(Luận văn đại học thương mại) phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hóa chất petrolimex

TÓM LƯỢC Thị trường tiêu thụ định sống cịn doanh nghiệp Thơng qua hoạt động mua bán thị trường, doanh nghiệp đạt mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Với doanh nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp lưu thơng hàng hố để kiếm lời thị trường nhân tố quan trọng, quan tâm Thị trường lớn, khả hàng hoá tiêu thụ nhiều, thị trường bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị thị trường doanh nghiệp bị suy thối, khơng thể tồn lâu Do vậy, phát triển thị trường tiêu thụ ln mục đích hướng tới công ty để mở rộng tập khách hàng nhằm tối đa hóa doanh thu lợi nhuận Tuy nhiên, việc mở rộng phát triển thị trường phải có giải pháp, chiến lược, kế hoạch cụ thể, phù hợp với thời kỳ thị trường Nhất giai đoạn kinh tế nhiều biến động Qua nghiên cứu kết hợp với thực tiễn q trình thực tập Cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex, tác giả đề xuất đề tài: “” Trên sở hệ thống lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, tác giả tiến hành thu thập số liệu hoạt động kinh doanh thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex Qua thời gian học tập tìm hiểu, tác giả tiến hành phân tích đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex chiều rộng lẫn chiều sâu, phát thành công, hạn chế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nguyên nhân hạn chế Từ đó, đề xuất kiến nghị giải pháp phát triển thị trường cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex nhằm mở rộng thị trường, mở rộng tập khách hàng, tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận công ty, đặc biệt phát triển bền vững i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận này, đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô giáo trường Đại học Thương mại, thầy, cô khoa Kinh tế - Luật tận tình dạy dỗ em suốt trình học tập trường, đặc biệt thầy cô môn Kinh tế thương mại truyền dạy kiến thức chuyên ngành, tảng vững giúp em vận dụng vào khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn tới cô Vũ Thị Hồng Phượng – giảng viên môn Kinh tế thương mại, người theo sát, bảo, hướng dẫn tận tình sửa chữa chương cho em suốt thời gian làm khóa luận Kính chúc cô sức khỏe công tác tốt! Đồng thời, em xin đặc biệt gửi lời cảm ơn tới Công ty TNHH hóa chất Petrolimex, anh chị phịng Kinh doanh tạo điều kiện, nhiệt tình dẫn giúp đỡ em trình thực tập, nghiên cứu công ty Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Lê Thị Ban ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Đối tượng, mục tiêu phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DUNG MÔI 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Khái niệm sản phẩm dung môi 1.1.2 Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2 Một số lý thuyết phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Một số lí thuyết liên quan tới sản phẩm dung môi .9 1.2.2 Một số lý thuyết liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 11 1.3 Nội dung nguyên lý phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 14 1.3.1 Các nguyên tắc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi 14 1.3.2 Các sách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi 15 1.3.3 Chỉ tiêu phản ánh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DUNG MƠI CỦA CƠNG TY TNHH HĨA CHẤT PETROLIMEX 21 2.1 Tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi công ty TNHH hóa chất Petrolimex .21 2.1.1 Tổng quan tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung mơi cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex 21 2.