Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại hoàng đạt

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HOÀNG ĐẠT” 1.1 Tính cấp thiết đề tài Lực lượng bán hàng lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để tư vấn sản phẩm thực nghiệp vụ bán sau bán, mà doanh nghiệp cần phải xây dựng lực lượng bán hàng tốt đề tạo cho khách hàng hình ảnh tốt đẹp doanh nghiệp Chính mà vai trị lực lượng bán hàng ngày trở nên quan trọng với doanh nghiệp Theo tác giả Lê Đăng Lăng nhận định Kỹ quản trị bán hàng: “Lực lượng bán hàng người trực tiếp tham gia trình trực tiếp tham gia vào trình bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng” Theo tác giả Phạm Vũ Luận nhận định Quản trị doanh nghiệp thương mại, lực lượng bán hàng “Lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng” Với hai cách tiếp cận ta thấy LLBH có vai trị vơ quan trọng với DN Với sở lý luận trên, vào nghiên cứu vấn đề em nhận thấy đa số DN chưa trọng nhiều vào khâu bán hàng tổ chức LLBH Đây vấn đề đáng lo ngại DN Việc tổ chức LLBH khơng làm cho DN giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhờ nắm bắt nhu cầu khách hàng mà cịn thơng qua thơng tin mà LLBH mang lại để có điều chỉnh kịp thời đắn chiến lược kinh doanh DN Đối với công ty sản xuất thương mại cơng ty Hồng Đạt hoạt động bán hàng hoạt động công ty để tạo doanh thu lợi nhuận Vì vậy, việc tổ chức LLBH tốt giúp cho Hồng Đạt trở thành cơng ty vững mạnh giúp cho công ty đạt kết kinh doanh mong muốn Qua kết điều tra, vấn, phân tích, tổng hợp em nhận thấy vấn đề mà cơng ty gặp phải vấn đề công ty chưa tổ chức lực lượng bán hàng chuyên nghiệp dẫn đến việc kết kinh doanh cơng ty chưa mong đợi Chính mà việc cấp thiết đặt với công ty phải hồn thiện cơng SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp tác tổ chức lực lượng bán hàng Để tồn phát triển công ty cần trọng giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng để đạt thành công đạt vị mong đợi ban lãnh đạo toàn thể cán công nhân viên công ty 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Xuất phát từ sở lý luận, sở thực tiễn trình thực tập cơng ty cổ phần sản xuất thương mại Hồng Đạt em nhận thấy cơng ty cịn tồn số vấn đề có vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng Nhận thấy tính cấp thiết vấn đề xuất phát từ mong muốn thân em muốn tìm hiểu nghiên cứu vấn đề tổ chức lượng bán hàng cách sâu hơn, em xin lựa chọn đề tài nghiên cứu là: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại Hoàng Đạt” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài Đề tài nghiên cứu nhằm đạt ba mục tiêu sau: Thứ nhất, hệ thống hoá sở lý luận tổ chức lực lượng bán hàng để làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại Hoàng Đạt, đánh giá bất cập nguyên nhân bất cập để làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp Thứ ba, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại Hoàng Đạt 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài Phạm vi nghiên cứu mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề việc tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại Hoàng Đạt thị trường Hà Nội với ngành hàng kinh doanh thép Đề tài chủ yếu nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tất phận có liên quan đến hoạt động bán hàng công ty Phạm vi nghiên cứu mặt thời gian: đề tài tiến hành nghiên cứu, khảo sát, thu thập, xử lý liệu để phân tích thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng thời gian năm gần từ năm 2008-2010 SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu đề tài 1.5.1 Một số khái niệm liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng  Khái niệm bán hàng: Bán hàng thực chất thực mục đích sản xuất hàng hoá, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng  Khái niệm quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp  Khái niệm lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng  Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng để từ hoàn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp  Tổ chức lực lượng bán hàng: Tổ chức lực lượng bán hàng việc thiết lập máy bán hàng cho doanh nghiệp thông qua việc xếp vị trí sử dụng phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng, xây dựng định mức cho công tác bán hàng biện pháp tạo động lực cho lức lượng bán hàng  Quy mô lực lượng bán hàng: Quy mô lực lượng bán hàng phản ánh số lượng chất lượng nhân có lực lượng bán hàng  Định mức (hạn ngạch) lực lượng bán hàng: SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Định mức bán hàng hay hạn ngạch bán hàng phần tỷ lệ tổng doanh thu doanh nghiệp yêu cầu cá nhân phận thực hoạt động bán hàng phải hoàn thành khoảng thời gian xác định  Tuyển dụng lực lượng bán hàng: Tuyển dụng lực lượng bán hàng trình tìm kiếm lựa chọn nhân để thoả mãn nhu cầu sử dụng doanh nghiệp bổ sung lực lượng lao động cần thiết nhằm thực mục tiêu doanh nghiệp  Huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng: Huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ , rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho người lao động doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trình thực công việc họ tương lai  Đãi ngộ lực lượng bán hàng: Đãi ngộ trình chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho người lao động để người lao động hồn thành