XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
Chỉ tiêu bán hàng
2.1 Phương pháp phân bổ chỉ tiêu 2.2 Xác định đối tượng mua hàng chủ yếu 2.3 Xác định địa điểm tổ chức bán hàng 2.4 Xác định thời gian bán hàng phù hợp
2 5 Các phương thức tổ chức thực hiện bán hàng Chương 3: Hoàn thành bảng kế hoạch bán hàng
3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng
3.2 Thuyết phục tính khả thi và hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng
Giáo trình Lập kế hoạch bán hàng được kỳ vọng sẽ là tài liệu hỗ trợ hiệu quả cho sinh viên ngành Quản trị kinh doanh và Kinh doanh thương mại trong quá trình học tập và phát triển nghề nghiệp.
Tp.Hồ Chí Minh, ngày 2 tháng 8 năm 2019
Tác giả biên soạn Thạc sỹ Nguyễn Quang Nhân
Phân tích chỉ tiêu bán hàng
2.1 Phương pháp phân bổ chỉ tiêu 2.2 Xác định đối tượng mua hàng chủ yếu 2.3 Xác định địa điểm tổ chức bán hàng 2.4 Xác định thời gian bán hàng phù hợp
2 5 Các phương thức tổ chức thực hiện bán hàng Chương 3: Hoàn thành bảng kế hoạch bán hàng
3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng
3.2 Thuyết phục tính khả thi và hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng
Giáo trình Lập kế hoạch bán hàng được kỳ vọng sẽ là nguồn tài liệu hữu ích, hỗ trợ tích cực cho sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, đặc biệt là sinh viên Kinh doanh thương mại trong quá trình học tập và phát triển nghề nghiệp.
Tp.Hồ Chí Minh, ngày 2 tháng 8 năm 2019
Tác giả biên soạn Thạc sỹ Nguyễn Quang Nhân
Nhận diện khách hàng và địa bàn phụ trách
2.1 Phương pháp phân bổ chỉ tiêu 2.2 Xác định đối tượng mua hàng chủ yếu 2.3 Xác định địa điểm tổ chức bán hàng 2.4 Xác định thời gian bán hàng phù hợp
2 5 Các phương thức tổ chức thực hiện bán hàng Chương 3: Hoàn thành bảng kế hoạch bán hàng
3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng
3.2 Thuyết phục tính khả thi và hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng
Giáo trình Lập kế hoạch bán hàng được kỳ vọng sẽ là tài liệu hữu ích, hỗ trợ tích cực cho sinh viên ngành Quản trị kinh doanh và Kinh doanh thương mại trong quá trình học tập và phát triển nghề nghiệp.
Tp.Hồ Chí Minh, ngày 2 tháng 8 năm 2019
Tác giả biên soạn Thạc sỹ Nguyễn Quang Nhân iv
CHƯƠNG 1: XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 1
1.1.1 Mục đích của việc đề ra các chỉ tiêu bán hàng 1
1.1.2 Các dạng chỉ tiêu bán hàng 2
1.2 Phân tích chỉ tiêu bán hàng 4
1.2.1 Các yêu cầu đối với chỉ tiêu bán hàng 4
1.2.2 Lựa chọn loại chỉ tiêu để áp dụng 5
1.3 Nhận diện khách hàng và địa bàn phụ trách 6
Câu hỏi ôn tập chương 1 9
CHƯƠNG 2: XÁC ĐỊNH NỘI DUNG BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 10
2.1 Các phương pháp phân bổ chỉ tiêu 10
2.1.1 Phân bổ theo phương pháp bình quân số học 11
2.1.2 Phân bổ chỉ tiêu theo mùa vụ 11
2.2.3 Phân bổ chỉ tiêu theo ý kiến chuyên gia 13
2.2 Xác định đối tượng mua hàng chủ yếu 13
2.3 Xác định địa điểm tổ chức bán hàng 14
2.4 Xác định thời gian bán hàng phù hợp 15
2.5 Các phương thức tổ chức thực hiện bán hàng 16
Câu hỏi ôn tập chương 2 19
CHƯƠNG 3: HOÀN THÀNH BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 20
3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng 20
3.1.1 Nội dung chủ yếu của kế hoạch bán hàng 20
3.1.2 Biểu mẫu kế hoạch bán hàng 21
3.2.Thuyết phục tính khả thi và hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng 26
3.2.2 Hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng 30
Câu hỏi ôn tập chương 3 31
GIÁO TRÌNH HỌC PHẦN Tên học phần: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò của học phần:
Lập kế hoạch bán hàng là một năng lực đặc thù, được phát triển sau khi người học đã nắm vững kiến thức thương mại đại cương.
