Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác thẩm định các dự án kinh doanh bất động sản tại Hội sở Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ - Thương Việt Nam (Techcombank)

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC THẨM ĐỊNH CÁC DỰ ÁN ĐẦU TƯ KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI HỘI SỞ TECHCOMBANK 3 1.1. Khỏi quỏt về

MỤC LỤCDANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC THẨM ĐỊNH CÁC DỰ ÁN ĐẦU TƯ KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI HỘI SỞ TECHCOMBANK 3

1.1 Khái quát về Techcombank 3

1.1.1 Sự hình thành và phát triển của Techcombank 3

1.1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của một số phòng ban tại Hội sởTecombank 5

1.1.3 Một số hoạt động chủ yếu của Ngân hàng 7

1.2 Tổng quan về các dự án kinh doanh Bất động sản tại Hội sở Techcombank 11

1.2.1 Tổng quan về cho vay các dự án kinh doanh Bất Động Sản tạiTechcombank 11

1.2.2 Đặc điểm, phân loại và các quyền liên quan đến Bất động sản 13

1.2.3 Đặc điểm của các dự án kinh doanh Bất động sản 17

1.2.4 Vai trò và yêu cầu đối với công tác Thẩm định dự án kinh doanh Bất động sản 18

1.3 Thực trạng công tác thẩm định các dự án kinh doanh BĐS 20

1.3.1 Quy trình cấp tín dụng chung cho các dự án kinh doanh BĐS 20

1.3.2 Phương pháp thẩm định các dự án kinh doanh BĐS 25

1.3.3 Nội dung công tác Thẩm định các dự án kinh doanh BĐS 27

1.4 Ví dụ minh họa công tác thẩm định dự án kinh doanh BĐS tại Hội sởTechcombank: Dự án “Đầu tư Xây dựng tòa nhà trung tâm thương mạiPacific Place của công ty TNHH Trung tâm thương mại Ever – Fortune” 49

1.4.1 Giới thiệu chung về khách hàng vay vốn 49

1.4.2 Giới thiệu chung về phương án vay vốn 53

1.4.3 Thẩm định dự án đầu tư 56

1.4.4 Kết luận và đề xuất trình ban lãnh đạo 68

1.4.5 Đánh giá về công tác thẩm định đối với dự án xây dựng khu trung tâmthương mại Pacific Place 71

1.5 Đánh giá công tác thẩm định các dự án kinh doanh Bất động sản tạiTechcombank 73

1.5.1 Những kết quả đạt được 73

1.5.2 Những hạn chế và nguyên nhân còn tồn tại 77

CHƯƠNG II: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC THẨM ĐỊNH DỰ ÁN NÓI CHUNG VÀ CÁC DỰ ÁN KINH DOANH BĐS 83

2.1 Định hướng chung 83

2.1.1 Định hướng của Ngân hàng trong thời gian tới 83

2.1.2 Định hướng về công tác thẩm định dự án nói chung 86

2.1.3 Định hướng về công tác Thẩm định các dự án kinh doanh BĐS 86

2.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác Thẩm định các dự án kinh doanhBất động sản 89

2.2.1 Giải pháp về quy trình thẩm định 90

2.2.2 Giải pháp về nội dung thẩm định các dự án kinh doanh bất động sản 90

2.2.3 Nâng cao chất lượng và chuyên môn hoá đội ngũ cán bộ thẩm định 97

2.2.4 Có điều chỉnh về công tác phí và phương tiện phục vụ cho công tác thẩm định 101

2.2.5 Xây dựng phương pháp để đánh giá hiệu quả công tác thẩm định tạiNgân hàng 102

2.2.6 Các biện pháp khác 102

2.3 Một số kiến nghị 103

2.3.1.Kiến nghị với ngân hàng Nhà nước 103

2.3.2.Kiến nghị với các cơ quan Nhà nước 105

KẾT LUẬN 107

TÀI LIỆU THAM KHẢOPHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

1 HĐQT: Hội đồng quản trị2 TGĐ: Tổng Giám Đốc

3 MIS - Management of Information System: Hệ thống quản lý thông tin4 Credit Review: kiểm soát tín dụng

5 BĐS: Bất động sản6 TSĐB: Tài sản đảm bảo

7 CBRE: CB Richard Ellis Co Ltd - Công ty chuyên tư vấn và thực hiệncác dịch vụ bất động sản thuộc Tập đoàn CB Richard Ellis (Mỹ)

8 UBND TP: Ủy ban nhân dân thành phố9 Sở XD: sở xây dựng

10.GTGT: giá trị gia tăng

11 Công ty TNHH: công ty trách nhiệm hữu hạn12.NH TMCP: Ngân hàng thương mại cổ phần13.Vốn CSH: Vốn chủ sở hữu

14.TTTM: Trung tâm thương mại15.TT: Trung tâm

16.CBD: Centre Building District – Khu nhà trung tâm17.NHNN: Ngân hàng Nhà nước

18.NHTM: Ngân hàng Thương mại

DANH MỤC BẢNG BIỂU – SƠ ĐỒ

Bảng 1.1 Tăng trưởng huy động vốn từ khu vực dân cư 8

Bảng 1.2 Tăng trưởng huy động từ doanh nghiệp 8

Bảng 1.3 Cơ cấu huy động vốn năm 2006-2007 9

Bảng 1.4 Tỷ lệ huy động vốn và tín dụng bán lẻ 9

Bảng 1.5 Tăng trưởng tín dụng doanh nghiệp 10

Bảng 1.6 Tỉ trọng dư nợ các nhóm ngành tại Techcombank 12

Sơ đồ 1.1 Quy trình cấp tín dụng tại Techcombank 21

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ tổ chức của công ty Ever Fortune 51

Bảng 1.7 Bảng Chi tiết tòa nhà hạng A tại Hà Nội 58

Bảng 1.8 Bảng số liệu tổng hợp để tính toán các chỉ tiêu 59

Bảng 1.9 Độ nhạy của dự án 64

Bảng 1.10 Giá thuê các tòa nhà hạng A ở Hà Nội 65

Bảng 1.11 Các khoản cho vay và ứng trước 69

Bảng 1.12 Gia tăng dư nợ tín dụng của Techcombank cuối

Bảng 1.13 Tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu của Techcombank tính

đến đầu cuối năm 2007, đầu năm 2008 74

LỜI MỞ ĐẦU1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong những năm qua, cùng với sự phát triển của thị trường chứngkhoán, thị trường Bất động sản cũng ngày càng trở nên sôi động thu hút sựquan tâm của không ít nhà đầu tư trong nước và nước ngoài Để đáp lại cầu vềnhà ở, căn hộ cao cấp, văn phòng cho thuê ngày càng cao, các dự án đầu tưnhằm mục đích kinh doanh Bất động sản cũng ngày càng tăng Các dự ánkinh doanh Bất động sản thường là những dự án đòi hỏi nguồn vốn lớn do đócác Ngân hàng đã trở thành nguồn cung cấp vốn đắc lực cho thị trường này

Tuy nhiên, đây là một thị trường khá nhạy cảm và tiềm ẩn nhiều rủi ronên đã khiến cho các Ngân hàng còn dè dặt trong việc cho vay với các dự ánliên quan đến Bất động sản mặc dù nguồn lợi nhuận thu về từ thị trường nàylà không nhỏ.

Do đó, để vẫn có thể cấp vốn cho các dự án kinh doanh Bất động sản màvẫn giảm thiểu rủi ro đến mức thấp nhất, mang lại lợi nhuận về cho ngân hàngthì nhất thiết phải chú trọng đến công tác thẩm định Quá trình thẩm định sẽgiúp cho ngân hàng có một cái nhìn chính xác, tỉ mỉ với các dự án kinh doanhBất động sản để đưa ra những quyết định hợp lý, để vừa không bỏ qua cơ hội,vừa có thể đạt hiệu quả cho vay cao.

Trong thời gian thực tập tại Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ - ThươngViệt Nam (Techcombank), em nhận thấy công tác thẩm định các dự án kinhdoanh Bất động sản còn nhiều vướng mắc, tỷ trọng dư nợ của ngành này cònquá ít so với tổng dư nợ của ngân hàng và so với cầu về vốn đối với ngànhnày Vì vậy, nhằm giúp cho Ngân hàng mạnh dạn hơn trong việc cho vay vớicác dự án kinh doanh Bất động sản, tăng tỉ lệ dư nợ của ngành mà vẫn đảmbảo hiệu quả thu hồi vốn, góp phần giải quyết một phần nhu cầu Bất động sảnđang lên cao của thị trường, tháo gỡ khó khăn trong việc huy động vốn đối

với nhà đầu tư kinh doanh Bất động sản, em đã chọn đề tài “ Thực trạng và

giải pháp hoàn thiện công tác thẩm định các dự án kinh doanh Bất độngsản tại Hội sở Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ - Thương Việt Nam(Techcombank)” nhằm xem xét thực trạng của công tác thẩm định, tìm ra chỗ

vướng mắc để từ đó có những biện pháp thích hợp để hoàn thiện và nâng caochất lượng công tác thẩm định đối với các dự án kinh doanh Bất động sản.

