Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán quốc tế hoàng gia

1 LỜI MỞ ĐẦU Thị trường chứng khoán kênh thu hút vốn đầu tư lớn kinh tế Thị trường chứng khốn Việt Nam thức đời vào hoạt động từ ngày 28/7/2000, đến ngày 8/3/2005 khai trương TTGDCK Hà Nội, đến có 151 mã cổ phiếu sàn HOSE 129 mã sàn HASTC, với hàng chục công ty chứng khoán đời Vài năm trở lại thời kỳ rực rỡ thị trường chứng khốn Việt Nam, với hàng loạt thị, sách Uỷ ban chứng khoán Nhà nước đời nhằm tạo điều kiện cho phát triển thị trường Lượng tiền nhàn rỗi dân chúng đổ vào thị trường chứng khoán lớn Tuy nhiên, từ vài tháng cuối năm 2007 đến nay, thị trường chứng khoán Việt Nam bước sang năm 2008 đứng trước biến động lớn với nguy sụt giảm mạnh Hàng chục cơng ty chứng khốn thành lập từ nửa cuối năm 2007 phải đối phó với khó khăn tình hình Những cơng ty chứng khốn hoạt động lâu năm khơng tránh khỏi thua lỗ Trước thực trạng đó, cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia, thành lập vào hoạt động chưa đầy nửa năm, đối mặt với thử thách lớn, cần vượt qua quãng thời gian khó khăn để xây dựng cho chỗ đứng vững thị trường Một thực tế thị trường chứng khoán ảm đạm nay, nhà đầu tư rút khỏi thị trường để đầu tư vào hoạt động khác, nguyên nhân việc giá vàng bất động sản tăng vọt thời gian qua Việc thu hút nhà đầu tư quay trở lại thị trường chứng khốn, phần giúp cho lợi nhuận cơng ty, phần giúp phục hồi thị trường, công việc nhà môi giới LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mơi giới chứng khốn nghề thị trường Việt Nam, đến nhiều nhà đầu tư chưa thực hiểu rõ khái niệm mơi giới, chí có thành kiến thứ "cị chứng khốn", điều gây khơng khó khăn cho hoạt động mơi giới nói riêng hoạt động cơng ty chứng khốn nói chung Trong đó, việc thu hút nhà đầu tư mở tài khoản thực giao dịch công ty hoạt động chiếm tỷ lệ không nhỏ doanh thu công ty Do vào hoạt động, cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia chưa có danh tiếng thị trường để nhiều nhà đầu tư biết đến, số lượng tài khoản giao dịch cơng ty chưa nhiều, cơng việc phịng mơi giới lại cần thiết, điều kiện công ty thị trường cạnh tranh gay gắt để thu hút khách hàng Nhận thức vấn đề trên, muốn nghiên cứu nghề môi giới nói chung, hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia nói riêng; để tìm hiểu thành tựu khó khăn cơng ty lĩnh vực này, từ đề số giải pháp nâng cao phát triển hoạt động môi giới ngắn hạn dài hạn Để hồn thành đề tài chun đề thực tập này, tơi sử dụng tài liệu thị trường chứng khoán nghề mơi giới chứng khốn, số báo cáo tài cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia cơng ty chứng khốn khác Tơi xin gửi lời cảm ơn tới ông Bùi Ngọc Long, giám đốc Mơi giới cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia, cung cấp thông tin số liệu cần thiết cho việc phân tích cơng ty, xin gửi lời cảm ơn tới Th.S Lê Trung Thành hướng dẫn phương pháp nghiên cứu triển khai đề tài Để đề tài hồn thiện hơn, tơi mong người đọc thiếu sót, hạn chế cịn tồn chuyên đề Xin chân thành cảm ơn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG I NHỮNG KHÁI NIỆM CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN 1.1 Những khái niệm chung cơng ty chứng khốn 1.1.1 Khái niệm cơng ty chứng khoán 1.1.1.1 Khái niệm Trong kinh tế đại, thị trường chứng khoán nơi diễn hoạt động giao dịch mua bán loại chứng khoán trung dài hạn, diễn thị trường sơ cấp thị trường thứ cấp Thị trường chứng khoán nơi tập trung phân phối nguồn vốn tiết kiệm; định chế tài trực tiếp, chủ thể cung cầu vốn tham gia trực tiếp vào thị trường Về chất, thị trường chứng khốn q trình vận động tư tiền tệ, nói thị trường chứng khốn nơi mua bán quyền sở hữu tư bản, hình thức phát triển cao sản xuất hàng hoá Thị trường chứng khoán phận chủ yếu thị trường tài chính, có vai trị quan trọng trình huy động vốn sử dụng vốn kinh tế thị trường Tham gia thị trường chứng khốn có chủ thể:  Nhà phát hành, bao gồm phủ quyền địa phương, cơng ty, tổ chức tài  Nhà đầu tư, bao gồm nhà đầu tư cá nhân nhà đầu tư có tổ chức  Các tổ chức kinh