GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG
1.1.1 Khái quát chung về công ty
Công ty Cổ Phần Dân Khang là một trong những công ty hàng đầu chuyên phân phối các thực phẩm chức năng và sản phẩm Dược mỹ phẩm Với đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm và quy trình sản xuất hiện đại, Dân Khang luôn đảm bảo chất lượng của từng sản phẩm, được khách hàng và các nhà thuốc – bệnh viện hỗ trợ nồng nhiệt.
Thông tin về Công ty cổ phần Dân Khang:
✔ Tên quốc tế: DAN KHANG CORPORATION
✔ Tên viết tắt: DAN KHANG CORP
✔ Mã số thuế: 0314300928 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tp HCM cấp ngày
✔ Địa chỉ: 242/16 Tây Thạnh, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, TP HCM
✔ Người đại diện: Vũ Cao Thăng
✔ Mail:dankhang.vn@gmail.com
✔ Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần ngoài Nhà Nước
Ngành nghề kinh doanh chính: Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế,nước hoa, mỹ phẩm, vật phẩm vệ sinh và chế phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên kinh doanh.
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần Dân Khang được ra đời vào tháng 5 năm 2017, là một trong những công ty dược phẩm hàng đầu tại Việt Nam chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm thực phẩm bảo vệ sức khỏe Với hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc, các nguồn nguyên liệu cao cấp được nhập khẩu trực tiếp từ Châu Âu, được chọn lọc xvi tinh túy và nghiên cứu lâm sàng kỹ lưỡng Ngoài ra, công ty Dân Khang còn ứng dụng những công nghệ tối tân nhất trên thế giới và được sản xuất tại nhà máy đạt chuẩn GMP để mang đến chất lượng sản phẩm tuyệt vời dành cho người tiêu dùng Việt Vì thế Dân Khang chính là cái tên để mọi khách hàng gửi gắm trọn niềm tin để chăm sóc và cải thiện sức khỏe của mình và những người thân yêu.
Trải qua gần 5 năm thành lập và phát triển, Dân Khang đã không ngừng vươn mình trên biển lớn Các sản phẩm chăm sóc sức khỏe của Dân Khang dần có mặt ở nhiều nhà thuốc lớn nhỏ trên mọi miền tổ quốc, dễ dàng tiếp cận với mọi người Đặc biệt, Dân Khang còn trở thành đối tác chiến lược của nhiều chuỗi nhà thuốc lớn như: Medicare, chuỗi nhà thuốc Long Châu, chuỗi nhà thuốc Trung Sơn, chuỗi nhà thuốc Phano Pharmacy, chuỗi nhà thuốc An Khang,… Không dừng lại ở đó, công ty còn đưa các sản phẩm đến gần hơn với khách hàng bằng các chiến dịch Activation – bán hàng tại điểm bán Công ty còn gây tiếng vang chiến dịch Commando, quyết tâm đưa hơn 70 mặt hàng đến với nhiều nhà thuốc, thúc đẩy phát triển doanh số, phủ sóng hình ảnh công ty và mở thêm nhiều điểm bán Ngoài ra, đây còn là cơ hội để toàn bộ nhân viên học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau, cọ sát thị trường, nắm bắt thị hiếu người dùng, điều này vô cùng ý nghĩa với các nhân viên mới.
1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
+ Tổ chức mua bán, sản xuất, phân phối, xuất nhập khẩu các mặt hàng.
+ Hợp tác đầu tư với các công ty khác nhằm mở rộng thị trường, phát huy một cách tối ưu hiệu quả kinh doanh nhằm hướng tới mục đến cao nhất là lợi nhuận.
+ Nâng cao chất lượng cuộc sống của người lao động trong công ty, từ đó đóng góp cho ngân sách nhà nước.
+ Tạo mối liên hệ với người tiêu dùng thông qua kinh doanh trực tiếp, tạo mối liên hệ với các đối tác uy tín tăng hiệu quả làm việc của công ty.
+ Đăng ký kinh doanh và kinh doanh theo đúng các ngành nghề đã đăng ký trong giấy đăng ký thành lập doanh nghiệp. xvii
+ Sử dụng hiệu quả nguồn vốn ngân sách và tạo nguồn vốn để hoạt động sản xuất kinh doanh
+ Xây dựng các kế hoạch, chính sách của công ty theo chiến lược lâu dài và định hướng hằng năm, hằng quý của công ty.
+ Mở rộng liên kết với các cơ sở kinh tế, doanh nghiệp trong và ngoài nước nhằm tăng cường hợp tác quốc tế.
+ Thực hiện các chế độ cho người lao động theo đúng quy định pháp luật cũng như nội quy công ty như đào tạo nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ, tay nghề, hỗ trợ các chính sách xã hội đúng đắn và kịp thời như chính sách tiền lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, các hình thức khen thưởng, kỷ luật, thực hiện các biện pháp về an toàn vệ sinh lao động…
+ Thực hiện các nghĩa vụ tài chính theo đúng quy định pháp luật như kê khai thuế, nộp thuế.
+ Không ngừng đổi mới phương thức sản xuất và trang thiết bị sản xuất, công nghiệp hóa, hiện đại hóa nhằm tiết kiệm chi phí, thời gian, công sức, đem lại hiệu quả kinh doanh cao. xviii
TỔ CHỨC BỘ MÁY
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty Cổ phần Dân Khang
1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
Tổng giám đốc công ty Cổ phần Dân Khang là ông Vũ Cao Thăng, điều hành các hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty, chịu trách nhiệm về các mặt hoạt động của công ty trước cơ sở pháp lý.
Giám sát hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm: xix
TR ƯỞ NG PHÒNG MARKETING
Là người chịu trách nhiệm trò trong công tác đối ngoại của công ty, quyết định các chính sách, chiến lược của công ty, theo dõi và kiểm tra tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty.
Tổng Giám đốc chính là người trực tiếp xem xét và phê duyệt ký kết các hợp đồng hợp kinh doanh, mua bán hàng hóa vật tư thiết bị quan trọng.
Tổng Giám đốc có quyền bổ nhiệm nhân viên cấp dưới, quyết định về lương thưởng, đưa ra hình thức kỷ luật đối với tất cả nhân viên trong công ty, phê duyệt các quy định nội bộ công ty.
Là bộ phận quan trọng trong việc tham mưu cho Tổng Giám đốc về công tác bán hàng của công ty, nghiên cứu và phát triển thị trường, xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Nhiệm vụ: Đứng đầu phòng kinh doanh là Giám đốc kinh doanh, ông Nguyễn Quốc Khánh Là người trực tiếp quản lý các nhân sự phòng kinh doanh, bao gồm các Phó Giám đốc, trưởng bộ phận chăm sóc khách hàng.
Thực hiện các chiến lược bán hàng, dự trù ngân sách bán hàng hằng năm, kế hoạch công việc của phòng theo từng tháng để trình Tổng Giám đốc phê duyệt.
Tổ chức lực lượng bán hàng, phân công công việc trong phòng để hoàn thành kế hoạch công việc đã được phê duyệt theo từng mốc thời gian.
Xây dựng các quy trình, nghiệp vụ bán hàng cho lực lượng bán hàng, đánh giá hiệu quả các quy trình, liên tục cải tiến các quy trình để nâng cao hoạt động bán hàng của công ty.
Thực hiện các báo cáo nội bộ theo quy định của công ty và các báo cáo khác theo yêu cầu của Ban Giám đốc và Tổng Giám đốc.
Tham mưu cho Tổng Giám đốc các vấn đề liên quan đến phát triển thương hiệu, xây dựng và thực hiện các chiến lược Marketing cho công ty.
Nhiệm vụ: Đứng đầu là Giám đốc Marketing, anh Lê Minh Khoa Người trực tiếp quản lý các nhân sự phòng Marketing, bao gồm trưởng phòng, các trưởng nhóm.
Lên kế hoạch thực hiện các chiến lược Marketing, dự trù ngân sách Marketing trong năm, đo lường hiệu quả Marketing.
Thực hiện các báo cáo nội bộ theo quy định của công ty và các báo cáo khác liên quan của phòng cho Giám đốc Marketing và Tổng Giám đốc.
Tham mưu cho Tổng Giám đốc về các sản phẩm mới, nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới phù hợp công ty và thị trường Phụ trách sản xuất các sản phẩm của công ty.
Nhiệm vụ: Đứng đầu là Giám đốc sản phẩm anh Nguyễn Đức Đông Người lên kế hoạch phát triển sản phẩm mới dựa trên nguồn lực của công ty và thị trường mục tiêu.
Thực hiện việc sản xuất các sản phẩm đã được công ty kiểm duyệt và đưa ra thị trường.
Thực hiện báo cáo nội bộ theo quy định cho Tổng Giám đốc theo tiến độ phát triển sản phẩm mới Đánh giá tính hiệu quả của sản phẩm thông qua sự phản hồi từ thị trường tiêu thụ.
