- Sinh viên trải nghiệm được các vai người nghe và người nói.
3 Chiến thuật dùng số đông để áp đảo: Buổi thương lượng có nhiều
3.2.1. Nhận biết các kiểu thương lượng
Hoạt động 1: Nghiên cứu tình huống sau
Chiếc xe hơi Honda 89 của anh Trung bị một cây to đổ và làm phá hỏng tan tành, khi
anh đỗ ở bãi để xe khu trung tâm thành phố. Chiếc xe được bảo hiểm ở Bảo Việt, nhưng số
tiền baonhiêu, thì anh Trung phải thương lượng với Bảo Việt. Bạn hãy theo dõi cuộc thương lượng của anhTrung với Bảo Việt.
Nhân viên Bảo Việt (NVBV): Chúng tôi đã xem xét vụ của ông và quyết định bồi thườngcho ơng. Ơng có quyền được thanh tốn 250 triệu.
Anh Trung (AT): Tơi hiểu. Nhưng các ơng tính thế nào ra con số ấy? NVBV: Đấy là giá cho chiếc xe theo quyết định của chúng tôi.
AT: Tôi hiểu, nhưng các ông dùng tiêu chuẩn nào để xác định giá như vậy? Các ơng có biết chỗ nào có thể mua được chiếc xe như vậy với giá đó hay khơng?
NVBV: Thế ơng muốn bao nhiêu?
AT: Tôi chỉ muốn nhận đúng mức mà tơi có thể được bảo hiểm. Tơi biết rằng có một chiếc xe secondhand giống như xe tôi, người ta ra giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ và chi
phí khác giá lên đến 320 triệu.
NVBV: Những 320 triệu cơ à, thế là quá nhiều.
AT: Tơi khơng muốn địi 320 triệu, 200 triệu hay 400 triệu mà chỉ là một khoản
bồi thường xứng đáng thôi. Tôi phải được đền bù số tiền đủ để mua được chiếc xe như của tôi chứ, các ơng có nghe thấy khơng?
NVBV: Thơi được, tơi sẽ thanh tóan cho ơng 300 triệu. Đấy là mức cao nhất đấy. AT: Các ông cho số tiền như vậy là thế nào?
NVBV: Đấy là mức tiền cao nhất mà ông được lãnh, lãnh hay khơng là tùy ơng. Đó là quyết định của cơng ty.
AT: Tơi cũng chẳng biết 300 triệu có hợp lý hay không. Nhưng nếu ông không đưa ra
các tiêu chuẩn khách quan để giải thích tại sao tơi được lãnh số tiền đó, thì chắc tơi phải đưa vấn đềnày hỏi ở tịa án. Tại sao chúng ta khơng xem xét lại vấn đề một lần nữa rồi hãy thương lượng.
Tám giờ sáng ngày thứ hai chúng ta lại gặp nhau lần nữa, có tiện cho ông không?. Thứ hai tuần sau, hai bên gặp nhau.
NVBV: Này Anh Trung, chúng tơi có tờ quảng cáo bán chiếc xe Honda 89 như của ông với giá 400 triệu đây.
AT: Quảng cáo nói xe đã chạy bao nhiêu? NVBV: 50 ngàn cây số.
AT: Xe tôi mới chạy 25 ngàn cây số thôi. Thế theo sách của các ơng thì xe của tơi tăng
thêm bao nhiêu?
NVBV: Để tính xem nào,...tăng thêm 5 triệu.
AT: Như vậy, nếu lấy giá 400 trệu làm cơ sở thì xe tơi có giá là 405 triệu. Thế chiếc xe
nói trong quảng cáo có radio casette khơng?
NVBV: Khơng.
AT: Thế nếu có radio casette thì được bao nhiêu nữa thưa ông? NVBV: 1,5 triệu.
AT: Thế tất cả là bao nhiêu thưa ơng? NVBV: 406,5 triệu.
Và sau đó Anh Trung ra về với số tiền là 406,5 triệu.
Nguồn: http://text.123doc.org
Hoạt động 2: Nhận định về cáckiểu thương lượng mà nhân vật trong tình huống sử dụng qua
ý kiến của một số sinh viên. Tại sao nhân vật anh Trung thắng trong cuộc thương lượng này? Hoạt động 3: Xác định chính xác kiểu thương lượng của các nhân vật và rút ra bài học cần thiết.