doanh, bao gồm cơng ty chứng khốn ngân hàng thương mại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Các tổ chức có liên quan, bao gồm quan quản lý Nhà nước, Sở giao dịch chứng khoán, tổ chức tài trợ chứng khoán, v.v Sự tham gia chủ thể vào thị trường chứng khoán yếu tố khơng thể thiếu q trình hình thành phát triển thị trường Mục tiêu việc hình thành thị trường chứng khốn thu hút vốn đầu tư dài hạn cho việc phát triển kinh tế tạo tính khoản cho loại chứng khoán Do vậy, để thúc đẩy thị trường chứng khốn hoạt động cách có trật tự, cơng hiệu cần phải có dời hoạt động cơng ty chứng khốn Cơng ty chứng khốn tổ chức tài trung gian thực nghiệp vụ thị trường chứng khoán Ở Việt Nam, theo Luật chứng khốn 2006, cơng ty chứng khốn cơng ty cổ phần, cơng ty trách nhiệm hữu hạn Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp Giấy phép thành lập hoạt động kinh doanh lĩnh vực chứng khốn, có tư cách pháp nhân, có vốn riêng thực chế độ hạch tốn kinh tế độc lập Như cơng ty chứng khốn thực chất doanh nghiệp kinh doanh chứng khoán với nghiệp vụ chính: mơi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn quản lý danh mục đầu tư Các cơng ty chứng khốn tác nhân quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế nói chung thị trường chứng khốn nói riêng Nhiều kinh tế coi cơng ty chứng khốn hạt nhân ngành cơng nghiệp chứng khốn, thúc đẩy phát triển hệ thống tài quốc gia 1.1.1.2 Phân loại cơng ty chứng khốn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Có nhiều tiêu thức để phân loại cơng ty chứng khốn, tiêu thức chủ yếu sử dụng phân loại theo loại hình kinh doanh Theo đó, cơng ty chứng khốn chia thành loại:  Công ty môi giới: cơng ty chứng khốn thực việc trung gian, mua bán chứng khoán cho khách hàng họ Sở giao dịch chứng khoán để hưởng hoa hồng  Cơng ty bảo lãnh phát hành chứng khốn: cơng ty chứng khốn hoạt động chủ yếu thực nghiệp vụ bảo lãnh để hưởng phí chênh lệch giá  Cơng ty kinh doanh chứng khốn: cơng ty chứng khốn chủ yếu thực nghiệp vụ tự doanh, tự bỏ vốn kinh doanh tự chịu trách nhiệm kết kinh doanh  Công ty trái phiếu: cơng ty chứng khốn chun mua bán loại trái phiếu  Cơng ty chứng khốn phi tập trung: cơng ty chứng khốn chủ yếu mua bán chứng khốn thị trường OTC, đóng vai trị nhà tạo lập thị trường Mỗi loại hình cơng ty chứng khốn có đặc điểm, cấu, nghiệp vụ khác nhau, chung vai trò quan trọng trì thúc đẩy hoạt động thị trường chứng khốn 1.1.2 Vai trị cơng ty chứng khốn Trên thị trường chứng khốn, cơng ty chứng khốn có vai trị đặc biệt, vừa nhà đầu tư tham gia trực tiếp vào thị trường, vừa cầu nối nhà phát hành nhà đầu tư khác, cung cấp dịch vụ cần thiết phục LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vụ hoạt động thị trường Sự có mặt cơng ty chứng khốn khơng thể thiếu thị trường tập trung hay phi tập trung Dựa hoạt động mình, cơng ty chứng khốn có vai trị sau: 1.1.2.1 Vai trị huy động vốn Mục tiêu tham gia thị trường chứng khoán tổ chức phát hành huy động vốn thơng qua việc phát hành chứng khốn Đó vai trị cơng ty chứng khốn, với tư cách trung gian tài chính, thơng qua hoạt động bảo lãnh phát hành mơi giới chứng khốn Vai trị huy động vốn, nói cách đơn giản, vai trò làm cầu nối, đồng thời kênh dẫn vốn chảy từ hay vài phận kinh tế có dư thừa vốn (vốn nhàn rỗi) đến phận khác kinh tế thiếu cần huy động vốn Một nguyên tắc hoạt động thị trường chứng khoán nguyên tắc trung gian, yêu cầu nhà đầu tư nhà phát hành phải giao dịch chứng khốn thơng qua trung gian mua bán, cơng ty chứng khốn Cơng ty chứng khoán tạo chế huy động vốn cho kinh tế thơng qua thị trường chứng khốn 1.1.2.2 Vai trò cung cấp chế giá Vai trị cơng ty chứng khốn thể nhà đầu tư thị trường chứng khốn Đối với nhà đầu tư, cơng ty chứng khốn cung cấp chế giá nhằm giúp nhà đầu tư có đánh giá thực tế xác giá trị khoản đầu tư Giá cổ phiếu thơng tin tài cơng ty niêm yết hàng ngày báo tài chính, điều giúp nhà đầu tư tiết kiệm phần chi phí, thời gian cơng sức tìm hiểu thông tin LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đối với thị trường, cơng ty chứng