Tham mưu cho Tổng Giám đốc về biện pháp, phương hướng, các quy chế tài chính, thực hiện các nghiệp vụ chuyên môn về kế toán theo đúng quy định của Nhà nước về chuẩn mực về kế toán, sao cho tiết kiệm và mang lại hiệu quả cho công ty. xxi
Nhiệm vụ: Đứng đầu là kế toán trưởng chị Liêu Ngọc Như Phượng, là người phụ trách phân công các thành viên phòng thực hiện các nghiệp vụ kế toán.
Thực hiện nhiệm vụ lập kế hoạch tài chính của công ty, quản lý tài sản, nguồn vốn và các nguồn vốn của công ty theo quy định của pháp luật hiện hành.
ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG
Công ty Cổ phần Dân Khang kinh doanh chủ yếu là các loại thực phẩm bảo vệ sức khỏe và dược mỹ phẩm Oribe.
Thực phẩm bảo vệ sức khỏe: Các sản phẩm của công ty được tổng hợp từ các dưỡng chất có nguồn gốc tự nhiên, là các loại thực phẩm bổ sung có nguồn gốc từ thiên nhiên kết hợp chế độ ăn uống giúp cải thiện sức khỏe từ bên trong, đồng thời làm giảm nguy cơ gặp các vấn đề về sức khỏe do thiếu chất như: Đau dạ dày giãn tĩnh , mạch, men gan cao,…
Dược mỹ phẩm Oribe được biết đến là một trong những thương hiệu tốt nhất ở Việt Nam, các sản phẩm của Oribe được chiết xuất hoàn toàn từ thiên nhiên, rất an toàn và lành tính không gây kích ứng da Thương hiệu Oribe có nhiều sản phẩm và có các công dụng khác nhau như: dưỡng trắng da, sáng da, chống lão hóa da, giảm vết thâm nám và trị mụn,…
Dược mỹ phẩm Oribe được các chị em đánh giá rất cao và tin tưởng sử dụng, do được chiết xuất từ các thành phần từ thiên nhiên và được nhập khẩu từ châu Âu, nên các sản phẩm rất tốt cho da và phù hợp với mọi loại da.
1.3.2 Các yếu tố nguồn lực
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty từ 2019 – 2021 Đơn vị tính: Người
Tổng số lao động 185 100 372 100 257 100 Đại học 97 52.4 178 47.8 146 56.8
Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự
Bảng số liệu cho thấy quy mô nhân lực của công ty có sự tăng mạnh vào năm 2020 và giảm vào năm 2021, do tình hình dịch bệnh diễn biến từ đầu năm 2020 đến cuối năm 2021 phức tạp Năm 2020 nhân sự công ty tăng gần gấp đôi năm 2019, đây là năm công ty có sự phát triển mạnh về thị trường, mở rộng thêm các đại lý phân phối khu vực miền Tây và miền Đông Năm 2021 nhân sự công ty có sự giảm lại do tình hình dịch bệnh đầu năm có sự biến chuyển phức tạp, số lượng nhân sự có sự cắt giảm để phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty.
Công ty luôn cố gắng cải thiện trình độ lao động qua hằng năm Cụ thể là cải thiện số lượng lao động trình độ đại học và cao đẳng qua từng năm, đến năm 2021 số lượng lao động trình độ đại học chiếm tỉ lệ 56.8% và cao đẳng 24.5% Điều này tạo điều kiện cho các ban lãnh đạo dễ dàng quản lý và điều hành việc hoạt động kinh doanh của công ty phát triển hơn. Đặc điểm ngành nghề của công ty cần số lượng trình dược viên cao, trong đó số lượng trình dược viên nam cao hơn nữ rất nhiều Điều này tạo nên sự chênh lệch về tỷ lệ nam nữ nói chung và các bộ phận phòng ban nói riêng Trong 3 năm gần nhất, tỉ lệ nam nữ nhìn chung có giảm, do sự phát triển mạnh của công ty trong khối văn phòng đặc biệt là phòng Marketing, có số lượng nữ chiếm đa số.
Nhìn chung nguồn nhân lực của công ty được tổ chức hợp lý, cho thấy sự phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh và định hướng phát triển của công ty.
Bảng 1.2: Máy móc, trang thiết bị văn phòng thời điểm 2022 Đơn vị tính: Đồng
T Danh sách thiết bị Số lượng Xuất xứ Nguyên giá
4 Điện thoại bàn 4 Nhật Bản 2.000.000
6 Bàn máy tính (cụm) 12 Việt Nam 73.000.000
12 Ghế phòng họp 20 Việt Nam 18.000.000
Bảng 1.2 cho thấy Công ty Cổ phần Dân Khang đầu tư các thiết bị làm việc đầy đủ, việc này giúp các nhân viên làm việc tại khối văn phòng xử lý nhanh các công việc được giao. xxvi
Bảng 1.3: Cơ cấu vốn của Công ty Cổ Phần Dân Khang Đơn vị tính: Nghìn đồng
Tiền và các khoản tương đương tiền 3.781.388
Các số liệu trên cho thấy:
● Các khoản phải thu trong ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn Cho thấy công ty cần phải có động thái tích cực để nhanh chóng thu hồi các khoản phải thu, tránh xảy ra tình trạng nợ xấu làm ảnh hưởng tình hình hoạt động kinh doanh.
● Công ty có tỉ lệ vốn chủ sở hữu chiếm tỉ trọng cao nhưng vẫn còn phụ thuộc vào việc vay để mở rộng các hoạt động kinh doanh trong các năm gần đây.
Công ty Cổ phần Dân Khang là một trong những công ty kinh doanh dược mỹ phẩm hàng đầu tại Việt Nam chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm thực phẩm bảo vệ sức khỏe Vì vậy, đối thủ cạnh tranh trong ngành của công ty Cổ phần Dân Khang là các công ty đang hoạt động trong ngành như: Công ty TNHH xuất nhập khẩu Thái Dương, công ty cổ phần dược phẩm Hoa Thiên Phú, công ty cổ phần dược phẩm Đông Dược 5, công ty TNHH thực phẩm chức năng Khánh An, xxvii
Việc lựa chọn nhà cung cấp rất được Công ty Cổ phần Dân Khang chú trọng, điều này để đảm bảo rằng các sản phẩm luôn đạt chuẩn chất lượng nhất trước khi đưa ra thị trường Một số nhà cung cấp uy tín về dược hợp tác với công ty là:
● Công ty CP Dược phẩm quốc tế STP
● Công ty TNHH DP Hoàng Liên
● Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Sen
● Công ty TNHH Công nghệ sinh học Dược mỹ phẩm SJK – Phú Nghĩa, Chương Mỹ, Hà Nội
● Công Ty Cổ phần dược phẩm Oshii
Các nhà cung cấp này đóng vai trò như một đối tác quan trọng trong việc tư vấn và nhập nguồn nguyên liệu cho công ty, với các nguồn nguyên liệu đa số được nhập từ các nước Châu Âu hoặc các đối tác uy tín trong nước Bên cạnh đó các nhà cung cấp còn chịu trách nhiệm sản xuất các lô hàng công ty đặt theo dây chuyền đạt chuẩn GMP theo bộ y tế.
Trước tác động của đại dịch, ngành Dược mỹ phẩm gặp không ít khó khăn khi đứt gãy chuỗi cung ứng, giá nguyên liệu và vận chuyển tăng cao, sự thay đổi thói quen, nhu cầu sử dụng thuốc cùng với đó là các quy định phòng chống dịch bệnh siết chặt của Chính phủ, người dân hạn chế đến các cơ sở điều trị bệnh, thị trường dược phẩm bị trì trệ nặng nề Theo kết quả khảo sát của Vietnam Report thực hiện trong 1 tháng 11/2021 với các doanh nghiệp dược về tác động của Covid-19 đến ngành Dược trong năm 2021 cho thấy, 57,14% doanh nghiệp đánh giá tình hình kinh doanh xấu đi một chút; 14,29% doanh nghiệp đánh giá không bị ảnh hưởng và chỉ có 7,14% doanh nghiệp đánh giá tình hình kinh doanh tốt hơn một chút.
Là một trong những công ty hàng đầu chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm thực phẩm chức năng và sản phẩm Dược mỹ phẩm, công ty Cổ Phần Dân Khang có hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc, quy trình sản xuất nghiêm ngặt và xxviii nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ Châu Âu Năm 2020, mặc dù chịu tác động của đại dịch nhưng thị trường của công ty vẫn tiếp tục mở rộng thêm các đại lý phân phối trong thị trường chính của công ty đó là khu vực miền Đông, Tây, Nam bộ và Tây Nguyên Điều này nhấn mạnh khả năng thích ứng cao của công ty khi thị trường có sự thay đổi trong những năm gần đây.
PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH GIAI ĐOẠN
Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Dân Khang giai đoạn 2019-2021 Đơn vị tính: đồng
Lợi nhuận sau thuế thu nhập 4.663.857.601 9.131.046.507 9.414.377.020
Nguồn: Phòng kế toán xxix
Hình 1.2: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần
Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Dân Khang 2019 – 2021:
Trong những năm qua, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty có xu hướng tăng, cụ thể như sau:
Doanh thu bán hàng tăng từ 58.298.220.010 đồng (năm 2019) lên 72.418.284.770 đồng (năm 2021), tức là tăng 14.120.064.760 đồng, đạt tỉ lệ khoảng 80,5% Điều này cho thấy tình hình hoạt động của công ty tiến triển rất tốt do mở rộng thị trường, tiềm kiếm được thêm nhiều khách hàng mới đồng thời giữ chân được khách hàng cũ Ngoài ra, công ty luôn chủ động tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu đối tác, nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm để nâng cao vị thế cạnh tranh.