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung mơi cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex .23 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi hóa chất cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex 27 2.2.1 Phát triển theo chiều rộng 27 2.2.2 Phát triển theo chiều sâu 30 2.3 Đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung mơi cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex 33 2.3.1 Những thành công phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 33 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 34 CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DUNG MƠI CỦA CƠNG TY TNHH HĨA CHẤT PETROLIMEX 35 3.1 Quan điểm, định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi công ty TNHH hóa chất Petrolimex .35 3.1.1 Quan điểm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex 35 3.1.2 Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH hóa chất Petrolimex 36 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi công ty TNHH hóa chất Petrolimex 36 3.2.1 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi theo chiều rộng 36 3.2.2 Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi theo chiều sâu 37 3.3 Một số kiến nghị nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung mơi cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex 40 3.3.1 Kiến nghị với Bộ Công Thương .40 3.3.2 Kiến nghị với Bộ Tài 41 3.3.3 Kiến nghị với Tổng cục Hải quan 41 3.4 Những vấn đề đặt cần tiếp tục nghiên cứu .41 TÀI LIỆU THAM KHẢO iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng1.1: Bảng phân loại loại dung môi 10 Bảng 2.1: Cơ cấu doanh thu thị trường tiêu thụ sản phẩm nước giai đoạn 2013-2015 22 Bảng 2.2: cấu tài sản, nguồn vốn công ty giai đoạn 2012-2015 .26 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh sản phẩm dung môi công ty giai đoạn 2013 – 2015 27 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu doanh thu thị trường tiêu thụ sản phẩm nước giai đoạn 2013-2015 28 Biểu đồ 2.2: Kim ngạch nhập sản phẩm từ thị trường nhập công ty 29 Bảng 2.3: Tổng doanh thu từ khách hàng qua năm 32 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CP : Cổ phần DN : Doanh nghiệp NHNN : Ngân hàng Nhà nước NHTM : Ngân hàng Thương mại SEO : Search Engine Optimization SXKD : Sản xuất kinh doanh TNHH : Trách nhiệm hữu hạn vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong giai đoạn kinh tế Việt Nam mở cửa, doanh nghiệp có nhiều hội tìm kiếm lợi nhuận Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt nên việc giữ vững thị trường khó, việc phát triển thị trường lại khó khăn Thị trường đầu hay thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mà trở thành vấn đề sống cịn doanh nghiệp Có nghiên cứu phát triển thị trường doanh nghiệp có khả đối mặt với nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh ra, từ nắm bắt hội, tận dụng lợi để ngày phát triển tương lai Cùng với sự phát triển của cuộc sống ngày nay, nhu cầu sử dụng các sản phẩm làm từ sản phẩm hóa chất đặc biệt sản phẩm dung môi phục vụ cuộc sống người nhiều Ngày nhiều doanh nghiệp sản xuất sản phẩm sử dụng nguyên liệu đầu vào sản phẩm hóa chất dung mơi, cao su tổng hợp hay ngành hàng có điều kiện Để phục vụ cho nhu cầu ngày lớn người, xã hội đại ngày nay, nhiều sáng kiến nhiều phát minh sản phẩm hóa chất đặc biệt dung mơi đời Bên cạnh ngày có nhiều nhà sản xuất cho đời nhiều sản phẩm dung môi với tính tiêu chí vượt trội phục vụ cho ngành công nghiệp Sự cạnh tranh ngày trở nên gay gắt doanh nghiệp liên tục đưa chiến lược cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng mở rộng phát triển thị trường Vấn đề làm để phát triển thị trường xu tồn cầu hóa trở nên cấp thiết Cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex công ty chuyên kinh doanh sản phẩm dung mơi, cao su tổng hợp ngành hàng có điều kiện Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực miền Bắc chủ yếu Hà nội Hải Phòng, khu vực miền Nam chủ yếu TP Hồ Chí Minh Mục tiêu thị trường tiêu thụ công ty không dừng lại việc phát triển tốt thị trường truyền thống, mà phát triển thị trường tỉnh khác khu vực miền LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bắc, miền Trung miền Nam Đây thị trường tiềm mà công ty cần mở rộng khai thác Do cơng ty phải có sách, phương thức kinh doanh, chiến lược mở rộng thị trường cần thiết nhằm chiếm lĩnh phát triển thị trường trước cạnh tranh ngày gay gắt đối thủ khác lĩnh vực Hay nói cách khác, việc nghiên cứu giải pháp nhằm phát triển thị trường cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex vơ cấp thiết Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan Xuất phát từ tầm quan trọng việc phát triển thị trường sản