KHÓA LUẬN tốt NGHIỆP đề tài đo LƯỜNG các NHÂN tố ẢNH HƯỞNG đến VIỆC MUA sản PHẨM tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại và DỊCH vụ hải HẰNG

Khóa luận tốt nghiệp TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài ĐO LƯỜNG CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HẢI HẰNG GV.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ĐO LƯỜNG CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HẢI HẰNG GVHD : Th.S NGUYỄN NGỌC QÚY SVTH : TRẦN THỊ NGỌC HOA LỚP : K23QTH5 MSSV : 2320212137 Đà Nẵng, tháng 05 năm 2021 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy cô giáo Trường Đại học Duy Tân, đặc biệt Thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Và em xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến Thầy Nguyễn Ngọc Qúy – người nhiệt tình hướng dẫn em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Bên cạnh đó, có báo cáo thực tập này, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hải Hằng, phịng kế tốn Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hải Hằng trực tiếp hướng dẫn, dìu dắt, giúp đỡ em với hướng dẫn suốt trình triển khai, nghiên cứu hồn thành báo cáo Trong suốt q trình thực tập trình làm báo cáo, chắn em khó tránh khỏi sai sót đáng khơng đáng có, em mong Thầy bỏ qua Đồng thời, với trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên báo cáo em chưa thể trọn vẹn, em mong nhận ý kiến đóng góp từ Thầy để em hồn thành tốt báo cáo Em xin chân thành cảm ơn Thầy cô Qúy Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hải Hằng ạ! Đà Nẵng, tháng 05 năm 2021 Tác giả khoá luận Trần Thị Ngọc Hoa SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy MỤC LỤC SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy DANH MỤC VIẾT TẮT CT TNHH TM & DV: Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ GCN ĐKT: Giấy chứng nhận đăng ký thuế CSKH: Chăm sóc khách hàng LNST: Lợi nhuận sau thuế KH: Khách hàng SX: Sản xuất TS: Tiến sĩ SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy DANH MỤC BẢNG - BIỂU ĐỒ Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2018 30 Bảng 2.2 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2019 31 Bảng 2.3 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2020 32 Bảng 2.4 Bảng so sánh kết hoạt động kinh doanh năm 2018-2019 33 Bảng 2.5 bảng so sánh kết hoạt động kinh doanh năm 2019-2020 35 Bảng 2.6 Cơ sở vật chất CT TNHH TM &DV Hải Hằng .37 Bảng 2.7 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực CT TNHH TM & DV Hải Hằng giai đoạn 2018-2020 .38 Bảng 2.8 Bảng Thống kê số lượng lao động công ty năm 2018 – 2019 38 Bảng 2.9 Bảng thống kê lao động theo giới tính cơng ty năm 2018 – 2020 .39 Bảng 2.10: Bảng Thống kê lao động theo trình độ cơng ty năm 2018 – 2020 39 Bảng 2.11: Bảng Thống kê lao động theo phòng ban công ty năm 2018 – 2020 41 Biểu đồ 4.1: Biểu đồ Histogram 67 Biểu đồ 4.2: Biểu đồ P-P Plot phân tích hồi quy 68 Biều đồ 4.3: Biểu đồ Scatterplot phân tích hồi quy 68 SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy DANH MỤC HÌNH Hình2.1 Bộ bàn ghế gỗ 22 Hình 2.2 Giường tủ gỗ 22 Hình 2.3 Bộ tủ bếp gỗ 23 Hình 2.4 Cầu thang gỗ 23 Hình 2.5 Sơ đồ cấu máy tổ chức công ty .24 Hình 2.6 Quy trình sản xuất sản phẩm 26 Hình 2.7 Quy trình bán hàng 27 Hình 2.8 Quy trình sản xuất đến bán hàng .28 Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu .44 Hình 3.2: Mơ hình nghiên cứu thức nhân tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm công ty TNHH TM & DV Hải Hằng 44 Hình 4.1 Mơ hình hiệu chỉnh 64 Hình 4.2 Mơ hình