Giáo trình lập kế hoạch bán hàng Kinh doanh thương mại

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - GIÁO TRÌNH HỌC PHẦN: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG NGÀNH/NGHỀ: KINH DOANH THƯƠNG MẠI TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG Ban hành kèm theo Quyết định số: /QĐ-CNTĐ-CN ngày tháng….năm của……………………………… Tp.Hồ Chí Minh, năm 2019 i TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm ii LỜI GIỚI THIỆU Lập kế hoạch bán hàng lực đặc thù sinh viên chuyên ngành Kinh doanh thương mại Giáo trình Lập kế hoạch bán hàng tác giả biên soạn nhằm mục đích cung cấp cho sinh viên kiến thức hoạt động lập kế hoạch bán hàng Cấu trúc giáo trình gồm ba chương: Chương 1: Xác định chỉ tiêu bán hàng 1.1 Chỉ tiêu bán hàng 1.2 Phân tích chỉ tiêu bán hàng 1.3 Nhận diện khách hàng địa bàn phụ trách Chương 2: Xác định nội dung bảng kế hoạch bán hàng 2.1 Phương pháp phân bổ chỉ tiêu 2.2 Xác định đối tượng mua hàng chủ yếu 2.3 Xác định địa điểm tổ chức bán hàng 2.4 Xác định thời gian bán hàng phù hợp Các phương thức tổ chức thực bán hàng Chương 3: Hoàn thành bảng kế hoạch bán hàng 3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng 3.2 Thuyết phục tính khả thi hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng Tác giả kỳ vọng, giáo trình Lập kế hoạch bán hàng tài liệu hỗ trợ tích cực cho trình học tập trình hoạt động nghề nghiệp sinh viên ngành Quản trị kinh doanh nói chung, sinh viên Kinh doanh thương mại nói riêng Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2019 Tác giả biên soạn Thạc sỹ Nguyễn Quang Nhân iii MỤC LỤC CHƯƠNG 1: XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 1.1 Chỉ tiêu bán hàng 1.1.1 Mục đích việc đề chỉ tiêu bán hàng 1.1.2 Các dạng chỉ tiêu bán hàng 1.2 Phân tích chỉ tiêu bán hàng 1.2.1 Các yêu cầu đối với chỉ tiêu bán hàng 1.2.2 Lựa chọn loại chỉ tiêu để áp dụng 1.3 Nhận diện khách hàng địa bàn phụ trách 1.3.1 Nhận diện khách hàng 1.3.2 Địa bàn bán hàng Câu hỏi ôn tập chương CHƯƠNG 2: XÁC ĐỊNH NỘI DUNG BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 10 2.1 Các phương pháp phân bổ chỉ tiêu 10 2.1.1 Phân bổ theo phương pháp bình qn sớ học 11 2.1.2 Phân bổ chỉ tiêu theo mùa vụ 11 2.2.3 Phân bổ chỉ tiêu theo ý kiến chuyên gia 13 2.2 Xác định đối tượng mua hàng chủ yếu 13 2.3 Xác định địa điểm tổ chức bán hàng 14 2.4 Xác định thời gian bán hàng phù hợp 15 2.5 Các phương thức tổ chức thực bán hàng 16 2.5.1 Bán buôn 16 2.5.2 Bán lẻ 17 Câu hỏi ôn tập chương 19 CHƯƠNG 3: HOÀN THÀNH BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 20 3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng 20 3.1.1 Nội dung chủ yếu kế hoạch bán hàng 20 3.1.2 Biểu mẫu kế hoạch bán hàng 21 3.2.Thuyết phục tính khả thi hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng 26 3.2.1 Công cụ hỗ trợ 26 3.2.2 Hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng 30 Câu hỏi ôn tập chương 31 Tài liệu tham khảo 33 iv GIÁO TRÌNH HỌC PHẦN Tên học phần: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Mã học phần: CNC104060 Vị trí, tính chất, ý nghĩa vai trị học phần: - Vị trí: Lập kế hoạch bán hàng lực đặc thù đào tạo sau lĩnh hội lực Vận dụng kiến thức thương mại đại cương - Tính chất: Năng lực lập kế hoạch bán hàng nhằm phát triển cho người học khả nhận diện, phân tích đánh giá chỉ tiêu bán hàng cấp giao lập kế hoạch bán hàng - Ý nghĩa vai trị mơn học/mơ đun: giúp sinh viên nhận thức đắn vai trò quan trọng hoạt động lập kế hoạch bán hàng Đồng thời, sinh viên có khả thực hoạt động lập kế hoạch bán hàng