Doanh thu và chi phí có tỉ lệ thuận với nhau Chi phí cũng có xu hướng tăng từ 53.634.362.410 đồng (năm 2019) lên 63.003.907.750 đồng (năm 2021), tức là tăng 9.369.545.340 đồng, tương đương 17,47% Chi phí đã tăng rất cao do công ty thực xxx hiện nhiều đơn hàng với khách hàng, điều này làm chi phí giá vốn hàng bán tăng lên đáng kể Cũng như chi phí quản lý kinh doanh tăng, việc chi trả thêm tiền lương cho nhân viên.
Bên cạnh đó, lợi nhuận sau thuế thu nhập của công ty qua 3 năm có sự tăng đáng kể, từ 4.663.857.601 đồng (năm 2019) đã tăng lên 9.414.377.020 đồng (năm 2021), tức tăng 4.750.519.419 đồng, tương đương 101,86% Điều này cho thấy doanh nghiệp đang đi đúng hướng và kinh doanh ngày càng có lãi
Có thể thấy doanh thu bán hàng, lợi nhuận tăng mạnh qua từng năm Điều này chứng tỏ mặc dù gặp không ít những khó khăn, đặc biệt là sự ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19 trên toàn cầu Thế nhưng, nhìn trong khó khăn, Công ty Cổ phần Dân Khang lại thấy vô vàn cơ hội Dân Khang dần quay lại tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng mới, đồng thời chắt lọc lực lượng bán hàng chưa đạt yêu cầu để chọn ra các nhân viên bán hàng nổi bật, việc này giúp tối ưu lực lượng bán hàng, để đáp ứng việc mở rộng thị trường bán hàng qua đại lý trong bối cảnh tình dịch bệnh đã dần nới lỏng, đồng thời phát triển và nâng cao chất lượng toàn bộ sản phẩm Giữa thời điểm dịch bệnh, thay vì chạy theo nhiều trào lưu ngắn hạn như sản xuất khẩu trang hay nước rửa tay, Dân Khang lại tập trung tung ra nhiều sản phẩm chăm sóc sức khỏe toàn diện khác nhau Đây là con đường dài hạn và vững chắc mà Dân Khang đã chọn và hết sức đúng đắn. xxxi
Chiến lược kinh doanh
Để có một doanh nghiệp phát triển, mang lại nhiều lợi nhuận thì doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh, nhằm thực hiện hoạt động trong tổ chức bán hàng một cách có ý thức và liên tục, giúp các khâu trong tổ chức có mối quan hệ khăng khít, tác động qua lại và tạo ra sự cộng hưởng cùng nhau phát triển.
Công ty đang tập trung vào chiến lược đa dạng hóa sản phẩm Với chiến lược này công ty tập trung phát triển những sản phẩm mới trước các đối thủ cạnh tranh, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm Chiến lược này hướng đến sự phát triển một cách toàn diện cho các sản phẩm và thương hiệu công ty, chính vì vậy công ty đầu tư đúng mức xxxiii cho hoạt động này, phối hợp một cách tối ưu các hình thức tổ chức hoạt động nghiên cứu.
Lượng khách hàng chủ yếu của Công ty Cổ phần Dân Khang chủ yếu là các nhà thuốc Số lượng hàng hóa tiêu thụ của công ty rất ổn định và có tỷ trọng tương đối cao.
Công ty đã sử dụng phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng những sản phẩm đã được nghiên cứu dựa vào nhu cầu của khách hàng Sau đó tiến hành các chiến dịch marketing để đẩy mạnh thương hiệu sản phẩm trên thị trường.
Hoạch định bán hàng
Công ty luôn ưu tiên và chọn các đối tác kinh doanh có thương hiệu cũng như các sản phẩm đưa ra thị trường phải được kiểm tra nghiêm ngặt và hiệu quả tránh tình trạng khi đưa đến tay người tiêu dùng sản phẩm không chính hãng, hàng nhái, hàng giả sẽ không chỉ ảnh hưởng đến doanh nghiệp mà còn cả đối tác
Lấy chất lượng lên làm đầu để tạo thương hiệu cho doanh nghiệp, tiêu chuẩn hàng hóa sản phẩm rõ ràng, rõ nguồn gốc xuất sứ, đa dạng sản phẩm Kiểm tra đối chiếu các hàng hóa thường xuyên tránh tình trạng trà trộn hàng đểu hàng kém chất lượng Nhìn chung chất lượng sản phẩm của Công ty cổ phần Dân Khang được đảm bảo khi đưa đến tay người tiêu dùng.
Công ty cổ phần Dân Khang cung cấp cho khách hàng các hình thức thanh toán như sau:
⮚ Hình thức trả trước: Khi khách hàng đặt hàng xong thì thanh toán qua thẻ ATM, thẻ tín dụng, thẻ thanh toán quốc tế. xxxiv
⮚ Hình thức trả sau: Khi khách hàng nhận và kiểm tra hàng trước khi thanh toán Khách hàng có thể thanh toán bằng tiền mặt, qua máy quẹt thẻ POS của Ngân hàng sử dụng thẻ ATM.
⮚ Hình thức công nợ là cho những khách hàng lớn đặt hàng với số lượng nhiều thì công nợ trong 30 ngày.
Sau khi khách đã đặt hàng thành công, đội ngũ Chăm sóc khách hàng của công ty sẽ tiến hành liên hệ theo số điện thoại cung cấp để xác minh đơn hàng, đồng thời thông báo về thời gian nhận được hàng, kèm theo các thông tin cần thiết khác.
Sau khi quá trình xác minh thành công Đơn hàng sẽ được giao đến khách trong khoảng thời gian sau đây (Các đơn đặt hàng ngoài giờ hành chính sẽ tính thời gian bắt đầu từ sáng ngày hôm sau): Địa chỉ giao hàng – Thời gian giao hàng:
– Nội thành TP Hồ Chí Minh: 24h – 72h sau khi đặt hàng.
– Ngoại thành TP Hồ Chí Minh: 48h – 72h sau khi đặt hàng.
– Khu vực tuyến huyện: 3 – 5 ngày sau khi đặt hàng.
– Các đơn đặt hàng trong ngày Chủ Nhật sẽ được bắt đầu giao hàng từ ngày thứ
– Các đơn đặt hàng ngoài giờ hành chính sẽ tính thời gian bắt đầu từ 8:00 sáng ngày hôm sau.
⮚ Điều kiện trả hàng - đổi hàng
Tùy theo loại sản phẩm sẽ có các chính sách đổi hàng hoặc trả hàng khác nhau Công ty đồng ý cho phép khách hàng có thể đổi hàng hoặc trả hàng trong các trường hợp sau:
✔ Sản phẩm bị lỗi do sản xuất. xxxv
✔ Sản phẩm bị hư hại trong quá trình vận chuyển tới quý khách.
✔ Giao sản phẩm không đúng với mô tả trên website
✔ Khách hàng có thể đổi sản phẩm miễn phí trong vòng 07 ngày kể từ ngày nhận được sản phẩm.
✔ Không đủ số lượng như trong đơn hàng.
✔ Người mua đã thanh toán nhưng không nhận được sản phẩm.
⮚ Cách thức trả hàng - đổi hàng
✔ Khách hàng thông báo chi tiết về tình trạng hàng và lý do trả hàng, đổi hàng.
✔ Liên hệ nhân viên chăm sóc khách hàng.
✔ Qua website: Khách hàng liên hệ với các nhân viên kinh doanh trực tuyến trên website hoặc qua zalo, facebook.
✔ Khách hàng chuyển hàng bằng chuyển phát nhanh.
Công ty cũng có các ưu đãi tặng voucher, giảm giá, quà tặng kèm, chiết khấu cho từng khách hàng (sỉ, lẻ, đại lý…) Phát thẻ tích điểm (thẻ VIP, khách hàng thân thiết): Khách hàng mua hàng tại các nhà thuốc phân phối sản phẩm của công ty nhiều lần sẽ được tặng thẻ tích điểm, điểm được cộng dồn theo hóa đơn mua hàng Khuyến mãi tri ân khách hàng được áp dụng nhằm tạo ra những ưu đãi đặc biệt dành cho từng khách hàng khác nhau
Nhờ những chính sách ưu đãi hợp lý, công ty đã tạo dựng cho mình một lượng khách hàng trung thành khá ổn định.
CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG
2.3.1 Thiết kế quy trình bán hàng
Bất cứ một doanh nghiệp nào để hoạt động hiệu quả đều phải xây dựng một quy trình bán hàng bài bản cho riêng mình và phù hợp với mục tiêu phát triển đã đặt ra Việc xxxvi này giống như việc vạch ra con đường để các nhân viên biết được nhiệm vụ của mình trong doanh nghiệp là gì? Làm việc với nhau như thế nào? Phối hợp ra sao để đạt được mục tiêu?