nghiên cứu thức 69 SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Từ thời xa xưa người biết dùng hang động làm chỗ che mưa che nắng, giữ ấm mùa đông chống thú dữ, tiến xa họ biết dùng thân loại sợi thiên nhiên để dựng nhà che chắn thân thay quần áo Đến thời đại người đại chúng ta, nhu cầu sống làm người tiến đến đẹp, tiện ích khơng gian sống ngày cao Đã qua thời đơn giản hóa rập khn ngơi nhà tương tự nhau, người đại dần ý thức việc thiết kế lựa chọn vật liệu phù hợp với sở thích, điều kiện Và gỗ vật liệu trở nên ngày ưa thích, lựa chọn mua nhiều hết Gỗ thiếu cơng trình xây dựng, làm đồ thủ cơng mỹ nghệ, trang trí nội thất, làm cho phịng trở nên có chiều sâu, sang trọng làm ấm không gian Gỗ vật liệu thiên nhiên, sử dụng rộng rãi xây dựng làm vật liệu nội thất nhiều ưu điểm mang lại Do đó, với nỗ lực khơng ngừng, cơng ty TNHH TM & DV Hải Hằng nghiên cứu sản xuất sản phẩm từ gỗ, gỗ nội thất mang lại giá trị cao cho nhà Nhưng bên cạnh đó, trước tác động mạnh mẽ nhân tố kinh tế Việt Nam như: cạnh tranh gay gắt thương hiệu gỗ nội thất khác thị trường, tính mở cửa thị trường ngày rộng, nhu cầu tăng nhanh với thói quen tiêu dùng đòi hỏi dịch vụ sản xuất, phân phối phục vụ khách hàng cao,… liệu có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, việc định chọn mua khách hàng thương hiệu thị trường Việt Nam nói chung tỉnh Quảng Bình nói riêng Để giải vấn đề em nghiên cứu đề tài “Đo lường nhân tố ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm công TNHH Thương mại Dịch vụ Hải Hằng” nhằm có nhìn nhận sâu sắc ngành gỗ, đặc biệt sản xuất gỗ nội thất SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Mục tiêu nghiên cứu: 1.1.1 Mục tiêu chung: Nghiên cứu, đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến định mua người dân địa phân tỉnh Quảng Bình sản phẩm gỗ, gỗ nội thất Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hải Hằng Từ đó, làm sở đề xuất giải pháp cho công ty để nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ thời gian tới - Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn liên quan đến ý định mua hàng xu - hướng tiêu dùng người dân sản phẩm gỗ, gỗ nội thất Thực tế nhu cầu tiêu dùng sản phẩm gỗ, gỗ nội thất người dân tỉnh Quảng - Bình Tìm hiểu ý định chọn sản phẩm, giá cả, địa điểm mua, sản phẩm gỗ, gỗ - nội thất người dân tỉnh Quảng Bình Xác định mức độ ảnh hưởng yếu tố dẫn đến định chọn mua - thương hiệu sản phẩm gỗ, gỗ nội thất khác tỉnh Quảng Bình Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện sản phẩm dịch vụ, nâng cao khả 1.1.2 sử dụng thái độ tích cực khách hàng sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hải Hằng 1.2 Các khái niệm: 1.2.1 Khái niệm hành vi khách hàng: Theo quan điểm GS.TS Trần Minh Đạo (Giáo trình Marketing bản, 2006), hành vi người tiêu dùng toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ suốt trình điều tra, mua sắm, sử dụng đánh giá cho hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu họ Hành vi người tiêu dùng cách thức mà người tiêu dùng thực để đưa định dùng tài sản liên quan đến việc mua sắm sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân Theo Nguyễn Thị Diệu Linh - Xuân Mai (Phân tích hành vi mua hàng khách hàng, 2010), hành vi người tiêu dùng hành động liên quan trực tiếp việc tiêu dùng xử lý hay thải bỏ hàng hóa dịch vụ, bao gồm q trình trước hay sau hành động SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy Theo Kotler & Levy [1], hành vi khách hàng hành vi cụ thể cá nhân thực định mua sắm, sử dụng hay vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ Qua định nghĩa trên, ta nói hành vi khách hàng là: - Những suy nghĩ cảm nhận người trình mua sắm tiêu dùng - Hành vi khách hàng chịu tác động yếu tố từ mơi trường bên ngồi có tác động trở lại mơi trường nên có tính động tương tác - Hành vi khách hàng bao gồm: hoạt động mua sắm, sử dụng xử lý sản phẩm dịch vụ Các nhà tiếp thị cần nghiên cứu kỹ hành vi khách hàng mục đích nhằm nắm bắt nhu cầu, thói quen, sở thích họ để xây dựng chiến lược Marketing phù hợp, từ thúc đẩy khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ Các doanh nghiệp cần nghiên cứu hành vi khách hàng để triển khai sản phẩm xây dựng chiến lược Marketing nhằm kích thích việc mua hàng Chẳng hạn thiết kế sản phẩm có chức năng, kiểu dáng, bao bì, màu sắc, kích thước phù hợp với sở thích, mong muốn khách hàng mục tiêu thu hút ý họ 1.2.2 Khái niệm khách hàng tổ chức: Theo quan điểm TS Nguyễn Quỳnh Chi (2002), khách hàng tổ chức tất khách hàng mua hàng hóa dịch vụ sử dụng để sản xuất hàng hóa dịch vụ khác Hàng hóa dịch vụ lại bán, cho thuê cung ứng cho doanh nghiệp khác Hàng hóa chu chuyển tiền tiêu dùng thị trường tổ chức nhiều thị trường người tiêu dùng Người tiêu dùng cuối mua tủ để chứa quần áo, nhà sản xuất quần áo mua tất nguyên liệu dùng để sản xuất tủ thành phẩm từ nhà cung ứng khác gỗ, sơn, … Theo lý thuyết hành vi khách hàng thị trường khách hàng tổ chức gồm: tổ chức có nhu cầu mua sắm sản phẩm, dịch vụ nhằm phục vụ cho hoạt động trình sản xuất tổ chức Những đặc điểm người mua tổ chức: - Ít người mua - Những người mua lớn SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy - Cầu phái sinh - Cầu co giãn - Cầu biến động - Mua sắm mang tính chuyên nghiệp - Quan hệ gần gũi người cung ứng khách hàng - Mua trực tiếp phổ biến Số lượng hàng bán lớn số người mua : Bán hàng cho người mua tổ chức có nghĩa bán cho số khách hàng, nhận đơn hàng lớn, đáng kể từ khách hàng Cầu phái sinh: Có thể hiểu người mua tổ chức nhu cầu mua hàng họ dựa tính tốn nhu cầu từ người tiêu dùng cuối sản phẩm họ Vì thế, thuật ngữ cầu phái sinh có nghĩa cầu người mua tổ chức, xuất phát từ cầu người tiêu dùng cuối Số lượng người mua tổ chức yêu cầu, bị ảnh hưởng giá so với cầu người tiêu dùng cuối Ví dụ, nhà sản xuất áo quần khơng thay đổi nhiều số lượng cúc áo đặt có giá thay đổi (Tuy nhiên, họ thay đổi số lượng đặt hàng dự tính nhu cầu người tiêu dùng giảm giá thay đổi) Điều có nghĩa giá thay đổi cầu người mua tổ chức co giãn khơng thay đổi nhiều Người tiêu dùng cuối phản ứng mạnh thay đổi giá Sự biến động cầu từ người mua tổ chức lớn so với thay đổi cầu từ người tiêu dùng có nhiều hàng hóa chu chuyển nhiều người cung ứng tham gia vào thị trường tổ chức Mua sắm mang tính chuyên nghiệp: Công việc người mua hàng họ tổ chức mua vật tư dịch vụ mà doanh nghiệp yêu cầu Họ dành gần hết thời gian vào hoạt động mua sắm, học cách mua sắm hiệu Đối với việc mua sắm phức tạp, tham gia mua số người hội đồng vào trình mua Họ có khả đánh giá thơng tin kỹ thuật mua với chi phí hiệu Do đó, doanh nghiệp bán hàng cho đối tượng người mua tổ chức cần cung cấp thông tin kỹ thuật rõ sản phẩm họ tốt sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh họ mời chào SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 10 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy Ta thấy hệ số Sig = 1.3% < 5%, phương sai khác nên khơng cần phân tích tiếp Anova Vậy không đủ điều kiện để khẳng định có khác biệt nghề nghiệp việc định mua hàng Phân tích có ảnh hưởng hay không “thu nhập” việc