Thực trạng nghiệp vụ môi giới tại công ty chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh

Thực trạng nghiệp vụ môi giới tại công ty chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh

Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần chứng khoán Thành phố Hồ ChíMinh, tuy thời gian không dài nhưng đã giúp em hoàn thành đề tài “Thực trạng nghiệp

vụ môi giới tại công ty chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh”, từ đó em có thể vậndụng những lý thuyết đã học để áp dụng vào nghiệp vụ môi giới nói riêng và tình hìnhhoạt động của các công ty chứng khoán nói chung Điều này đã giúp em đúc kết đượcnhiều kinh nghiệm trong việc học tập sắp tới và cho công việc sau này

Để hoàn thành được đề tài này, ngoài nỗ lực, cố gắng của bản thân, còn có sựđộng viên, giúp đỡ của quý thầy cô và toàn thể anh chị nhân viên trong Công ty cổphần chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh

Em xin gửi lời cám ơn đến quý thầy cô trường Đại Học Ngân Hàng TP Hồ ChíMinh, thầy cô khoa Thị trường chứng khoán đã truyền đạt nhiều kiến thức quý báu,hữu ích, có tính thực tiễn cao để em có thể dễ dáng áp dụng trong suốt quá trình thựctập

Xin gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc và toàn thể các anh chị công tác tại trụ sởcông ty Quận 1, Tp Hồ Chí Minh lời cảm ơn chân thành vì đã tạo mọi điều kiện tốtnhất để giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại ngân hàng và hoàn thành bài báo cáonày

Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng với góc nhìn của một sinh viên chuẩn bị tốtnghiệp, kiến thức còn nhiều hạn chế và chỉ vừa tiếp xúc được với thực tế trong thờigian ngắn vừa qua Bài báo cáo còn không ít sai sót, rất mong nhận được sự đóng góp ýkiến của quý thầy cô và các anh, chị trong công ty để đề tài được hoàn thiện và đầy đủhơn Trân trọng!

Sinh viênLâm Trọng Quyền

TP HCM, ngày……tháng……năm……

ĐƠN VỊ THỰC TẬP

.TP HCM, ngày……tháng……năm……

Chữ ký giáo viên

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, HÌNH

LỜI MỞ ĐẦU

ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

BỐ CỤC ĐỀ TÀI

CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 1

1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 1

1.2 Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh 3

1.3 Tổ chức bộ máy quản lí và nhân sự 4

1.4 Kết quả kinh doanh chung 5

CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN HSC 10

2.1 Quy trình môi giới công ty chứng khoán HSC 10

2.1.1 Tìm kiếm khách hàng mục tiêu 10

2.1.2 Giới thiệu, khuyến nghị, thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ 11

2.1.3 Cung cấp các dịch vụ khách hàng đã chấp nhận và các dịch vụ gia tăng 11

2.1.4 Liên tục tương tác để thõa mãn nhu cầu đầu tư và phát hiện thêm nhu cầu mới của khách hàng 12

2.2 Phí môi giới 12

2.3 Kết quả hoạt động môi giới chứng khoán tại HSC 13

2.3.1 Số lượng tài khoản 13

2.3.2 Giá trị và khối lượng giao dịch 16

2.3.3 Doanh thu từ nghiệp vụ môi giới 17

2.3.4 Thị phần của công ty 20

2.3.5 Khả năng cạnh tranh công nghệ 25

2.3.6 Các nghiệp vụ hỗ trợ khách hàng 28

2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán HSC 31

2.4.1 Đánh giá 31

2.4.1.1 Những mặt đạt được 31

2.4.1.2 Những mặt chưa đạt được 32

2.4.2 Phân tích nguyên nhân 34

2.4.2.1 Nguyên nhân khách quan 34

2.4.2.2 Nguyên nhân chủ quan 35

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ MÔI GIỚI TẠI HSC 36

3.1 Định hướng phát triển công ty cổ phần chứng khoán TP Hồ Chí Minh 36

3.1.1 Mục tiêu ngắn hạn 36

3.1.2 Mục tiêu dài hạn 37

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới 37

3.2.1 Phát triển về nhân sự 37

3.2.1.1 Có chính sách lương, khen thưởng cạnh tranh 38

3.2.1.2 Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp và thân thiện 38

3.2.1.3 Nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên 38

3.2.2 Phát triển các dịch vụ hỗ trợ khác 39

3.2.2.1 Tăng cường các dịch vụ tiện ích cho khách hàng 39

3.2.2.2 Quảng bá thương hiệu và hình ảnh của HSC 39

3.2.2.3 Hoàn thiện hơn nữa website của công ty 40

3.2.2.4 Nâng cao chất lượng quy trình nghiệp vụ 40

3.2.3 Hoàn thiện cơ sở vật chất 40

3.3.2 Đối với ủy ban chứng khoán nhà nước : 43

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

HNX Sàn giao dịch chứng khoán Hà Nội

HOSE Sàn giao dịch chứng khoán Thành Phố Hồ Chí MinhHSC Công ty cổ phần chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh

SGDCK HN Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội

SGDCK TP.HCM Sở giao dịch chứng khoán Thành Phố Hồ Chí MinhSSI Công ty cổ phần Chứng khoán Sài Gòn

