CHƢƠNG 1 : TÌM HIỂU NGHỀ VÀ ĐÀO TẠO
2.4. So sánh yêu cầu nghề với bản thân
2.4.1. Quy trình lao động của nhân viên kinh doanh thƣơng mại
ước 1: Tìm hiểu về sản phẩm ước 2: Khảo sát thị trường ước 3: Tìm kiếm khách hàng
ước 4: Phân tích nhu cầu khách hàng ước 5: Chuẩn bị trang thiết bị, công cụ ước 6: Tư vấn bán hàng
ước 7: Đàm phán, thương lượng và chốt hợp đồng ước 8: Ký kết và Thực hiện hợp đồng
35
2.4.2. Bảng tổng hợp điều kiện thực hiện nghề kinh doanh thƣơng mại
STT NHIỆM VỤ THAO TÁC
1 Tìm kiếm khách hàng
- Một mình, theo nhóm, có giám sát, tính tự chủ - Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
2 Khảo sát thị trường
- Một mình, theo nhóm, có giám sát, các biểu mẫu khảo sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
3 Tư vấn khách hàng - Một mình, theo nhóm, có giám sát, khả năng đánh
giá KH
4 Chăm sóc khách hàng và duy
trì mối quan hệ với khách hàng
- Một mình, theo nhóm, có giám sát, chủ động - Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
5
Chuẩn bị hồ sơ bán hàng: báo giá, danh mục sản phẩm, thư ngỏ
- Một mình, theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
6 Lập kế hoạch bán hàng
- Một mình, theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
7 Giới thiệu sản phẩm mới (trực
tiếp và gián tiếp)
- Một mình, theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
8 Đề xuất giải pháp nâng cao
hiệu quả kinh doanh
- Một mình, theo nhóm
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
36
9 Truyền thông bán hàng:
poster, prochure, pano...
- Theo nhóm
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
10 Thực hiện thủ tục bán hàng
theo trình tự của cơng ty - Một mình, theo nhóm, có giám sát
11 Tham gia các cuộc họp bộ
phận
- Theo nhóm, có giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
12 Thu thập hình ảnh có giá trị
quảng bá
- Một mình, khơng giám sát
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
13
Tìm hiểu khách hàng: nhu cầu, mong muốn, ước nguyện, khả năng thanh tốn, thu nhập...
- Một mình
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
14 Chuẩn bị công cụ dụng cụ và
nhân sự cho bán hàng
- Một mình, theo nhóm, có giám sát - Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
15 Đàm phán, thương lượng với
khách hàng.
- Một mình, theo nhóm, hoạt động trong giới hạn cho phép
16 Phát triển chun mơn nghề
nghiệp - Một mình, theo nhóm
17 Điều tra đối thủ
- Một mình, theo nhóm
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
18 Theo dõi, kiểm tra nợ của
khách hàng - Một mình
19 Hỗ trợ huấn luyện nhân viên
mới
- Một mình, theo nhóm, có giám sát - Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
37
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, bảng quy hoạch phát triển khu vực
21 Giải quyết khiếu nại, thắc mắc
của khách hàng - Một mình, theo nhóm, có giám sát
22 Giải quyết sai sót bán hàng - Một mình, theo nhóm, có giám sát, hoạt động trong
giới hạn cho phép
23 Trưng bày sản phẩm
- Một mình, theo nhóm, có giám sát - Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
Nguồn: Bộ chuẩn nghề kinh doanh thƣơng mại
2.5. Câu hỏi ôn tập chƣơng 2
Câu 1: Phân biệt kỹ năng và năng khiếu Câu 2: Phân biệt thái độ và kiến thức
Câu 3: Trình bày các công cụ đánh giá năng lực
Bài tập thực hành
Đánh giá mức độ năng lực của bản thân với nghề kinh doanh thương mại theo bảng khảo sát dưới đây:
39
CHƢƠNG 3: TỔNG KẾT KẾT QUẢ TƢ DUY
Giới thiệu
Chương Tổng kết kết quả tư duy cung cấp cho người học những kiến thức cơ bản về đặc điểm chính của nghề kinh doanh thương mại; đặc điểm chính của cơng việc và thị trường lao động và nội dung đào tạo nghề kinh doanh thương mại
Mục tiêu:
- Trình bày được đặc điểm chính của nghề kinh doanh thương mại
- Trình bày được đặc điểm chính của cơng việc và thị trường lao động
- Trình bày được nội dung đào tạo và các thành phần chính của chương trình đào tạo
- Xác định được thái độ và năng khiếu cá nhân cần thiết khi hành nghề
Nội dung
1. Đặc điểm chính của nghề kinh doanh thương mại 2. Đặc điểm chính của cơng việc và thị trường lao động
3. Nội dung đào tạo và các thành phần chính của chương trình đào tạo
4. Xác định thái độ và năng khiếu cá nhân tạo điều kiện thuận lợi cho việc hành nghề
3.1. Đặc điểm chính của nghề kinh doanh thƣơng mại
Nhân vi n kinh doanh thương mại cần phải thực hiện một số công việc sau:
Duy trì những quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng; thiết lập những những
mối quan hệ kinh doanh mới bằng việc lập kế hoạch và tổ chức lịch công tác hàng ngày đối với những quan hệ kinh doanh hiện có hay những quan hệ kinh doanh tiềm năng khác.