Năng lực lập kế hoạch bán hàng giúp người học phát triển khả năng nhận diện, phân tích và đánh giá các chỉ tiêu bán hàng do cấp trên giao Qua đó, họ có thể lập kế hoạch bán hàng hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của tổ chức.
Môn học này giúp sinh viên hiểu rõ tầm quan trọng của việc lập kế hoạch bán hàng, đồng thời trang bị cho họ khả năng thực hiện kế hoạch này trong các tình huống cụ thể.
Mục tiêu của học phần:
Để đạt được thành công trong công việc, bạn cần xác định đúng các chỉ tiêu được cấp trên giao Việc phân tích chỉ tiêu bán hàng một cách hiệu quả sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về mục tiêu cần đạt Bên cạnh đó, nhận diện khách hàng mục tiêu và địa bàn phụ trách cũng là yếu tố quan trọng để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Để nâng cao kỹ năng bán hàng, cần thiết lập mục tiêu rõ ràng theo thời gian như ngày, tuần, tháng, quý và năm Đồng thời, xác định đúng đối tượng khách hàng là yếu tố quan trọng Lựa chọn địa điểm bán hàng phù hợp và xác định thời gian bán hàng cũng góp phần vào sự thành công Ngoài ra, việc chọn phương thức bán hàng thích hợp, cùng với các công cụ, chương trình khuyến mãi và hoạt động hỗ trợ phù hợp, sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chu kỳ bán hàng hiệu quả hơn.
Năng lực tự chủ và trách nhiệm trong kinh doanh được thể hiện qua việc lập kế hoạch bán hàng theo quy định của doanh nghiệp, trình bày kế hoạch đó một cách rõ ràng với cấp trên, và điều chỉnh bảng kế hoạch bán hàng khi cần thiết.
Nội dung của học phần:
CHƯƠNG 1: XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
Chương này giúp sinh viên hiểu rõ về các chỉ tiêu bán hàng, bao gồm phân tích và nhận diện khách hàng cũng như khu vực phụ trách.
-Trình bày được các loại chỉ tiêu bán hàng;
-Trình bày được các loại khách hàng;
-Phân tích được chỉ tiêu bán hàng;
-Nhận diện được khách hàng và địa bàn phụ trách
1.2 Phân tích chỉ tiêu bán hàng
1.3 Nhận diện khách hàng và địa bàn phụ trách
1.1.1 Mục đích của việc đề ra các chỉ tiêu bán hàng
Quản trị viên bán hàng không thể dành toàn bộ thời gian để giám sát và hướng dẫn nhân viên, vì vậy việc thiết lập một hệ thống chỉ tiêu rõ ràng là rất cần thiết Hệ thống này giúp quản trị viên kiểm soát hoạt động hàng ngày hiệu quả hơn Họ có thể gửi bản ghi nhớ cho nhân viên về các nhiệm vụ cụ thể, như gọi chào hàng cho khách hàng mới, đảm bảo tỉ lệ phản hồi mua hàng, và sử dụng nhiều ngày trong tháng để thực hiện các cuộc gọi bán hàng cho đại lý phân phối Đồng thời, việc này cũng giúp giảm thiểu chi phí và tăng cường các sản phẩm quan trọng trong danh mục.
Các quản trị viên bán hàng có trách nhiệm sắp xếp thời gian và nguồn lực để đảm bảo rằng nhân viên thực hiện đầy đủ các hướng dẫn cần thiết.