phẩm, năm qua có số đề tài nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ số mặt hàng Dưới số cơng trình nghiên cứu có liên quan cơng bố năm trước mà em tìm hiểu Đề tài: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel CTCP Hồng Long, Nguyễn Thị Qun (2012), Khóa luận tốt nghiệp – Đại học Thương mại Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng tình hình kinh doanh cơng ty Hồng Long, đánh giá ưu nhược điểm, từ hồn thiện cơng tác kinh doanh đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ công ty Song đề tài nghiên cứu chung tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty, cịn phần thị trường tiêu thụ chưa nhấn mạnh cụ thể, chưa giải triệt để vấn đề đặt Khóa luận kế thừa số lý luận thị trường phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng trình này, sở bổ sung thêm để hồn thiện hệ thống lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, sở cho việc phân tích đánh giá thực trạng đưa giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp với tình hình cơng ty Đề tài: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dung môi công ty TNHH hóa chất Petrolimex thị trường miền Bắc, Phan Hồng Nhung (2011), Khóa luận tốt nghiệp- Đại học Thương Mại Đề tài tâp trung nghiên cứu thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi công ty TNHH hóa chất Petrolimex, nghiên cứu kĩ mặt ưu nhược điểm hoạt động marketing, từ đưa giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường Khóa LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com luận kế thừa só lý luận phát triển thị trường, cách nghiên cứu thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm và, sở phân tích chuyên sâu vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khía cạnh gồm chiều rộng chiều sâu Đề tài: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ với đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát công ty gạch ốp lát Hà Nội, Hồng Thị Kim Hiền (2008), Khóa luận tốt nghiệp- Đại học Thương Mại Đề tài nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát cơng ty gạch ốp lát Hà Nội Bài khóa luận sâu phân tích sản phẩm, sở thích, thị hiếu người tiêu dùng, từ đưa thị trường tiềm năng, dự báo biện pháp phát triển thị trường khách hàng cho công ty gạch ốp lát Hà Nội Đề tài giải số vấn đề liên quan tới phát triển thị trường đưa số giải pháp tổng quát nhằm phát triển thị trường tiêu thụ gạch ốp lát cơng ty gạch ốp lát Hà Nội Khóa luận kế thừa cách tiếp cận sở thích, thị hiếu khách hàng để phục vụ cho công việc mở rộng tập khách hàng, đồng thời bổ sung thêm khía cạnh khác mà cơng trình chưa rõ vấn đề nguồn vốn, nguồn nhân lực công ty, để đánh giá cách đầy đủ việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đưa giải pháp phù hợp Nhìn chung, đề tài nêu giải số vấn đề lí luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm như: khái niệm, chất, nội dung, cần thiết phát triển thị trường, … Các đề tài nghiên cứu cách khái quát tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đơn vị thực tập theo em biết, chưa có cơng trình nghiên cứu chuyên sâu phát triển thị trường cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex Chính vậy, đề tài có tính mới, khơng trùng lặp với đề tài công bố Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Qua tài liệu tham khảo từ sách báo, tạp chí, luận văn, chuyên đề,… có liên quan, thấy tác giả làm rõ số vấn đề lý luận thực tiễn Dựa sở kế thừa, phát huy kết nghiên cứu từ đề tài trước, khắc phục khoảng trống tồn tại, đồng thời xuất phát từ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com quảng bá thương hiệu chưa cao Để đem lại hiệu cao hơn, công ty nên trọng vào phương tiện thông tin đại chúng báo, đài, tivi tạo hiệu tốt việc đưa sản phẩm tới công chúng Không trọng đến hoạt động sản xuất - kinh doanh, năm qua, Tập đồn Petrolimex ln quan tâm đến công tác an sinh - xã hội Bên cạnh việc lập chiến lược để bán nhiều hàng hóa tới khách hàng làm cách để họ tiếp tục sử dụng sản phẩm cơng ty câu hỏi mà nhà kinh doanh cần phải quan tâm Cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex khơng ngoại lệ, công ty trọng đặc biệt đến dịch vụ sau bán chăm sóc khách hàng Cơng ty cịn có đội