TTCK Thị trường chứng khoán

UBCKNN Ủy ban chứng khoán nhà nước

VCSC Công ty cổ phần Chứng khoán Bản Việt

Số hiệu bảng Tên bảng Trang

1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của HSC từ 2010-2013 62.1 Biểu phí môi giới của HSC và các công ty trong ngành 132.2 Số lượng tài khoản giao dịch của HSC từ 2008-2013 142.3 Giá trị và khối lượng giao dịch của HSC từ 2010-2013 162.4 Doanh thu hoạt động môi giới HSC(đơn vị: đồng) 172.5 Thị phần GTGD CP và CCQ của 10 CTCK hàng đầu tại sàn HOSE 2013 212.6 Thị phần GTGD CP và CCQ của 10 CTCK hàng đầu tại sàn HOSE 2012 212.7 Thị phần GTGD CP và CCQ của sàn HNX năm 2012-2013 22Danh mục các hình vẽ, đồ thị

Số hiệu

1.2 Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận sau thuế của HSC từ 2010-2013 7

2.2 Số lượng tài khoản của HSC từ năm 2002-2013 142.3 Quy trình mở tài khoản chứng khoán và giao dịch tại HSC 162.4 Biểu đồ giá trị và khối lượng giao dịch HSC 2010-2012 172.5 Biểu đồ doanh thu hoạt động môi giới của HSC từ năm 2010-2013 182.6 Biểu đồ cơ cấu doanh thu của HSC năm 2012 và 2013 192.7

Doanh thu hoạt động môi giới của một số CTCK từ năm

2.8 Biểu đồ thị phần môi giới của HSC sàn HOSE và HNX năm 2013 222.9 Biểu đồ thị phần GTGD trái phiếu của HSC sàn HNX năm 2013 242.10 Biểu đồ thị phần GTGD trái phiếu của HSC sàn HOSE năm 2013 252.11 Biểu đồ thị phần HSC trên sàn UPCOM năm 2013 252.12 Dư nợ các công ty chứng khoán đầu ngành năm 2013 29

cho công chúng, tạo tính thanh khoản cho chứng khoán, đánh giá hiệu quả hoạt độngcủa doanh nghiệp, tạo môi trường giúp chính phủ thực hiện các chính sách vĩ mô.

Rõ ràng với chức năng của mình, thị trường chứng khoán nước ta đang góp phầnthúc đẩy sự phát triển cho nền kinh tế đất nước, tạo điều kiện thu hút vốn đầu tưnước ngoài…Trong đó có sự đóng góp không nhỏ từ các công ty chứng khoán Hiệnnay, công ty chứng khoán không những tăng trưởng về số lượng và quy mô vốn,chất lượng dịch vụ cũng được nâng cao, tìm kiếm, và tạo ra các sản phẩm mới đểthõa mãn như nhu cầu của khách hàng

Sau hơn mười năm đi vào hoạt động, công ty chứng khoán HSC đã khẳngđịnh được sức mạnh của và vị thế của mình trên thị trường, đạt được nhiều thànhtích đáng khen ngợi Trong đó, môi giới chứng khoán được xem là lĩnh vực thếmạnh của HSC khi nhiều năm liền nằm trong top những công ty có thị phần môigiới lớn nhất cả nước Năm 2012 và 2013, HSC giữ vị trí quán quân về thị phầnmôi giới Để đạt được thành công đó, HSC đã phải đối đầu với rất nhiều khókhăn, đặc biệt là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các công ty chứng khoánkhác Bên cạnh đó, sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam cùng vớitrình độ cũng như nhu cầu nâng cao của nhà đầu tư Đòi hỏi HSC phải nâng caochất lượng hoạt động nói chung cũng như hoạt động môi giới nói riêng Xuất phát

từ thực tế đó, em xin chọn đề tài nghiên cứu: ”Thực trạng nghiệp vụ môi giới tạicông ty chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh” Trong quá trình nghiên cứu đềtài, em được vận dụng những kiến thức, lý thuyết cơ bản đã học về môi giới vàothực tiễn Xem xét, tổng hợp, đánh giá thực trạng hoạt động môi giới tại HSC,mạnh dạn đề ra một số giải pháp với mong muốn có thể giúp doanh nghiệp Công

ty có thể khắc phục những khó khăn, cũng như nâng cao hiệu quả hoạt động môigiới, góp phần nhỏ vào vào sự phát triển thành công của doanh nghiệp

công ty cổ phần chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh(HSC) Cùng với đó, nghiênnghiên cứu sự hình thành và phát triển của Thị trường chứng khoán Việt Nam để liên

hệ, tìm ra tác động tới các hoạt động của công ty chứng khoán Qua đó đánh giá hiệuquả hoạt động môi giới và đưa ra các giải pháp nhằm phát triển hoạt động môi giới tạicông ty Cổ phần Chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Đề tài được nghiên cứu trên cơ sở sử dụng kết hợp các phương pháp duy vật biệnchứng, duy vật lịch sử, phương pháp so sánh và phân tích hoạt động kinh doanh củacông ty dựa trên cơ sở các báo cáo tài chính, báo cáo thường niên, các định hướng pháttriển của thị trường chứng khoán Việt Nam và của công ty cổ phần chứng khoán Thànhphố Hồ Chí Minh Đề tài đã đưa ra các cơ sở lý luận trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn đểrút ra những kết luận và những đề xuất chủ yếu

