Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại công ty chứng khoán Việt Nam.doc.docx

Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại công ty chứng khoán Việt Nam

mở đầu

***

Một trong những đặc trng của thị trờng chứng khoán là hoạt động theonguyên tắc trung gian Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trờngchứng khoán bắt buộc phải đợc thực hiện qua công ty chứng khoán và nhânviên môi giới chứng khoán Chỉ có nh vậy mới đảm bảo cho các chứng khoán

đợc giao dịch là chứng khoán thực và hợp pháp, bảo vệ lợi ích của nhà đầu t,duy trì hoạt động lành mạnh của cả thị trờng

Môi giới chứng khoán là hoạt động nghiệp vụ mang tính nhà nghề cao,

đòi hỏi đặc biệt về kỹ năng, nghiệp vụ, chất lợng, đạo đức, đồng thời đỏi hỏimột môi trờng hỗ trợ tơng đối phức tạp ( về tổ chức, pháp luật, thiết bị, vănhoá, xã hội) Thị trờng chứng khoán phát triển trình độ cao là tiền đề để hoạt

động môi giới có thể đảm nhận tốt chức năng cung cấp các dịch vụ và sảnphẩm tài chính Ngợc lại, trong một thị trờng tài chính còn thô sơ, sự xuất hiện

và phát triển hoạt động môi giới chứng khoán sẽ là nhân tố thúc đẩy sự pháttriển và hoàn thiện thị trờng chứng khoán nói riêng và thị trờng tài chính nóichung

Cùng với sự ra đời của thị trờng chứng khoán Việt Nam, các công tychứng khoán cũng đợc thành lập và đi vào hoạt động Môi giới chứng khoán lànghiệp vụ cơ bản mà hầu hết mọi công ty chứng khoán đều tham gia song mới

ở mức độ rất thấp và không có sự gắn kết quyền lợi, trách nhiệm với nhau vàvới khách hàng Nghiệp vụ môi giới của các công ty chứng chứng khoán ViệtNam hiện nay cha thực sự đúng với nghiệp vụ môi giới vẫn thờng thấy trêncác thị trờng chứng khoán thế giới Để thu hút đợc đông đảo nhà đầu t và trởthành một hoạt động dịch vụ có uy tín và chất lợng, hoạt động môi giới sẽphải thay đổi và phát triển hơn nữa Nhận thức đợc điều đó, sinh viên chọn đề

tài:” Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại công ty chứng khoán Việt Nam”

Mục đích nghiên cứu của chuyên đề

- Chuyên đề cố gắng đi sâu nghiên cứu, làm rõ những vấn đề lý luận ,phơng pháp luận về Công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới chứng khoán,vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán Từ đó làm sáng tỏ sự cần thiếtphải phát triển nghiệp vụ môi giới của các công ty chứng khoán Việt Nam

- Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng hoạt động môi giớicủa các CtyCK Việt Nam trong thời gian qua

- Từ phân tích thực trạng và phơng hớng phát triển, chuyên đề mạnhdạn đa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy sự phát triển nghiệp vụ môi giớichứng khoán ở Việt Nam



Đối tối t ợng nghiên cứu

Đối tợng nghiên cứu của chuyên đề là tình hình hoạt động môi giớichứng khoán ở các CtyCK Việt Nam giai đoạn 2000-2003 Chuyên đề đi sâuphân tích nguyên nhân hoạt động kém hiệu quả của nghiệp vụ này ở cácCtyCK Việt Nam trong giai đoạn vừa qua



Phạm vi nghiên cứu

Chuyên đề chỉ giới hạn nghiên cứu tình hình hoạt động môi giới chứngkhoán của các CtyCK Việt Nam Nghiên cứu những quan điểm, phơng hớng,một số giải pháp nhằm thúc đẩy sự phát triển hoạt động môi giới chứng khoán

ở Việt Nam



Ph ơng pháp nghiên cứu

Để nghiên cứu đề tài này, chuyên đề đã sử dụng một hệ thống các

ph-ơng pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử của chủ nghĩa Mác – Lêninlàm cơ sở lý luận, dựa vào Nghị định, Nghị quyết của Chính phủ, các văn bảnquy phạm pháp luật của các Uỷ ban Chứng khoán, Bộ ngành có liên quan

Chuyên đề dùng phơng pháp phân tích hệ thống và phơng pháp phântích thống kê để đánh giá và rút ra những mặt làm đợc và những tồn tại tronghoạt động môi giới chứng khoán của các CtyCK Việt Nam trong giai đoạn vừaqua

Thu thập thông tin t liệu, tài liệu tham khảo nghiên cứu chọn lọc kinhnghiệm các nớc với t duy khoa học, khách quan và thực tiễn để đề xuất kiếnnghị những định hớng phát triển hoạt động môi giới chứng khoán ở Việt Nam

 Kết cấu chuyên đề: Ngoài lời mở đầu, Mục lục, Tài liệu tham khảo,

Chuyên đề gồm có ba phần chính chính:

Chơng I: Công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới chứng khoánChơng II: Thực trạng nghiệp vụ Môi giới chứng khoán của các CtyCKtại Việt Nam

Chơng III: Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán của cácCtyCK tại Việt Nam

Em xin chân thành cám ơn sự hớng dẫn, giúp đỡ và chỉ bảo tận tình củathầy giáo Hoàng Xuân Quế, ông Trần Hoài Nam- Trởng phòng quản lý kinhdoanh chứng khoán cùng các cô, chú cán bộ, chuyên viên của Vụ Quản lýkinh doanh chứng khoán – Uỷ ban chứng khoán Nhà nớc để em có thể hoànthành tốt chuyên đề này

Công ty chứng khoán

và Nghiệp vụ môi giới chứng khoán

1.1 Khái quát về công ty chứng khoán

1.1.1 Khái niệm và phân loại công ty chứng khoán

1.1.1.1 Khái niệm

Công ty chứng khoán(CtyCK ) là định chế tài chính trung gian trên thịtrờng chứng khoán(TTCK) CtyCK là một tổ chức đợc Uỷ ban Chứng khoánNhà nớc cấp phép hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực chứng khoán, có t cáchpháp nhân, có vốn riêng và thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập Nhvậy, ctyCK thực chất là một doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp chứngkhoán, các nghiệp vụ chính của nó là phát hành, kinh doanh, môi giới, t vấn vàquản lý danh mục đầu t

Công ty chứng khoán có thể là thành viên của một hay nhiều Sở giaodịch trong nớc và nếu vậy sẽ không thể là thành viên của thị trờng bán tậptrung Với t cách là thành viên của Sở giao dịch, công ty chứng khoán sẽ cửcác chuyên gia môi giới đến hoạt động tại sàn giao dịch, đây là nhà môi giớichính thức, và cùng các chuyên gia chứng khoán của Sở, tiếp nhận và tổ chứcthực hiện lệnh của khách hàng đặt mua, bán chứng khoán Nếu không phải làthành viên của Sở giao dịch, các công ty chứng khoán có thể hoạt động mộtcách tự do trên thị trờng OTC Ngoài ra, công ty chứng khoán cũng có thểthành lập dới dạng công ty thành viên của một ngân hàng hay thuộc các tổngcông ty, tập đoàn công nghiệp, tài chính, bảo hiểm và đợc tổ chức theo loạihình doanh nghiệp khác nhau

Trên thế giới hiện nay có rất nhiều hình thức tổ chức của công ty chứngkhoán nh quốc doanh, cổ phần, trách nhiệm hữu hạn, liên doanh, doanhnghiệp t nhân ở Việt Nam, theo quyết định 04/1998/QĐ-UBCK3 ngày13/10/1998 của UBCKNN, công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công tyTNHH thành lập hợp pháp tại Việt Nam, đợc UBCKNN cấp phép thực hiệnmột hoặc một số loại hình kinh doanh chứng khoán

Phân loại công ty chứng khoán

Do đặc điểm một công ty chứng khoán có thể kinh doanh trên một lĩnhvực, loại hình kinh doanh nhất định do đó, hiện nay, có quan điểm phân chiactyCK thành các loại sau:

- Công ty đầu t ngân hàng : Loại công ty này phân phối nhữngchứng khoán mới đợc phát hành và bán lại các chứng khoán này cho côngchúng theo giá tính gộp cả lợi nhuận của công ty Vì vậy, công ty này gọi lànhà bảo lãnh phát hành

- Công ty kinh doanh chứng khoán: Là công ty chứng khoán chủyếu thực hiện nghiệp vụ tự doanh, có nghĩa là tự bỏ vốn và tự chịu trách nhiệm

về hậu quả kinh doanh

- Công ty giao dịch phi tập trung: Là công ty chứng khoán hoạt

động chủ yếu trên thị trờng OTC và họ đóng vai trò là nhà tạo thị trờng

- Công ty môi giới chứng khoán : Là công ty chứng khoán chỉ thựchiện việc trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng để hởng hoa hồng

Trải qua quá trình hàng trăm năm, tơng thích với sự phát triển củathị trờng( số lợng và chủng loại khách hàng, số lợng và chủng loại sảnphẩm dịch vụ tài chính), các công ty môi giới chứng khoán đợc hình thành

và phát triển theo hớng rất đa dạng, cả về phơng diện quy mô, địa bàn hoạt

động cũng nh tính chất hoạt động Công ty môi giới có thể phân loại theonhiều tiêu thức khác nhau nh:

a) Phân loại theo phạm vi hoạt động

Công ty tầm quốc gia

Theo tài liêu của thị trờng Mỹ, các công ty tầm quốc gia là công tythành viên của NYSE Trong tổng số 77000 nhân viên môi giới của công tynày, 70% làm việc cho một trong số 11 hãng bán lẻ lớn nhất Đa số cáchãng quốc gia của NYSE đều có chung đặc điểm sau:

- Cung cấp các sản phẩm đầu t cả gói, bao gồm các công cụ củaquỹ tơng hỗ, bảo hiểm nhân thọ, các khoản niên kim, các đơn vị đầu t quỹ tínthác và những công ty hợp danh hữu hạn

- Có năng lực nghiên cứu mạnh, với đội ngũ đông đảo chuyên giaphân tích theo dõi hàng trăm công ty, trong đó có những công ty quốc gia nổitiếng đồng thời cả những công ty vừa đầy triển vọng Ngời đầu t có đợc nhữngngời môi giới thuộc những công ty môi giới này sẽ tiếp cận đợc tới đỉnh caocủa việc nghiên cứu công ty quan trọng nhất của quốc gia và thế giới

- Có ảnh hởng lớn, có thể dịch chuyển xu hớng gía cả của thị ờng Dân chúng thực sự lắng nghe ý kiến từ những công ty này, bởi vậy khi bộphận nghiên cứu của công ty thuộc loại này a thích một cổ phiếu nào đó vàcông bố điều đó, nó có khả năng đẩy cổ phiếu đó tăng mạnh

tr Uy tín lớn Những công ty này rất ý thức về việc giữ gìn hình ảnhcủa mình Họ làm tất cả mọi điều để giữ cho hoạt động kinh doanh của mìnhluôn luôn tiến tới; cố gắng thực hiện sự kiểm soát đợc tiêu chuẩn hóa vànghiêm ngặt, coi trọng việc duy trì thái độ tuân thủ của các phòng ban, nhằm

đảm bảo mọi việc đợc thực hiện đúng pháp luật

- Giáo dục công chúng là việc làm đợc các công ty lớn chú trọng.Mỗi khi có sản phẩm mới, hay một văn bản pháp luật mơí ban hành, các công

ty đều tổ chức các buổi hội thảo hoặc thuyết trình để tuyên truyền , giải thíchcho công chúng

Các công ty tầm khu vực

Về nhiều phơng diện thì công ty này cũng giống nh các công ty tầmquốc gia Chỗ khác chủ yếu là những công ty này nhỏ hơn, trụ sở chính củachúng thờng nằm ngoài Thành phố New york, và họ có xu hớng tập trung nổlực nghiên cứu vào những công ty nằm trong địa phận của mình

- Nghiên cứu khu vực Các hãng tầm khu vực có xu hớng tập trungvào những cổ phiếu trong phạm vi khu vực mình, mà công ty tầm quốc gia th-ờng hay bỏ qua

Công ty cổ phiếu nhỏ

Đây là những công ty chuyên làm ăn với những cổ phiếu có giá thấp,

d-ới 5$ một cổ phiếu Những công ty này thờng giao dịch những cổ phiếu có rủi

ro cao hơn so với những công ty khác Lợi thế của cổ phiếu này là nếu nó diễnbiến tốt thì lợi nhuận cho một nhà đầu t là rất lớn Song để hoạt động thànhcông, các công ty này cũng đã trải qua khá nhiều thất bại Bất lợi của công ty

này là năng lực nghiên cứu cũng nh chủng loại đầu t của họ rất hạn chế, ngờimôi giới ít đợc đào tạo hơn.