tình h́ng cụ thể Mục tiêu học phần: - Về kiến thức: o Xác định chỉ tiêu cấp giao o Phân tích chỉ tiêu bán hàng o Nhận diện khách hàng mục tiêu địa bàn phụ trách - Về kỹ năng: o Thiết lập mục tiêu bán hàng ứng với thời gian ngày, tuần, tháng, quý, năm o Xác định đối tượng khách hàng o Lựa chọn địa điểm bán hàng phù hợp o Xác định thời gian bán hàng o Lựa chọn phương thức thực bán hàng phù hợp o Lựa chọn cơng cụ, chương trình khuyến hoạt động hỗ trợ phù hợp cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp chu kỳ bán hàng - Về lực tự chủ trách nhiệm: o Lập kế hoạch bán hàng theo quy định doanh nghiệp o Trình bày kế hoạch với cấp o Điều chỉnh bảng kế hoạch bán hàng Nội dung học phần: v CHƯƠNG 1: XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ TIÊU BÁN HÀNG Giới thiệu: Chương cung cấp cho giúp sinh viên nội dung liên quan đến chỉ tiêu bán hàng; phân tích chỉ tiêu bán hàng; nhận diện khách hàng, địa bàn phụ trách Mục tiêu: -Trình bày loại chỉ tiêu bán hàng; -Trình bày loại khách hàng; -Phân tích chỉ tiêu bán hàng; -Nhận diện khách hàng địa bàn phụ trách Nội dung chính: 1.1 Chỉ tiêu bán hàng 1.2 Phân tích chỉ tiêu bán hàng 1.3 Nhận diện khách hàng địa bàn phụ trách 1.1 Chỉ tiêu bán hàng 1.1.1 Mục đích việc đề các chỉ tiêu bán hàng 1.1.1.1 Kiểm soát Một quản trị viên bán hàng chịu trách nhiệm nhân viên bán hàng thực tế giành tất thời gian để quan sát họ, hướng dẫn làm việc, tạo cho họ cảm hứng, làm cho họ chắn làm họ cần phải làm Một hệ thớng chỉ tiêu đề tớt cung cấp công cụ thay để kiểm sọát hàng ngày hoạt động quản trị Quản trị viên bán hàng đề ghi nhớ với nhân viên, ví dụ họ cần phải gọi chào hàng khách hàng mới, đảm bảo chắn số lần phản hồi mua hàng, sử dụng nhiều ngày tháng để thực gọi chào bán cho đại lý phân phới, giảm thấp chi phí cần thiết tăng cường sản phẩm quan trọng danh mục sản phẩm Các quản trị viên bán hàng xếp thời gian sức lực để đảm bảo chắn nhân viên thi hành đủ hướng dẫn Một phương pháp khác thiết lập chỉ tiêu bán hàng có kết hơn, chỉ tiêu có phản ánh mục tiêu quản trị tổ chức cho nhân viên có khả tính tốn chúng Ví dụ, doanh nghiệp u cầu nhân viên bán hàng tổ chức 10 gặp mặt người bán buôn tháng Cả nhân viên giám đốc bán hàng biết chỉ tiêu thực đảm bảo chắn đạt chỉ tiêu Doanh nghiệp nhận thấy phương pháp có hiệu lực tác dụng viết ghi nhớ từ cấp quản trị cao 1.1.1.2 Khuyến khích Nhiều doanh nghiệp kết hợp chỉ tiêu bán hàng vào kế hoạch đãi ngộ Các doanh nghiệp trả tiền lương xứng đáng sở số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu năm trước Như hoàn thành chỉ tiêu khơng tách rời với động viên tài Phần lớn nhân viên bán hàng cố gắng người thi đua hướng tới đạt mục đích Họ thích có mục tiêu tiêu chuẩn thực 1.1.1.3 Đánh giá Các loại chỉ tiêu hoạt động chỉ tiêu tài sử dụng đánh giá hoạt động bán hàng đánh giá nhân viên bán hàng Một nghiên cứu cho thấy số lượng lớn doanh nghiệp hai ngành công nghiệp sản xuất dịch vụ sử dụng đơn vị đo lường có liên quan tới chỉ tiêu tài để đánh giá lực lượng bán hàng lại sử dụng tương đới chỉ sớ có liên hệ với hoạt động Các chỉ tiêu đề cho nhân viên bán hàng sau đó, thực nhân viên bán hàng kiểm tra so sánh với chỉ tiêu giao Các nhân viên bán hàng không đạt chỉ tiêu nhận quan tâm nhiều nhà quản trị 1.1.2 Các dạng chỉ tiêu bán hàng Có hai dạng chỉ tiêu thường sử dụng xây dựng kế hoạch bán hàng, chỉ tiêu sở kết chỉ tiêu sở hành vi ứng xử 1.1.2.1 Các chỉ tiêu sở kết quả:  Doanh số bán Doanh nghiệp cần thống cách xác định doanh số sử dụng mô tả chỉ tiêu, là: doanh sớ viết hóa đơn bán