4.7 Phân tích Anova gián tiếp:
Phân tích có sự ảnh hưởng của “giới tính” hay khơng trong việc quyết định mua hàng:
Test of Homogeneity of Variances Levene
Statistic df1 df2 Sig.
Y Based on Mean .041 1 197 .841
Based on Median .092 1 197 .762
Based on Median and with adjusted df
.092 1 196.512 .762
Based on trimmed mean .025 1 197 .874
Nhìn vào bảng trên, ta thấy hệ số Sig là 84.1% > 5%, chấp nhận H0 và tiếp tục phân tích Anova
ANOVA
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between Groups 3.110 1 3.110 4.457 .036
Within Groups 137.457 197 .698
Total 140.567 198
Ta thấy hệ số Sig 0,03 < 0.05. Kết luận rằng có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về quyết định mua hàng của khách hàng đối với giới tính.
Phân tích có sự ảnh hưởng hay khơng của “độ tuổi” trong việc quyết định mua hàng:
Test of Homogeneity of Variances Levene
Statistic df1 df2 Sig.
Y Based on Mean 1.070 3 195 .363
Based on Median .381 3 195 .767
Based on Median and with adjusted df
.381 3 173.775 .767
Based on trimmed mean .883 3 195 .451
Nhìn vào bảng trên, ta thấy hệ số Sig là 36,3% > 5%, chấp nhận H0 và tiếp tục phân tích Anova.
ANOVA
Y
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between Groups .758 3 .253 .352 .787
Within Groups 139.809 195 .717
Total 140.567 198
Ta thấy hệ số Sig 0.787 > 0.05. Kết luận rằng khơng có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về quyết định mua hàng của khách hàng đối với độ tuổi.
Phân tích có sự ảnh hưởng hay khơng của “nghề nghiệp” trong việc quyết định mua hàng:
Test of Homogeneity of Variances Levene
Statistic df1 df2 Sig.
Y Based on Mean 3.660 3 195 .013
Based on Median 2.663 3 195 .049
Based on Median and with adjusted df
2.663 3 159.785 .050
Ta thấy hệ số Sig = 1.3% < 5%, phương sai khác nhau nên khơng cần phân tích tiếp Anova.
Vậy khơng đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt về nghề nghiệp trong việc quyết định mua hàng.
Phân tích có sự ảnh hưởng hay khơng của “thu nhập” trong việc quyết định mua hàng:
Test of Homogeneity of Variances Levene
Statistic df1 df2 Sig.
Y Based on Mean .710 3 195 .547
Based on Median .616 3 195 .606
Based on Median and with adjusted df
.616 3 184.510 .606
Based on trimmed mean .673 3 195 .569
Nhìn vào bảng trên, ta thấy hệ số Sig là 54.7% > 5%, chấp nhận H0 và tiếp tục phân tích Anova.
ANOVA
Y
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between Groups .340 3 .113 .157 .925
Within Groups 140.228 195 .719
Total 140.567 198
Ta thấy hệ số Sig 0.925 > 0.05. Kết luận rằng khơng có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về quyết định mua hàng của khách hàng đối với thu nhập.
Phân tích có sự ảnh hưởng hay khơng của “thương hiệu” trong việc quyết định mua hàng:
Test of Homogeneity of Variances Levene
Statistic df1 df2 Sig.
Y Based on Mean .648 3 195 .585
Based on Median .430 3 195 .732
Based on Median and with adjusted df
.430 3 176.947 .732
Based on trimmed mean .651 3 195 .583
Nhìn vào bảng trên, ta thấy hệ số Sig là 58.5% > 5%, chấp nhận H0 và tiếp tục phân tích Anova.
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between Groups 3.750 3 1.250 1.782 .152
Within Groups 136.817 195 .702
Total 140.567 198
Ta thấy hệ số Sig 0.152 > 0.05. Kết luận rằng khơng có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về quyết định mua hàng của khách hàng đối với thương hiệu.
Kết luận: Sau khi chạy và phân tích các nhân tố của mơ hình, ta tìm được ra
các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm gỗ, gỗ nội thất là các nhân tố giá cả, địa điểm mua hàng và ưu đãi. Đây là 3 nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhiều nhất của khách hàng.
Bên cạnh đó, các yếu tố nghề nghiệp, độ tuổi, thu nhập cũng ảnh hưởng không đáng kể, và không ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua sản phẩm gỗ, gỗ nội thất của khách hàng tại Quảng Bình
CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT LUẬN 5.1 Kiến nghị - giải pháp:
Về sản phẩm:
Cần cải tiến để thay đổi về việc chưa thường xuyên có mẫu mã mới và có màu sơn đẹp.
