Bài giảng Kỹ năng giao tiếp

lOMoARcPSD|16911414 HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA SƯ PHẠM & NGOẠI NGỮ *** - TS ĐẶNG THỊ VÂN (Chủ biên) ThS TRẦN THỊ THANH TÂM BÀI GIẢNG KỸ NĂNG GIAO TIẾP 3HÀ NỘI, 2016 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 MỤC LỤC Chương KỸ NĂNG THUYẾT TRÌNH Trang 1.1 PHẦN LÝ THUYẾT 1.1.1 Khái niệm thuyết trình 1.1.2 Chuẩn bị thuyết trình 3 1.1.3 Cấu trúc thuyết trình 1.1.4 Luyện tập, tiến hành thuyết trình đánh giá kết 1.1.5 Một số kỹ thuyết trình 1.2 PHẦN THỰC HÀNH 13 18 21 46 1.2.1 Kỹ sử dụng ngôn ngữ phi ngôn ngữ 1.2.2 Kỹ đặt câu hỏi trả lời câu hỏi 1.2.3 Kỹ sử dụng phương tiện hỗ trợ thuyết trình 46 46 47 1.2.4 Kỹ kiểm sốt tâm lý thuyết trình 1.2.5 Kỹ thuyết trình tổng hợp Chương KỸ NĂNG LẮNG NGHE VÀ PHẢN HỒI HIỆU 47 47 49 QUẢ 2.1 PHẦN LÝ THUYẾT 2.1.1 Kỹ lắng nghe 49 49 2.1.2 Kỹ phản hồi 2.2 PHẦN THỰC HÀNH 55 59 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 2.2.1 Kỹ lắng nghe 2.2.2 Kỹ phản hồi Chương KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG 59 61 64 3.1 PHẦN LÝ THUYẾT 3.1.1 Khái niệm thương lượng 3.1.2 Phân loại thương lượng 64 64 65 3.1.3 Quy trình thương lượng 3.1.4 Những sai lầm thường mắc thương lượng 3.1.5 Những chiến thuật thương lượng hiệu 65 71 71 3.1.6 Các kiểu thương lượng 3.1.7 Các chiến thuật thương lượng cách ứng phó với thủ thuật đối tác 72 74 3.2 PHẦN THỰC HÀNH 3.2.1 Nhận biết kiểu thương lượng 3.2.2 Thử nghiệm khả thương lượng 3.2.2 Vận dụng chiến thuật thương lượng vào tình 76 76 77 78 cụ thể 3.2.4 Kỹ ứng phó với chiêu trò đối tác thương lượng 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Chương KỸ NĂNG THUYẾT TRÌNH 1.1 PHẦN LÝ THUYẾT 1.1.1 Khái niệm thuyết trình Có cách định nghĩa khác thuyết trình, kể đến số khái niệm sau: Trong từ điển cụm từ “thuyết trình” có nhiều nghĩa hiểu từ “thuyết trình” theo nghĩa xuất phát từ “trình bày” có nghĩa “đưa cho - nói điều với đó” giao tiếp với “Thuyết trình” hình thức giao tiếp nhận thấy nhiều hình thức khác Thuyết trình hay diễn thuyết nói chuyện trước nhiều người vấn đề cách có hệ thống Tựu trung lại: Thuyết trình trình bày vấn đề trước nhiều người cách có hệ thống Trước thuyết trình, chủ thể nên tự hỏi phải thuyết trình hay mục đích buổi thuyết trình gì? Đáp án câu hỏi giúp chuẩn bị tốt thuyết trình Cũng việc, người ta muốn xây nhà họ cần có vẽ, vẽ giúp chủ đầu tư tính tốn mua vật tư theo dõi vật tư cho hiệu Để có thuyết trình hiệu quả, cần triển khai theo bước 1.1.2 Chuẩn bị thuyết trình Các vấn đề để triển khai thuyết trình hiệu quả: 1) Nội dung thuyết trình; 2) Cách thuyết trình; 3) Hình thức bên ngồi; 4)Tinh thần; a) Nội dung thuyết trình Xác định mục đích, mục tiêu thuyết trình Mục đích: Trước thuyết trình, cần xác định mục đích thuyết trình gì? Chẳng hạn: thuyết trình để góp vui cho hội ngộ bạn bè; để truyền đạt thông tin khoa học; để chia sẻ vấn đề mà đối tượng nghe quan tâm Xác định mục đích thuyết trình định hướng tốt cho thuyết trình Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Mục tiêu: Trên sở mục đích xác định, cần xác định mục tiêu thuyết trình Mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, rõ ràng Chẳng hạn: Sau buổi thuyết trình, có 90% người tham gia làm theo gợi ý, hướng dẫn bạn; 85% người tham gia thử sản phẩm hay sau tiết học, 80% số sinh viên tham gia học hiểu rõ kiến thức vận dụng vào việc giải tập… Xác định đối tượng nghe Mỗi đối tượng nghe có trình độ, hiểu biết, nhu cầu, nhận thức, thái độ, định kiến, tâm trạng,… khác Muốn đạt mục đích thuyết trình chủ thể cần nắm bắt đặc điểm người nghe để lựa chọn nội dung thuyết trình, cách thuyết trình phù hợp Có 04 tiêu chí cần lưu ý liên quan đến đối tượng nghe: Giá trị: Cái quan trọng với người nghe Mỗi văn hóa, nhóm người, tổ chức khác có hệ thống giá trị khác Chẳng hạn: Thuyết trình cho sinh viên khác với thuyết trình cho cơng nhân hay nơng dân cho dù lựa chọn chủ để Ngay tổ chức, phận khác có hệ thống giá trị khác Nhu cầu: Xác định nhu cầu đối tượng nghe tham dự thuyết trình; nhu cầu họ khác hồn tồn với người thuyết trình Vì thế, người thuyết trình cần phải tìm hiểu kỹ tìm cách hóa giải khác biệt nhu cầu thật đối tượng nghe người thuyết trình nghĩ Sự ràng buộc: Là ức chế ràng buộc đối tượng trình nghe Có bó buộc cần lưu ý: Về quan điểm trị: Những quan điểm khác trị gây nên bó buộc Nếu chủ thể thuyết trình muốn ủng hộ nhóm đối lập cần phải ý đến điều chuẩn bị thuyết trình Về tài chính: Bất vấn đề có liên quan đến tài phải đối mặt với phản đối Vì vậy, thuyết trình phải chuẩn bị thật kỹ, chu đáo, thực có ý nghĩa với họ, xứng đáng với chi phí mà họ bỏ Về kiến thức: Thực tế, cá nhân chuyên lĩnh vực chuyên môn mà không hiểu rộng, sâu lĩnh vực khác Do vậy, thuyết