i ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH GIÁO TRÌNH ĐÀO TẠO HỌC PHẦN NHẬP MÔN KINH DOANH THƢƠNG MẠI NGÀNH KINH DOANH THƢƠNG MẠI TRÌNH ĐỘ CAO Đ.
TÌM HIỂU NGHỀ VÀ ĐÀO TẠO
Xác định vị trí các năng lực trong nghề
1.1.1 Giới thiệu và các điểm chính liên quan đến bối cảnh Việt Nam
Việt Nam đang tiến hành tái cấu trúc nền kinh tế, hội nhập kinh tế thế giới Một trong những nội dung đầu ti n là đẩy mạnh phát triển thương mại và dịch vụ quốc tế là xu hướng tất yếu của tất cả các nước trên thế giới, nhất là các nước đã phát triển; do năng lực sản xuất ngày càng lớn, cho nên luôn luôn ở tình trạng thiếu thị trường tiêu thụ sản phẩm có lợi nhất Hoạt động thương mại quốc tế ngày càng mở rộng và cạnh tranh thị trường thế giới ngày càng gay gắt là tất yếu
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế kinh doanh thương mại không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống kinh doanh thương mại hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông Mặt khác hệ thống kinh doanh thương mại tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn
Kinh doanh thương mại là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với ti u dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường
Kinh doanh thương mại là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận Mà lợi nhuận là phần ch nh lệch giữa doanh thu và chi phí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh
Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục ti u nữa là không ngừng tăng năng lực cạnh tranh của mình Với nền kinh tế nhiều thành phần, tr n thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá Cạnh tranh tr n thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường Mục đích tăng năng lực cạnh tranh là mục ti u phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần tr n thị trường Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng
Ngày 15 tháng 02 năm 2007, Thủ Tướng chính phủ đã ban hành quyết định số 27/2007/QĐ-TTg, Phê duyệt “Đề án phát triển thương mại trong nước đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020” Mục tiêu tổng quát của quyết định này đã n u: Xây dựng một nền thương mại trong nước phát triển vững mạnh và hiện đại, dựa trên một cấu trúc hợp lý các hệ thống và các kênh phân phối với sự tham gia của các thành phần kinh tế và loại hình tổ chức, vận hành
4 trong môi trường cạnh tranh có sự quản l và điều tiết vĩ mô của Nhà nước Coi trọng phát triển các doanh nghiệp nhỏ, các hộ kinh doanh; đồng thời, khuyến khích và thúc đẩy quá trình hình thành các doanh nghiệp lớn thông qua quá trình tích tụ và tập trung nhằm tạo dựng các nhà phân phối lớn thương hiệu Việt Nam Thực hiện việc mở cửa thị trường phân phối theo đúng lộ trình cam kết gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) Xác lập sự liên kết giữa doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp nhỏ trong việc tổ chức thị trường, tạo sức mạnh để hợp tác và cạnh tranh có hiệu quả với các tập đoàn nước ngoài khi Việt Nam mở cửa thị trường dịch vụ phân phối Tr n cơ sở đó, phát huy vai trò và vị trí của thương mại trong nước trong việc định hướng và thúc đẩy sản xuất phát triển, định hướng và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng phong phú, đa dạng của nhân dân, góp phần phát triển xuất khẩu, thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế và tăng trưởng kinh tế
1.1.1.2 Hiện trạng việc làm và công việc kinh doanh thương mại ở Việt Nam
Căn cứ vào định hướng phát triển kinh tế xã hội của thành phố 2016-2020, tổng hợp khảo sát nhu cầu nhân lực của các doanh nghiệp và ứng dụng các phương pháp phân tích dự báo nhu cầu nhân lực Nhu cầu nhân lực tại thành phố Hồ Chí Minh năm 2016 là 270.000 chỗ làm việc (Qu 1: 65.000, qu 2: 70.000, qu 3: 70.000, qu 4: 65.000) theo xu hướng như sau:
- Qu I/2016: nhu cầu nhân lực trong các ngành nghề Marketing, bán hàng, tiếp thị- trưng bày sản phẩm, Dịch vụ du lịch, Nhà hàng – Khách sạn, nghi n cứu thị trường, Người dẫn chương trình, Xây dựng, Sửa chữa điện, Cơ khí, Dịch vụ giúp việc nhà, giao hàng, nhân vi n bảo vệ, PG, đóng gói sản phẩm, nhân vi n phục vụ tại các khu vui chơi giải trí…sẽ tăng cao trong tháng 01/2016 và tháng 2/2016 Tháng 3 xu hướng nhu cầu tuyển dụng gia tăng lao động lành nghề cho các ngành sản xuất, chế biến như Dệt may – Giày da, Chế biến thực phẩm, Vận tải - Kho bãi -Xuất nhập khẩu, Nhựa – ao bì, Xây dựng, …Trong qu I/2016 nhu cầu khoảng 65.000 chỗ làm việc trống, trong đó 30% nhu cầu lao động phổ thông Dự kiến mức thiếu hụt lao động sau Tết Nguy n đán 2016 bình quân từ 3,5% đến 4%
- Qu II/2016 và qu III/2016: tình hình kinh tế thành phố dự báo tiếp tục phát triển theo xu hướng hội nhập – ổn định sản xuất kinh doanh, thị trường tuyển dụng lao động
5 có sự gia tăng theo xu hướng nhân lực chất lượng cao Nhu cầu tuyển dụng của các doanh nghiệp tăng so qu I/2016, dự kiến nhu cầu tuyển dụng của qu II/2016 khoảng 70.000 chỗ làm việc và qu III/2016 khoảng 70.000 chỗ làm việc trống Tập trung thu hút lao động ở một số ngành nghề như: Công nghệ thông tin, Dệt may - Giày da, Vận tải – Kho bãi – Xuất nhập khẩu, Kinh doanh tài sản – ất động sản, Tài chính – Tín dụng – Ngân hàng, Marketing - Kinh doanh – án hàng, Cơ khí, Kiến trúc – kỹ thuật công trình xây dựng, Công nghệ ô tô – xe máy, Nông – lâm nghiệp – thủy sản, Quản l nhân sự, Kế toán kiểm toán, Hóa – Hóa chất, Dịch vụ - Phục vụ, Điện – Điện tử, …
- Qu IV/2016: nhu cầu khoảng 65.000 chỗ làm việc trống, việc tuyển dụng nhân sự chú trọng chất lượng, trình độ, nhu cầu tuyển dụng lao động phổ thông chiếm 28% Nhu cầu tuyển dụng nhân lực tập trung ở các nhóm ngành nghề như: Dệt may, Giày da, Công nghệ thực phẩm, Công nghệ thông tin, Dịch vụ - Phục vụ, án hàng, Nhân vi n kinh doanh…
- Ông Đỗ Thanh Năm, Chủ tịch ki m Giám đốc Công ty tư vấn và hỗ trợ chiến lược Win-Win giải thích, nhân vi n kinh doanh đa phần theo học ngành quản trị kinh doanh Tuy số người học đông nhưng chất lượng kém Hầu hết làm trái nghề hoặc suốt đời chỉ làm sale, không vươn tới cánh cửa quản trị tại doanh nghiệp Ông khuy n các sinh vi n đừng ảo tưởng tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh có thể làm giám đốc ngay mà cần đi từ vị trí thấp nhất và phải nỗ lực không ngừng