Các hãng chuyên phục vụ các định chế

Các hãng này theo truyền thống thờng phục vụ cho các định chế lớn,

nh các ngân hàng, các công ty bảo hiểm, quỹ hu trí và những công ty khácquản lý khối lợng tài sản lớn Các hãng này cung cấp những kết quả nghiêncứu đầu t và dịch vụ t vấn tinh vi, cung cấp cả những dịch vụ ngân hàng đầu t,

kể cả việc bảo lãnh phát hành chứng khoán, sáp nhập và thâu tóm

Trên NYSE, có 80% cổ phiếu thờng là do các nhà đầu t cá nhân nắmgiữ Tuy nhiên các định chế vẫn thống trị giao dịch- chiếm 2/3 tổng khối lợnggiao dịch Trong những ngày mà khối lợng giao dịch lên tới 200 triệu cổ phiếuthì gần 133 triệu trong đó là do các định chế giao dịch Lợi thế của nhữngcông ty này là với khối lợng giao dịch lớn, mức giảm giá là đáng kể; hoạt

động nghiên cứu mang tính nhà nghề cao với những báo cáo rất chi tiết

b) Phân loại theo dịch vụ cung cấp

Công ty môi giới giảm giá

Hoạt động của công ty này chủ yếu là giúp khách hàng thực hiện cáclệnh mua bán chứng khoán Công ty môi giới giảm giá thích hợp cho các nhà

đầu t tự mình đa ra các quyết định mua bán Nhiều nhà đầu t không muốn lơìkhuyên hay kết quả nghiên cứu đầu t của ngời môi giới Những nhà đầu t nàychỉ muốn thực hiện giao dịch trên tất cả hay một phần đầu t của họ với giá tốtnhất có thể, cùng với khoản hoa hồng chỉ phản ánh chi phí của dịch vụ đóthôi Gọi là công ty môi giới giảm gía hàm nghĩa chi phí của công ty này thấphơn nhiều so với chi phí của những công ty chứng khoán cung cấp dịch vụ

đầy đủ

Song sử dụng dịch vụ này cũng có những hạn chế nhất định Nếu nhà

đầu t có một khoản lỗ nào đó trên tài khoản của công ty giảm giá, sẽ không cómột ngời môi giới cá nhân nào có thể tới để sữa chữa sai lầm cho ông ta Quantrọng hơn nếu nh ngời đầu t cần một lơì khuyên về tài khoản cụ thể, ngời môigiới giảm giá không thể giúp đợc Nhng khi giá cổ phiếu giảm sút bất ngờ, ng-

ời đầu t vì không biết lý do nên sẽ lúng túng không biết nên bán ra hay giữ lại,hoặc thậm chí mua thêm Nếu sử dụng công ty môi giới dịch vụ đầy đủ thì ng-

ời đầu t không chỉ nhận đợc lời khuyên về những cổ phiếu hay trái phiếu cụthể mà quan trọng không kém là ngời môi giới có thể thúc đẩy khách hàngtiếp tục đầu t trong cả thời kỳ tốt cũng nh xấu Chính vì lẽ đó, công ty môigiới giảm gía chỉ thích hợp cho các đối tợng:

 Các nhà đầu t dài hạn tiến hành nghiên cứu thị trờng: Một số

ng-ời đầu t thích nghiên cứu thị trờng, theo dõi các xu hớng của nghành và lựachọn những cổ phiếu có tiềm năng lớn Đây là sở thích của họ, và nếu những

nổ lực của riêng họ có kết quả một cách hợp lý, họ có thể giàu lên nếu sử dụngcông ty môi giới giảm giá Nhiều trong số những ngời đầu t này vừa có ngờimôi giới dịch vụ đầy đủ vừa có ngời môi giới chiết khấu

 Các nhà kinh doanh ngắn hạn theo trờng phái kỹ thuật Họ thờng

tự mình vẽ đồ thị cho các cổ phiếu và tiến hành giao dịch trên cơ sở ngắn hạn.Các nhà giao dịch năng động có thể đảo danh mục đầu t của họ mỗi tháng mộtlần Nếu sử dụng dịch vụ đầy đủ, chi phí giao dịch của họ trong 12 tháng làmột số khổng lồ( Chẳng hạn với mức phí 2% cho một giao dịch, mỗi lần họthay đổi một chứng khoán, họ mất 2% cho việc bán ra và 2% cho việc muavào, tức là 4% trong một tháng, và 48% một năm) Sử dụng dịch vụ môi giớigiảm gía sẽ tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí giao dịch

 Những nhà đầu t chỉ giao dịch một lần Nếu một ngời nhận đợcmón quà hay đợc thừa kế và muốn bán nó đi, ngời đó cần sử dụng một công tymôi giới giảm gía để giúp tiến hành giao dịch, bởi giao dịch này không đòihỏi những dịch vụ đặc biệt hay lời khuyên từ ngời môi giới

Công ty môi giới dịch vụ đầy đủ

Công ty này cung cấp một dải dịch vụ hoàn hảo, từ việc đa ra kết quảnghiên cứu, phân tích, cho lời khuyên đến việc theo dõi tài khoản và kịp thời

đa ra những khuyến nghị cần thiết cho khách hàng Ngời môi giới dịch vụ đầy

đủ sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi và giúp khách hàng giải quyết các vấn đề phátsinh Ngoài việc đa ra lời khuyên, ngời môi giới dịch vụ đầy đủ còn chàonhiều dịch vụ khác không có đợc ở ngời môi giới giảm giá

Những ngời đầu t sử dụng ngời môi giới dịch vụ đầy đủ là:

 Những ngời luôn đánh giá cao sự thuận tiện của việc luôn luôn có sẵn một

cố vấn chuyên nghiệp hớng dẫn những quyết định mua bán của họ Họ thừa

nhận những những hạn chế của bản thân trên thị trờng đầu t phức tạp và coingời môi giới là các chuyên gia công nghiệp, ngời có thể giúp cho các khoản

đầu t của họ không ngừng lớn lên

 Những ngời đánh giá cao sự quan tâm cá nhân của một ngời môi giới dịch

vụ đầy đủ, muốn có một ngời môi giới luôn để mắt đến tài khoản của mình,gọi điện khi cần thiết và quan tâm đến những vấn đề của họ

Nói tóm lại, theo sự phát triển của thị trờng, các công ty chứng khoán cũngdần dần đợc chuyên môn hoá theo nghiệp vụ, theo khu vực hoạt động, theo

đối tợng khách hàng, chủng loại sản phẩm Tuỳ tính chất của thị trờng màtính chất chuyên môn hoá sẽ phát triển theo chiều hớng này hoặc hớng khác

1.1.2 Mô hình của công ty chứng khoán

Hệ thống ngân hàng thơng mại và thị trờng chứng khoán có mối quan

hệ hữu cơ với nhau Hầu hết các nớc trên thế giới đã có xu hớng gắn kết hailĩnh vực hoạt động này, xây dựng và phát triển thị trờng chứng khoán dựa trên

sự phát triển của ngân hàng Song trong điều kiện cụ thể của mình, pháp luậtcác nớc lại có những quy định khác nhau

Trên thế giới, có ba mô hình công ty chứng khoán cơ bản:

Mô hình thứ nhất là mô hình ngân hàng đa năng toàn phần Trong mô

hình này không có bất kỳ sự tách biệt nào giữa hoạt động của ngân hàng vàhoạt động kinh doanh chứng khoán Các ngân hàng đa năng đợc phép cungcấp đầy đủ các dịch vụ: ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm Mô hình này đợc

áp dụng tại Đức, các nớc Bắc Âu, Hà lan, Thuỵ Sỹ và áo

Mô hình đa năng toàn phần cho phép các công ty chứng khoán tận dụngtriệt để các lợi thế về nhân lực, vật lực để cung cấp các dịch vụ tổng hợp chokhách hàng Việc đa dạng hoá các dịch vụ cho phép ngân hàng đa dạng hoáhoạt động kinh doanh, san sẻ rủi ro giữa các lĩnh vực đầu t, tăng khả năngchống đỡ của ngân hàng trớc các biến động kinh tế

Tuy nhiên việc áp dụng mô hình ngân hàng đa năng toàn phần có nhữnghạn chế nhất định Trớc hết, ngân hàng đan năng không có sự tách biệt giữavốn để cho vay hay vốn để kinh doanh chứng khoán Điều này gây khó khăncho công tác quản lý thị trờng và ảnh hởng tới việc kiểm soát khả năng thanhtoán của hệ thống ngân hàng

Mô hình ngân hàng đa năng một phần Trong mô hình này, ngân

hàng muốn kinh doanh chứng khoán phải thành lập công ty con, có t cáchpháp nhân độc lập, do vậy loại bỏ đợc nhợc điểm của mô hình đa năng toànphần, tạo sự độc lập tơng đối giữa hoạt động ngân hàng và hoạt động kinhdoanh chứng khoán Tuy nhiên nó có nhợc điểm là tạo sự trùng chéo về tổchức, làm giảm hiệu quả hoạt động của các ngân hàng Mô hình này đợc ápdụng tại Vơng quốc Anh, Canada và úc

Mô hình công ty chứng khoán độc lập ( chuyên doanh) Mô hình này

tách biệt hoàn toàn hai ngành công nghiệp ngân hàng và chứng khoán với việccấm ngân hàng tham gia hoạt động kinh doanh chứng khoán Hoạt động chỉdành cho công ty chứng khoán chuyên doanh đảm nhận Ưu điểm của môhình này là hạn chế rủi ro cho cả hệ thống ngân hàng và thị trờng chứngkhoán Mô hình này đợc áp dụng tại Mỹ theo đạo luật Glass-Steagall và ởNhật Tuy nhiên, mô hình công ty chứng khoán chuyên doanh làm giảm sựcạnh tranh trong hệ thống tài chính, đồng thời làm lãng phí tiềm lực về tàichính và uy tín của các ngân hàng trong việc trợ giúp thị trờng chứng khoánphát triển Hiện nay, các nớc áp dụng mô hình này cũng đang chuyển sang môhình đa năng một phần bằng cách nới lỏng các điều kiện cho phép các ngânhàng tham gia thị trờng chứng khoán

Các phân tích trên cho thấy, mỗi mô hình đều có u nhợc điểm riêng vàkhông có mô hình nào là tối u đối với một quốc gia Với các nớc phát triển,trên cơ sở các điều kiện thuận lợi về hạ tầng kỹ thuật, môi trờng pháp lý, kinhnghiệm tổ chức quản lý và trình độ nhận thức cũng thu nhập của công chúngcao, có thể áp dụng mô hình ngân hàng đa năng toàn phần sẽ phát huy đợcnhững u thế của sự kết hợp giữa hai lĩnh vực kinh doanh này với nhau Song

đối với các nớc đang phát triển, mô hình ngân hàng đa năng một phần lại đảmbảo sự an toàn cần thiết cho hoạt động của các ngân hàng và của thị trờngchứng khoán Cho dù theo mô hình nào, hoạt động của các công ty chứngkhoán bao gồm các hoạt động: môi giới chứng khoán, bảo lãnh phát hành, tvấn, quản lý danh mục đầu t và các hoạt động phụ trợ khác

1.1.3 Hoạt động của công ty chứng khoán

1.1.3.1 Các nghiệp vụ cơ bản

a) Nghiệp vụ môi giới chứng khoán

Môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đómột công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thôngqua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hay thị trờng OTC màchính khách hàng sẽ phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việcgiao dịch đó Rủi ro mà nhà môi giới hay gặp phải là các khách hàng củamình hoặc nhà môi giới giao dịch khác không thể thực hiện thanh toán đúngthời hạn

Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán sẽ chuyển đến kháchhàng các sản phẩm, dịch vụ t vấn và kết nối giữa nhà đầu t bán chứng khoánvới nhà đầu t mua chứng khoán Và trong những trờng hợp, nhà môi giới sẽ làngời bạn, ngời chia sẻ những lo âu căng thẳng và đa ra những lời động viênkịp thời cho nhà đầu t, giúp nhà đầu t có những quyết định tỉnh táo

Nghiên cứu kỹ hơn về nghiệp vụ môi giới sẽ đợc trình bày trong phần IIcủa chơng này

b) Nghiệp vụ tự doanh

Nghiệp vụ tự doanh là nghiệp vụ kinh doanh trong đó công ty chứngkhoán mua bán chứng khoán bằng tiền của mình, rủi ro do chính công ty chịu

và họ có thể làm thêm nhiệm vụ tạo thị trờng cho một loại hàng chứng khoánnào đó

Nhà giao dịch có lãi hay lỗ tuỳ vào giá chênh lệch giữa giá mua và giábán chứng khoán và biến động chung của giá chứng khoán do họ nắm giữ.Hoạt động mua bán chứng khoán có thể là:

- Giao dịch gián tiếp: tức là công ty chứng khoán đặt lệnh mua vàbán của mình trên sở giao dịch, lệnh của họ có thể thực hiện với bất kỳ kháchhàng nào xác định trớc

- Giao dịch trực tiếp: là giao dịch giữa công ty chứng khoán vàkhách hàng thông qua thơng lợng Đối tợng giao dịch loại này thờng là cácloại trái phiếu, các cổ phiếu đăng ký giao dịch ở thị trờng OTC

Luật các nớc quy định các công ty chứng khoán phải dành một tỷ lệphần trăm nhất định giao dịch của mình cho hoạt động bình ổn thị trờng Các

công ty có nghĩa vụ mua vào khi giá chứng khoán lên để kìm giá và phải bán

ra khi giá chứng khoán giảm nhằm giữ giá chứng khoán

c) Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành

Bảo lãnh phát hành là việc các tổ chức bảo lãnh giúp tổ chức phát hànhthực hiện các thủ tục trớc và sau khi chào bán chứng khoán nh định giá chứngkhoán, phân phối chứng khoán và bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn

đầu

Để đợc tham gia vào nghiệp vụ bảo lãnh, công ty chứng khoán phải có một

số vốn tơng đối lớn Đây là hoạt động mang tính rủi ro khá cao, vì thế công tychứng khoán phải thực hiện một loạt các nghiên cứu kỹ lỡng trớc khi quyết

định có hay không chấp nhận bảo lãnh

Thu nhập của công ty chứng khoán từ hoạt động bảo lãnh là phí bảo lãnhhoặc một tỷ lệ hoa hồng nhất định trên số tiền thu đợc từ đợt phát hành Mứcphí này tuỳ thuộc vào tính chất của đợt phát hành ( số lợng lớn hay nhỏ, thuậnlợi hay khó khăn,phát hành lần đầu hay phân phối sơ cấp, )

Có 3 phơng pháp bảo lãnh là bảo lãnh cam kết tối đa, bảo lãnh cam kếtchắc chắn và bảo lãnh cam kết tất cả hoặc không Bảo lãnh cam kết tối đa làviệc tổ chức bảo lãnh cam kết phân phối tối đa số chứng khoán của tổ chứcphát hành mà không cam kết có phân phối đợc hết số chứng khoán đó haykhông Trong trờng hợp này, tổ chức phát hành có thể gặp rủi ro do không huy

động đủ vốn kinh doanh

Bảo lãnh cam kết chắc chắn là hình thức tổ chức bảo lãnh cam kết muatoàn bộ số chứng khoán cha phân phối hết của tổ chức phát hành Trong trờnghợp bảo lãnh tất cả hoặc không, nếu số chứng khoán đựơc phân phối cha đạttới giới hạn tối thiểu đã đợc xác định trớc thì toàn bộ số chứng khoán đã hoặccha phân phối đều bị huỷ bỏ

d) Nghiệp vụ t vấn

T vấn đầu t chứng khoán là hoạt động phân tích, đa ra các khuyến nghị liênquan đến chứng khoán, hoặc công bố và phát hành các báo cáo phân tích cóliên quan đến chứng khoán

Một trong những trở ngại quan trọng đối với thị trờng tài chính là vấn đề

đầu t có thể rất khó khăn trong việc thu thập và xử lý thông tin Công ty chứngkhoán với lợi thế chuyên môn hoá cao, các thông tin tin cậy, có thể dễ dànghơn trong vấn đề này và có thể chia sẻ thông tin với các nhà đầu t Bằng cáchnày, các nhà đầu t có thể tiết kiệm chi phí và tăng chất lợng giao dịch Có haihình thức t vấn là t vấn trực tiếp và t vấn gián tiếp Hình thức t vấn trực tiếp đ-

ợc thực hiện khi các công ty chứng khoán phân tích, xử lý các tình huống đầu

t của chính khách hàng, từ đó có những khuyến nghị trực tiếp trên cơ sở mộtkhoản lệ phí t vấn thoả thuận Với cách thức thứ hai, công ty chứng khoán cóthể chia sẻ thông tin của mình thông qua việc phát hành các báo cáo phân tíchtrên các tạp chí, sách báo chuyên đề Việc phát hành các tài liệu này làm tăng

uy tín và tạo thu nhập cho công ty Công ty chứng khoán phải có trách nhiệm

về tính trung thực của những lời t vấn của mình đối với khách hàng và trongnhiều trờng hợp, hoạt động t vấn phải đợc quản lý và cấp phép Tuy nhiên,trong hoạt động t vấn đầu t chứng khoán, nhà đầu t vẫn phải tự chịu tráchnhiệm về cac quyết định đầu t của mình

e) Quản lý danh mục đầu t

Quản lý danh mục đầu t là hoạt động quản lý tài sản của khách hàng thôngqua việc mua bán và nắm giữ các chứng khoán theo uỷ thác và vì quyền lợicủa khách hàng

Đối với nghiệp vụ này, khách hàng uỷ thác cho công ty thay mặt mìnhquyết định đầu t theo một chiến lợc hay những nguyên tắc đã đợc khách hàngchấp thuận

Trong hoạt động quản lý danh mục đầu t, các trung gian tài chính đảm bảo sựtách biệt giữa tài sản của khách hàng Tuỳ theo sự tín nhiệm của khách hàng

đối với công ty mà họ có thể ủy quyên một phần hoặc toàn bộ đối với việc

Ký hợp

đồng quản lý

Thanh

lý hợp

đồng

quản lý tài sản Định kỳ hoặc theo yêu cầu khách hàng, công ty gửi các bảnsao kê về tình hình tài sản trong danh mục cho các khách hàng , đồng thờikhông đợc tiết lộ các thông tin về tài sản của khách hàng trừ các trờng hợp đặcbiệt.

Trong họat động quản lý danh mục đầu t, công ty chứng khoán sẽ nhận đợc lệphí quản lý tài sản từ phía khách hàng Hoạt động này cũng góp phần tăng uytín và phát triển các hoạt động khác nh lu ký, thanh toán, t vấn

1.1.3.2 Các nghiệp vụ phụ trợ

a) Nghiệp vụ tín dụng

Công ty chứng khoán có thể cho khách hàng của mình vay để họ muachứng khoán và thế chấp chính những chứng khoán đó Khi khách hàng khôngtrả đợc nợ, công ty có quyền bán các chứng khoán đó để thu hồi khoản vay.Giao dịch mua bán với số tiền cho vay này đợc thực hiện trên tài khoản bảochứng Quy trình thực hiện mua bán không khác các giao dịch công ty thựchiện cho khách hàng trên tài khoản giao dịch

Rủi ro sẽ xảy ra đối với công ty chứng khoán nếu chứng khoán đợc mua

từ tiền vay giảm giá Vì thế công ty chứng khoán khi mở tài khoản bảo chứngcho khách hàng đòi hỏi một tỷ lệ ký quỹ nhất định Ngoài ra, công ty cũng đasách lợc quản lý khoản vay, tránh tập trung vào một loại khách hàng để thuhồi vốn

b) Nghiệp vụ cho vay chứng khoán

Cho vay chứng khoán là hoạt động mà công ty cho khách hàng vaychứng khoán để bán Trong trờng hợp này khách hàng nghĩ rằng giá chứngkhoán sẽ giảm và khi đó khách hàng mua lại chứng khoán với giá rẻ hơn đểtrả cho công ty chứng khoán Công ty đợc hởng một phần tiền mà khách hàng

có đợc nhờ chênh lệch giá Loại giao dịch này thực chất là bán khống

Hai loại giao dịch bảo chứng và bán khống đều có những tác động tíchcực nhất định đối với thị trờng, tạo ra tính thanh khoản, tạo thêm cung cầu vàcòn có thể trở thành tác nhân giúp ổn định thị trờng nếu các giao dịch này đingợc chiều với xu hớng biến động giá Tuy nhiên, việc thực hiện các giao dịchnày chứa rủi ro rất lớn cho nhà đầu t và các chủ thể liên quan nh công tychứng khoán Vì vậy, nhiều thị trờng chứng khoán hiện nay vẫn nghiêm cấmcác giao dịch này

Ngoài các nghiệp vụ nêu trên, công ty chứng khoán còn thực hiện cácnghiệp vụ khác nh: Quản lý quỹ đầu t, quản lý vốn, kinh doanh bảo hiểm.v.v

1.2.1 Bản chất và vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán

1.2.1.1 Bản chất và đặc điểm nghiệp vụ

Thị trờng tài chính là một thể chế đợc thiết lập để các dịch vụ tài chính

đợc tạo ra và trao đổi, các chứng khoán đợc mua bán.Trên thị trờng đó, cácnhà đầu t, đầu cơ chứng khoán tập trung mua bán chứng khoán Khác với cácgiao dịch trao đổi hàng hoá khác, giao dịch trên thị trờng này bắt buộc phải đ-

ợc thực hiện qua các công ty chứng khoán và nhân viên môi giới chứng khoán

Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua bánchứng khoán cho khách hàng để hởng hoa hồng Nghề môi giới xuất hiệncùng với sự xuất hiện của thị trờng chứng khoán và thờng đợc xem là đặcquyền của công ty chứng khoán

Trên thực tế, không chỉ trên thị trờng chứng khoán mới có hoạt độngmôi giới Với t cách là khâu trung gian thúc đẩy quá trình lu thông hàng hoá,nghề môi giới từ lâu đã tồn tại trong nền kinh tế hàng hoá Song trên thị tr ờngchứng khoán, hoạt động môi giới chứng khoán không chỉ đơn thuần là khâu đ-

a sản phẩm, dịch vụ từ ngời bán đến ngời mua Do hàng hoá đợc mua bán trênthị trờng này là các tài sản tài chính vì vậy đòi hỏi công ty chứng khoán và ng-

ời môi giới chứng khoán những đặc điểm về tổ chức và vận hành, những phẩmchất kỹ năng và điều kiện hoạt động hết sức đặc thù Để hoạt động môi giớichứng khoán, công ty chứng khoán phải có đủ các điều kiện cần thiết theo yêucầu của luật chứng khoán Các yêu cầu này bao gồm: Yêu cầu về vốn pháp

định; yêu cầu về giấy phép hành nghề đối với giám đốc và các môi giới; yêucầu về cơ sở vật chất kỹ thuật và phải đợc Uỷ ban chứng khoán Nhà Nớc cấpgiấy phép hoạt động môi giới

Môi giới chứng khoán đợc xem là sản phẩm của thị trờng cao cấp Sở dĩ

nh vậy là vì những lý do sau:

-Bản chất của chứng khoán là hàng hoá mang tính cam kết, ngầm định.Ngời mua chứng khoán chỉ đợc nhìn thấy giấy tờ, bút toán thể hiện cam kếtcủa tổ chức phát hành Ngời đầu t không trực tiếp thẩm định chất lợng bằng

các giác quan của mình nh hàng hoá thông thờng khác Trong khi đó, kết quảgiao dịch ảnh hởng đến lợi ích tài chính của cả bên mua và bên bán Điều này