ngũ chăm sóc khách hàng ln sẵn sàng trả lời thắc mắc khách hàng yêu cầu; có hệ thống trung tâm bảo hành nhiều tỉnh thành nước Với cách phục vụ tận tình, dịch vụ chăm sóc khách hàng bảo hành chu đáo, công ty tạo chuyên nghiệp cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng Chính việc làm tạo nên cung cách phục vụ chuyên nghiệp để lại ấn tượng tốt đẹp cho người tiêu dùng b.Phân đoạn thị trường Khách hàng công ty bao gồm hai tập khách hàng chính: doanh nghiệp, khách hàng tổ chức Khách hàng tổ chức đại lý bán lẻ công ty, doanh nghiệp đối tác mua hàng công ty 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bảng 2.3: Tổng doanh thu từ khách hàng qua năm Đơn vị: triệu đồng Năm 2013 STT Chỉ tiêu Năm 2014 Tỷ Số tiền trọng Năm 2015 Tỷ Số tiền (%) trọng Năm 2014/2013 Tỷ Số tiền (%) trọng Số tiền (%) Tỷ lệ (%) Năm 2015/2014 Số tiền Tỷ lệ (%) Doanh thu từ doanh 478.990 55,1 493.983 62,08 538.639 61,58 14.993 103,15 44.656 109,04 390.357 44,9 301.675 37,92 336.145 38,42 -88.682 77,28 34.470 111,43 869.347 100 795.658 100 874.784 -73.689 91,52 79.126 109,94 nghiệp Doanh thu từ đại lý Tổng doanh thu 100 (Nguồn: Phòng Kinh doanh – Cơng ty TNHHhóa chất Petrolimex) 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Qua bảng, ta thấy qua ba năm 2013 - 2014 - 2015, hoạt động kinh doanh công ty đạt kết khả quan, đặc biệt năm 2014 lợi nhuận sau thuế tăng trưởng cao Nhưng bên cạnh thành cơng đó, cơng ty cịn gặp khó khăn loại chi phí cao tăng nhanh nhu cầu đầu tư phát triển mở rộng thị trường, cơng ty cần có biện pháp để giảm chi phí, tăng lợi nhuận tạo điều kiện để tăng hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty Hiện nay, cơng ty tích cực nghiên cứu vừa tìm kiếm thêm khách hàng tổ chức để mở rộng kênh phân phối, đồng thời khai thác tốt nhóm khách hàng doanh nghiệp Bên cạnh đấy, cơng ty phát triển mạnh nhóm khách hàng đại lý cơng ty, nhóm khách hàng gắn chặt với người tiêu dùng cuối 2.3 Đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung mơi cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex 2.3.1 Những thành công phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Là doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dung môi, đứng trước cạnh tranh khốc liệt nhiều đối thủ công ty tồn phát triển kinh tế nhiều biến động đạt số thành công định: Từ bảng kết hoạt động kinh doanh, nhìn chung doanh thu lợi nhuận công ty liên tục tăng qua năm, sản phẩm công ty dần chiếm lĩnh niềm tin người tiêu dùng Công ty đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường Bộ máy nhân gọn nhẹ, liên kết chặt chẽ từ xuống thuận tiện cho trình hoạt động đem lại hiệu làm việc cao Thị phần doanh nghiệp tăng dần cấu thị trường có chuyển biến tích cực Từ chỗ thị trường ban đầu tập trung Hà Nội, Hải Phòng TP Hồ Chí Minh, lan rộng nhiều tỉnh thành Tập khách hàng công ty dần mở rộng khách hàng doanh nghiệp, khách hàng đại lý khách hàng cá nhân Công ty xây dựng sách nhập hàng dự trữ hàng hợp lý, theo thời kỳ nên đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Cơng ty có sách sau bán hàng dịch chăm sóc khách hàng tốt, vận 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chuyển hàng hóa bảo hành chu đáo, tạo uy tín niềm tin nơi người tiêu dùng 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm a Hạn chế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường công ty tập trung thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng TP Hồ Chí Minh thị trường tỉnh thành khác hai khu vực miền Trung miền Nam tiềm lại cịn ít, chưa khai thác triệt để - Cùng với việc thị trường cịn chưa mở rộng hệ thống kênh phân phối hai khu vực cịn lại nhỏ lẻ - Hoạt động Marketing nhiều điểm hạn chế - Kênh phân phối chưa đa dạng - Công tác tính tốn lượng hàng dự trữ cịn nhiều sai sót, nhiều công ty hết hàng để bán gây gián đoạn cung ứng hàng hóa - Sản lượng tiêu thụ tăng chưa tương xứng với tiềm - Thị trường tiêu thụ chưa mở rộng tưng xứng với tiềm công ty b.Nguyên nhân hạn chế phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Hoạt động nghiên cứu thị trường công ty chưa thực đạt kết cao, chưa có chiến lược thâm nhập thị trường cụ thể Bên cạnh đó, để mở rộng thị