trình khơng nên viết tắt, lạm dụng thuật ngữ chuyên ngành Nếu muốn biết thuật ngữ người biết hay chưa hỏi lại đối tượng nghe, họ chưa rõ cần đưa định nghĩa hay cách giải thích dễ hiểu đơn giản Thơng tin chung buổi thuyết trình: số lượng người nghe, địa điểm, thời gian, thiết bị địa điểm… để lên kế hoạch chuẩn bị tốt cho thuyết trình Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 * Chuẩn bị thuyết trình Một thuyết trình chất lượng cần triển khai theo 08 bước đây: Bước 1: ĐỘNG NÃO ĐỂ CĨ ĐƯỢC NHỮNG Ý TƯỞNG CHÍNH Bước thực sau: Liệt kê ý tưởng cách viết giấy mà chưa cần sửa chữa Bước cần nhiều ý tưởng tốt Hãy loại bỏ chắt lọc từ nhiều ý tưởng bạn xuống – ý Đây cách người ta thường sử dụng trình bày Nếu trình bày nhiều ý dẫn đến thơng tin bị lỗng ảnh hưởng tới thời gian thuyết trình Trong trường hợp, sau chắt lọc mà nhiều ý tưởng biến vài ý thành ý phụ Bước 2: TRÌNH BÀY NHỮNG Ý PHỤ Khi có ý chính, ý phụ cần triển khai làm sở cho ý Ý phụ số liệu, dẫn chứng, lời giải thích, minh họa… Sau xác định rõ ý phụ, chúng cần xếp cho hợp lý logic Bước 3: NÊU NHỮNG LỢI ÍCH Để thuyết phục người nghe, người thuyết trình cần nêu cụ thể lợi ích mà đối tượng nghe thu họ làm theo yêu cầu, đề xuất Bước 4: THIẾT KẾ TÀI LIỆU PHÂN PHÁT (Bước này, người thuyết trình người phải định có phát hay khơng tùy thuộc vào tầm quan trọng nội dung hay hỗ trợ thơng tin q trình thuyết trình) Một số lợi ích tài liệu phát tay: Củng cố thơng tin quan trọng; tóm tắt hoạt động để người nghe theo dõi cách thuận lợi; cung cấp thêm thông tin để người nghe rõ vấn đề mà không cần dùng nhiều dụng cụ trực quan Chẳng hạn, bạn Chủ tịch Hội sinh viên Học Viện Nơng Nghiệp Việt Nam Bạn cần thuyết trình trước Ban giám đốc Học viện đề xuất xây dựng thêm ký túc xá xây cho sinh viên Học Viện Mỗi bạn sinh viên động não để có ý tưởng Có thể kể đến ý tưởng như: - Nhu cầu nhà sinh viên cao; - Tiết kiệm kinh tế cho gia đình sinh viên; Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 - Tập trung sinh viên dễ quản lý hạn chế tệ nạn; - Nhà trường có thêm nguồn thu… , Trên sở ý tưởng đa dạng nêu ra, số ý tưởng bật chắt lọc, hội tụ từ nhiều ý tưởng nhỏ Chẳng hạn như: Ý 1: Số phịng ký túc khơng đủ so với số lượng sinh viên; Ý 2: Xây dựng văn hóa sinh viên Nơng Nghiệp; Ý 3: Giá trị kinh tế cho sinh viên nhà trường Sau có ý chính, xây dựng ý phụ để giải thích, làm sáng rõ ý phụ Chẳng hạn: Minh họa cho ý 1: 1) Số phịng kí túc xá dành cho sinh viên đủ tối đa cho 4000 sinh viên Trong đó, tổng số sinh viên trường cho khóa 32.000 sinh viên quy chưa kể đến sinh viên cao đẳng hệ đào tạo khác 2) Nhu cầu muốn vào kí túc sinh viên để giảm gánh nặng tiền bạc cho bố mẹ; 3) Có mơi trường học tập tốt gần giảng đường, thư viện; thuận lợi tham gia hoạt động đoàn thể Học viện tổ chức khác Với ý ý ý mà đánh mạnh vào lợi ích người nghe Bước 5: CHUẨN BỊ DỤNG CỤ TRỰC QUAN Có nhiều dụng cụ trực quan sử dụng thuyết trình: biểu đồ, tranh, dụng cụ khác… Tuy nhiên, công cụ hỗ trợ hiệu sử dụng cách khoa học phần mềm powerpoint Một số điểm cần lưu ý sử dụng: • Màu sắc: hài hịa, dễ nhìn, đồng - Nền lạt, chữ đậm (vd: trắng chữ xanh) - Nền đậm, chữ nhạt (vd: xanh, chữ vàng) • Âm thanh: thận trọng đến đối tượng nghe (trẻ em, niên, người lớn tuổi) • Kiểu chữ: khơng có chân (Sans - serif) - Font Arial, Tahoma, Times New Roman • Hình ảnh Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 - Thích hợp với đối tượng nghe - Khơng lạm dụng hình ảnh - Cẩn thận sử dụng hình ảnh động • Biểu đồ, bảng - Chữ khơng nhỏ, - Dùng biểu đồ để diễn tả số liệu thay bảng biểu (nếu có thể) • Nội dung slide: - Sử dụng tiêu đề cho slide - Khơng chép tồn soạn vào slide - Dùng “bullets” (phân cấp) cho ý • Hiệu ứng (effect) - Đơn giản - Không sử dụng hiệu ứng gây rối mắt - Không dùng nhiều hiệu ứng slide tồn trình bày LỜI KHUYÊN In trước slide, ghi điều cần diễn giải thêm Đến sớm để kiểm tra trang thiết bị Chạy thử nơi trình bày Bước 6: NHẮC LẠI Ý CHÍNH Cần nhắc lại ý phần trình bày để đảm bảo người nghe nắm vững hiểu rõ nội dung, thông tin quan trọng Chẳng hạn, trình bày vấn đề cần xây dựng thêm ký túc xá, câu cần phải nhắc lại là: Việc xây dựng thêm ký túc xá việc làm cần thiết thời điểm để đáp ứng nhu cầu nơi cho sinh viên, đồng thời góp phần xây dựng văn hóa sinh viên mang lại khoản tài cho Học viện Bước 7: VIẾT PHẦN MỞ BÀI Phần mở có hai chức chính: Cung cấp thơng tin: cung cấp thông tin quan trọng, nêu lên tầm quan trọng chủ đề, giới thiệu thân người thuyết trình, nêu lý diện người thuyết trình, Thu hút ý: Nhiệm vụ người thuyết trình thu hút đối tượng nghe nhanh chóng đến với thuyết trình, đặc biệt trường hợp đối tượng nghe chưa có tâm sẵn sàng, tập trung hay bị chi phối yếu tố khác 10 