tốt nhiệm vụ giao qua góp phần mục tiêu doanh nghiệp Đãi ngộ tài hình thức đãi ngộ DN thực thông qua công cụ tiền bạc giúp người lao động tái sản xuất sức lao động Đãi ngộ phi tài hình thức đãi ngộ DN thực thông qua công cụ tiền bạc  Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Tạo động lực cho lực lượng bán hàng việc doanh nghiệp thực chương trình để nâng cao suất làm việc lực lượng bán hàng 1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài 1.5.2.1 Các lực lượng bán hàng doanh nghiệp a Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất người lao động DN có trách nhiêm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành lực lượng bán hàng DN lực lượng bán hàng địa bàn + Lực lượng bán hàng doanh nghiệp SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Lực lượng bán hàng DN (bên trong) thường làm việc tập trung văn phòng DN liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại, email, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tại DN khơng có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý LLBH DN coi lực lượng yếu Ngược lại, với DN có mạng lưới bán hàng trải rộng thị trường lực lượng đóng vai trị hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên DN Với DN xuất nhập bán qua kênh trung gian LLBH DN đóng vai trị quan trọng + Lực lượng bán hàng địa bàn Đối với phần lớn DN LLBH chủ yếu, người bán hàng trực tiếp doanh nghiệp cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn Nơi làm việc lực lượng văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, địa bàn hoạt động DN, nơi tập trung lượng khách hàng lớn DN Những thành viên thuộc lực lượng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ đa số LLBH hoạt động bên LLBH bên sử dụng rộng rãi doanh nghiệp nhỏ vừa Lực lượng bán hàng bên hàng ngày trình bày sản phẩm DN cho khách hàng Vì phận tiếp xúc trực tiếp với kháh hàng nên phận cần có sách đào tạo quản lý đắn b Đại lý bán hàng cộng tác viên Đại lý bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo uỷ thác DN sở hợp đồng đại lý Đại lý mang đặc điểm chung sau: - Hoa hồng, chi phí doanh số liên hệ trực tiếp với - Đại lý cung cấp LLBH thường xuyên, phân chia khu vực ổn định, đảm bảo phục vụ cho khách hàng vùng - Thông thường họ kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, khơng mang tính cạnh tranh SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Các cộng tác viên người có thoả thuận với DN để bán hàng cho DN thị trường 1.5.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng a Xác định quy mô lực lượng bán hàng Quá trình thực chất nhằm trả lời ba câu hỏi: _ Doanh nghiệp cần chức danh bán hàng gì? _ Số lượng nhân cho chức danh? _ Thời điểm cần? Quy mô LLBH thường xác định cho chu kỳ kinh doanh (thường năm theo kiện, chương trình bán hàng DN…) Để xác định quy mô LLBH, doanh nghiệp dựa vào sau: - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu phát triển thị trường - Năng suất lao động bình quân quota (hạn ngạch) nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh - Tầm hạn quản trị quản lý bán hàng b Xác định định mức lực lượng bán hàng Mục đích việc xác định định mức LLBH là: - Kiểm soát: Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm nhân viên bán hàng khơng thể giành tất thời gian để kiểm sốt hoạt động họ, lúc hạn ngạch coi cơng cụ đề kiểm sốt hàng ngày hoạt động quản trị - Hồn thành mục tiêu khích lệ LLBH: việc hoàn thành hạn ngạch thường gắn liền với lợi ích tài mà nhân viên bán hàng hưởng Vì việc đề hạn ngạch có tác dụng lớn việc khun khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành hạn ngạch đề - Đánh giá suất hiệu làm việc LLBH: coi tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực nhân viên bán hàng Thơng thường, DN thường có số định mức bán hàng sau: - Hạn ngạch sở kết - Hạn ngạch sở hành vi ứng xử (còn gọi hạn ngạch hoạt động) SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp 1.5.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng a Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Đối với LLBH thuộc biên chế DN, bao gồm hai nhóm đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng, tiêu chuẩn tuyển dụng thay đổi theo chức danh khác thay đổi theo sách tuyển dụng DN Dưới số ví dụ tiêu chuẩn tuyển dụng cho số chức danh bản: + Tiêu chuẩn công việc giám đốc bán hàng: tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/ marketing; có it hai năm kinh nghiệm vị trí tương đương; đọc hiểu giao tiếp thơng thường tiếng anh; sử dụng thành thạo vi tính + Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng: tốt nghiệp tối thiểu phổ thơng trung học, thích bán hàng; hiểu biết sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh; có nghị lực tự tin bán hàng; động linh hoạt; trung thực với khách hàng; ngoại ngữ trình độ giao tiếp b Các lưu ý tuyển dụng lực lượng bán hàng Để tránh sai lầm không đáng có giảm thiểu chi phí thời gian tuyển dụng lựa chọn ứng viên, nhà tuyển dụng cần: - Không nên quan tâm đến khứ ứng viên - Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh ứng viên không đủ tiềm - Ứng viên tốt phải có ba yếu tố sau: chuyên môn, kinh nghiệm phẩm chất - Lưu ý chi phí sa thải cao nhiều chi phí tuyển dụng 1.5.