Công ty Cổ phần Dân Khang kinh doanh ở các lĩnh vực: dược phẩm, mỹ phẩm,… thì việc xây dựng quy trình bán hàng lại càng phải chỉn chu hơn Hiện nay, công ty hoạt động dựa quy trình bán hàng thông qua đại lý (nhà phân phối) và thông qua kênh online.
❖Quy trình bán hàng qua đại lý (nhà phân phối) Đại lý hay nhà phân phối của Dân Khang chính là các nhà thuốc phân bố từ miền Trung, Tây Nguyên đến miền Đông, miền Tây và Thành phố Hồ Chí Minh.
Với lĩnh vực kinh doanh của công ty Cổ phần Dân Khang thì quy trình bán hàng qua đại lý bao gồm các bước sau:
Hình 2.2: Quy trình bán hàng qua đại lý
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định mục tiêu
Trong bất kỳ quy trình bán buôn nào, công tác chuẩn bị luôn được xem là cần thiết và quan trọng của mỗi doanh nghiệp, kể cả công ty Cổ phần Dân Khang Ở bước này chuẩn bị đầy đủ thông tin và nội dung sau: xxxvii
Chuẩn bị kế hoạch và xác định mục tiêu Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Giải đáp thắc mắc, thuyết phục Chốt hợp đồng
Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
- Về sản phẩm: Nắm được ưu, nhược điểm một cách chi tiết và quan trọng nhất là những lợi ích khách hàng có thể có được khi sở hữu sản phẩm của công ty.
- Xác định khách hàng tiềm năng: Từ những đặc điểm, hành vi hay các yếu tố quyết định mua hàng của khách hàng sẽ góp phần giúp việc chốt đơn có khả năng thành công cao hơn.
- Chuẩn bị hồ sơ bán hàng: Bao gồm bảng báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh sản phẩm,… Yếu tố này càng chuẩn bị kỹ lưỡng, rõ ràng sẽ tạo sức thu hút lớn với người mua.
Bên cạnh đó, sắp xếp thời gian, địa điểm hợp lý, nội dung rõ ràng, trang phục lịch sự hoặc chuyên nghiệp,…
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sau bước 1 chuẩn bị kỹ càng, tiếp theo là tìm kiếm khách hàng tiềm năng Có rất nhiều cách để thực hiện, sau đây là một số cách Công ty Cổ phần Dân Khang có được khách hàng tiềm năng: sử dụng các phương tiện truyền thông, báo chí; quảng cáo trên nền tảng Facebook; tổ chức các sự kiện; qua giới thiệu của người quen; …
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Với lượng khách hàng tiềm năng đã xác định, bước tiếp theo đó chính là tiếp cận những đối tượng đó Đây là bước giúp cho người mua đánh giá doanh nghiệp có chuyên nghiệp hay không cho nên bước này cực kỳ quan trọng.
Một cuộc trò chuyện tự nhiên sẽ tạo nên mối quan hệ tốt và thu thập thêm những thông tin liên quan đến khách hàng là phù hợp và cần thiết.
Trường hợp khách hàng chưa từng sử dụng đến sản phẩm, công ty đưa chính sách khuyến mãi để thu hút và hướng khách hàng đến các bước kế tiếp.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Sản phẩm Công ty Cổ phần Dân Khang cung cấp chủ yếu là dược phẩm, do đó vấn đề liên quan đến chất lượng được thể hiện rõ mỗi khi giới thiệu đến khách hàng Ở bước này, phần lớn sẽ tập trung vào những lợi ích của khách hàng nhận được khi mua. xxxviii
Bước 5: Giải đáp thắc mắc và thuyết phục
Mọi thắc mắc về giá cả, phương thức vận chuyển hay bất kỳ rủi ro nào có thể xảy ra sẽ được giải đáp sau khi sản phẩm được giới thiệu với khách hàng Đồng thời, làm sao khách hàng có thể đặt niềm tin nhập sản phẩm bên công ty cũng sẽ được quyết định ở bước này
Dựa vào những cử chỉ, ánh mắt, thái độ,… để nhận biết thời điểm vàng để chốt hợp đồng Sau khi 2 bên đã đồng thỏa thuận với nhau, đồng thời dựa trên những dấu hiệu tích cực trên thì đưa ra bản hợp đồng là phù hợp ở thời điểm này.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
Khách hàng là những nhà thuốc vì thế chăm sóc sau bán là cực kỳ quan trọng Để duy trì sự hợp tác dài lâu hơn nữa, Dân Khang thường xuyên hỏi thăm đại lý có những khó khăn gì hay cần hướng dẫn hay không Bên cạnh đó, công ty đã xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng để giải đáp thắc mắc từ khách hàng.
CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.4.1 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng là nòng cốt của của công ty, vì thể tuyển dụng được đội ngũ chất lượng sẽ góp phần rất lớn cho sự thành công của công ty Tuyển dụng được lực lượng bán hàng chất lượng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng hoá hơn, doanh số bán hàng và lợi nhuận tăng hơn Ngoài ra việc tuyển dụng lực lượng bán hàng cẩn thận sẽ giúp doanh nghiệp không phải tuyển lại và đào tạo người mới liên tục Từ đó có thể tiết kiệm được một khoản phí cho công ty.
2.4.1.1 Tuyển dụng tại công ty
Người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bộ mặt của công ty đó chính là đội ngũ bán hàng Vì thế tuyển dụng đội ngũ này giữ vai trò rất quan trọng.
Hiện tại, công ty kinh doanh với các mặt hàng chủ yếu về dược phẩm, mỹ phẩm,… do đó nên đối tượng tuyển dụng tối thiểu phải có kiến thức về dược hoặc từng làm mảng dược, có khả năng tiếp thu, năng động, nhận thức tốt về công tác bán hàng hoặc là người có thâm niên làm việc trong ngành Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng công ty Cổ phần Dân Khang xây dựng được thực hiện qua các bước như sau: liv
Xác định yêu cầu tuyển dụng
Thông báo nhu cầu tuyển dụng
Hình 2.7: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Dân
Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Dân Khang sẽ được thực hiện cụ thể như sau:
Bước 1: Xác định yêu cầu tuyển dụng
Bảng tiêu chuẩn cho một nhân viên bán hàng khá đơn giản, tiêu chuẩn về ngoại hình, giới tính, trình độ học vấn cũng như một số yêu cầu phù hợp cho công việc bán hàng như sau:
- Yêu thích công việc bán hàng
- Nhanh nhẹn, trung thực, có kỹ năng giao tiếp, thuyết phục tốt. lv
- Linh hoạt, kiên nhẫn, chịu khó, có tinh thần học hỏi
- Ngoại hình dễ nhìn là một lợi thế.
- Trình độ giao tiếp anh văn cơ bản.
- Có kinh nghiệm bán hàng ngành hàng Dược phẩm/ Mỹ phẩm.
Bước 2: Thông báo nhu cầu tuyển dụng
Tiến hành đăng tin tuyển dụng thông qua phương tiện truyền thông, đặc biệt là qua các trang mạng xã hội (Facebook, Tiktok,…) các website tìm kiếm việc làm phổ biến hiện nay (topcv, careerlink, jobsgo,…) Hoặc thông báo nhu cầu tuyển dụng của công ty đến các nhân viên Dựa trên nhu cầu tuyển dụng, vị trí mà đưa phương thức truyền thông phù hợp dựa trên tiêu chí của công ty đã công bố
Bước 3: Tìm nguồn tuyển dụng
- Những ứng viên có có nhu cầu việc làm sẽ thông qua các phương tiện tuyển dụng trên để ứng tuyển
- Các bạn nhân viên đang làm việc có thể giới thiệu bạn bè, người thân mình tới công việc.
Khi các bạn ứng viên ứng tuyển, các quản lý sẽ xem sơ lược thông tin của bạn ứng viên để xem xét bạn có đạt được những tiêu chuẩn của công ty hay không? Nếu đạt yêu cầu, quản lý sẽ liên hệ tới ứng cử viên thông qua điện thoại để mời lên tiến hành phỏng vấn Nếu các bạn không đạt yêu cầu, quản lý sẽ gọi điện để thông báo cho bạn và hẹn vào dịp khác, chứ không im lặng để các bạn ứng viên phải chờ
Khi quản lý gọi điện để gặp các bạn lên phỏng vấn, quản lý sẽ hẹn cụ thể giờ và địa điểm để gặp ứng viên, khi ứng viên lên công ty để phỏng vấn, quản lý sẽ trao đổi cụ thể về thời gian làm việc, yêu cầu công việc và mức lương cũng như cơ hội thăng tiến cho các ứng viên Quản lý áp dụng hình thức phỏng vấn cá nhân để có thể xem xét cụ thể về thái độ cũng như khả năng có phù hợp để đáp ứng vị trí nhân viên bán hàng hay không lvi
Bước 6 Quyết định tuyển dụng:
Sau khi phỏng vấn các ứng viên, quản lý sẽ xem xét, so sánh với tiêu chuẩn đã đưa ra ban đầu, dựa vào số lượng cần tuyển để từ đó chọn ra đúng số lượng ứng viên cần thiết và tiến hành đào tạo cho các ứng viên có đủ kỹ năng để bắt đầu công việc Thời gian thử việc là 4 tuần trước khi bắt đầu trở thành nhân viên chính thức
Qua các bước tuyển dụng trên, thì ta có thể thấy tuy rằng hình thức tuyển dụng khá đơn giản nhưng công ty vẫn có sự lựa chọn kỹ càng về nhân viên làm công tác bán hàng Thông qua việc lập tiêu chuẩn và đánh giá thái độ người đi phỏng vấn sẽ giúp quản lý sàng lọc và lựa ra những người phù hợp nhất để đào tạo và sử dụng một cách hiệu quả nhất
Trong những tháng đầu năm 2022 thì công ty đã tuyển dụng thêm được 7 người thay thế cho các nhân viên bán hàng cũ đã thôi việc Trong số đó, có 5 ứng viên được tiến hành phỏng vấn Kết quả chỉ có 3 nhân viên được nhận, 2 nhân viên không đáp ứng được nhu cầu làm việc.