2 Kết cấu khóa luận gồm có:

 Tên Khóa luận tốt nghiệp: “ Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công

tác thẩm định các dự án kinh doanh Bất động sản tại Hội sở Ngân hàngthương mại cổ phần Kỹ - Thương Việt Nam”

 Ngoài lời mở đầu và trang kết luận, nội dung khóa luận bao gồm 2chương:

- Chương 1: Thực trạng công tác Thẩm định các dự án đầu tưkinh doanh Bất Động Sản tại Hội sở Techcombank

-Chương 2: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao côngtác Thẩm định dự án nói chung và các dự án kinh doanh BấtĐộng Sản.

CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC THẨM ĐỊNH CÁCDỰ ÁN ĐẦU TƯ KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI

HỘI SỞ TECHCOMBANK1.1 Khái quát về Techcombank

1.1.1 Sự hình thành và phát triển của Techcombank

Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ - Thương Việt Nam(Techcombank), được thành lập vào ngày 27 tháng 09 năm 1993, là một trongnhững ngân hàng thương mại cổ phần đầu tiên của Việt Nam được thành lậptrong bối cảnh đất nước đang chuyển sang nền kinh tế thị trường với số vốnđiều lệ là 20 tỷ đồng và trụ sở chính ban đầu được đặt tại số 24 Lý ThườngKiệt, Hoàn Kiếm, Hà Nội.

Techcombank được thành lập để tiến hành các hoạt động ngân hàng baogồm nhận tiền gửi ngắn hạn, trung hạn và dài hạn từ các tổ chức cá nhân; chovay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn các tổ chức và cá nhân tùy theo tính chấtvà khả năng nguồn vốn của Ngân hàng; thực hiện các nghiệp vụ kinh doanhngoại hối, chiết khấu thương phiếu, trái phiếu và các chứng từ có giá, cungcấp các dịch vụ cho khách hàng, và các dịch vụ ngân hàng khác khi đượcNgân hàng nhà nước cho phép.

Kể từ khi thành lập, Techcombank đã trải qua nhiều mốc lịch sử quantrọng chứng minh sự lớn mạnh và ngày càng phát triển của mình Đến nay,tổng tài sản của Techcombank đã tăng lên đến gần 18000 tỷ đồng, vốn điều lệđạt 1500 tỷ đồng, duy trì vị trí một trong các ngân hàng cổ phần hàng đầu vềquy mô và vốn điều lệ Lợi nhuận trước thuế của cả năm 2007 đạt trên 356 tỷ,là ngân hàng có mức lợi nhuận cao thứ 3 trong hàng ngũ các ngân hàng cổphần Mạng lưới trải dài 15 tỉnh, thành trên cả nước với 73 điểm giao dịch Sốlượng cán bộ nhân viên đạt 1584 người.

Tốc độ tăng trưởng về tổng tài sản và doanh thu hàng năm củaTechcombank trong nhiều năm qua luôn đạt từ 30% trở lên Trong 3-5 nămtới, Techcombank sẽ phấn đấu trở thành một trong những ngân hàng tư nhânlớn nhất Việt Nam với vốn điều lệ trên 100 triệu USD và quản lý một tài sảnhơn 1,5 tỷ USD.

Techcombank hiện đang phục vụ 13.000 khách hàng doanh nghiệp vừa

và nhỏ với “siêu thị dịch vụ tài chính trọn gói” hỗ trợ tối đa hoạt động kinh

doanh trong nước cũng như nước ngoài bao gồm tài khoản, tiền gửi, tín dụng,đầu tư dự án, tài trợ xuất nhập khẩu, quản lý nguồn tiền, bao thanh toán, thuêmua, dịch vụ ngoại hối và quản trị rủi ro, các chương trình cho vay ưu đãi vàhỗ trợ xuất nhập khẩu theo các thỏa thuận ký với các tổ chức quốc tế

 Với các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân có quy mô lớn,

Techcombank đang cung cấp một loạt các dịch vụ hỗ trợ hiện đại như quản lýngân quỹ, thu xếp vốn đầu tư dự án, thanh toán quốc tế và các dịch vụ ngânhàng điện tử

Techcombank đang phục vụ 200.000 khách hàng dân cư Với khách

hàng cá nhân, Techcombank cung ứng trọn bộ các sản phẩm ngân hàng đápứng mọi nhu cầu có thể phát sinh của khách hàng bao gồm các sản phẩm tàikhoản, tiết kiệm, tín dụng, thanh toán, thẻ, đầu tư, bảo lãnh, bảo quản tài sảntrên nền tảng công nghệ hiện đại của hệ thống Globus, rất thuận tiện và cónhiều tiện ích và giá trị gia tăng cho khách hàng, trong đó trụ cột là các nhómsản phẩm thẻ, tài trợ tiêu dùng và cho vay mua nhà trả góp.

Trên thị trường liên ngân hàng, Techcombank hiện là một trong những

ngân hàng năng động nhất trong giao dịch với các công ty lớn và tổ chức tài

chính khác Techcombank hiện đang cung ứng các sản phẩm ngoại hối, giao

dịch vốn, chiết khấu chứng từ có giá, các công cụ phái sinh và quản trị rủi ro

cho rất nhiều khách hàng trong nước trên cơ sở hợp tác với các tổ chức quốctế và sàn giao dịch lớn trên thế giới

Techcombank hiện là một trong những ngân hàng đang áp dụng hệ thốngquản trị và kiểm soát rủi ro tiên tiến Hệ thống quản trị được xây dựng trêncác yếu tố nền tảng như hài hòa quyền lợi của các bên tham gia, sự tham giatích cực của ban lãnh đạo, mô hình tổ chức hợp lý và kiểm soát lẫn nhau, hệthống thông tin quản trị kịp thời và chính sách nhân sự tiên tiến Quy trình vàcác công cụ quản trị rủi ro bao gồm các hình thức tiên tiến như chính sách vàsổ tay tín dụng, hệ thống thông tin theo dõi ngành, hệ thống đánh giá chấmđiểm khách hàng, các hệ thống cảnh báo và theo dõi sớm nợ xấu…

Techcombank cũng là một trong những ngân hàng đi đầu về công nghệcủa Việt Nam với việc đã nối mạng trực tuyến toàn hệ thống với phần mềmGlobus của Temenos vào cuối năm 2003 Hệ thống quản lý chất lượng9001:2000 đã được thiết lập và cấp chứng chỉ tại Hội sở ngân hàng vào tháng9 năm 2004 và hiện đang được triển khai tại các chi nhánh

Nhìn về phía trước, còn rất nhiều việc Techcombank phải làm để biếnước mơ trở thành một trong những ngân hàng lớn và được ưa thích nhất Việtnam Với sự tự tin, cam kết và lòng quyết tâm cao, mọi thành viên đại giađình Techcombank đang nghĩ và hành động hướng tới mục tiêu phát triểnngân hàng nhằm đem lại nhiều hơn nữa lợi ích cho khách hàng, giá trị cho cổđông: Techcombank đem lại “sự thân thiện đến tin cậy”.

1.1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của một số phòng ban tạiHội sở Tecombank

a) Cơ cấu tổ chức:

Techcombank được tổ chức quản lý theo mô hình Hội đồng quản trị vàTổng Giám đốc Trong đó:

 Hội đồng quản trị (HĐQT): là bộ máy quyền lực cao nhất của

Techcombank, có chức năng quản trị ngân hàng theo quy định của pháp luật.Những người tham gia vào HĐQT phải có đủ tiêu chuẩn như: có uy tín, cóđạo đức nghề nghiệp, am hiểu ngân hàng, phải là cổ đông lớn.

 Ban điều hành: Điều hành hoạt động của Techcombank là Tổng Giám

Đốc (TGĐ) với bộ máy giúp việc là các phó TGĐ, kế toán trưởng và bộ máychuyên môn nghiệp vụ.

 Ban kiểm soát: có chức năng là kiểm tra hoạt động tài chính của

Techcombank; giám sát việc chấp hành chế độ hạch toán và sự an toàn tronghoạt động của Techcombank; thực hiện kiểm toán nội bộ nhằm đánh giáchính xác hoạt động kinh doanh và thực trạng tài chính của Techcombank Bên dưới là một hệ thống các phòng ban thực hiện các chức năng và nhiệm vụchuyên môn của mình.

b) Chức năng và nhiệm vụ của một số phòng ban:

 Phòng kế hoạch tổng hợp với nhiệm vụ chính là :

- Tham mưu xây dựng chiến lược phát triển tổng thể của ngân hàng- Xây dựng kế hoạch và các giải pháp hoàn thiện kế hoạch kinh doanh

đồng thời giám sát tình hình thực hiện kế hoạch và đề xuất các kiếnnghị về sửa đổi nếu cần thiết

- Cung cấp thường xuyên và định kỳ các thông tin giá trị nội bộ - Đầu mối tập hợp và thực hiện chế độ báo cáo Ban TGĐ, HĐQT,

Ngân hàng Nhà nước…

- Nghiên cứu triển khai, duy trì hệ thống quản lý thông tin (MIS). Phòng kế toán tài chính :

- Thiết lập chính sách tài chính áp dụng cho hệ thống

- Thiết lập chính sách kế toán: chứng từ, tài khoản, báo cáo kế toán- Duy trì hệ thống tài khoản kế toán

- Tổ chức kiểm tra giám sát Khối tín dụng và quản trị rủi ro- Phòng quản trị rủi ro:

+ Xác định đo lường và đánh giá rủi ro.

