IV. Chiến lược Marketing Mix
4.3. Chiến lược phân phối
4.3.1. Kênh phân phối
PepsiCo sử dụng mạng lưới toàn cầu để phân phối sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Bao gồm 4 nhà máy tại Bắc Ninh, TP.HCM, Đồng Nai và Cần Thơ. Với hơn 52 nhà bán buôn trải dài từ Bắc vào Nam: Hà Nội, Cần Thơ, TP.Hồ Chí Minh,…Hầu hết các sản phẩm đều có sẵn tại các nhà bán lẻ với hơn 3000 cửa hàng trên toàn quốc bao gồm: siêu thị, cửa hàng tạp hóa và cửa hàng tiện lợi,…
4.3.2. Quản trị kênh phân phối
Thành viên trong kênh phân phối của PepsiCo không quá phức tạp do đặc tính của sản phẩm là sản phẩm tiện dụng. Nhà quản lí ln quan tâm đến việc khích lệ, động viên các trung gian phân phối để họ làm tốt công việc được giao thông qua nhiều phương pháp khác nhau như chiết khấu,thưởng theo doanh số. Theo quan điểm của ông Lâm Văn Hải, phó tổng giám đốc kinh doanh Suntory Pepsico Việt Nam thì cái khó khơng phải là việc thiết lập và duy trì hệ thống mà là duy trì mối quan hệ lâu bền với các nhà phân phối. Ông nhấn mạnh “Kh漃ng thể tạo ra lPng trung thQnh cRa các nhQ phân phối bSng lời
23 Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Nhà bán bn Người tiêu dùng Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán bn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng 0 0
nói”. Theo ơng, chính cách đối xử, giao tiếp, sự quan tâm đến nhà phân phối
mới tạo ra sự gắn kết lâu dài. Khi những nhà phân phối trung thành, đứng về phía mình thì nhà kinh doanh đã thành cơng.
Hiện nay PepsiCo cịn tổ chức kênh phân phối theo hệ thống marketing ngang. Công ty đã và đang hợp tác với nhà hàng phục vụ thức ăn nhanh KFC, chuỗi Pizza Hut nơi khách hàng được khun uống nước có gas Pepsi. Ngồi ra cơng ty cịn hợp tác với phở 24h trong việc tiêu thụ sản phẩm. Sáng 7/9/2009, Công ty PepsiCo Việt Nam đã cùng Công ty cổ phần Kinh Đô ký kết thỏa thuận hợp tác kinh doanh, mở đầu cho sự hợp tác kinh doanh giữa công ty nước giải khát thuộc tập đồn đa quốc gia và cơng ty thực phẩm bánh kẹo có uy tín trong nước. Đây là hình thức hợp tác dựa vào kênh phân phối của nhau để mở rộng mạng lưới bán hàng, phát triển thị trường.
4.3.3. Trung gian phân phối
- Chính sách trung gian: vì nước giải khác là mặt hàng tiêu dùng, nên bắt buộc họ sẽ phải sử dụng chính sách phân phối rộng rãi
- Số lượng trung gian: ít tại các thành phố lớn, nhiều tại những vùng nông thôn.
- Tiêu chuẩn trung gian:
+ Thành phố lớn: trung gian phải ở nơi có mật độ dân số cao, đơng dân cư, có khả năng lưu trữ, bảo quản tốt với số lượng hàng lớn.
+ Nơng thơn: trung gian có khả năng cơ động cao, hợp lí với bán lẻ, lượng hàng liên thơng liên tục với số lượng ít hơn.
- Ưu điểm: +Đáp ứng nhu cầu khách hàng ở khắp mọi nơi.
+ Đảm bảo bao phủ thị trường nước giải khát trong nước. - Nhược điểm: + Khó kiểm sốt.
+Gây xung đột giữ các kênh. + Nảy sinh các vấn đề về pháp luật.