2.4.1.2 Đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty
Bên cạnh công tác tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng cũng là việc quan trọng và không thể thiếu nếu muốn công ty ngày càng phát triển Lực lượng bán hàng được đào tạo ở đây chính là nhân viên bán hàng và các quản lý kinh doanh khu vực.
❖Đối với nhân viên bán hàng mới Đối với những đối tượng này, hầu như đều không có kinh nghiệm do đó đích thân quản lý sẽ là người trực tiếp hướng dẫn cụ thể những công việc cần phải làm cho nhân viên mới như là nắm rõ thông tin sản phẩm, quy định bắt buộc của công ty khi làm việc Đồng thời, tham gia những buổi huấn luyện trong 2 tuần đầu khi mới làm việc.
❖Đối với nhân viên đang bán hàng đã có kinh nghiệm
Quản lý kinh doanh ở mỗi khu vực sẽ tổ chức một buổi cuối tháng để xem xét nhân viên có hoàn thành công việc của mình hay không, đáp ứng được doanh số ban đầu đề ra hay không, những khó khăn mà nhân viên gặp phải cũng như hỗ trợ một số cách giúp nhân viên có thể giải quyết được khó khăn đó, đào tạo lại cách giao tiếp và lvii tư vấn cho khách hàng phù hợp hơn Ngoài ra còn giới thiệu thêm một số mặt hàng mới mà công ty sẽ bán
Khi nhân viên bán hàng làm việc được sáu tháng, nếu đủ năng lực thì có thể lên làm quản lý Tiêu chuẩn để được lên quản lý khá cao dựa vào kỹ năng bán hàng của nhân viên, năng lực và doanh số bán hàng vượt trội hơn so với các nhân viên bán hàng còn lại Khi được lên quản lý, kinh nghiệm, kỹ năng của bạn để đảm nhận sẽ gặp nhiều khó khăn, khi đó chính quản lý đã có kinh nghiệm từ trước và đang làm việc sẽ đích thân truyền đạt lại kinh nghiệm, những lưu ý và quyền hạn mà bản thân quản lý đã làm, đã trải qua trong suốt thời gian qua cho nhân viên mới có thể nắm hết thông tin để làm việc một cách tốt nhất
❖Đối với quản lý kinh doanh đang làm việc
Phó Giám Đốc kinh doanh sẽ đích thân là người nhận xây dựng và thực hiện buổi đào tạo về các kỹ năng bán hàng cho khách hàng, cũng như định hướng của công ty trong thời gian tới như thế nào cho quản lý biết và thực hiện theo định hướng của công ty Sau khi hoàn thành buổi đào tạo khoảng 10 – 15 ngày, giám đốc bán hàng sẽ xem xét cách làm việc của nhân viên mình như thế nào có đúng với định hướng ban đầu của công ty đề ra hay không? Nếu có sai sót thì giám đốc bán hàng sẽ hỗ trợ và định hướng lại với nhân viên thực hiện cho đúng, tránh sai sót kéo dài
LÃNH ĐẠO, ĐỘNG VIÊN VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.5.1 Lãnh đạo lực lượng bán hàng
Tại công ty cổ phần Dân Khang, người trực tiếp lãnh đạo lực lượng bán hàng là quản lý kinh doanh Quản lý kinh doanh có nhiệm vụ phân tích hoạt động kinh doanh, phân tích thị trường, phân tích sự cạnh tranh, tổng hợp những kết quả phân tích đặt ra những mục tiêu chiến lược cho đội ngũ bán hàng, thay mặt các Phó Giám đốc tiến hành gặp gỡ đối tác, ký kết các hợp đồng, quản lý danh sách khách hàng từ đó có chiến lược chăm sóc khách hàng nhằm giữ chân khách hàng và lãnh đạo đội ngũ bán hàng hoàn thành tốt chỉ tiêu giám đốc đề ra Đối với các nhà bán sỉ bán mỹ phẩm, quản lý kinh doanh sẽ chỉ đạo các phương thức bán hàng phù hợp với chính sách của công ty.
Bên cạnh đó việc lựa chọn phong cách lãnh đạo hiệu quả cũng rất được công ty chú tâm Sau khi phân tích năng lực, hành vi của nhân viên bán hàng, quản lý kinh doanh sẽ quyết định nên áp dụng hành vi nào cho nhân viên nào quản lý kinh doanh lxii tại công ty chủ yếu áp dụng 4 phong cách lãnh đạo: chỉ đạo, hỗ trợ, huấn luyện và ủy quyền cho nhân viên mình
- Về phong cách chỉ đạo: Áp dụng đối với những nhân viên bán hàng mới, chưa có nhiều kinh nghiệm trong công việc thì chỉ đạo chủ yếu là quản lý kinh doanh sẽ hướng dẫn nhân viên bán hàng giao tiếp trực tiếp, qua điện thoại, mạng xã hội và gửi email cho khách hàng, khi khách hàng đồng ý sẽ tiến hành lên đơn đặt hàng, liên hệ với phòng cung ứng kho vận để chuẩn bị hàng bán và giao cho đơn vị vận chuyển.
- Về phong cách huấn luyện: Áp dụng khi nhân viên có thành tích không như mong đợi của bản thân mình quản lý kinh doanh sẽ tiến hành giúp đỡ nhân viên, khích lệ thường xuyên với nhân viên bán hàng khi họ không đạt chỉ tiêu, có những lời khen khi nhân viên bán hàng làm tốt công việc của mình giúp họ cảm thấy mình đóng góp cho tổ chức, là một phần của công ty Cách thức thực hiện công việc và giám sát chặt chẽ việc thực hiện để nhân viên có thể học việc nhanh hơn, thành thạo hơn, với mục đích nâng cao thành tích của nhân viên theo đúng cách thức kinh doanh của công ty
- Về phong cách hỗ trợ: Áp dụng cho những nhân viên gặp khó khăn trong công việc Thường xuyên giao tiếp với nhân viên, lắng nghe những nguyện vọng, ý kiến của nhân viên cũng như những khó khăn xảy ra trong quá trình làm việc để có thể kịp thời xử lý, hỗ trợ nhân viên trong quá trình làm việc và những thắc mắc, khiếu nại từ khách hàng mà nhân viên không có đủ khả năng giải quyết Giải thích khai thông các vướng mắc mà nhân viên còn chưa rõ, tạo điều kiện cho họ thực hiện nhiệm vụ một cách tốt nhất, giúp cho nhân viên có quyết định đúng trong việc đưa ra các tiêu chí bán hàng.
- Về phong cách ủy quyền: Đối với nhân viên có kinh nghiệm và chuyên môn tốt trong công việc, quản lý kinh doanh sẽ đánh giá đơn hàng của khách hàng sau đó trực tiếp giao nhiệm vụ cho nhân viên như: tiến hành giao tiếp đàm phán với khách hàng, liên lạc nhà cung cấp, địa điểm kiểm tra hàng, chăm sóc khách hàng và giải quyết các vấn đề liên quan đến chuyên môn chăm sóc sức khỏe,
Về phong cách lãnh đạo của quản lý kinh doanh đối với nhân viên mình là tương đối tốt Phân loại được nhân viên để có các biện pháp chỉ huy, lãnh đạo bán hàng hiệu lxiii quả Giúp nhân viên có đủ kiến thức, kĩ năng, tinh thần trách nhiệm và hiệu quả năng lực của bản thân nhân viên tùy theo từng vị trí công việc và cá nhân nhân viên.
