Giáo trình tư vấn và đàm phán trong kinh doanh Kinh doanh thương mại

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG CƠNG NGHỆ THỦ ĐỨC GIÁO TRÌNH MƠN HỌC/MƠ ĐUN: TƯ VẤN VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH NGÀNH/NGHỀ: KINH DOANH THƯƠNG MẠI TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG Ban hành kèm theo Quyết định số: /QĐ-… ngày…… tháng… năm ………… của……………………………… Tp Hồ Chí minh, năm 2019 i TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm ii LỜI GIỚI THIỆU Ngành kinh doanh thương mại ngành trường Cao đẳng Công nghệ Thủ Đức đưa vào đào tạo từ năm 2018 đến Đây ngành xây dựng bản, theo phương pháp Tiếp cận lực – phương pháp đưa vào nghiên cứu, giảng dạy nhằm đáp ứng tốt yêu cầu thị trường lao động cho ngành nghề Kinh doanh thương mại Trong lĩnh vực kinh doanh Tư vấn Đàm phán với khách hàng đóng vai trò quan trọng việc xây dựng mối quan hệ mang lại thành công cho doanh nghiệp Giáo trình Tư vấn Đàm phán kinh doanh sử dụng cho sinh viên theo học ngành Kinh doanh thương mại khoa Quản trị kinh doanh Ngồi cịn tài liệu tham khảo cho cấp bậc nhân viên bán hàng nhân viên chăm sóc khách hàng cơng ty, doanh nghiệp.Giáo trình biên soạn dựa ba (03) chuẩn xây dựng thành công trường Cao đẳng Cơng nghệ Thủ Đức là: Bộ chuẩn lực; Bộ chuẩn đào tạo Bộ chuẩn đánh giá Trong trình biên soạn, tác giả cố gắng tổng hợp lý thuyết kinh nghiệm Tư vấn đàm phán nhiều tài liệu nhiều chuyên gia cho phù hợp với thực tiễn công việc Giáo trình thuộc học phần chun mơn giúp người học đạt hai lực đặc thù cơng việc lực Tư vấn khách hàng lực Đàm phán kinh doanh Học phần giảng dạy sau người học lĩnh hội kiến thức học phần Thương mại đại cương Cấu trúc giáo trình bao gồm phần là: Tư vấn khách hàng Đàm phán với khách hàng Trong giáo trình thực đầy đủ lý thuyết thực hành thông qua tập nghiên cứu trường hợp biên soạn dạng tích hợp Nhân xin cảm ơn chuyên gia chia sẻ kinh nghiệm tài liệu quý giá để tác giả tổng hợp biên soạn giáo trình Tác giả xin trân trọng lời đóng góp phê bình để cập nhật giáo trình ngày đầy đủ Xin chân thành cảm ơn! Hồ Chí Minh, ngày 06 tháng 11 năm 2018 Lê Thị Thanh Nhàn iii TƯ VẤN VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Tên môn học: TƯ VẤN VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Mã môn học: CNC104010 Vị trí, tính chất, ý nghĩa vai trị mơn học: Vị trí: Mơn học đào tạo sau lĩnh hội lực Vận dụng kiến thức thương mại đại cương thuộc môn học Thương mại đại cương Môn học giảng dạy học kỳ số khơng có điều kiện tiên Tính chất: Mơn học tư vấn đàm phán kinh doanh mơn học hình thành nên lực đặc thù chuyên ngành kinh doanh thương mại Ý nghĩa vai trị mơn học: Năng lực tư vấ n bán hàng nhằm phát triển cho sinh viên kiến thức, kỹ năng, thái độ hoạt động tư vấ n bán hàng Năng lực nhằm phát triển cho người ho ̣c khả nhâ ̣n diê ̣n, phân tić h đánh giá tra ̣ng thái tâm lý khách hàng để tư vấn hiệu Năng lực đàm phán kinh doanh nhằm phát triển cho sinh viên kiến thức, kỹ năng, thái độ hoạt động đàm phán, thương lượng kinh doanh Năng lực nhằm phát triển cho người học khả nhận diện, phân tích giải tình trình đàm phán, thương lượng với khách hàng Mục tiêu môn học/mô-đun: Về kiến thức: TƯ VẤN KHÁCH HÀNG - Trình bày sản phẩm (đặc tính, tiêu chuẩn kỹ thuật, cơng dụng, giá trị sản phẩm…) - Trình bày đặc điểm doanh nghiệp - Xác định loại khách hàng (tổ chức, cá nhân) - Xác