trường nguồn vốn phải đáp ứng đủ để chi cho hoạt động nghiên cứu, quảng bá sản phẩm thị trường Mặt khác, ngân sách dành cho hoạt động marketing cơng ty cịn hạn hẹp Vì cơng tác marketing công ty chưa thực đạt hiệu cao Do đội ngũ nhân viên marketing cơng ty cịn trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm Lực lượng nhân viên kinh doanh nhân viên tư vấn bán hàng giỏi có kĩ cịn Hiện đội ngũ nhân viên kinh doanh nhân viên tư vấn bán hàng vào công ty phải đào tạo bản, chuyên nghiệp, tìm hiểu kỹ nhu cầu thị trường đáp ứng tối đa nhu cầu Những nhân viên khơng sẵn có mà phải công ty đào tạo lại nên để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường cơng ty phải đào tạo thêm nhiều lao động Vấn đề 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tốn nhiều chi phí cơng ty phải cân nhắc kỹ trước xây dựng chiến lược mở rộng kinh doanh CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DUNG MƠI CỦA CƠNG TY TNHH HĨA CHẤT PETROLIMEX 3.1 Quan điểm, định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung mơi cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex 3.1.1 Quan điểm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển tốt phải xây dựng cho chiến lược quan điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Đặc biệt hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xem yếu tố then chốt ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh doanh nghiệp Mỗi cơng ty có chiến lược quan điểm riêng phát triển thị trường tất hướng tới phát triển bền vững Cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex với gần 10 năm tồn thị trường ln đặt cho chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi nêu rõ quan điểm cho chiến lược phát triển đó: - Bảo đảm chất lượng sản phẩm dung môi cung ứng thị trường với giá phù hợp - Mở rộng mạng lưới cung ứng sản phẩm dung môi tới địa phương, nghiên cứu thị trường khai thác tốt thị trường tiềm - Phát triển nguồn hàng, tìm hiểu nhu cầu thị trường tăng cường khả đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu - Đầu tư chiều sâu, xây dựng đội ngũ nhân viên nhiệt tình, nổ, có kiến thức chun môn Tăng cường công tác quản trị bán hàng - Cạnh tranh lành mạnh với tất công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm dung môi thị trường cách tiết kiệm chi phí để hạ thấp giá thành sản phẩm, liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường hoạt động quảng cáo, tổ chức hội nghị khách hàng trọng dịch vụ sau bán Từ quan điểm trên, công ty TNHH hóa chất Petrolimex ngày phát triển chiếm lòng tin người tiêu dùng thị trường 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.1.2 Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex Xuất phát từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm dung môi trên, thời gian tới, cơng ty có định hướng phát triển thị trường tiêu thụ rộng khắp nhằm đảm bảo doanh thu tăng trưởng qua năm sau: - Tập trung đạo đầu tư cho công tác mở rộng thị trường khu vực miền Bắc, miền Trung miền Nam đặc biệt khu vực miền Nam Đây thị trường tiềm mà công ty bắt đầu khai thác số tỉnh thành nhỏ Do cần tiếp tục đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường củng cố nguồn lực để mở rộng thị trường - Tiếp tục khai thác tốt thị trường theo chiều sâu cách tăng cường hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng, mở rộng kênh bán hàng - Tăng cường chất lượng sản phẩm, đảm bảo nguồn gốc xuất xứ - Phát triển nguồn hàng: mở rộng tìm bạn hàng với nước khác gần Việt Nam có chất lượng sản phẩm nguồn hàng giảm thiểu chi phí vận chuyển - Đẩy mạnh cơng tác chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán - Mở rộng thị trường: song song với việc phân phối hàng hóa khu vực Hà Nội, Hải Phịng, TP Hồ Chí Minh cơng ty liên tục cử nhân viên kinh doanh tỉnh có khả tài mạnh để tiếp tục mở rộng thị trường 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung mơi cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex 3.2.1 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi theo chiều rộng Qua q trình tìm hiểu thấy hoạt động nghiên cứu thị trường công ty chưa quan tâm trọng, chưa có phận chuyên trách việc nghiên cứu, sở vật chất nguồn lực