Một phương pháp hiệu quả để thiết lập chỉ tiêu bán hàng là đảm bảo rằng các mục tiêu này phản ánh các mục tiêu quản trị và tổ chức, giúp nhân viên dễ dàng tính toán Ví dụ, doanh nghiệp yêu cầu nhân viên bán hàng tổ chức ít nhất 10 cuộc gặp với người bán buôn trong vòng 3 tháng Cả nhân viên và giám đốc bán hàng đều nắm rõ chỉ tiêu này và cùng nhau thực hiện để đạt được mục tiêu Doanh nghiệp nhận thấy rằng phương pháp này mang lại hiệu quả cao hơn so với các thông báo từ cấp quản trị cao nhất.
Nhiều doanh nghiệp hiện nay tích hợp chỉ tiêu bán hàng vào các kế hoạch đãi ngộ của mình, trả lương xứng đáng dựa trên số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu năm trước Điều này cho thấy việc hoàn thành chỉ tiêu không chỉ là một mục tiêu đơn thuần mà còn gắn liền với động viên tài chính Hầu hết nhân viên bán hàng đều là những người có tinh thần thi đua cao và luôn hướng tới việc đạt được mục tiêu.
Họ thích có các mục tiêu và tiêu chuẩn về thực hiện
Các chỉ tiêu hoạt động và tài chính là công cụ quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả bán hàng và nhân viên bán hàng Nghiên cứu cho thấy nhiều doanh nghiệp trong cả ngành sản xuất và dịch vụ chủ yếu sử dụng các chỉ số tài chính để đánh giá lực lượng bán hàng, trong khi ít áp dụng các chỉ tiêu hoạt động Mỗi nhân viên bán hàng sẽ có các chỉ tiêu riêng, và kết quả thực hiện của họ sẽ được kiểm tra và so sánh với những mục tiêu này Những nhân viên không đạt chỉ tiêu sẽ thu hút sự chú ý nhiều hơn từ quản lý.
1.1.2 Các dạng chỉ tiêu bán hàng
Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, thường có hai loại chỉ tiêu chính được sử dụng: chỉ tiêu dựa trên kết quả và chỉ tiêu dựa trên hành vi ứng xử.
1.1.2.1 Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả:
XÁC ĐỊNH NỘI DUNG BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Xác định đối tượng mua hàng chủ yếu
2 5 Các phương thức tổ chức thực hiện bán hàng Chương 3: Hoàn thành bảng kế hoạch bán hàng
3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng
3.2 Thuyết phục tính khả thi và hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng
Giáo trình Lập kế hoạch bán hàng được kỳ vọng sẽ là nguồn tài liệu hữu ích, hỗ trợ tích cực cho sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, đặc biệt là sinh viên Kinh doanh thương mại trong quá trình học tập và phát triển nghề nghiệp.
Tp.Hồ Chí Minh, ngày 2 tháng 8 năm 2019
Tác giả biên soạn Thạc sỹ Nguyễn Quang Nhân
Xác định địa điểm tổ chức bán hàng
2 5 Các phương thức tổ chức thực hiện bán hàng Chương 3: Hoàn thành bảng kế hoạch bán hàng
3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng
3.2 Thuyết phục tính khả thi và hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng
Giáo trình Lập kế hoạch bán hàng được kỳ vọng sẽ là tài liệu hỗ trợ hiệu quả cho sinh viên ngành Quản trị kinh doanh và Kinh doanh thương mại trong quá trình học tập và phát triển nghề nghiệp.
Tp.Hồ Chí Minh, ngày 2 tháng 8 năm 2019
Tác giả biên soạn Thạc sỹ Nguyễn Quang Nhân
Các phương thức tổ chức thực hiện bán hàng
3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng
3.2 Thuyết phục tính khả thi và hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng
Giáo trình Lập kế hoạch bán hàng được kỳ vọng sẽ là tài liệu hỗ trợ hiệu quả cho sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, đặc biệt là sinh viên Kinh doanh thương mại, trong quá trình học tập và phát triển nghề nghiệp.
