1.3 .Nội dung và nguyên lý phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
3.2. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung môi của công
3.2.1. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dungmôi theo chiều rộng môi theo chiều rộng
Qua q trình tìm hiểu có thể thấy hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa được quan tâm chú trọng, vẫn chưa có một bộ phận chuyên trách trong việc nghiên cứu, cơ sở vật chất cũng như nguồn lực tài chính cho hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được đầu tư đầy đủ. Chính vì thế, nhiều vấn đề của thị trường khơng được phản ánh kịp thời, các chính sách của cơng ty chưa đạt hiệu quả cao.
Do vậy, công ty cần thành lập một cơ quan chuyên môn phụ trách việc điều tra nghiên cứu và dự báo thị trường. Đồng thời trích một khoản trong lợi nhuận kinh doanh để chi trả cho hoạt động nghiên cứu và đầu tư cơ sở vật chất phù hợp chẳng hạn: đầu tư lại hệ thống máy tính, cấp máy tính bảng cho nhân viên nghiên cứu thị trường để tiện công tác và báo cáo kịp thời, mua bản quyền một số phần mềm phục vụ công tác quản trị và xử lý dữ liệu, dự báo….
Về vấn đề thị trường, hiện nay, thị trường khu vực miền Nam được đánh giá là khá tiềm năng do sự phát triển của nhiều công ty đặc biệt là cơng ty có sử dụng các sản phẩm dung môi ở các khu vực này ngày càng tăng. Do vậy, cần phải lập kế hoạch, xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường một cách cụ thể, vì đây có thể là một cơ hội lớn để công ty tăng tốc và khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Công ty đã cho xây dựng và đưa vào hoạt động kho hóa chất Nhà Bè kết hợp với việc cử nhân viên tham khảo kĩ lượng thị trường để đưa ra các phương án cụ thể cho từng thị trường một.
3.2.2. Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dung mơitheo chiều sâu theo chiều sâu
3.2.2.1. Hồn thiện hệ thống kênh phân phối
Hiện nay cơng ty có nhiều kênh phân phối: bán cho đối tác, đại lý, cửa hàng trưng bày sản phẩm và bán hàng qua mạng. Tuy nhiên, chỉ có hai kênh là đại lý và bán trực tiếp cho đối tác thì hoạt động tốt, cịn bán hàng qua mạng và cửa hàng trưng bày vẫn chưa đạt được hiệu quả. Do vậy, công ty cần phải hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối để làm sao sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhất.
a. Đối với kênh đối tác
Tiếp tục tìm kiếm khách hàng là các công ty đã sử dụng sản phẩm dung môi của công ty khác và đặc biệt hơn là các công ty mới thành lập ở tất cả các tỉnh thành. Đưa ra các chính sách ưu đãi về giá cũng như đảm bảo chất lượng để chiếm ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh tìm kiếm nguồn khách hàng mới cần có những chính sách tốt như chiết khấu cao, hỗ trợ vận chuyển bên đối tác để giữ chân những khách hàng cũ trước những đối thủ cạnh tranh khác.
b. Đối với kênh đại lý
Tiếp tục mở rộng kênh khách hàng đại lý ra các tỉnh thành khác bằng cách thường xuyên cử các nhân viên kinh doanh có khả năng tư vấn, đàm phán tốt đi công tác tại các tỉnh để tìm kiếm khách hàng. Đồng thời, có các chính sách thu hút các đại lý làm trung gian cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty như: chiết khấu cao, hỗ trợ cho nhân viên của đại lý trong việc đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng, hỗ trợ về quảng cáo, trưng bày sản phẩm... Bên cạnh đó thì cần phải có tiêu chuẩn đánh giá hệ thống đại lý về cơ sở hạ tầng, mặt bằng kinh doanh, năng lực tài chính... đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Tăng cường quản lý kênh phân phối chủ yếu là các cửa hàng đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số, quản lý nghiêm ngặt về giá cả tránh việc đại lý tự tăng giá quá cao, gây thiệt hại cho người tiêu dùng cuối cùng. Thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng để thu thập thơng tin một cách nhanh chóng, kịp thời, chính xác.
c. Đối với các gian hàng trưng bày
Hiện nay các gian hàng trưng bày sản phẩm đang hoạt động rất tốt và đem lại doanh thu cao cho công ty. Tuy nhiên các gian hàng mới chỉ có mặt ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Trong thời gian tới, cần đầu tư mở rộng thêm các gian hàng ở các tỉnh thành khác nơi dân cư có mức sống cao như Quảng Ninh, Đà Nẵng, Huế, Vũng Tàu…
d. Đối với kênh bán hàng qua mạng
Củng cố và xây dựng lại kênh bán hàng qua mạng bằng cách đầu tư thêm kinh phí vào marketing online, phát triển đội ngũ nhân viên SEO, tăng cường quảng bá trên các trang mạng xã hội và các trang web mua bán khác. Xây dựng lại trang web của cơng ty vì nó cịn khá sơ sài, ít thơng tin và chưa có sự tương tác giữa cơng ty và khách hàng qua mạng.