- Tiến sĩ L Thẩm Dương, Trưởng khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Ngân hàng
TP HCM nhận xét, nhà quản trị giỏi ở Việt Nam còn rất thiếu, hầu như các công ty cổ phần, li n doanh phải “bấm bụng” tuyển giám đốc điều hành người nước ngoài
- Phó giám đốc thường trực Trung tâm dự báo nhu cầu nhân lực và thông tin thị trường lao động TP HCM - Trần Anh Tuấn dự báo ngành quản trị kinh doanh sẽ phát triển và cần thiết trong thời buổi toàn cầu hóa Ngành này có nhiều cấp bậc học, đòi hỏi người lao động bỏ thời gian tích lũy kinh nghiệm
1.1.2 Các năng lực trong nghề kinh doanh thương mại
Xác định vị trí các năng lực trong chương trình đào tạo
1.2.1 Chức năng và vị trí năng lực
Mục này giới thiệu tổng quát chức năng và điểm chung của năng lực trong chương trình đào tạo Trong đó, xác định vị trí năng lực trong toàn bộ chương trình, xác định đây là năng lực chung hoặc năng lực đặc thù và xác định vị trí của năng lực trong mối tương quan với các năng lực khác
1.2.2 Tiến trình đặc thù thực hiện năng lực
Tiến trình đặc thù của năng lực gồm hai khía cạnh : thứ tự lĩnh hội và thời gian học tập của từng thành tố hợp thành năng lực Thứ tự lĩnh hội giúp quá trình học tập lô-gíc và hợp lí Thời gian học tập được tính theo tỉ lệ phần trăm thời lượng dành cho từng thành tố năng lực Cách tính mang tính tương đối và giúp người đào tạo lên kế hoạch giảng dạy
1.2.3 Các năng lực chính trong chương trình đào tạo
1 Xác định bối cảnh nghề
2 Vân dụng KT Kinh doanh TM đại cương
3 Vận dụng KT nguy n l thống kế
4 Vận dung kiến thức về tâm l học và giao tiếp
6 Khai thác thông tin thị trường
7 Khai thác CSVC và trang thiết bị phục vụ bán hàng
8 Khai thác hệ thống thông tin thương mại
9 Đàm phán, thương lượng với khách hàng
10 Vận dụng kiến thức Quản trị học
11 Lập kế hoạch bán hàng
12 Thực hiện hoạt động bán sản phẩm hàng hoá
13 Thực hiện hoạt động bán sản phẩm dịch vụ
14 Tổ chức công vi c NVKDTM
16 Mở rộng k nh bán hàng
17 Thực hiện hoạt động bán hàng quốc tế
18 Quản l quan hệ khách hàng
19 Thực hiện hoạt động bán hàng online
20 Hành nghề theo đúng Pháp luật và đạo đức kinh doanh
22 Hội nhập thị trường lao động
Nhận thức về nghề và chương trình đào tạo
1.3.1 Nhận thức về nghề Kinh doanh thương mại
1.3.1.1 Mô tả các nhiệm vụ chính
Nghề kinh doanh thương mại có tính đa dạng Nhân vi n kinh doanh thương mại là cầu nối giữa Khách hàng và doanh nghiệp vừa đảm bảo lợi ích của công ty, vừa bán hàng hoá sản
9 phẩm đúng giá mang lại lợi nhuận cao, vừa chăm sóc quyền lợi cho Khách hàng Giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển, giúp cho Khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp và thoả mãn được nhu cầu, đồng thời phát triển đam m nghề nghiểp của bản thân
Các chức năng nhiệm vụ chính :
- Bán hàng và thu tiền
- Nhân vi n tư vấn tài chính
- Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ
- Giải đáp thắc mắc, khiếu nại của khách hàng
- Tìm kiếm khách hàng.1.2.2 Các nhà tuyển dụng chính
Các nhà tuyển dụng chính gồm:
- Tất cả các loại hình doanh nghiệp: doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, doanh nghiệp nước ngoài,
- Hợp tác xã thương mại
- Công ty tư vấn, công ty tài chính, bảo hiểm, bất động sản, ngân hàng
- Công ty ngành hàng tiêu dùng, cung cấp dịch vụ sản phẩm
- Nhà phân phối sản phẩm, công ty sản xuất thương mại, công ty cung cấp và quản l nhân sự bán hàng
- Các cơ sở kinh doanh nhỏ
Nghề kinh doanh bao gồm các công việc sau:
Dạng công việc phải thực hiện:
- Tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, xây dựng kênh bán hàng, truyền thông giá trị doanh nghiệp
- Xác định nhu cầu khách hàng, giới thiệu sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng, thương thảo, thuyết phục khách hàng mua hàng, thu tiền, chăm sóc khách hàng
- Truyền tài đến khách hàng sản phẩm công ty đang bán qua điện thoại, SMS, thư mời Gặp gỡ và tư vấn giải pháp cho khách hàng
- Thực hiện chương trình khuyến mãi của công ty giao cho
- Mở rộng các kênh bán hàng, công việc phải thực hiện hàng ngày, trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm dịch vụ tới khách hàng
- Tìm hiểu dự án, tìm hiểu thị trường, đối thủ, tư vấn bán hàng, duy trì mối quan hệ với khách hàng
Ngoài ra, kinh doanh thương mại còn:
- Hướng dẫn nhân viên mới vào nghề
- Tư vấn chính sách, chiến lược
1.3.1.3 Điều kiện làm việc và cách tổ chức công việc
- Làm việc tại văn phòng và thị trường
- Làm việc độc lập và theo nhóm
- Công việc có giám sát một phần, chủ yếu đánh giá qua hiệu quả, kết quả công việc
- Có giám sát kinh doanh dự án có độ phức tạp cao
- Làm việc tại văn phòng và b n ngoài
- Làm việc độc lập, làm việc theo đội nhóm theo sự giám sát của cấp trên
- Tinh thần tự giác, Có trách nhiệm trực tiếp với công việc đang làm
- Kết quả của mỗi nhân viên sẽ góp phần đưa đến phương án kinh doanh cho tương lai của toàn công ty
- Trong phạm vi khu vực tổ chức công ty, sự kiện, bên ngoài thị trường
- Trách nhiệm trực tiếp: Tiếp xúc tất cả các khách hàng khi đã phân tuyến, làm việc nhóm dưới sự hỗ trợ của giám sát, đội trưởng
- Khả năng chốt khách hàng của nhân viên phải nhanh gọn, cần có thời gian, sự hỗ trợ của cấp trên
- Công việc đơn giản nhưng cần thiết lập nhiều mối quan hệ với nhiều khách hàng khác nhau
- Theo chiến lược của cá nhân, nhóm, phòng, công ty
Thông thường làm việc giờ hành chính phù hợp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp (làm việc trung bình 8h/1ngày và 6 ngày/tuần) Tăng ca khi có y u cầu Ngoài ra có thể làm thời vụ 2h/ngày hoặc linh hoạt, theo ca
Theo số liệu nghiên cứu sơ bộ về nghề kinh doanh thương mại năm 2016, mức lương thử việc từ 3,5 - 5 triệu/ tháng Mức lương chính thức từ 5 – 7 triệu đồng/ tháng tuỳ vào vị trí công việc và kinh nghiệm làm việc Ngoài ra, có thể nhận làm thời vụ 1,5 triệu/tháng
1.3.1.6 Rủi ro sức khỏe, an toàn lao động và môi trường
Sức khỏe và an toàn (Có thể bị độc hại, tai nạn, mắc bệnh nghề nghiệp, v.v.) (Bổ sung và nói rõ)
- Mắc bệnh về da, phổi (đi nắng nhiều)
- Giao tiếp khách hàng uống nhiều bia bị bệnh bao tử
- Di chuyển nhiều dẫn đến tai nạn, mưa, nắng, cảm cúm