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng Nội dung huấn luyện bán hàng bao gồm:  Huấn luyện kiến thức: Nhân viên bán hàng huấn luyện cung cấp kiến thức năm lĩnh vực: doanh nghiệp, sản phẩm, trình bán hàng, khách hàng thị trường Kiến thức DN: nhân viên cần học cẩn thận thật hiểu sản phẩm dịch vụ mà họ bán cạnh tranh SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Kiến thức trình bán hàng: nhân viên bán hàng cần huấn luyện công việc trình bán hàng như: xác định mục tiêu (hạn ngạch), lên kế hoạch thực hiện, xác định kỹ thuật bán hàng… Kiến thức khách hàng: đề thành công nhân viên phải hiểu tường tận khách hàng đặc điểm khu vực họ Các nhu cầu, ưu điểm khách hàng… Kiến thức thị trường: Các kiến thức bao gồm thông tin đối thủ cạnh tranh, công nghệ xu hướng phát triển thị trường, điều kiện kinh tế  Huấn luyện kỹ bán hàng quản trị bàn hàng Các chương trình huấn luyện thường dành lượng thời gian đáng kể để huấn luyện kỹ Huấn luyện tiến hành ba lĩnh vực: kỹ thuật bán hàng, quản trị thời gian khu vực, giao tiếp lên kế hoạch Các kỹ thuật bán hàng: số suy nghĩ cho nhân viên bán hàng sinh tạo thật nhân viên cần phải học cách bán sản phẩm dịch vụ DN cách hợp lý Các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thường học kỹ thuật bán hàng nhờ hình thức huấn luyện thức chỗ Quản trị thời gian khu vực: Các nhân viên bán hàng cần biết nhiều kỹ thuật đắc biệt quản trị khu vực bán hàng họ Giao tiếp lên kế hoạch: nhân viên bán hàng cần phát triển kỹ đọc, viết, nghe, nói lên kế hoạch họ  Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng - Huấn luyện qua cơng việc Hình thức gọi huấn luyện trường hay huấn luyện có người hướng dẫn kèm cặp Theo hình thức thường nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp số nhân viên bán hàng Nhà quản trị sử dụng quy trình bước: Bước 1: Chuẩn vị trước gặp mặt Bước 2: Chuẩn bị trước cuốc gặp mặt nhân viên bán hàng Bước 3: Huấn luyện trường Bước 4: Đánh giá điện thoại SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Bước 5: Kết thúc - Huấn luyện lớp học Đặc điểm hình thức dựa vào nhóm cá nhân, tiến hành địa điểm trung tâm, dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước sử dụng phụ trợ nghe nhìn, chương trình học theo hệ thống đánh giá theo đề án Huấn luyện lớp học địi hỏi có tài liệu, ý kiến, kỹ trình bày lớp học - Huấn luyện vi tính qua mạng: Các DN sử dụng ngày nhiều máy vi tính vào huấn luyện LLBH Một cách sử dụng máy vi tính hệ thống chun mơn Trong huấn luyện, nhân viên bán hàng cung cấp thơng tin cho hệ thống tính bán hàng cụ thể - Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào tài liệu học tập chương trình hóa băng phim video phần mềm máy vi tính Chúng sử dụng để cung cấp chương trình huấn luyện chúng thay huấn luyện người thực Với chương trình tự nghiên cứu, học viên tự nghiên cứu tài liệu 1.5.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng a Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Có nhiều cách thức khác để tạo động lực cho LLBH Thơng thường, DN thường xây dựng quy trình tạo động lực cho LLBH bao gồm bước bản: Xác định nhu cầu ( nắm bắt nhu cầu) Phân loại yêu cầu ( thứ tự ưu tiên) Lập chương trình tạo động lực Triển khai trương trình tạo động lực Kiểm sốt đánh giá chương trình tạo động lực Hình 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Thông thường, nhu cầu LLBH bao gồm nhu cầu sau: - Thu nhập: thu nhập LLBH thường tỷ lệ thuận với kết bán hàng nhằm khuyến khích LLBH gia tăng doanh số - Môi trường làm việc: môi trường làm việc thân thiện, gắn bó với nhau, chia sẻ thành hướng đích - Cách quản lý người lãnh đạo: người lãnh đạo uwngd dụng tốt lãnh đạo theo tình huống, trọng vai trò nhân viên, quan tâm đến huấn luyện, đào tạo, phát triển nhân viên Phương pháp lãnh đạo phổ biến bán hàng quản trị theo mục tiêu - Cơ hội thăng tiến: doanh nghiệp cần trọng xây dựng lộ trình cơng danh cho phép nhân viên bán hàng thấy tiêu chuẩn, hội môi trường, điều kiện cần thiết để phát triển thân - Đối xử công bằng: đãi ngộ lực lượng bán hàng cần tuân thủ theo nguyên tắc làm nhiều hưởng nhiều Cơ chế khen thưởng, kỷ luật, luân chuyển, đề bạt… phải công dân chủ - Được đào tạo: bán hàng bối cảnh đòi hỏi phải có nhiều kiến thức kỹ Nhu cầu đào tạo nhằm thỏa mãn hai nhu cầu thăng tiến đạt thành tích tốt b Các biện pháp tạo động lực  Các biện pháp tài Hầu hết DN dù bán hàng loại nào, hàng công nghiệp hay hàng tiêu dùng thường trả công cho nhân viên bán hàng bao gồm phần cố định, phần biến đổi, chi phí phúc lợi khác Hình thức toán phổ biến lương cộng hệ thống hoa hồng cách thức đem lại mức độ an tồn với khuyến khích thu nhập cao cho doanh số cao Hệ thống hoa hồng cớ số dạng sau: - Hoa hồng ( hay doanh số, lợi nhuận) - Tỷ lệ hoa hồng ( tỷ lệ cố định cho mức doanh số) - Khởi điểm hoa hồng ( thương vụ hay cho mức doanh số đac định trước) SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Theo ban lãnh đạo công ty năm 2008 chịu ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế nên công ty chưa đầu tư nhiều cho công tác đào tạo Năm 2009, 2010 nhận thấy tình hình kinh tế dần hồi phục trở lại nên công ty có phần đầu tư cho trang thiết bị để phục vụ cho công tác huấn luyện đào tạo Do mà năm 2010 vừa qua cơng ty bắt đầu tiến hành đào tạo nhân viên qua máy tính mạng để nâng cao trình độ kịp thời cung cấp cho nhân viên kiến thức rút ngắn thời gian đào tạo Nội dung huấn luyện nhân viên bán hàng - Về