BỐ CỤC ĐỀ TÀI

Ngoài phần giới thiệu chung thì đề tài gồm ba chương:

Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh(HSC).Chương II: Thực trạng nghiệp vụ môi giới tại HSC

Chương III: Giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả môi giới tại HSC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Tên công ty : Công Ty Cổ Phần Chứng Khoán Tp.Hồ Chí MinhTên tiếng Anh : Ho Chi Minh Securitis Corperation

Điện thoại : (+84 8) 3823 3299 Fax: (+84 8) 3823 3301

Chi nhành Hà Nội: số 6 Lê Thánh Tông, Hoàn Kiếm, Hà Nội

cơ sở và đáng tin cậy

HSC được thành lập do sự hợp tác chiến lược của hai tổ chức tài chính hàng đầu,Quỹ Đầu tư Phát triển Đô thị Thành phố Hồ Chí Minh (HIFU) nay là Công ty Đầu tưTài chính Nhà nước Thành phố Hồ Chí Minh (HFIC) và Tập đoàn Tài chính DragonCapital -Công ty quản lý quỹ uy tín nhất có nguồn gốc tại Anh quốc và là tâm điểm củathị trường tài chính đang nổi tại Việt Nam vào ngày 23/04/2003 theo Giấy phép hoạtđộng của Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh và Giấy phép thành lập và hoạt

động ngày 29/04/2003 với vốn điều lệ ban đầu là 50 tỷ đồng Sau hơn 10 năm đi vàohoạt động vốn chủ sở hữu của HSC hiện nay là 2,247tỷ đồng, đưa HSC trở thành mộttrong những công ty ổn định nhất trong cả nước, mạnh về mặt tài chính cũng như nănglực đầu tư.

Bảng 1.1: Tóm tắt quá trình phát triển của HSC.

2008 394.634 Ra mắt Trung tâm hỗ trợ khách hàng PBX và hệ thống giao dịch

trực tuyến VI-Trade cho phép mở giao dịch qua Internet

Thành lập Phòng giao dịch Hậu Giang tại TP HCM

2009 Chính thức niêm yết trên sàn Giao dịch Chứng Khoán Thành phố

Hồ Chí Minh (HOSE) vào ngày 19/05/2009 với mã cổ phiếu làHCM Được công nhận là một trong 4 công ty chứng khoán có thịphần lớn nhất trong hơn 100 công ty chứng khoán trên cả nước.Nâng cấp hệ thống giao dịch trực tuyến VI-Trade và ra mắt hệthống giao dịch trực tuyến VIP-Trade, phiên bản cao cấp hơn vớicổng thông tin giao dịch thời gian thực

Thành lập Phòng giao dịch Láng Hạ tại Hà Nội

2010 599.997 Được bình chọn là “Công ty chứng khoán số 1 Việt Nam”- Giải

thưởng Extel của Hãng thông tấn Thomson Reuters Trụ sở chính

và trung tâm dữ liệu Công nghệ thông tin chuyển đến toà nhà AB– 76 Lê Lai , Q1, TP HCM Thành lập 4 Phòng giao dịch: TrầnHưng Đạo, 3 tháng 2 ở TP HCM và Bà Triệu, Kim Liên ở HàNội Được bình chọn là Công tychứng khoán số 1 Việt Nam vềmôi giới và nghiên cứu thị trường và Top 20 Công ty chứngkhoán hàng đầu Châu Á - Giải thưởng Extel 2010 do tạp chí danhtiếngThomson Reuters tổ chức Đứng thứ 3 về thị phần môi giớitrong số hơn 100 công ty chứng khoán trên cả nước

2011 998.486 Được bình chọn là “Công ty chứng khoán số 1 Việt Nam về phân

tích và nghiên cứu thị trường, đứng thứ 14 trên toàn Châu Á”.Giải thưởng do tạp chí danh tiếng Institutional Investor tổ chức.Đứng thứ 194 trong số 1.000 công ty đóng góp nhiều nhất choNgân sách Nhà nước Đứng thứ 2 về thị phần môi giới trong số

105 công ty chứng khoán trên cả nước

2012 1,008.486 HSC nhận giải thưởng quốc tế về báo cáo thường niên – 2012

ARC Awards International Đạt danh hiệu “Nhà môi giới tốt nhấtViệt Nam” tại giải thưởng Triple A Country Awards 2012 HSCcũng được các nhà đầu tư lựa chọn là“Nhà môi giới tốt nhất ViệtNam” của Tạp chí Finance Asia Và rất nhiều các giải thưởng giátrị khác Năm 2012, HSC đạt thị phần môi giới lớn nhất trên haisàn HOSE và HNX

2013

đến

nay

1,272.567 Giữ vững ngôi vị quán quân thị phần môi giới trên hai sàn HOSE

và HNX Đạt danh hiệu “Nhà Môi giới tốt nhất Việt Nam” lần thứhai tại giải thưởng quốc tế “The Asset Triple A Country Awards

2013 và rất nhiều các giải thưởng uy tín khác Top 50 công tyniêm yết tốt nhất thị trường do tạp chí Forbes Việt Nam tổ chức;Giải thưởng Vision Awards do Hiệp hội các chuyên gia truyềnthông Mỹ (LACP) tổ chức; giải thưởng “Báo cáo phát triển bềnvững trình bày tốt nhất” tại cuộc bình chọn Báo cáo thường niênViệt Nam 2013