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Một số cách mở bài: Giai thoại: Là câu chuyện ngắn để minh họa cho ý Thơng thường khơi hài, đơi lúc không Gợi ý mở đầu giai thoại: Chuyện kể rẳng, sau nhiều lần bị trạng Quỳnh lỡm khiến nhà vua vô tức giận Nhà vua yêu cầu quân lính đến nhà trạng vệ sinh nhà - đại tiện Quân lính hùng hổ đến nhà trạng nêu yêu cầu Trạng thủng thỉnh trả lời, không sao, lệnh nhà vua đại tiện nên đại tiện cịn tiểu tiện ta cắt “cái ấy” Trên đời này, làm có chuyện đại mà khơng có tiểu Quân lính vội vã cấp báo với nhà vua Nhà vua tức sửa lại lệnh bao gồm đại tiểu tiện Ít lâu sau sau kiện đó, nhà trạng trồng loại cải to, xanh mượt Trạng liền cắt đưa vào cung tiến vua Vua nhìn cải to, xanh ngon, mà ăn thật tuyệt liền vời trạng đến hỏi mà trồng giống rau vậy? Trạng liền vui vẻ thưa “Nhờ ơn đức vua, từ đợt cho quân lính đến nhà thần đại tiện mà thần có cải to vậy” Nhà vua chết nghẹn, lại bị trạng lỡm “Vua ăn … quân lính” Câu chuyện vui để giúp khơng khí thêm thoải mái thế, tơi muốn đề đề cập đến chủ đề ngày hôm vai trò phân hữu trồng Cịn tệ bạn mở câu chuyện chẳng liên quan đến đề tài Chẳng hạn như: “Các bạn nghe câu chuyện ba vịt vào nhà hàng gọi đủ tốn đủ thẻ tín dụng chưa? Hơm tơi trình bày mạng lưới bán hàng doanh nghiệp” Một cách để mở đầu thuyết trình dẫn dắt thơng qua câu chuyện đơn giản, có ý nghĩa, liên quan đến nội dung thuyết trình có tác dụng gây ý, hào hứng tò mò người nghe Tính khơi hài: Tính khơi hài cách để xóa tan khoảng cách bạn người nghe Tuy nhiên, sử dụng nghệ thuật cần ý chuyện khôi hài cần liên quan đến chủ đề trình bày, người nghe người trình bày Cần tránh nói đùa vấn đề liên quan đến tình dục, chủng tộc; khơng nói đùa vấn đề quốc gia, tôn giáo vấn đề riêng tư Mở câu hỏi: Có hai cách để mở câu hỏi: Cách thứ câu hỏi mở, nhiên cách khiến cho người thuyết trình gặp khó khăn đối tác trả lời sai đùa cợt Cách thứ hai hỏi yêu cầu người giơ tay, cách an toàn với người thuyết trình dễ theo hướng mà người thuyết trình chuẩn bị 11 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Chẳng hạn với đề tài có nên học văn hay khơng bạn bắt đầu thuyết trình với câu hỏi: “Trong số bạn ngồi đây, học văn xin mời giơ tay?”, “Một câu hỏi dành cho bạn, bạn muốn học văn hai lại không học?” Những câu hỏi vừa giúp bạn thu hút lôi kéo tham gia người nghe Thêm vào đó, bạn cịn tìm hiểu kỹ đối tượng lắng nghe xem phù hợp với phần liên hệ, câu hỏi việc nên khơng nên học văn Mở câu hỏi tu từ: Câu hỏi tu từ câu hỏi hiển nhiên có câu trả lời Đây cách tương đối thành công để thu hút ý người nghe Ví dụ: “Ở có người mong muốn giàu có?”; “Ở có người mong muốn hỗ trợ nhiều cho phần nghiên cứu mình?” Câu nói gây sốc: Ví dụ: Năm ngối, số người chết tai nạn giao thơng số lượng ghế ngồi sân vận động Mỹ Đình Đó lý hơm tơi thuyết phục bạn đội mũ bảo hiểm lái xe Một câu nói giúp bạn thu hút ý người nghe Trích dẫn: Có thể bắt đầu thuyết trình trích dẫn ngắn gọn, – câu, phải rõ nguồn trích Điểm cần lưu ý câu trích dẫn phải đề cập đến nội dung có liên quan mật thiết tới chủ điểm thuyết trình Ví dụ: Cố thủ tướng Phạm Văn Đồng nói “Nghề dạy học nghề cao quý nghề cao quý” bạn thuyết trình giá trị nghề dạy học tỉ phú Bill Gates nói “Nếu bạn sinh nghèo khó, khơng phải lỗi bạn Nhưng bạn chết nghèo khó, lỗi bạn” hay nhà văn Uông Cách viết “Khơng nghèo khơng có tài, khơng hèn khơng có chí” để đề cập đến chủ đề sức mạnh ý chí người Quan tâm thuộc câu trích dẫn ấn tượng, câu châm ngôn hay làm công cụ hữu dụng diễn thuyết Trường hợp bạn khơng thể nhớ xác bạn nên diễn giải lời trích dẫn tiếng, chẳng hạn “Có người than phiền hệ thống máy tính chẳng làm để cải thiện cả” Bước 8: VIẾT PHẦN KẾT BÀI Phần kết nhắc lại thông tin phần mở Thường chúng liên quan đến vấn đề bản, giai thoại, câu hỏi tu từ… thông tin bạn sử dụng trình diễn thuyết 12 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 đối tác dành cho bạn Bạn phải thể thiện ý, chân thành tức thể mong muốn hợp tác, tìm kiếm lợi ích chung Kể đối tác không nên q khép kín, thăm dị thái độ làm cho đối tác e ngại khó xích lại gần Để thúc đẩy mối quan hệ gần gũi bạn tổ chức số hoạt động bên lề đàm phán để tăng tính cởi mở tiệc chiêu đãi, thăm quan, xem ca nhạc… Từ phân tích đưa gợi ý ngắn gọn để tạo bầu khơng khí tin cậy, cởi mở: Chu đáo, tận tình; thể thành ý; thực giao ước; thống hành vi lời nói để đảm bảo chữ tín b Giai đoạn tiến hành thương lượng Đưa yêu cầu: Trước hết phải đưa yêu cầu phải có giới hạn phù hợp với đối phương Chẳng hạn, bán hàng, người bán hàng đưa giá cao khiến khách bỏ thấy khơng hợp lý thiếu thiện chí bán hàng Ở khía cạnh khác đưa yêu cầu trước hay đưa yêu cầu sau có lợi hơn? Điều này, nhìn chung khơng quan trọng lắm, nhiên, phụ thuộc vào tình