Việc sơn cửa gỗ khơng dễ như sơn các bề mặt khác. Muốn có được màu sơn đều đẹp, sáng bóng địi hỏi người thợ sơn phải áp dụng rất nhiều kỹ thuật và phải bảo đảm bảo bề mặt gỗ mịn sạch trước khi sơn, tránh ảnh hưởng đến độ lên màu của sản phẩm.
Một số gợi ý dưới đây về quy trình sơn:
- Dùng giấy nhám đánh sạch bề mặt đồ gỗ, để bề mặt sáng mịn, khơng cịn vết bụi bẩn. Sử dụng sơn lót bả lên bề mặt cửa gỗ tạo thành 1 lớp màu trắng sau đó lại chà nhám làm sạch.
- Sau khi bề mặt phủ sơn lót được làm mịn, chúng ta tiến hành sơn cửa gỗ màu, sơn khoảng 2 lần để tạo độ đều đẹp. Khoảng cách sơn màu từ lớp thứ nhất tới lớp thứ 2 khoảng 15 phút để cho lớp sơn đầu khô.
- Đặc trưng của gỗ là bề mặt sản phẩm sau khi hồn thiện (chưa sơn) khơng nhẵn như các loại vật liệu khác, vì thế phải có những thao tác phức tạp trước khi phủ lớp sơn. Đành rằng nếu chọn sơn loại tốt thì tốt hơn nhưng phải nhấn mạnh rằng cơng đoạn lót (làm mặt phẳng) rất quan trọng.
- Có người thì thích chọn màu đen hoặc tím than để đồ gỗ sẽ bớt thấy được những bụi bẩn do thời tiết mang lại tuy nhiên khơng ít khách hàng thay vì thường xun vệ sinh cửa đồ gỗ thì đã chọn sơn cửa gỗ màu trắng mang đậm phong cách cổ điển Châu Âu.
Nắm bắt xu hướng, tạo sự khác biệt và đổi mới cơng nghệ:
Ngành gỗ nói chung và gỗ nội thất nói riêng là mặt hàng có giá trị cao, do đó khách hàng thường có yêu cầu cao cho mỗi sản phẩm. Ví dụ đối với các sản phẩm ghế gỗ, họ khơng chỉ địi hỏi về mẫu mã đẹp, mà cịn chất liệu phải tốt, mịn, bóng, mát về mùa hè ấm về mùa đơng,… Chính vì vậy, để khách hàng chú ý, sản phẩm của bạn phải có thiết kế đủ ấn tượng và độc đáo.
Nội thất đặc biệt gỗ nội thất được xem như đồ trang trí cho căn nhà. Việc đuổi kịp xu hướng cũng được người tiêu dùng quan tâm. Tạo ấn tượng về mẫu mã sẽ giúp bạn giảm bớt áp lực cạnh tranh về giá. Ví dụ 4 cửa hàng gần nhau cùng kinh doanh một mẫu ghế, dẫn đến bên này hạ giá, bên kia cũng hạ giá từ 2 triệu xuống 1,5 triệu. Vậy lãi nằm ở đâu? Nếu sản phẩm của công ty cũng giống như hầu hết các sản phẩm cùng loại của những cơng ty khác thì chỉ có giá rẻ nhất mới được lựa chọn. Vì vậy, mẫu mã được xem là yếu tố rất quan trọng.
Các sản phẩm của doanh nghiệp có mẫu mã giống nhau, do thiếu những nghiên cứu đầy đủ và hỗ trợ phát triển đối với việc chế biến gỗ.
Để tăng khả năng đáp ứng yêu cầu ngày càng cao cho thị trường, doanh nghiệp cần cải tiến mẫu mã đa dạng, phong phú hơn cho sản phẩm của mình.
Về lâu dài, tơi đề xuất doanh nghiệp đầu tư đổi mới cơng nghệ, máy móc thiết bị hiện đại, thân thiện với mơi trường. Hỗ trợ tập huấn về công nghệ thông tin, xây dựng và áp dụng chứng chỉ FSC, CoC [6]... cho công nhân sản xuất.