hàng; doanh sớ giao hàng; doanh sớ tính theo khách hàng chấp nhận mua; doanh số tính theo khách hàng tốn tiền đầy đủ Chỉ tiêu doanh số xác định dựa vào thông tin sau đây: - Tổng doanh số vùng cơng ty năm trước tính theo sản phẩm theo khách hàng - Doanh số nhân viên bán hàng năm trước tính theo sản phẩm theo khách hàng - Chi phí bán hàng nhân với hệ sớ cụ thể - Tổng chi phí hành cơng ty cộng với tổng lợi nhuận - Các mục tiêu doanh thu cam kết với hội đồng quản trị cổ đông - Tổng mục tiêu đội bán hàng chia cho số nhân viên bán hàng - Thu nhập ước tính chia cho nhân viên bán hàrg nhân viên đạt 100% chỉ tiêu giao - Tỷ lệ tăng trưởng hàng năm theo dự báo nhà phân tích chun mơn - Kinh nghiệm tham khảo từ giám đốc bán hàng công ty khác - Tỷ lệ hiệu suất nhân viên bán hàng khu vực mà họ phụ trách Một số ý sử dụng chỉ tiêu doanh số: - Nếu vào số liệu bán hàng khứ (của công ty nhân viên bán hàng) bỏ qua tiềm bán hàng thực khứ lực lượng bán hàng không khai thác hết tiềm thị trường - Chỉ tiêu doanh số coi không hiệu số trường hợp như: cơng ty tổ chức bán hàng theo nhóm; cơng ty bán hàng thị trường công nghiệp với chu trình phức tạp khó đốn trước; giá có biến động lớn  Khối lượng bán Chỉ tiêu khối lượng bán ưu chỉ tiêu doanh số trường hợp có biến động giá bán sản phẩm Chỉ tiêu chuyển ý sang tính tiện ích đáp ứng nhu cầu khách hàng biến giá thành yếu tố phụ Bên cạnh chỉ tiêu khới lượng bán buộc nhân viên bán hàng thay đổi hành vi  Chi phi bán hàng Theo cách phân loại chi phí trực tiếp gián tiếp, chỉ tiêu chi phí bán hàng bao gồm: chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng; chi phí xúc tiến bán hàng; chi phí quản lý hành Chỉ tiêu chi phí bán hàng xác lập theo loại chi phí cớ định hay chi phí biến đổi  Lợi nhuận Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đẩy phận bán hàng đạt mức lợi nhuận định trước cho chỉ tiêu doanh số sản phẩm Chỉ tiêu lợi nhuận xác định lợi nhuận gộp (lợi nhuận gộp)- tính doanh thu trừ giá vốn hàng bán, xác định lợi nhuận trước thuế - lợi nhuận gộp trừ chi phí bán hàng chi phí quản lý khác Chỉ tiêu lợi nhuận thường xác định cấp cơng ty cấp phận, khó xác định riêng đối với nhân viên bán hàng 1.1.2.2 Các chỉ tiêu sở hành vi Chỉ tiêu kết thường hướng thẳng tới mục đích tài tức thời cơng ty Chỉ tiêu sở hành vi ứng xử quy định hành vi thiết nhân viên cần phải thi hành, chúng khơng tạo kết bán hàng tức thời Chỉ tiêu sở hành vi thường sử dụng bao gồm: - Chỉ tiêu hướng khách hàng: Các chỉ tiêu tăng khối lượng bán đối với khách hàng có nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần thâm nhập thị trường công ty Các chỉ tiêu phát triển khách hàng nhằm mục tiêu phát triển hệ thống phân phối nâng cao hiệu suất kho hàng - Chỉ tiêu hướng hoạt động: Là quy định số hoạt động cần thực thời gian cụ thể như: số lần gọi chào hàng ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số thư chào hàng gửi đi, số hội thảo, số lần gặp mặt nhà bán buôn tổ chức 1.2 Phân tích chỉ tiêu bán hàng 1.2.1 Các yêu cầu chỉ tiêu bán hàng Chỉ tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART  S (Specific) - Cụ thể, rõ ràng Chỉ tiêu phải cụ thể, không chung chung Nếu chỉ tiêu tăng thị phần tăng phần trăm? Tăng doanh số thi phải cụ thể USD/đồng? cần lâu: ngày, tháng năm kết thúc? Ví dụ: “Tăng cường phát triển số lượng khách hàng mới” chỉ tiêu chung chung, cịn “Tăng thêm 20% sớ lượng khách hàng mua lần đầu thị trường Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phịng sau chương trình/đợt khuyến mãi” chỉ tiêu cụ thể  M (Measurable)- Có thể đo