Lập kế hoạch công tác tuần, tháng trình Trưởng kênh bán hàng duyệt. Thực hiện theo
kế hoạch được duyệt.
Hiểu rõ và thuộc tính năng, bao bì, giá, ưu nhược điểm của sản phẩm, sản phẩm tương
tự, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Nắm được quy trình tiếp xúc khách hàng, quy trình xử lý khiếu nại thơng tin, quy trình
nhận và giải quyết thơng tin khách hàng, ghi nhận đầy đủ theo các biểu mâu của các quy trình này.
40
Tiếp xúc khách hàng và ghi nhận tồn bộ các thơng tin của khách hàng trong báo cáo
tiếp xúc khách hàng. Báo cáo nội dung tiếp xúc khách hàng trong ngày cho Trưởng nhóm kinh doanh.
Lên dự thảo hợp đồng sau khi khách hàng đã đồng cơ bản, chuyển cho Trưởng nhóm
bán hàng xin ý kiến về các điều khoản hợp đồng. Lập thủ tục ký kết hợp đồng, lưu bản copy hợp đồng, chuyển bản chính cho Trướng nhóm giữ, một bản chính cho phịng kế tốn giữ.
Trực tiếp thực hiện, đốc thúc thực hiện hợp đồng, bao gồm các thủ tục giao hàng, xuất
hoá đơn, cùng khách hàng kiểm tra chất lượng sản phẩm giao.
Nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm, thời gian giao
hàng….
Theo dõi quá trình thanh lý hợp đồng, hỗ trợ phịng kế tốn đốc thúc cơng nợ, chỉ xong
trách nhiệm khi khách hàng đã thanh tốn xong.
Giao dịch, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Cập nhật kiến thức công việc qua việc, đọc các sách báo về kinh doanh và tiếp thị; duy
trì các mối quan hệ khách hàng.
Phát triển việc kinh doanh ở địa bàn được giao phó.
Chăm sóc khách hàng và bán hàng theo lịch trình đã định
3.2. Đặc điểm chính của công việc và thị trƣờng lao động
3.2.1. Nhu cầu nâng cao chất lƣợng đào tạo ngành kinh doanh thƣơng mại
+ Nhân sự chưa đáp ứng nhu cầu xã hội
Theo số liệu của JobStreet.com, thị trường việc làm vẫn ln có nhu cầu cao tại ngành bán hàng, đạt trung bình khoảng 25% trên thị trường vào mọi thời điểm. Tuy nhiên, ứng viên ngành này chỉ chiếm khoảng 17% nguồn cung ứng viên, khiến nhân viên kinh doanh trở thành vị trí được “săn đón” nhiều nhất trên thị trường tuyển dụng.
Trên thực tế, nhu cầu việc làm ngành kinh doanh, bán hàng luôn vẫn luôn tăng trưởng đều từ đầu năm đến thời điểm hiện tại. Đặc biệt, số lượng việc làm ngành này tăng đột biến 54% vào quý 3 so với quý 1 (quý 2 so với quý 1 chỉ tăng 24%).
Có thể thấy, kinh doanh/bán hàng ln là ngành có nhu cầu cao trên thị trường, khơng chỉ ở riêng Việt Nam mà cịn ở các nước khác trong khu vực.
Khảo sát của JobStreet tại thị trường Malaysia trên 369 nhà tuyển dụng cho thấy, 56% các công ty tại đây có nhu cầu tuyển dụng cao cho các vị trí kinh doanh, bán hàng trong quý 3/2015 khiến ngành này cũng trở thành ngành có nhu cầu tuyển dụng cao nhất tại thị trường nước này.