mà có ý nghĩa định Bên đưa yêu cầu trước bên giữ chủ động yêu cầu chi phối tồn q trình thương lượng Nhưng bạn không nắm vấn đề, tức không thực tin vào tính tương đối yêu cầu bạn bị “hớ” Ngược lại, bên đưa yêu cầu sau có lợi điều chỉnh u cầu cho phù hợp sau biết yêu cầu đối tác Cần phải lắng nghe ý kiến đối tác nhằm tìm hiểu xem phản ứng họ yêu cầu Điều chỉnh yêu cầu: Yêu cầu hai bên có khác Thông thường muốn bảo vệ yêu cầu Song, bên đạt lợi ích đến ý kiến thống Thế nên, hai bên phải bàn bạc, trao đổi, điều chỉnh yêu cầu cho phù hợp Phân tích yêu cầu hai bên để thấy vấn đề sau: Yêu cầu hai bên hợp lý: Trong trường hợp hai bên phân tích làm rõ tình hình thực tế này, vận động bên có nhượng tương ứng để đạt đến trí Yêu cầu đối tác hợp lý mà yêu cầu bạn cao: Trong trường hợp bạn nên cân nhắc lại quan điểm mình, có nên giữ ngun hay khơng, đặc biệt đối tác phát điểm bất hợp lý Nhượng thay đổi quan điểm trước mà bạn giữ bảo vệ cách công khai Nhượng bắt buộc phải có ln trơng đợi đàm phán 71 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Trước đưa nhượng bộ: Trước đưa nhượng cần đặt vấn đề: 1) Có nên thực hay khơng? 2) Nên nhượng bao nhiêu? 3) Sẽ trả lại gì? Khi nhượng bộ, số điểm cần lưu ý là: Chúng ta cần cho đối tác thấy nhượng bước quan trọng thành ý thân hấp tấp, vội vàng hay sợ sức ép đối tác Chúng ta vận dụng nguyên tắc giá trị tương đương, tức lịng từ bỏ lợi ích mặt để đổi lấy lợi ích tương đương mặt Lấy nhượng để đổi lấy nhượng không nên nhượng đơn phương Nếu sau ta có nhượng quan trọng mà đối tác khơng có nhượng đáp lại thơng thường ta khơng thể tiếp tục nhượng Một số kỹ thuật nhượng cần lưu ý như: Nhượng nhỏ; Nhượng có điều kiện; Nhượng có lý do; Diễn đạt từ ngữ thành ngữ mà bên sử dụng Trong trường hợp yêu cầu đối tác bất hợp lý: Nếu xảy trường hợp mà bên không điều chỉnh đẩy thương lượng vào bế tắc Trước tình này, hai bên cần tiến hành kỹ thuật phá vỡ bế tắc Dưới số kỹ thuật: 1) Tập trung vào lợi ích không tập trung vào lập trường; 2) Tạo phương án để đạt mục đích; 3) Đưa tiêu chuẩn khách quan 4) Áp dụng nhu đạo 5) Thay cán đàm phán 6) Tập trung vào nhân vật chủ chốt 7) Nắm điểm yếu chủ chốt để công 8) Lợi dụng mâu thuẫn 9) “Dưới búa lượm củi” Đi đến thỏa thuận: Các bên thống ý kiến soạn thảo hợp đồng theo điều khoản, nội dung thống Kết thúc ký hợp đồng: Cuộc thương lượng kết thúc sau có hợp đồng ký kết Tuy nhiên, có số vấn đề cần lưu ý muốn kết thúc: Ghi lại tất điều thỏa thuận vào lúc kết thúc thương lượng Cần tập trung vào vấn đề liên quan đến thương lượng Nên đọc lại ghi bao trùm phần đầu đàm phán Cần xác nhận điều khoản Không bỏ sót vấn đề để kết thúc nhanh đàm phán c Giai đoạn kết thúc rút kinh nghiệm 72 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Đây lúc để kiểm tra lại kết giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Cần đánh giá lại ưu điểm, khuyết điểm, nguyên nhân, biện pháp khắc phục Ở giai đoạn cần ý đến điểm sau: Chọn thời điểm kết thúc, đối tác chấp nhận lời đề nghị nên kết thúc thương lượng Tuy nhiên, thực tế có nhiều trường hợp đối tác lại kéo dài thời gian thương lượng để kéo lợi ích phía họ, cần lựa thời để kết thúc nhanh, tốt Việc lựa chọn thời điểm thích hợp để kết thúc thương lượng đòi hỏi nhạy bén, tinh tế người thương lượng Vì thương lượng nghệ thuật, kết thúc địi hỏi người thương lượng phải sử dụng kỹ thuật cần thiết nhìn thẳng vào đối tác, dùng từ ngữ cử thể rắn rỏi, dứt khoát định (khó thay đổi) song phải kết hợp với thái độ nhã nhặn, tôn trọng đối tác Phối kết hợp với hành động thu gọn hồ sơ, giấy tờ; nhấn mạnh lợi ích mà đối tác đạt để tạo cảm giác chiến thắng cho họ Một số câu nói có ý nghĩa định vấn đề tiền đề cho việc kết thúc thương lượng như: “Khó khăn hơm có hội để gặp cơng ty bận” hay “Tôi xa so với dự kiến ban đầu”; hay “Sau họp với anh tơi lại phải chủ trì buổi họp với cơng ty A sau 30 phút nữa” hay “Vì uy tín mối quan hệ thân thiết từ lâu nên đưa thỏa thuận với bên anh”, “Nếu hôm không chốt vấn đề phải chờ hơm khác chúng tơi chưa có kế hoạch cụ thể cơng ty q nhiều việc”, Khi kết thúc nên dùng lời nói có lợi để đánh giá ý kiến đối tác (chẳng hạn: đề xuất bên công ty anh nghiên cứu hy vọng hợp đồng sau có giải pháp đơi bên có lợi), nên cảm ơn kèm lời chào tạm biệt, hẹn sớm gặp lại, để gây ấn tượng với đối tác Muốn rút kinh nghiệm tốt cần đặt loạt câu hỏi sau: 1) Mình có hài lịng với kết đàm phán không? 2) Ai người đàm phán có hiệu nhất? 3) Ai nhường nhịn nhất? sao? 4) Những chiến lược hành động hữu hiệu cho đàm phán nhất? 5) Những hành động cản trở đàm phán? 6) Mình tin cậy phía bên chưa? 7) Điều ảnh hưởng đến cảm nhận nhất? 8) Thời gian sử dụng nào? 73 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 9) Liệu sử dụng tốt khơng? 