Nguồn : website công ty HSC 1.2 Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh

Công ty HSC hoạt động trong lĩnh vực chứng khoán và được thực hiện tất cả cácnghiệp vụ của CTCK theo luật chứng khoán 2006 và luật sửa đổi bổ sung năm 2010bao gồm:

 Môi giới chứng khoán: làm trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán chokhách hàng

 Tự doanh chứng khoán: là việc công ty chứng khoán mua hoặc bán chứngkhoán cho chính mình

 Bảo lãnh phát hành chứng khoán: là việc tổ chức bảo lãnh phát hành cam kếtvới tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán,nhận mua một phần hay toàn bộ chứng khoán của tổ chức phát hành để bán lạihoặc mua số chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết của tổ chức pháthành hoặc hỗ trợ tổ chức phát hành trong việc phân phối chứng khoán ra côngchúng

 Tư vấn đầu tư chứng khoán: Cung cấp cho nhà đầu tư kết quả phân tích, công

bố báo cáo phân tích và khuyến nghị liên quan đến chứng khoán

 Lưu ký chứng khoán: nhận ký gửi, bảo quản, chuyển giao chứng khoán chokhách hàng, giúp khách hàng thực hiện các quyền liên quan đến sở hữu chứngkhoán

1.3 Tổ chức bộ máy quản lí và nhân sự

Hình 1.1: Sơ đồ bộ máy quản lí của HSC

Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2012 Bảng 1.2: Đội ngũ ban lãnh đạo của HSC

Ông Đỗ Hùng Việt Chủ tịch Hội đồng quản trị

Ông Lê Anh Minh Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị

Ông Nguyễn Thanh Liêm Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị

Ông Phạm Nghiêm Xuân Bắc Thành viên hội đồng quản trị

Ông Hoàng Đình Thắng Thành viên hội đồng quản trị

Ông Johan Nyvene Tổng giám đốc

Thành viên hội đồng quản trịÔng Trịnh Hoài giang Phó tổng giám đốc điều hành

Thành viên hội đồng quản trịÔng Fiachra Mac Cana Giám đốc điều hành

Ông Lê Công Thiện Phó tổng giám đốc kiêm giám đốc điều hành

khối khách hàng cá nhânÔng Johan Kruimer Giám đốc điều hành khối khác hàng tổ chức

Ông Bạch Quốc Vinh Giám đốc điều hành khu vực phía bắc

Ông Edward Alexander gordon Giám đốc điều hành khối tài chính doanh nghiệpÔng Arnold V Pangilinan Giám đốc điều hành phòng quản lí rủi ro

Nguồn: báo cáo thường niên HSC năm 20121.4 Kết quả kinh doanh chung

Về vốn chủ sở hữu, từ năm 2010-2013, vốn chủ sở hữu của HSC tăng lên mộtcách bền vững Năm 2013, vốn chủ sở hữu của HSC 2,247 tỷ đồng tăng hơn 658 tỷđồng, đưa HSC trở thành một trong nhưng công ty vững mạnh nhất về mặt tài chính.Việc đảm bảo được cơ cấu tài chính ổn định giúp HSC có thể thực hiện tốt các hoạtđộng đầu tư, kinh doanh của mình

Dựa vào kết quả kinh doanh của HSC từ năm 2010-2013, ta có thế thấy HSC đã

có những bước tiến rất vững chắc tron giai đoạn này Doanh thu và lợi nhuận sau thuếkhông ngừng tăng qua các năm góp phần củng cố quy mô và thị phần của HSC trên thịtrường

Bảng 1.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của HSC từ 2010-2013(đơn vị: đồng)

Doanh thu thuần 470,848,569,151 480,490,832,437 562,371,939,466 634,759,577,700 -môi giới chứng khoán 151,050,984,169 90,904,405,174 145,027,366,043 199,104,183,216 -tự doanh 59,435,391,796 30,345,199,021 29,807,426,837 152,918,931,927

-bão lãnh phát hành 2,880,000,000 -đại lí phát hành chứng

-tư vấn 3,973,594,730 27,942,808,132 12,771,683,832 16,399,063,998

-khác 256,356,223,319 331,298,420,110 370,118,482,697 259,700,805,240 chi phí hoạt động kinh

doanh 170,485,866,322 156,586,839,181 165,711,574,148 176,670,627,586 lợi nhuận trước thuế 300,362,702,829 236,888,548,850 306,844,193,438 375,428,362,311 lơi nhuận sau thuế 182,311,697,653 194,420,423,020 246,380,523,819 282,174,310,748 vốn chủ sở hữu 1,589,171,309,786 2,028,967,701,005 2,162,514,025,279 2,247,348,193,168