41
Tại Philippines, kinh doanh, bán hàng dù không đứng nhất về nhu cầu nhưng vẫn thuộc top 3 các ngành có nhu cầu cao trên thị trường, cho thấy một xu thế chung về tăng trưởng việc làm ngành kinh doanh, bán hàng trên tồn khu vực Đơng Nam Á.
Trở thành những ứng vi n được “săn đón” tr n thị trường khiến nhân viên kinh doanh, bán hàng cũng được nhận mức lương khá hậu hĩnh so với thị trường. áo cáo lương năm 2015 của JobStreet cho thấy ngành kinh doanh/bán hàng là một trong 10 ngành được trả lương cao nhất tại Việt Nam.
+ Hội nhập quốc tế
Hiệp hội các Quốc gia Đông Nam Á (ASEAN, 1995-2011), mối quan hệ hợp tác khu vực giữa Việt Nam với ASEAN ngày càng phát triển tồn diện và có tác động sâu sắc tới đời sống kinh tế, xã hội và chính trị của Việt Nam, góp phần nâng cao vị thế của Việt Nam trên các diễn đàn hợp tác khu vực và thế giới. Đối với Việt Nam, ASEAN luôn là đối tác thương mại và đầu tư lớn nhất (ri ng năm 2009, ASEAN là nhà đầu tư lớn thứ 2 của Việt Nam, sau Hoa Kỳ).
Việc thực hiện các cam kết hội nhập sâu rộng nhằm xây dựng Cộng đồng ASEAN vào năm 2015 đã đóng góp thiết thực cho việc cải thiện mơi trường luật pháp trong nước, tạo thuận lợi cho sản xuất kinh doanh và thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài, cũng như làm cơ sở, làm tiền đề giúp Việt Nam phát triển vì vậy ngành kinh doanh thương mại cũng phát triển theo xu hướng đó.
+ Sự gia tăng số lượng các doanh nghiệp
Với hàng loạt hiệp định thương mại tự do (TPP, AFTA) được thực thi, các doanh nghiệp dịch vụ và cung cấp dịch vụ phát triển kinh doanh sẽ là điểm sáng trong bức tranh kinh tế 2016. Thống kê mới nhất cho thấy, trong giai đoạn 2007-2015, số lượng các doanh nghiệp dịch vụ đã tăng từ 94.206 lên 300.768, chiếm 68,35% tổng số các doanh nghiệp đang hoạt động tại Việt Nam.
Tính từ 1-7-2015 đến ngày 15-12-2015, đã có 46.740 doanh nghiệp đăng k thành lập với tổng số vốn đăng k 302.674 tỷ đồng, tăng 24,5% về số doanh nghiệp và tăng 50,3% về số vốn đăng k mới (so với số doanh nghiệp và số vốn đăng k mới của năm 2014 tính từ 20-6- 2014 đến 20-12-2014). Số lượng doanh nghiệp đăng k thành lập mới cả năm 2015 tăng 25,4% về số doanh nghiệp và tăng 37,9% về số vốn. Số doanh nghiệp thành lập mới năm 2015 (tính đến 15/12/2015) đạt 93.868 doanh nghiệp, là số lượng doanh nghiệp đăng k thành lập mới lớn nhất từ trước tới nay.
42
Vì vậy, kéo theo hàng loạt nhu cầu tuyển dụng nhân sự, trong đó Kinh doanh thương mại là một trong những vị trí bắt buộc phải tuyển để có thể hình thành một bộ máy phục vụ cho các hoạt động của doanh nghiệp.
Nhu cầu tuyển dụng của x hội:
Thị trường tuyển dụng nói chung và ngành kinh doanh (Sales) nói ri ng đang vào mùa cao điểm. Theo khảo sát của JobStreet.com Việt Nam, hơn 68% cơng ty cho biết có nhu cầu tuyển dụng ngành Sales trong 6 tháng đầu năm 2016. Điều này mở ra nhiều cơ hội cho người lao động nhưng các nhà tuyển dụng vẫn đang gặp khó khăn để tuyển được nhân sự theo ý muốn.
JobStreet.com Việt Nam đã thực hiện khảo sát với hơn 370 nhà tuyển dụng trong quý I/2016, gần 95% cơng ty cho biết có nhu cầu tuyển dụng trong 3-6 tháng tới và 81% cho biết nhu cầu này cao hơn hẳn so với năm 2015. Trong đó, ngành Sales (Kinh doanh), Marketing (Tiếp thị), ICT (Cơng nghệ thơng tin – máy tính) và Engineering (kỹ thuật) tiếp tục dẫn đầu danh sách các ngành có nhu cầu tuyển dụng cao trong năm 2016. Đặc biệt là ngành Sales có đến gần 70% nhà tuyển dụng có nhu cầu tuyển dụng nhân sự cho bộ phận kinh doanh/bán hàng trong 3 tháng tới.