10) Các bên lắng nghe lẫn nào? 11) Ai nói nhiều nhất? 12) Những giải pháp sáng tạo có đề nghị khơng? điều xảy với chúng? 13) Mình hiểu thấu đáo vấn đề ẩn dấu vấn đề có liên quan đến bên khơng? 14) Phía bên liệu có hiểu khơng? 15) Sự chuẩn bị có thích đáng khơng? Nó ảnh hưởng đến đàm phán nào? 16) Những lý lẽ nào, mạnh phía bên nêu Họ tiếp thu ý kiến lý lẽ nào? 17) Những điểm mà học từ đàm phán này?Mình làm khác lần đàm phán tới? 3.1.4 Những sai lầm thường mắc thương lượng Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Không biết đối tác người có quyền định Khơng biết điểm mạnh sử dụng Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Không đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Khơng kiểm sốt yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc 10 Không biết kết thúc lúc 3.1.5 Những chiến thuật thương lượng hiệu Khơng ngắt lời bên Nói tích cực nghe Đặt câu hỏi mở có mục đích để tạo hiểu biết Sử dụng giải, bình luận hài hước tich cực Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm soát nội Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu 74 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Tránh dùng ngôn ngữ yếu Khơng trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận 10 Tránh chọc tức 11 Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị 12 Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá nhân 3.1.6 Các kiểu thương lượng Căn vào thái độ, mục đích phương hướng đạt mục đích người tiến hành thương lượng, chia thương lượng thành ba kiểu: Thương lượng mềm, thương lượng cứng thương lượng dựa nguyên tắc khách quan a Thương lượng kiểm mềm Thương lượng kiểm mềm có đặc điểm sau: Thái độ: Xem người thương lượng với (đối tác) bạn bè, người thân Mục đích: Mục đích cao giữ gìn, phát triển mối quan hệ tốt đẹp với đối tác lợi ích kinh tế Phương pháp thực hiện: Sẵn sàng nhượng để đạt thỏa thuận Ưu điểm thương lượng kiểm mềm dễ đạt thỏa thuận, tốc độ đàm phán nhanh trì mối quan hệ thân thiện Tuy nhiên, sống kinh doanh, lựa chọn thương lượng kiểu mềm dễ dàng bị thua thiệt, đối tác bạn có lập trường cứng rắn Trên thực tế, nhà thương lượng sử dụng kiểu thương lượng Thường thương lượng kiểu mềm áp dụng trường hợp mà bên có quan hệ đặc biệt tốt, hồn tồn tin cậy lẫn quan hệ gia đình, dòng họ, bạn bè thân thiết b Thương lượng kiểu cứng Thương lượng kiểu cứng chủ trương đưa điều khoản cứng rắn tìm cách buộc bên đối tác phải chấp nhận chúng Đặc điểm thương lượng kiểu cứng sau: Thái độ: Xem đối tác địch thủ cần phải đè bẹp Mục đích: Dành phần thắng giá phía Phương pháp thực hiện: Uy hiếp đối tác, buộc đối tác phải chấp nhận điều khoản bất lợi dựa mạnh Thương lượng kiểu cứng có số nhược điểm sau: 75 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Thứ nhất, đưa người đàm phán vào cứng nhắc, thiếu linh hoạt Chọn kiểu thương lượng bạn đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ nó, chứng minh đúng, nên bạn khơng dễ điều chỉnh yêu cầu mình, điều dễ làm thể diện bạn Vì giữ lập trường cứng rắn nên bỏ lỡ hội để kinh doanh hay buôn bán Nhược điểm thứ hai thương lượng kiểu cứng thường kéo dài, tốn nhiều thời gian, công sức Đây điều dễ hiểu bạn bảo vệ lợi ích mà khơng để ý đến lợi ích đối phương Thế nên, đối phương thường làm với bạn, thời gian thương lượng bị kéo dài, làm hao tổn đến sức lực khó đến thỏa thuận Thứ ba, thương lượng kiểu cứng làm tổn hại mối quan hệ hai bên, chí làm đổ vỡ mối quan hệ Thương lượng theo kiểu cứng bạn cố ép cho đối tác chấp nhận điều khoản có lợi cho mình, khơng để ý đến lợi ích người khác Điều làm cho đối tác bạn thấy bất bình khơng có thiện cảm với bạn thương lượng Nếu họ chấp nhận điều kiện tình bắt buộc sau thỏa thuận họ khơng cịn muốn hợp tác với bạn Thứ tư, thương lượng kiểu cứng thường đưa đến khó khăn thực thỏa thuận Đây điều tất yếu hợp đồng ký kết mang lại lợi ích nhiều cho bên bên lại chịu thiệt thịi Chính bên chịu thiệt khơng thoải mái cảm giác bất bình, bị thua thiệt Thế nên, họ thường phản kháng cách kéo dài thời gian thực hiện, thực qua loa chấm dứt thỏa thuận với đối tác Tóm lại, thương lượng kiểu cứng thường dựa sức mạnh, ưu bên để áp đặt ý chí chủ quan lên đối tác Nó vi phạm nghiêm trọng ngun tắc đơi bên có lợi kinh doanh không phù hợp với xã hội văn minh, dân chủ c Thương lượng dựa nguyên tắc khách quan Hay gọi thương lượng Harvard Thương lượng có đặc điểm sau: Về thái độ: Hai bên xem cộng sự, hợp tác để giải vấn đề Để làm điều nhà nghiên cứu chủ trương tách người khỏi vấn đề, nghĩa không để định kiến, tình cảm cá nhân nảy sinh trình thương lượng Về mục đích: Mục đích bên tìm kiếm lợi ích chung, tức giải vấn đề theo cách đơi bên có lợi Về phương pháp thực hiện: Các bên thống đưa tiêu chuẩn