lường Chỉ tiêu đề phải có đơn vị, sớ cụ thể để đo đếm Ví dụ: phần trăm, đồng, giờ, ngày, tháng, kg, lượt khách để đến kết thúc năm, kết thúc chương trinh xác định đạt hay không đạt chỉ tiêu đề  A (Achievable) - Có thể đạt Chỉ tiêu đặt cần phải vừa đủ cao để tranh thủ khai thác hết tiềm thị trường tận dụng hết lực doanh nghiệp, phải thực tế mức đạt được, vấn đề có cần chỉ tiêu giá trị cao để đánh giá mức độ hoàn thành người rào chắn thực tất nhân viên muốn đạt chỉ tiêu với sức lực bình thường Các chỉ tiêu cao coi khuyến khích mạnh đối với nhân viên tăng cường tín nhiệm giám đớc khả thực chỉ tiêu nhân viên Nhưng chỉ tiêu q cao, nhân viên khơng cớ gắng Bởi họ tin chỉ tiêu mục đích khơng thể đạt họ gian dối để đạt chỉ tiêu  R (Realistic)- Thực tế Chỉ tiêu đặt phải sát với lực phải thực tế Các chỉ tiêu không dựa vào sớ liệu khoa học khơng thích ứng với trách nhiệm nhân viên bán hàng với chỉ tiêu doanh nghiệp có thể, mức tồi tệ nhất, làm nản lòng lực lượng bán hàng Cịn mức tớt chúng bỏ qua Ví dụ: doanh nghiệp hàng năm có chỉ tiêu số lượng lần gọi điện thoại bán hàng ngày, cần xem xét kỹ để xác định tần suất lần gọi hợp lý  T (Timed) - Có hạn mức thời gian Nhân viên bán hàng cần để đạt chỉ tiêu đề 1.2.2 Lựa chọn loại chỉ tiêu để áp dụng Quyết định sử dụng chỉ tiêu bán hàng loại phụ thuộc vào yếu tớ mục đích lâu dài doanh nghiệp, đặc tính thị trường sản phẩm, chu kỳ mua khách hàng, tính linh hoạt hệ thớng kế toán thu thập kiện vào đặc tính đội ngũ bán hàng Các chỉ tiêu tài ý nhiều đến tớc độ tính xác hệ thớng kế tốn báo cáo thường kỳ tổng quát khu vực Các điều kiện thị trường ổn định với khu vực hoạt động gần với lực bán công ty cần có chỉ tiêu chi phí bên cạnh chỉ tiêu doanh số Các khối lượng bán ổn định kiểm sốt chi phí liên tục có lợi nhuận mức tối thiểu Câu hỏi ôn tập chương 1/ Trình bày phương pháp phân bổ chỉ tiêu bán hàng 2/ Công ty TNHH Một thành viên LICO có trụ sở kho hàng đặt số xx đường Võ Văn Ngân, Quận Thủ Đức, Tp.HCM Công ty LICO đại lý bán hàng cho sản phẩm Bia Sài Gòn, Bia Tiger, Bia Heniken, nước Coca cola, up, nước đóng chai Lavie, nước đóng chai Vĩnh Hảo Thời giờ làm việc thức áp dụng cho nhân viên bán hàng Công ty tuần từ thứ đến thứ 7, sáng từ 9:00-12:00; chiều từ 14:00-19:00 Em nhân viên bán hàng thuộc Phịng bán hàng Cơng ty LICO 2.1 Trưởng phòng bán hàng giao chỉ tiêu cho em tháng 10 năm 20xx 600 triệu đồng doanh số bán Em phân bổ chỉ tiêu theo phương pháp học Lưu ý, em phép giả lập kiện cần thiết cho phương án 2.2 Hãy xác định (mơ tả) đới tượng mua hàng chủ yếu mà em tiếp cận 2.3 Hãy xác định địa điểm tổ chức bán hàng mà em cho hiệu 2.4 Hãy xác định thời gian bán hàng phù hợp 2.5 Hãy xác định phương thức tổ chức thực bán hàng (bán buôn hay bán lẻ) 19 CHƯƠNG 3: HOÀN THÀNH BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Giới thiệu: Chương cung cấp cho giúp sinh viên nội dung liên quan đến bảng kế hoạch bán hàng tổng quát; cách thức lập bảng kế hoạch bán hàng cá nhân/nhóm cụ thể; phương pháp thuyết phục tính khả thi hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng Mục tiêu: - Trình bày tổng thể kế hoạch bán hàng, - Lập bảng kế hoạch bán hàng cá nhân/nhóm - Thuyết phục tính khả thi hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng Nội dung chính: 3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng 3.2 Thuyết phục tính khả thi hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng 3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng Tùy vào quy mô, đặc thù doanh nghiệp, yêu cầu nội dung hình thức biểu