+ Quản lý các danh mục theo ngành nghề, lĩnh vực địa lý+ Phân loại, xếp hạng tín dụng khách hàng

+ Báo cáo định kỳ, đề xuất kiến nghị- Phòng định giá tài sản:

+ Trực tiếp thực hiện việc đánh giá Tài sản đảm bảo là Bất động sản, vàtài sản là máy móc thiết bị của khách hàng tại các đơn vị kinh doanhtrên toàn hệ thống theo phân cấp của TGĐ Mỗi miền sẽ do một phóphòng phụ trách tại Hội sở chịu trách nhiệm và điều hành trực tiếp.+ Thuê các cơ quan định giá chuyên môn trong trường hợp những tàisản đảm bảo thuộc các lĩnh vực chuyên môn đặc thù

+ Nghiên cứu thị trường giá cả, đặc điểm của các loại máy móc thiết bịmà Ngân hàng tài trợ.

+ Theo dõi biến động của thị trường Bất động sản (BĐS)- Phòng Thẩm định các miền

+ Thực hiện công tác tái Thẩm định các khoản vay tại ba miền theophân cấp của TGĐ.

+ Trực tiếp tái Thẩm định các khoản vay trình ban TGĐ.+ Thực hiện công tác thư ký cho Hội đồng tín dụng Hội sở.+ Phụ trách công tác credit review tại các miền.

1.1.3 Một số hoạt động chủ yếu của Ngân hàng1.1.3.1 Hoạt động huy động vốn

Ngân hàng TMCP Kỹ Thương luôn chú trọng công tác huy động vốn bởicó nguồn vốn ổn định mạnh mẽ sẽ giúp ngân hàng chủ động trong kinh doanh.

(Nguồn: Báo cáo thường niên Techcombank)

Công tác huy động vốn từ khu vực dân cư năm 2006 tăng trưởng mạnhđạt 3.891,55 tỷ đồng tăng 82,76% so với năm 2005 chiếm 42.03% trong cơcấu huy động của ngân hàng.

Vốn huy động từ dân cư năm 2007 đạt 6.684,45 tỷ đồng tăng 72% so vớinăm 2006 chiếm 46% trong cơ cấu huy động vốn của ngân hàng.

(Nguồn: Báo cáo thường niên của Techcombank)

Hoạt động huy động vốn từ doanh nghiệp giữ vững mức tăng trưởng ổnđịnh trong năm 2006 Tổng số huy động vốn từ các tổ chức kinh tế năm đạt2.382 chiếm tỉ trọng 25,53% trong tổng cơ cấu huy động vốn, tăng 13,64% sovới năm 2005 Năm 2007 tổng số vốn huy động từ doanh nghiệp đạt 3.178,22tỷ đồng, chiếm 21,2% tổng nguồn vốn huy động của ngân hàng, đạt mức tăngtrưởng so với năm 2006 là 33%.

Bảng 3: Cơ cấu huy động vốn năm 2006-2007

(Nguồn: Báo cáo thường niên của Techcombank)

1.1.3.2 Hoạt động cho vay

(Nguồn: Báo cáo thường niên của Techcombank)

Tổng dư nợ tín dụng từ khu vực khách hàng cá nhân năm 2006 đạt1.560,9 tỷ đồng, tăng 66% so với năm 2005 chiếm 29% tổng dư nợ tín dụng.

Năm 2007 dư nợ cho vay bán lẻ của ngân hàng tiếp tục có sự tăngtrưởng đáng kể, tổng dư nợ cho vay khách hàng dân cư đạt 2.817 tỷ đồng,tăng 80,5%.

(Nguồn: Báo cáo thường niên của Techcombank)

Trong năm 2006 dư nợ tín dụng của toàn ngành ngân hàng tăng 55% ,trong đó dư nợ tín dụng tại khu vực khách hàng doanh nghiệp tăng 51%(3.819,12 tỷ VND cuối năm 2006 so với 2.525,29 tỷ đồng cuối năm 2005).Đối tượng cho vay vẫn tập trung chủ yếu ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ(59%) tuy nhiên tỷ lệ này đã giảm so với năm 2005 (62%) Các doanh nghiệpthương mại chiếm đa số trong cơ cấu cho vay của Techcombank

Tổng dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp đến cuối năm 2007 đạt5.993 tỷ đồng tăng 57% so với năm 2006 Chiếm tỷ trọng 68% trong tổng dưnợ cho vay khách hàng của Techcombank

1.1.3.3 Các hoạt động khác:

- Dịch vụ bảo lãnh và đồng bảo lãnh: Techcombank cung cấp đa dạngcác loại hình dịch vụ bảo lãnh với các điều kiện linh hoạt, giúp khách hàngđáp ứng được yêu cầu đối với đối tác, nhà mời thầu với quy trình nhanh gọn,mức phí cạnh tranh.

Các hình thức như: bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh dựthầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh đảm bảo chất lượng sản phẩmdịch vụ, bảo lãnh hoàn thanh toán, đồng bảo lãnh.

- Dịch vụ thanh toán trong nước: Với mạng lưới được nối mạng trựctuyến trên toàn quốc, là thành viên của hệ thống thanh toán điện tử liên ngânhàng CITAD và E-bank của Vietcombank, Techcombank sẵn sàng tư vấn vàthực hiện các giao dịch thanh toán đi và đến như: chuyển tiền mặt, ủy nhiệm

chi, séc cho khách hàng với thời gian nhanh chóng và chi phí tiết kiệm nhất.Đặc biệt Techcombank còn có phần mềm giao dịch trực tuyến Telebank tạođiều kiện chi khách hàng thực hiện lệnh thanh toán ngay tại công ty.

- Dịch vụ thanh toán quốc tế: Techcombank là một trong những ngânhàng hàng đầu Việt Nam về khối lượng giao dịch và chất lượng của dịch vụthanh toán quốc tế Liên tục được các Ngân hàng trên Thế giới như Bank ofNew York, Citybank và Standard Chartered Bank trao chứng chỉ xuất sắc vềtỷ lệ điện chuẩn trong các năm 2002, 2003, 2004 Ngoài ra, với mạng lướihơn 8427 ngân hàng đại lý tại 88 quốc gia trên thế giới, Techcombank đảmbảo hồ sơ thanh toán của khách hàng sẽ được chuyển trực tiếp đến đối tác ởbất kỳ đâu trên thế giới.

- Các nghiệp vụ ngoại hối và quản trị rủi ro: Techcombank sẵn sàng đápứng các nhu cầu mua/bán ngoại tệ khác nhau với tất cả các ngoại tệ mạnhnhư: EUR, USD, CAD, GBP, JPY, SGD, HKD… và các ngoại tệ chuyển đổikhác theo nhu cầu khách hàng với giá cả cạnh tranh và theo sát với thay đổi tỷgiá trên thị trường quốc tế Ngoài ra, Techcombank cũng sẵn sàng tư vấn vềquản lý tài sản, phòng ngừa rủi ro và lựa chọn các hình thức kinh doanh ngoạihối có lợi nhất cho khách hàng.

1.2 Tổng quan về các dự án kinh doanh Bất động sản tại Hội sởTechcombank.

1.2.1 Tổng quan về cho vay các dự án kinh doanh Bất Động Sản tạiTechcombank.

Khi đánh giá mức độ tham gia của ngân hàng vào lĩnh vực bất động sảncần phân biệt rõ hai trường hợp: cho vay kinh doanh bất động sản và cho vaymua bất động sản (để sử dụng cho chính nhu cầu của người vay) Việc chovay kinh doanh bất động sản sẽ chịu rủi ro trực tiếp khi thị trường bất động

sản có biến động giá hoặc bị đóng băng, do người vay không thể thu hồi (hoặcthu hồi không đủ) vốn từ việc bán các bất động sản đã đầu tư Còn đối vớiviệc cho vay mua bất động sản để sử dụng cho nhu cầu của chính người vay,nếu người vay có nguồn thu nhập ổn định không phụ thuộc vào thị trường bấtđộng sản, thì khi thị trường bất động sản biến động hoặc đóng băng họ vẫn cókhả năng trả nợ ngân hàng. 

Đề tài nghiên cứu ở đây, chỉ tập trung vào trường hợp một là cho vaykinh doanh Bất động sản.

Cho vay bất động sản là một lĩnh vực tiềm ẩn nhiều rủi ro nên các ngânhàng luôn luôn thận trọng khi tham gia vào lĩnh vực này Tuy nhiên, mỗi ngânhàng có một chiến lược khách hàng khác nhau, nên có những ngân hàng vẫnchấp nhận cho vay kinh doanh bất động sản, dù biết là rủi ro cao Còn một sốngân hàng khác thì thận trọng hơn Techcombank là một trong những ngânhàng thận trọng trong lĩnh vực này Điều này có thể thấy qua tỉ trọng dư nợcủa ngành này so với tổng dự nợ và so với các ngành khác.

Bảng 6: Tỉ trọng dư nợ các nhóm ngành tại Techcombank

Có thể thấy, tỉ trọng của nhóm ngành kinh doanh BĐS thấp nhất trong tất cả các nhóm ngành và có xu hướng giảm trong những tháng đầu năm 2008 do chính sắt thắt chặt của Nhà nước và của Ngân hàng.

 Tổng số dự án bất động sản Techcombank cam kết tài trợ năm 2007:

37 dự án, của 55 doanh nghiệp

 Tổng số tiền cam kết cho vay: 1.799,21 tỷ VNĐ và 24,2 triệu USD

 Tổng số giải ngân đến 31/12/2007: 927,5 tỷ VNĐ và 13,5 triệuUSD

 Chất lượng nợ: nợ loại 1 chiếm 99,8%, còn lại là nợ loại 2, khôngphát sinh nợ loại 3-5 => Chất lượng các khoản nợ vay bất động sảntại Techcombank tốt, không có nợ xấu.

 Trong nhóm ngành kinh doanh BĐS, thì Techcombank tập trung chủyếu cho vay với các dự án kinh doanh BĐS là nhà đất (chiếm54,4%), tiếp theo là các dự án xây dựng, kinh doanh văn phòng, nhàcho thuê (chiếm 21%), các dự án xây dựng và kinh doanh nhà chungcư (chiếm 18,7%), còn lại là các dự án kinh doanh cơ sở hạ tầng, khucông nghiệp đô thị (chiếm 5.9%)

1.2.2 Đặc điểm, phân loại và các quyền liên quan đến Bất động sản. Khái niệm BĐS:

BĐS là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liềnvới đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tàisản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định.

 Đặc điểm:

- Tính cá biệt và khan hiếm:

Đặc điểm này của BĐS xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếm củađất đai Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn.Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từngmiếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ v.v Chính vì tính khan hiếm,tính cố định và không di dời được của đất đai nên hàng hoá BĐS có tính cábiệt Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai BĐS cạnh nhau đều có những

yếu tố không giống nhau Trên thị trường BĐS khó tồn tại hai BĐS hoàn toàngiống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnhnhau và cùng xây theo một thiết kế Ngay trong một toà cao ốc thì các cănphòng cũng có hướng và cấu tạo nhà khác nhau Ngoài ra, chính các nhà đầutư, kiến trúc sư đều quan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối vớikhách hàng hoặc thoả mãn sở thích cá nhân v.v

- Tính bền lâu:

Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên đượcxem như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp Đồng thời,các vật kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc saumột thời gian sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm nămhoặc lâu hơn nữa Vì vậy, tính bền lâu của BĐS là chỉ tuổi thọ của vật kiếntrúc và công trình xây dựng.

Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của BĐS Tuổi thọkinh tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bìnhthường mà chi phí sử dụng BĐS lại ngang bằng với lợi ích thu được từ BĐSđó Tu G thọ vật lý dài hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi cáckết cấu chịu lực chủ yếu của vật kiến trúc và công trình xây dựng bị lão hoávà hư hỏng, không thể tiếp tục an toàn cho việc sử dụng Trong trường hợpđó, nếu xét thấy tiến hành cải tạo, nâng cấp BĐS thu được lợi ích lớn hơn làphá đi và xây dựng mới thì có thể kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” được mấylần tuổi thọ kinh tế Thực tế, các nước trên thế giới đã chứng minh tuổi thọkinh tế của BĐS có liên quan đến tính chất sử dụng của BĐS đó Nói chung,tuổi thọ kinh tế của nhà ở, khách sạn, nhà hát là trên 40 năm; của tuổi thọ kinhtế nhà xưởng công nghiệp, nhà ở phổ thông là trên 45 năm v.v Chính vì tínhchất lâu bền của hàng hoá BĐS là do đất đai không bị mất đi, không bị thanh

lý sau một quá trình sử dụng, lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khácnhau, nên hàng hoá BĐS rất phong phú và đa dạng, không bao giờ cạn

- Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau:

BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một BĐS này có thểbị tác động của BĐS khác Đặc biệt, trong trường hợp Nhà nước đầu tư xâydựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cáo giá trị sửdụng của BĐS trong khu vực đó Trong thực tế, việc xây dựng BĐS này làmtôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của BĐS khác là hiện tượng khá phổ biến.

- Các tính chất khác:

+ Tính thích ứng

Lợi ích của BĐS được sinh ra trong quá trình sử dụng BĐS trong quá trìnhsử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc trưng củanó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong việc thoảmãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất-kinh doanh và các hoạt động khác

+ Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý:

Hàng hoá BĐS đòi hỏi khả năng và chi phí quản lý cao hơn so với cáchàng hoá thông thường khác Việc đầu tư xây dựng BĐS rất phức tạp, chi phílớn, thời gian dài Do đó, BĐS đòi hỏi cần có khả năng quản lý thích hợp vàtương xứng

+ Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội:

Hàng hoá BĐS chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các hànghoá thông thường khác Nhu cầu về BĐS của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗiquốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinhsống tại đó Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo,tâm linh v.v chi phối nhu cầu và hình thức BĐS.

+ Giá trị hàng hoá BĐS có đặc thù khác biệt so với các loại BĐS khác

Giá trị của hàng hoá BĐS phụ thuộc vào mục đích sử dụng chúng haynói cách khác là phụ thuộc vào sự tác động của yếu tố con người làm tăng khảnăng sinh lời của BĐS Khi đất đai được quy hoạch vào sản xuất nông nghiệphoặc lâm nghiệp thường có giá trị thấp hơn so với trường hợp đất đai đó đượcquy hoạch phát triển nhà ở hoặc kinh doanh dịch vụ, thương mại… Nói cáchkhác, công tác quy hoạch có vai trò ảnh hưởng quyết định đối với giá trị BĐSnói chung và nâng cao hiệu quả sử dụng đất nói riêng

 Phân loại BĐS:

Từ kinh nghiệm của nhiều nước và kết quả nghiên cứu ở nước ta, BĐScó thể phân thành ba loại: BĐS có đầu tư xây dựng, BĐS đầu tư xây dựng vàBĐS sản đặc biệt

- BĐS có đầu tư xây dựng gồm: BĐS nhà ở, BĐS nhà xưởng và công

trình thương mại - dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội),BĐS là trụ sở làm việc v.v Trong BĐS có đầu tư xây dựng thì nhóm BĐSnhà đất (bao gồm đất đai và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm BĐS cơbản, chiếm tỷ trọng rất lớn, tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng củanhiều yếu tố chủ quan và khách quan Nhóm này có tác động rất lớn đến quátrình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng như phát triển đô thị bềnvững Nhưng quan trọng hơn là nhóm BĐS này chiếm tuyệt đại đa số các giaodịch trên thị trường BĐS ở nước ta cũng như ở các nước trên thế giới

- BĐS không đầu tư xây dựng: BĐS thuộc loại này chủ yếu là đất nông

nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đấtrừng, đất nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v

- BĐS đặc biệt: là những BĐS như các công trình bảo tồn quốc gia, di

sản văn hoá vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang v.v Đặcđiểm của loại BĐS này là khả năng tham gia thị trường rất thấp

Việc phân chia BĐS theo 3 loại trên đây là rất cần thiết bảo đảm choviệc xây dựng cơ chế chính sách về phát triển và quản lý thị trường BĐS phùhợp với điều kiện kinh tế - xã hội của nước ta

 Các loại quyền liên quan đến BĐS

- Quyền sở hữu: gồm quyền chiếm hữu, quyền sử dụng và quyền định

đoạt tài sản của chủ sở hữu theo quy định của pháp luật.

- Quyền chiếm hữu: là quyền của chủ sở hữu tự mình nắm giữ, quản lý

tài sản thuộc sở hữu của mình.

- Quyền sử dụng: Là quyền của chủ sở hữu khai thác công dụng, hưởng

hoa lợi, lợi tức từ tài sản Người không phải là chủ sở hữu cũng có quyền sửdụng tài sản trong các trường hợp được chủ sở hữu chuyển giao quyền sửdụng hoặc do pháp luật quy định.

- Quyền định đoạt: là quyền của chủ sở hữu chuyển giao quyền sở hữu

tài sản của mình cho người khác hoặc từ bỏ quyền sở hữu đó Chủ sở hữu cóquyền tự mình bán, trao đổi, tặng cho, cho vay, để thừa kế, từ bỏ hoặc thựchiện các hình thức định đoạt khác đối với tài sản.