đòi hỏi phải có một hệ thống thu thập và xử lý thông tin và những kỹ năng đểlàm việc đó, điều mà các nhà đầu t cá nhân không thể có đợc Ngời môi giớivới kỹ năng nghiệp vụ của mình có thể giúp nhà đầu t thực hiện điều này Nhvậy, nguyên tắc trung gian cho phép bảo vệ nhà đầu t, giúp họ lựa chọn sảnphẩm và dịch vụ đáp ứng thích hợp

-Là sân chơi của mọi tổ chức và cá nhân trong nền kinh tế, thị trờngchứng khoán chỉ duy trì đợc hoạt động của mình khi thị trờng giữ đợc niềm tincủa nhà đầu t về một thị trờng liên tục, công bằng, công khai; giá cả đợc hìnhthành bởi sự tơng tác giữa lực lợng cung cầu Muốn vậy, thị trờng phải đợc tổchức một cách khoa học, trật tự Một trong những biện pháp duy trì tính trật

tự, khoa học đó là việc tập trung các lệnh giao dịch vào các đầu mối lớn lànhững công ty chứng khoán, từ đó cơ quan quản lý thuận lợi hơn trong việckiểm soát, quản lý đầu mối và xử lý khi xảy ra vi phạm Nguyên tắc trunggian nh vậy là nhằm nâng cao năng lực quản lý để duy trì hoạt động lànhmạnh của một thị trờng

Môi giới chứng khoán có hai chức năng chính là cung cấp thông tin, tvấn cho khách hàng và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính, giúp kháchhàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu của họ

Cung cấp thông tin và t vấn cho khách hàng

Công ty môi giới thông qua các nhân viên bán hàng cung cấp cho kháchhàng các báo cáo nghiên cứu và khuyến nghị đầu t Mặc dù t vấn đầu t có thể

là một chức năng riêng, với những yêu cầu về pháp lý và nghiệp vụ riêng, songtrong khuôn khổ hoạt động môi giới chứng khoán với t cách là một nguồncung cấp “dịch vụ đầy đủ”, hàm lợng t vấn là rất đáng kể Trên thị trờng pháttriển, ngời môi giới luôn là ngời nhận đợc thông tin mới nhất từ khắp nơi trênthế giới liên quan đến cổ phiếu của khách hàng Ngời môi giới có thể cung cấpcác thông tin tài chính liên tục đợc cập nhật về lãi suất, tin kinh tế và thông tinthị trờng đồng thời họ có thể đa ra những khuyến nghị cụ thể về loại chứngkhoán cần mua bán

Cũng nhờ thông tin đợc thu thập và xử lý công phu tốn kém này, ngờimôi giới có đủ tri thức để trở thành nhà t vấn tài chính riêng của khách hàng

Khi thị trờng đã phát triển đợc một cơ sở hàng hoá phong phú, những trunggian tài chính và những công cụ phái sinh đem đến những sản phẩm mới đợccải thiện về chất lợng so với những công cụ thông thờng, thì vai trò của ngờimôi giới càng quan trọng Ngoài việc đề xuất với khách hàng những chứngkhoán và dịch vụ đơn thuần, ngời môi giới còn có thể giới thiệu với kháchhàng những cổ phiếu, trái phiếu mới phát hành, và quan trọng hơn là đề xuấtmột cách thức kết hợp các chứng khoán đơn lẻ trong một danh mục đầu t đểgiảm thiểu rủi ro và tăng tối đa lợi nhuận.

Để giúp khách hàng đa ra quyết định đầu t, ngời môi giới sẽ xem xétcác yếu tố nh hệ số giá/ thu nhập; hình mẫu dự đoán thu nhập và giá; tìnhtrạng chung của nhóm ngành của cổ phiếu, và trạng thái tổng thể của thị tr-ờng Với một lợng thông tin khổng lồ và tốn kém trong xử lý và thu thập thì

có thể nói khuyến nghị của ngời môi giới là lợi ích vô cùng đáng giá đối vớikhách hàng

Từ vô số các biểu đồ tăng trởng, những báo cáo tài chính và dữ liệunghiên cứu, ngời môi giới phải quyết định những khoản đầu t nào là phù hợpnhất cho từng khách hàng của mình Ngời môi giới giỏi nghề là ngời có khảnăng biến các thông tin thành những khuyến nghị đầu t đúng đắn áp dụng mộtcách cụ thể cho các mục tiêu đầu t riêng lẻ của mỗi khách hàng của mình Bíquyết thành công là kỹ năng hành nghề của từng ngời

Không chỉ đa ra lời khuyên về cách thức phân bổ tài sản nh thế nào để

đáp ứng mục tiêu tài chính của khách hàng, tuỳ từng lúc, ngời môi giới còn cóthể trở thành ngời bạn tin cẩn, lắng nghe tất cả những câu hỏi liên quan đếntình trạng tài chính của khách hàng, và trong một chừng mực có thể, đa ra giảipháp thích đáng

Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu và lợi ích của họ

Ngời môi giới nhận đơn đặt hàng khách hàng và thực hiện giao dịch cho

họ Quá trình này bắt đầu từ mở tài khoản tại công ty, tiến hành giao dịch, xácnhận giao dịch, thanh toán và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng Saukhi giao dịch đợc thực hiện, ngời môi giới vẫn tiếp tục chăm sóc tài khoản củakhách hàng, đa ra những khuyến cáo và cung cấp thông tin, theo dõi để nắmbắt những thay đổi mà có thể dẫn tới những thay đổi trong tình trạng tài chính

và thái độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, từ đó đề xuất những giải pháp haychiến lợc mới thích hợp.

Hai chức năng này đợc triển khai theo nhiều cấp độ tuỳ vào trình độ và

xu hớng phát triển của thị trờng Chẳng hạn ở một thị trờng sơ khai, do sảnphẩm còn đơn giản nên đối với một số nhỏ ngời đầu t, chức năng t vấn dờng

nh là không cần thiết, hơn nữa do mặt bằng dân trí thấp nên hoạt động tiếp thị,

t vấn đầu t, giới thiệu sản phẩm trên một diện rộng lại càng quan trọng ởnhững thị trờng phát triển hơn, để đáp ứng nhu cầu đa dạng của nhà đầu t, cáccông ty đợc chuyên môn hoá theo loại hình “ dịch vụ đầy đủ” hoặc “ công tygiảm giá”

Đối tặc điểm nghiệp vụ

Môi giới là nghiệp vụ cơ bản của công ty chứng khoán Nghiệp vụ môigiới có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tạo dựng hình ảnhcho công ty Nghiệp vụ này có những đặc điểm cơ bản sau:

 Để thực hiện lệnh của khách hàng đợc đầy đủ , nhanh và chínhxác nhất đòi hỏi công ty phải có đội ngũ hỗ trợ nghiệp vụ về cả con ngời vàmáy móc lớn Ngời môi giới phải là ngời đã trải qua các kỳ thi sát hạch, cótầm hiểu biết sâu rộng và đợc UBCK cấp giấy phép hành nghề Công ty chứngkhoán là nơi đảm bảo các điều kiện vật chất bao gồm: Điạ điểm, hệ thống máymóc thiết bị nối mạng với Sở giao dịch v.v

 Độ rủi ro thấp vì khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với kếtquả mà giao dịch đem lại Rủi ro mà nhà môi giới thờng gặp là trờng hợpkhách hàng hoặc nhà môi giới khác không thực hiện đúng nghĩa vụ thanh toán

đúng thời hạn Tuy nhiên với quy định về ký quỹ, rủi ro này đã đợc giới hạn

 Thu nhập từ phí khá ổn định Với t cách đại lý, công ty chứngkhoán hởng một tỷ lệ phần trăm hoa hồng tính trên tổng giá trị giao dịch.Khoản hoa hồng sau khi đã trừ đi các chi phí giao dịch chính là nguồn thunhập của công ty Nhìn chung, thu nhập này ít biến động mạnh và chiếm tỷ lệkhá cao trong tổng thu nhập của công ty ở một số thị trờng chứng khoán pháttriển, tỷ lệ hoa hồng này do công ty ấn định, do vậy làm tăng tính cạnh tranhcủa các công ty chứng khoán

1.2.1.2 Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán.

Trong phần trên đã đề cập tới chức năng và đặc điểm của môi giớichứng khoán Qua đó ta cũng nhận thấy đợc vai trò hết sức quan trọng củanghiệp vụ môi giới Sau đây, luận văn sẽ đi sâu vào phân tích cụ thể hơn vaitrò của nó.

Thứ nhất, môi giới chứng khoán giúp giảm thiểu chi phí giao dịch nhờ

lợi thế chuyên môn hoá

Trong bất kỳ thị trờng nào, ngời mua và ngời bán muốn tiến hành giaodịch thì phải có cơ hội để gặp nhau, thẩm định chất lợng hàng hoá và giá cả.Thị trờng chứng khoán cũng không là ngoại lệ Tuy nhiên, khác với giao dịchtrên thị trờng khác, giao dịch chứng khoán là giao dịch tài sản vô hình, do vậyrất khó khăn cho ngời mua và ngời bán có nhu cầu phù hợp về khối lợng, giácả, điều khoản mua bán tìm kiếm, và trao đổi chứng khoán với nhau cũng nhhoàn chỉnh các giao dịch, thanh toán và chuyển giao chứng khoán với chi phíthấp Để tìm kiếm đợc ngời mua, bán và thẩm định đợc chất lợng hàng hoá thìcần phải có một khoản chi phí khổng lồ để tiến hành thu thập và xử lý thôngtin, đào tạo kỹ năng phân tích và tiến hành quy trình giao dịch trên thị trờng.Với đặc điểm đó, thị trờng chứng khoán đòi hỏi phải có các nhà môi giớichứng khoán- những ngời hoạt động chuyên môn trong lĩnh vực chứng khoán-

để tìm kiếm các đối tác và hỗ trợ thực hiện giao dịch mua bán với chứngkhoán thấp

Nh vậy, vai trò của môi giới chứng khoán là tiết kiệm chi phí giao dịch,xét trong từng giao dịch cụ thể cũng nh trên tổng thể thị trờng, nhờ đó giúpnâng cao tính thanh khoản của thị trờng

Thứ hai, môi giới chứng khoán góp phần phát triển sản phẩm và dịch

vụ trên thị trờng

Nhân viên môi giới của công ty qua quá trình làm trung gian giữa ngờimua và ngời bán, họ có thể nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng và phản ánhvới ngời cung ứng sản phẩm, dịch vụ Nhờ vậy, nó góp phần đa dạng hoá sảnphẩm, đa dạng hoá khách hàng và thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn đầu ttrong xã hội cho tăng trởng

Hiểu đợc khách hàng cần gì và đáp ứng các nhu cầu đó là yếu tố dẫn tớithành công của công ty, nhờ đó mà thu nhập của công ty cũng tăng lên rõ rệt.Vào những năm 1970 ở Mỹ, hãng môi giới Merrill Lynch đã hiểu đợc tầm

quan trọng của việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và giao nhiệm vụ cho Việnnghiên cứu Standford phải tìm biết khách hàng cần những dịch vụ tài chính gìtrong những năm 1980 Sau khi phát hiện nhu cầu của khách hàng là quyềntiếp cận tổng thể tới tài sản của họ và khách hàng cần lập kế hoạch tài chính,Merrill đã tạo ra tài khoản quản lý tiền mặt đầu tiên và sau đó tài khoản tiếpcận vốn tự có Công ty này đã vợt lên đối thủ cạnh tranh với hơn 550 tỷ đô latài sản của khách hàng trong năm 1994 Rõ ràng là, nhờ hoạt động tiếp thị tớikhách hàng và mang đến cho khách hàng những gì họ cần, các công ty chứngkhoán đã làm đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ của thị trờng.