mẫu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp khác khác 3.1.1 Nội dung chủ yếu kế hoạch bán hàng Bảng kế hoạch bán hàng nhân viên bán hàng gồm nội dung sau:  Tên doanh nghiệp: ghi tên doanh nghiệp (ví dụ: Công ty TNHH Song Mã)  Tên phận: ghi tên phận (ví dụ: Phịng Bán hàng)  Tên nhân viên/tổ/nhóm bán hàng: ghi tên nhân viên/tổ/nhóm (ví dụ: Nguyễn Văn A)  Ngày lập kế hoạch: ghi ngày, tháng, năm lập kế hoạch (ví dụ: 22 tháng 12 năm 20xx)  Mục tiêu kế hoạch bán hàng: - Mục tiêu bán hàng chung doanh nghiệp: cấp quản lý cung cấp thông tin cho nội dung (ví dụ: mục tiêu tăng 20% doanh sớ bán hàng năm 20xx) 20 - Chỉ tiêu cấp giao: ghi chỉ tiêu bán hàng giao (ví dụ: 500 triệu đồng doanh sớ bán hàng tháng năm 20xx)  Bảng phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo thời gian: phân bổ chỉ tiêu bán hàng phù hợp cho khoảng thời gian  Đối tượng khách hàng mục tiêu: tóm tắt đặc điểm nhóm khách hàng dự kiến tiếp cận bán hàng Mơ tả cách thức tiếp cận họ Đính kèm danh sách khách hàng dự kiến (nếu có)  Địa điểm bán hàng: ghi địa điểm bán hàng (ví dụ: bán hàng địa chỉ nhà khách hàng)  Thời gian bán hàng: ghi thời gian bán hàng (ví dụ: thứ đến thứ 6: sáng từ 9:00 – 11:00, chiều từ 14:00-17:00)  Các tình h́ng rủi ro dự báo phương án xử lý: dự báo tình h́ng phát sinh rủi ro giải pháp khắc phục (ví dụ: khơng tiếp cận khách hàng khách hàng vắng nhà thường xuyên khoảng thời gian bán hàng Giải pháp khắc phục viết giấy hẹn để lại/gọi điện thoại hẹn trước/đến vào giờ khác)  Công cụ, phương tiện hỗ trợ bán hàng: trường hợp việc bán hàng cần có cơng cụ, phương tiện hỗ trợ để đạt hiệu (ví dụ: micro, loa kéo, xe, catalog, sản phẩm dùng thử, mẫu biểu, chi phí tiếp khách )  Bộ phận/người phê duyệt kế hoạch bán hàng: người phê duyệt người có thẩm quyền định bảng kế hoạch bán hàng có chấp thuận để thực thi Thông thường, người phê duyệt cấp quản lý giao chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng 3.1.2 Biểu mẫu kế hoạch bán hàng Nhân viên bán hàng thông thường giao chỉ tiêu bán hàng theo tháng theo năm Do vậy, việc lập kế hoạch bán hàng nhân viên bán hàng thực theo tháng theo năm - Để thực lập kế hoạch bán hàng theo năm, nhân viên bán hàng tham khảo biểu mẫu số 1: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG NĂM 20xx - Để thực lập kế hoạch bán hàng theo tháng, nhân viên bán hàng tham khảo biểu mẫu số 2: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THÁNG NĂM 20xx 21 Biểu mẫu số 1: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG NĂM 20xx Tên doanh nghiệp Bộ phận KẾ HOẠCH BÁN HÀNG NĂM 20xx Tên nhân viên/tổ/nhóm: Ngày lập kế hoạch: ./ / Mục tiêu kế hoạch bán hàng: -Mục tiêu bán hàng chung doanh nghiệp năm 20xx: -Chỉ tiêu cấp giao năm 20xx: Bảng phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo thời gian: Đơn vị tính: . Tháng Nội dung Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Cộng TH KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH KH Năm trước Năm Năm trước Năm Năm trước Năm Năm trước Năm Năm trước Năm Năm trước Năm Năm trước Năm Năm trước Năm Năm trước Năm Năm trước Năm Năm trước Năm Năm trước Năm Năm trước Năm Sản phẩm A Sản phẩm B Tổng Cộng 22 Đối tượng khách hàng mục tiêu: Địa điểm bán hàng: Thời gian bán hàng: . Công cụ, phương tiện hỗ trợ bán hàng (nếu có): < ghi công cụ, phương tiện hỗ trợ để đạt hiệu bán hàng> Các tình rủi ro dự báo phương án xử lý: Ngày tháng năm Người lập kế hoạch Bộ phận/người phê duyệt kế hoạch bán hàng 23 Biểu mẫu số 2: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THÁNG NĂM 20xx