khốn có can thiệp định, góp phần tạo lập giá cả, thơng qua hình thức đấu giá Trên thị trường sơ cấp, cơng ty chứng khốn với nhà phát hành đưa mức giá đầu tiên; giá loại chứng khoán giao dịch có tham gia định giá cơng ty chứng khốn Ngồi ra, cơng ty chứng khốn cịn thể vai trò lớn tham gia điều tiết thị trường Theo quy định nước, công ty chứng khoán bắt buộc phải dành tỷ lệ định giao dịch để thực vai trị bình ổn thị trường, mua vào thị trường sụt giảm bán thị trường phát triển nóng 1.1.2.3 Vai trị cung cấp chế chuyển tiền mặt Cơng ty chứng khốn đảm nhận chức chuyển đổi tiền mặt thành chứng khốn có giá ngược lại, giúp cho nhà đầu tư phải chịu thiệt hại tiến hành đầu tư Điều hạn chế rủi ro việc giá trị khoản đầu tư bị giảm nhân tố tác động Ngồi ra, cơng ty chứng khốn cịn góp phần làm tăng tính khoản tài sản tài Đây vai trị quan trọng thị trường chứng khốn mà cơng ty chứng khốn người thực hiện, tạo chế giao dịch thị trường Cả thị trường sơ cấp thông qua việc bảo lãnh phát hành, lẫn thị trường thứ cấp thông qua chế chuyển đổi tiền mặt, hoạt động cơng ty chứng khốn làm tăng tính khoản cho tài sản tài chính, làm giảm rủi ro, tạo tâm lý yên tâm cho nhà đầu tư 1.1.2.4 Thực tư vấn đầu tư Do cơng ty chứng khốn có chun sâu trình độ, nghiệp vụ chun mơn, kinh nghiệm nghề nghiệp, máy tổ chức nên việc thực u cầu khách hàng, cơng ty cịn tham gia vào dịch vụ tư vấn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khác nhau, thông qua việc nghiên cứu thị trường, phân tích thơng tin cung cấp phân tích cho nhà đầu tư, giúp họ có định giao dịch xác hơn, đồng thời tiết kiệm thời gian, công sức cho nhà đầu tư họ phải tự phân tích thị trường 1.1.2.5 Tạo sản phẩm Khi thực chức mình, cơng ty chứng khoán tạo sản phẩm Trong năm gần đây, chủng loại chứng khoán phát triển với tốc độ nhanh nhiều nguyên nhân, có đóng góp khơng nhỏ cơng ty chứng khốn Ngồi cổ phiếu thường, cổ phiếu ưu đãi trái phiếu, cơng ty chứng khốn cịn bán trái phiếu phủ trung ương địa phương, chứng quyền, trái quyền, hợp đồng tương lai, hợp đồng quyền chọn (điều Việt Nam chưa có) sản phẩm lai tạo đa dạng khác phù hợp với thay đổi thị trường môi trường kinh tế Tóm lại, cơng ty chứng khốn tổ chức chun nghiệp thị trường chứng khốn, có vai trò cần thiết quan trọng nhà đầu tư, nhà phát hành, quan quản lý thị trường thị trường chứng khốn nói chung Để đảm bảo vai trị này, cần có xác định mơ hình, tổ chức cơng ty để từ xác định hình thức kinh doanh biện pháp quản lý công ty chứng khốn phù hợp 1.1.3 Mơ hình, tổ chức cơng ty chứng khốn 1.1.3.1 Mơ hình cơng ty chứng khốn Hoạt động cơng ty chứng khốn đa dạng phức tạp so với doanh nghiệp sản xuất thương mại thơng thường, việc xác định LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com mô hình tổ chức kinh doanh cơng ty chứng khốn có nhiều điểm khác Tuy nhiên khái qt mơ hình tổ chức kinh doanh cơng ty chứng khốn theo hai nhóm: mơ hình cơng ty chứng khốn đa năng, mơ hình cơng ty chứng khốn chun doanh a) Mơ hình cơng ty chứng khốn đa Theo mơ hình này, cơng ty chứng khốn tổ chức hình thức tổ hợp dịch vụ tài tổng hợp bao gồm kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền tệ dịch vụ tài Theo đó, ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm kinh doanh tiền tệ Mơ hình biểu hai hình thức:  Mơ hình đa phần: cịn gọi mơ hình ngân hàng kiểu Anh, theo ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm phải thành lập cơng ty con, hạch tốn độc lập hoạt động tách rời với hoạt động kinh doanh tiền tệ  Mơ hình đa hồn tồn: cịn gọi mơ hình ngân hàng kiểu Đức, theo ngân hàng phép trực tiếp kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm, kinh doanh tiền tệ dịch vụ tài khác Ưu điểm mơ hình đa ngân hàng kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh, nhờ giảm bớt rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung có khả chịu đựng biến động thị trường chứng khoán Mặt khác, ngân hàng tận dụng mạnh chun mơn vốn để kinh doanh chứng khốn Tuy nhiên, mơ hình có hạn chế khơng giải Khi kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh, chun