- Sinh viên trải nghiệm được các vai người nghe và người nói.
3.1. PHẦN LÝ THUYẾT 1 Khái niệm thương lượng
3.1.1. Khái niệm thương lượng
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thơng tin có vẻ là bí mật đối với người khác”.
Thương lượng hay đàm phán là một kiểu giao tiếp phức tạp, có những đặc trưng riêng. Để cuộc thương lượng có kết quả yêu cầu mỗi người cần nắm vững được các vấn đề về thương lượng và kỹ năng thương lượng.
Trong thương lượng, các bên vừa theo đuổi lợi ích của mình vừa điều chỉnh lợi ích đó để xích lại gần nhau đi đến sự thống nhất. Hay nói cách khác, thương lượng là quá trình đưa ra yêu cầu, nhượng bộ và đi đến thống nhất. Nếu như trong thương lượng, mỗi bên khăng khăng giữ yêu cầu của mình, khơng chịu nhượng bộ thì thương lượng sẽ thất bại.
Chẳng hạn: Bạn đi chợ mua một bó rau. Người bán đưa ra giá 5 000 đồng nhưng bạn chỉ khăng khăng mua với giá 2 000 đồng, người bán khơng hạ giá và bạn khơng tăng giá thì thương lượng hoàn toàn thất bại.
Trong thương lượng ln có hai mặt “hợp tác” và “xung đột” hay nói cách khác, thương lượng là sự thống nhất giữa hợp tác và xung đột. Khi thương lượng, các bên có lợi ích chung, mong muốn cùng nhau đạt được lợi ích chung, đó là khía cạnh hợp tác trong thương lượng. Nhưng trong thương lượng, các bên cịn có lợi ích riêng, mâu thuẫn nhau mà mỗi bên đều mong muốn đạt được tối đa lợi ích riêng của mình, đó là khía cạnh xung đột.
Thương lượng là sự thỏa mãn có giới hạn lợi ích của hai bên. Nói một cách khác, thương lượng là sự hợp tác hai bên cùng có lợi. Khi thương lượng, ai cũng hướng đến việc bảo vệ lợi ích của mình và cố gắng đạt được nhiều điều khoản có lợi trong phạm vi có thể. Tuy nhiên, để thương lượng thành công, cho dù là nhà thương lượng tài ba thì vẫn phải thỏa mãn một phần lợi ích của phía bên kia, ở mức độ mà họ chấp nhận được. Vậy nên, thương lượng là sự thỏa mãn có giới hạn lợi ích của hai bên.
Thương lượng dựa trên cơ sở pháp luật, lấy pháp luật làm chuẩn. Trong trường hợp thương lượng thành công, các bên đi đến thỏa thuận, ký kết hợp đồng và triển khai thỏa thuận đó. Trong q trình này khơng hiếm trường hợp xảy ra tranh chấp và cơ sở để giải quyết tranh chấp đó là các quy định của pháp luật. Vì vậy, nhà thương lượng phải là người am hiểu pháp luật, am hiểu các thông lệ liên quan quan đến các vấn đề được thỏa thuận.
Thương lượng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật. Thương lượng là khoa học cho nên muốn trở thành nhà thương lượng trước hết mỗi người phải nắm chắc bản chất, các nguyên tắc của thương lượng và những vấn đề thương lượng. Ngược lại, thương lượng cũng là một nghệ thuật nghĩa là ngoài những kiến thức khoa học về thương lượng, chủ thể phải linh hoạt, nhanh nhẹn, khéo léo, nhạy cảm, tinh tế, cương nhu phù hợp, biết thuyết phục người khác. Nhờ nghệ thuật này, những vấn đề quan trọng có thể được giải quyết một cách đơn giản, nhẹ nhàng. Nếu thiếu nó thì những vấn đề đơn giản bỗng chốc trở thành nghiêm trọng.
Kỹ năng thương lượng là khả năng các bên cùng trao đổi, bàn bạc để đưa ra một giải
pháp chung cho một vấn đề nào đó.
Thương lượng để các bên vừa có lợi ích chung thống nhất vừa có lợi ích riêng mâu thuẫn nhau. Thiếu một trong hai yếu tố này thì thương lượng đều khơng thành công.