2008 2009 2010 Tổng số nhân viên được đào tạo 4 6
3.2.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng định mức lực lượng bán hàng
là những người có độ tuổi từ 25-35 tuổi. Đây là một lợi thế lớn của công ty cần được tận dụng và phát huy triệt để. LLBH là những người trẻ, năng động, nhiệt tình với cơng việc sẽ giúp cơng ty đạt được mục tiêu doanh số bán, giúp công ty xây dựng hình ảnh về đội ngũ LLBH của cơng ty Hồng Đạt là những người trẻ rất năng động và nhiệt huyết với công việc.
3.2.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng định mức lực lượng bán hàng bán hàng
- Giải pháp 1: Để cơng ty có thể thực hiện tốt hơn trong công tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng thì ngồi nhiệm vụ tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh trong ngành thép, công ty nên giao cho nhân viên bán hàng thêm việc khảo sát và dự báo doanh số tiêu thụ của chính cá nhân mỗi nhân viên. Việc này vừa giúp công ty đánh giá thực tế hơn về thị trường vừa giúp giảm áp lực trong công việc cho nhân viên bán hàng của công ty. Dựa trên cơ sở đó cơng ty sẽ kết hợp việc xác định định mức của nhân viên với cách xác định của nhà quản trị để có được định mức phù hợp hơn. Bên cạnh đó cơng ty cũng cần xem xét sự thay đổi của tình hình kinh tế để tránh rủi ro, điều chỉnh định mức nếu có những thay đổi lớn. Từ đó nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả hơn.
- Giải pháp 2: Bên cạnh đó cơng ty cũng cần đẩy mạnh hơn việc bán hàng thông qua các cộng tác viên bên ngồi của cơng ty. Nếu biết sử dụng đúng các cộng tác viên cho công ty thì hiệu quả của cơng tác bán hàng sẽ tăng lên đáng kể.
- Giải pháp 3: Để đạt được định mức bán hàng đề ra thì các nhà quản trị cũng cần quan tâm sát hơn các nhân viên của mình. Như kết quả điều tra thì trên 60% nhân viên cho rằng hiện nay công ty chỉ giao xuống cho mỗi nhân viên bán hàng một lượng doanh số bán chứ chưa hề quan tâm tới việc định mức này tạo cho họ áp lực và cũng chưa quan tâm xem làm thế nào để họ có thể hồn thành mục tiêu doanh số trên. Chính vì vậy mà một số nhân viên chưa thực sự tận tâm với cơng việc của mình. Do vậy để khắc phục tình trạng trên thì các nhà quản trị trong cơng
các phương hướng, tìm kiến các đối tác, bạn hàng để họ đạt được mục tiêu doanh số bán mà cơng ty giao xuống. Có như vậy, các nhân viên bán hàng của công ty mới cảm thấy được chia sẻ và sự giúp đỡ của các nhà quản trị. Từ đó họ mới có thể cống hiến hết sức của mình cho cơng ty và gắn bó lâu dài với cơng ty. Cơng ty có thể áp dụng phương pháp SMART trong việc xác định hạn ngạch cho lực lượng bán hàng:
+ Tính cụ thể (Specific): Hạn ngạch giao phải thật cụ thể đối với từng phong kinh doanh và từng nhân viên để cho phịng kinh doanh và các nhân viên biết mình phải làm gi và sẽ làm như thế nào, tránh mang tính chung chung dẫn đến khó hiểu. Ví dụ: Nhân viên A được giao hạn ngạch hoàn thành một khối lượng bán 30 tấn sản phẩm chè xanh, gửi tối thiểu 20 thư chào hàng đến các khách hàng mới trong một kỳ kinh doanh, trung bình mỗi tháng phải gọi tối thiểu 2 lần đến các khách hàng mà mình phụ trách.
+ Tính đo lường được (Measurable): Một hạn ngạch bán hàng phải được thể hiện thông qua các con số cho dù việc xác định hạn ngạch là định lượng hay định tính. Ví du: Hạn ngạch giao cho Phịng Kinh doanh 1 trong kỳ kinh doanh là phải chiếm lĩnh 15% thị phần sản phẩm chè tại thị trường Nga, thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng đảm bảo đạt 95% sự hài lịng của khách hàng.
+ Có thể đạt được (Achievable): Hạn ngạch đặt ra cho lực lượng bán hàng không được quá dễ, nhưng cũng khơng được q khó đến mức khơng thể đạt được. Hạn ngạch đặt ra phải đủ tầm để kích thích ý chí và tinh thần vượt qua thử thách của lực lượng bán hàng. Đi đôi với việc đặt hạn ngạch là các biện pháp hỗ trỡ cần thiết về phương tiện, kỹ thuật, tài chính, thơng tin và cả con người cùng với các biện pháp đãi ngộ hợp lý để lực lượng bán hàng có thể hồn thành hạn ngạch được đặt ra.
+ Tính hiện thực (Realistic): Hạn ngạch khơng phải là một giấc mơ viển vông mà Công ty muốn lực lượng bán hàng đạt được. Hạn ngạch mang tính hiện thực khi nó được xác định dựa trên các nguồn lực hiện có của Cơng ty, những dự báo chính xác về thị trường và phải đúng với phương hướng phát triển của Công ty.
+ Giới hạn thời gian (Timely): Cuối cùng, hạn ngạch đặt ra cần phải đi cùng với một khoảng thời gian xác định mà lực lượng bán hàng cần phải hồn thành trong khoảng thời gian đó. Hạn ngạch sẽ được lên kế hoạch thời gian hoàn thành với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm,…