mơn hố khơng sâu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 10 Thị trường cổ phiếu khó phát triển ngân hàng thường cho vay bảo lãnh phát hành Ngoài ra, hoạt động ngân hàng hoạt động chứng khốn khó tách bạch rõ ràng, điều kiện môi trường pháp luật chưa thoả đáng dễ gây nên tình trạng lũng đoạn thị trường Các nguồn vốn khơng có tách biệt cần thiết tiền tiết kiệm dân cư vốn đầu tư chứng khoán, khiến cho biến động thị trường chứng khốn tác động mạnh tới tình hình kinh doanh ngân hàng Do có hạn chế trên, phần lớn công ty chứng khốn giới áp dụng mơ hình chun doanh, có Đức trì mơ hình đa b) Mơ hình cơng ty chứng khốn chun doanh Mơ hình chun doanh chứng khốn áp dụng phổ biến từ sau khủng hoảng thị trường tài 1929-1933 Theo mơ hình này, hoạt động kinh doanh chứng khốn cơng ty độc lập chun mơn hố lĩnh vực chứng khốn thực hiện, ngân hàng không tham gia kinh doanh chứng khốn Mơ hình khắc phục hạn chế mơ hình đa năng, giảm rủi ro cho hệ thống ngân hàng, tạo điều kiện cho công ty chứng khốn vào chun mơn hố sâu lĩnh vực chứng khoán để thúc đẩy thị trường phát triển Tuy nhiên, xu thành lập tập đồn tài khổng lồ, số thị trường cho phép công ty kinh doanh nhiều lĩnh vực tiền tệ, bảo hiểm, chứng khoán, tổ chức thành công ty mẹ, công ty con, hoạt động tương đối độc lập với 1.1.3.2 Tổ chức cơng ty chứng khốn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 88 khách hàng Để thực điều này, cơng ty tiến hành phân tổ khách hàng theo tiêu thức định Ví dụ, khách hàng có uy tín, thường xun có giao dịch có giá trị lớn hưởng mức phí giao dịch ưu đãi * Đa dạng hố loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày đa dạng phát triển khách hàng Điều đòi hỏi công ty phải nghiên cứu, học hỏi cải tiến dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán đồng thời xem xét triển khai cung cấp dịch vụ cung cấp thông tin miễn phí cập nhật, nhận lệnh thơng báo kết khớp lệnh tận nhà, giao dịch qua Internet * Chủ động tìm kiếm khách hàng Trong giai đoạn đầu vào hoạt động nay, sở khách hàng cơng ty cịn mỏng Trong số phần đáng kể khách hàng tự đến đề nghị mở tài khoản công ty Về lâu dài, số lượng hàng hoá thị trường số cơng ty chứng khốn nhiều lên, nhân viên môi giới công ty ngồi chờ may khách hàng chủ động tới cơng ty mở tài khoản Khi đó, khách hàng lựa chọn công ty người môi giới xứng đáng để gửi gắm tài sản mình, người mơi giới phải tích cực thể Vì vậy, chủ động tìm kiếm khách hàng hoạt động thiếu nhằm mở rộng nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty tăng thị phần công ty thị trường Thực sách này, cơng ty tiếp cận khách hàng theo cách sau:  Nhân viên môi giới gặp gỡ người quen để giới thiệu bán sản phẩm Ưu điểm phương pháp hai bên hiểu biết mức độ định khả tài LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 89 tư cách đạo đức, lực chuyên môn đối tác Nếu người mơi giới tạo tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắn họ người quen giới thiệu cho khách hàng khác Nếu cơng ty có đội ngũ nhân viên mơi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư theo có chế độ thù lao khuyến khích nhanh chóng nâng cao sở khách hàng  Tổ chức thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu loạt sản phẩm định Ở nhiều nước, phương pháp dễ chấp nhận khu vực có tỷ lệ người hưu đơng họ vừa người có thu nhập lại vừa có thời gian để lắng nghe buổi thuyết trình Từ góc độ người mơi giới phương pháp đem lại cho người thuyết trình thành công ấn tượng tốt nhanh nhiều so với phương pháp khác * Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo nghệ thuật giữ khách hàng hiệu Thái độ nhân viên hình ảnh cơng ty mắt khách hàng Vì vậy, phong cách giao tiếp tác phong làm việc nhân viên môi giới ảnh hưởng lớn tới hiệu việc thu hút khách hàng Ngồi ra, nhân viên cịn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận khơng để mắc sai sót, nhầm lẫn, tạo an tâm tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng 3.2.2.2 Kế hoạch hoá hoạt động marketing, tiếp thị Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần nâng cao uy tín mình, IRS cần phải phát triển mạnh kế hoạch hoá hoạt động marketing, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 90 đẩy mạnh công tác tiếp thị xây dựng nội dung cụ thể để thực tốt hoạt động Thứ nhất, công ty phải xác định mục tiêu hoạt động này, phải phục vụ cho mục tiêu chung công ty tương lai, cụ thể nhằm vào khách hàng tiềm năng, thu hút ngày nhiều khách hàng, không nhà đầu tư cá nhân mà nhà đầu tư có tổ chức, đầu tư nước ngồi Thứ hai, cơng ty cần tiến hành phân đoạn thị trường, đoạn thị trường hiểu nhóm nhà đầu tư có phản ứng tập hợp kích thích marketing Như thực chất việc phân đoạn thị trường phân chia theo tiêu thức định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhu cầu thành nhóm nhỏ đồng nhu cầu Để xác định đoạn thị trường có hiệu việc phân đoạn thị trường phải đạt yêu cầu sau:  Tính đo lường được, tức quy mô hiệu thị trường phải đo lường  Tính tiếp cận được, tức công ty phải nhận biết phục vụ đoạn thị trường phân chia theo tiêu thức  Tính quan trọng, tức đoạn thị trường phải bao gồm khách hàng có nhu cầu đồng với quy mơ đủ lớn để có khả sinh lời  Tính khả thi, tức có đủ nguồn nhân lực để hình thành phát triển chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường phân chia.a LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 91 Thứ ba, công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào kết phân tích môi trường kinh doanh, nhiệm vụ mà công ty muốn đạt tới Thực chất việc lựa chọn thị trường mục tiêu lựa chọn nhóm khách hàng tiềm mà công ty phục vụ với dịch vụ định Những thị trường mục tiêu lựa chọn hay số đoạn thị trường hay tồn thị trường Thứ tư, cơng ty cần phải đề chương trình hành động dự định ngân sách Một chương trình hành động cho tồn kế hoạch marketing cơng ty cần thiết để đảm bảo kế hoạch thực kiểm soát điều chỉnh nhà quản trị marketing Việc sử dụng đồng nghiên cứu bước góp phần giúp cơng ty ngày hồn thiện hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động mơi giới chứng khốn nói riêng củng cố vị trí cơng ty thị trường Bên cạnh việc kế hoạch hố hoạt động marketing cơng ty cần đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua buổi tổ chức hội nghị khách hàng hay dịch vụ chăm sóc khách hàng Cơng tác tiếp thị địi hỏi thời gian, cơng sức chi phí tốn Việc bố trí thời gian khoa học, hợp lý quan trọng nhân viên không tỏ tiếc công sức muốn gây dựng lại quan hệ, vấn đề chi phí phải hợp lý, tiết kiệm hiệu Cán làm công tác tiếp thị, tiếp thị, tiếp xúc khách hàng quan trọng Cần lựa chọn tin tưởng giao số cán có khả Tựu chung lại, vừa người phát ngôn, vừa đại diện quyền lợi cơng ty, phải cẩn trọng có trách nhiệm cao Phương thức tiếp thị phải vừa trực tiếp vừa gián tiếp, phải có giúp đỡ cấp trên, cấp chủ quản dựa vào mối quan hệ thâm tình Điều LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 92 cần thiết tạo hình ảnh đẹp cơng ty, gây thiện cảm phía đối tác giữ chữ tín với khách hàng 3.2.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Đây công việc cốt lõi cơng ty chứng khốn phải tiến hành nhằm giành thắng lợi cạnh tranh lâu dài Muốn vậy, công ty cần tập trung vào số công việc sau: * Tiếp tục nghiên cứu hồn thiện quy trình mơi giới chứng khốn, khắc phục điểm chưa hợp lý * Thực phương thức đặt lệnh đơn giản, thuận tiện khách hàng Khách hàng không cần trực tiếp đến công ty mà đặt lệnh nhà cơng sở qua điện thoại, fax, internet Hình thức đặt lệnh nhiều cơng ty chứng khốn áp dụng, IRS chưa có đặt lệnh qua Internet, cần học hỏi để triển khai Vì với dịch vụ này, nhà đầu tư đặt lệnh vào thời điểm để lệnh khớp phiên giao dịch diễn tuần * Công ty cần nghiên cứu thực cung cấp tập hợp sản phẩm, dịch vụ mang tính chất trọn gói, sản phẩm dịch vụ cung cấp tập hợp nhiều sản phẩm trước tư vấn đầu tư chứng khốn kết hợp với mơi giới giao dịch, kèm theo nghiệp vụ phụ trợ cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán Những sản phẩm, dịch vụ trọn gói địi hỏi nhân viên môi giới phải thông thạo không nghiệp vụ chun mơn mà phải biết kết hợp kỹ nhân viên khác để cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ trọn gói theo nghĩa * Giảm bớt thủ tục hành phiền hà khơng cần thiết LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 93 * Thực tốt quy trình giao dịch, tốn, giám sát nội nhằm đem lại lợi ích cho khách hàng công ty 3.2.2.4 Đào tạo nguồn nhân lực Trong thị trường cạnh tranh, công thời gian cần đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để có đội ngũ nhân viên đủ mạnh Công ty cần xây dựng phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, bước hình thành đội ngũ nhân viên mơi giới có chun mơn sâu, giỏi nghiệp vụ, kỹ thuật Trong lúc tích cực tạo điều kiện để bước tiếp cận với chuẩn mực quốc tế, chương trình đào tạo nhân viên môi giới cần đáp ứng tiêu chuẩn nghề mơi giới chứng khốn * Trang bị kiến thức chuyên sâu chứng khoán thị trường chứng khoán Loại kiến thức cần thiết để người mơi giới bên cạnh việc hồn thành chức mình, cịn trở thành người đào khách hàng Để trở thành cố vấn tài cho khách hàng mà đại phận hiểu biết lĩnh vực này, người môi giới cần nắm kiến thức Hơn nữa, để phục vụ ngày tốt nhu cầu khách hàng, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ mình, đặc biệt kiến thức chuyên sâu chứng khoán thị trường chứng khoán * Trang bị kiến thức kỹ nghiệp vụ Thực định hướng trở thành công ty chứng khốn phát triển, có thị phần cao tăng cạnh tranh hoạt động mơi giới chứng khốn nói riêng hoạt động kinh doanh chứng khốn cơng ty nói chung, yếu tố quan trọng phụ thuộc vào khả sử dụng khai thác kỹ nhà mơi giới chứng khốn Để trang bị tri thức hồn hảo cho nhân viên mơi giới, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 94 công ty cần quan tâm đến số công việc cụ thể kỹ nghề môi giới chứng khốn (đã trình bày mục 1.2.2.3) * Từng bước nâng cấp sở vật chất - kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật yếu tố quan trọng, góp phần nâng cao lực phục vụ, giảm chi phí tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghề mơi giới Trong điều kiện thị trường sơ khai, số lượng khách hàng không nhiều khối lượng giao dịch nhỏ ta chưa thể thấy hết vai trò sở vật chất; đồng thời trang bị nhiều vào thời gian hiệu thu thấp số tiền đầu tư lớn kết thu không đáng Do vậy, việc nâng cấp sở vật chất kỹ thuật cho nghề môi giới phải tiến hành bước, phù hợp với bước phát triển thị trường Những giải pháp vấn đề là:  Đầu tư nâng cấp trang thiết bị hoạt động kinh doanh cho cán công nhân viên công ty, đảm bảo cho người có đủ điều kiện làm việc theo tác phong cơng nghiệp  Để phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo cho họ cảm giác thoải mái, an tâm đến cơng ty, cần phải có địa điểm giao dịch thuận lợi, chỗ ngồi thoải mái, có nơi trao đổi tra cứu thông tin cách dễ dàng, thuận lợi Bên cạnh đó, u cầu áp dụng cơng nghệ thơng tin tất yếu trình phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty Cơng ty cần phải triển khai nghiên cứu, ứng dụng công nghệ điện tử, công nghệ thông tin vào kinh doanh chứng khoán, đặc biệt hoạt động giao dịch quản lý khách hàng Tuy nhiên, kèm với tiện ích cơng nghệ thơng tin chứa đựng mặt trái định loại virus xâm nhập phá huỷ liệu làm rối loạn hệ thống, kẻ gian đột nhập vào thông tin bảo mật Do đó, nhân viên phải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 95 có đủ chun mơn kỹ thuật để nắm bắt vận hành có hiệu Vì thế, giải pháp công nghệ thông tin cần tập trung vào mặt:  Tiêu chuẩn hoá hệ thống thông tin khách hàng bao gồm nguồn liệu khác nhau, hình thành ngân hàng liệu phục vụ cho nhiều mục đích sử dụng khai thác khác  Thiết kế cài đặt mạng cục mạng tồn diện để việc trao đổi thơng tin diễn nhanh chóng, thuận lợi, an tồn  Có chương trình dự phịng, kế hoạch sẵn sàng ứng phó với tình trạng bị xâm nhập bất hợp pháp, bị liên lạc giao dịch trường hợp khẩn cấp  Triển khai đại hố trước bước tồn hệ thống tin học công ty, tập trung đầu tư cho phần mềm có khả tích hợp giao diện rộng, gắn kết ứng dụng thành tin học đạt giới Chủ động liên kết số cơng ty chứng khốn bạn tìm tịi đối tác đầu tư mua phần mềm để sử dụng thống ngành