Nguồn: Báo cáo tài chính từ năm 2010-2013 công ty HSC

Năm 2010, với chính sách tiền tệ thắt chặt do những lo ngại về lạm phát, lãi suấtcao và sự mất giá của đổng tiền khiến cho sự khởi sắc không còn nữa và thị trường bắtđầu rơi vào giai đoạn đi ngang Chỉ số VN-Index cuối năm 2010 là 484,66 giảm 10,14điểm so với năm 2009, tương đương giảm 2% Như vậy nếu so với lãi suất tiết kiệm(12%-14%/năm), mức tăng của giá vàng (38,46%) và USD (9,3%) trong năm 2010 thìhầu hết các nhà đầu tư chứng khoán đều lỗ Tuy nhiên, HSC vẫn có được mức lợinhuận khả quan so với các công ty chứng khoán khác với doanh thu hơn 470 tỷ đồng

và lợi nhuận sau thuế là 182 tỷ đồng, trong đó,doanh thu từ hoạt động môi giới đónggóp tới 32,08% vào tổng doanh thu của công ty Đây là bước tiến lớn của HSC khi màphần lớn doanh thu các năm trước chủ yếu đến từ hoạt động tự doanhvà hoạt độngkhác Năm 2011, Chỉ số VN Index giảm hơn 25% so với cuối năm 2010, giảm 29% vềkhối lượng và 57% về giá trị so với năm 2010, có thể nói năm 2011 là năm không mấykhả quan của các công ty chứng khoán Các hoạt động nghiệp vụ của các công tychứng khoán đều sụt giảm về doanh thu do thị trường giảm điểm và kém tính thanhkhoản, 63/102 công ty báo cáo kinh doanh lỗ theo báo cáo tài chính 3 quý đầu năm

2011 Tuy nhiên, HSC vẫn là điểm sáng của thị trường khi kết quả kinh doanh vẫn ổnđịnh, doanh thu của công ty năm 2011 là 480 tỷ đồng, tăng nhẹ 10 tỷ đồng so với năm

2010 tương đương 2.05%, lợi nhuân sau thuế đạt được là 194 tỷ đồng tăng 6.64%, đây

là thành công rất lớn của HSC khi hầu hết các công ty cùng ngành đều thua lỗ Doanh

thu từ hoạt động môi giới vẫn giữ một vị trí quan trọng khi chiếm 19% trong tổngdoanh thu

Bi u đ doanh thu và l i nhu n sau thu c a HSC t 2010-2013 ểu đồ doanh thu và lợi nhuận sau thuế của HSC từ 2010-2013 ồ doanh thu và lợi nhuận sau thuế của HSC từ 2010-2013 ợi nhuận sau thuế của HSC từ 2010-2013 ận sau thuế của HSC từ 2010-2013 ế của HSC từ 2010-2013 ủa HSC từ 2010-2013 ừ 2010-2013

Doanh thu thuần lơi nhuận sau thuế

Hình 1.2: Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận sau thuế của HSC từ 2010-2013

Bước sang năm 2012, VN Index chốt năm ở 413,73 điểm tăng tổng cộng 62,18điểm tăng 17.69%, được xem là một năm đầy biến động của thị trường ,nợ xấu tăngcao, bất ổn vĩ mô của hệ thống ngân hàng bắt đầu xuất hiện, đặc biệt là sau sự cố liênquan đến ngân hàng ACB làm thị trường tụt dốc mạnh, niềm tin của nhà đầu tư mấtdần Thị trường giảm sâu, 56/100 CTCK báo lỗ, tổng lợi nhuận của 100 CTCK âm 212

tỷ đồng trong quý 3/2012 và trên 70% công ty có lỗ lũy kế, hàng loạt CTCK bị mấtthanh khoản và bị trung tâm lưu ký phạt, thậm chí hủy lệnh giao dịch Tuy nhiên, HSCmột lần nữa đã vượt qua được khó khăn, tổng kết năm 2012, tổng doanh thu của HSCđạt 562 tỷ đồng, tăng 17.04%, lợi nhuận sau thuế đạt 246 tỷ đồng, tăng 26.72%- mộtcon số rất ấn tượng so với mặt bằng chung của ngành HSC đã khẳng định sức mạnhthương hiệu cũng như có lợi thế cạnh tranh với các công ty cùng ngành Năm 2012 là

năm đánh dấu mốc quan trọng của HSC khi thị phần môi giới của HSC vươn lên đầungành trên cả hai sàn giao dịch HOSE và HNX, doanh thu của hoạt động môi giới đạthơn 145 tỷ đồng đóng góp 25.78% vào doanh thu công ty Trong bối cảnh khối lượng

và giá trị giao dịch thấp của toàn thị trường nhưng tỉ trọng môi giới trong tổng doanhthu khá cao của HSC đã cho thấy sức mạnh của lĩnh vực này Có thể nói HSC ngàycàng khẳng định được sức mạnh của mình và môi giới đang là chìa khóa mang lạithành công cho công ty