- Có thể gặp tai nạn trong quá trình di chuyển, gặp gỡ khách hàng hay trong quá trình đi khảo sát thị trường, thu thập thông tin khách hàng: tai nạn, ô nhiễm môi trường
- Ngồi máy tính nhiều gây hại mắt
- Di chuyển nhiều, cần sức khỏe và chạy xe an toàn
- Áp lực doanh số, thu nợ, thương thảo hợp đồng
- Nhiều công việc phát sinh ngoài giờ, di chuyển ngoài nhiều, tỷ lệ khách hàng từ chối cao
- Áp lực doanh số, chỉ tiêu hàng tháng
- Áp lực tuyển dụng nhân viên mới
- Áp lực không bắt kịp tiến độ kinh doanh của tập thể
- Không có mục tiêu và kế hoạch làm việc, mất định hướng trong công việc
- Cạnh tranh với đồng nghiệp
- Áp lực từ gia đình
1.3.1.8 Điều kiện tham gia thị trường lao động và trình độ nghề
- Tốt nghiệp trung cấp ngành kinh doanh thương mại, có kỹ năng giao tiếp tốt, năng động, nhiệt tình, trung thực, trách nhiệm
- Nhanh nhẹn, ăn nói lưu loát, chịu khó, vui tính
- Khả năng tiếp thu, học tập tốt, có khác vọng kiếm tiền
- Tốt nghiệp trung cấp, cao đẳng trở lên (các ngành kinh tế sẽ được cấp quyền bán hàng ngay, các ngành khác đào tạo trong 6 tháng)
- Khả năng giao tiếp, văn minh, đẹp
- Khả năng tư vấn thuyết phục khách hàng tốt, tự tin, quyết đoán, giỏi máy tính
- Ý thức làm việc cá nhân và nâng cao chuyên môn
- Phong cánh nhanh nhẹn, hoạt bát, gọn gàng
- Có sức khỏe tốt, di chuyển bình thường, nhanh nhẹn
- Giọng nói rõ ràng, dễ nghe
- Nữ có chiều cao và cân nặng tương đối
- Cơ hội tăng th m thu nhập và vị trí cao, thu thập không giới hạn, dựa vào doanh số, có cuộc sống sung túc khi thành công
- Có sẵn sản phẩm đã được quảng cáo trên thị trường
- Từ nhân viên kinh doanh sẽ phát triển l n trưởng nhóm, trưởng phòng và cấp cao hơn
- Có cơ hội kiếm được thu nhập cao
- Có khả năng tự kinh doanh
1.3.2 Chương trình đào tạo ngành kinh doanh thươngmại
1.3.2.1 Tính chất và mục tiêu của chương trình đào tạo
Chương trình đào tạo giới thiệu một tập hợp thống nhất và đầy đủ các năng lực cần lĩnh hội Phương pháp xây dựng chương trình có tính đến các yếu tố như nhu cầu đào tạo, thực trạng công việc, mục ti u cũng như các phương tiện tiến hành đào tạo
Các năng lực của chương trình bao gồm phần mô tả kết quả mong đợi trong quá trình đào tạo; các năng lực có tác động trực tiếp đến việc chọn hoạt động giảng dạy thực hành và lý thuyết Các năng lực là mục tiêu bắt buộc trong đào tạo: cần lĩnh hội tất cả các năng lực để được cấp bằng
Chương trình đào tạo cũng là tài liệu tham chiếu quan trọng nhất để thực hiện đánh giá quá trình học tập Các công cụ đánh giá học tập được xây dựng từ tài liệu này
Chương trình đào tạo được chia làm ba phần, phần đầu tiên là phần chung giới thiệu tính chất và mục tiêu của chương trình cũng như các khái niệm và định nghĩa chính được sử dụng trong tài liệu Phần hai giới thiệu nghề, tổng hợp chương trình bao gồm danh sách các năng
14 lực nhắm đến, liên hệ các năng lực thông qua ma trận cũng như sơ đồ đào tạo minh họa cách tổ chức lô-gíc quá trình đào tạo Phần ba giới thiệu bảng mô tả từng năng lực (phiếu mô tả năng lực) cũng như gợi sư phạm (phiếu gợi sư phạm)
Phiếu mô tả năng lực là phần chính của chương trình, phiếu giới thiệu tên gọi năng lực, thời gian đào tạo, bối cảnh thực hiện năng lực, các thành tố năng lực cũng như các ti u chí hiệu năng hoặc tiêu chí tham gia vào tiến trình đào tạo
Phiếu gợi sư phạm cung cấp thông tin về vị trí, vai trò và tiến trình đặc thù của mỗi năng lực Phiếu gợi sư phạm còn cung cấp danh sách các kiến thức li n quan đến năng lực cũng như các điểm mốc Các điểm mốc này cung cấp thông tin về tính chất, phạm vi hoặc giới hạn kiến thức đang đề cập đến Cuối cùng, phiếu này gợi ý các hoạt động dạy và học sao cho các hoạt động này bao hàm toàn bộ các kiến thức li n quan đến năng lực và các thành tố năng lực
Chương trình đào tạo là công cụ tham chiếu trong đó có một phần mang tính bắt buộc Phần bắt buộc của chương trình là danh sách các năng lực, thời gian và mô tả các năng lực có trong phiếu mô tả
Sơ đồ đào tạo và phiếu gợi sư phạm là phần không bắt buộc của chương trình Hai phần này dùng để hỗ trợ quá trình tiến hành đào tạo Tuy nhiên nội dung hai phần này có thể điều chỉnh tùy theo bối cảnh và phương tiện sẵn có để tiến hành đào tạo
1.3.2.2 Chương trình đào tạo ngành kinh doanh thương mại
Câu hỏi ôn tập chương 1
Câu 1: Trình bày các năng lực chính đối với nhân vi n kinh doanh thương mại
Câu 2: Trình bày các năng lực trong chương trình đào tạo
Câu 3: Trình bày đặc điểm của nghề kinh doanh thương mại
So sánh bảng năng lực nghề kinh doanh thương mại với chương trình đào tạo ngành kinh doanh thương mại, tìm ra những năng lực những điểm tương đồng và những điểm không tương đồng theo mẫu sau:
Bảng:So sánh năng lực nghề với chương trình đào tạo ngành kinh doanh thương mại Năng lực nghề kinh doanh thương mại Các học phần chuyên ngành
Những điểm không tương đồng
SO SÁNH YÊU CẦU CỦA NGHỀ VÀ KHẢ NĂNG CỦA BẢN THÂN
Phân biệt kỹ năng, năng khiếu
Theo L Đ.L vitôv nhà tâm lý học Liên Xô cho rằng: “Kỹ năng là sự thực hiện có kết quả một động tác nào đó hay một hoạt động phức tạp hơn bằng cách lựa chọn và áp dụng những cách thức đúng đắn, có tính đến những điều kiện nhất định” 13, tr.45 Theo ông, người có kỹ năng hành động là người phải nắm được và vận dụng đúng đắn các cách thức hành động nhằm thực hiện hành động có kết quả Ông còn nói thêm, con người có kỹ năng không chỉ nắm lý thuyết về hành động mà phải vận dụng vào thực tế
Theo tác giả Vũ Dũng thì: “Kỹ năng là năng lực vận dụng có kết quả tri thức về phương thức hành động đã được chủ thể lĩnh hội để thực hiện những nhiệm vụ tương ứng” [16, tr.36] Theo tác giả Thái Duy Tuy n, “Kỹ năng là sự ứng dụng kiến thức trong hoạt động” 17, tr.28 Mỗi kỹ năng bao gồm một hệ thống thao tác trí tuệ và thực hành, thực hiện trọn vẹn hệ thống thao tác này sẽ đảm bảo đạt được mục đích đặt ra cho hoạt động Điều đáng chú ý là sự thực hiện một kỹ năng luôn luôn được kiểm tra bằng ý thức, nghĩa là khi thực hiện bất kỳ một kỹ năng nào đều nhằm vào một mục đích nhất định
Từ sự phân tích trên ta có thể hiểu kỹ năng một cách chung nhất: Kỹ năng là năng lực thực hiện một hành động hay một hoạt động nào đó bằng cách lựa chọn và vận dụng những tri thức, cách thức hành động đúng đắn để đạt được mục đích đề ra.