2.5.2 Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
2.5.2.1 Đánh giá lực lượng bán hàng
❖Người đánh giá Ở công ty cổ phần Dân Khang, quản lý kinh doanh và Phó Giám đốc sẽ phụ trách thực hiện việc đánh giá về hiệu quả hoạt động và các quyết định đối với lực lượng bán hàng của công ty Các nhà quản lý và cấp trên được cho là có cái nhìn tổng quát và công bằng hơn vì họ đã quản lý nhân viên bán hàng từ lúc tuyển dụng, đào tạo đến khi quan sát nhân viên làm việc ở công ty Hỗ trợ các quản lý kinh doanh là phần mềm quản lý công việc AMIS giúp giao việc, thảo luận và nhận các báo cáo một cách nhanh chóng. Đối với các nhà bán sỉ bán dược phẩm, quan lý kinh doanh sẽ trực tiếp giám sát và đánh giá thông qua các chỉ số báo cáo hàng tháng
❖Các tiêu chuẩn đánh giá
Việc tổ chức đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng được xác định bởi hai yếu tố là kết quả của nhân viên bán hàng và quá trình thể hiện trong công việc Để đánh giá một cách chính xác và khách quan thì dùng phương pháp đánh giá nhân viên bán hàng qua hệ thống đo lường và đánh giá hiệu quả công việc KPI, đây là công cụ đo lường, đánh giá hiệu quả công việc được thể hiện qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng, nhằm phản ánh hiệu quả hoạt động của các tổ chức hoặc bộ phận chức năng hay cá nhân.
Quản lý kinh doanh sẽ quan sát, quản lý, tổng hợp và đánh giá thông tin về hoạt động bán hàng của từng nhân viên Sau đó sẽ chuyển cho Phó Giám đốc đánh giá lại và ký duyệt các quyết định khen thưởng cho các nhân viên thực hiện tốt công việc cũng như các hình thức khiển trách, xử phạt đối với các nhân viên vi phạm các nội quy đã đặt ra. lxiv
❖Xử lý kết quả đánh giá
Sau khi có được kết quả từ quá trình đánh giá nhân viên bán hàng của công ty, quản lý kinh doanh sẽ tiếp tục phân tích các khía cạnh mâu thuẫn nhau của các tiêu chí đo lường hoặc những điểm yếu kém, nguyên nhân những yếu kém đó của nhân viên bán hàng Để từ đó đưa các quyết định khen thưởng và xử phạt cho phòng nhân sự để tiến hành các quyết định của giám đốc Bên cạnh đó quản lý kinh doanh sẽ có những sự động viên, hỗ trợ giải quyết khó khăn cho nhân viên theo các chính sách của công ty.
Bảng 2.4: Bảng kết quả đánh giá nhân viên bán hàng từ năm 2019 - 2021
Tiêu chí 2019 2020 2021 Đạt hiệu quả KPI 65% 53% 62%
2.5.2.2 Hỗ trợ lực lượng bán hàng
Nhằm giúp lực lượng bán hàng có thể đạt được doanh số bán hàng cao cùng sự thỏa mãn của khách hàng, đem lại lợi nhuận cho công ty, quản lý kinh doanh cũng như Phó Giám đốc luôn hỗ trợ hết mình cho nhân viên bán hàng Đặc biệt đối với những nhân viên mới, nhân viên thử việc không có kinh nghiệm sẽ được các quản lý kinh doanh hướng dẫn về cách bán hàng và phục vụ khách hàng nhằm đảm bảo mức thu nhập cho nhân viên vì một phần lương của nhân viên đến từ doanh số mà nhân viên đó kiếm được trong tháng cũng như doanh thu của doanh nghiệp.
Trong quá trình làm việc các quản lý kinh doanh luôn theo sát nhân viên của mình, giải đáp các thắc mắc nếu có, nhằm lắng nghe ý kiến của lực lượng bán hàng, hỗ trợ những khó khăn còn vướng phải Các Phó Giám đốc cũng thường xuyên trao đổi về công việc cũng như đời sống của nhân viên mình, giúp tạo không khí thoải mái trong tổ chức giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn Có thể nói tại Dân Khang đội ngũ luôn được sự hỗ trợ tận tình của cấp trên, của các đồng nghiệp có kinh nghiệm lxv
Với tinh thần giúp đỡ lẫn nhau, xem trọng tập thể hơn lợi ích cá nhân tạo nên một đội ngũ bán hàng của công ty cổ phần Dân Khang vô cùng đoàn kết giúp đỡ gắn kết nhau
2.5.2.3 Động viên lực lượng bán hàng
Công ty cổ phần Dân Khang hoạt động kinh doanh ở nhiều lĩnh vực như thực phẩm chức năng và Dược mỹ phẩm Điều này đòi hỏi sự thể hiện tốt nhất ở nhân viên vì họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trao đổi trò chuyện với khách hàng, tư vấn, phục vụ và bán hàng cho khách hàng Vai trò của nhân viên bán hàng là vô cùng quan trọng nên việc động viên lực lượng bán hàng là rất thiết thực, giúp tăng cường trải nghiệm làm việc của nhân viên cũng như chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty Việc có được đội ngũ bán hàng tốt sẽ giúp công ty không những cải thiện danh tiếng hiện tại mà còn phát triển thương hiệu đến với các khách hàng, đối tác kinh doanh tiềm năng trong tương lai.
KIỂM TRA, GIÁM SÁT BÁN HÀNG
2.6.1 Tiêu chí kiểm tra, giám sát
Trong quá trình hoạt động, để nắm bắt được tình hình thị trường và đo lường khả năng kinh doanh, thì hoạt động kiểm tra, giám sát bán hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong tiến trình phát triển của doanh nghiệp Doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt được tình hình phát triển để thay đổi chiến lược phù hợp Đồng thời, dễ dàng phát hiện các vấn đề khó khăn để nhanh chóng đưa ra các phương án giải quyết.
Hiện tại Công ty Cổ phần Dân Khang đang áp dụng 3 tiêu chí sau để kiểm tra, giám sát bán hàng: Doanh số bán hàng, Khách hàng mới tăng thêm và NVBH đạt KPI, thái độ và hành vi NVBH.
- Về doanh số bán hàng: Là doanh số bán hàng cả năm của một nhân viên bán hàng Vào đầu mỗi năm Giám đốc bán hàng đưa ra kế hoạch doanh số cho mỗi đại diện bán hàng.
- Số khách hàng mới tăng thêm: Là số khách hàng mới mà một nhân viên có được trong một năm Tiêu chí này phản ánh nỗ lực của nhân viên bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị trường của công ty.
- KPI: Đây chính là tiêu chí thể hiện được năng lực thực sự của NVBH Nhờ chỉ số này, nhà quản trị tiến hành đánh giá được hiệu quả làm việc của từng nhân viên.
- Thái độ và hành vi của NVBH: Bên cạnh kiểm tra, giám sát các tiêu chí trên, thái độ và hành vi khi làm việc của mỗi nhân viên cũng chính là yếu tố đánh giá. lxxi
Như vậy, các chỉ tiêu kiểm tra, giám bán hàng của Công ty đều là các chỉ tiêu kết quả, Công ty chưa đưa chỉ tiêu về hiệu quả và hành vi của các đại điện bán hàng vào để đánh giá, điều này có thể dẫn đến việc đánh giá thiếu công băng giữa các nhân viên.
Ngoài ra, nhằm đảm bảo nề nếp công ty cũng như giúp nhân viên có sự tập trung cho công việc của mình, hoạt động bán hàng của công ty không gián đoạn Công ty
Cổ phần Dân Khang đã xây dựng một số nội quy về giờ làm việc, đồng phục cũng như mức phạt khi nhân viên mắc lỗi, Những nội quy sau hướng vào mục đích giúp nhân viên hoàn thiện bản thân hơn, góp phần nâng cao năng suất lao động và đảm bảo cho hoạt động bán hàng diễn ra suôn sẻ hơn. lxxii
Thời gian làm việc tại công ty Cổ phần Dân Khang từ sáng thứ 2 đến sáng thứ 7 hàng tuần (Buổi sáng từ 8h đến 12h; buổi chiều từ 13h30 đến 17h30), lực lượng bán hàng mặc đồng phục quần tây, áo sơ mi hoặc mặc đồng phục của công ty, đeo huy hiệu công ty.
Việc kiểm soát thời gian làm việc cũng như những quy định của công ty sẽ do quản lý kinh doanh giám sát thông qua máy chấm công được đặt tại công ty Trường hợp nhân viên cần có việc đi gặp khách hàng, phải báo cáo, xác nhận trực tiếp với quản lý kinh doanh để xác nhận ngày công Nhân viên muốn nghỉ việc phải thực hiện báo cáo với cấp trên trước ít nhất một ngày Trong trường hợp nghỉ việc từ 3 ngày trở lên phải báo cáo với quản lý Nghỉ việc dưới 3 ngày không xin phép thì được coi như tự ý xin nghỉ việc sẽ bị trừ 50% ngày lương, trường hợp nghỉ trên 3 ngày không xin phép sẽ bị đuổi việc.