Trong thị trờng mới nổi, hàng hoá và dịch vụ còn nghèo nàn, đơn điệuthì hoạt động môi giới chứng khoán có vai trò quan trọng cải thiện môi trờngnày Môi trờng đầu t đa dạng về sản phẩm, với chi phí giao dịch thấp và có lợinhuận thỏa đáng sẽ thu hút đợc nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trởng

Thứ ba, môi giới chứng khoán với chức năng, đặc điểm riêng có của

mình đã góp phần hình thành nền văn hoá đầu t

Trong những nền kinh tế mà môi trờng đầu t còn thô sơ thì ngời dân cha

có thói quen sử dụng số tiền nhàn rỗi của mình để đầu t vào các tài sản tàichính để kiếm lời trong khi đó thì vốn cho tăng trởng trong nền kinh tế lạithiếu trầm trọng Để thu hút công chúng đầu t, ngời môi giới tiếp cận vớikhách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu của họ bằng các sản phẩm tài chínhphù hợp, cung cấp cho khách hàng những kiến thức, thông tin cập nhật đểthuyết phục khách hàng mở tài khoản Khi ngời có tiền” nhàn rỗi” thấy đợc lợiích thiết thực từ sản phẩm đem lại, họ sẽ đầu t Hoạt động này lâu dần sẽ giúpcho họ có đợc những hiểu biết, kinh nghiệm cũng nh hình thành kỹ năng dự

đoán, lựa chọn và phối hợp các sản phẩm với nhau để giảm thiểu rủi ro Nhờ

đó, nhà đầu t có thể thu lợi ngày càng lớn Khi đã trở thành nếp nghĩ và hành

xử của cả cộng đồng, nó sẽ là khía cạnh quan trọng hình thành nền văn hoá

đầu t, yếu tố không thể thiếu cho một nền kinh tế thị trờng

Qua quá trình tiếp xúc với ngời môi giới trong các lần giao dịch muabán, nhà đầu t sẽ thấy đợc lợi ích của hoạt động này đem lại cho họ nh cungcấp những ý kiến phân tích, cho lời khuyên về mua bán sản phẩm nào, lúcnào Từ đó họ hình thành nên thói quen và kỹ năng sử dụng dịch vụ đầu t, màchủ yếu là dịch vụ môi giới chứng khoán

Ngoài ra, hoạt động môi giới cũng giữ một vai trò quan trọng trong việc

đa pháp luật đến với ngời đầu t, giúp cho họ trong quá trình theo đuổi lợi íchcủa mình luôn có ý thức tìm hiểu và tuân thủ pháp luật, đồng thời cũng phản

ánh những bất cập trong điều chỉnh của khuôn khổ pháp lý tới nhà pháp luật

để kịp thời chỉnh sửa Đó là một đặc trng quan trọng của nền văn hoá đầu t

Thứ t, tăng chất lợng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh.

Để thành công trong nghề môi giới , điều quan trọng là từng công tymôi giới và ngời môi giới phải thu hút đợc nhiều khách hàng tìm đến, giữchân đợc khách hàng đã có, và ngày càng gia tăng khối lợng tài sản mà kháchhàng uỷ thác cho họ quản lý Quá trình cạnh tranh giữa những ngời hành nghềmôi giới khiến họ không ngừng trau dồi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức và kỹnăng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật và những quy định củacông ty Quá trình này đã nâng cao đợc chất lợng và hiệu quả của hoạt độngmôi giới chứng khoán xét trên toàn cục Đồng thời, cũng do áp lực cạnh tranhnên các công ty không ngừng đa ra những sản phẩm dịch vụ tốt nhất chokhách hàng ở Thái Lan, một công ty chứng khoán cỡ lớn thờng có tới 200nhân viên bán hàng ở thị trờng Mỹ, các hãng cực lớn có tới 13000 nhân viênmôi giới Họ là lực lợng đông đảo hàng ngày hàng giờ tiếp cận với khách hàng

để giới thiệu những sản phẩm có tính u việt nhất Có thể nói, phát triển môigiới chứng khoán là tạo ra đợc một lĩnh vực thu hút nhiều lao động có kỹnăng, hình thành các dịch vụ mới , làm phong phú thêm môi trờng kinh doanh

1.2.2 Quy trình giao dịch

Mở tài khoản cho khách hàng

Khách hàng muốn giao dịch thông qua công ty chứng khoán đợc yêucầu mở tài khoản tại công ty đó Công ty hớng dẫn thủ tục mở tài khoản, điềnthông tin vào “ giấy mở tài khoản “ bao gồm các thông tin theo luật quy định

và thông tin công ty yêu cầu thêm Thông tin yêu cầu có thể bao gồm: Họ vàtên; địa chỉ chỗ ở và số điện thoại; nghề nghiệp, nơi làm việc, số điện thoạicông việc Một số công ty yêu cầu thông tin chi tiết nh: Thu nhập hàng năm

và giá trị tài sản thực tế, số con và tuổi của chúng, các tài khoản ở công ty môigiới khác Bộ phận quản lý tài khoản khách hàng của công ty phải kiểm tratính chính xác của thông tin, đồng thời trong quá trình hoạt động của tàikhoản, những thay đổi trong thông tin cũng cần đợc cập nhật Việc kiểm soát

các thông tin khách hàng rất cần thiết do công ty chứng khoán đang kiểm soáttài sản của khách hàng, những sơ suất có thể dẫn đến kiện tụng, bị cơ quan

điều hoà thị trờng khiển trách, bị mất uy tín

Tài khoản giao dịch hiện nay có thể phân chia thành nhiều loại khácnhau nh:

Tài khoản tiền mặt Đây là tài khoản mà các khoản thanh toán phát

sinh sẽ đợc thực hiện bằng tiền mặt Để mở tài khoản này khách hàng phảixuất trình giấy tờ tuỳ thân hợp lệ

Đối với tài khoản này thờng các công ty chứng khoán yêu cầu khi muachứng khóan, khách hàng phải thanh toán bằng tiền mặt không chậm hơnngày thanh toán ( thờng là trong vòng T+x ngày làm việc kể từ khi diễn ragiao dịch) Do đó, khi thực hiện nghiệp vụ mua chứng khoán, khách hàng phảichuẩn bị tiền đầy đủ trên tài khoản để thanh toán trớc hoặc trả đúng vào thời

điểm trong ngày than toán theo quy định của công ty chứng khoán

Tài khoản lu ký (Margin account) Là tài khoản mà qua đó khách hàng

có thể vay tiền công ty để mua chứng khoán Để đợc mở tài khoản này, kháchhàng phải ký quỹ một tỷ lệ nhất định Với giao dịch ký quỹ công ty chứngkhoán không chỉ hởng hoa hồng mua bán hộ chứng khoán mà còn đợc thu lãitrên số tiền cho khách hàng vay

Tài khoản tuỳ nghi( Diseretionary account) Đây là loại tài khoản mà

chủ tài khoản cho phép công ty chứng khoán đợc mua và bán chứng khoán tuỳ

ý lựa chọn với giá cả và thời điểm mà công ty cho là thích hợp Công ty chứngkhoán không bị bắt buộc phải hỏi ý kiến khách hàng mà phân tích dựa trên sựhiểu biết về khách hàng này, tình hình thị trờng, cũng nh một số vấn đề khác

để giao dịch Tuy nhiên trớc khi cho phép công ty chứng khoán quyền tựquyết thì khách hàng phải cân nhắc kỹ lỡng Việc giao quyền này đợc ghithành văn bản có chữ ký của chủ tài khoản và đợc lu trữ tại công ty Trong vănbản nêu rõ quyền hạn của công ty là vô hạn hoặc có giới hạn

Ngoài ra bản thoả thuận còn quy định rõ loại chứng khoán nào mà công

ty chứng khoán đợc phép mua, bán Tất cả những quy định trên nhằm bảo vệquyền lợi của khách hàng và công ty chứng khoán, cũng nh tránh những tráchchấp có thể xảy ra sau này

Tài khoản liên kết.Loại tài khoản này do hai ngời đứng tên và mọi

quyết định liên quan đến tài khoản phải do cả hai ngời cùng chấp thuận

Có hai loại tài khoản liên kết

- Liên kết dạng thông thờng là loại tài khoản liên kết mà khi mộtbên trong tài khoản chết đi, phần của ngời đó trên tài khoản sẽ đợc trả lạithành di sản của anh ta

- -Liên kết đợc quyền giữ trọn là loại tài khoản mà nếu một tronghai ngời đứng tên tài khoản chết đi thì ngời còn lại sẽ đợc hởng trọn phần tàisản trên tài khoản liên kết

Tài khoản chung(Partnership accuont) Tài khoản chung do nhiều bên

thành viên cùng đứng tên Để mở tài khoản này, công ty chứng khoán cần biết

đợc tên, địa chỉ và tất cả chữ ký của thành viên hợp pháp trên tài khoản Đồngthời cần có một văn bản xác nhận sự thoả thuận giữa các thành viên về sự liênhợp hoạt động

Tài khoản uỷ thác(Fiduciary accuont) Đây là loại tài khoản sẽ uỷ tháccho một ngời nào đó đợc hành động hợp pháp với danh nghĩa của mình

Ngoài ra còn có các tài khoản nh : tài khoản lu trữ cho ngời cha đếntuổi trởng thành; tài khoản giao dịch quyền lựa chọn; tài khoản đánh số hoặcghi mã số Tóm lại, về nội dung sử dụng có hai tài khoản chính là tài khoảntiền mặt và tài khoản ký quỹ, còn các tài khoản khác chỉ khác nhau về hìnhthức Chính sự đa dạng của các tài khoản cung cấp cho khách hàng của công

ty đã thu hút đợc đông đảo các nhà đầu t và cho phép họ lựa chọn loại tàikhoản thuận tiện cho giao dịch của mình

Sau khi mở tài khoản, công ty chứng khoán sẽ cung cấp cho khách hàngmột mã số tài khoản và mã truy cập vào tài khoản để kiểm tra sau mỗi lầngiao dịch

Công ty chứngkhoán

Mẫu lệnh phải bao gồm các thông tin sau:

1 Lệnh mua hay bán: Thông thờng từ “mua “ hay “bán “ không đợcviết ra mà ngời ta dùng chữ cái “B” hoặc “S” Một số công ty chứng khoán sửdụng chứng khoán các mẫu có chữ “Mua” hay “ Bán” đợc in sẵn Mẫu lệnhnày có thể đợc in bằng hai màu mực khác nhau để dễ phân biệt

2 Số lợng các chứng khoán: Số lợng này đợc thể hiện bằng con số.Một lệnh có thể kết hợp giữa giao dịch một lô chẵn và một lô lẻ

3 Mô tả chứng khoán đợc giao dịch: Tên của chứng khoán có thể

đ-ợc viết ra hoặc viết tắt hay thể hiện bằng biểu tợng

4 Số tài khoản của khách hàng và tên tài khoản, ngày khách hàng

Thực hiện lệnh

Trớc đây, ngời đại diện gửi tất cả các lệnh mua bán chứng khoán tớikhác của khách hàng tới bộ phận thực hiện lệnh ở đây một ngời th ký sẽ kiểm

tra xem chứng khoán đó đợc buôn bán trên thị trờng nào( phi tập trung haytrên sở giao dịch).Sau đó ngời th ký sẽ gửi lệnh này tới thị trờng để thực hiện

Nhng ngày nay, các công ty chứng khoán đã có mạng lới thông tin trựctiếp từ trụ sở chính và các chi nhánh đến phòng sở giao dịch Vì vậy trong cáccông ty này, các lệnh mua và bán chứng khoán niêm yết không còn đợc đếnphòng thực hiện lệnh nữa, mà các lệnh này đợc chuyển trực tiếp tới phònggiao dịch của sở chứng khoán tơng ứng

Nếu chứng khoán đợc mua bán là chứng khoán đợc niêm yết trên sởgiao dịch thì phiếu lệnh sẽ đợc chuyển tới nhà môi giới tại sàn, môi giới tạisàn chuyển lệnh cho các chuyên viên của Sở, đến khi ghép lệnh chuyên viênthông báo kết quả cho môi giới tại sàn Từ đây, kết quả giao dịch đợc gửi vềcho công ty

Với giao dịch trên thị trờng OTC, công ty sẽ tìm đến ngời tạo thị trờng

có giá hời nhất rồi báo giá trở lại cho khách hàng sau khi đã cộng vào giá mộtphần chi phí giao dịch Nếu đợc khách hàng chấp nhận, công ty sẽ tiến hànhthơng lợng với nhà tạo thị trờng

Xác nhận kết quả

Sau khi nhận đợc kết quả chuyển đến từ SGDCK, nhà môi giới tại sàn

sẽ báo về cho phòng giao dịch của CtyCK với nội dung chính: số hiệu nhà môigiới tại sàn; Số hiệu lệnh;Đã mua/bán; Mã chứng khoán;Số lợng;Giá; thờigian

Phòng giao dịch chuyển phiếu lệnh có giao dịch tới phòng thanh toán.Cuối buổi giao dịch, phòng thanh toán căn cứ vào các kết quả giao dịch lậpbáo cáo kết quả giao dịch và chuyển kết quả đến trung tâm lu ký và thanh toán

bù trừ chứng khoán để tiến hành quá trình thanh toán

Đồng thời, sau khi nhận kết quả giao dịch, CtyCK chuyển cho kháchhàng một phiếu xác nhận đã thực hiện xong lệnh Xác nhận này có vai trò nhmột hoá đơn hẹn ngày thanh toán với khách hàng

Thanh toán và hoàn tất giao dịch

Giao dịch môi giới chứng khoán hoàn tất khi thanh quyết toán vớikhách hàng và chuyển giao chứng khoán hay chuyển quyền sở hữu chứngkhoán cho khách hàng

Thanh quyết toán với khách hàng là việc thanh toán giá trị giao dịchchứng khoán, lệ phí, phí giao dịch và phụ phí.