Theo từ điển Tâm l học (Vũ Dũng chủ bi n): năng khiếu là tập hợp những tư chất bẩm sinh, nét đặc trưng và tính chất đặc thù làm tiền đề bẩm sinh cho năng lực
Theo “Khơi dậy tiềm năng sáng tạo” (tác giả Nguyễn Cảnh Toàn) thì năng khiếu là năng lực còn tiềm tàng về một hoạt động nào đó nhưng chưa bộc lộ ở thành tích cao vì chưa qua tập dượt, rèn luyện n n còn thiếu hiểu biết và chưa thành thạo trong lĩnh vực hoạt động đó
Tâm l học nhân cách (Nguyễn Ngọc ích): Năng khiếu là những tiền đề bẩm sinh, những khuynh hướng đầu ti n tạo điều kiện cho năng lực và tài năng phát sinh Nó bao gồm những đặc điểm tâm sinh l giải phẫu của hệ thống thần kinh và khuynh hướng tâm l đầu ti n tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển một năng lực nào đó
Năng khiếu tạo điều kiện thuận lợi cho việc hình thành năng lực và tài năng Nghĩa là không phải trẻ nào có năng khiếu cũng là thi n tài Một em có năng khiếu đối với hoạt động nào đó không nhất thiết sẽ trở thành tài năng trong lĩnh vực ấy và ngược lại Điều này cho thấy rằng năng khiếu chỉ là dấu hiệu đầu của tài năng chứ không phải là tài năng Cấu trúc của năng khiếu chỉ mới xuất hiện.một số thành phần cơ bản nhưng chưa ổn định, dễ thay đổi là dấu hiệu của tài năng
Trẻ có năng khiếu thường có chí, tình cảm đặc biệt với hoạt động đặc biệt nào đó Vậy làm sao nhận ra trẻ có khiếu?
Phân biệt thái độ và kiến thức
Thái độ phản ánh con người cảm thấy như thế nào về một điều nào đó Ví dụ, khi tôi nói: "tôi thích công việc này", tôi đang biểu lộ thái độ về công việc Thái độ không giống giá trị nhưng cả hai có mối li n quan Mối li n quan này được thể hiện thông qua 3 thành phần của thái độ:
- Thành phần nhận thức bao gồm kiến hoặc niềm tin về thái độ Ví dụ mọi người đều tin rằng "phân biệt đối xử là hành động sai trái" Tôi cũng đồng với kiến này và điều đó thể hiện nhận thức về thái độ
- Thành phần ảnh hưởng là cảm nhận hay cảm xúc của thái độ Ví dụ câu phát biểu: "tôi không thích Tuấn vì anh ta có thái độ phân biệt đối xử với phụ nữ", câu này cho chúng ta thấy được cảm xúc của người phát biểu về sự phân biệt đối xử
- Thành phần hành vi là chủ cư xử theo một cách nào đó với một người hay một việc gì đó
Ví dụ tôi thường tránh gặp Tuấn bởi hành vi phân biệt đối xử với phụ nữ của anh ta
Như vậy, thái độ cụ thể hơn giá trị, và bất cứ thái độ nào cũng li n quan đến một số giá trị nào đó Nếu như giá trị có tính ổn định cao thì thái độ lại ít ổn định hơn Ví dụ, các thông điệp quảng cáo cho ta thấy rõ nhất sự cố gắng của các nhà sản xuất để thay đổi thái độ của
23 người xem đối với sản phẩm hay dịch vụ của mình Trong tổ chức, thái độ quan trọng vì nó ảnh hưởng đến hành vi trong công việc như hình sau:
Như vậy tất cả các khái niệm về thái độ cũng như thành phần đều n u được các định hướng hành vi xử sự của con người Các cách nhận định và tang cao tính sẵn sàng của những phản ứng nơi con người hướng đến các đối tượng được nhận
Kiến thức (knowlegde) là sự hiểu biết về l thuyết hay thực tế đối với vấn đề nào đó
Con người tiếp thu kiến thức từ quá trình giáo dục, đào tạo và từ quá trình sống Kiến thức của nhân loại rất bao la, do vậy, trong quá trình học tập của mình, có những kiến thức mà người học tiếp thu để vận dụng vào trong công việc và cuộc sống hàng ngày, giúp con người phát triển bản thân, nâng cao chất lượng cuộc sống; đồng thời, có những kiến thức mà người
24 học tiếp thu để tăng th m tri thức và nhân sinh quan, giúp con người mở rộng tầm nhìn về thế giới xung quanh hoặc vận dụng vào việc nghi n cứu các vấn đề khoa học khác
Cách thể hiện kiến thức trong học phần
Mỗi y u cầu về kiến thức mỗi môn học, học phần được chi tiết hoá hơn thành các mục ti u môn học, học phần và cần được thể hiện bằng những động từ có tính định lượng về mức độ cần đạt Ví dụ, theo Hệ thống phân loại tư duy loom, đối với mục ti u giáo dục, y u cầu về mặt kiến thức được thể hiện qua sáu cấp độ từ thấp đến cao như sau:
Bảng 2 Hệ thống phân loại tƣ duy Bloom
2.3 Các công cụ đánh giá năng lực bản thân
2.3.1 Tính chất và mục tiêu của chuẩn đánh giá Đánh giá là quá trình đưa ra nhận định về quá trình học tập của sinh viên từ các dữ liệu đã thu thập, phân tích và diễn giải nhằm đưa ra quyết định về mặt sư phạm và hành chính
Chuẩn đánh giá xây dựng thông tin đánh giá cho từng năng lực trong chương trình đào tạo và thông tin về chiến lược và kịch bản mà bài thi hướng đến hoặc phương pháp đánh giá nhằm tổng kết năng lực đã học Chuẩn đánh giá cung cấp thông tin sư phạm sau :
- chuẩn đầu ra của Chương trình đào tạo;
- Năng lực cần đánh giá, điều kiện thực hiện và tiêu chí hiệu năng ;
- Một hoặc nhiều phương thức đánh giá, dạng bài thi, trọng số, ngưỡng đạt và thời gian thi;
- Lên kế hoạch và thời điểm thi
Có hai mục đích lớn trong đánh giá : một về mặt sư phạm và một về mặt hành chính
2.3.2.1 Đánh giá trong quá trình đào tạo
Sử dụng việc đánh giá cho các mục ti u sư phạm giúp điều chỉnh quá trình giảng dạy nhằm giúp sinh viên tiến bộ trong học tập và nắm lại hoặc đào sâu phần kiến thức chưa vững, kiến thức này cần thiết cho tiến trình đào tạo tiếp theo, đây là dạng đánh giá hỗ trợ quá trình học tập (đánh giá đào tạo) Đánh giá hỗ trợ quá trình học tập được tích hợp vào quá trình học tập và được thực hiện hàng ngày Quá trình đánh giá giúp thu thập dữ liệu nhằm xác định điểm mạnh và điểm yếu của sinh vi n trong đào tạo để xem xét và điều chỉnh quá trình giảng dạy nhằm tạo điều kiện cho sinh viên tiến bộ Vì vậyđánh giá giúp giáo vi n cung cấp thông tin cho sinh viên tự nhìn lại để tiếp tục con đường học tập để đạt năng lực
Trong bất kỳ trường hợp nào kết quả đánh giá hỗ trợ quá trình học tập cũng không nhằm cho điểm đạt hay không đạt quá trình học tập vì nó không giúp quan sát việc thực hiện một nhiệm vụ hoàn chỉnh cần một tập hợp các tri thức (kiến thức, kỹ năng và thái độ) tương ứng với năng lực nhắm đến mà chỉ quan sát được một hoặc một vài khía cạnh của năng lực Đánh giá hỗ trợ quá trình học tập không dùng để đo kết quả mà để quan sát tiến trình học tập và sửa chữa những sai lầm Đánh giá hỗ trợ quá trình học tập giúp điều chỉnh quá trình giảng dạy nhằm tạo điều kiện cho sinh viên tiến bộ và nắm lại hoặc đào sâu kiến thức chưa vững, kiến thức này cần thiết cho tiến trình học tập tiếp theo