định mua hàng: Test of Homogeneity of Variances Levene Y Statistic Based on Mean 710 Based on Median 616 Based on Median and with 616 df1 3 df2 195 195 184.510 Sig .547 606 606 adjusted df Based on trimmed mean 195 569 673 Nhìn vào bảng trên, ta thấy hệ số Sig 54.7% > 5%, chấp nhận H0 tiếp tục phân tích Anova ANOVA Y Sum of Between Groups Within Groups Squares 340 140.228 df 195 Total 140.567 198 Mean Square 113 719 F 157 Sig .925 Ta thấy hệ số Sig 0.925 > 0.05 Kết luận khơng có khác biệt có ý nghĩa thống kê định mua hàng khách hàng thu nhập Phân tích có ảnh hưởng hay không “thương hiệu” việc định mua hàng: Test of Homogeneity of Variances Levene Y Statistic Based on Mean 648 Based on Median 430 Based on Median and with 430 df1 3 df2 195 195 176.947 Sig .585 732 732 adjusted df Based on trimmed mean 195 583 651 Nhìn vào bảng trên, ta thấy hệ số Sig 58.5% > 5%, chấp nhận H0 tiếp tục phân tích Anova ANOVA Y SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 71 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy Sum of Between Groups Within Groups Squares 3.750 136.817 df 195 Total 140.567 198 Mean Square 1.250 702 F 1.782 Sig .152 Ta thấy hệ số Sig 0.152 > 0.05 Kết luận khác biệt có ý nghĩa thống kê định mua hàng khách hàng thương hiệu Kết luận: Sau chạy phân tích nhân tố mơ hình, ta tìm nhân tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm gỗ, gỗ nội thất nhân tố giá cả, địa điểm mua hàng ưu đãi Đây nhân tố ảnh hưởng đến định mua nhiều khách hàng Bên cạnh đó, yếu tố nghề nghiệp, độ tuổi, thu nhập ảnh hưởng không đáng kể, không ảnh hưởng nhiều đến định mua sản phẩm gỗ, gỗ nội thất khách hàng Quảng Bình SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 72 Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT LUẬN 5.1 Kiến nghị - giải pháp:  Về sản phẩm: Cần cải tiến để thay đổi việc chưa thường xuyên có mẫu mã có màu sơn đẹp Việc sơn cửa gỗ không dễ sơn bề mặt khác Muốn có màu sơn đẹp, sáng bóng địi hỏi người thợ sơn phải áp dụng nhiều kỹ thuật phải bảo đảm bảo bề mặt gỗ mịn trước sơn, tránh ảnh hưởng đến độ lên màu sản phẩm Một số gợi ý quy trình sơn: - Dùng giấy nhám đánh bề mặt đồ gỗ, để bề mặt sáng mịn, khơng cịn vết bụi bẩn Sử dụng sơn lót bả lên bề mặt cửa gỗ tạo thành lớp màu trắng sau lại chà - nhám làm Sau bề mặt phủ sơn lót làm mịn, tiến hành sơn cửa gỗ màu, sơn khoảng lần để tạo độ đẹp Khoảng cách sơn màu từ lớp thứ tới lớp thứ - khoảng 15 phút lớp sơn đầu khô Đặc trưng gỗ bề mặt sản phẩm sau hoàn thiện (chưa sơn) khơng nhẵn loại vật liệu khác, phải có thao tác phức tạp trước phủ lớp sơn Đành chọn sơn loại tốt tốt phải nhấn mạnh cơng đoạn - lót (làm mặt phẳng) quan trọng Có người thích chọn màu đen tím than để đồ gỗ bớt thấy bụi bẩn thời tiết mang lại nhiên khơng khách hàng thay thường xuyên vệ sinh cửa đồ gỗ chọn sơn cửa gỗ màu trắng mang đậm phong cách cổ điển Châu Âu Nắm bắt xu hướng, tạo khác biệt đổi cơng nghệ: Ngành gỗ nói chung gỗ nội thất nói riêng mặt hàng có giá trị cao, khách hàng thường có yêu cầu cao cho sản phẩm Ví dụ sản phẩm ghế gỗ, họ khơng địi hỏi mẫu mã đẹp, mà chất liệu phải tốt, mịn, bóng, mát mùa hè ấm mùa đơng,… Chính vậy, để khách hàng ý, sản phẩm bạn phải có thiết kế đủ ấn tượng độc đáo SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 73 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy Nội thất đặc biệt gỗ nội thất xem đồ trang trí cho nhà Việc đuổi kịp xu hướng người tiêu dùng quan tâm Tạo ấn tượng mẫu mã giúp bạn giảm bớt áp lực cạnh tranh giá Ví dụ cửa hàng gần kinh doanh mẫu