khách quan thỏa thuận dựa tiêu chuẩn 76 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Cuối cùng, thương lượng Harvard, dựa quan điểm khách quan, bên đưa phương án giải khác để lựa chọn, thay thế, đảm bảo thỏa thuận đạt tối ưu 3.1.7 Các chiến thuật thương lượng cách ứng phó với thủ thuật đối tác a Các chiến thuật thương lượng Chiến thuật phương pháp, cách thức cụ thể để thực chiến lược định Khi tiến hành thương lượng cần chuẩn bị nhiều chiến thuật linh hoạt áp dụng để đạt hiệu thương lượng Dưới số chiến thuật Bảng 3.1 Các chiến thuật thương lượng STT Các chiến thuật Ưu điểm Nhược điểm Chiến thuật cứng rắn: Được vận dụng nhà thương thuyết có lợi lớn tính cách họ Có khả đạt lợi nhuận tối đa Dễ thất bại Chiến thuật cơng kích: Dùng Nhận nhiều nhượng Đối tác nhận biết muốn ép buộc đối tác phải nhượng nhanh chóng rút lui, hợp đồng ký kết không giữ mối quan hệ tốt, lâu dài Chiến thuật dùng số đơng để áp Có nhiều ý kiến hay, xác đảo: Buổi thương lượng có nhiều đáng để điều khoản nhà thương thuyết thực chặt chẽ, giải ổn thỏa phát sinh thương lượng Chiến thuật phịng ngự: Nếu tổ chức khơng tốt làm xáo trộn thương lượng, gây bất hòa với đối tác Kết trái với mục tiêu ban đầu Đây chiến thuật thông Mất thời gian chuẩn bị, minh, nhà thương thuyết cần có nhiều kinh nghiệm dùng chiến thuật thực tế để ứng phó với chiến thuật cứng rắn, cơng kích áp đảo số đơng Họ kiên nhẫn, bình tĩnh có hội phản công lại 77 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 b Các thủ thuật đối tác cách ứng phó Trong thương lượng, đối tác sử dụng thủ thuật đa dạng, tinh vi Nhận diện thủ thuật để có biện pháp ứng phó hiệu cần thiết thương lượng Mục đích đối tác dùng thủ thuật nhằm khiến tập trung, lợi thuộc họ Mặt khác, mục đích dùng thủ thuật để họ hướng điều khoản theo mục đích có lợi cho mình; đưa vào tình chấp thuận kết thúc thương lượng mà chưa thực thoải mái Dưới số thủ thuật phổ biến cách ứng phó cần thiết Bảng 3.2 Các thủ thuật đối tác cách ứng phó Các thủ thuật đối tác Cách ứng phó Dọa dẫm: Cảnh báo hậu không hay không đồng ý với điều khoản đề nghị, nhấn mạnh hình thức trừng phạt Hãy nói rõ với đối tác khơng thể thương lượng tình ép buộc nhượng họ chứng minh xứng đáng hưởng nhượng Xúc phạm: Lên án, phê phán sản phẩm, Hãy bình tĩnh, khơng nóng hay phản dịch vụ chúng ta; hồi nghi tính kháng lại đối tác Nhẹ nhàng dứt hữu ích, chất lượng, khốt chúng tơi kết thúc thương lượng bên anh tiếp tục thiếu thiện chí Bịp bợm: Đe dọa hình phạt vô cớ; đưa đáng ngờ kiểu như: Công ty A giảm giá thành mời ký hợp đồng; nhiều khách hàng không ưa chuộng sản phẩm bên anh, Kiên từ chối điều khoản mà đối tác đưa ra, chất vấn yêu cầu họ cấp minh chứng cho tuyên bố thiếu sở họ Gây nản lịng: Trì hoãn thời gian, vừa thương lượng vừa giao dịch điện thoại, bố trí vị trí khơng gian thương lượng gị bóm, Kiên trì, khắc phục bất lợi, giữ vững điều khoản ban đầu, không nhượng đặt mục đích dự kiến Chia rẽ khống chế: Tận dụng khe hở bất đồng thành viên nội đồn thương lượng để lơi kéo người ủng hộ cho bên đối tác Phân cơng trách nhiệm rõ ràng cho thành viên đoàn, có mâu thuẫn, bất đồng lớn nên hỗn lại thương lượng Chất vấn: Đối tác dùng câu hỏi để Hãy thận trọng trước câu hỏi đối khai thác điểm yếu tác, tuyệt đối không trả lời chưa hiểu STT 78 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 trình thương lượng để yêu cầu rõ câu hỏi mục đích hỏi Kiểm tra kỹ nhượng lượng điều khoản, yêu cầu đối tác, kèm theo điều kiện cho nhượng Tác động vào cảm xúc: Kêu ca việc thiếu tin tưởng họ; gán tội khơng sịng phẳng điều khoản; kể lể hy sinh họ, Hãy đặt câu hỏi để kiểm tra giá trị yêu cầu đánh lạc hướng đối tác, hướng thương lượng theo điều khoản ban đầu Giữ vững điều khoản đưa thấy hợp lý, công cho đôi bên 3.2 PHẦN THỰC HÀNH 3.2.1 Nhận biết kiểu thương lượng Hoạt động 1: Nghiên cứu tình sau Chiếc xe Honda 89 anh Trung bị to đổ làm phá hỏng tan tành, anh đỗ bãi để xe khu trung tâm thành phố Chiếc xe bảo hiểm Bảo Việt, số tiền bao nhiêu, anh Trung phải thương lượng với Bảo Việt Bạn theo dõi thương lượng anh Trung với Bảo Việt Nhân viên Bảo Việt (NVBV): Chúng xem xét vụ ông định bồi thường cho ơng Ơng có quyền tốn 250 triệu Anh Trung (AT): Tơi hiểu Nhưng ơng tính số ấy? NVBV: Đấy giá cho xe theo định AT: Tôi hiểu, ông dùng tiêu chuẩn để xác định vậy? Các ơng có biết chỗ mua xe với giá hay khơng? NVBV: Thế ơng muốn bao nhiêu? AT: Tơi muốn nhận mức mà tơi bảo hiểm Tơi biết có xe secondhand giống xe tôi, người ta giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ chi phí khác giá lên đến 320 triệu NVBV: Những 320 triệu à, nhiều AT: Tôi không muốn đòi 320 triệu, 200 triệu hay 400 triệu mà khoản bồi thường xứng đáng Tôi phải đền bù số tiền đủ để mua xe tơi chứ, ơng có nghe thấy không? 