Tp.Hồ Chí Minh, ngày 2 tháng 8 năm 2019
Tác giả biên soạn Thạc sỹ Nguyễn Quang Nhân iv
CHƯƠNG 1: XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 1
1.1.1 Mục đích của việc đề ra các chỉ tiêu bán hàng 1
1.1.2 Các dạng chỉ tiêu bán hàng 2
1.2 Phân tích chỉ tiêu bán hàng 4
1.2.1 Các yêu cầu đối với chỉ tiêu bán hàng 4
1.2.2 Lựa chọn loại chỉ tiêu để áp dụng 5
1.3 Nhận diện khách hàng và địa bàn phụ trách 6
Câu hỏi ôn tập chương 1 9
CHƯƠNG 2: XÁC ĐỊNH NỘI DUNG BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 10
2.1 Các phương pháp phân bổ chỉ tiêu 10
2.1.1 Phân bổ theo phương pháp bình quân số học 11
2.1.2 Phân bổ chỉ tiêu theo mùa vụ 11
2.2.3 Phân bổ chỉ tiêu theo ý kiến chuyên gia 13
2.2 Xác định đối tượng mua hàng chủ yếu 13
2.3 Xác định địa điểm tổ chức bán hàng 14
2.4 Xác định thời gian bán hàng phù hợp 15
2.5 Các phương thức tổ chức thực hiện bán hàng 16
Câu hỏi ôn tập chương 2 19
CHƯƠNG 3: HOÀN THÀNH BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 20
3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng 20
3.1.1 Nội dung chủ yếu của kế hoạch bán hàng 20
3.1.2 Biểu mẫu kế hoạch bán hàng 21
3.2.Thuyết phục tính khả thi và hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng 26
3.2.2 Hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng 30
Câu hỏi ôn tập chương 3 31
GIÁO TRÌNH HỌC PHẦN Tên học phần: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò của học phần:
Lập kế hoạch bán hàng là một năng lực đặc thù, được phát triển sau khi đã nắm vững kiến thức thương mại đại cương.
Năng lực lập kế hoạch bán hàng giúp người học phát triển khả năng nhận diện, phân tích và đánh giá các chỉ tiêu bán hàng được giao từ cấp trên, đồng thời xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Môn học này giúp sinh viên hiểu rõ vai trò quan trọng của lập kế hoạch bán hàng, đồng thời trang bị cho họ khả năng thực hiện kế hoạch bán hàng trong các tình huống cụ thể.
Mục tiêu của học phần:
Để đạt được hiệu quả trong công việc, cần xác định đúng các chỉ tiêu được cấp trên giao, phân tích sâu sắc các chỉ tiêu bán hàng và nhận diện chính xác khách hàng mục tiêu cùng địa bàn phụ trách.
Để nâng cao kỹ năng bán hàng, doanh nghiệp cần thiết lập mục tiêu bán hàng rõ ràng cho từng khoảng thời gian như ngày, tuần, tháng, quý và năm Bên cạnh đó, việc xác định đúng đối tượng khách hàng là rất quan trọng Doanh nghiệp cũng cần lựa chọn địa điểm bán hàng phù hợp và xác định thời gian bán hàng hợp lý Phương thức thực hiện bán hàng cần được lựa chọn cẩn thận, cùng với việc áp dụng các công cụ, chương trình khuyến mãi và hoạt động hỗ trợ thích hợp để tối ưu hóa hiệu quả trong chu kỳ bán hàng.
Năng lực tự chủ và trách nhiệm trong công việc bao gồm việc lập kế hoạch bán hàng theo quy định của doanh nghiệp, trình bày kế hoạch đó một cách rõ ràng với cấp trên, và điều chỉnh bảng kế hoạch bán hàng khi cần thiết để đảm bảo hiệu quả.