tài cho hoạt động nghiên cứu thị trường chưa đầu tư đầy đủ Chính thế, nhiều vấn đề thị trường khơng phản ánh kịp thời, sách cơng ty chưa đạt hiệu cao 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Do vậy, công ty cần thành lập quan chuyên môn phụ trách việc điều tra nghiên cứu dự báo thị trường Đồng thời trích khoản lợi nhuận kinh doanh để chi trả cho hoạt động nghiên cứu đầu tư sở vật chất phù hợp chẳng hạn: đầu tư lại hệ thống máy tính, cấp máy tính bảng cho nhân viên nghiên cứu thị trường để tiện công tác báo cáo kịp thời, mua quyền số phần mềm phục vụ công tác quản trị xử lý liệu, dự báo… Về vấn đề thị trường, nay, thị trường khu vực miền Nam đánh giá tiềm phát triển nhiều cơng ty đặc biệt cơng ty có sử dụng sản phẩm dung môi khu vực ngày tăng Do vậy, cần phải lập kế hoạch, xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường cách cụ thể, hội lớn để công ty tăng tốc khẳng định vị thị trường Cơng ty cho xây dựng đưa vào hoạt động kho hóa chất Nhà Bè kết hợp với việc cử nhân viên tham khảo kĩ lượng thị trường để đưa phương án cụ thể cho thị trường 3.2.2 Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung mơi theo chiều sâu 3.2.2.1 Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Hiện cơng ty có nhiều kênh phân phối: bán cho đối tác, đại lý, cửa hàng trưng bày sản phẩm bán hàng qua mạng Tuy nhiên, có hai kênh đại lý bán trực tiếp cho đối tác hoạt động tốt, bán hàng qua mạng cửa hàng trưng bày chưa đạt hiệu Do vậy, công ty cần phải hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối để sản phẩm tiêu thụ mạnh a Đối với kênh đối tác Tiếp tục tìm kiếm khách hàng cơng ty sử dụng sản phẩm dung môi công ty khác đặc biệt công ty thành lập tất tỉnh thành Đưa sách ưu đãi đảm bảo chất lượng để chiếm ưu so với đối thủ cạnh tranh Bên cạnh tìm kiếm nguồn khách hàng cần có sách tốt chiết khấu cao, hỗ trợ vận chuyển bên đối tác để giữ chân khách hàng cũ trước đối thủ cạnh tranh khác 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com b Đối với kênh đại lý Tiếp tục mở rộng kênh khách hàng đại lý tỉnh thành khác cách thường xuyên cử nhân viên kinh doanh có khả tư vấn, đàm phán tốt cơng tác tỉnh để tìm kiếm khách hàng Đồng thời, có sách thu hút đại lý làm trung gian cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty như: chiết khấu cao, hỗ trợ cho nhân viên đại lý việc đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng, hỗ trợ quảng cáo, trưng bày sản phẩm Bên cạnh cần phải có tiêu chuẩn đánh giá hệ thống đại lý sở hạ tầng, mặt kinh doanh, lực tài đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty Tăng cường quản lý kênh phân phối chủ yếu cửa hàng đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số, quản lý nghiêm ngặt giá tránh việc đại lý tự tăng giá cao, gây thiệt hại cho người tiêu dùng cuối Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để thu thập thông tin cách nhanh chóng, kịp thời, xác c Đối với gian hàng trưng bày Hiện gian hàng trưng bày sản phẩm hoạt động tốt đem lại doanh thu cao cho công ty Tuy nhiên gian hàng có mặt Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Trong thời gian tới, cần đầu tư mở rộng thêm gian hàng tỉnh thành khác nơi dân cư có mức sống cao Quảng Ninh, Đà Nẵng, Huế, Vũng Tàu… d Đối với kênh bán hàng qua mạng Củng cố xây dựng lại kênh bán hàng qua mạng cách đầu tư thêm kinh phí vào marketing online, phát triển đội ngũ nhân viên SEO, tăng cường quảng bá trang mạng xã hội trang web mua bán khác Xây dựng lại trang web công ty cịn sơ sài, thơng tin chưa có tương tác cơng ty khách hàng qua mạng 3.2.