kiến thức cơng ty huấn luyện nội dụng chủ yếu sau: Kiến thức công ty nội dung mà NVBH phải đào tạo Tiếp đến kiến thức sản phẩm thép tấm, thép góc, thép loại công ty Kiến thức khách hàng, nhận định tập khách hàng mục tiêu công ty Cuối kiến thức thị trường công ty Để tiết kiệm thời gian đào tạo cho nội dung cơng ty gửi tài liệu có liên quan đề NVBH đọc tìm hiểu sau giải đáp cặn kẽ vấn đề thắc mắc lớp học - Huấn luyện kỹ bán hàng: nội dung nội dung công ty quan tâm Công ty sử dụng kết hợp phương pháp huấn luyện lớp học với kỹ bản, cho nhân viên đóng vai với tình thực tế Kỹ thứ mà nhân viên thiếu nên công ty sử dụng phương pháp huấn luyện qua công việc, vừa cho nhân viên hội nhập với vừa nhân viên lâu năm kinh nghiệm kèm cặp họ Như vậy, qua số liệu năm gần cơng ty quan tâm đến việc huấn luyện cho NVBH tuyển dụng chưa quan tâm tới việc huấn luyện kiến thức kỹ cho nhà quản trị bán hàng Hình thức đào tạo qua mạng chưa áp dụng phổ biến, khiến công ty tốn nhiêu thời gian công tác huấn luyện Do vậy, để nâng cao hiệu cho cơng tác tổ chức LLBH cơng ty phải quan tâm trọng nội dung đào tạo nâng cao kiến thức kỹ cho nhà quản trị áp dụng phối kết hợp phương pháp đào tạo để công tác đào tạo thực mang lại hiệu cao cho công ty giúp công ty xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, làm việc hiệu 2.2.3.5 Tạo động lực cho LLBH  Cơng cụ tài Việc tạo động lực mà cơng ty Hồng Đạt dụng lương Cơ chế lương tính theo lương cố định % số bán Bên cạnh đó, cuối SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp năm Cơng ty trích quỹ để thưởng cho phịng ban hồn thành kế hoạch kinh doanh giao, khoản phụ cấp phúc lợi xã hội BHYT, BHXH đươc Công ty chấp hành cách đầy đủ, đảm bảo quyền lợi CBCNV Cơng ty + Lương nhân viên hưởng 13 tháng/năm Năm 2009, lương trung bình nhân viên bán hàng 2,8 tr đ/người/tháng + Thưởng theo % mức hoàn thành hạn ngạch đươc giao cho nhân viên Cuối kỳ kinh doanh, trích quỹ để thưởng cho phịng ban hồn thành tốt kế hoạch kinh doanh + Thưởng cho sáng kiến mới, đạt hiệu cao  Cơng cụ phi tài + Thăm hỏi động viên nhân viên ốm đau, chuyện gia đình… + Vào dịp nghỉ, lễ tết có tổ chức thăm quan du lịch, tổ chức hội thao….Năm 2008 2009, 2010, Công ty tiến hành đợt tổ chức thăm quan du lịch Bãi Cháy, Huế, Đà Nẵng cho CBCNV tồn Cơng ty + Tạo thăng tiến cho nhân viên có thành thích cao, có lực làm việc có khả quản lý Tuy nhiên, nhiều công tác lại thực hiên không thật tốt, lương chưa đươc coi biện pháp khích lệ tài hữu hiệu Việc tạo động lực tình thần cho nhân viên chưa quan tâm cách mức, khơng có chương trình khuyến khích nhân viên sáng tạo thi đua bán hàng, khơng có nhiều buổi gặp mặt nhà quản trị với nhân viên để họ lắng nghe trình bày ý kiến đóng góp SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HOÀNG ĐẠT 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty CP SX&TM Hồng Đạt 3.1.1 Các thành cơng ngun nhân cơng tác hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty 3.1.1.1Các thành công  Xây dựng đội ngũ bán hàng trẻ, động có trình độ, kinh nghiệm - Nhìn vào kết cấu lao động công ty chương ta thấy cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, số người nằm độ tuổi từ 25-35 tuổi chiếm tới 90% đội ngũ nhân viên bán hàng Họ ln có mong muốn cống hiến cho cơng ty Ngồi kiến thức họ có hầu hết nhân viên cơng ty vào công ty trải qua tháng đào tạo kỹ kiến thức thực tế ngành thép để nhân viên nhanh chóng nắm bắt hịa nhập với cơng ty cách nhanh Mặc dù với mặt hàng kinh doanh thép, mặt hàng kinh doanh nhạy cảm với biến động kinh tế nhờ có đội ngũ LLBH trẻ, đầy nhiệt huyết mà công ty đạt kinh doanh tốt, xếp hạng 500 doanh nghiệp tư nhân có doanh thu lớn Việt Nam SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Xác định định mức bán hàng cụ thể, giúp nhân viên xác định rõ mục tiêu hồn thành kế hoạch - Cơng ty sử dụng hai tiêu chí mục tiêu doanh số bán mục tiêu phát triển thị trường để xây dựng định mức cho nhân viên Hạn ngạch giao cụ thể cho phòng kinh doanh nhân viên, giúp nhân viên dễ dàng xác định mục tiêu Từ mục tiêu cụ thể, rõ ràng nhân viên cố gắng để hồn thành tốt mục tiêu cơng ty Ln có mục tiêu giai đoạn giúp cơng ty thay đổi mục tiêu cho phù hợp với giai đoạn phát triển kinh tế, thích ứng với thay đổi mơi trường kinh doanh  Có quy trình tuyển dụng hợp lý Quy trình truyển dụng nhân viên cho LLBH cơng ty Hồng Đạt công ty xây dựng thực phù hợp với quy mô kinh doanh công ty Công ty có sử dụng giới thiệu ứng viên nhân viên bên công ty, giúp công ty giảm thiểu chi phí cho việc đăng báo tuyển dụng từ giúp cơng ty tuyển dụng ứng viên phù hợp mà khơng nhiều chí phí  Đào tạo huấn luyện tốt nhân viên bán hàng Công tác đào tạo huấn luyện công ty thực cho nhân viên tuyển dụng vào công ty, để nhân viên vừa có hội học hỏi kinh nghiệm thực tế, vừa có hội học hỏi kỹ từ người bán hàng trước công ty vừa hịa nhập cách nhanh chóng với mơi trường làm việc Chính việc huấn luyện giúp cho nhân viên học kiến thức bổ ích, giúp nhân viên có học quý báu mà trước họ chưa có Việc đào tạo giúp nhân viên hồn thành kế hoạch công ty, giúp công ty đạt kết tốt kinh doanh  Xây dựng sách đãi ngộ nhân cho nhân viên bán hàng Cơng tác đãi ngộ tài thơng qua hệ thống lương, thưởng, phụ cấp, trợ cấp Cách tính lương công ty tuân thủ theo chế độ lương Nhà nước quy định, đóng thuế thu