Tuy nhiên, lý do chính khiến nhu cầu tuyển dụng ngành Sales tăng cao được các nhà tuyển dụng chia sẻ là do tỷ lệ nhảy việc ở ngành này còn rất cao. Theo khảo sát của JobStreet.com vào tháng 3/2016 về thói quen ứng tuyển của ứng viên, 73% cho rằng môi trường làm việc là thông tin hàng đầu để họ quyết định. Trong khi đó, chỉ có 23% ứng viên cho rằng danh tiếng công ty là yếu tố hàng đầu để cân nhắc nộp đơn ứng tuyển.
Mặc dù thị trường chưa phải đối mặt với sự thiếu hụt trầm trọng nguồn cung ứng nhân viên ngành kinh doanh/bán hàng, tuy nhiên khi cầu tăng mạnh mà cung không kịp tăng để đáp ứng cầu, thị trường đã có vài tín hiệu về thiếu cung nhân lực kinh doanh/bán hàng, khiến ngành này trở thành ngành khó tuyển.
Theo đánh giá của Doanh nghiệp, bài tốn tuyển dụng nhân viên kinh doanh vẫn là một bài tốn khó đối với các Doanh nghiệp. Nếu như các Doanh nghiệp lớn thường gây ấn tượng tuyển dụng với môi trường lớn và chuyên nghiệp thì Doanh nghiệp nhỏ lại chọn cách thu hút ứng viên qua mơi trường làm việc, chế độ chính sách để các Doanh nghiệp có thể giữ chân được nhân sự làm việc lâu dài.
3.2.2. Nhu cầu hội nhập kinh doanh thƣơng mại trong khu vực và quốc tế
Các quốc gia trên thế giới hiện nay dù lớn hay nhỏ, sớm hay muộn đều đi theo xu hướng tham gia ngày càng nhiều vào quá trình hợp tác kinh tế khu vực và thế giới, đa phương, đa
43
chiều, đa lĩnh vực, trong đó thương mại là một trong những lĩnh vực được coi là trọng tâm. Đặc điểm nổi bật về xu hướng phát triển thương mại quốc tế ngày nay là:
- Nội dung hoạt động thương mại rộng lớn mang tính quốc tế, chi phối hầu hết các lĩnh vực đời sống kinh tế – xã hội. Do đó, thương mại ngày nay không chỉ là những hoạt động mua bán sản phẩm hàng hóa vật thể mà cịn bao gồm cả những hành vi mua bán và dịch vụ phi vật thể, tất cả đều nhằm thu lợi nhuận.
- Hình thành các loại hình cơng ty, tập đồn lớn, cơng ty xuyên quốc gia, đa quốc gia, với phạm vi hoạt động không biên giới và hình thành các tổ chức, hiệp hội thương mại khu vực và toàn cầu. Phạm vi tác động của thương mại quốc tế ngày nay mang nghĩa vô cùng sâu rộng, bao gồm nhiều thành phần thương mại, nhiều thương nhân và hợp thành mạng lưới chằng chịt các loại hình kinh doanh và dịch vụ; vừa liên doanh, liên kết, vừa tự do hoá, vừa độc quyền, vừa cạnh tranh, vừa hợp tác, vừa bình đẳng và khơng bình đẳng trong kinh doanh, đều cùng nhau tham gia hoạt động mua bán và dịch vụ trên thị trường, tr n cơ sở hành lang pháp luật quốc gia và luật lệ quốc tế.
- Xu thế liên doanh liên kết thương mại song phương, đa phương, bình đẳng ngày càng mở rộng và không ngừng phát triển. Đặc điểm kinh doanh thương mại ngày nay gồm hai chiều hướng: Một là, kinh doanh chuyên ngành, theo một sản phẩm hay một thương hiệu nhất định thành một hệ thống trên toàn cầu. Hai là, tổ chức mô hình những cơng ty, tập đồn kinh doanh tổng hợp với nhiều loại hình, nhiều hàng hóa và dịch vụ khác nhau để nâng cao ưu thế cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường khu vực và thị trường thế giới.
- Tự động hóa, hiện đại hóa, áp dụng cơng nghệ thơng tin vào quản lý, mua bán qua mạng, hoạt động kinh doanh và dịch vụ mang tính phổ biến và ngày càng phát triển.