Năm 2013, với những nỗ lực của cơ quan quản lí và điều kiện kinh tế vĩ mô đượccải thiện, thị trường chứng khoán đã hồi phục mạnh mẽ VN-Index kết thúc phiên giaodịch cuối cùng của năm 2013 ở mức 504,63 điểm, HNX-Index chốt năm 2013 ở mức67,84 điểm, 21,97% và 18,83% là mức tăng lần lượt của VN-Index và HNX-Indextrong năm 2013 Sự gia tăng của các chỉ số đã đưa Việt Nam trở thành một trong mườinước có mức độ phục hồi mạnh nhất thế giới Mức vốn hoá thị trường năm 2013 là949.000 tỷ đồng, tương đương 31% GDP, khối lượng giao dịch bình quân một phiêncủa năm 2013 tăng 6% so với năm 2012 Số lượng tài khoản nhà đầu tư đạt khoảng1,27 triệu tài khoản, trong đó số lượng tài khoản nhà đầu tư nước ngoài tăng 55%.Hàng loạt các quy định mới nhằm nâng cao thanh khoản thị trường, tăng tỉ lệ marginlên 50-50, tăng biên độ sàn HoSE lên 7% và sàn Hà Nội lên 10%, kéo dài thời giangiao dịch đến 15h để tăng thanh khoản cho thị trường, giảm thời gian thanh toán từT+4 sang T+3 Số công ty chứng khoán lỗ trong năm 2013 là 63%(58/94 công tychứng khoán có lỗ lũy kế với số lỗ là (-5.267) tỷ đồng, giảm so với con số hơn 70%công ty lỗ năm 2012 Tuy vậy, một số công ty chứng khoán vẫn lãi vượt kế hoạch vàlãi lớn khép lại 2013,HSC đạt doanh thu 635 tỷ đồng, tăng 12.87% so với năm 2012,đồng thời vượt mức kế hoạch là 482 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 282 tỷ đồng tăng14.53% vượt mức kế hoạch hơn 44 tỷ đồng tương đương 18.86% trong đó, doanh thu

từ hoạt động môi giới là 199 tỷ đồng tăng hơn 54 tỷ đồng tương 37.28% so với năm

2012, đóng góp 31.37% vào tổng doanh thu của công ty, đồng thời giúp HSC giữ vững

vị trí quán quân thị phần môi giới với 13.28% thị phần trên sàn HOSE và 9.19% thịphần trên sàn HNX

Từ năm 2010-2013, so với biến động chung của thị trường và của toàn ngành.HSC đã có kết quả kinh doanh tốt và ổn định, tăng trưởng đều qua các năm, khôngngừng vươn lên khẳng định vị thế của một công ty chứng khoán hàng đầu, Đặc biệt làlĩnh vực môi giới hiện đang là thế mạnh của công ty

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN HSC

2.1 Quy trình môi giới công ty chứng khoán HSC

Hình 2.1:Quy trình môi giới tại HSC

Quy trình nghiệp vụ môi giới là các bước thực hiện mà mỗi nhân viên, bộ phậnmôi giới cần làm để thực hiện hoạt động môi giới của công ty ở các công ty khác nhauquy trình có thể khác nhau Đối với từng khách hàng cụ thể, quá trình thực hiện cũng

có thể không giống nhau nhưng nhìn chung, quy trình môi giới tại HSC bao gồm 4bước:

Bộ phận môi giới cần xác định được đối tượng mà mình muốn hướng tới Cần xácđịnh được tình hình tài chính, nhu cầu, mức độ quan tâm của họ tới thị trường chứngkhoán Sau đó, nhà môi giới sẽ phân loại, lựa chọn khách hàng tiềm năng nhất, tìmcách để tiếp xúc và trao đổi để tìm hiểu nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp

Liên tục tương tác để

thõa mãn nhu cầu đầu

tư và phát hiện thêm

nhu cầu mới của

khách hàng

Cung cấp các dịch vụkhách hàng đã chấpnhận và các dịch vụgia tăng

nhận rủi ro của khách hàng Theo các hoạt động của mình, HSC chia tách nhân viêntrong từng nhóm để mỗi nhân viên tự tìm kiếm khách hàng riêng cho mình và cho công

ty Để đạt được điều này đòi hỏi người môi giới cần có kĩ năng marketing, kỹ năng bánhàng và thu thập thông tin tốt

Sau khi xác định được nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro vàđặc điểm của khách hàng mục tiêu, nhà môi giới sẽ tìm kiếm những sản phẩm thíchhợp nhất mình có để thuyết phục nhà đầu tư sử dụng Đây được xem là khâu khó nhấttrong các bước thực hiện Ở đây, người môi giới không chỉ cần tốt về kiến thức chuyênmôn mà cần phải có kĩ năng truyền đạt thông tin tốt, phải hiểu được tâm lí khách hàng,mới mong thuyết phục được khách hàng sử dụng dịch vụ mà mình cung cấp Kháchhàng thường nghi ngờ về những gì công ty cung cấp bởi họ cho rằng điều này là khôngcần thiết với họ mà nhà môi giới cố lôi kéo họ sử dụng để thu phí Vì vậy, để làm tốtthì nhà môi giới cần thể hiện rõ mục tiêu làm việc của mình và đặt lợi ích của kháchhàng lên hàng đầu

tăng

Nhà môi giới sẽ mở tài khoản giao dịch cho khách hàng Thường xuyên tư vấn,đưa ra các lời khuyên, cảnh báo cho khách hàng, liên tục cập nhật thông tin thị trườngcho khách hàng đặc biệt là các khách hàng chưa có kinh nghiệm về giao dịch, mua bánchứng khoán Nhà môi giới cần theo dõi tài khoản cho khách hàng và thể hiện sự quantâm, chăm sóc khách hàng chu đáo Trong quá trình giao dịch chứng khoán, nhà môigiới có thể bán các dịch vụ gia tăng do công ty cung cấp để thõa mãn tối đa nhu cầucủa khách hàng