nhập, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế… đầy đủ Khơng dừng lại sách đãi ngộ thong qua cơng cụ tài chính, Cơng ty Hồng Đạt quan tâm đên việc tổ chức chuyến tham quan, du lịch, tổ chức buổi hoạt động văn nghệ, tổ chức buổi giao lưu cán với nhân viên bán hàng, quan tâm tới đời sống tinh thần cho nhân viên Chính điều SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp khiến LLBH công ty cống hiến hết khả năng cho hoạt động kinh doanh công ty 3.1.1.2 Những nguyên nhân Những nguyên nhân làm nên thành cơng cho Cơng ty Hồng Đạt cơng tác tổ chức LLBH kể đến số nguyên nhân chủ yếu sau: Công ty quan tâm tới vấn đề tuyển dụng nhân Có tuyển dụng đội ngũ nhân phù hợp, công ty hồn thành tốt kế hoạch Hơn thơng qua LLBH cơng ty nắm bắt nhu cầu khách hàng xây dựng hình ảnh cơng ty mắt khách hàng Bên cạnh cơng tác tuyển dụng, cơng ty ý tới việc làm để đào tào vừa có hiệu quả, vừa rút ngắn thời gian đào tạo từ cơng ty nắm bắt hội kinh doanh Công ty lựa chọn hình thức đào tạo chủ yếu theo phương pháp kèm cặp đề nhân viên cũ có kinh nghiệm truyền dạy kinh nghiệm cho nhân viên Từ giúp cơng tác đào tạo đạt hiệu cao Bên cạnh việc xây dựng đội ngũ nhân có trình độ, kinh nghiệm bán hàng, cơng ty cịn có tiêu chí cụ thể để xây dựng định mức bán hàng cho nhân viên Tiêu chí mà cơng ty lựa chọn thời gian vừa qua chủ yếu dựa mục tiêu doanh số bán mục tiêu phát triển thị trường Bước vào thị trường thép từ năm 2004, công ty gặp phải số đối thủ cạnh trạnh lớn như: công ty thép Trung Quốc, thép liên doanh Việt Úc, Việt Hàn, Việt Nhật, Hoà Phát, thép Tisco mà cơng ty có vài khó khăn định Vì việc cơng ty xác định định mức bán hàng cho nhân viên giúp nhân viên có mục tiêu rõ ràng, cụ thể từ đề kế hoạch cụ thể để hoàn thành định mức công ty đề Không quan tâm tới xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, cơng ty cịn trọng tới việc làm giữ chân họ Do cơng ty xây dựng sách đãi ngộ hợp lý cho nhân viên Trong sách đãi ngộ công ty ý tới việc sử dụng hai cơng cụ tài phi tài để họ gắn bó với cơng ty cống hiến mục tiêu chung cơng ty 3.1.2 Những hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty 3.1.2.1 Những hạn chế SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Bên cạnh thành công cơng tác tổ chức LLBH cơng ty cơng ty cịn có số hạn chế định - Về quy mô LLBH: Quy mô LLBH công ty so với tiềm cịn có hạn chế định Đi vào hoạt động từ năm 2004 tới bảy năm công ty chưa thể mở rộng LLBH, phòng kinh doanh có 14 nhân viên Với quy mơ cơng ty gặp nhiều khó khăn việc hồn thành tiêu mà cơng ty đề Với mục tiêu phát triển thị trường công ty cơng ty cần mở rộng LLBH đáp ứng nhu cầu công ty - Về định mức bán hàng: Việc xây dựng định mức bán hàng công ty phần giúp nhân viên bán hàng có định hướng đắn hợp lý để hoàn thành tốt nhiệm vụ Nhưng bên cạnh hầu hết nhân viên cơng ty đánh giá định mức bán hàng mà công ty giao cho nhân viên tạo cho nhân viên áp lực cao công việc Việc tạo áp lực cho nhân viên hợp lý công ty cần cân nhắc để định mức không cao, tạo áp lực mức để nhân viên cố gắng phấn đấu - Về công tác đào tạo huấn luyện LLBH: Công ty sử dụng chủ yếu hình thức đào tạo qua cơng việc, nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp cận với công việc, tiếp thu kiến thức từ nhân viên lâu năm nghề hay từ cấp họ Nhưng công ty chưa biết cách kết hợp phương pháp đào tạo, chưa kịp thời cập nhật kiến thức Hơn nữa, công tác đào tạo lại dừng lại nhân viên vào cơng ty, sau cơng ty lại chưa trọng để nâng cao trình độ nhân viên nhiều năm kinh nghiệm - Về công tác đào tạo đãi ngộ: Bên cạnh việc xây dựng chế độ đãi ngộ mà công ty thực hiện, chế độ đãi ngộ thơng qua thăng tiến công việc việc tổ chức buổi họp cán nhân viên chưa nhiều chưa đạt hiệu cao Các nhân viên bán hàng muốn công ty cần quan tâm tới việc tổ chức buổi gặp mặt để họ có dịp trao đổi kiến thức, kinh nghiệm khiến cho họ gắn bó với 3.1.2.2 Những nguyên nhân Do quy mô công ty chưa lớn lắm, nên việc phát triển LLBH chưa công ty quan tâm tới Hiện nay, địa bàn Hà Nội công ty mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải thời gian công ty đầu tư tới công tác mở rộng quy mô LLBH SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Nhân viên bán hàng công ty thường xuyên phải tìm khách hàng làm việc với khách hàng bên Do vây, việc tập trung nhân viên vào thời điểm để trao đổi kiến thức, kinh nghiệm việc khơng dễ dàng Chính đặc thù nên việc nhà quản trị quản lý theo dõi nhân viên bán hàng gặp số khó khăn Cơng ty chưa trọng xây dựng chế độ thăng tiến cụ thể cho nhân viên Điều này, làm cho nhân viên cảm thấy chưa quan tâm cách đắn, chưa có khích lệ phù hợp Do mà đơi lúc nhân viên hồn thành hạn ngạch giao chưa cố gắng để vượt mức kế hoạch 3.2 Một số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty CPSX&TM Hồng Đạt 3.2.1 Các giải pháp nhằm hồn thiện quy mơ kết cấu LLBH  Giải pháp 1: Mở rộng quy mô lực lượng bán hàng Hiện với mục tiêu mở rộng thị trường cơng ty điều trước tiên cơng ty Hoàng Đạt cần phải thực mở rộng quy mô LLBH Đặt việc xác định quy mô lực lượng bán hàng mối quan hệ với khâu của công tác tổ chức lực lượng bán hàng Đặc biệt quy mô LLBH chịu ảnh hưởng lớn định mức bán hàng mà công ty đặt ra, định mức thay đổi cần điều chỉnh quy mơ LLBH cho phù hợp Ví dụ, định mức bán hàng trung bình nhân viên giảm mục