79 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 NVBV: Thơi được, tơi tóan cho ơng 300 triệu Đấy mức cao AT: Các ông cho số tiền nào? NVBV: Đấy mức tiền cao mà ông lãnh, lãnh hay khơng tùy ơng Đó định cơng ty AT: Tơi chẳng biết 300 triệu có hợp lý hay không Nhưng ông không đưa tiêu chuẩn khách quan để giải thích tơi lãnh số tiền đó, tơi phải đưa vấn đề hỏi tòa án Tại không xem xét lại vấn đề lần thương lượng Tám sáng ngày thứ hai lại gặp lần nữa, có tiện cho ông không? Thứ hai tuần sau, hai bên gặp NVBV: Này Anh Trung, chúng tơi có tờ quảng cáo bán xe Honda 89 ông với giá 400 triệu AT: Quảng cáo nói xe chạy bao nhiêu? NVBV: 50 ngàn số AT: Xe chạy 25 ngàn số Thế theo sách ơng xe tơi tăng thêm bao nhiêu? NVBV: Để tính xem nào, tăng thêm triệu AT: Như vậy, lấy giá 400 trệu làm sở xe tơi có giá 405 triệu Thế xe nói quảng cáo có radio casette khơng? NVBV: Khơng AT: Thế có radio casette thưa ông? NVBV: 1,5 triệu AT: Thế tất thưa ông? NVBV: 406,5 triệu Và sau Anh Trung với số tiền 406,5 triệu Nguồn: http://text.123doc.org Hoạt động 2: Nhận định kiểu thương lượng mà nhân vật tình sử dụng qua ý kiến số sinh viên Tại nhân vật anh Trung thắng thương lượng này? Hoạt động 3: Xác định xác kiểu thương lượng nhân vật rút học cần thiết 3.2.2 Thử nghiệm khả thương lượng Hoạt động 1: Chia sinh viên thành 04 nhóm 02 nhóm đóng vai thành đối tác giải 01 tình thương lượng cụ thể Hoạt động 2: Nghiên cứu tình lựa chọn chào hàng thích hợp bạn người bán? 80 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Chào hàng 1: Chào bán 3000 gạo với giá 25.000đ /kg Giao hàng kho người mua vào tháng 10/2008.Thanh toán trả chậm 120 ngày kể từ ngày giao hàng Chào hàng 2: Chào bán 3000 gạo với giá 23.500đ/kg Giao hàng kho người mua vào tháng 10/2008 Thanh toán trả giao hàng Người mua tự lo vận chuyển bảo hiểm cho hàng hóa Cho biết cước phí vận chuyển 600đ/kg Tỷ suất phí bảo hiểm 0,25% Lãi suất ngân hàng 12%/năm(360 ngày) Hoạt động : Chuẩn bị nội dung, điều kiện cho thương lượng Hoạt động : Tổ chức thương lượng Hoạt động : Đánh giá hiệu thương lượng nhóm rút học cần thiết 3.2.3 Vận dụng chiến thuật thương lượng vào tình cụ thể Hoạt động 1: Chọn 02 nhóm đàm phám cho nội dung tình Cơng ty cổ phần Phương Đơng có kế hoạch xây dựng ngoại ô nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Hịa sở hữu Cơng ty lòng bỏ 500 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Hịa lại kiên trì địi 600 triệu Qua vịng đàm phán, giá cơng ty Phương Đơng đưa lên tới 520 triệu, cịn giá ấp Mỹ Hòa chịu hạ xuống 580 triệu Hai bên nhượng nữa, đàm phán sa vào bế tắc Ấp Mỹ Hịa kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nơng dân, nơng dân lấy ruộng đất làm gốc, quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ khơng có q nhiều lựa chọn, muốn bán nhiều tiền chút để tổ chức xưởng khí hay sở sản xuất để nơng dân có cơng ăn việc làm Mà công ty Phương Đông đứng lập trường mình, nhượng đến 520 triệu cùng, họ muốn chuyện mua bán đất, tiết kiệm tiền, dùng để tuyển mộ thêm cơng nhân, mở rộng quy mô thương trường Hoạt động 2: Thảo luận số vấn đề xoay quanh tình 1) Phân tích lập trường hai bên? Lợi ích hai bên gì? 2) Hãy đưa phương án mà làm cho hai bên hài lịng để đột phá bế tắc đàm phán Hoạt động : Mở thương lượng theo giải pháp đề xuất Hoạt động : Đánh giá hiệu giải pháp Hoạt động : Tổng kết rút kinh nghiệm 3.2.4 Kỹ ứng phó với chiêu trò đối tác thương lượng Hoạt động 1: Nghiên cứu tình sau 81 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Trong đàm phán, sau người nông dân chào giá bán 350.000.000 triệu cho vải thiều Bắc Giang cho người mua, người mua bình luận: « Các ơng chào giá cao quá, giá cao so với giá người khác chào cho » Hoạt động : Hãy sử dụng chiêu trò đàm phán (dọa dẫm, xúc phạm, gây nản lòng, ) đối tác với người nông dân Hoạt động 3: Nhận diện chiêu trò đánh giá hiệu áp dụng tình Hoạt động 4: Tổng kết rút học cần thiết CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ BÀI TẬP Thương lượng gì? Có kiểu thương lượng nào? Phân tích cho ví dụ minh họa Trong q trình thương lượng có giai đoạn? Phân tích giai đoạn chuẩn bị để thấy vai trò quan trọng giai đoạn toàn thương lượng Để thương lượng thành công, bạn cần phải lưu ý điểm nào? Phân tích ưu nhược điểm chiến thuật thương lượng Phân tích thủ thuật đối tác nêu giải pháp ứng phó Bài tập 1: Bạn tới Trung Quốc lần để thảo luận với Tổng cơng ty quốc gia xuất nhập máy móc Hồng Hải việc bán máy bơm hạng nặng họ cho biết Trung Quôc cần thay 100.000 máy bơm vịng năm tới Họ nói với bạn khởi đầu họ muốn mua bạn để dùng thử giá bạn thấp giá đối thủ cạnh tranh khác bạn nhận đơn đặt hàng lớn tương lai (Máy bạn bán cho khách hàng với giá