Mục tiêu hành chính chủ yếu của đánh giá là đánh giá tổng kết hoặc đánh giá cho điểm để quyết định sinh vi n đỗ hoặc trượt Đây là hình thức dùng quyết định năng lực đã đạt hay
26 chưa dựa trên toàn bộ những phần đã học và đưa ra quyết định tương ứng Quyết định này mang tính lưỡng phân : đỗ hoặc trượt, sinh viên nắm hoặc không nắm được năng lực
So sánh yêu cầu nghề với bản thân
2.4.1 Quy trình lao động của nhân viên kinh doanh thương mại ước 1: Tìm hiểu về sản phẩm ước 2: Khảo sát thị trường ước 3: Tìm kiếm khách hàng ước 4: Phân tích nhu cầu khách hàng ước 5: Chuẩn bị trang thiết bị, công cụ ước 6: Tư vấn bán hàng ước 7: Đàm phán, thương lượng và chốt hợp đồng ước 8: Ký kết và Thực hiện hợp đồng ước 9: Thực hiện hoạt động hậu mãi
2.4.2 Bảng tổng hợp điều kiện thực hiện nghề kinh doanh thương mại
STT NHIỆM VỤ THAO TÁC
- Một mình, theo nhóm, có giám sát, tính tự chủ
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
- Một mình, theo nhóm, có giám sát, các biểu mẫu khảo sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
3 Tư vấn khách hàng - Một mình, theo nhóm, có giám sát, khả năng đánh giá KH
4 Chăm sóc khách hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng
- Một mình, theo nhóm, có giám sát, chủ động
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
Chuẩn bị hồ sơ bán hàng: báo giá, danh mục sản phẩm, thư ngỏ
- Một mình, theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
6 Lập kế hoạch bán hàng
- Một mình, theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
7 Giới thiệu sản phẩm mới (trực tiếp và gián tiếp)
- Một mình, theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
8 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
9 Truyền thông bán hàng: poster, prochure, pano
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
10 Thực hiện thủ tục bán hàng theo trình tự của công ty - Một mình, theo nhóm, có giám sát
11 Tham gia các cuộc họp bộ phận
- Theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
12 Thu thập hình ảnh có giá trị quảng bá
- Một mình, không giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
Tìm hiểu khách hàng: nhu cầu, mong muốn, ước nguyện, khả năng thanh toán, thu nhập
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
14 Chuẩn bị công cụ dụng cụ và nhân sự cho bán hàng
- Một mình, theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
15 Đàm phán, thương lượng với khách hàng
- Một mình, theo nhóm, hoạt động trong giới hạn cho phép
16 Phát triển chuyên môn nghề nghiệp - Một mình, theo nhóm
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
18 Theo dõi, kiểm tra nợ của khách hàng - Một mình
19 Hỗ trợ huấn luyện nhân viên mới
- Một mình, theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
20 Mở rộng kênh bán hàng - Một mình, theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
21 Giải quyết khiếu nại, thắc mắc của khách hàng - Một mình, theo nhóm, có giám sát
22 Giải quyết sai sót bán hàng - Một mình, theo nhóm, có giám sát, hoạt động trong giới hạn cho phép
- Một mình, theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
Nguồn: Bộ chuẩn nghề kinh doanh thương mại
Câu hỏi ôn tập chương 2
Câu 1: Phân biệt kỹ năng và năng khiếu
Câu 2: Phân biệt thái độ và kiến thức
Câu 3: Trình bày các công cụ đánh giá năng lực
Bài tập thực hành Đánh giá mức độ năng lực của bản thân với nghề kinh doanh thương mại theo bảng khảo sát dưới đây:
TỔNG KẾT KẾT QUẢ TƯ DUY
Đặc điểm chính của nghề kinh doanh thương mại
Nhân vi n kinh doanh thương mại cần phải thực hiện một số công việc sau:
Duy trì những quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng; thiết lập những những mối quan hệ kinh doanh mới bằng việc lập kế hoạch và tổ chức lịch công tác hàng ngày đối với những quan hệ kinh doanh hiện có hay những quan hệ kinh doanh tiềm năng khác
Lập kế hoạch công tác tuần, tháng trình Trưởng kênh bán hàng duyệt Thực hiện theo kế hoạch được duyệt
Hiểu rõ và thuộc tính năng, bao bì, giá, ưu nhược điểm của sản phẩm, sản phẩm tương tự, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Nắm được quy trình tiếp xúc khách hàng, quy trình xử lý khiếu nại thông tin, quy trình nhận và giải quyết thông tin khách hàng, ghi nhận đầy đủ theo các biểu mâu của các quy trình này
Tiếp xúc khách hàng và ghi nhận toàn bộ các thông tin của khách hàng trong báo cáo tiếp xúc khách hàng Báo cáo nội dung tiếp xúc khách hàng trong ngày cho Trưởng nhóm kinh doanh
Lên dự thảo hợp đồng sau khi khách hàng đã đồng cơ bản, chuyển cho Trưởng nhóm bán hàng xin ý kiến về các điều khoản hợp đồng Lập thủ tục ký kết hợp đồng, lưu bản copy hợp đồng, chuyển bản chính cho Trướng nhóm giữ, một bản chính cho phòng kế toán giữ
Trực tiếp thực hiện, đốc thúc thực hiện hợp đồng, bao gồm các thủ tục giao hàng, xuất hoá đơn, cùng khách hàng kiểm tra chất lượng sản phẩm giao
Nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng…
Theo dõi quá trình thanh lý hợp đồng, hỗ trợ phòng kế toán đốc thúc công nợ, chỉ xong trách nhiệm khi khách hàng đã thanh toán xong
Giao dịch, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Cập nhật kiến thức công việc qua việc, đọc các sách báo về kinh doanh và tiếp thị; duy trì các mối quan hệ khách hàng
Phát triển việc kinh doanh ở địa bàn được giao phó
Chăm sóc khách hàng và bán hàng theo lịch trình đã định
Đặc điểm chính của công việc và thị trường lao động
3.2.1 Nhu cầu nâng cao chất lượng đào tạo ngành kinh doanh thương mại
+ Nhân sự chưa đáp ứng nhu cầu xã hội
Theo số liệu của JobStreet.com, thị trường việc làm vẫn luôn có nhu cầu cao tại ngành bán hàng, đạt trung bình khoảng 25% trên thị trường vào mọi thời điểm Tuy nhiên, ứng viên ngành này chỉ chiếm khoảng 17% nguồn cung ứng viên, khiến nhân viên kinh doanh trở thành vị trí được “săn đón” nhiều nhất trên thị trường tuyển dụng