tiêu doanh số đặt lại tăng lên cơng ty cần mở rộng quy mô LLBH để đảm bảo mục tiêu doanh số; hay cơng ty mở rộng thị trường cần có thêm LLBH khu vực địa bàn để tiện cho hoạt động kinh doanh  Giải pháp 2: Nâng cao số lượng chất lượng LLBH Việc mở rộng quy mô cho LLBH giúp công ty gia tăng doanh số bán giúp công ty mở rộng thị phần Tuy nhiên mở rộng quy mô LLBH công ty cần quan tâm đến mở rộng số lượng nâng cao chất lượng cho LLBH Quy mô LLBH công ty 14 nhân viên năm 2011 công ty phải tăng số lượng lên 20 nhân viên để dảm bảo mục tiêu doanh số bán năm Bên cạnh để nâng cao chất lượng LLBH công ty cần đào tạo chuyên sâu nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên làm việc lâu SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp năm, để họ đáp ứng thay đổi trường đặc biệt việc tiếp cận với thành tựu công nghệ thông tin  Giải pháp 3: Tận dụng khai thác kết cấu độ tuổi LLBH Về kết cấu lực lượng bán hàng cơng ty nhân viên bán hàng chủ yếu người có độ tuổi từ 25-35 tuổi Đây lợi lớn công ty cần tận dụng phát huy triệt để LLBH người trẻ, động, nhiệt tình với công việc giúp công ty đạt mục tiêu doanh số bán, giúp cơng ty xây dựng hình ảnh đội ngũ LLBH cơng ty Hồng Đạt người trẻ động nhiệt huyết với cơng việc 3.2.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng định mức lực lượng bán hàng - Giải pháp 1: Để cơng ty thực tốt công tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng ngồi nhiệm vụ tìm hiểu đối thủ cạnh tranh ngành thép, công ty nên giao cho nhân viên bán hàng thêm việc khảo sát dự báo doanh số tiêu thụ cá nhân nhân viên Việc vừa giúp công ty đánh giá thực tế thị trường vừa giúp giảm áp lực công việc cho nhân viên bán hàng cơng ty Dựa sở cơng ty kết hợp việc xác định định mức nhân viên với cách xác định nhà quản trị để có định mức phù hợp Bên cạnh cơng ty cần xem xét thay đổi tình hình kinh tế để tránh rủi ro, điều chỉnh định mức có thay đổi lớn Từ nhân viên bán hàng làm việc hiệu - Giải pháp 2: Bên cạnh cơng ty cần đẩy mạnh việc bán hàng thông qua cộng tác viên bên ngồi cơng ty Nếu biết sử dụng cộng tác viên cho công ty hiệu cơng tác bán hàng tăng lên đáng kể - Giải pháp 3: Để đạt định mức bán hàng đề nhà quản trị cần quan tâm sát nhân viên Như kết điều tra 60% nhân viên cho công ty giao xuống cho nhân viên bán hàng lượng doanh số bán chưa quan tâm tới việc định mức tạo cho họ áp lực chưa quan tâm xem làm để họ hồn thành mục tiêu doanh số Chính mà số nhân viên chưa thực tận tâm với cơng việc Do để khắc phục tình trạng nhà quản trị cơng ty phải nhân viên giải khó khăn thời kỳ bão giá, họ tìm SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp phương hướng, tìm kiến đối tác, bạn hàng để họ đạt mục tiêu doanh số bán mà cơng ty giao xuống Có vậy, nhân viên bán hàng công ty cảm thấy chia sẻ giúp đỡ nhà quản trị Từ họ cống hiến cho cơng ty gắn bó lâu dài với cơng ty Cơng ty áp dụng phương pháp SMART việc xác định hạn ngạch cho lực lượng bán hàng: + Tính cụ thể (Specific): Hạn ngạch giao phải thật cụ thể phong kinh doanh nhân viên phòng kinh doanh nhân viên biết phải làm gi làm nào, tránh mang tính chung chung dẫn đến khó hiểu Ví dụ: Nhân viên A giao hạn ngạch hoàn thành khối lượng bán 30 sản phẩm chè xanh, gửi tối thiểu 20 thư chào hàng đến khách hàng kỳ kinh doanh, trung bình tháng phải gọi tối thiểu lần đến khách hàng mà phụ trách + Tính đo lường (Measurable): Một hạn ngạch bán hàng phải thể thông qua số cho dù việc xác định hạn ngạch định lượng hay định tính Ví du: Hạn ngạch giao cho Phòng Kinh doanh kỳ kinh doanh phải chiếm lĩnh 15% thị phần sản phẩm chè thị trường Nga, thực hoạt động chăm sóc khách hàng đảm bảo đạt 95% hài lòng khách hàng + Có thể đạt (Achievable): Hạn ngạch đặt cho lực lượng bán hàng không dễ, khơng q khó đến mức khơng thể đạt Hạn ngạch đặt phải đủ tầm để kích thích ý chí tinh thần vượt qua thử thách lực lượng bán hàng Đi đôi với việc đặt hạn ngạch biện pháp hỗ trỡ cần thiết phương tiện, kỹ thuật, tài chính, thơng tin người với biện pháp đãi ngộ hợp lý để lực lượng bán hàng hồn thành hạn ngạch đặt + Tính thực (Realistic): Hạn ngạch giấc mơ viển vông mà Công ty muốn lực lượng bán hàng đạt Hạn ngạch mang tính thực xác định dựa nguồn lực có Cơng ty, dự báo xác thị trường phải với phương hướng phát triển Công ty + Giới hạn thời gian (Timely): Cuối cùng, hạn ngạch đặt cần phải với khoảng thời gian xác định mà lực lượng bán hàng cần phải hồn thành khoảng thời gian Hạn ngạch lên kế hoạch thời gian hoàn thành với mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, q, năm,… 3.2.3 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Qua kết phân tích liệu sơ cấp thứ cấp chương thấy cơng ty Hồng Đạt sử dụng hình thức tuyển dụng chủ yếu thơng qua báo chí, qua người quen giới thiệu Để công tác tuyển dụng đạt hiệu hơn, nâng cao chất lượng ứng viên tuyển dụng cơng ty cần: SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Về nguồn tuyển dụng: Công ty nên sử dụng kết hợp nguồn ứng viên ngồi cơng ty Sử dụng phối kết hợp phương tiện thông tin internet, báo, đài, qua người quen, nguồn nhân lực bên công ty từ phận khác để thơng báo tuyển dụng Từ cơng ty có nguồn ứng viên phong phú hơn, cơng ty có nguồn tuyển dụng có chất lượng tốt - Về quy trình tuyển dụng: cơng ty sử dụng quy trình bước tuyển dụng sau thay quy trình tuyển