2.1.4 Liên tục tương tác để thõa mãn nhu cầu đầu tư và phát hiện thêm nhu

cầu mới của khách hàng

Một trong những đặc thù riêng của lĩnh vực chứng khoán là sự thay đổi nhanhchóng của thị trường, điều này đòi hỏi người môi giới phải tương tác liên tục với kháchhàng để có những quyết định đúng đắn, tránh thiệt hại cho khách hàng Thêm vào đó,nhu cầu của con người thường xuyên thay đổi, yêu cầu người môi giới phải tìm kiếm,phát hiện và đáp ứng kịp thời các nhu cầu mới xuất hiện của khách hàng nhằm bánthêm các sản phẩm dịch vụ, tạo ra lợi thế cạnh tranh với các công ty khác đồng thờigiúp công ty tránh trường hợp khách hàng chạy theo đối thủ cạnh tranh, đây sẽ là thiệtthòi rất lớn

Trong quá trình thực hiện các bước trên, nhân môi giới tại HSC thường xuyên:

 Nhận lệnh giao dịch cho khách hàng

 Nhận, giao chứng khoán và tiền cho khách kể cả cổ tức, tiền do mua bán chứngkhoán, lưu ký chứng khoán…

 Theo dõi hoạt động của tài khoản, xử lý kế toán cho tài khoản tiền mặt thường

do kế toán giao dịch đảm nhiệm

 Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, xử lý các khiếu nại

 Nghiên cứu thị trường, phân tích, đưa ra các báo cáo khuyến nghị mua, bán,cung cấp dịch vụ phù hợp

2.2 Phí môi giới

Phí môi giới là thu nhập chính của công ty trong hoạt động môi giới, với điềukiện cạnh tranh như hiện nay luôn đòi hỏi các công ty chứng khoán phải hạ thấp phímôi giới để thu hút khách hàng nhưng vẫn đảm bảo được đem về thu nhập và trang trải

chi phí cho công ty Nhìn chung, khi so sánh với với các công ty đầu ngành khác, phímôi giới của HSC ở mức cạnh tranh, tương đối thấp

Bảng 2.1: Biểu phí môi giới của HSC và các công ty trong ngành

Theo tổng giá trị giao

Bất kỳ công ty chứng khoán nào cũng mong muốn có được số lượng lớn tàikhoản giao dịch của khách hàng Đó có thể coi là điều kiện tiên quyết để khách hàng cóthể sử dụng đầy đủ dịch vụ, gắn bó công ty, từ đó mang lại doanh thu cho công ty quacác hoạt động giao dịch chứng khoán cũng như sử dụng các dịch vụ gia tăng khác.Tính đến hết năm 2013, Sở GDCK TP.HCM hiện có 91 công ty chứng khoán thành

viên với tổng số tài khoản giao dịch tại các công ty chứng khoán đạt trên 1.27 triệu tàikhoản, tăng gần 6% so với năm trước.

Trải qua hơn 10 năm hoạt động, số lượng tài khoản của HSC không ngừng tănglên theo thời gian Tính đến hết năm 2013 số lượng tài khoản giao dịch tại HSC là hơn

50 nghìn tài khoản giao dịch và không ngừng tăng thêm Trong đó, chiếm đa số là nhàđầu tư cá nhân-hạt nhân để mang lại thành công trong lĩnh vực môi giới của HSC

Bảng2.2 : Số lượng tài khoản giao dịch của HSC từ 2008-2013

Năm Tài khoản NĐT trong

nước Tài khoản NĐT nướcngoài Số lượng tài khoản

Nguồn: báo cáo thường niên của SGDCK TP.HCM và thông tin nội bộ công ty

Hình 2.2 :Số lượng tài khoản của HSC từ năm 2002-2013

Để đạt được điều đó, công ty đã thiết kế hệ thống phân phối sản phẩm, tạo ra cơcấu cấp bậc hiệu quả chia thành hai khu vực bắc-nam, mở rộng chi nhánh các phòng

giao dịch, địa điểm kinh doanh, đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới và nhân viên pháttriên kinh doanh chuyên nghiệp, hiệu quả Tính đến nay, HSC có hệ thống mạng lướibao gồm 6 phòng giao dịch và chi nhánh trên cả nước với Trụ sở chính tại Thành phố

Hồ Chí Minh Ngoài ra, thủ tục mở tài khoản ngày càng dễ dàng và tiện lợi:

Đối với khách hàng cá nhân: Khi khách hàng có nhu cầu mở tài khoản giao

dịch chứng khoán tại HSC, nhân viên công ty sẽ gửi khách hàng một bộ hồ sơ đầy đủbao gồm hợp đồng mở tài khoản, đơn đăng ký giao dịch và giấy uỷ quyền nếukhách hàng yêu cầu Khách hàng chỉ cần điền đầy đủ thông tin vào các giấy tờ đó vàgửi CTCK một bản photo giấy chứng minh nhân dân Sau khi làm xong thủ tục mở tàikhoản, khách hàng có thể nộp tiền ngay vào tài khoản và ngày hôm sau có thể giaodịch được HSC không yêu cầu số tiền duy trì tài khoản tối thiểu khi mở tài khoản Thủtục mở tài khoản giao dịch tại HSC khá đơn giản, nhanh chóng và không yêu cầukhách hàng phải duy trì số dư tiền mặt nên những nhà đầu tư nhỏ lẻ cũng có thể đếncông ty để mở tài khoản giao dịch