Việc vi phạm và hình phạt xử lý được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2.7 : Mức xử phạt vi phạm nội quy công ty Cổ Phần Dân Khang Đơn vị: đồng
Không báo cáo ngày hoặc trễ, báo cáo sai nội dung yêu cầu
Không mặc đồng phục theo quy định của công ty
Lên đơn hàng trên phần mềm Amis sai Chịu trách nhiệm về chi phí chênh lệch
Hoàn tất công nợ trong tháng ● Còn 1 đơn sau ngày 07 thì công ty sẽ giữ lương tháng đó
● Công nợ thu hồi sau ngày 07 sẽ tính vào lương tháng sau
Tự nghỉ việc hoặc công ty cho nghỉ ● Công ty giữ lương tháng cuối cùng lxxiii việc để giải quyết các vấn đề phát sinh
● Áo đồng phục tính 100.000 đ/cái
Nguồn: Nội quy công ty Cổ phần Dân Khang
2.6.2 Cách thức kiểm tra, giám sát
Hiện nay Công ty Cổ phần Dân Khang thực hiện việc kiểm tra, giám sát dựa trên phần mềm misa amis Dựa vào phần mềm này, tất cả các hoạt động liên quan đến các hoạt động bán hàng sẽ được kiểm soát một cách dễ dàng
❖Giao mục tiêu và theo dõi tình tình thực hiện
- Giao mục tiêu từ cấp Giám đốc xuống các bộ phận phòng ban và tới từng nhân viên theo ngày/tháng/quý/năm.
- Theo sát hiệu quả làm việc của đội ngũ với các báo cáo tự động về tình hình thực hiện mục tiêu doanh số của từng phòng ban/cá nhân
❖Kịp thời khen thưởng cá nhân, tập thể, khu vực
Bên cạnh theo dõi tình hình thực hiện hoạt động bán hàng của từng cá nhân, bộ phận, phần mềm misa amis còn giúp công ty quản lý, giám sát và kịp thời khen thưởng cho những cá nhân, tập thể, khu vực có kết quả doanh số cao nhất Nhờ phần mềm này, mà giám đốc không phải chờ các phòng ban nộp danh sách cá nhân có kết quả tốt Chỉ cần theo dõi trên hệ thống và chọn thời gian thực là giám đốc có thể biết tất cả nhân viên đang làm việc như thế nào.
Sau khi biết được kết quả hay những mặt còn hạn chế, công ty sẽ đưa ra các cuộc họp hàng tuần, tháng quý hoặc đột xuất để kiểm tra cũng như giám sát công việc. a) Họp tuần
NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG
NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG
❖Chiến lược kinh doanh và chính sách bán hàng
Có chiến lược kinh doanh cụ thể đã đem lại nhiều thành công cho công ty như chiến lược giảm giá khi mua nhiều sản phẩm, chiến lược bán hàng cùng quà tặng khuyến mãi đi kèm, giảm giá vào các ngày lễ trong năm Những chiến lược này góp phần thúc đẩy, kích thích mua hàng của khách hàng, tăng lợi nhuận đáng kể cho công ty.
Xác định được khách hàng mục tiêu với phương pháp bán hàng hiệu quả và đẩy mạnh việc bán hàng qua lượng khách sỉ đã giúp công ty có gia tăng lợi nhuận những năm qua Qua các nhà bán lẻ, công ty có thể giảm bớt khối lượng công việc, tăng cường trình độ chuyên môn hóa, đẩy nhanh vòng quay của vốn và khả năng mở rộng được thị trường.
Công ty đã xây dựng được nhiều chính sách phù hợp với nhu cầu của khách hàng như: chính sách sản phẩm, chính sách bảo hành, chính thanh toán, chính sách ưu đãi, chính sách vận chuyển, chính sách đổi trả Những chính sách này thể hiện tính rõ ràng, minh bạch, thuận lợi cho quá trình bán hàng cũng như tạo sự tin tưởng nơi khách hàng.
❖ Công tác tổ chức hoạt động và bộ máy bán hàng
⮚ Công tác tổ chức hoạt động bán hàng lxxxi
Quy trình bán hàng được tổ chức chặt chẽ, theo các bước trình tự hợp lý, là cơ sở để hoạt động bán hàng diễn ra một cách trơn tru và hiệu quả.
Hình thức bán hàng đa dạng giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách dễ dàng hơn Công ty đang ngày càng mở rộng hình thức bán hàng online nhằm mang đến sự tiện lợi cho khách hàng, đồng thời phục vụ được cho những khách hàng ở xa.
Hệ thống phân phối đa dạng, tối đa tiện lợi cho khách hàng Với 2 kênh phân phối: gián tiếp thông qua các nhà bán sỉ và kênh online thì việc tìm kiếm và mua sản phẩm đối với khách hàng khá tiện lợi, không gặp nhiều khó khăn Đặc biệt, kênh phân phối gián tiếp là kênh mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho công ty nhất.
⮚ Công tác tổ chức bộ máy bán hàng
Hoạt động chăm sóc khách hàng qua các giai đoạn bán hàng được chú trọng từ giai đoạn tiếp xúc khách hàng cho đến tư vấn và bán được hàng và cuối cùng là dịch vụ sau bán hàng cũng được ưu tiên.
Bộ máy bán hàng được sắp xếp chặt chẽ từ trên xuống dưới, phát huy được tính tự chủ của mỗi bộ phận Bộ máy bán hàng giúp công ty có thể chia thị trường ra thành từng khu vực để dễ dàng quản lý Tiết kiệm được chi phí và thời gian quản lý trong quá trình di chuyển từ khu vực này đến khu vực khác.
❖Công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty
⮚ Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quy trình tuyển dụng được quản lý kinh doanh thực hiện một cách bài bản do đó công ty đã tìm kiếm và tuyển dụng được số lượng nhân sự phù hợp có kĩ năng, thời gian làm việc phù hợp với công ty.
⮚ Công tác đào tạo lực lượng bán hàng.
Do tổ chức lực lượng bán hàng của công ty được chia nhỏ ra cho các quản lý kinh doanh phụ trách nên việc đào tạo nhân viên chủ yếu là phương pháp đào tạo trực tiếp. Với phương pháp đào tạo này tạo ra sự phù hợp, hiệu quả đối với hoạt động kinh doanh của công ty vì thời gian đào tạo cho nhân viên không lâu, không qua nhiều giai đoạn, tiết kiệm chi phí và thời gian Quản lý kinh doanh trực tiếp đứng ra hướng dẫn lxxxii cho nhân viên bán hàng mới nên dễ dàng đánh giá được năng lực của nhân viên bán hàng cũng như việc áp dụng những kỹ năng đào tạo riêng cho từng đối tượng Bên cạnh đó, việc đào tạo trực tiếp sẽ khiến nhân viên bán hàng dễ dàng tiếp thu hơn và học hỏi những kinh nghiệm, kỹ năng của người đào tạo.
⮚ Về cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Việc thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực mà công ty đang áp dụng đang cho thấy sự hiệu quả Việc tổ chức bán hàng theo khu vực giúp nhân viên linh hoạt trong việc bán hàng trong khu vực thuộc quyền quản lý kinh doanh giao Được quyền giới thiệu các sản phẩm đang có trong chiến lược kinh doanh của công ty Triệt tiêu hoàn toàn tình trạng chồng chéo, dẫm chân lên nhau giữa các nhân viên trong cùng một bộ phận dẫn đến xung đột lợi ích Việc giao trách nhiệm quản lý về doanh số, doanh thu bán hàng tạo nên sự đơn giản trong bộ máy lực lượng bán hàng, dễ dàng thực hiện, dễ dàng kiểm soát tình hình thông qua quản lý kinh doanh và cũng giảm thiểu tối đa các chi phí quản lý trong công ty.
Bên cạnh đó, việc giao trách nhiệm cho quản lý kinh doanh và các Phó Giám đốc, đảm bảo về doanh thu, doanh số theo chỉ tiêu mà Giám đốc kinh doanh đề ra và các chỉ tiêu khác về chất lượng phục vụ, số lượng khách hàng,… sẽ tạo động lực thúc đẩy cho các quản lý kinh doanh và các Phó Giám đốc có động lực để tự thân vận động, để trau dồi, phát triển kinh nghiệm bản thân để cố gắng hoàn thành được mục tiêu đề ra tạo nên sự phấn đấu, gắn bó với công việc kinh doanh của công ty Từ đó, lực lượng bán hàng của công ty sẽ càng ngày phát triển, phù hợp với nhu cầu, mục tiêu của công ty.
❖Lãnh đạo và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
⮚ Lãnh đạo lực lượng bán hàng
Công tác lãnh đạo của quản lý kinh doanh là rất tốt Phân loại được năng lực nhân viên bán hàng của mình để từ đó có sự phân công công việc hợp lý, cụ thể là lượng công việc và tính chất công việc được các nhân viên có đủ kinh nghiệm, kĩ năng, kiến thức đảm nhận tốt. lxxxiii
Có được nhiều phong cách lãnh đạo hợp lý đối với các nhân viên bán hàng có đủ kinh nghiệm để họ có thể tự tin sáng tạo và linh hoạt trong quá trình bán hàng.
⮚ Đánh giá lực lượng bán hàng
Quản lý bán hàng là người trực tiếp giám sát đội ngũ nhân viên bán hàng trong khu vực mình quản lý nên dễ dàng nắm bắt tâm lý của nhân viên, phát hiện kịp thời sai sót cũng như vấn đề trong công việc mà nhân viên gặp phải, từ đó có hướng giải quyết tốt nhất Bên cạnh đó công tác giám sát có sự hỗ trợ của phần mềm quản lý.