Trên thực tế, nhu cầu việc làm ngành kinh doanh, bán hàng luôn vẫn luôn tăng trưởng đều từ đầu năm đến thời điểm hiện tại Đặc biệt, số lượng việc làm ngành này tăng đột biến 54% vào quý 3 so với quý 1 (quý 2 so với quý 1 chỉ tăng 24%)
Có thể thấy, kinh doanh/bán hàng luôn là ngành có nhu cầu cao trên thị trường, không chỉ ở riêng Việt Nam mà còn ở các nước khác trong khu vực
Khảo sát của JobStreet tại thị trường Malaysia trên 369 nhà tuyển dụng cho thấy, 56% các công ty tại đây có nhu cầu tuyển dụng cao cho các vị trí kinh doanh, bán hàng trong quý 3/2015 khiến ngành này cũng trở thành ngành có nhu cầu tuyển dụng cao nhất tại thị trường nước này
Tại Philippines, kinh doanh, bán hàng dù không đứng nhất về nhu cầu nhưng vẫn thuộc top 3 các ngành có nhu cầu cao trên thị trường, cho thấy một xu thế chung về tăng trưởng việc làm ngành kinh doanh, bán hàng trên toàn khu vực Đông Nam Á
Trở thành những ứng vi n được “săn đón” tr n thị trường khiến nhân viên kinh doanh, bán hàng cũng được nhận mức lương khá hậu hĩnh so với thị trường áo cáo lương năm 2015 của JobStreet cho thấy ngành kinh doanh/bán hàng là một trong 10 ngành được trả lương cao nhất tại Việt Nam
Hiệp hội các Quốc gia Đông Nam Á (ASEAN, 1995-2011), mối quan hệ hợp tác khu vực giữa Việt Nam với ASEAN ngày càng phát triển toàn diện và có tác động sâu sắc tới đời sống kinh tế, xã hội và chính trị của Việt Nam, góp phần nâng cao vị thế của Việt Nam trên các diễn đàn hợp tác khu vực và thế giới Đối với Việt Nam, ASEAN luôn là đối tác thương mại và đầu tư lớn nhất (ri ng năm 2009, ASEAN là nhà đầu tư lớn thứ 2 của Việt Nam, sau Hoa Kỳ)
Việc thực hiện các cam kết hội nhập sâu rộng nhằm xây dựng Cộng đồng ASEAN vào năm
2015 đã đóng góp thiết thực cho việc cải thiện môi trường luật pháp trong nước, tạo thuận lợi cho sản xuất kinh doanh và thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài, cũng như làm cơ sở, làm tiền đề giúp Việt Nam phát triển vì vậy ngành kinh doanh thương mại cũng phát triển theo xu hướng đó
+ Sự gia tăng số lượng các doanh nghiệp
Với hàng loạt hiệp định thương mại tự do (TPP, AFTA) được thực thi, các doanh nghiệp dịch vụ và cung cấp dịch vụ phát triển kinh doanh sẽ là điểm sáng trong bức tranh kinh tế 2016
Thống kê mới nhất cho thấy, trong giai đoạn 2007-2015, số lượng các doanh nghiệp dịch vụ đã tăng từ 94.206 lên 300.768, chiếm 68,35% tổng số các doanh nghiệp đang hoạt động tại Việt Nam
Tính từ 1-7-2015 đến ngày 15-12-2015, đã có 46.740 doanh nghiệp đăng k thành lập với tổng số vốn đăng k 302.674 tỷ đồng, tăng 24,5% về số doanh nghiệp và tăng 50,3% về số vốn đăng k mới (so với số doanh nghiệp và số vốn đăng k mới của năm 2014 tính từ 20-6-
2014 đến 20-12-2014) Số lượng doanh nghiệp đăng k thành lập mới cả năm 2015 tăng 25,4% về số doanh nghiệp và tăng 37,9% về số vốn Số doanh nghiệp thành lập mới năm
2015 (tính đến 15/12/2015) đạt 93.868 doanh nghiệp, là số lượng doanh nghiệp đăng k thành lập mới lớn nhất từ trước tới nay
Vì vậy, kéo theo hàng loạt nhu cầu tuyển dụng nhân sự, trong đó Kinh doanh thương mại là một trong những vị trí bắt buộc phải tuyển để có thể hình thành một bộ máy phục vụ cho các hoạt động của doanh nghiệp
Nhu cầu tuyển dụng của x hội:
Thị trường tuyển dụng nói chung và ngành kinh doanh (Sales) nói ri ng đang vào mùa cao điểm Theo khảo sát của JobStreet.com Việt Nam, hơn 68% công ty cho biết có nhu cầu tuyển dụng ngành Sales trong 6 tháng đầu năm 2016 Điều này mở ra nhiều cơ hội cho người lao động nhưng các nhà tuyển dụng vẫn đang gặp khó khăn để tuyển được nhân sự theo ý muốn
JobStreet.com Việt Nam đã thực hiện khảo sát với hơn 370 nhà tuyển dụng trong quý I/2016, gần 95% công ty cho biết có nhu cầu tuyển dụng trong 3-6 tháng tới và 81% cho biết nhu cầu này cao hơn hẳn so với năm 2015 Trong đó, ngành Sales (Kinh doanh), Marketing (Tiếp thị), ICT (Công nghệ thông tin – máy tính) và Engineering (kỹ thuật) tiếp tục dẫn đầu danh sách các ngành có nhu cầu tuyển dụng cao trong năm 2016 Đặc biệt là ngành Sales có đến gần 70% nhà tuyển dụng có nhu cầu tuyển dụng nhân sự cho bộ phận kinh doanh/bán hàng trong
Tuy nhiên, lý do chính khiến nhu cầu tuyển dụng ngành Sales tăng cao được các nhà tuyển dụng chia sẻ là do tỷ lệ nhảy việc ở ngành này còn rất cao Theo khảo sát của JobStreet.com vào tháng 3/2016 về thói quen ứng tuyển của ứng viên, 73% cho rằng môi trường làm việc là thông tin hàng đầu để họ quyết định Trong khi đó, chỉ có 23% ứng viên cho rằng danh tiếng công ty là yếu tố hàng đầu để cân nhắc nộp đơn ứng tuyển
Nội dung đào tạo và các thành phần chính của chương trình đào tạo
3.3.1 Sơ đồ đào tạo l nh hội năng lực
Hình 4 Sơ đồ đào tạo l nh hội năng lực
3.3.2 Nội dung đào tạo các học phần chuyên ngành
STT NHIỆM VỤ THAO TÁC
1 Xác định tiêu chí khách hàng
2 Lấy thông tin khách hàng từ các nguồn: face to face, web, sms, đăng thông tin, hội thảo
3 Sàng lọc và tổng hợp thông tin khách hàng theo thứ tự ưu ti n
4 Báo cáo số lượng khách hàng theo ngày, tuần, tháng
1 Xác định Mục tiêu khảo sát
2 Xác định tiêu chí, nội dung khảo sát
3 Xây dựng kế hoạch khảo sát (công việc, thời gian, người thực hiện )
5 Tổng hợp kết quả khảo sát
6 Báo cáo theo tiêu chí (kết quả, đánh giá, đề nghị )
1 Thực hiện các hoạt động tiếp cận
2 Xác định nhu cầu khách hàng
3 Lựa chọn nội dung tư vấn
5 Lập danh sách khách hàng đã mua và chưa mua
6 Đánh giá kết quả tư vấn và điều chỉnh
Chăm sóc khách hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng
1 Tiếp nhận và phân tích danh sách khách hàng
2 Lập kế hoạch chăm sóc KH/duy trì mối quan hệ
3 Thực hiện kế hoạch chăm sóc KH/duy trì mối quan hệ
4 Đánh giá kết quả thực hiện và điều chỉnh
5 Chuẩn bị hồ sơ bán hàng: báo giá,
1 Xác định danh mục hồ sơ cần chuẩn bị
47 danh mục sản phẩm, thư ngỏ
3 Tổng hợp và hoàn chỉnh hồ sơ
6 Lập kế hoạch bán hàng
1 Nhận và phân tích chỉ ti u được giao
2 Phân bổ chỉ tiêu /doanh số theo thời gian
3 Xác định các công cụ và chương trình khuyến mãi và các hoạt động hỗ trợ
4 Lập chương trình hành động
5 Hoàn tất và trình bày kế hoạch với cấp trên
6 Điều chỉnh khi cần thiết