giao cảng Việt nam 9.000USD/cái) Khi đàm phán với đối tác, bạn sẽ: a) Chào giá 9.000USD/cái b) Chào với giá 10.500USD/cái c) Chào giá 10.000USD/cái giảm giá 10% mua nhiều d) Một ý kiến khác Bài tập 2: Bạn chào bán loại giống khoai tây cho đối tác công ty nông nghiệp họ đồng ý xúc tiến ký hợp đồng Khi bạn làm hợp đồng họ điện thoại đề nghị bạn phải giảm 10% họ ký Bạn trả lời nào? Bài tập 3: Một đối tác đàm phán với bạn họ khoe họ đàm phán song song với đối thủ đáng gờm bạn (Bạn biết điều có thật qua thơng tin có được) Đối tác địi bạn phải giảm giá, khơng họ mua hàng đối thủ cạnh tranh Bạn xử lý nào? 82 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 Bài tập 4: Xác định kiểu tiếp cận đàm phán Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh Đàm phán mua hộ kế bên để mở rộng mặt kinh doanh Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng hộ dân Đàm phán để thoả thuận vấn đề tăng lương cho công nhân Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng Thương lượng sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng Bàn vấn đề vượt thẩm quyền 10 Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp 83 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 TÀI LIỆU THAM KHẢO Allan & Barbara Pease (2009) Ngôn ngữ thể NXB Tổng hợp Lê Thị Bừng (chủ biên) (2007) Tâm lý học ứng xử NXB Giáo dục Nguyễn Thanh Bình (Chủ biên) (2014) Giáo dục kỹ sống NXB Đại học Sư phạm Nguyễn Thanh Bình (2007), Giáo dục kỹ sống Giáo trình Cao đẳng sư phạm NXB Đại học Sư phạm Hà Nội Jo Condrill – Bennie Bough (2014) Giao tiếp NXB Lao động - Xã hội Dale Carnegie (2006) Đắc nhân tâm NXB Văn hóa Herb Cohen (2014) Bạn đàm phán thứ NXB Lao động - Xã hội Robert B.Cialdini (2012) Những đòn tâm lý thuyết phục NXB Lao động - Xã hội Hà Nội Vũ Dũng (2008) Từ điển Tâm lý học NXB Từ điển Bách khoa Vương Đào (2006), 101 Nghệ thuật đàm phán.NXB Lao động-Xã hội, Hà Nội Chu Văn Đức (2005) Giáo trình Kỹ giao tiếp.NXB Hà Nội 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Trần Thị Minh Đức (2008) Các thực nghiệm tâm lý học xã hội NXB Đại học quốc gia Hà Nội Nguyễn Khánh Hà (2014), Rèn kỹ sống cho học sinh, NXB Đại học Sư phạm, Hà Nội Phạm Văn Hồng, Phạm Thị Hải Yến (2010) Kỹ giao tiếp thuyết trình Tài liệu giảng dạy Đại học Đại Nam Richard Hall (2015) Thuyết trình thật đơn giản NXB Đại học Kinh tế quốc dân Kurt W Mortensen (2006) Sức mạnh thuyết phục NXB Lao động - Xã hội Kerry Patterson cộng (2013) Những đàm phán định NXB Thế giới Hồ Thanh Mỹ Phương nhóm cộng tác (2007) Kỹ thuyết trình dự án P.H.E, Đại học An Giang Nguyễn Ngọc Lâm Khoa học giao tiếp Tài liệu học tập, Đại học mở TP Hồ Chí Minh Nguyễn Hiến Lê (1993) Nghệ thuật nói trước cơng chúng NXB Tổng hợp Đồng Tháp Carol Kinsey Goman (2012) Sức mạnh ngôn ngữ không lời NXB Tổng hợp TP HCM, TP Hồ Chí Minh Larry King (2003) Những bí giao tiếp tốt NXB Trẻ Nguyễn Sinh Huy - Trần Trọng Thủy (2006) Nhập môn khoa học giao tiếp NXB Giáo dục 84 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 24 25 26 27 28 Nguyễn Thị Oanh (1995) Tâm lý truyền thông giao tiếp Tài liệu nội bộ, Đại học mở Bán công TP HCM Trần Thượng Tuấn, Nguyễn Minh Huy (2015) kỹ mềm thiết yếu chìa khóa đến thành cơng, NXB Lao động Hà Nội Vĩnh Thắng (2014) Top 10 kỹ mềm cho bạn trẻ NXB Trẻ Đặng Thị Vân (2009) Giáo trình giao tiếp sư phạm NXB Nơng nghiệp Hà Nội Nguyễn Quang Uẩn (2007) Giáo trình tâm lý học đại cương NXB Đại học Quốc gia Hà Nội 29 Dixon Tara, Martin O’Hara (2006) Communication Skills Belfast: University of Ulster 30 Hogan Kevin (2004) The psychology of persuasion Pelican Publishing Company 31 Kline John A (1996) Listening Effectively Air University Press, Maxwell Ari Force Base, Alabama 32 Mandel, B (1993) Effective Presentation Skill: A Practical Guide for Better Speaking California : Crisp Publications 33 Poertner Shirley, Karen Massetti Miller (1996) The art of giving and receiving feedback Coastal Training Technologies Corp United States of America 34 MTD Training (2010) Effective Communication Skills MTD Training & Ventus Publishing ApS 85 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) ... số kỹ thuyết trình 1.2 PHẦN THỰC HÀNH 13 18 21 46 1.2.1 Kỹ sử dụng ngôn ngữ phi ngôn ngữ 1.2.2 Kỹ đặt câu hỏi trả lời câu hỏi 1.2.3 Kỹ sử dụng phương tiện hỗ trợ thuyết trình 46 46 47 1.2.4 Kỹ. .. sốt tâm lý thuyết trình 1.2.5 Kỹ thuyết trình tổng hợp Chương KỸ NĂNG LẮNG NGHE VÀ PHẢN HỒI HIỆU 47 47 49 QUẢ 2.1 PHẦN LÝ THUYẾT 2.1.1 Kỹ lắng nghe 49 49 2.1.2 Kỹ phản hồi 2.2 PHẦN THỰC HÀNH... buổi diễn thuyết, mối quan hệ giao tiếp cài khuy áo vest, mở khuy áo Nếu giao tiếp với người lớn tuổi, thuyết trình kiện trọng đại nên cài khuy áo Nếu kiện giải trí, giao lưu bỏ khuy để tạo thoải