ghế, dẫn đến bên hạ giá, bên hạ giá từ triệu xuống 1,5 triệu Vậy lãi nằm đâu? Nếu sản phẩm công ty giống hầu hết sản phẩm loại công ty khác có giá rẻ lựa chọn Vì vậy, mẫu mã xem yếu tố quan trọng Các sản phẩm doanh nghiệp có mẫu mã giống nhau, thiếu nghiên cứu đầy đủ hỗ trợ phát triển việc chế biến gỗ Để tăng khả đáp ứng yêu cầu ngày cao cho thị trường, doanh nghiệp cần cải tiến mẫu mã đa dạng, phong phú cho sản phẩm Về lâu dài, tơi đề xuất doanh nghiệp đầu tư đổi cơng nghệ, máy móc thiết bị đại, thân thiện với môi trường Hỗ trợ tập huấn công nghệ thông tin, xây dựng áp dụng chứng FSC, CoC [6] cho công nhân sản xuất Bên cạnh đó, việc cung cấp sản phẩm theo nhu cầu khách hàng điều cần thiết đảm bảo cho doanh thu doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp nên có phá cách để tạo khác biệt, thu hút khách hàng thích điều lạ Sự khác biệt giúp việc ảnh hưởng đến định mua hàng hạn chế so sánh với sản phẩm khác thị trường Ngồi ra, cịn nâng cao danh tiếng cửa hàng, không bị lẫn lộn vơ số cửa hàng khác Ví dụ bạn cửa hàng đường nội thất có loại ghế làm từ loại gỗ quý, mẫu đẹp, giá hợp lý,… Cách mạng công nghiệp 4.0 tạo thay đổi chưa có lịch sử với ngành đồ gỗ nội thất Việc đầu tư, đổi cơng nghệ giúp doanh nghiệp chiếm thị phần lớn thị trường, nâng cao hình ảnh, uy tín mắt người tiêu dùng Để đối phó với dịch Covid-19, hàng loạt doanh nghiệp thuộc ngành nghề, lĩnh vực chọn giải pháp thu hẹp, tạm dừng sản xuất, chí đóng cửa, lúc chọn cách áp dụng ứng dụng công nghệ vào công tác bán hàng Cụ thể, app (ứng dụng) bán hàng online mới, đồng thời ký thêm hợp đồng với đối tác thương mại điện tử để đưa sản phẩm lên sàn điện tự đến với người tiêu dùng SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 74 Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Ngũn Ngọc Quy Cơng nghệ xu không ngành gỗ nội thất, mà tác động diện lên tất ngành nghề, lĩnh vực Đặc biệt, thời điểm tình hình dịch bệnh thấy rõ vai trị cơng nghệ đời sống nói chung thị trường gỗ nội thất nói riêng Do đó, doanh nghiệp phải theo xu thế, có cơng nghệ dành cho người tiêu dùng công nghệ dùng cho sản xuất, công nghệ quản trị điều hành công ty Quan trọng nhà nước cần xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật để kiểm soát gỗ nhập vào Việt Nam nhằm đảm bảo nguyên liệu gỗ tốt, gỗ hợp pháp phục vụ sản xuất xuất Đồng thời, kiểm soát, ngăn chặn sản phẩm gỗ chế biến chất lượng nhập vào thị trường Việt Nam, tạo hội cho gỗ sản phẩm gỗ Việt Nam nói chung CT TNHH TM & DV Hải Hằng thâm nhập mạnh vào thị trường Hiểu rõ sản phẩm biết thiết kế nội thất: Doanh nghiệp khơng thể bán hàng thành cơng doanh nghiệp khơng am hiểu sản phẩm bán Khơng hiểu có nghĩa doanh nghiệp khơng thể tiếp thị sản phẩm đến với khách hàng Với mặt hàng nội thất, cần hiểu chất liệu, vừa để nhập hàng chất lượng, không bị làm giả làm nhái vừa tư vấn giúp khách hàng Kiến thức vững vật liệu khiến khách hàng tin tưởng hài lịng, đồng thời có ấn tượng tốt quay lại mua hàng tương lai Khi khách hỏi nguồn gốc, chất liệu bàn ghế gỗ, bạn phải nêu nhập từ đâu, loại gỗ gì, vịng tuổi gỗ đó, độ bền, màu sơn, nặng nhẹ nào, cần thiết bạn đưa biên lai nhập hàng để kiểm chứng với khách Khách hàng hầu hết người mua có nhu cầu, biết cách chọn lựa cho phù hợp với nhà họ Nếu nhân viên bán hàng có kiến thức thiết kế nội thất, nhân viên tư vấn cho họ, giúp họ chọn sản phẩm tốt phù hợp Thay chăm chăm nói sản phẩm mình, nhân viên giúp khách hàng giải vấn đề Điều thuyết phục khách hàng SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 75 