Giới thiệu sản phẩm mới (trực tiếp và gián tiếp)
1 Phân tích thông tin sản phẩm mới
2 Xây dựng chiến lược giới thiệu sản phẩm
3 Thực hiện giới thiệu sản phẩm
5 Tổng hợp các nội dung cần lưu
6 Đề xuất điều chỉnh với cấp trên khi cần thiết
8 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh
1 Xác định các mục tiêu cần cải thiện
2 Tổng hợp và phân tích hiện trạng của sản phẩm, ý kiến của khách hàng, đối thủ …
3 So sánh hành động của đối thủ
4 Biên tập theo thứ tự ưu ti n các đề xuất
5 Trình bày với cấp trên
Truyền thông bán hàng: poster, prochure, pano
1 Tổng hợp và phân tích hiện trạng truyền thông của khu vực
2 Xác định nguồn lực và đề xuất phương án truyền thông
3 Liệt kê, triển khai các hoạt động truyền thông theo thứ tự ưu tiên theo: sản phẩm, phương tiện, địa bàn …
4 Tổng hợp và báo cáo kết quả
5 Theo dõi, kiểm tra và đề xuất phương án cải thiện
Thực hiện thủ tục bán hàng theo trình tự của công ty
1 Lập và gửi các chứng từ bán hàng
2 Xác nhận thông tin từ khách hàng và điều chỉnh nếu cần
3 Hoàn tất các chứng từ bán hàng và triển khai hoạt động giao hàng và thanh toán
11 Tham gia các cuộc họp bộ phận
2 Báo cáo, lắng nghe góp ý, giải trình nếu có phát sinh, đề xuất giải pháp
3 Đề nghị điều chỉnh công việc không hợp lý
4 Cam kết hoàn thành mục tiêu
12 Thu thập hình ảnh có giá trị quảng bá
1 Tìm kiếm những hình ảnh đem lại giá trị thương hiệu, sản phẩm dịch vụ
2 Biên tập và trình duyệt những hình ảnh có giá trị cho từng hoạt động và mục đích
3 Thuyết phục đề nghị sử dụng
Tìm hiểu khách hàng: nhu cầu, mong muốn, ước nguyện, khả năng thanh toán, thu nhập
1 Thu thập thông tin ban đầu của Khách hàng (thông tin cơ bản, nhu cầu, sở thích, khả năng chi trả, và lịch sử mua hàng,…)
2 Khai thác các thông tin khách hàng thông qua các hoạt động tiếp xúc KH
3 Tổng hợp các vấn đề thu thập được vào sổ tay, file quản lý thông tin
4 Lưu trữ và bảo mật thông tin Khách hàng
Chuẩn bị công cụ dụng cụ và nhân sự cho bán hàng
1 Phân tích kế hoạch bán hàng
2 Xác định số lượng, loại công cụ dụng cụ theo kế hoạch bán hàng
3 Liên hệ và chuẩn bị công cụ dụng cụ, nhân sự cần thiết
15 Đàm phán, thương lượng với khách hàng
1 Xác định mục ti u đàm phám
2 Thảo luận và xác định nội dung đàm phám với cấp trên
3 Chuẩn bị hồ sở đàm phám/ thương lượng
4 Đàm phán, thương lượng với KH
5 Đánh giá kết quả và điều chỉnh
16 Phát triển chuyên môn nghề nghiệp
1 Cập nhật kiến thức về sản phẩm và sự thay đổi, phát triển của
2 Tham gia các khóa học hoặc tự học, tự đào tạo, và chia sẻ kinh nghiệm
3 Tự đánh giá và cải thiện bản thân
4 Xây dựng và thực hiện mục ti u thăng tiến nghề nghiệp
1 Xác định đối thủ cần điều tra
2 Thu thập thông tin về đối thủ
3 Xác định điểm mạnh, yếu của đối thủ
4 Tổng hợp và viết báo cáo
5 Đề xuất ý kiến cá nhân
18 Theo dõi, kiểm tra nợ của khách hàng
1 Phân loại đối tượng nợ từ thông tin của phòng kế toán
2 Xây dựng kế hoạch thu nợ
3 Đôn đốc thu hồi nợ
4 Liện hệ với các bộ phận liên quan
19 Hỗ trợ huấn luyện nhân viên mới
1 Xác định nhu cầu huấn luyện
2 Xây dưng nội dung huấn luyện
4 Đánh giá sau huấn luyện
20 Mở rộng kênh bán hàng
1 Xác định các kênh bán hàng ( mạng lưới cộng tác vi n, đối tác,…)
2 Đánh giá và chuẩn bị nguồn lực để triển khai mở rộng
3 Triển khai mở rộng kênh theo thứ tự ưu ti n
4 Tổng hợp và đánh giá
Giải quyết khiếu nại, thắc mắc của khách hàng
1 Thu thập, khai thác và phân tích xử lý thông tin về khiếu nại, thắc mắc
2 Chuẩn bị nội dung phương án giải quyết
3 Thảo luận với cấp trên về phương án giải quyết nếu cần
4 Điều chỉnh phương án giải quyết nếu có phát sinh khác
5 Giải quyết theo phương án đã duyệt
6 Lập báo cáo và báo cáo kết quả với cấp trên
22 Giải quyết sai sót bán hàng
1 Xác định các sai sót xảy ra
3 Đề xuất hướng giải quyết
4 Kiểm tra và điều chỉnh
1 Phân tích yêu cầu về trưng bày và đưa ra phương án trưng bày
2 Lựa chọn trang thiết bị, CCDC, địa điểm cần thiết phục vụ hoạt động trưng bày
3 Trưng bày sản phẩm theo yêu cầu
Nguồn: Bộ chuẩn nghề kinh doanh thương mại
Xác định thái độ và năng khiếu cá nhân tạo điều kiện thuận lợi cho việc hành nghề
+ Kiên trì: Bán hàng hoặc kinh doanh đòi hỏi một khả năng ki n trì lớn Những cản trở luôn luôn ở phía trước và đó là quy luật mà chúng ta phải đối mặt để nhận ra mức độ thành công
Và hầu hết những người bán hàng thành công đều biết cách đối mặt với những khó khăn tr n con đường của mình Họ luôn tìm kiếm những cách giải quyết mới Họ kiên trì và không bao giờ từ bỏ
Luôn theo đuổi mục tiêu: Họ biết mình muốn làm gì và đặt kế hoạch để theo đuổi Họ luôn chắc chắn được rằng đó là mục tiêu lớn, thiết thực, có thể đạt được chứ không phải là thách thức mơ hồ Họ hình dung được mục tiêu của mình, nhìn thấy được việc mà họ có thể đạt được mục ti u đó như thế nào rồi hành động theo kế hoạch đã đề ra
+ Luôn hỏi những câu hỏi chất lƣợng: Những người bán hàng giỏi luôn hỏi khách hàng tiềm năng của mình nhiều câu hỏi sâu sắc để tìm ra nhu cầu của người mua Họ biết rằng cách có hiệu quả nhất là thể hiện sản phẩm/dịch vụ sao cho nó khám phá ra nhu cầu, mục tiêu, mối quan tâm của khách hàng Điều này cho phép họ truyền đạt có hiệu quả các đặc tính và lợi ích của sản phẩm phù hợp nhất với mọi khách hàng
+ Lắng nghe: Hầu hết những người bán hàng sẽ đặt ra câu hỏi khi đưa cho khách hàng câu trả lời hoặc tiếp tục nói không ngớt thay vì chờ lời đáp từ phía khách hàng Những người bán hàng giỏi biết được khách hàng sẽ nói với họ mọi thứ mà họ cần phải biết Họ biết hỏi những câu thông cảm và lắng nghe câu trả lời của khách hàng một cách cẩn thận và thông thường là note lại vào một cuốn sổ ghi chép, tóm tắt những lời phê bình của khách hàng mà họ còn chưa hiểu Những người bán hàng giỏi luôn biết được rằng “Im lặng là vàng” Đam mê: Họ yêu công ty và tự hào khi giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ Bạn càng đam m công việc của mình thì bạn càng thành công L do để giải thích điều này thật đơn giản: Khi yêu những gì bạn làm thì bạn sẽ đặt hết nỗ lực và công sức vào đó Khi bạn đam m về sản phẩm và dịch vụ thì sự nhiệt tình luôn luôn được thể hiện trong mọi cuộc nói chuyện Ngược lại, nếu bạn không hào hứng với việc giới thiệu sản phẩm thì lẽ đương nhi n bạn sẽ chẳng bao giờ bán được hàng