⮚ Động viên lực lượng bán hàng
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG
❖ Phương thức phát triển của công ty
Hiện nay, các doanh nghiệp trong và ngoài nước kinh doanh liên quan đến các sản phẩm chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp đang ngày càng nở rộ và dần trở nên phát triển.
Do vậy, muốn đứng vững trên thị trường khốc liệt này thì công ty Cổ phần Dân Khang phải không ngừng nỗ lực nâng cao năng lực lực lượng bán hàng nhằm khẳng định vị thế của mình.
Trong thời gian tới, công ty sẽ ngày càng nâng cao giá trị của từng dòng sản phẩm đến cho khách hàng Bởi vì khách hàng chính là sự sống, duy trì sự hoạt động của doanh nghiệp Vì thế, công ty sẽ đẩy mạnh hoạt động bán hàng hơn nữa, tăng cường chăm sóc khách hàng tận tình và chu đáo 24/24
Công ty Cổ phần Dân Khang sẽ thực hiện chiến lược kinh doanh phát triển toàn diện Bằng việc đổi mới mô hình tổ chức quản lý, chú trọng đào tạo phát triển nguồn nhân lực chất lượng, nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩy mạnh áp dụng công nghệ hiện đại, phát triển các kênh phân phối sản phẩm mới, tăng cường mạnh mẽ công tác quản lý khai thác, giám định bồi thường nhằm kiểm soát chặt chẽ và giảm tỷ lệ bồi thường trong công tác hoạt định bán hàng.
Những năm tới đây, công ty Cổ phần Dân Khang vẫn tập trung vào phân khúc bán sỉ cho các đại lý và đặc biệt đẩy mạnh bán hàng qua các kênh online (Facebook, lxxxix
Google, các sàn thương mại điện tử) Tuy nhiên, Dân Khang sẽ ngày càng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, xây dựng niềm tin của khách hàng đối với công ty, phát triển bền vững và đa dạng hóa hoạt động kinh doanh Công ty đã tập trung nghiên cứu và triển khai một số sản phẩm mới Phân công nhiệm vụ cụ thể, rõ ràng, cho từng phòng nghiệp vụ Lập và quản lý hồ sơ một cách chặt chẽ theo đúng quy định, đẩy mạnh công việc thu hồi nợ để tránh tình trạng rủi ro
Công ty Cổ phần Dân Khang sẽ thực hiện chiến lược phát triển toàn diện với 2 định hướng trọng tâm như sau:
− Tăng trưởng hiệu quả và bền vững: Ưu tiên nguồn lực tạo bức phá về hiệu quả hoạt động, củng cố lợi thế cạnh tranh và vị trí hàng đầu của lĩnh vực dược phẩm, tiếp tục khai thác cơ hội trong các lĩnh vực mỹ phẩm, làm đẹp.
− Tăng cường tiềm lực tài chính: Kiểm soát chặt chẽ hiệu quả sử dụng vốn, gia tăng giá trị doanh nghiệp.
❖ Kết quả khảo sát đánh giá quản lý, nhân viên về năng lực của nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng xc
Bảng 3.1: Mẫu thang điểm Likert
Tên người được nhận xét:
Hoàn toàn không đồng ý Phần đánh giá chung cho nhân viên Đảm bảo đủ doanh số khi đáo hạn 1 2 3 4 5
Hoàn thành tốt công việc được giao 1 2 3 4 5
Giải quyết tốt vấn đề phát sinh 1 2 3 4 5
Thời gian tìm khách hàng mới nhanh 1 2 3 4 5
Chấp hành tốt nội quy, kỷ luật đạo đức của người sale 1 2 3 4 5
Có kiến thức chuyên môn về sản phẩm 1 2 3 4 5
Có kiến thức, hiểu biết về công ty 1 2 3 4 5
Tác phong bán hàng chuyên nghiệp 1 2 3 4 5
Kỹ năng giao tiếp tốt 1 2 3 4 5 xci
Kỹ năng chốt sale tốt 1 2 3 4 5
Sự sáng tạo tốt trong công việc sale 1 2 3 4 5
Có thái độ làm việc và đối với cấp trên tốt 1 2 3 4 5
Hoạt động nhóm và tập thể tốt 1 2 3 4 5
Phần đánh giá nếu người được đánh giá là người lãnh đạo, cấp trên trực thuộc (nếu không phải thì bỏ trống)
Lắng nghe ý kiến của nhân viên 1 2 3 4 5
Thấu hiểu nhân viên cấp dưới 1 2 3 4 5
Hỗ trợ giúp đỡ nhân viên 1 2 3 4 5
Lãnh đạo có trách nhiệm trong công việc 1 2 3 4 5
Tác phong lãnh đạo chuyên nghiệp 1 2 3 4 5
Nhận xét chi tiết và đóng góp cho người được nhận xét
Dựa vào bảng 3.1 , công ty tiến hành khảo sát toàn bộ nhân viên và quản lý Dưới đây là bảng kết quả đánh giá quản lý, nhân viên về hoạt động quản trị bán hàng hiện tại.
Tháng 2/2022, công ty đã tiến hành thực hiện khảo sát đánh giá năng lực của nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng Số lượng người tham gia trả lời là 185. xcii
Bảng 3.2 : Bảng kết quả đánh giá quản lý, nhân viên về năng lực của nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng
Phần đánh giá chung cho nhân viên Đảm bảo đủ doanh số khi đáo hạn 85%
Hoàn thành tốt công việc được giao 90%
Giải quyết tốt vấn đề phát sinh 70%
Thời gian tìm khách hàng mới nhanh 77%
Chấp hành tốt nội quy, kỷ luật đạo đức của người sale 100%
Có kiến thức chuyên môn về sản phẩm 100%
Có kiến thức, hiểu biết về công ty 100%
Tác phong bán hàng chuyên nghiệp 100%
Kỹ năng giao tiếp tốt 89%
Kỹ năng chốt sale tốt 88%
Sự sáng tạo tốt trong công việc sale 79%
Có thái độ làm việc và đối với cấp trên tốt 100% xciii
Hoạt động nhóm và tập thể tốt 100%
Phần đánh giá nếu người được đánh giá là người lãnh đạo, cấp trên trực thuộc
Lắng nghe ý kiến của nhân viên 100%
Thấu hiểu nhân viên cấp dưới 100%
Hỗ trợ giúp đỡ nhân viên 100%
Trách nhiệm trong công việc 100%
Dựa vào bảng 3.2, có thể thấy, người lãnh đạo đều được đánh giá tốt Đây cũng là điểm tự hào của công ty, khi những người đứng đầu luôn gương mẫu và bên cạnh đó còn rất tích cực giúp đỡ nhân viên
Tuy nhiên, phần đánh giá cho nhân viên, bên cạnh những mặt tốt thì có một vài chỉ tiêu chưa đạt tuyệt đối như chỉ tiêu về doanh số, khả năng giải quyết vấn đề khi chốt đơn, thời gian tìm kiếm khách hàng mới, kỹ năng giao tiếp, chốt sale, khả năng sáng tạo Điều này là do trong công ty vẫn còn một số nhân viên mới, chưa nắm bắt được nhịp hoạt động của công ty Tuy nhiên, những con số này chắc chắn sẽ được cải thiện tích cực hơn dưới sự nỗ lực hướng dẫn của cấp trên trong thời gian sắp tới.
3.2.2 Các giải pháp a Về công tác hoạch định bán hàng Đưa ra nhiều chính sách hỗ trợ đổi trả hàng cho khách hàng nhằm tạo điều kiện cho khách hàng sở hữu được sản phẩm chất lượng của công ty Bên cạnh đó, công xciv ty cần xây dựng quy trình tư vấn bán hàng một cách cụ thể rõ ràng giúp khách hàng tránh những sai sót đồng thời còn giảm tình trạng đổi trả hàng, xây dựng được lòng tin và uy tín của công ty. b Về công tác tổ chức hoạt động và bộ máy bán hàng
- Công tác tổ chức hoạt động bán hàng
● Xây dựng đội ngũ đóng gói hàng hóa riêng biệt nhằm tập trung vào một khâu này để hạn chế tình trạng khách nhận sai đơn hàng, sai sản phẩm Đồng thời, công ty cần cử đại diện làm việc với các bên vận chuyển trung gian về sự gây ảnh hưởng sản phẩm trong quá trình vận chuyển.
● Bên cạnh chú trọng hình thức bán hàng cho các nhà bán sỉ, công ty nên đầu tư hơn nữa vào hình thức bán hàng online bằng cách đa dạng các kênh online nhằm cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng trên toàn quốc và đặc biệt là có thể hướng ra nước ngoài.
● Tiến hành khai thác thị trường đầy tiềm năng ở các tỉnh phía Bắc bằng cách khảo sát nhu cầu, lựa chọn bán hàng online đến khách hàng cá nhân để có được những đánh giá cơ bản về thị trường, sau đó dần dần thu hút thêm nhiều đại lý khác ở khu vực này.