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy Điều đòi hỏi lực lượng nhân viên bán hàng phải trang bị kiến thức sản phẩm phong phú, chuyên sâu để giúp khách hàng hiểu rõ kịp thời, từ giúp việc bán hàng đạt doanh thu tốt cho doanh nghiệp  Về giá cả: Xây dựng sách giá Giá sản phẩm không phương tiện tính tốn mà cịn cơng cụ bán hàng Chính lý đó, giá yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp Hiện giá hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp tính dựa theo: - Giá thành sản xuất, chế biến sản phẩm - Mức thuế Nhà nước quy định - Quan hệ cung cầu thị trường Tuỳ theo biến động yếu tố giá gỗ, giá sơn, nhân công,… mà mức giá điều chỉnh theo thời điểm Việc xác lập sách giá hợp lý phải gắn với giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh, chu kỳ sống sản phẩm khu vực thị trường, đối tượng khách hàng Ngồi sách giá khơng tách rời với sách sản phẩm doanh nghiệp như: - Đưa mức giá cao áp dụng với thị trường định, sản phẩm có vị trí đứng thị trường hay sản phẩm có chất lượng cao - Đưa mức giá thấp sản phẩm giai đoạn suy thoái, doanh nghiệp có ý định xâm nhập thị trường, theo đuổi mục tiêu doanh số - Áp dụng mức giá có chiết khấu khách hàng toán nhằm thu hồi nhanh vốn lưu động Thực sách giá theo mùa: Nhằm thu hút khách hàng vào mùa thấp điểm, doanh nghiệp nên áp dụng thực sách giá theo mùa Giá theo mùa ảnh hưởng trực tiếp tới việc thiết lập mức giá khuyến mại mùa thấp điểm mùa cao điểm Giá sản phẩm gỗ, gỗ nội thất doanh nghiệp tăng hay giảm tùy thuộc vào nhu cầu mùa cụ thể SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 76 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy  Về địa điểm mua hàng: Cửa hàng nơi người kinh doanh thực hoạt động buôn bán trực tiếp với khách hàng Thông thường, cửa hàng thu hút lượng khách hàng khu vực địa lý xung quanh Cửa hàng lớn bắt mắt khách hàng có ấn tượng Tuy nhiên, phải tùy thuộc vào đối tượng khách hàng tiềm lực kinh tế để doanh nghiệp định mở cửa hàng lớn hay nhỏ Diện mạo cửa hàng: Nếu có vị trí tốt diện mạo cửa hàng quan trọng Nên trang trí cửa hàng xếp hàng hóa theo phong cách riêng, đồng Sự hài hòa, tinh tế, phong cách khác biệt điểm nhấn không thu hút khách hàng mà giúp khẳng định thương hiệu riêng doanh nghiệp  Về thương hiệu: Từ thức tiễn nghiên cứu khảo sát phân tích chương cho thấy Doanh nghiệp thật chưa phát triển đầu tư mạnh mẽ cho thương hiệu mình, lâu dài doanh nghiệp cần nâng cao thương hiệu, độ nhận diện thương hiệu qua điểm sau: Tạo cho khách hàng niềm tin: Hiển nhiên khách hàng mua sản phẩm website, shop có uy tín Để tạo dựng niềm tin khách hàng, doanh nghiệp cần ý thêm ý sau: - Trên Fanpage phải có đầy đủ thơng tin (số điện thoại, hotline…) Hãy trưng diện tất bạn có fanpage/website (Cập nhật sản phẩm - mới/ feedback khách hàng/ chương trình khuyến mại…) Nếu có điều kiện tạo website riêng Đưa chứng thực cho sản phẩm: nguồn gốc sản phẩm, hình ảnh video người dùng sản phẩm… Trước đến với cửa hàng doanh nghiệp, khách hàng thường chủ động tìm kiếm thông tin sản phẩm Nếu cửa hàng tạo dựng độ tin cậy khách hàng dễ dàng nhanh chóng mua hàng Trong tình khách hàng đặt câu hỏi chất lượng sản phẩm, băn khoăn nên chưa mua hàng Doanh nghiệp cho họ vài đặc điểm nhận dạng, phân biệt hàng chất lượng tốt, màu sơn đẹp phù hợp với nhu cầu khách hàng  Về ưu đãi: Khuyến chiết khấu theo phần trăm: SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 77 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy Chiết khấu theo phần trăm (ví dụ: giảm giá 20% giá trị đơn