+ Nhiệt tình: Họ luôn luôn thể hiện một thái độ tích cực trong công việc, ngay cả trong giai đoạn khó khăn nhất và sự nhiệt tình này được lan truyền cho những đồng nghiệp khác Họ không bao giờ ca thán về công ty hoặc công việc kinh doanh Khi gặp phải những tình huống tiêu cực không hài lòng, họ luôn chú trọng đến các yếu tố tích cực thay vì nản lòng và bế tắc
+ Có trách nhiệm cho mọi kết quả: Khi không hoàn thành công việc, thất bại trong kinh doanh, họ không bao giờ đổ lỗi do khách quan, do nền kinh tế, do nhiều đối thủ cạnh tranh hay bất cứ điều gì khác Mà hơn hết, họ nhận thấy mình có trách nhiệm cho sự đi xuống này
+ Làm việc chăm chỉ: Hầu hết mọi người muốn thành công nhưng họ lại không sẵn sàng làm việc chăm chỉ để đạt được điều đó Những siêu sao bán hàng không chờ cơ hội đến mà họ
52 luôn săn đuổi chúng Họ thường đi làm sớm và về muộn hơn những nhân viên khác Họ tiến hành thường xuyên các cuộc gọi và gặp gỡ khách hàng nhiều hơn
+ Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng: Họ biết rằng những mối liên lạc thường xuyên sẽ giữ được khách hàng vì thế họ sử dụng những cách tiếp cận khác nhau để thực hiện điều này
Họ gửi những lá thư cảm ơn, các thiếp chức mừng cho khách hàng Họ lên lịch gặp khách hàng, giữ khách hàng bằng những bữa sáng, cafe nhẹ Họ gửi các bài báo tới mọi khách hàng hiện tại và tương lai Họ thường tìm kiếm những cách sáng tạo để giữ tên của họ trong trí nhớ khách hàng
+ Thể hiện giá trị: Sự cạnh tranh luôn diễn ra khốc liệt trên thị trường và hầu hết những người bán hàng nghĩ rằng giá cả là yếu tố có tác động tích cực đến người mua Tuy nhiên, người bán hành thành công nhận thấy rằng giá cả là một yếu tố cần quan tâm trong mọi ngành kinh doanh nhưng nó hiếm khi là l do để ai đó chọn một sản phẩm/dịch vụ đặc biệt nào đó
Họ biết rằng những người mua hiện nay thường mua hàng dựa trên những hiểu biết có giá trị mà anh ta nghe được từ người bán hàng Và họ biết cách để tạo ra giá trị này cho mọi khách hàng
3.4.2 Năng khiếu trong việc lựa chọn nghề
Những người có năng khiếu ngôn ngữ đặc biết nhạy cảm với ngôn ngữ nói và viết, họ có khả năng học ngôn ngữ tốt, nhanh lẹ hơn so với người khác ản thân những người mang năng khiếu ngôn ngữ trong người rất thích làm quen với môi trường ngôn ngữ mới, họ không ngại ngùng mà ngược lại rất mạnh dạn sử dụng ngôn ngữ để thể hiện bản thân, trao đổi thông tin cũng như đạt được mục đích nhất định
Nhận ra bản thân mình có năng khiếu ngôn ngữ, các bạn sinh vi n hãy chọn cho mình những ngành học như Ngôn ngữ tiếng Nước ngoài
Với những ngành học ở tr n, khi ra trường bạn có thể trở thành thông dịch vi n, nhà dịch thuật, ngoại giao, M.C, tiếp tân, nhà báo, diễn giả, viết sách, báo, tiểu thuyết, làm thơ hay hoạt động tại các công ty tổ chức sự kiện, công ty du lịch
3.4.2.2 Năng khiếu logic toán học
Câu hỏi ôn tập chương 3
Câu 1: Trình bày đặc điểm chính của nghề kinh doanh thương mại
Câu 2: Trình bày đặc điểm chính của công việc và thị trường lao động
Câu 3: Liệt k các thái độ cần thiết đối với nghề kinh doanh thương mại
Bài tập thực hành: Đánh giá mức độ các tố chất của bản thân với nghề kinh doanh thương mại theo bảng khảo sát dưới đây:
Không bao giờ Rất hiếm khi Đôi khi Thường xuyên Luôn luôn
H y đánh đúng mức độ nhƣ miêu tả trên theo 1, 2, 3, 4, 5 1 2 3 4 5
KT1 Vượt qua những khó khăn khi giao tiếp với khách 1 2 3 4 5 KT2 Vượt qua những khó khăn khi khách hàng từ chối mua hàng 1 2 3 4 5 KT3 Vượt qua những khó khăn khi khách hàng từ chối cuộc hẹn 1 2 3 4 5 KT4 Vượt qua những khó khăn khi khách hàng phàn nàn về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
MT Luôn theo đuổi mục tiêu
MT1 Chịu áp lực về côngviệc 1 2 3 4 5
MT2 Chịu áp lực về chỉ tiêu doanh thu 1 2 3 4 5
MT3 Khả năng lập kế hoạch đạt mục tiêu 1 2 3 4 5
MT4 Khả năng đạt được mục ti u đều ra 1 2 3 4 5
CL Luôn hỏi những câu hỏi chất lƣợng
CL1 Khả năng đặt câu hỏi rõ ràng 1 2 3 4 5
CL2 Khả năng đặt câu hỏi rõ dễ hiểu 1 2 3 4 5
CL3 Khả năng đặt câu hỏi cụ thể 1 2 3 4 5
CL4 Khả năng đặt câu hỏi đúng y u cầu 1 2 3 4 5
LN1 Khả năng lắng nghe về những phàn nàn về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
LN2 Khả năng lắng nghe khách hàng khiếu nại nàn về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
LN3 Khả năng lắng nghe về những góp ý của đồng nghiệp 1 2 3 4 5 LN4 Khả năng lắng nghe về những góp ý của cấp trên 1 2 3 4 5 ĐM Đam mê ĐM1 Sự đam m học hỏi công việc 1 2 3 4 5 ĐM2 Sự đam m công việc nghiên cứu thị trường 1 2 3 4 5 ĐM3 Sự đam m công việc bán hàng 1 2 3 4 5 ĐM4 Sự đam m tìm hiểu tâm lý khách hàng 1 2 3 4 5
NT1 Thái độ tích cực trong công việc khi gặp khó khăn 1 2 3 4 5 NT2 Nhiệt tình hỗ trợ những đồng nghiệp khác 1 2 3 4 5
NT3 Nhiệt tình nhận nhiệm vụ được giao 1 2 3 4 5
NT4 Nhiệt tình trong công việc 1 2 3 4 5
KQ Có trách nhiệm cho mọi kết quả
KQ1 Chịu trách nhiệm khi không hoàn thành nhiệm vụ 1 2 3 4 5 KQ2 Chịu trách nhiệm khi không đạt chỉ tiêu về duy trì mối quan hệ với khách hàng
KQ3 Chịu trách nhiệm khi không đạt chỉ tiêu về mở rộng kênh bán hàng 1 2 3 4 5 KQ4 Chịu trách nhiệm khi không đạt chỉ tiêu về doanh thu 1 2 3 4 5
CC Làm việc chăm chỉ
CC1 Đi làm đúng giờ 1 2 3 4 5
CC2 Làm thêm giờ để hoàn thành nhiệm vụ 1 2 3 4 5
CC3 Hỗ trợ đồng nghiệp cùng hoàn thành nhiệm vụ 1 2 3 4 5
CC4 Chăm chỉ trong công việc được giao 1 2 3 4 5
KH Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng
KH1 Thường xuyên thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng 1 2 3 4 5
KH2 Thường xuyên liên lạc với khách hàng 1 2 3 4 5
KH3 Giải quyết khiếu nại của khách hàng 1 2 3 4 5
KH4 Thường tìm kiếm những cách sáng tạo duy trì khách hàng 1 2 3 4 5
GT Thể hiện giá trị
GT1 Tạo niềm tin đối với khách hàng 1 2 3 4 5
GT2 Tạo hình ảnh tốt trước khách hàng 1 2 3 4 5
GT3 Giữ hình ảnh tốt của doanh nghiệp đối với khách hàng 1 2 3 4 5 GT4 Tạo ấn tượng trong tâm trí khách hàng 1 2 3 4 5