Nội dung của học phần:
CHƯƠNG 1: XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
Chương này giúp sinh viên hiểu rõ về chỉ tiêu bán hàng, bao gồm phân tích các chỉ tiêu này và cách nhận diện khách hàng cùng địa bàn phụ trách.
-Trình bày được các loại chỉ tiêu bán hàng;
-Trình bày được các loại khách hàng;
-Phân tích được chỉ tiêu bán hàng;
-Nhận diện được khách hàng và địa bàn phụ trách
1.2 Phân tích chỉ tiêu bán hàng
1.3 Nhận diện khách hàng và địa bàn phụ trách
1.1.1 Mục đích của việc đề ra các chỉ tiêu bán hàng
Quản trị viên bán hàng không thể dành toàn bộ thời gian để giám sát và hướng dẫn nhân viên, do đó, việc thiết lập một hệ thống chỉ tiêu rõ ràng là cần thiết để kiểm soát hoạt động hàng ngày Họ có thể gửi các bản ghi nhớ cho nhân viên, yêu cầu thực hiện các cuộc gọi chào hàng tới khách hàng mới, đảm bảo tần suất phản hồi mua hàng, sử dụng nhiều ngày trong tháng để gọi chào bán cho các đại lý phân phối, đồng thời giảm thiểu chi phí hoặc tăng cường các sản phẩm quan trọng trong danh mục.
Các quản trị viên bán hàng cần tổ chức thời gian và nỗ lực của mình để đảm bảo rằng nhân viên thực hiện đầy đủ các hướng dẫn đã đề ra.
Một phương pháp thiết lập chỉ tiêu bán hàng hiệu quả là đảm bảo rằng các mục tiêu này phản ánh rõ ràng mục tiêu quản trị và tổ chức, giúp nhân viên có khả năng tính toán và thực hiện Chẳng hạn, một doanh nghiệp yêu cầu nhân viên bán hàng tổ chức ít nhất 10 cuộc gặp với các nhà bán buôn trong vòng 3 tháng Cả nhân viên và giám đốc bán hàng đều nhận thức rõ về chỉ tiêu này và cùng nhau thực hiện để đạt được mục tiêu đề ra Doanh nghiệp nhận thấy rằng phương pháp này mang lại hiệu quả cao hơn so với các chỉ thị từ cấp quản lý cao nhất.
Nhiều doanh nghiệp hiện nay tích hợp chỉ tiêu bán hàng vào các kế hoạch đãi ngộ của mình, trả lương xứng đáng dựa trên số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu năm trước Điều này cho thấy việc hoàn thành chỉ tiêu không thể tách rời khỏi động viên tài chính Phần lớn nhân viên bán hàng đều là những người có tinh thần thi đua cao và luôn hướng tới việc đạt được mục tiêu.
Họ thích có các mục tiêu và tiêu chuẩn về thực hiện
Các doanh nghiệp thường sử dụng các chỉ tiêu tài chính để đánh giá hoạt động bán hàng và nhân viên bán hàng, mặc dù số lượng chỉ tiêu hoạt động được áp dụng còn hạn chế Nghiên cứu cho thấy rằng cả trong ngành sản xuất và dịch vụ, việc đo lường hiệu suất bán hàng chủ yếu dựa vào các chỉ số tài chính Mỗi nhân viên bán hàng được giao một số chỉ tiêu cụ thể, và kết quả thực hiện sẽ được kiểm tra, so sánh với các mục tiêu đã đề ra Những nhân viên không đạt được chỉ tiêu sẽ nhận được sự chú ý đặc biệt từ quản lý để cải thiện hiệu suất.
1.1.2 Các dạng chỉ tiêu bán hàng
Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, có hai dạng chỉ tiêu thường được áp dụng: chỉ tiêu dựa trên kết quả và chỉ tiêu dựa trên hành vi ứng xử.
1.1.2.1 Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả:
Doanh nghiệp cần thống nhất phương pháp xác định doanh số khi mô tả chỉ tiêu, có thể dựa trên các tiêu chí như doanh số đã viết hóa đơn bán hàng, doanh số đã giao hàng hoặc doanh số tính theo khách hàng.