hàng, khuyến 50% nhóm sản phẩm,…) hình thức khuyến phổ biến hiệu Khuyến chiết khấu theo phần trăm ứng dụng linh hoạt, áp dụng với sản phẩm nào, hay đơn hàng cách dễ dàng Giảm giá toàn sản phẩm cửa hàng loại khuyến chiết khấu hiệu dễ thu hút ý khách hàng Giảm giá theo phần trăm có hiệu chuyển đổi tốt hình thức khuyến Ví dụ, sản phẩm ghế chân giá 200.000đ nói giảm giá 100.000đ giảm giá 50%, giá trị tương đương cách giảm giá theo phần trăm nghe hấp dẫn Khuyến chiết khấu theo số tiền: Bên cạnh ưu đãi theo phần trăm, giảm giá mặt hàng theo số tiền cố định (ví dụ: giảm 50.000đ cho đơn hàng 300.000đ, giảm 100.000đ dòng sản phẩm cao cấp,…) hình thức khuyến hấp dẫn mà bạn áp dụng cho cửa hàng Trong số trường hợp, giảm giá theo số tiền lại hấp dẫn chiết khấu theo phần trăm Ví dụ: sản phẩm bàn ghế nhà bếp có giá 10 triệu đồng, đưa chương trình khuyến mại, rõ ràng nói giảm triệu đồng thu hút hẳn so với khuyến 10% Có chủ đề khuyến mãi: Một chương trình khuyến có chủ đề khiến cho khách hàng dễ dàng ghi nhớ quảng cáo bạn Cách đơn giản ăn theo dịp lễ, tết Ví dụ: Khuyến dịp Tết, khuyến ngày 8/3, ngày Cá tháng tư, ngày 30/4-1/5, ngày Quốc Khánh, lễ Giáng Sinh,… Ngồi chương trình khuyến theo xu hướng, doanh nghiệp chạy chương trình dành cho đối tượng khách hàng, ví dụ: tri ân khách hàng thân thiết chương trình dành riêng cho khách hàng mới,… Có hình thức ưu đãi đơn giản mang lại hiệu tốt cho cửa hàng bán lẻ chương trình tích điểm Cách làm vừa khuyến khích SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 78 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy khách hàng chi tiêu đồng thời ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết khách hàng sử dụng điểm để mua sắm cho lần Kết hợp hình thức khuyến mãi: Nếu doanh nghiệp có đủ ngân sách cần xả hàng tồn kho nhanh để sản xuất hàng nghĩ đến phương án kết hợp hình thức khác để tăng sức hút cho chương trình khuyến Ví dụ: Sale up to 50% + giảm giá thêm 10% cho khách hàng checkin cửa hàng, giao hàng lắp đặt miễn phí,…  Về chăm sóc khách hàng: Từ nghiên cứu khảo sát phân tích chương cho ta thấy Doanh nghiệp chưa trọng vào việc chăm sóc khách hàng, điều thiếu sót vơ nghiệm trọng, yếu tố định mạnh mẽ đến hài lịng khách hàng, doanh nghiệp cần thay đổi qua nội dụng sau: Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động: Con người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh Con người tác động đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí hạ giá thành sản phẩm Chính vậy, chiến lược phát triển doanh nghiệp thiếu người Các doanh nghiệp có nhiều người thợ giỏi, người quản lý giàu kinh nghiệm tay nghề cao Song với thời đại kỹ thuật khoa học cơng nghệ cao doanh nghiệp phải sử dụng máy móc thiết bị đại địi hỏi người nhân viên phải có trình độ, hiểu biết để làm chủ vận hành trang thiết bị công nghệ Việc xác định nhu cầu đào tạo dựa sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực mục tiêu chiến lược doanh nghiệp Căn vào yêu cầu phận cụ thể mà lập kế hoạch đào tạo, tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm, trang bị kiến thức kỹ thuật phục vụ cho việc áp dụng quy trình máy móc, thiết bị đầu tư Nhu cầu đào tạo doanh nghiệp bắt nguồn từ địi hỏi lực trình độ cần đáp ứng để thực nhiệm vụ tương lai Do đó, việc xác định nhu cầu đào tạo phải trực tiếp phòng ban chức tiến hành đạo ban giám SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 79 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy đốc doanh nghiệp qua khảo sát trình độ hiểu biết lực khả đáp ứng nhân viên hình