- Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi đó
c. Đối với quyết định đánh giá thành viên kênh
Để các thành viên trong kênh hoạt động ngày càng tốt, Công ty cần giải quyết các công việc sau:
- Công tác đánh giá cần được tiến hành thường xuyên, liên tục hơn để nhà quản trị có thể đánh giá chính xác hoạt động của các thành viên kênh, từ đó có những biện pháp giúp đỡ, điều chỉnh kịp thời.
- Cơng ty cần xây dựng tiêu chuẩn bán hàng đa dạng và đầy đủ hơn. Ngoài tiêu chuẩn đánh giá là doanh số bán, Công ty nên áp dụng thêm một số tiêu chuẩn đánh giá như:
+ Thái độ của các thành viên kênh:
Thái độ này được xét trên hai khía cạnh, thái độ của nhà phân phối đối với khách hàng và thái độ của nhà phân phối đối với công ty.
Trước hết là thái độ của đại lý đối với khách hàng. Điều này được thể hiện qua khơng gian trang trí của cửa hàng, ở thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng và ở các dịch vụ sau bán của họ. Một đại lý có thái độ tốt đối với khách hàng khơng chỉ
níu kéo được một số lượng lớn các khách hàng trung thành mà cịn làm tăng uy tín hình ảnh của cơng ty.
Bên cạnh đó, Cơng ty cần xem xét thái độ của các đại lý đối với công ty. Thái độ này thể hiện qua việc đại lý có hợp tác với các chương trình quảng cáo, chính sách marketing của cơng ty, đại lý có bán hàng ngồi khơng, họ có muốn làm ăn lâu dài với cơng ty khơng… Những điều này có ảnh hưởng lớn tới tới hoạt động và sự liên kết bền vững giữa Công ty và các thành viên kênh.
+ Cách trưng bày và sắp xếp hàng hóa tại điểm bán đã gọn gàng, khoa học và sáng tạo chưa. Việc áp dụng mơ hình chuẩn của các đại lý đã thành cơng chưa.
+ Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách: Thời gian giao hàng cho khách là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến dịch vụ khách hàng. Nếu hàng hóa giao cho khách hàng chậm hay không đảm bảo theo yêu cầu của khách thì dẫn đến khách hàng sẽ khơng hài lịng và Cơng ty cũng mất đi một lượng khách hàng trung thành trong tương lai. Do đó, đây là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá thái độ và sự nhiệt tình trong cơng việc của các đại lý đối với hàng hóa của Cơng ty.
+ Mức hợp tác chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt quảng cáo đó: Tiêu thức này khơng thể dễ dàng đánh giá và nó chủ yếu thể hiện qua doanh số bán của trung gian. Tuy nhên, cơng ty vẫn có thể kiểm tra bằng cách cho nhân viên xuống tại đại lý vào những dịp mà Cơng ty có những chương trình khuyến mại để xem xét mức độ hợp tác của họ đối với các chương trình mà Cơng ty đưa ra.