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm, nắm bắt nhanh nhạy nhu cầu sản phẩm dung môi khách hàng Sản phẩm nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng cạnh tranh thị trường, đặc biệt năm gần đây, mặt 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng dung mơi địi hỏi mặt chất lượng lại tăng khơng ngừng khách hàng Công ty cần nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường thời kỳ để có kế hoạch nhập hàng dự trữ hàng hợp lý, đảm bảo đủ nguồn hàng phục vụ thị trường 3.2.2.3 Áp dụng chiến lược Marketing bản, chuyên nghiệp Hoạt động marketing giúp tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp sản phẩm giúp khách hàng nắm bắt thơng tin doanh nghiệp kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty, củng cố vững thị trường thúc đẩy việc mở rộng thị trường Hiện nay, hoạt động marketing cơng ty cịn sơ sài, chưa có nhiều chương trình quảng bá hình ảnh Hơn trang web cơng ty cịn chưa cập nhập chi tiết sản phẩm cơng ty Vì thế, việc cơng ty cần làm xây dựng trang web thật đẹp đầy đủ thông tin sản phẩm, dịch vụ, hoạt động công ty Công ty nên đầu tư thêm quảng cáo tivi, đài để tăng thêm hình ảnh cơng ty tới cơng chúng Tăng cường quảng cáo qua báo chí tạp chí thương mại, thời báo kinh tế Việt Nam, giới thiệu trụ sở, sản phẩm, dịch vụ, thành tích cơng ty đạt được, hoạt động công ty tổ chức Quảng cáo trời biển quảng cáo bắt mắt, đặt số tuyến đường quan trọng, khu đông dân cư Hoạt động quảng cáo vây giúp người người tiêu dùng biết tới cơng ty nhiều hơn, từ tăng lượng sản phẩm bán ra, mở rộng mạng lưới tiêu thụ cho công ty Bên cạnh đó, cơng ty nên thường xun tham gia hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng để giới thiệu công ty, sản phẩm dịch vụ với khách hàng Đây hội tốt để công ty gặp gỡ ký hợp đồng khách hàng đại lý Thực tốt hoạt động quan hệ công chúng việc tham gia chương trình từ thiện hoạt động cộng đồng cách để công ty quảng bá hình ảnh thương hiệu mình, tạo nên hình ảnh ấn tượng lòng khách hàng 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để tổ chức thực tốt hoạt động trên, công ty cần có sách tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên marketing tốt, có kiến thức chun mơn cao, động, nhiệt tình Đồng thời cơng ty phải trích khoản kinh phí thường niên để phục vụ cho hoạt động marketing 3.2.2.4 Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh tư vấn viên bán hàng chuyên nghiệp phục vụ nhu cầu mở rộng phát triển thị trường Đội ngũ nhân viên kinh doanh nhân viên tư vấn bán hàng xem lực lượng nòng cốt phát triển thị trường nhân tố đem lại nguồn doanh thu chủ yếu công ty Với yêu cầu mở rộng thị trường nhu cầu đội ngũ nhân viên giỏi nhu cầu cấp thiết Cơng ty cần phải có sách đào tạo sử dụng nguồn nhân lực hợp lý: - Tuyển dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh nhân viên bán hàng cách kỹ lưỡng dựa tiêu chí: có kiến thức chun mơn kinh doanh, có hiểu biết lĩnh vực dung mơi, có khả thuyết phục, động, nhiệt tình, ham học hỏi, có tinh thần cầu tiến, … - Tổ chức thường xuyên định kỳ lớp tập huấn nhằm nâng cao kỹ cho nhân viên kinh doanh nhân viên bán hàng như: kỹ đàm phán, kỹ tư vấn thuyết phục khách hàng, kỹ chốt bill, - Giám sát đánh giá định kỳ lực nhân viên để có kế hoạch giải kịp thời Chẳng hạn với nhân viên làm việc hiệu quả, suất cao tăng lương thưởng hợp lý, nhân viên yếu đào tạo thêm sa thải - Có sách đãi ngộ người lao động, lương + thưởng hợp lý, tổ chức tour du lịch, nghỉ mát,… để khích lệ tinh thần làm việc nhân viên, đồng thời giữ chân nhân viên giỏi lại làm việc cho cơng ty, hạn chế tình trạng “chảy máu chất xám” - Thường xuyên tổ chức teambuilding để nâng cao tinh thần làm việc nhóm tình đồn kết đội ngũ nhân viên 3.3 Một số kiến nghị nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm không đem lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp mà bên cạnh cịn có vai trị quan trọng xã hội, doanh nghiệp có làm ăn tốt đóng góp đầy đủ nghĩa vụ đất nước, đồng thời giúp cho đất nước ngày giàu mạnh Để đảm bảo vai trị đó, Nhà nước phải có sách hỗ trợ tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Do vậy, để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi công ty TNHH hóa chất Petrolimex, tác giả có số kiến nghị quan Nhà nước sau: 3.3.1 Kiến nghị với Bộ Công Thương Thường xuyên tổ chức hội chợ thương mại, triển lãm nhằm tạo điều kiện cho công ty quảng bá sản phẩm, học hỏi kinh nghiệm sản xuất kinh doanh cơng ty khác tìm kiếm khách hàng Tăng cường công tác tra quản lý thị trường: cần đẩy mạnh tra, kiểm soát chặt chẽ thị trường sản nhằm phát kịp thời bất cập như: hàng giả, hàng chất lượng, không rõ xuất xứ, bán phá giá… ảnh hưởng lơn đến lợi ích doanh nghiệp chân Đồng thời, cần có chế tài xử phạt nghiêm khắc đơn vị vi