thức vấn trực tiếp phiếu điều tra cho phép phòng ban chức xác định nhu cầu giáo dục, đào tạo Phịng tổ chức tổng hợp nhu cầu đồng thời dựa yêu cầu thực mục tiêu chiến lược để xây dựng kế hoạch đào tạo 5.2 Kết luận: Việc nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm việc làm cần thiết Nó giúp cho cơng ty hiểu rõ vị trí sản phẩm, giá cả, thương hiệu, chăm sóc khách hàng, chương trình hậu mãi,… giúp công ty đưa định tương lai Qua điều tra khảo sát thực tế biết khách hàng đánh giá nhân tố chất lượng sản phẩm, giá cả, thương hiệu, chăm sóc khách hàng, chương trình hậu mãi, nào, hình thức ưu đãi, chăm sóc khách hàng,… doanh nghiệp có thực thu hút, hấp dẫn thị hiếu người mua hàng hay không Từ so sánh sản phẩm công ty với sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh phương diện hiểu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp đưa giải pháp hợp lý Nhìn chung sản phẩm gỗ, gỗ nội thất CT TNHH TM & DV Hải Hằng đạt kết doanh thu tốt Nhưng bên cạnh đó, họ tồn số nhân tố “thương hiệu chăm sóc khách hàng” khiến doanh nghiệp chưa chiếm thị hiếu khách hàng cách tốt Chính nhờ nghiên cứu giúp cơng ty tìm giải pháp tối ưu để đáp ứng nhu cầu thị hiếu ngày cao khách hàng nói chung khách hàng tỉnh Quảng Bình nói riêng SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 80 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Wikipedia Thư viện số trường ĐH Duy Tân Giáo trình Marketing bản, 2006 Giáo trình Phân tích hành vi mua hàng khách hàng, 2010 Giáo trình hành vi người tiêu dùng trường ĐH Kinh tế Tài Quản trị Kinh doanh (1997) Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Nguyễn Khoa Khôi SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy PHỤ LỤC [1] Philip Kotler & Levy: ông tổ tiếp thị đại giới, bốn "Nhà quản trị vĩ đại thời đại", ông chuyên gia lĩnh vực marketing [2] TS Nguyễn Xuân Lãn: Tiến sĩ năm 2004 chuyên ngành: Kinh tế Trường ĐH Kinh tế quốc dân Hà Nội [3] TS Phạm Thị Lan Hương: Tiến sĩ năm 2003, Phó Giáo sư năm 2015, chuyên ngành Marketing ĐH Pierre Mendes France [4] TS Dương Thị Liên Hà: Tiến sĩ năm 2006 chuyên ngành Quản trị Kinh doanh ĐH Kinh tế UPMF [5] Máy cưa CD: Máy xẻ gỗ CD nằm hiểu loại máy xẻ lớn; chuyên dùng để xẻ từ gỗ to thành gỗ có độ dầy khác Máy thường dùng xưởng mộc ; dùng để chế biến gỗ thơ [6] FSC, CoC: Chứng nhận chuỗi hành trình sản phẩm SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Quảng Bình, ngày tháng năm 2021 ĐƠN VỊ THỰC TẬP (Ký tên đóng dấu) SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày tháng năm 2021 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký tên ghi rõ họ tên) SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quy NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày tháng năm 2021 GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN (Ký tên ghi rõ họ tên) SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa ... SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HẢI HẰNG Xin chào anh/ chị, Hiện thực đề tài ? ?Đo lường nhân tố ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hải Hằng? ?? SVTH: Trần... hàng tốt cơng ty - Anh/Chị định tiếp tục mua sản phẩm sản phẩm công ty thời gian tới 3.3.3.2 Thiết kế bảng câu hỏi mã hóa: BẢNG CÂU HỎI ĐO LƯỜNG CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA SẢN PHẨM TẠI CÔNG... tích nhân tố ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm công ty TNHH Thương mại dịch vụ Hải Hằng giai đo? ??n 2018-2020 đề xuất giải pháp cho tương lai SVTH: Trần Thị Ngọc Hoa Trang 43 Khoá luận tốt nghiệp