dụng trước + Bước 1: Định danh công việc cần tuyển dụng Khi công ty có nhu cầu tuyển dụng nhân viên cho LLBH họ phải xác định vị trí cần tuyển dụng xác định yêu cầu cụ thể kiến thức, kinh nghiệm, sức khỏe… cho vị trí + Bước 2: Thơng báo tuyển dụng Sử dụng phương tiện thông báo như: Báo chí, Internet, cơng ty cung cấp nhân sự, tờ rơi, người quen giới thiệu phương tiện thông tin đại chúng khác phù hợp với nhu cầu tuyển dụng + Bước 3: Phỏng vấn Trước vấn cần nghiên cứu kỹ lý lịch ứng viên để phát dấu hiệu cần lưu ý cho nội dung vấn Trong trình vấn cần tạo hội cho ứng viên thể hết lực, kinh nghiệm trình độ họ + Bước 4: Đánh giá ứng viên Tiến hành đánh giá so sánh ứng viên với để chọn ứng viên phù hợp số tiêu thức dùng để đánh giá như: trình độ chuyên môn, ngoại ngữ, lực, kinh nghiệm,…… + Bước 5: Thông báo trúng tuyển hẹn ngày làm việc + Bước 6: Bố trí chỗ ngồi vật dụng cần thiết Đây bước quan trọng ảnh hưởng đến tâm lý làm việc nhân viên Một chuẩn bị chu đáo đồng nghĩa với việc thể tôn trọng công ty nhân viên chuyên nghiệp làm việc + Bước 7: Hội nhập nhân viên Trong môi trường làm việc hoàn toàn nhân viên tuyển dụng có bỡ ngỡ họ cần quan tâm giúp đỡ từ đồng nghiệp để từ hướng họ làm việc với tinh thần tập thể, loại bỏ tính tự mãn, với văn hóa cơng ty + Bước 8: Giao việc cho nhân viên Sau trang bị đầy đủ điều kiện làm việc, công ty tiến hành giao việc cho nhân viên nhằm tạo hội thử sức bộc lộ tất khả năng, điểm mạnh điểm yếu nhân viên mới, hướng họ làm việc theo cách thức mà cơng ty lựa chọn đồng thời có phương pháp nhằm đào tạo huấn luyện thêm cho họ SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Về tiêu chuẩn tuyển dụng: Trong tuyển dụng cơng ty khơng nên q trọng tới kinh nghiệm nhân viên bán hàng Bởi tuyển nhân viên bán hàng sinh viên trường họ có kinh nghiệm Nhưng bỏ qua ứng viên cơng ty ứng viên thực có tài chưa có nhiều kinh nghiệm Hơn nữa, tùy vào thời điểm tuyển dụng nhu cầu mà cơng ty nên cân nhắc xem thời điểm lựa chọn tiêu chí cho phù hợp chẳng hạn kỹ nhân viên lại quan trọng kiến thức mà nhân viên thực có - Chú trọng khâu đánh giá sau đợt tuyển dụng, nhằm đánh giá thành công tồn tại, rút học kinh nghiệm cho tồn cơng tác tuyển dụng khơng cho phận bán hàng mà cho phận khác Tuy nhiên trình tuyển dụng cần ý số vấn đề sau: Một là: Thực tuyển dụng theo xu hướng trẻ hóa nhằm có lực lượng bán hàng động, có ý chí khát khao thành cơng Địi hỏi chuyên môn kinh nghiệm không nên cao quá, ưu tiên người có kinh nghiệm làm việc lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thép Chú trọng vào tính cách, nhu cầu mong muốn thành đạt ý chí vươn lên Hai là: Cần đề cao kiến thức ngoại ngữ, kỹ giao tiếp, thuyết phục, truyền đạt thông tin, khả làm việc nhóm tác nghiệp cách độc lập Ba là: Nên thực vấn trực tiếp ứng viên để có nhìn khách quan Bốn là: Cần phải thực tốt tất bước từ ban đầu, lưu ý chí phí sa thải nhân viên lớn nhiều chi phí tuyển dụng 3.2.4 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác huấn luyện đào tạo LLBH Công ty cần xác định rõ ràng nội dung đào cho đối tượng, quan tâm vấn đề đào tạo cho nhà quản trị, nhân viên lâu năm kinh nghiệm Cụ thể:  Về nội dung: - Với nhân viên bán hàng: đào tạo đầy đủ kiến thức kỹ cho nhân viên như: kiến thức công ty, sản phẩm, khách hàng…các kỹ đàm phán, thương thuyết, tác phong làm việc công ty SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Với nhà quản trị: đào kỹ quản trị thời gian, quản trị nhân sự, cách thức khích lệ cho nhân viên bán hàng làm việc đạt hiệu quả, cho nhà quản trị doi học để nâng cao kiến thức  Phương pháp đào tạo, huấn luyện: - Với nhân viên bán hàng: tiếp tục trì phương pháp đào tạo qua cơng việc, bên cạnh kết hợp đào tạo qua máy tính mạng để cập nhật thơng tin nhanh chóng cho nhân viên Bên cạnh đó, định kỳ tổ chức khóa đào tạo ngắn hạn để cung cấp cho nhân viên bán hàng kiến thức Mời chuyên gia bên đào tạo huấn luyện thêm cho nhân viên Công ty Cũng đưa cán nhân viên Công ty tham quan tập huấn Công ty khác huấn luyện lại cho nhân viên khác Ngồi Cơng ty cịn tạo điều kiện cho nhân viên học tự túc hỗ trợ phần cho nhân viên có nhu cầu học nhằm nâng cao tay nghề trình độ, tạo hội thăng tiến cho họ công việc Sau buổi đào tạo khóa đào tạo cần kiểm tra hiệu công tác đào tạo Bên cạnh việc tiếp tục trì phương pháp đào tạo trên, cơng ty nên xem xét đến nhu cầu mong muốn nhân viên, xem họ thích hợp với phương pháp đào tạo Bởi nhân viên vào có trình độ kinh nghiệm khác nhau, áp dụng giống cho tất nhân viên - Với nhà quản trị: cần thường xuyên tổ chức buổi gặp mặt để trao đổi kiến thức, kinh nghiệm công tác quản trị Công ty nên tổ chức cho họ học lớp nâng cao trình độ kiến thức trung tâm lớn Công ty đào tạo phát triển nguồn nhân lực IMPAC, Học viện đào tạo nhà quản trị JOY, Tâm Việt Group… Cơng ty áp dụng bước mơ hình đào tạo S.M.A.R.T q trình đào tạo để nâng cao chất lượng đào tạo Các bước mơ hình S.M.A.R.T bao gồm: Bước 1: Hiểu phải làm gì? (Specific) Bước 2: Theo dõi đánh giá việc thực (Measurable) Bước 3: Gia tăng mức độ kích thích thúc đẩy (Attainable) Bước 4: Chuyển đổi thành mục tiêu hành động (Relevant) Bước 5: Hoàn thành thời gian (Timebound) SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp 3.2.5 Giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng  Về đãi ngộ tài chính: - Như