phạm, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp 3.3.2 Kiến nghị với Bộ Tài Tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn dễ dàng Nhà nước cần có sách ưu đãi tài tín dụng hợp lý, thủ tục hành đơn giản tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư để doanh nghiệp bắt kịp thời hội kinh doanh thị trường Tăng cường công tác dự báo biến động kinh tế thị trường tỷ giá, lãi suất, giá xăng, điện, điều kiện kinh tế, khoa học giới để doanh nghiệp nắm bắt kịp thời cơ, có sách đầu tư phát triển phù hợp với giai đoạn phát triển, đồng thời giảm thiểu rủi ro thị trường 3.3.3 Kiến nghị với Tổng cục Hải quan Tăng cường công tác hải quan, kiểm sốt chặt chẽ hàng hóa qua cửa khẩu, chống hàng nhập lậu hóa chất chất lượng từ nước tràn vào Việt Nam Trung Quốc 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đơn giản hóa thủ tục hành chính, giảm thời gian thơng quan, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp khâu nhập hàng hóa đáp ứng tốt nhu cầu thị trường 3.4 Những vấn đề đặt cần tiếp tục nghiên cứu Sau nghiên cứu đề tài, hạn chế thời gian lực nên tác giả nhận thấy số vấn đề đặt cần tiếp tục nghiên cứu: Thứ nhất, đề tài nghiên cứu đề xuất giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mà chưa nghiên cứu sâu để phát triển tồn diện mặt cơng ty như: phát triển thương mại, phát triển thị trường đầu vào,… Do vậy, cần tiếp tục nghiên cứu có giải pháp thích hợp nhằm xây dựng cơng ty ngày vững mạnh Đề tài đưa nhân tố ảnh hưởng đến trình phát triển thị trường tiêu thụ công ty chưa sâu phân tích, đánh giá để giảm thiểu rủi ro tận dụng thời cách triệt để 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ môn Kinh tế thương mại (2015), Giáo trình Kinh tế thương mại đại cương, Trường Đại học Thương mại Bộ môn Kinh tế thương mại (2011), Bài giảng Kinh tế thương mại Việt Nam, Trường Đại học Thương mại GS.TS Đặng Đình Đào GS.TS Hồng Đức Thân (2005), Giáo trình kinh tế thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội PGS.TS Phạm Cơng Đồn, TS Nguyễn Cảnh Lịch (2004), Giáo trình kinh tế doanh nghiệp thương mại, Đại học Thương mại PGS.TS Hà Văn Sự, TS Thân Danh Phúc (2015), Giáo trình Quản lý Nhà nước Thương mại, Đại học Thương mại Nguyễn Thị Quyên (2012), ‘Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel CTCP Hồng Long’, Khóa luận tốt nghiệp - Đại học Thương mại Phan Hồng Nhung( 2011), ’Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dung môi cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex thị trường miền Bắc’, Khóa luận tốt nghiệp- Đại học Thương Mại Hoàng Thị Kim Hiền (2008), ’Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ với đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát công ty gạch ốp lát Hà Nội’, Hồng Thị Kim Hiền (2008), Khóa luận tốt nghiệp- Đại học Thương Mại Bách khoa toàn thư mở Wikipedia Nghị số 13/NQ-CP số giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường, Chính phủ ban hành ngày 10 tháng năm 2012 Nghị định số 08/2013/NĐ-CP quy định xử phạt vi phạm hành hành vi sản xuất, bn bán hàng giả, Chính phủ ban hành năm 2013 Quyết định số 3098/QĐ-BCT: Quyết định phê duyệt quy hoạch tổng thể phát triển thương mại Việt Nam giai đoạn 2011 – 2020 định hướng đến năm 2030 , Bộ trưởng Bộ Công Thương ban hành ngày 24 tháng 06 năm 2011 Cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex, Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2013, 2014, 2015, Hà Nội Website: http://PLC.com.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trang web: http://vbpl.vn Trang web Bộ Công Thương: http://www.moit.gov.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DUNG MƠI CỦA CƠNG TY TNHH HĨA CHẤT PETROLIMEX 3.1 Quan điểm, định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi công ty TNHH hóa chất Petrolimex. .. hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex 36 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung mơi cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex. .. niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Trước làm rõ khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, ta tìm hiểu khái niệm thị trường thị trường tiêu thụ sản phẩm: 1.1.2.1 Khái niệm thị trường