3.2.2.2. Đa dạng hóa sản phẩm, nắm bắt nhanh nhạy nhu cầu về các sản phẩm dung môi của khách hàng
Sản phẩm ln là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cuộc cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt trong những năm gần đây, đối với các mặt
hàng dung mơi thì sự địi hỏi về mặt chất lượng lại càng tăng khơng ngừng của khách hàng.
Công ty cần nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường trong từng thời kỳ để có kế hoạch nhập hàng và dự trữ hàng hợp lý, đảm bảo đủ nguồn hàng phục vụ thị trường.
3.2.2.3. Áp dụng chiến lược Marketing bài bản, chuyên nghiệp hơn
Hoạt động marketing giúp tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp và sản phẩm giúp khách hàng nắm bắt được các thơng tin về doanh nghiệp và kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, củng cố vững chắc thị trường hiện tại và thúc đẩy việc mở rộng thị trường mới. Hiện nay, các hoạt động marketing của cơng ty cịn sơ sài, chưa có nhiều chương trình quảng bá hình ảnh. Hơn nữa trang web cơng ty cịn chưa cập nhập chi tiết về sản phẩm của công ty. Vì thế, việc đầu tiên cơng ty cần làm là xây dựng trang web thật đẹp và đầy đủ các thông tin về sản phẩm, dịch vụ, các hoạt động của công ty. Công ty nên đầu tư thêm quảng cáo trên tivi, đài để tăng thêm hình ảnh của cơng ty tới cơng chúng. Tăng cường quảng cáo qua báo chí trên các tạp chí thương mại, thời báo kinh tế Việt Nam, giới thiệu trụ sở, sản phẩm, dịch vụ, các thành tích cơng ty đạt được, các hoạt động do cơng ty tổ chức... Quảng cáo ngồi trời bằng các biển quảng cáo bắt mắt, đặt tại một số tuyến đường quan trọng, tại khu đông dân cư. Hoạt động quảng cáo như vây sẽ giúp người người tiêu dùng biết tới cơng ty nhiều hơn, từ đó tăng lượng sản phẩm bán ra, mở rộng mạng lưới tiêu thụ cho công ty.
Bên cạnh đó, cơng ty nên thường xun tham gia các hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng để giới thiệu về công ty, sản phẩm và dịch vụ với khách hàng. Đây cũng là một cơ hội tốt để công ty gặp gỡ và ký hợp đồng được những khách hàng đại lý.
Thực hiện tốt các hoạt động quan hệ công chúng bằng việc tham gia các chương trình từ thiện và các hoạt động cộng đồng cũng là một cách để cơng ty quảng bá được hình ảnh và thương hiệu của mình, tạo nên hình ảnh ấn tượng trong lịng khách hàng.
Để tổ chức và thực hiện tốt các hoạt động trên, cơng ty cần có chính sách tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên marketing tốt, có kiến thức chuyên mơn cao, năng động, nhiệt tình. Đồng thời cơng ty phải trích ra một khoản kinh phí thường niên để phục vụ cho các hoạt động marketing của mình.
3.2.2.4. Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh và tư vấn viên bán hàng chuyên nghiệp phục vụ nhu cầu mở rộng và phát triển thị trường
Đội ngũ nhân viên kinh doanh và nhân viên tư vấn bán hàng được xem như một lực lượng nòng cốt trong phát triển thị trường và là nhân tố đem lại nguồn doanh thu chủ yếu của cơng ty. Với u cầu mở rộng thị trường thì nhu cầu về đội ngũ nhân viên giỏi chính là nhu cầu cấp thiết nhất. Cơng ty cần phải có những chính sách đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực hợp lý:
- Tuyển dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh và nhân viên bán hàng một cách kỹ lưỡng dựa trên các tiêu chí: có kiến thức chun mơn về kinh doanh, có hiểu biết về lĩnh vực dung mơi, có khả năng thuyết phục, năng động, nhiệt tình, ham học hỏi, có tinh thần cầu tiến, …
- Tổ chức thường xuyên và định kỳ các lớp tập huấn nhằm nâng cao các kỹ năng cho nhân viên kinh doanh và nhân viên bán hàng như: kỹ năng đàm phán, kỹ năng tư vấn thuyết phục khách hàng, kỹ năng chốt bill,...
- Giám sát và đánh giá định kỳ năng lực của từng nhân viên để có kế hoạch giải quyết kịp thời. Chẳng hạn với nhân viên làm việc hiệu quả, năng suất cao thì sẽ tăng lương hoặc thưởng hợp lý, còn những nhân viên yếu kém sẽ đào tạo thêm hoặc sa thải.
- Có chính sách đãi ngộ người lao động, lương + thưởng hợp lý, tổ chức các tour du lịch, nghỉ mát,… để khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên, đồng thời giữ chân được những nhân viên giỏi ở lại làm việc cho công ty, hạn chế tình trạng “chảy máu chất xám”.
- Thường xuyên tổ chức teambuilding để nâng cao tinh thần làm việc nhóm và tình đồn kết trong đội ngũ nhân viên.
3.3. Một số kiến nghị nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dungmơi của cơng ty TNHH hóa chất Petrolimex