Tên doanh nghiệp Bộ phận KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THÁNG NĂM 20xx Tên nhân viên/tổ/nhóm: Ngày lập kế hoạch: ./ / Mục tiêu kế hoạch bán hàng: -Mục tiêu bán hàng chung doanh nghiệp năm 20xx: -Chỉ tiêu bán hàng tháng năm 20xx: Bảng phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo thời gian: Đơn vị tính: . Thứ CN CN CN CN Ngày 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 Sản phẩm A Sản phẩm B Tổng Cộng 24 Cộng Đối tượng khách hàng mục tiêu: Địa điểm bán hàng: Thời gian bán hàng: . Công cụ, phương tiện hỗ trợ bán hàng (nếu có): < ghi công cụ, phương tiện hỗ trợ để đạt hiệu bán hàng> Các tình rủi ro dự báo phương án xử lý: Ngày tháng năm Người lập kế hoạch Bộ phận/người phê duyệt kế hoạch bán hàng 25 3.2.Thuyết phục tính khả thi hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng 3.2.1 Công cụ hỗ trợ 3.2.1.1 Tư phản biện Tư phản biện cịn gọi tư phân tích Tư phản biện trình tư nhằm chất vấn giả định hay giả thiết Khi nhìn vào vấn đề, đánh giá sai hay Biết cách phải suy nghĩ đứng trước điều Tư phản biện thật quan trọng cho tất lĩnh vực nghề nghiệp chuyên môn chuyên ngành khoa học Quá trình tư phản biện liên quan đến việc thu thập diễn giải thông tin cách thận trọng dùng để đạt đến kết luận biện minh rõ ràng Đây kỹ quan trọng tạo điều kiện cho người ta phân tích, đánh giá, xây dựng lại suy nghĩ mình, làm giảm rủi ro vận dụng, hành động, suy nghĩ với niềm tin sai lầm Đối với sinh viên, để học nội dung kiến thức, gắn kết trí tuệ điều vô cùng cốt yếu Mọi sinh viên phải tự tư đầu mình, tự kiến tạo nên tri thức cho thân thành cơng Một số lưu ý rèn luyện tư phản biện: Lưu ý 1: Tích cực trau dồi kiến thức cho thân: Khơng phải nghe nói tới phản biện người nghĩ phải để ăn nói thật tớt, để tranh luận với người khác cách dễ dàng Tuy nhiên, vấn đề cần thực phải trau dồi kiến thức cách tổng quát, nắm vững thông tin đa dạng lĩnh vực đới với ngành nghề làm việc Tập thói quen quan sát học hỏi thật nhiều kiến thức để biện luận ln người nắm rõ thơng tin xác để làm người khác thuyết phục Lưu ý 2: Hãy có tầm nhìn khách quan: Ḿn có tư phản biện tớt địi hỏi phải có nhìn khách quan vấn đề Đặc biệt khơng suy nghĩ hay giải vấn đề theo kiểu cảm tính hay để tơi q nhiều để nhìn nhận vấn đề Hãy bỏ nhìn chủ quan, thay vào suy nghĩ khách quan việc Có lập luận vấn đề cách logic xác 26 Lưu ý 3: Hãy tự tạo thắc mắc để hoàn hảo: Khi giải vấn đề cần có thêm câu hỏi tự đặt để thêm hồn hảo Điều giúp cho việc tốt hơn, phịng trường hợp khơng hay xảy ngồi suy nghĩ Đây cách để thứ hồn hảo tránh sai sót Lưu ý 4: Sử dụng sơ đồ hóa ý kiến: Khi nhận diện vấn đề đó, phải nắm rõ thơng tin xác vấn đề gì? Về ai? Về điều gì? Liên quan đến lĩnh vực gì? Sau đó, dựa sở khoa học logic, lên câu hỏi để làm rõ vấn đề Tại A mà B, A hay B đúng, A kết nào, B kết nào, xác Từ rút kết luận nguyên nhân cho vấn đề 3.2.1.2 Kỹ thuyết trình: Giai đoạn chuẩn bị cho thuyết trình: - Nội dung: Nhân viên bán hàng nên dùng nhiều thời gian để nghiên cứu kỹ chủ đề, bảng kế hoạch bán hàng, phát triển thành ý tưởng - Cách tổ chức diễn thuyết: Sắp xếp ý tưởng vào phần mở bài, thân bài, kết luận cách logic - Thẻ ghi chú: Làm thẻ ghi ý chính, ngắn gọn nói diễn văn Chúng giúp nhớ lại nhanh chóng ý mà khơng cần phải đọc nhiều - Thực hành: Ḿn thuyết trình thành cơng hiệu cịn địi hỏi bạn cần phải thực tập nhiều lần trước ngày thuyết trình Giai đoạn trình bày:  Phong thái tự nhiên: Cớ gắng thuyết trình cách tự nhiên, trị chuyện với khán giả Tránh nói cách đều trả bài, khơng nên chỉ nhìn đọc lại