Chủ sở hữu là cá nhân, pháp nhân, các chủ thể khác có đủ 3 quyền làquyền chiếm hữu, quyền sử dụng và quyền định đoạt tài sản.

Người không phải là chủ sở hữu cũng có quyền chiếm hữu tài sản trongtrường hợp được chủ sở hữu chuyển giao do pháp luật quy định.

Ở nước ta, chế độ sở hữu đất đai là sở hữu toàn dân mà nhà nước làngười đại diện cho quyền sở hữu đất đai, chỉ có Nhà nước mới có quyền giaohoặc cho thuê đất, trong hoạt động của thị trường giao hoặc cho thuê đất (thịtrường sơ cấp), Nhà nước có vai trò độc quyền và định đoạt hoàn toàn.

1.2.3 Đặc điểm của các dự án kinh doanh Bất động sản Điều kiện để BĐS trở thành hàng hoá trên thị trường

BĐS chỉ được coi là hàng hoá của thị trường khi đáp ứng được điều kiệnsau đây:

BĐS phải có chủ sở hữu cụ thể, phải được pháp luật cho phép và phải cóđủ điều kiện để giao dịch Cụ thể như có xác nhận quyền sở hữu (có giấychứng nhận), không thuộc vùng cấm sử dụng, không nằm trong vùng quyhoạch phải di dời hoặc thay đổi mục đích sử dụng theo kế hoạch của Nhànước và không gây ô nhiễm môi trường.

 Đặc điểm của các dự án kinh doanh BĐS:

- Các dự án kinh doanh BĐS đều là những dự án có nhu cầu vốn rất lớn.Tuy nhiên, số vốn tự có của chủ đầu tư lại rất nhỏ, chủ yếu là số vốn từ chiếmdụng khách hàng (khách hàng ứng tiền trước) và đi vay của các tổ chức tíndụng

- Các dự án kinh doanh BĐS thường có thời gian dài, chịu tác động củanhiều yếu tố, thị trường BĐS lại nhạy cảm Các rủi ro mà một dự án kinhdoanh BĐS có thể gặp phải là: rủi ro về thi công, giải phóng mặt bằng, rủi rovề quy hoạch, rủi ro về giá nguyên vật liệu, rủi ro tỷ giá hối đoái, rủi ro về lãisuất, rủi ro về lạm phát, rủi ro giá vàng, giá dầu…ngay cả sự biến động củathị trường thế giới cũng có thể tác động tới thị trường BĐS trong nước.

- Các dự án kinh doanh BĐS chịu sự chi phối của nhiều chính sách, luậtpháp và định hướng của Chính phủ Nhà nước: luật BĐS, luật đất đai, luật xâydựng…tuy nhiên thì các bộ luật quy định cho ngành này vẫn chưa được thốngnhất và rõ ràng, vẫn phải chỉnh sửa bổ sung nhiều do đó cũng gây khó khănkhông ít.

1.2.4 Vai trò và yêu cầu đối với công tác Thẩm định dự án kinh doanhBất động sản

 Vai trò:

Với những đặc điểm nêu trên của các dự án kinh doanh BĐS, công tácthẩm định các dự án này có vai trò hết sức quan trọng.

- Trước hết, việc thẩm định là nhằm đánh giá lại tính hợp lý, khả thi củađề xuất cho vay vốn Khi doanh nghiệp soạn thảo dự án bao giờ cũng đứngtrên quan điểm lợi ích của doanh nghiệp mình, chính vì vậy việc thẩm định dựán trước khi cho vay là vô cùng cần thiết để đảm bảo tính khách quan, hợp lýcủa phương án vay Hơn nữa, trong quá trình soạn thảo dự án, người lập cóthể mắc phải các sai sót và có những ý tưởng mâu thuẫn, không phù hợp vớithực tế, các cán bộ thẩm định của ngân hàng có thể tìm ra và đề xuất khắcphục.

- Mặt khác công tác thẩm định sẽ giúp hạn chế những tiêu cực khôngđáng có trong hoạt động tín dụng của ngân hàng do sự móc ngoặc giữa cán bộkhách hàng và khách hàng, gây thiệt hại vốn vay của Ngân hàng.

- Ngoài ra, công tác thẩm định dự án còn có vai trò đề xuất mức cho vayphù hợp đối với mỗi phương án vay vốn Mặc dù, Ngân hàng có quy định cụthể về tỷ lệ cho vay, phương thức cho vay nhưng các trường hợp xin vay vốnkhông bao giờ giống nhau Vì vậy, các cán bộ Thẩm định khi xem xét phươngán vay vốn sẽ tính đến các yếu tố khách quan và chủ quan của từng trườnghợp để áp dụng một tỷ lệ cho vay thích hợp Và chính từ những ý kiến đề xuấtcủa Ban thẩm định, các cấp thẩm quyền mới có cơ sở để xem xét và phê duyệtđề xuất cho vay vốn.

 Yêu cầu:

- Tính chính xác và chân thực: ta có thể thấy được vai trò quan trọng của

công tác Thẩm định trong hoạt động tín dụng cho vay vốn của Ngân hàng,yêu cầu quan trọng nhất đối với công tác thẩm định chính là tính chính xác vàchân thực Chỉ khi bảo đảm được yêu cầu này thì những vai trò của công tácthẩm định tại Ngân hàng mới phát huy hết được ý nghĩa thực sự của nó.

- Tính kịp thời: ngày nay trong cơ chế thị trường, “thời gian là vàng là

bạc”, bất cứ nhà đầu tư nào cũng muốn nhanh chóng và hiệu quả, rút ngắnđược thời gian thẩm định trong khi vẫn đảm bảo yêu cầu chất lượng của côngtác thẩm định tạo nên thế cạnh tranh và phát triển bền vững của Techcombankso với các ngân hàng khác Trong quy chế về hoạt động thẩm định của ngânhàng có đưa ra những yêu cầu rất cụ thể về thời gian thẩm định đối với cácloại phương án đầu tư khác nhau.

- Độc lâp, khách quan: là yêu cầu đối với cán bộ thẩm định của ngân

hàng đề đảm bảo thực hiện được yêu cầu trên Các cán bộ được giao tráchnhiệm thẩm định đều phải là nhân viên có kinh nghiệm, làm việc trung thực,khách quan có như vậy mới thực hiện tốt các yêu cầu nêu trên.

- Phân cấp: yêu cầu phân cấp trong hoạt động cho vay tại ngân hàng là

một yêu cầu quan trọng đối với quy trình thẩm định, giúp đảm bảo yếu tốkhách quan, khoa học và chặt chẽ trong công tác thẩm định, giúp giảm thiểurủi ro của hoạt động cho vay tại ngân hàng.

Có thể nói việc đặt ra yêu cầu và thực hiện tốt các yêu cầu trên là hướngđi đúng đắn trong việc đảm bảo cho công tác thẩm định tại Ngân hàng, pháthuy được vai trò của mình, nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay vốn và manglại lợi ích to lớn, bền vững cho ngân hàng.

1.3 Thực trạng công tác thẩm định các dự án kinh doanh BĐS.1.3.1 Quy trình cấp tín dụng chung cho các dự án kinh doanh BĐS

Do tính chất đặc biệt của các dự án kinh doanh BĐS, nên quy trình cấptín dụng của Techcombank đối với các dự án này có chút khác biệt với các dựán khác Với các dự án khác nếu thuộc thẩm quyền xét duyệt của Chi nhánhthì Chi nhánh vẫn tiến hành xét duyệt luôn, nhưng với các dự án kinh doanh

BĐS, bắt buộc phải trình lên Hội sở để tiến hành tái thẩm định và trình BanLãnh đạo Hội sở xét duyệt Dưới đây là quy trình cấp tín dụng đối với các dựán kinh doanh BĐS:

Sơ đồ 1: Quy trình cấp tín dụng các dự án kinh doanh BĐS

Diễn giải sơ đồ:

- Bước 1: Tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ khách hàng

Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, khách hàng sẽ lập Hồ sơ vay vốn,hồ sơ thường bao gồm: phương án vay vốn, trả nợ vay, các tài sản đảm bảocho khoản vay và các giấy tờ chứng minh tài sản khác để gửi lên ngân hàng.

Chuyên viên khách hàng tiếp nhận hồ sơ, tiếp nhận các nhu cầu vay vốncủa khách hàng và hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn cần thiết.

- Bước 2: Thẩm định tín dụng

Khách

hàng Chuyên viên khách hàng Giám đốc chi nhánh

Phòng Tái thẩm định Hội sở

Phê duyệtBan TGĐ

Hồ sơ

Đồng ýBáo cáo Tái

thẩm địnhKhông đồng ý

Không đồng ý

Thu nợ và thanh lý hợp đồng

Bước 3

Bước 4Bước 5

Giải ngân

Đồng ý

Chuyên viên khách hàng sẽ căn cứ vào từng hồ sơ vay vốn cụ thể, thuthập thêm thông tin liên quan đến hoạt động của khách hàng và thực hiện việcthẩm định tín dụng đối với khách hàng.