Giá trị giao dịch chứng khoán là giá mua bán chứng khoán đợc xác địnhtheo giá giao dịch chính thức khi khớp lệnh

Lệ phí là chi phí hành chính với mức rất thấp và đợc quy định cố địnhcho một giao dịch

Phí môi giới: Công ty đợc hởng hoa hồng môi giới nếu giao dịch đợcthực hiện Tiền hoa hồng thờng đợc tính phần trăm trên tổng giá trị một giaodịch Thị trờng chứng khoán Tokyo là một trong số ít thị trờng chứng khoánphát triển hiện còn giữ nguyên tắc hoa hồng cố định cho các môi giới chứngkhoán Theo đó mức hoa hồng cao hay thấp là tuỳ thuộc vào giá trị hợp đồng

Có một số nớc hiện nay vẫn duy trì tỷ lệ hoa hồng cố định nh ở Thái lan,Indonesia, Trung Quốc, ấn độ

Thông thờng các công ty chứng khoán đều có mức hoa hồng quy địnhriêng và thỉnh thoảng lại điều chỉnh cho phù hợp Các công ty nhỏ thờng chờxem các công ty lớn nh Merrill Lynch( Mỹ ), Nomura( Nhật) cho biết tỷ suấtcủa họ rồi mới công bố tỷ suất của mình

Hiện nay các nớc áp dụng việc đối chiếu cố định: Sở giao dịch chứngkhoán sẽ tiến hành bù trừ trên cơ sở nội dung lệnh công ty chứng khoánchuyển vào hệ thống, những sai sót của công ty chứng khoán sẽ do công tychứng khoán tự sửa chữa Phơng pháp này giúp giảm thiểu rất nhiều các hoạt

động đối chiếu, điều chỉnh giao dịch

Việc bù trừ kết quả giao dịch sẽ kết thúc bằng việc in ra các chứng từthanh toán Các chứng từ này đợc gửi cho CtyCK và là cơ sở thực hiện thanhtoán và giao chứng khoán

Việc thanh toán đợc thực hiện theo phơng thức chuyển khoản Đối vớigiao dịch bán: CtyCK phải thực hiện việc thu tiền cho khách hàng bằng cáchchuyển tiền từ tài khoản của công ty chứng khoán sang tài khoản thanh toáncủa khác hàng

Đối với giao dịch mua: CtyCK thu tiền bằng các phiếu uỷ nhiệm chitrích từ tài khoản khách hàng sang tài khoản của CtyCK

Chứng khoán đợc mua và bán nh thế nào

Trình bày dới đây cho ta một cách giải thích chi tiết về cách giao dịchmột loại cổ phiếu Nó minh họa một thơng vụ theo cách nhìn từ 2 góc độ khácnhau của ngời mua, ngời bán và các bộ phận chuyên nghiệp của thị trờngchứng khoán sẽ thực hiện giao dịch đó Trình tự này có tính khái quát giúp dễhình dung vấn đề hơn và dựa theo hoạt động của NYSE

1 ông A quyết định đầu t vào

TTCK( Mua cổ phần)

2 ông A bàn đến nhiều phơng án

đầu t với ngời môi giới và cuối

cùng yêu cầu đợc xem gía cổ phiếu

NIKE để tham khảo

1a Bà B quyết định bán 100 cổphiếu công ty NIKE

2b Bà B yêu cầu chuyên viên môigiới cho xem giá cổ phiếu NIKE đểtham khảo

3 Cả 2 nhà môi giới ở 2 đầu mua bán trên đây đều sẽ tìm giá hiện tại củaNIKE tại sàn giao dịch NYSE thông qua hệ thống dữ liệu thông tin bằng

điện tử

4 ông A đặt lệnh với chuyên viên

môi giới của mình mua cho ông ta

100 cổ phiếu NIKE theo thị gía

4b Bà B đặt lệnh với chuyên viênmôi giới của bà bán ra 100 cổ phiếuNIKE theo thị gía

5 Nhà môi giơí của 2 khách hàng trên gởi các lệnh đó đến sàn giao dịch.Các lệnh đợc gửi tới sàn giao dịch bằng 2 cách: Nếu nó đợc đi qua hệthống hỗ trợ môi giới từ Buồng liên lạc thì sẽ đợc các nhân viên liên lạc

do công ty môi giới đặt tại sàn giao dịch nhận và chuyển đến các môi giớitrên sàn để thực hiện Nếu gửi bằng hệ thống dò lệnh theo chỉ định* thìlệnh sẽ tìm trực tiếp tới các trạm làm việc của các chuyên gia trên sàngiao dịch

6 Tại vị trí giao dịch, các chuyên gia chủ trì cổ phiếu NIKE sẽ đảm bảothơng vụ này đợc thực hiện trung thực và theo một phơng cách trật tự

7 Hai nhà môi giới trên( đại diện quyền lợi của 2 bên mua bán) so kè giávới nhà môi giới khác trên sàn giao dịch để có giá tốt nhất cho kháchhàng của họ MG đại diện cho ông A và bà B sẽ đồng ý theo một giá nào

đó để gút lại việc mua bán

8 Sau khi giao dịch đợc thực hiện, trạm làm việc của chuyên gia sẽ gửithông báo cho công ty chứng khoán liên quan và đa kết quả vào hệ thốngthông tin chung

9 Thơng vụ đợc trình báo bằng vi tính và xuất hiện sau vài giây trên hệthống thông tin bằng các phơng tiện kết nối hiển thị ra toàn quốc và thếgiới

10 Trong vòng 3 ngày, cả ông A và bà B đều đợc công ty chứng khoángửi xác nhận về giao dịch và hoàn tất thanh toán của họ

11 Ông A giải quyết việc thanh

toán trong vòng 3 ngày làm việc

bằng cách thực hiện chi trả cho

công ty chứng khoán mà ông ta

quan hệ

11b Việc giao dịch của bà B cũng

đợc giải quyết trong vòng 3 ngàylàm việc Thu nhập do bán cổ phiếu

sẽ đợc chuyển vào tài khoản của bàsau khi trừ khoản hoa hồng giaodịch.1

* Hệ thống siêu dẫn dò tìm thị trơng: Là hệ thống dẫn lệnh điện tử , nhờ

đó các công ty thành viên của NYSE có thể truyền lệnh thị trờng và lệnh giớihạn trực tiếp đến các vị trí giao dịch đảm nhận loại chứng khoán đang đợc dòtìm Sau khi lệnh đợc thực thi hoàn tất bằng đấu giá 2 chiều, một báo cáo thựchiện đợc truyền tải ngợc về văn phòng công ty thành viên đó cùng mạchtruyền dẫn đã mang lệnh tới sàn giao dịch

1.2.3 Kỹ năng nghiệp vụ của ngời môi giới

Kỹ năng, sự tinh thông nghiệp vụ của cá nhân những ngời môi giới( NMG) là một trong những yếu tố quan trọng làm nên sự thành công củaCtyCK Một khi ngời môi giới chiếm đợc lòng tin của khách hàng, những

khách hàng này sẽ sử dụng dịch vụ và mở tài khoản tại công ty Nhờ đó, ng ờimôi giới có thể đem lại cho công ty của họ những khoản tiền khổng lồ Nhữngnhà môi giới hàng đầu chỉ chiếm 20% trong số những ngời môi giới nhng họmang lại 80% tổng nguồn thu của công ty.

1 Sách” thị trờng chứng khoán- Tại sao.

Để trở thành ngời môi giới, các ứng viên phải trải qua một kỳ thi đểchứng tỏ sự hiểu biết đối với lĩnh vực kinh doanh chứng khoán Tuy các kỳkiểm tra này có thể đánh giá kiến thức về luật lệ, các quy tắc, quy chế, song

nó không cho phép đánh giá một cách thực tế việc một ngời môi giới có t cách

đạo đức tốt hay không Ngời môi giới thành công là ngời chiếm đợc lòng tinnơi khách hàng và dĩ nhiên, họ phải là những ngời trung thực, hội đủ nhữngchuẩn mực đạo đức của ngời môi giới Hơn thế nữa, họ thuần thục các kỹnăng nghiệp vụ nh : kỹ năng truyền đạt thông tin; kỹ năng tìm kiếm kháchhàng; kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng Những kỹ năng này khôngtách rời nhau mà gắn bó, hỗ trợ cho nhau, đợc hoá thân trong toàn bộ quátrình hành nghề của mỗi ngời môi giới chứng khoán Dới đây là tóm tắt chínhcủa từng kỹ năng đó

Kỹ năng truyền đạt thông tin

Thái độ, lời nói, âm điệu giọng nói là yếu tố ban đầu tạo nên mối thiệncảm, niềm tin vào ngời môi giới của khách hàng Ngời môi giới có tiếp tụccủng cố đợc niềm tin ấy hay không lại phụ thuộc vào qúa trình tiếp xúc tiếptheo Trong quá trình tiếp đó, họ phải thể hiện đợc tinh thần tận tuỵ vì kháchhàng và có kỹ thuật biểu lộ thiện chí đó Thiếu một trong hai điều kiện này

đều không thể thành công

Kỹ thuật truyền đạt thông tin có thể nêu ra là:

Thái độ quan tâm: Ngời môi giới phải quan tâm tìm hiểu nhu cầu, khả

năng, sở thích của khách hàng và từ đó truyền đạt tới khách hàng với mộtthái độ quan tâm, lắng nghe, hiểu và phục vụ tốt nhất nhu cầu đó NMG phảilàm cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng, đặt lợi ích của khách hàng lêntrên hết và doanh thu là thứ hai

Truyền đạt tới khách hàng theo cách mà họ dễ tiếp thu nhất: Mỗi một

ngời đều có những cách xử lý thông tin riêng của mình Ngời này có thể suy

nghĩ bằng cách nhìn nhận những hình ảnh có trong tâm trí mình, ngời khác lạibằng cách thảo luận về một khái niệm để nghe xem nó ra sao, trong khi ngờikhác nữa lại cần phải xác định xem một cái gì đó đợc cảm thấy nh thế nào.Nếu ngời môi giới nắm bắt đợc cách xử lý thông tin của khách hàng và truyền

đạt theo đúng kênh dẫn đó thì khả năng đợc tiếp nhận và chấp nhận tăng lênnhiều

Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin

NMG cần phải nắm đợc những kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàngcảm nhận đợc sự hoà hợp, đồng cảm, từ đó dẫn tới sự tin cậy từ phía kháchhàng đối với ngời môi giới NMG có khả năng thúc đẩy, tăng cờng và duy trì

đợc sự đồng cảm sẽ là NMG thành công

Kỹ năng tìm kiếm khách hàng

Có rất nhiều phơng pháp để tìm kiếm khách hàng Tựu trung lại có thểnêu lên 6 phơng pháp:1) những đầu mối đợc gây dựng từ công ty hoặc tàikhoản chuyển nhợng lại.2) Những lời giới thiệu khách hàng.3) Xây dựngmạng lới quan hệ, phát triển đợc danh sách các mối liên hệ trong phạm vimạng lới đó 4) Chiến lợc viết th.5) Các cuộc hội thảo.6) gọi điện làm quen

Về cơ bản quy trình tìm kiếm khách hàng sử dụng các bớc sau:

 Xem lại bất kỳ một thông tin nào mà ngời môi giới nắm rõ( về

địa chỉ, nghề nghiệp, nơi giới thiệu tới ) và xác nhận nhu cầu thực tế hoặc nhucầu có thể có đối với các sản phẩm và dịch vụ tài chính cuả mình

 Chọn lời mở đầu phù hợp mà NMG sẽ sử dụng trong cuộc gọi

điện thoại đầu tiên

 Xử lý bất cứ một trở ngại nào mà nó có thể làm dừng cuộc nóichuyện

 Đặt các câu hỏi sơ lợc và tạo ra sự quan tâm của khách hàng vềcác sản phẩm và dịch vụ

 Đáp ứng bất cứ một mối quan tâm nào đồng thời thúc đẩy mốiquan hệ

 Bớc tiếp theo có thể là:

b Giới thiệu khách hàng đến bộ phận phù hợp

c Bố trí một cuộc gặp gỡ

d Gửi tài liệu

 Hoàn thành công việc giấy tờ thích hợp

 Lên lịch cho cuộc gọi tiếp theo hay cuộc họp tìm hiểu sơ bộ

 Gọi tới khách hàng tiềm năng tiếp theo

Kỹ năng khai thác thông tin

Ngời môi giới muốn thành công và thu hút ngày càng nhiều khách hàng

đến với mình thì trớc hết NMG phải tỏ ra là ngời am hiểu và đáng tin cậy.NMG phải thực sự hiểu rõ nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức độ chấpnhận rủi ro của khách hàng Hơn thế nữa, NMG phải hiểu cách nghĩ, cách raquyết định đầu t của khách hàng cũng nh tình cảm bên trong có thể ảnh hởngtới phản ứng của họ Để làm đợc điều đó, NMG phải xây dựng quá trình thuthập thông tin có hiệu quả Quá trình tìm hiểu có thể bắt đầu bằng cuộc gọilàm quen, và tiếp tục thông qua các cuộc gọi sau đó Trong quá trình tiếp xúcvới khách hàng, NMG phải là ngời khai thác đợc các thông tin có liên quan tới

sở thích, nhu cầu, cách thức suy nghĩ và đầu t của họ Đồng thời, NMG phảitạo đợc ấn tợng tốt đẹp trong tâm trí khách hàng tiềm năng để từ đó hớngkhách hàng đi đến kết luận rằng anh ta cần gặp NMG để thảo luận đầy đủhơn

Các kỹ năng trên là hết sức cần thiết đối với NMG Thực tế là có nhữngngời môi giới nổi tiếng, thành đạt và đợc mọi ngời chăm chú lắng nghe trongkhi những NMG khác có thể thông minh hơn nhiều lại bị lãng quên và khóphát triển đợc mối quan hệ khách hàng Thành công của ngời môi giới là ởchỗ anh ta thuần thục các kỹ năng trên, và do đó anh ta có đợc niềm tin, sự

đồng cảm từ phía khách hàng

1.2.4 Các nhân tố ảnh hởng đến sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán

Sự phát triển nghiệp vụ môi giới của công ty chứng khoán là tất yếukhách quan do yêu cầu của nền kinh tế và sự phát triển đó mang lại lợi ích chothị trờng cũng nh cho nền kinh tế nói chung Tuy nhiên, hoạt động đó chỉ có

thể phát triển trong những điều kiện nhất định- điều kiện khách quan và chủquan.

Các điều kiện khách quan

Trình độ phát triển của nền kinh tế

Trình độ phát triển của nền kinh tế là cơ sở cho mọi sự phát triển củamột quốc gia, là cơ sở quan trọng cho sự phát triển của các công ty chứngkhoán nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng

Nền kinh tế phát triển sẽ tạo nhiều việc làm mới, giảm tình trạng thấtnghiệp và tăng thu nhập của dân c Do thu nhập của dân c tăng bảo đảm chonhà đầu t có khả năng chuyển tiết kiệm thành đầu t trên thị trờng chứngkhoán

Sự ổn định và tăng trởng kinh tế làm giảm rủi ro và tăng hiệu quả củahoạt động đầu t Điều này làm tăng tính hấp dẫn của thị trờng trong nớc và thuhút đầu t nớc ngoài Đồng thời, nhu cầu đầu t ra nớc ngoài của nhà đầu t vàcác doanh nghiệp trong nớc cũng tăng theo Đây là tiền đề cho sự phát triểncác dịch vụ của công ty chứng khoán

Sự phát triển của thị trờng chứng khoán

Công ty chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nóiriêng không thể tồn tại nếu thiếu một nền thị trờng chứng khoán Sự phát triểncủa thị trờng chứng khoán ở đây là sự phát triển cả cung và cầu chứng khoán,các thành viên tham gia thị trờng và sự phát triển của các trung gian tài chính

và các hoạt động khác

Thị trờng tài chính phát triển ở trình độ cao là tiền đề để môi giới chứngkhoán có thể đảm nhận tốt chức năng cung cấp các dịch vụ và tài sản tàichính Trên thị trờng này, các công cụ phái sinh đợc tạo lập nhằm cung cấpcác công cụ phòng vệ hữu hiệu cho các nhà đầu t, đặc biệt là nhà đầu t có tổchức

Thị trờng chứng khoán phát triển cùng với hệ thống công bố thông tin,

hệ thống đăng ký, hệ thống công bố công khai của nó đã cung cấp cho các nhà

đầu t các thông tin đầy đủ và chính xác liên quan đến chứng khoán, tăng độtin cậy cho thị trờng và giải quyết vấn đề thông tin không cân xứng và rủi ro

đạo đức Từ đó, các nhà đầu t có niềm tin để tham gia đầu t, mà những nhàmôi giới là cầu nối cho họ.

Các điều kiện pháp lý

Các điều kiện pháp lý có ảnh hởng lớn đến việc phát triển công tychứng khoán nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng Một hệthống pháp lý có tính chất khuyến khích về tổ chức, hoạt động của công ty sẽgóp phần tạo lập, ổn định hoạt động của nó Đồng thời, việc kiểm soát hoạt

động của công ty sẽ làm tăng lòng tin của công chúng đầu t Ngợc lại, sựphức tạp và thiếu hoàn thiện của hệ thống pháp luật sẽ cản trở sự phát triểncủa công ty chứng khoán và theo đó, nghiệp vụ môi giới cũng không thể nângcao đợc

Kiến thức của công chúng đầu t

Sự phát triển của nền kinh tế và khả năng tiết kiệm để đầu t của côngchúng chỉ là điều kiện có tính chất tiên quyết Còn để chuyển tiết kiệm thành

đầu t thông qua thị trờng chứng khoán thì một yếu tố cũng hết sức quan trọng

là kiến thức đầu t của công chúng- những nhà đầu t tiềm năng trên thị trờng.Thực tế cho thấy, ở những nớc có nền kinh tế phát triển, trình độ dân trí cao

nh Mỹ, Anh, Đức một tỷ lệ tơng đối cao(30-40%) dân c tham gia thị trờngchứng khoán

Để công chúng rộng rãi tham gia thì họ cần phải thấy đợc bản chất củachứng khoán Họ phải nhận thức rằng, chứng khoán có giá trị, song nó cũngchứa đựng rủi ro, nghĩa là, các nhà đầu t có thể tăng tài sản của họ nhờ kinhdoanh chứng khoán, nhng họ cũng có thể bị thua lỗ, thậm chí mất toàn bộ tàisản và bị phá sản Các nhà quản lý cần trang bị kiến thức cơ bản cho nhà đầu

t và tạo điều kiện hỗ trợ về tài chính khi họ tham gia

Đối tiều kiện chủ quan

Các điều kiện chủ quan ảnh hởng không nhỏ tới sự phát triển nghiệp vụmôi giới Yếu tố đó có thể là khả năng cạnh tranh, năng lực hoạt động, uy tíncủa công ty, tiềm lực về tài chính, nhân lực, vật lực

Điều kiện về uy tín và quy mô hoạt động của công ty chứng khoán

Uy tín là điều kiện quyết định sự thành công trong kinh doanh của bất

kỳ công ty nào Đặc biệt trong lĩnh vực chứng khoán thì uy tín có ý nghĩa

quan trọng hơn nữa Khi có nhu cầu đầu t vào chứng khoán, nhất là đối với đại

đa số khách hàng còn cha đủ kinh nghiệm và kiến thức chuyên sâu về chứngkhoán, họ luôn mong muốn tìm đợc ngời môi giới, đại diện có đủ uy tín để tvấn, hoặc thay mặt họ lựa chọn và thực hiện các quyết định đầu t đảm bảo antoàn và hiệu quả nhất Các công ty chứng khoán sẽ là những chủ thể đầu tiên

và nhanh chóng thu hút đợc khách hàng tham gia và kinh doanh chứng khoán

Điều kiện về trình độ công nghệ

Là trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng, các công ty chứngkhoán phải cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại để đảm bảo việc tiếp nhận và thựchiện các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác Vì thịtrờng chứng khoán luôn rất nhạy cảm với sự biến động của nền kinh tế xã hội,trong nớc và quốc tế cho nên nếu công ty chứng khoán không có đầy đủ trangthiết bị cần thiết để thu thập và xử lý thông tin thì không thể bảo vệ quyền lợicủa khách hàng Hơn nữa, công ty chứng khoán phải có đội ngũ những nhàmôi giới giỏi, có đủ kinh nghiệm, trình độ phân tích, đánh giá chng khoán thìmới có thể cung cấp những sản phẩm dịch vụ có chất lợng cao, giúp kháchhàng đa ra quyết định đầu t đúng đắn và hiệu quả

Nói tóm lại, có rất nhiều nhân tố ảnh hởng đến hoạt động môi giớichứng khoán, nhân tố khách quan và chủ quan Với các yếu tố khách quanthuận lợi, công ty chứng khoán và nhân viên môi giới phải không ngừng nângcao khả năng tổ chức và vận hành, kỹ năng nghiệp vụ thì mới có đợc lòng tinnơi khách hàng và thu hút ngày càng nhiều các nhà đầu t tiềm năng đến mởtài khoản và thực hiện giao dịch tại công ty

Ch ơng IIThực trạng nghiệp vụ môi giới chứng khoán của

các công ty chứng khoán tại Việt Nam

2.1 Quá trình phát triển và tình hình hoạt động của công

ty chứng khoán tại Việt Nam

2.1.1 Sự ra đời của các công ty chứng khoán

2.1.1.1 Bối cảnh kinh tế

Trong quá trình công nghiệp hoá- hiện đại hoá, chúng ta đã đạt đợcnhiều thành tựu đáng khích lệ Sự phát triển đi lên của đất nớc đã tạo ra nhữngtiền đề quan trọng cho sự hình thành của thị trờng chứng khoán và sự ra đờicủa công ty chứng khoán

Trong vòng những năm trớc thập niên 1980, nền kinh tế Việt Nam đợc

định hớng theo mô hình kế hoạch hóa tập trung Đối với mô hình này, nềnkinh tế đợc phát triển trên cơ sở nền tảng sở hữu thống nhất về t liệu sản xuấtdới 2 hình thức là toàn dân và tập thể Mọi hoạt động kinh tế đều đợc kế hoạchhóa một cách tập trung Các quan hệ hàng- tiền bị xoá bỏ, động lực kinh tế bịthủ tiêu, giá cả chỉ có ý nghĩa về mặt hình thức, mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh đều theo chỉ đạo trực tiếp của Nhà nớc Nền kinh tế rơi vào tình trạngtrì trệ, suy thoái

Đại hội Đảng lần thứ VI đã đánh dấu mốc quan trọng, tạo sự chuyển

đổi nền kinh tế Việt Nam từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang cơ chế thị ờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN Với t cách là nghànhchủ đạo then chốt, hệ thống tài chính – ngân hàng cân có những cải cách cụthể nhằm tạo động lực thúc đẩy các ngành khác cùng phát triển Pháp lệnhngân hàng năm 1992 đã đánh dấu sự hình thành hệ thống ngân hàng 2 cấp ởViệt Nam, tách biệt hoạt động quản lý Nhà nớc và kinh doanh

tr-Một trong những u thế của cơ chế thị trờng là tạo ra động lực khai tháctiềm năng của những chủ thể khác nhau thuộc các thành phần kinh tế khácnhau trong một nền kinh tế vào phát triển kinh doanh Các doanh nghiệp mà

đặc biệt là các DNNN phải liên tục đầu t đổi mới công nghệ nhằm nâng caochất lợng và hiệu quả hoạt động sản xuất Chính những thay đổi này hìnhthành nhu cầu rất lớn về vốn đáp ứng cho nhu cầu đổi mới của doanh nghiệp

Mặt khác, cơ chế quản lý kinh tế mới cũng đã cởi bỏ sự đè nén và kìmhãm các nguồn lực tài chính trong dân c và trong các chủ thể kinh tế ngoàiquốc doanh Dân c và tất cả các chủ thể khác trong nền kinh tế hàng hoá nhiềuthành phần đợc tự do sử dụng nguồn vốn của mình để tham gia vào sản xuấtkinh doanh hay thực hiện các quyết định đầu t nâng cao thu nhập và tăng tr-ởng kinh tế.