thuyết trình chuẩn bị sẵn Thể nhiệt tình, chứng tỏ quan điểm rõ ràng tích cực, niềm u thích chủ đề bạn nói thơng qua giọng nói biểu cảm nét mặt - Ngôn ngữ cử chỉ:  Cách đứng: dáng điệu di chuyển tốt truyền tải tự tin, chuyên nghiệp, đáng tin cậy bạn 27  Điệu bộ: giữ điệu bạn cách tự nhiên, tránh cử chỉ lặp lại Dùng cử chỉ bạn để nhấn mạnh điểm thu hút ý nơi khán giả  Sự rõ ràng: phát âm rõ ràng, sử dụng ngôn ngữ phù hợp với khán giả bạn  Giao tiếp bằng mắt: phải trì giao tiếp mắt với khán giả để tăng tin cậy, tăng thích thú, tập trung nơi khán giả, bạn nhận phản hồi ngầm từ khán giả đối với thuyết trình - Phương tiện trợ giúp: thường Powerpoint, tranh ảnh, đồ thị…Lưu ý phương tiện nên:  Đủ lớn để khán giả thấy rõ  Được đặt vị trí dễ nhìn  Đơn giản dễ hiểu 3.2.1.3 Kỹ xử lý xung đột Xung đột q trình bên nhận quyền lợi đới lập bị ảnh hưởng tiêu cực bên khác Xung đột mang đến kết tiêu cực tích cực, phụ thuộc vào chất cường độ xung đột, vào cách giải xung đột Nếu giải tốt, xung đột đem lại điểm tích cực như: - Nâng cao hiểu biết tôn trọng lẫn bên - Nâng cao khả phối hợp thông qua việc thảo luận, thương thảo giải mâu thuẫn - Nâng cao hiểu biết thành viên mục tiêu mình, biết đâu mục tiêu quan trọng Ngược lại, xung đột không xử lý tốt gây sức tàn phá lớn: mâu thuẫn công việc dễ dàng chuyển thành mâu thuẫn cá nhân, tinh thần làm việc nhóm tan rã, tài ngun bị lãng phí… Các ngun nhân phổ biến gây xung đột: - Mục tiêu không thống - Chênh lệch nguồn lực - Có cản trở từ người khác - Căng thẳng / áp lực tâm lý từ nhiều người - Sự mơ hồ phạm vi quyền hạn - Giao tiếp bị sai lệch 28 Phương pháp xử lý xung đột  Phương pháp cạnh tranh Đây phương pháp giải xung đột cách sử dụng “ảnh hưởng” Ảnh hưởng có từ vị trí, cấp bậc, chuyên môn, khả thuyết phục Áp dụng : - Vấn đề cần giải nhanh chóng - Người định biết - Vấn đề nảy sinh đột lâu dài định kỳ  Phương pháp hợp tác Là việc giải xung đột cách thỏa mãn tất người có liên quan Áp dụng : - Vấn đề quan trọng, có đủ thời gian để tập hợp quan điểm, thơng tin từ nhiều phía để có phương pháp xử lý hồn hảo - Trong nhóm tồn mâu thuẫn từ trước - Cần tạo dựng mối quan hệ lâu dài bên  Phương pháp lẩn tránh Là cách giải xung đột cách phó mặc cho đới phương định đoạt, người thứ định đoạt Những người dùng phương pháp khơng tham gia vào tranh luận để địi quyền lợi Dù cho kết họ khơng có ý kiến, thường tích tụ lại khơng hài lịng Áp dụng : - Vấn đề không quan trọng - Vấn đề không liên quan đến quyền lợi - Hậu giải vấn đề lớn lợi ích đem lại - Người thứ giải vấn đề tớt  Phương pháp nhượng Là phương pháp xử lý xung động cách sẵn sàng hy sinh quyền lợi mình, mà khơng địi hỏi hành động tương tự từ bên Áp dụng : - Giữ gìn mới quan hệ tớt đẹp ưu tiên hàng đầu - Cảm thấy vấn đề quan trọng với người khác với (thấy khơng tự tin để đòi quyền lợi cho minh) 29 Sự khác phương pháp “nhượng bộ” “lẩn tránh” mối quan tâm đối phương xung đột Phương pháp nhượng bắt nguồn từ quan tâm, phương pháp lẩn tránh bắt nguồn từ thờ cá nhân với đối phương lẫn xung đột  Phương pháp thỏa hiệp Đây tình h́ng mà bên chịu nhường bước để đến giải pháp mà tất bên cảm thấy thoải mái Áp dụng : - Vấn đề tương đối quan trọng, haibênđều khăng khăng giữ mục tiêu mình, thời gian cạn dần - Hậu việc không giải xung đột nghiêm trọng nhượng bên Lưu ý giải xung đột: - Nên bắt đầu phương pháp hợp tác - Không thể sử dụng tất phương pháp - Áp dụng phương pháp theo hoàn cảnh 3.2.2 Hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng Nhân viên bán hàng sau hoạt động thuyết trình, thuyết phục