+ Thẩm định tài sản đảm bảo của khách hàng.

Việc thẩm định tín dụng của chuyên viên khách hàng phải được thể hiệnbằng Báo cáo thẩm định Sau khi lập xong báo cáo thẩm định, Chuyên viênkhách hàng phải chuyển báo cáo thẩm định và hồ sơ vay vốn kèm theo cholãnh đạo chi nhánh

- Bước 3: Xét duyệt

Lãnh đạo chi nhánh tiến hành xét duyệt, nếu thấy dự án khả thi thì cho ýkiến vào đề xuất cấp vốn và chuyển hồ sơ lên Hội sở để tiến hành tái thẩmđịnh Nếu không đồng ý phải có ý kiến bằng văn bản chuyển lại cho kháchhàng.

Hồ sơ sau khi được xem xét, đánh giá lại một lần sẽ chuyển lên cho TGĐphê duyệt Sau khi TGĐ phê duyệt khoản vay, cán bộ quan hệ khách hàng sẽthông báo các điều kiện của Techcombank đưa ra cho khách hàng về điềukiện vay vốn, yêu cầu tài sản đảm bảo và yêu cầu bổ sung đầy đủ các hồ sơđể giải ngân

- Bước 4: Ký kết hợp đồng và giải ngân

Cán bộ phân tích và hỗ trợ kinh doanh soạn thảo các công văn thông báocho khách hàng, lập các hợp đồng tín dụng, cầm cố, thế chấp, bảo lãnh bằngtài sản, soạn khế ước, hợp đồng, chứng từ có liên quan khác.

Nếu khách hàng chấp nhận các điều kiện của Techcombank đưa ra,khách hàng sẽ phải hoàn thiện hồ sơ theo yêu cầu của ngân hàng

- Bước 5: Theo dõi khoản vay, thu hồi nợ và thanh lý hợp đồng

Khách hàng sẽ phải sử dụng vốn vay theo mục đích đã nêu ra trong Hồsơ vay vốn và sử dụng các dịch vụ khác phát sinh theo nhu cầu của kháchhàng Chuyên viên khách hàng duy trì quan hệ với khách hàng, tìm cơ hộikinh doanh khác, cán bộ phân tích và hỗ trợ kinh doanh theo dõi và giám sátviệc sử dụng vốn của vay của khách hàng, đôn đốc khách hàng thực hiện cácnhiệm vụ đã cam kết trong hợp đồng tín dụng Khách hàng có nghĩa vụ hoàntrả gốc và lãi vay theo thông báo, khi tất toán khoản vay, chuyên viên kháchhàng, và khách hàng thực hiện các thủ tục cần thiết để thu hồi nợ vay củakhách hàng.

Từ quy trình trên có thể nhận thấy, thẩm định là một khâu quan trọngtrong quá trình cấp tín dụng Do đó quy trình thẩm định cũng phải tuân theotrình tự như quy trình cấp tín dụng Sau khi nhận được hồ sơ xin vay vốnchuyên viên khách hàng sẽ là người trực tiếp thu thập thông tin và tính toánsố liệu để thẩm định tính hợp lý của khách hàng và hồ sơ vay vốn, lập báo cáothẩm định để trình lên cấp phê duyệt Xác định rõ vị trí của công tác thẩmđịnh trong quy trình cấp tín dụng mới có thể thấy hết được tầm quan trọng củacông tác này trong hoạt động xét duyệt cho vay vốn của ngân hàng.

* Trách nhiệm của các đơn vị Techcombank trong hoạt động thẩm địnhcác dự án kinh doanh BĐS tại Ngân hàng

Để công tác thẩm định được tiến hành một cách thuận lợi, đạt hiệu quả,bên cạnh trách nhiệm của phòng Thẩm định còn cần có sự hỗ trợ, giúp đỡ từcác phòng ban khác trong Ngân hàng

 Trung tâm công nghệ

Xây dựng các công cụ hỗ trợ cho việc theo dõi, quản lý, thống kê, đánh giásản phẩm này.

 Khối dịch vụ khách hàng doanh nghiệp

- Thực hiện nghiên cứu, theo dõi thị trường BĐS và đề xuất các chínhsách về tài trợ lĩnh vực BĐS của Techcombank.

- Cập nhật các biến động về cơ chế chính sách liên quan đến lĩnh vựcBĐS và đề xuất các điều chỉnh chính sách tín dụng của Techcombankđối với BĐS khi có các biến động lớn của ngành có thể ảnh hưởng đếncơ hội, rủi ro trong cho vay của Techcombank.

- Giám sát và hỗ trợ các đơn vị Techcombank trong việc giới thiệu sảnphẩm, tiếp cận khách hàng, tham gia đàm phán với khách hàng quantrọng.

 Khối tín dụng và quản trị rủi ro

- Hoàn thiện và cập nhật phương pháp định giá tài sản đảm bảo- Xác định và cập nhật mức tổng dư nợ đề xuất TGĐ ban hành;

- Đề xuất trình TGĐ điều chỉnh tỷ lệ cho vay đối với chủ đầu tư/tổng dưnợ cho từng thời kỳ nếu cần thiết;

- Theo dõi hoạt động cho vay đầu tư BĐS của Techcombank, cập nhậtdư nợ và chất lượng tín dụng của các khách hàng vay đầu tư BĐS hàngtháng và báo cáo TGĐ khi có phát sinh nợ xấu hoặc khi tổng hạn mứccho vay đã cấp cho khách hàng vay đầu tư BĐS đạt mức quy định củaTGĐ trong từng thời kỳ.

 Các đơn vị Techcombank

- Các đơn vị Techcombank có trách nhiệm chủ động tiếp cận các kháchhàng trong danh sách các khách hàng mục tiêu, hướng dẫn khách hànglập hồ sơ vay vốn, thẩm định, cho vay, theo dõi, quản lý việc sử dụngvốn vay của khách hàng nợ và thực hiện các công việc khác liên quan

đến việc cho vay đối với khách hàng theo quy định hiện hành của phápluật và của Techcombank.

1.3.2 Phương pháp thẩm định các dự án kinh doanh BĐS

Cũng như với các dự án của các ngành khác, khi thẩm định các dự ánkinh doanh BĐS Techcombank luôn có sự kết hợp hài hòa giữa các phươngpháp thẩm định khoa học kết hợp với các kinh nghiệm quản lý thực tiễn vànguồn thông tin đáng tin cậy Việc thẩm định dự án có thể tiến hành theonhiều phương pháp khác nhau trong quá trình thẩm định, tùy thuộc vào nộidung và yêu cầu đối với dự án Dưới đây là một số phương pháp cơ bản,thường áp dụng:

1.3.2.1.Phương pháp so sánh trực tiếp

Phương pháp so sánh trực tiếp là phương pháp thẩm định đơn giản nhấtvà trực tiếp nhất Phương pháp này nhằm xác định giá trị của một bất độngsản thông qua những giao dịch những bất động sản tương tự, tức là dựa vàoviệc so sánh bất động sản sẽ được thẩm định với những bất động sản tương tựvà những mức giá thẩm định chúng Nó dựa vào so sánh “tương tự nhau”, tuynhiên do không có hai bất động sản nào giống nhau y hệt nên thẩm định giáphải khấu trừ những tính toán thẩm định của mình để xác định sai số/ sự biếnđổi của bất động sản Những sai số/ thay đổi sẽ ảnh hưởng đến khả năng sosánh trực tiếp của bất động sản bao gồm

 Địa điểm : Mỗi một bất động sản có một vị trí duy nhất Một số địađiểm, một số vị trí có tính hấp dẫn, nhiều người phải ước ao hơn nhữngvị trí khác do các yếu tố như trong thời gian rất ngắn tới đó sẽ là các cơsở dịch vụ, cửa hàng, trường học hoặc trung tâm giải trí Những địađiểm có tính hấp dẫn đó sẽ có giá trị cao hơn những địa điểm kém tínhhấp dẫn.

 Điều kiện của bất động sản : Tình hình sửa chữa bất động sản có ảnhhưởng đến giá trị của nó Ví dụ : hai ngôi nhà được xây dựng y hệtnhau có thể có giá trị khác nhau nếu một trong hai ngôi nhà đó ở trongtình trạng hư nát do phải sửa chữa còn ngôi nhà kia thì được bảo trì tốt Thời gian : Giá trị thị trường của bất động sản dao động theo thời gian

phụ thuộc vào các nhân tố như tình trạng nền kinh tế và cung cầu bấtđộng sản Do đó những thay đổi về giá trị xuất hiện theo thời gian sẽ cótác động ảnh hưởng đến khả năng so sánh bất động sản bán đã đượcdùng thẩm định.

Khi tiến hành thẩm định cần đưa ra ý kiến đánh giá đồng ý, sửa đổi bổsung hay bác bỏ, tuy nhiên mức độ tập trung cho những nội dung cơ bản cóthể khác nhau tùy theo đặc điểm tình hình cụ thể của từng dự án.