Bên cạnh đó, việc cung cấp sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng là điều cần thiết và đảm bảo cho doanh thu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp nên có những sự phá cách để tạo sự khác biệt, sẽ là sự thu hút đối với những khách hàng thích điều mới lạ. Sự khác biệt cũng giúp việc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng hạn chế sự so sánh với những sản phẩm khác trên thị trường. Ngồi ra, nó cịn nâng cao danh tiếng của cửa hàng, không bị lẫn lộn giữa vô số cửa hàng khác. Ví dụ bạn có thể là cửa hàng duy nhất trên con đường nội thất có loại ghế được làm từ một loại gỗ quý, mẫu đẹp, giá hợp lý,…
Cách mạng công nghiệp 4.0 đã tạo ra những thay đổi chưa từng có trong lịch sử với ngành đồ gỗ nội thất. Việc đầu tư, đổi mới cơng nghệ giúp doanh nghiệp có thể chiếm được thị phần lớn trên thị trường, nâng cao hình ảnh, uy tín trong mắt người tiêu dùng.
Để đối phó với dịch Covid-19, hàng loạt doanh nghiệp thuộc mọi ngành nghề, lĩnh vực chọn giải pháp thu hẹp, tạm dừng sản xuất, thậm chí đóng cửa, lúc này chọn cách áp dụng ứng dụng công nghệ vào công tác bán hàng. Cụ thể, là app (ứng dụng) bán hàng online mới, đồng thời ký thêm hợp đồng với các đối tác về thương mại điện tử để đưa sản phẩm của mình lên sàn điện tự đến với người tiêu dùng.
Công nghệ là xu thế khơng chỉ trong ngành gỗ nội thất, mà nó đã tác động và hiện diện lên tất cả các ngành nghề, lĩnh vực. Đặc biệt, trong thời điểm tình hình dịch bệnh như hiện nay càng thấy rõ vai trò của cơng nghệ đối với đời sống nói chung và thị trường gỗ nội thất nói riêng. Do đó, các doanh nghiệp phải đi theo xu thế, trong đó có cả cơng nghệ dành cho người tiêu dùng và công nghệ dùng cho sản xuất, công nghệ trong quản trị điều hành của công ty.
Quan trọng hơn là nhà nước cần xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật để kiểm soát gỗ nhập khẩu vào Việt Nam nhằm đảm bảo nguyên liệu gỗ tốt, gỗ hợp pháp phục vụ sản xuất xuất khẩu. Đồng thời, kiểm soát, ngăn chặn sản phẩm gỗ chế biến chất lượng kém nhập khẩu vào thị trường Việt Nam, tạo cơ hội cho gỗ và sản phẩm gỗ Việt Nam nói chung và của CT TNHH TM & DV Hải Hằng thâm nhập mạnh hơn vào thị trường.
Hiểu rõ sản phẩm và biết về thiết kế nội thất:
Doanh nghiệp khơng thể bán hàng thành cơng nếu chính doanh nghiệp khơng am hiểu về sản phẩm mình bán. Khơng hiểu có nghĩa là doanh nghiệp sẽ khơng thể tiếp thị sản phẩm đến với khách hàng. Với mặt hàng là nội thất, cần hiểu về chất liệu, vừa để nhập hàng chất lượng, không bị làm giả làm nhái vừa có thể tư vấn giúp khách hàng. Kiến thức vững chắc về vật liệu sẽ khiến khách hàng tin tưởng và hài lịng, đồng thời có ấn tượng tốt và sẽ quay lại mua hàng trong tương lai.
Khi khách hỏi về nguồn gốc, chất liệu của bộ bàn ghế gỗ, bạn phải nêu được nó được nhập từ đâu, loại gỗ gì, vịng tuổi của gỗ đó, độ bền, màu sơn, nặng nhẹ như thế nào, và khi cần thiết bạn có thể đưa ra các biên lai nhập hàng để kiểm chứng với khách.
Khách hàng hầu hết là những người đi mua vì có nhu cầu, nhưng khơng phải ai cũng biết cách chọn lựa cho phù hợp với căn nhà của họ. Nếu nhân viên bán hàng có kiến thức về thiết kế nội thất, nhân viên có thể tư vấn cho họ, giúp họ chọn được sản phẩm tốt nhất và phù hợp nhất. Thay vì chỉ chăm chăm nói về sản phẩm của mình, nhân viên sẽ giúp khách hàng giải quyết vấn đề. Điều này sẽ thuyết phục được khách hàng hơn.
Điều này đòi hỏi lực lượng nhân viên bán hàng phải được trang bị về kiến thức sản phẩm phong phú, chuyên sâu để có thể giúp khách hàng hiểu rõ và kịp thời, từ đó giúp việc bán hàng đạt doanh thu tốt hơn cho doanh nghiệp.
Về giá cả:
Xây dựng chính sách về giá
Giá cả sản phẩm khơng chỉ là phương tiện tính tốn mà cịn là cơng cụ bán hàng.
Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp.
Hiện nay giá cả hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp được tính dựa theo: - Giá thành sản xuất, chế biến sản phẩm.