biết giá biến động ngày, giá tiêu dùng tăng khoảng 12% so với năm 2010 Do điều công ty cần tăng lương tối thiểu cho nhân viên bán hàng lên mức từ 1,7 triệu đồng đến 2,3 triệu đồng Ngồi ra, cơng ty nên tăng mức phụ cấp xăng xe, điện thoại cho nhân viên để họ có hỗ trợ định để hoàn thành mục tiêu nhân viên - Chính sách lương, thưởng cần cơng khai rõ ràng, cụ thể để nhân viên nắm Bên cạnh thưởng doanh số công ty áp dụng cơng ty cịn cần có sách thưởng dựa số lương khách hàng mới, khách hàng quen thuộc, số lần viếng thăm khách hàng nhân viên… Cơng ty áp dụng nguyên tắc sau việc xác định mức lương lực lượng bán hàng như: + Tương xứng với khả họ + Tương xứng với kết công việc họ thực + Phù hợp với sách hành nhà nước + Phù hợp với sách Cơng ty  Về đãi ngộ phi tài chính: - Cơng ty cần phải tiến hành tổ chức buổi gặp mặt nhà quản trị với nhân viên bán hàng để hai bên trao đổi lắng nghe ý kiến đóng góp Cũng thơng qua buổi gặp mặt mà nhân viên bán hàng trao đổi kinh nghiệm kiến thức chuyên môn với nhau, ý kiến mà họ mong muốn đóng góp cho cơng ty lắng nghe khích lệ tinh thần làm việc họ cao - Xây dựng văn hóa riêng cơng ty Nhân viên đối xử cơng bằng, có hội thăng tiến đào tạo thêm, cộng với hoạt động tích cực tổ chức hội thi bán hàng, vui chơi giải trí, du lịch tồn thể cơng ty, kỷ niệm ngày lễ thành lập cơng ty Ngồi cần phải biết tận dụng đồn thể cơng đồn, câu lạc thể thao…trong việc khích lệ tinh thần cho nhân viên, tổ chức sinh nhật cho nhân viên bán hàng đến ngày sinh họ, tổ chức ngày lễ 8-3, 20-10,… quà ý nghĩa tinh thần thể quan tâm công ty nhân viên khích lệ lớn với nhân viên công viêc, tạo gắn kết nhân viên nhân viên với công ty SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Ngồi cơng ty phải tạo môi trường làm việc thuận lợi cho lực lượng bán hàng thực hoạt động tác nghiệp Chẳng hạn đầu tư phương tiên chuyên dụng, công cụ phục vụ cho trình bán hàng hệ thống máy tính, hệ thống thơng tin TMĐT, chế truyền thông tin dễ dàng… Bên cạnh cần khuyến khích nhân viên làm việc theo nguyên tắc động viên đồng nghiệp kịp thời, khuyến khích nhân viên mạnh dạn nhận lỗi, khuyến khích nhân viên giúp đỡ lẫn 3.2.6 Một số kiến nghị  Kiến nghị Nhà nước - Hồn thiện hệ thống luật pháp, tạo mơi trường kinh doanh thép lành mạnh Pháp luật công cụ quản lý nhà nước kinh tế hoạt động xã hội Một môi trường pháp luật, đặc biệt luật doanh nghiệp, luật thương mại ổn định sách hỗ trợ dành cho DN sách thuế, hỗ trợ vốn…sẽ sở cho DN nâng cao khả hoạt động sản xuất kinh doanh Các điều khoản luật phải rõ ràng không chồng chéo mâu thuẫn lẫn nhau, không tạo kẽ hở Tạo tiền đề tốt cho hội nhập với kinh tế giới Luật lao động cần phải sát với thực tế tình hình sử dụng lực lượng bán hàng lao động nước ta nhằm bảo vệ người lao động Hồn thiện hệ sách tiền lương, có lộ trình tăng lương hợp lý với biến động giá Bên cạnh cần có sách bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội cụ thể bảo vệ người lao động cách đắn - Kiện tồn sách thuế Chính sách thuế phù hợp tạo động lực cho DN việc cạnh tranh với cơng ty nước ngồi Chính sách thuế minh bạch, rõ ràng tạo điều kiện cho nguồn thu Nhà nước ổn định góp phần tạo môi trường kinh doanh lành mạnh Hiện nay, thép nhập Trung Quốc vào Việt Nam số hình thức gian lận để trốn thuế khiến cho DN nước gặp phải số khó khăn Do vậy, để bảo vệ cho nhà kinh doanh thép nước Nhà nước cần có sách cụ thể hơn, kiểm tra chặt chẽ khâu hải quan để tránh tình trạng trốn thuế, giúp DN nước kinh doanh thép yên tâm - Nhà nước cần có biện pháp hỗ trợ cho DN kinh doanh thép giảm thuế nhập phôi thép, mở thêm khu công nghiệp để sản xuất phôi thép phục vụ DN kinh doanh thép DN kinh doanh thép phải nhập tới 60% phơi thép bên ngồi SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Ổn định thị trường tài tiền tệ: Hiện lãi suất cho vay ngân hàng tăng nhiều so với trước Lãi suất cho vay rơi vào khoảng từ 12-14% với tiền VND 6-8% USD Như vậy, việc huy động thêm vốn từ nguồn gặp nhiều khó khăn Do mà DN khó để mở rộng quy mơ kinh doanh Vì vậy, để hỗ trợ DN vừa nhỏ Nhà nước cần có biện pháp để ổn định thị trường tiền tệ, cho vay số lượng vốn định để kiểm soát mặt hàng kinh doanh thiết yếu  Kiến nghị khác - Bên cạnh cố gắng nỗ lực Nhà nước, quan liên quan, tổng công ty thép Viêt Nam cần làm tốt vai trị việc dẫn dắt công ty kinh doanh vừa nhỏ khác - Các doanh nghiệp kinh doanh thép cần phải liên kết với để cạnh tranh với doanh nghiệp nước Chia sẻ, học hỏi kinh nghiệm để phát triển - Kế thừa phát huy thành tựu khoa học, ứng dụng kỹ thuật tiên tiến nước khác việc sản xuất phơi thép để cung ứng ngày nhiều nhu cầu doanh nghiệp nước - Ngày cải tiến chất lượng sản phẩm mẫu mã thép tấm, thép góc, thép loại để đẩy mạnh xuất sang nước khác, tạo thu nhập tốt cho doanh nghiệp từ góp phần phát triển kinh tế đất nước SV: Nguyễn Thu Hiền Lớp: K43A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... LUẬN VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HOÀNG ĐẠT 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng công ty. .. nghiệp với khách hàng  Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp... đề việc tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại Hoàng Đạt thị trường Hà Nội với ngành hàng kinh doanh thép Đề tài chủ yếu nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tất