1.3.2.3 Phương pháp thẩm định dựa trên phân tích độ nhạy cảm củadự án

Với các dự án đầu tư vay vốn dài hạn, Ngân hàng luôn luôn yêu cầu phảiphân tích độ nhạy cảm của dự án Phương pháp này thường dùng để kiểm tratính vững chắc về hiệu quả tài chính của dự án Cơ sở của phương pháp này làdự kiến một số tình huống bất trắc có thể xảy ra trong tương lai đối với dự án,như vượt chi phí đầu tư, không đạt công suất thiết kế, giá các chi phí đàu vào

tăng và giá tiêu thụ sản phẩm giảm, có thay đổi chính sách thuế theo hướngbất lợi… khảo sát các tác động của yếu tố đó đến hiệu quả đầu tư và khả nănghòa vốn của dự án.

Mức độ sai lệch so với dự kiến của các bất trắc tùy điều kiện cụ thể vànên chọn các yếu tố tiêu biểu dễ xảy ra các tác động xấu đến hiệu quả dự ánxem xét Nếu dự án vẫn tỏ ra hiệu quả ngay cả trong trường hợp có nhiều bấttrắc phát sinh đồng thời thì đó là dự án vững chắc có độ an toàn cao Trongtrường hợp ngược lại, cần phải xem xét lại khả năng phát sinh bất trắc để đềxuất kiến nghị các biện pháp hữu hiệu khắc phục hay hạn chế.

Ngoài ra, khi tiến hành thẩm định, các chuyên viên thẩm định còn sử dụng nhiều phương pháp khác nhau như: phương pháp thống kế, mô tả, phương pháp hồi quy dự báo, các phương pháp thẩm định giá như: Phương pháp thặng dư: giá trị bất động sản = doanh thu phát triển - (trừ) chi phí đầu tư phát triển; Phương pháp đầu tư (thu nhập): giá trị bất động sản = thu nhập ròng chia cho lãi suất vốn; Phương pháp lợi nhuận: dựa vào sự ước tính khả năng sinh lợi của việc sử dụng bất động sản - (trừ) các chi phí hoạt động kinh doanh hợp lý.

Việc áp dụng các phương pháp trên phải được tiến hành một cách linhhoạt, không nên áp dụng cứng nhắc với nội dung thẩm định nào phải áp dụngbiện pháp nào Vận dụng một cách khoa học và hợp lý các phương pháp thẩmđịnh sẽ góp phần không nhỏ vào chất lượng công tác thẩm định.

1.3.3 Nội dung công tác Thẩm định các dự án kinh doanh BĐS1.3.3.1 Thẩm định hồ sơ vay vốn

Khi nhận được hồ sơ vay vốn, chuyên viên khách hàng phải tiến hànhkiểm tra các hồ sơ xem đã đầy đủ chưa, nếu chưa đủ sẽ yêu cầu bổ sung thêm.Các loại hồ sơ chính phải kiểm tra xem xét bao gồm:

 Giấy đề nghị vay vốn

- Các hợp đồng thi công, hợp đồng cung cấp thiết bị kèm catalogue.

- Các văn bản chứng minh nguồn vốn đầu tư của chủ dự án, như biên bảngóp vốn (đối với phần vốn tự có), hợp đồng tín dụng (đối với trường hợp cácquỹ đầu tư cho vay…)

- Các giấy chứng nhận về mức độ đảm bảo không ô nhiễm môi trường vàsử dụng nguyên liệu độc hại…

 Hồ sơ về đảm bảo nợ vay

1.3.3.2 Thẩm định, đánh giá khách hàng vay vốn

Sau khi đã kiểm tra đầy đủ các loại giấy tờ cần thiết, cán bộ thẩm định sẽtiến hành thẩm định khách hàng vay vốn Các nội dung cần thẩm định như:

 Năng lực pháp lý của khách hàng :

Tức là đánh giá xem khách hàng có đảm bảo năng lực pháp luật dânsự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định củapháp luật hay không.

 Tư cách pháp nhân :

Chủ đầu tư phải là doanh nghiệp có đăng ký kinh doanh về đầu tưkinh doanh BĐS.

 Ngành nghề kinh doanh của khách hàng:

Phải là những khách hàng đáp ứng các điều kiện sau:

- Là các chủ đầu tư cấp 1 (có tên trên quyết định đầu tư của cấp có thẩmquyền) của dự án BĐS.

- Riêng cho vay đối với chủ đầu tư cấp 2, đơn vị trình TGĐ xem xét theotừng trường hợp cụ thể.

 Kinh nghiệm :

Chủ đầu tư có tối thiểu hai năm kinh nghiệm trong lĩnh vực đầu tưBĐS và thể hiện năng lực trong việc thực hiện những dự án tương tự Nếukhách hàng là doanh nghiệp mới khởi nghiệp hoặc hoạt động dưới 02 nămthì Ban giám đốc phải có kinh nghiệm tối thiểu 3 năm trong lĩnh vực liênquan và cổ đông/thành viên góp vốn của doanh nghiệp phải có kinhnghiệm trong lĩnh vực xây dựng, kinh doanh BĐS.

 Mô hình tổ chức, bố trí lao động :

Được thể hiện thông qua điều lệ hoạt động của doanh nghiệp và thựctế đánh giá ngay tại doanh nghiệp của cán bộ Ngân hàng khi khảo sátdoanh nghiệp trước khi tiến hành cho vay.

 Quan hệ của khách hàng với các tổ chức tín dụng :

Nếu khách hàng từ trước đã có quan hệ với Techcombank hoặc đã cóquan hệ tốt với các Ngân hàng khác cũng sẽ được đánh giá cao hơn.

 Năng lực tài chính của khách hàng:

- Chủ đầu tư phải có vốn pháp định tối thiểu theo quy định của luậtkinh doanh BĐS (Theo Khoản 1, điều 3, chương 2 Nghịđịnh153/2007/NĐ-CP ngày 15 tháng 10 năm 2007, doanh nghiệp, hợp tácxã kinh doanh bất động sản phải có vốn pháp định là 6 tỷ đồng Việt Nam),có tỷ lệ vốn thuộc sở hữu của mình/ tổng mức đầu tư của dự án tối thiểu30% Vốn thuộc sở hữu của chủ đầu tư là vốn thực có của chủ đầu tư tínhđến năm trước liền kề với năm chủ đầu tư thực hiện dự án BĐS được thểhiện trong báo cáo tài chính của chủ đầu tư và phải được kiểm toán độc lậpxác nhận Việc xác nhận vốn pháp định của chủ đầu tư thực hiện theo quyđịnh của pháp luật về doanh nghiệp và đăng ký kinh doanh Chủ đầu tư cótrách nhiệm chứng minh năng lực tài chính của mình để thực hiện dự ánthông qua việc lập danh mục các dự án đang thực hiện đầu tư trong đó nêurõ tổng vốn đầu tư của từng dự án.

- Chủ đầu tư phải được xếp hạng từ mức B3 trở lên theo quy định vềxếp hạng doanh nghiệp của Techcombank.(Xem phụ lục 1)

 Techcombank ưu tiên tài trợ cho các chủ đầu tư thuộc nhóm các doanhnghiệp sau:

- Các chủ tập đoàn kinh tế của Nhà nước, nhất là các Tập đoàn trong lĩnhvực đầu tư BĐS/ xây dựng công trình.

- Các Tổng công ty, công ty lớn và uy tín của Nhà nước, nhất là cácdoanh nghiệp trong lĩnh vực đầu tư BĐS/ xây dựng công trình.

- Các công ty được thành lập và hoạt động theo Luật doanh nghiệp, cóuy tín trong lĩnh vực đầu tư BĐS/xây dựng công trình.

- Các tập đoàn đầu tư nước ngoài có uy tín và tiềm lực tài chính mạnh.

1.3.3.3 Thẩm định tổng quát dự án

Thẩm định tổng quát dự án là xem xét, đánh giá sơ bộ theo các nội dungchính của dự án, bao gồm các nội dung sau:

a) Mục tiêu đầu tư của dự án, mục đích vay vốn của Khách hàng

Căn cứ vào khả năng tài trợ và định hướng tín dụng của Techcombank,Techcombank cho vay đối với chủ đầu tư để đáp ứng các nhu cầu sau:

 Cho vay bồi thường giải phóng mặt bằng, tái định cư hoặc thanh toán tiềnnhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất, tiền sử dụng đất

Techcombank cho vay đối với chủ đầu tư để thanh toán các chi phí sau:

- Chi phí bồi thường nhà cửa, vật kiến trúc, cây trồng trên đất và các chiphí khác;

- Chi phí thực hiện tái định cư;

- Chi phí tổ chức bồi thường giải phòng mặt bằng

- Chi phí sử dụng đất trong thời gian xây dựng (nếu có)

- Chi phí nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất, tiền sử dụng đất

Techcombank hạn chế cho vay để đáp ứng nhu cầu vốn này Khi xuấthiện nhu cầu vốn cho các mục đích nêu tại điểm này, đơn vị Techcombankphải báo cáo và trình TGĐ chấp thuận về nguyên tắc trước khi tiến hành phêduyệt chính thức Mức cho vay sẽ được quyết định cụ thể tùy theo dự án. Cho vay xây dựng (cơ sở hạ tầng và công trình)

Techcombank cho vay đối với Chủ đầu tư để thanh toán các chi phí vềvật liệu, lao động và máy thi công khi thực hiện các công tác sau:

- San lấp mặt bằng.