 Đối với khách hàng tổ chức: cần Giấy đăng ký kinh doanh của doanh nghiệp

(Quyết định thành lập đối với tổ chức xã hội), Giấy phép hoạt động (nếu có), yêucầu: có công chứng Quyết định bổ nhiệm Tổng Giám Đốc/Giám Đốc, Kế ToánTrưởng (Quyết định bổ nhiệm các chức danh lãnh đạo đối với tổ chức xã hội) (nếucó), yêu cầu: có công chứng CMND hoặc Hộ chiếu của người đại diện và ngườiđược ủy quyền và điền vào giấy đăng ký chữ ký và hợp đồng mỡ tài khoản

 Đối với khách hàng chuyển từ công ty chứng khoán khác về HSC: Mở hợp

đồng tại HSC, Photo hợp đồng và đóng dấu treo thành 2 bản (nếu có cả cổ phiếusàn HNX và HOSE) Mang hợp đồng mở tại HSC photo có đóng dấu treo của công

ty HSC qua công ty chứng khoán cũ, yêu cầu công ty chứng khoán cũ chuyển tiền

và chứng khoán qua HSC Thời gian chuyển tiền và chứng khoán sang HSC là từ 4 –

7 ngày làm việc

Hình 2.3: Quy trình mở tài khoản chứng khoán và giao dịch tại HSC

Bảng2.3: Giá trị và khối lượng giao dịch của HSC từ 2010-2013

-Nguồn: Báo cáo tài chính năm từ 2010-2012

Cùng với diễn biến thị trường, giá trị và khối lượng giao dịch của HSC cũngđang bị ảnh hưởng mạnh, năm 2011, khối lượng giao dịch sụt giảm nhẹ so với năm

2010 Tuy nhiên, tổng khối lương giao dịch đã sụt giảm mạnh do thị trường đi xuống

Sang năm 2012, giá trị giao dịch tăng lên hơn gấp đôi so với năm 2011, giá trị giaodịch đạt được là hơn 79,875 tỷ đồng.

Hình 2.4: Biểu đồ giá trị và khối lượng giao dịch HSC 2010-2012

Bảng 2.4: Doanh thu hoạt động môi giới HSC(đơn vị: đồng)

Doanh thu thuần 470,848,569,151 480,490,832,437 562,371,939,466 634,759,577,700 Trong đó : môi giới

chứng khoán 151,050,984,169 90,904,405,174 145,027,366,043 199,104,183,216

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2010-2013

Là một công ty dịch vụ trọn gói về môi giới chứng khoán phục vụ cho kháchhàng cá nhân, doanh nghiệp và tổ chức, HSC luôn luôn cung cấp dịch vụ và hỗ trợkhách hàng với chất lượng cao nhất HSC đã tạo nên và tận dụng sức mạnh tổng hợpbằng cách kết hợp năng lực nghiên cứu và lợi thế về công nghệ và là một công ty tiênphong trong các sản phẩm và dịch vụ mới nhằm đáp ứng một cách hoàn hảo nhấtnhững yêu cầu của khách hàng Năm 2011, doanh thu hoạt động môi giới của HSC là

91 tỷ đồng, sụt giảm 60 tỷ đồng xấp xỉ 40% so với năm 2010, tuy nhiên, đó là điều dễhiểu khi bức tranh thị trường đang đi xuống, chính sách thắt chặt tiền tệ làm cho thịtrường chứng khoán không con hấp dẫn khối lượng và giá trị giao dịch toàn ngành

giảm đáng kể Năm 2012 được cho là nhiều biến động trên thị trường, HSC đã nỗ lựcvươn lên khẳng định được mình khi hoạt động môi giới mang về doanh thu 145 tỷđồng, tăng 54 tỷ đồng tương đương 59.54%, đánh dấu sự trở lại mạnh mẽ trong lĩnhvực môi giới của HSC trong toàn ngành Doanh thu từ hoạt động môi giới gia tăngmạnh trở lại giúp cho HSC có được kết quả kinh doanh khả quan Dù doanh thu thấphơn năm 2010 nhưng mức tăng cũng đã bù đắp phần lớn chi phí toàn bộ doanh nghiệp,góp phần đem về lợi nhuận cho cổ đông Trong khi hơn 70% công ty chứng khoán thua

lỗ , HSC lại gia tăng được doanh thu và mở rộng thị phần, nhờ vậy, năm 2012 lần đầutiên thị phần môi giới của HSC đứng đầu trên cả hai sàn HOSE và HNX

Hình 2.5 : Biểu đồ doanh thu hoạt động môi giới của HSC từ năm 2010-2013

Năm 2013, cùng với sự khởi sắc trở lại của thị trường dòng vốn đầu tư ồ ạt đổ vàothị trường, thanh khoản thị trường cải thiện, tác động lên tâm lí tích cực của nhà đầu tư,giá trị và khối lượng giao dịch gia tăng HSC tiếp tục gia tăng doanh thu từ hoạt độngkinh doanh,trong đó doanh thu từ hoạt động môi giới của HSC là 199 tỷ đồng chiếm31.37% tổng doanh thu, tăng 54 tỷ đồng so với năm 2012, tương đương 37.29% Trongkhi phần lớn các công ty chứng khoán khác đang cố gắng thoát khỏi thua lỗ và bắtnhịp với thị trường thi HSC tiếp tục khẳng định sức mạnh của mình trong lĩnh vực môi