- Mức thuế Nhà nước quy định. - Quan hệ cung cầu trên thị trường.
Tuỳ theo sự biến động của các yếu tố như giá gỗ, giá sơn, nhân công,… mà mức giá được điều chỉnh theo từng thời điểm. Việc xác lập một chính sách giá hợp lý phải gắn với từng giai đoạn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm đối với từng khu vực thị trường, từng đối tượng khách hàng. Ngoài ra chính sách giá cũng khơng tách rời với chính sách sản phẩm của doanh nghiệp như:
- Đưa ra một mức giá cao hơn được áp dụng với một thị trường nhất định, khi sản phẩm có vị trí đứng chắc trên thị trường hay sản phẩm có chất lượng cao.
- Đưa ra một mức giá thấp hơn khi sản phẩm đang ở giai đoạn suy thối, khi doanh nghiệp đang có ý định xâm nhập thị trường, theo đuổi mục tiêu doanh số.
- Áp dụng mức giá có chiết khấu đối với những khách hàng thanh toán ngay nhằm thu hồi nhanh vốn lưu động.
Thực hiện chính sách giá theo mùa:
Nhằm thu hút khách hàng vào mùa thấp điểm, doanh nghiệp nên áp dụng và thực hiện chính sách giá theo mùa. Giá cả theo mùa ảnh hưởng trực tiếp tới việc thiết lập mức giá khuyến mại trong mùa thấp điểm và trong mùa cao điểm. Giá của từng sản phẩm gỗ, gỗ nội thất của doanh nghiệp tăng hay giảm tùy thuộc vào nhu cầu của mỗi mùa cụ thể.
Về địa điểm mua hàng:
Cửa hàng là nơi người kinh doanh thực hiện các hoạt động buôn bán trực tiếp với khách hàng. Thông thường, cửa hàng sẽ thu hút lượng khách hàng trong khu vực địa lý xung quanh đó. Cửa hàng càng lớn thì sẽ càng bắt mắt và khách hàng sẽ có ấn tượng hơn. Tuy nhiên, cũng phải tùy thuộc vào đối tượng khách hàng và tiềm lực kinh tế để doanh nghiệp quyết định mở cửa hàng lớn hay nhỏ.
Diện mạo của cửa hàng:
Nếu đã có vị trí tốt thì diện mạo của cửa hàng cũng rất quan trọng. Nên trang trí cửa hàng và sắp xếp các hàng hóa theo một phong cách riêng, đồng nhất. Sự hài hòa, tinh tế, phong cách khác biệt là một điểm nhấn không chỉ thu hút khách hàng mà còn giúp khẳng định được thương hiệu riêng của doanh nghiệp.
Về thương hiệu: Từ những thức tiễn được nghiên cứu ở cuộc khảo sát và phân tích
tại chương 4 cho thấy Doanh nghiệp thật sự chưa phát triển và đầu tư mạnh mẽ cho thương hiệu của mình, về lâu dài doanh nghiệp cần nâng cao thương hiệu, độ nhận diện thương hiệu qua những điểm như sau:
Tạo cho khách hàng niềm tin:
Hiển nhiên là khách hàng sẽ mua sản phẩm tại những website, shop có uy tín. Để tạo dựng niềm tin ở khách hàng, doanh nghiệp cần chú ý thêm các ý sau:
- Trên Fanpage phải có đầy đủ những thông tin cơ bản (số điện thoại, hotline…)
- Hãy trưng diện tất cả những gì bạn có trên fanpage/website (Cập nhật sản phẩm mới/ feedback khách hàng/ các chương trình khuyến mại…)
- Nếu có điều kiện hãy tạo một website riêng
- Đưa ra những căn cứ chứng thực cho sản phẩm: nguồn gốc của sản phẩm, hình ảnh video những người dùng sản phẩm…
Trước khi đến với cửa hàng của doanh nghiệp, khách hàng thường sẽ chủ động tìm kiếm thơng tin sản phẩm. Nếu cửa hàng tạo dựng được độ tin cậy thì khách hàng dễ dàng sẽ nhanh chóng mua hàng. Trong những tình huống khách hàng đặt ra câu hỏi về chất lượng của sản phẩm, băn khoăn nên chưa mua hàng. Doanh nghiệp hãy chỉ cho họ một vài đặc điểm nhận dạng, phân biệt hàng chất lượng tốt, màu sơn đẹp và phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Về ưu đãi:
Chiết khấu theo phần trăm (ví dụ: giảm giá 20% giá trị đơn hàng, khuyến mãi 50% 1 nhóm sản phẩm,…) là hình thức khuyến mãi phổ biến nhất và cũng hiệu quả