chứng khoán, đồng thời tiết giảm chi phí đầu tư tốn Chun nghiệp hố cơng tác tin học công ty, tuyển chọn cán tin học chuyên trách 3.2.2.5 Mở rộng phạm vi hoạt động Hiện nay, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cho phép cơng ty chứng khốn lập phịng giao dịch chứng khoán đại lý nhận lệnh nhiều địa phương nước Cơng ty chứng khốn thiết lập phịng giao dịch chứng khốn tỉnh, thành phố có trụ sở chi nhánh cấp phép, lựa chọn số pháp nhân làm đại lý nhận lệnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 96 cho công ty tỉnh, thành phố nơi cơng ty khơng có trụ sở chi nhánh Phịng giao dịch cơng ty chứng khoán phép thực việc mở tài khoản giao dịch chứng khoán, nhận ký quỹ chứng khoán lưu ký, nhận truyền lệnh trụ sở chi nhánh cơng ty chứng khốn theo hợp đồng cam kết với cơng ty chứng khốn Đại lý nhận lệnh thực hiệc việc nhận lệnh, sơ kiểm lệnh chuyển công ty, đại lý nhận lệnh khơng có quyền mở tài khoản cho khách hàng Như vậy, địa bàn Hà Nội, IRS nên mở thêm đại lý nhận lệnh địa phương nước, đặc biệt địa bàn công ty niêm yết, giúp đỡ cổ đông họ muốn chuyển đổi hay mua bán cổ phiếu Để thực điều thị trường chứng khốn cần ổn định để cơng ty chứng khốn tránh tình trạng thua lỗ vừa qua Ngồi tác động từ yếu tố bên ngồi thân công ty phải chuẩn bị dần từ để thị trường phát triển cơng ty triển khai cơng việc Việc mở phòng giao dịch hay đại lý nhận lệnh địa phương địi hỏi cơng ty chứng khốn phải bỏ nhiều chi phí ban đầu để tạo dựng sở vật chất lắp đặt bảng điện tử để cung cấp thông tin cho khách hàng, hệ thống máy tính, kết nối mạng để truyền lệnh đến nhà đầu tư cách thông suốt đầy đủ Về nhân sự, phòng giao dịch cơng ty chứng khốn phải có tối thiểu nhân viên có giấy phép hành nghề kinh doanh chứng khốn Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp Cũng vậy, đại lý nhận lệnh, nhân viên nhận lệnh người có thẩm quyền sơ kiểm lệnh phải có chứng chun mơn chứng khốn thị trường chứng khoán Giống hoạt động ngân hàng, mạng lưới rộng cần thiết số tiêu đánh giá chất lượng công ty chứng khoán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 97 Tuy nhiên, vấn đề công ty cần phải cân chi phí mà cơng ty phải bỏ cho phù hợp đạt hiệu tối ưu 3.2.2.6 Các giải pháp khác Ngoài giải pháp đề xuất trên, để tăng khả cạnh tranh giành thị phần lớn hoạt động mơi giới chứng khốn, IRS cần quan tâm nhiều đến giải pháp khác phát triển hoạt động tư vấn, phân tích, nâng cao lực phân tích thị trường, mở rộng mối quan hệ đối ngoại, cung cấp thông tin, phát triển công nghệ cho công ty thời gian dài v.v TÓM TẮT CHƯƠNG III Trong chương III, chuyên đề nêu lên định hướng mục tiêu, phương hướng hoạt động thị trường chứng khoán Việt Nam cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia năm 2008 xa Từ nhận định tình hình tới với lợi có công ty, nhằm khắc phục tồn hoạt động mơi giới chứng khốn nêu chương II, chuyên đề đưa số giải pháp chiến lược cạnh tranh tăng thị phần xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý, kế hoạch hoá hoạt động marketing, tiếp thị, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đào tạo nguồn nhân lực, nâng cấp sở vật chất kỹ thuật, mở rộng phạm vi hoạt động Bên cạnh số giải pháp mang tầm vĩ mô Uỷ ban LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 98 Chứng khốn Nhà nước nhằm tạo điều kiện cho cơng ty thực giải pháp cách hiệu KẾT LUẬN Nghề mơi giới chứng khốn xuất vào khoảng kỷ thứ 16 phát triển mạnh mẽ khắp giới thị trường chứng khoán phát triển Tuy nhiên thị trường chứng khoán Việt Nam vào hoạt động, cịn số khó khăn định Từ tranh thực trạng hoạt động môi giới chứng khốn cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia, thấy, có dáng dấp ban đầu lĩnh vực kinh doanh đại, song hoạt động mơi giới chứng khốn cịn thơ sơ, chưa thể theo kịp với thời đại Trong điều kiện thị trường chứng khoán sơ khai, khách hàng chưa đơng, cơng ty chứng khốn non trẻ, kinh nghiệm lẫn kỹ mỏng hoạt động khn khổ pháp lý chưa hồn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 99 thiện cấu tổ chức, điều kiện vật chất kỹ thuật kỹ hành nghề cơng ty chứng khốn đội ngũ nhân viên môi giới cần nâng cấp để hoạt động mơi giới chứng khốn đảm đương chức đích thực đóng góp nhiều cho phát triển thị trường chứng khốn Việt Nam Nếu khơng sớm hồn thiện, mơi giới chứng khốn khâu yếu trực tiếp dẫn đến sai phạm cố tình thiếu lực, gây sụp đổ lịng tin từ phía nhà đầu tư thị trường Nhận thức vai trị quan trọng hoạt động mơi giới chứng khốn, tơi lựa chọn đề thời gian ài Qua trình thực tập, nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm giúp đỡ thầy cô cán nhân viên công ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia, chun đề đề cập tới vấn đề sau: Lý luận chung hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn đem lại cho người quan tâm nhận thức sở hoạt động mơi giới chứng khốn khái niệm, đặc điểm, chức năng, vai trò biết quan điểm hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Dựa nhân tố tác động, tiêu chí, tình hình thị trường, chuyên đề đánh giá thực trạng hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia mối quan hệ với cơng ty chứng khốn khác thị trường chứng khốn Việt Nam nhằm có nhìn chung thực trạng hoạt động môi giới thị trường Việt Nam Từ hai nội dung trên, chuyên đề đề xuất số giải pháp vĩ mô vi mô nhằm giải tồn cho hoạt động môi giới cơng ty chứng khốn IRS nhằm mục đích cuối nâng cao hiẹu hoạt động môi giới chứng khốn cơng ty, nhằm phát triển môi giới chứng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 100 khốn trở thành nghề chun mơn cao thị trường chứng khốn Việt Nam Với trình độ hiểu biết thời gian thực tập có hạn, chun đề khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận ý kiến đóng góp bảo thầy cô, cán công ty người quan tâm để chuyên đề hoàn chỉnh tơi có nhận thức sâu rộng mảng đề tài nghiên cứu Phát triển hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng Gia LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 101 MỤC LỤC Lời nói đầu 01 CHƯƠNG I NHỮNG KHÁI NIỆM CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHỐN 1.1 Những khái niệm chung cơng ty chứng khốn 03 1.1.1 Khái niệm cơng ty chứng khốn 03 1.1.2 Vai trị cơng ty chứng khốn 05 1.1.3 Mơ hình, tổ chức cơng ty chứng khốn 08 1.1.4 Hoạt động cơng ty chứng khốn 13 1.2 Hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn 1.2.1 Khái niệm mơi giới chứng khốn 1.2.2 Cơng ty chứng khốn chức mơi giới 1.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới chứng khốn 23 23 31 43 Tóm tắt chương I 49 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHỐN QUỐC TẾ HỒNG GIA 2.1 Khái qt cơng ty chứng khốn IRS 50 2.1.1 Giới thiệu chung 50 2.1.2 Các dịch vụ công ty 51 2.1.3 Mơ hình tổ chức cấu nhân 57 2.1.4 Tình hình hoạt động chung 59 2.2 Thực trạng hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn IRS 2.2.1 Tình hình hoạt động mơi giới 2.2.2 Đánh giá hiệu hoạt động môi giới 63 63 70 Tóm tắt chương II 76 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN QUỐC TẾ HOÀNG GIA 3.1 Cơ sở việc phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn IRS 77 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 102 3.1.1 Tình hình phát triển thị trường chứng khốn Việt Nam 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 77 80 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động môi giới IRS 3.2.1 Giải pháp vĩ mô (hay khuyến nghị) UBCKNN 3.2.2 Giải pháp vi mơ 82 83 87 Tóm tắt chương III 97 KẾT LUẬN 98 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... tiền đề cho phát triển hoạt động cơng ty chứng khốn, có nghiệp vụ mơi giới b) Sự phát triển thị trường chứng khoán Thị trường chứng khoán môi trường hoạt động công ty chứng khoán Sự phát triển thị... có hoạt động tiêu biểu công ty chứng khốn 1.1.4 Hoạt động cơng ty chứng khốn Hoạt động cơng ty chứng khốn phân hoạt động nghiệp vụ hoạt động tài 1.1.4.1 Hoạt động nghiệp vụ a) Nghiệp vụ môi giới. .. công ty chứng khoán Sự phát triển thị trường chứng khoán phát triển cung cầu chứng khoán, thành viên tham gia thị trường hoạt động khác Thị trường tài phát triển trình độ cao tiền đề để mơi giới