- Đầu tư xây dựng hạ tầng kỹ thuật (nếu có).- Xây dựng công trình tạm phục vụ thi công.- Xây dựng cơ sở hạ tầng kỹ thuật của công trình.- Xây dựng và hoàn thiện công trình.

 Cho vay mua sắm vật tư, trang thiết bị của dự án

Techcombank cho vay đối với chủ đầu tư để thanh toán các chi phí sau:- Chi phí mua sắm thiết bị công nghệ.

- Chi phí đào tạo và chuyển giao công nghệ (nếu có).- Chi phí lắp đặt, thí nghiệm, hiệu chỉnh.

- Chi phí vận chuyển, lưu kho, lưu bãi.

- Bảo hiểm, thuê và các loại phí liên quan khác. Cho vay tư vấn đầu tư xây dựng và quản lý dự án

Techcombank có thể xem xét cho vay đối với chủ đầu tư để thanh toáncác chi phí liên quan đến việc tư vấn đầu tư thiết kế, khảo sát, giám sát thicông, báo cáo kinh tế - kỹ thuật, quản lý dự án có đầy đủ chứng từ kế toánhợp pháp theo đúng quy định của pháp luật, Techcombank không cho vaycác chi phí tư vấn xây dựng và quản lý dự án phát sinh ở giai đoạn chuẩn bịdự án.

 Cho vay để thanh toán nhu cầu khác

Techcombank có thể xem xét cho vay đối với chủ đầu tư để thanh toán cácchi phí khác phục vụ mục đích đầu tư kinh doanh và đưa dự án vào khai thác.

Đối tượng dự án của Techcombank cho vay là các dự án đầu tư kinhdoanh BĐS (phục vụ nhu cầu chuyển nhượng, cho thuê hoặc sử dụng) màTechcombank có chủ trương tiếp cận và lựa chọn để cung cấp tín dụng và cácdịch vụ ngân hàng, phù hợp với chính sách tín dụng và chiến lược kinh doanhcủa Techcombank trong từng thời kỳ.

b) Sự cần thiết đầu tư dự án

 Sự cần thiết và hiệu quả của việc đầu tư :

- Trước tiên cán bộ tín dụng cần phải thẩm định cơ sở pháp lý của dự án:+ Hồ sơ vay vốn theo quy định tại Quy chế cho vay tại Techcombank.Đơn vị kiểm tra kinh nghiệm của Chủ đầu tư thông qua việc đề nghị Chủ

đầu tư xuất trình các hợp đồng lao động, chứng chỉ nghề nghiệp, hồ sơdự án đã tham gia/quản lý…( đối với thành viên Ban Giám Đốc) hoặccác hồ sơ dự án BĐS mà Chủ đầu tư đã và đang thực hiện

+ Quy mô đầu tư, công suất thiết kế, cơ cấu sản phẩm và dịch vụ đầu racủa dự án, phương án tiêu thụ.

+ Quy mô vốn đầu tư: tổng vốn đầu tư, cơ cấu vốn đầu tư (xây lắp, thiếtbị, chi phí khác, lãi vay trong thời gian thi công và dự phòng phí, vốn cốđịnh và vốn lưu động) Nguồn vốn để thực hiện dự án theo nguồn gốc sởhữu (vốn tự có, vốn được cấp, vốn vay…)

+ Mục tiêu của dự án có thực sự cần thiết hay không? Có phù hợp vớichủ trương của Nhà nước hay không?

Việc thẩm định tổng quát các yếu tố kinh tế - xã hội của dự án giúp loạibỏ ngay những dự án quá bất hợp lý để không phải mất công đánh giá sâu sáthơn nữa.

 Khả năng thực hiện dự án :

Khi vay khách hàng cần phải chứng minh được khả năng thực hiện thicông công trình của mình như khả năng xây dựng, mua sắm, và lắp đặt máymóc thiết bị, phương thức tiêu thụ, thu hồi vốn.

Nếu dự án đáp ứng được những yếu tố cơ bản của đánh giá sơ bộ, sẽđược tiếp tục phân tích kỹ các yếu tố khác.

1.3.3.4.Thẩm định chi tiết dự án

a) Thẩm định khía cạnh thị trường của dự án

Thị trường tiêu thụ sản phẩm đầu ra đóng vai trò rất quan trọng, quyếtđịnh việc thành bại của các dự án kinh doanh BĐS Vì vậy, cán bộ thẩm địnhcần xem xét, đánh giá kỹ về phương diện này khi thẩm định dự án Các nộidung chính cần xem xét đánh giá gồm:

 Đánh giá tổng quan về nhu cầu sản phẩm của dự án

- Phân tích quan hệ cung cầu đối với sản phẩm của dự án ( các sản phẩmtrong lĩnh vực kinh doanh bất động sản bao gồm: Nhà ở: nhà xây/ nhàchung cư; Văn phòng (cao ốc) cho thuê; Khu du lịch sinh thái, kháchsạn, nhà hàng; Cơ sở hạ tầng; Khu đô thị; Khu công nghiệp; Trung tâmthương mại, chợ, cửa hàng; Quyền sử dụng đất; Các dự án đầu tư vàkinh doanh bất động sản khác).

- Xác định tổng nhu cầu hiện tại và dự đoán nhu cầu tương lai đối vớisản phẩm của dự án, ước tính mức tiêu thụ gia tăng hàng năm của thịtrường

Trên cơ sở phân tích quan hệ cung cầu, tín hiệu của thị trường đối vớisản phẩm của dự án, đưa ra nhận xét về thị trường tiêu thụ đối với sảnphẩm của dự án, nhận định về sự cần thiết và tính hợp lý của dự án đầu tưtrên các phương diện như:

- Sự cần thiết phải đầu tư trong giai đoạn hiện nay- Sự hợp lý của quy mô đầu tư.

- Sự hợp lý về việc triển khai thực hiện đầu tư (các giai đoạn đầu tư,công suất thiết kế).

 Đánh giá về cung cầu sản phẩm

- Xác định năng lực cung cấp, đáp ứng nhu cầu hiện tại của sản phẩm dựán như thế nào, các đầu tư đã đáp ứng bao nhiêu phần trăm (%), thị trườngcòn trống bao nhiêu phần trăm.

- Dự đoán biến động của thị trường trong tương lai khi có dự án khác, đốitượng khác cùng tham gia vào thị trường sản phẩm của dự án.

- Dự đoán ảnh hưởng của các chính sách khi Việt Nam tham gia với cácnước khu vực và quốc tế (AFTA, WTO, APEC, Hiệp định thương mại

Việt - Mỹ) đến thị trường sản phẩm của dự án, đặc biệt là cầu về các vănphòng, cao ốc, căn hộ cao cấp.

- Đưa ra số liệu dự kiến khả năng tiêu thụ của dự án (xem xét xem dự án rađời sẽ có tỷ lệ lấp đầy qua các năm như thế nào)

 Đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm dự án

- Hình thức, chất lượng sản phẩm của dự án so với các sản phẩm cùngloại trên thị trường thế nào, có ưu điểm gì không.

- Sản phẩm có phù hợp với thị hiếu của người tiêu thụ, xu hướng tiêu thụhay không.

- Giá cả so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thế nào, có rẻ hơnkhông, có phù hợp với xu hướng thu nhập và khả năng tiêu thụ haykhông.

 Phương diện tiêu thụ

Xem xét đánh giá trên các măt:

- Sản phẩm của dự án dự kiến được tiêu thụ theo phương thức nào (đểbán, hay cho thuê)

- Các chính sách Marketing, quảng bá về sản phẩm dự án- Các dịch vụ kèm theo cho khách hàng thuê, mua sản phẩm. Đánh giá, dự kiến khả năng tiêu thụ sản phẩm của dự án

Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu: Chủ đầu tư phải xuất trìnhphương án kinh doanh, trong đó, nêu rõ phân khúc thị trường của dự án,đối tượng khách hàng phù hợp với chất lượng, giá cả, điều kiện cung cấpsản phẩm của dự án Chủ đầu tư phải xây dựng được tiến độ bán hàng, tiếnđộ thu tiền bán hàng, thu tiền tạm ứng, góp vốn…từ dự án Ví dụ: với cáccăn hộ cao cấp thì đối tượng khách hàng phải là những người có thu nhậpcao thường là người nước ngoài làm việc ở Việt Nam, hay các trung tâm