Những đổi mới rất quan trọng nêu trên là những điều kiện để tạo ra khảnăng cho sự hình thành và phát triển của thị trờng chứng khoán ở nớc ta Xuấtphát từ nhận thức đúng về vai trò của TTCK, Chính phủ Việt Nam đã cónhững bớc chuẩn bị khá thận trọng và công phu cho sự ra đời của TTCK

Ngày 21 tháng 12 năm 1990, Quốc hội nớc Cộng hoà Xã hội Chủ nghĩaViệt Nam đã thông qua luật Công ty nhằm điều chỉnh hoạt động của công tytrách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần Luật này đợc thay thế bằng LuậtDoanh Nghiệp thông qua ngày 12 tháng 6 năm 1999 Đạo luật này đã mở đ-ờng quan trọng cho sự phát triển công ty cổ phần, đối tợng chủ yếu cung cấphàng hoá cho thị trờng

Quá trình cổ phần hoá DNNN đã đợc xúc tiến nhằm cải cách DNNN,tăng mức xã hội hoá đầu t và cải thiện hiệu quả quản lý và hoạt động củadoanh nghiệp Đây cũng là giải pháp tạo hàng hoá cho TTCK sau này ở một

số nớc, giai đoạn đầu thị trờng chứng khoán tự phát hình thành do yêu cầu nộitại của nền kinh tế, Nhà nớc hầu nh để thị trờng tự do phát triển Chỉ sau khithị trờng có những biến động hoặt khuyết tật, tác động xấu đến nền kinh tế,làm thiệt hại lợi ích của ngời đầu t, nhà nớc mới thành lập cơ quan quản lýchứng khoán để quản lý và giám sát hoạt động thị trờng

Đờng lối kinh tế của nớc ta là xây dựng nền kinh tế nhiều thành phầntheo định hớng xã hội chủ nghĩa có sự điều tiết của nhà nớc và từ bài học kinhnghiệm của các nớc đã triển khai hoạt động không trung thực, không theo luậtpháp ảnh hởng đến lợi ích của nhà đầu t nói riêng và nền kinh tế nói chung do

đó Việt Nam đi theo hớng: Nhà nớc là ngời tạo lập, hỗ trợ và thúc đẩy sự pháttriển của TTCK

Nhà nớc xây dựng các chính sách, luật lệ cho hoạt động thị trờng, đảmbảo thống nhất, có sự kiểm soát ngay từ giai đoạn đầu

Các đối tợng tham gia trên thị trờng chứng khoán: Tổ chức phát hành,

tổ chức kinh doanh chứng khoán, các dịch vụ phụ trợ ngời đầu t, trung tâmgiao dịch chứng khoán đều phải tuân thủ những quy định do Nhà nớc đề ra

Trung tâm giao dịch đợc tổ chức theo mô hình Nhà nớc là chủ sở hữuduy nhất đảm bảo sự nhất quán, kịp thời trong điều hành và hoạt động vì lợiích chung

Ngày 18 tháng 11 năm 1996, Chính Phủ ban hành nghị định số 75/CP

về việc thành lập Uỷ ban chứng khoán Nhà Nớc, cơ quan quản lý Nhà nớc vềchứng khoán và TTCK Ngày 11/7/1998, Chính phủ ban hành Nghị định số48/1998/NĐ_CP về Chứng khoán và TTCK, Thủ tớng Chính Phủ đã ký Quyết

định số 127/1998/QĐ-TTg về việc thành lập trung tâm giao dịch chứng khoántại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh

Ngày 20 tháng 7 năm 2000 đánh dầu một bớc quan trọng đối với TTCKViệt Nam, trung tâm chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh khai trơng và chínhthức đi vào hoạt động Để phục vụ cho hoạt động của thị trờng, các công tychứng khoán cũng lần lợt đợc ra đời

2.1.1.2 Sự thành lập các công ty chứng khoán Việt Nam

Thành lập công ty chứng khoán là hết sức cần thiết và đóng vai tròquan trọng khi thị trờng chứng khoán Việt Nam chính thức đi vào họat động.Việc phát hành trái phiếu chính phủ, trái phiếu công trình và trái phiếu công

ty, cũng nh việc phát hành cổ phiếu của công ty cổ phần đòi hỏi phải có tổchức kinh tế thực hiện việc phát hành, mua bán các tài sản tài chính nhằmtăng tính thanh khoản của nó

Để mở đờng cho công ty chứng khoán Việt Nam ra đời, tiếp sau Nghị

định 48/1998/NĐ-CP ngày 11/7/1998, Chủ tịch Uỷ ban Chứng khoán Nhà nớc

đã ra quyết định số 04/1998/QĐ-UBCN3 về việc ban hành quy chế và tổ chứchoạt động của Công ty chứng khoán Quy chế nêu rõ:

“ Công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạnthành lập hợp pháp tại Việt Nam, đợc Uỷ ban Chứng khoán Nhà nớc cấp giấyphép thực hiện một hoặc một số loại hình kinh doanh chứng khoán”

Công ty chứng khoán phải đáp ứng đủ yêu cầu về phơng án hoạt độngkinh doanh, về cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân sự, vốn pháp định Công ty chứng

khoán có thể thực hiện các nghiệp vụ môi giới, tự doanh, quản lý danh mục

đầu t, bảo lãnh phát hành chứng khoán nếu có đủ vốn pháp định cho từng loạihình kinh doanh Cụ thể:

Bảng 2.1 Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán

Loại hình nghiệp vụ Số vốn pháp định

Quản lý danh mục đầu t 3 tỷ đồng

Bảo lãnh phát hành 22 tỷ đồng

T vấn đầu t chứng khoán 3 tỷ đồng

Ngày 01/10/1999, hai CtyCK đầu tiên tại Việt Nam đợc cấp giấy phép thànhlập đó là CtyCp CK Bảo Việt và công ty TNHH CK Ngân Hàng Đầu t và Pháttriển Tính đến nay,UBCKNN đã cấp phép hoạt động cho 10 CtyCK trong đó

Trụ sở chính Vốn điều lệ Các loại hình kinh doanh đợc phép

Môi giới, Tự doanh, Quản lý DMĐT, BLPH,

HCM 20 Môi giới, Tự doanh, Tvấn đầut t CK

7 CtyCK NHCT ViệtNam Ibs Hà nội 55

Môi giới,Tự doanh, Quản lý DMĐT, BLPH,

t vấn đầu t CK

8 CtyCK TNHH CKNHNo&PTNT Arsc Hà nội 60

Môi giới, Tự doanh, Quản lý DMĐT, BLPH,

2.1.2 Tình hình hoạt động tại công ty chứng khoán

2.1.2.1 Đối tặc điểm trong mô hình và cơ cấu tổ chức của các công ty chứng khoán Việt Nam hiện nay.

Mô hình pháp lý cho công ty chng khoán ở Việt Nam đợc lựa chọn trêncơ sở tham khảo kinh nghiệm quản lý của các nớc trên thế giới Các ngânhàng thơng mại quốc doanh và cổ phần, CtyCP, công ty TNHH đợc phépthành lập CtyCK Các ngân hàng chỉ đợc phép đóng vai trò gián tiếp trong thịtrờng chứng khoán thông qua những công ty con Các hoạt động kinh doanhchứng khoán đợc tách biệt với công ty con có vốn tách biệt với ngân hàngnhằm đảm bảo rằng thất bại trong kinh doanh chứng khoán không gây ảnh h-ởng đến nguồn vốn hoạt động của ngân hàng thơng mại

Cơ cấu tổ chức của một công ty phụ thuộc vào quy mô kinh doanh vàcác nghiệp vụ mà công ty đợc cấp phép hoạt động Cơ quan quyền lực caonhất của CtyCK là Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị bổ nhiệm ban giám

đốc và giám đốc điều hành công ty Giúp việc cho hội đồng quản trị có bankiểm soát với nhiệm vụ theo dõi và giám sát tất cả các giao dịch trong công ty,

đảm bảo việc thực hiện các quy chế do UBCKNN và quy định của hội đồngquản trị đặt ra về số lợng, quy mô giao dịch cho mỗi khách hàng

Tổ chức phòng ban nghiệp vụ tại công ty chứng khoán các nớc trên thếgiới khá cồng kềnh và chi tiết, thể hiện tính chuyên môn hoá cao của từngnghiệp vụ cũng nh tính đa dạng của các hoạt động mà CtyCK tham gia Hiệnnay, do phạm vi hoạt động khác nhau đồng thời mỗi công ty lại học tập mộtcách thức tổ chức từ các nớc nên gần nh không có điểm chung nào trong cáchthức tổ chức của các CtyCK Có công ty tổ chức theo dạng liên kết ngang nhBảo Việt, Sài Gòn, các công ty này căn cứ vào loại hình nghiệp vụ của mình

để tổ chức phòng ban, mỗi phòng phụ trách một hoặc một số nghiệp vụ Một

số công ty lại tổ chức theo kiểu liên kết dọc nh CtyCK Thăng Long, , Họ căn

cứ vào toàn bộ công việc trong công ty để phân chia ra các phòng, mỗi phòngphụ trách một mảng vấn đề nào đó nh nghiên cứu và phát triển, công nghệthông tin Một số công ty có thể có cách thức tổ chức nh sau:

* Phòng giao dịch (Phòng môi giới) : thực hiện giao dịch tại Sở giaodịch.Phòng này thực hiện các hoạt động nh: Môi giới, mua bán chứng

khoán cho khách hàng; Mua bán chứng khoán cho công ty; Lu ký chứngkhoán; Đại diện giao dịch tại sàn giao dịch;

Ngoài ra tại các công ty khác nhau, phòng này còn thực hiện các dịch

vụ khác nh: Đại lý cho vay ứng trớc tiền bán chứng khoán; Đại lý cho vay cầm

cố chứng khoán; Quản lý danh mục đầu t

* Phòng phân tích và t vấn đầu t: Phòng này thực hiện các hoạt động

nh Phân tích, t vấn đầu t và phân tích các hoạt động đầu t của công ty; Bảolãnh, đại lý phát hành cổ phiếu, trái phiếu cho các tổ chức, doanh nghiệp; Dịch

vụ t vấn( t vấn cổ phần hóa, t vấn tái cơ cấu cho các tổ chức, doanh nghiệp, tvấn định giá công ty và dịch vụ t vấn khác)

* Phòng kế toán có nhiệm vụ

1 Tổ chức thực hiện công tác hạch toán, kế toán , thống kê hoạt

động kinh doanh của công ty đúng pháp lệnh kế toán – thống kê của Nhà ớc

N-2 Tổng hợp kết quả kinh doanh, lập báo cáo kế toán thống kê, phântích tình hình thực hiện của các chỉ tiêu tài chính , chỉ tiêu lợi nhuận của toàncông ty và chi nhánh;

3 Tham mu cho giám đốc trong việc tổ chức thực hiện chế độ quản

lý tài chính theo các quy định hiện hành của Bộ tài chính và của công tychứng khoán

* Phòng hành chính, tổng hợp, nhân sự:

1 Quản lý tổ chức nhân sự trong toàn công ty;

2 Chiến lợc, kế hoạch phát triển , quản lý chi nhánh;

3 kiểm tra, kiểm soát nội bộ ;

4 Pháp chế, chế độ;

5 Công nghệ thông tin;

6 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới;

7 Thông tin, đối ngoại ;

8 Quản trị văn phòng;