tính khả thi bảng kế hoạch bán hàng hoạt động phản biện đồng nghiệp, cấp xử lý xong xung đột (nếu có), nhân viên bán hàng cần thiết thực ghi nhận góp ý đồng nghiệp cấp để hồn thiện bảng kế hoạch bán hàng Bảng kế hoạch bán hàng cần thiết phải cấp có thẩm quyền phê duyệt để đảm bảo tính thực thi cơng việc 30 Câu hỏi ôn tập chương Câu 1/ Công ty TNHH Một thành viên LICO có trụ sở kho hàng đặt số xx đường Võ Văn Ngân, Quận Thủ Đức, Tp.HCM Công ty LICO đại lý bán hàng cho sản phẩm Bia Sài Gòn, Bia Tiger, Bia Heniken, nước Coca Cola, up, nước đóng chai Lavie, nước đóng chai Vĩnh Hảo Thời giờ làm việc thức áp dụng cho nhân viên bán hàng Công ty tuần từ thứ đến thứ 7, sáng từ 9:00-12:00; chiều từ 14:00-19:00 Em nhân viên bán hàng thuộc Phòng bán hàng Cơng ty LICO Trưởng phịng bán hàng giao chỉ tiêu cho em tháng 10 năm 20xx 600 triệu đồng doanh số bán 1.1/ Căn mẫu kế hoạch bán hàng học, em lập kế hoạch bán hàng cho tháng 10 năm 20xx Lưu ý, em phép giả lập kiện cần thiết cho phương án 1.2/ Trong thời gian tới đa 15 phút, em trình bày, thuyết phục đồng nghiệp, Trưởng phịng bán hàng tính khả thi bảng kế hoạch bán hàng bên Lưu ý, em phép sử dụng tất công cụ cần thiết để việc trình bày, thuyết phục hiệu 1.3/Trường hợp đồng nghiệp, cấp góp ý, hiệu chỉnh hoàn thiện lại bảng kế hoạch bán hàng Câu 2/ Công ty Công ty Cổ phần bất động sản Alima có trụ sở đặt sớ xx đường Kha Vạn Cân, Quận Thủ Đức, Tp.HCM Công ty Alima nhà phân phối độc quyền cho dự án hộ Silic Resident tọa lạc số xyx đường Xa lộ Hà Nội, Quận Thủ Đức, Tp.HCM Silic Resident gồm tổng cộng 1400 hộ, dự án hộ nhà hướng đến phân khúc khách hàng trung, cao cấp với hộ ước tính khoảng từ tỷ đồng đến tỷ đồng Diện tích hộ từ 95 m2 đến 132 m2, bớ trí từ đến phòng ngủ Dự án cung cấp cho cư dân tiện ích cao cấp hồ bơi, phịng tập thể hình, siêu thị, cơng viên, bãi đỗ xe, bảo vệ an ninh Dự án dự kiến sau tháng (kể từ bây giờ) hoàn thành để bàn giao cho khách hàng 31 Em nhân viên kinh doanh thuộc Phòng Kinh doanh Cơng ty Alima Trưởng phịng Kinh doanh giao chỉ tiêu cho em tháng 11 năm 20xx mời 40 lượt khách hàng đến tham quan nhà mẫu nghe thơng tin tư vấn Thời giờ làm việc thức áp dụng cho nhân viên kinh doanh Công ty tuần từ thứ đến thứ 7, sáng từ 8:00-12:00; chiều từ 14:00-18:00 2.1/ Căn mẫu kế hoạch bán hàng học, em lập kế hoạch bán hàng cho tháng 11 năm 20xx Lưu ý, em phép giả lập kiện cần thiết cho phương án 2.2/ Trong thời gian tới đa 15 phút, em trình bày, thuyết phục đồng nghiệp, Trưởng phịng Kinh doanh tính khả thi bảng kế hoạch bán hàng bên Lưu ý, em phép sử dụng tất công cụ cần thiết để việc trình bày, thuyết phục hiệu 2.3/Trường hợp đồng nghiệp, cấp góp ý, hiệu chỉnh hoàn thiện lại bảng kế hoạch bán hàng 32 Tài liệu tham khảo [1] Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin truyền thông, năm 2012 [2] Lê Thị Lan Hương, Kỹ bán hàng, Cục phát triển doanh nghiệp - Bộ kế hoạch đầu tư, năm 2012 33 ... thực bán hàng Chương 3: Hoàn thành bảng kế hoạch bán hàng 3.1 Mẫu kế hoạch bán hàng 3.2 Thuyết phục tính khả thi hiệu chỉnh bảng kế hoạch bán hàng Tác giả kỳ vọng, giáo trình Lập kế hoạch bán hàng. .. THIỆU Lập kế hoạch bán hàng lực đặc thù sinh viên chuyên ngành Kinh doanh thương mại Giáo trình Lập kế hoạch bán hàng tác giả biên soạn nhằm mục đích cung cấp cho sinh viên kiến thức hoạt động lập. .. bán hàng Nhân viên bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng cần xác định rõ địa điểm tổ 14 chức bán hàng Có phương thức tổ chức bán hàng thông dụng:  Bán hàng cửa hàng doanh nghiệp: nhân viên bán hàng