định nhu cầu khách hàng - Xác đinh ̣ khả tiế p câ ̣n khách hàng theo thứ tự ưu tiên - Xác đinh ̣ hình thức phương tiện giao tiế p khách hàng - Trình bày quy trình tư vấ n khách hàng - Xác đinh ̣ nguyên nhân khách hàng chưa mua hàng (sản phẩm, giá, chương trình iv khuyến mãi, vận chuyển, trình tư vấn…) - Giải pháp khắ c phu ̣c nguyên nhân khách hàng chưa mua hàng ĐÀM PHÁN VỚI KHÁCH HÀNG - Xác định mục tiêu đàm phán - Chuẩn bị hồ sơ đàm phán - Trình bày nội dung sản phẩm/ dịch vụ cho khách hàng - Đánh giá ưu điểm nhược điểm trình đàm phán - Đề xuất ý kiến thích đáng để giải khó khăn q trình đàm phán Về kỹ năng: - Thực quy trình tư vấn khách hàng doanh nghiệp - Thực quy trình đàm phán, thương lượng với khách hàng - Giải tình phát sinh trình tư vấn - Lâ ̣p đươ ̣c danh sách khách hàng đồng ý mua hàng và không mua hàng - Thảo luận xác định nội dung đàm phán với cấp - Thực hẹn đàm phán/ thương lượng với khách hàng - Đàm phán theo kế hoạch đề - Xử lý tình phát sinh - Ghi nhận kết đàm phán: thành công hay thất bại - Báo cáo kết đàm phán/ thương lượng với cấp Về lực tự chủ trách nhiệm: - Thể hành vi, thái độ tích cực trình tư vấn đàm phán với khách hàng v MỤC LỤC Trang Tuyên bố quyền ii Lời giới thiệu iii Giới thiệu học phần iv Danh mục biểu bảng viii Danh mục hình vẽ ix Chương 1: Chuẩn bị hoạt động tư vấn 1.1 Chuẩn bị hồ sơ tư vấn khách hàng 03 1.2 Phân tích nhu cầu, đặc điểm đối tượng khách hàng 08 1.3 Biên soạn kịch tư vấn khách hàng 13 Ghi nhớ 14 Bài tập chương 15 Chương 2: Triển khai hoạt động tư vấn 2.1 Tiến trình tư vấn khách hàng 32 2.2 Một số tình phát sinh trình tư vấn thương mại 40 Ghi nhớ 43 Bài tập chương 44 Chương 3: Tổng hợp đánh giá kết sau tư vấn 3.1 Báo cáo kết tư vấn 54 3.2 Phân tích kết tư vấn 59 3.3 Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tư vấn khách hàng 62 Ghi nhớ 67 Bài tập chương 69 Chương 4: Chuẩn bị đàm phán thương lượng với khách hàng 4.1 Chuẩn bị hồ sơ đàm phán thương lượng 73 4.2 Nội dung đàm phán thương lượng 75 4.3 Lập kế hoạch đàm phán 77 Ghi nhớ 81 Bài tập chương 82 vi Chương 5: Triển khai kế hoạch đàm phán thương lượng với khách hàng 5.1 Tiến trình đàm phán 97 5.2 Một số vấn đề phát sinh trình đàm phán 108 Ghi nhớ 110 Bài tập chương 111 Chương 6: Đánh giá kết đàm phán thương lượng với khách hàng 6.1 Báo cáo kết đàm phán 115 6.2 Phân tích kết đàm phán 118 6.3 Đề xuất phương pháp hồn thiện cơng tác đàm phán 119 Ghi nhớ 121 Bài tập chương 122 TÀI LIỆU THAM KHẢO 125 vii DANH MỤC BIỂU BẢNG STT Bảng Tên bảng Trang 1.1 Thông tin doanh nghiệp 1.2 Thông tin sản phẩm 1.3 Thông tin khách hàng 1.4 1.5 Các phương thức tiếp cận khách hàng 12 1.6 Hướng dẫn xây dựng kịch tư vấn khách hàng 13 2.1 Các yếu tố SONCAS 33 2.2 Các dạng câu hỏi 36 2.3 Chuẩn bị thực thuyết trình sản phẩm 39 10 2.4 Quy trình xử lý tình 41 11 3.1 Xây dựng biểu đồ xương cá 59 12 3.2 Báo cáo công tác tư vấn khách hàng 62 13 4.1 Đánh giá xây dựng mục tiêu 73 14 4.2 Quy trình đàm phán thương lượng 75 15 4.3 Tài liệu, công cụ đàm phán 77 16 5.1 Các phương pháp đàm phán 100 17 5.2 Giai đoạn – Mở đầu đàm phán 102 18 5.3 Giai đoạn thứ – Tạo hiểu biết 102 19 5.4 Giai đoạn thứ – Thương lượng 104 20 5.5 Giai đoạn cuối – Kết thúc đàm phán 106 Khác biệt khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân viii 11 DANH MỤC CÁC HÌNH STT Hình Tên hình Cấu tạo sản phẩm Trang 1.1 1.2 1.3 Chân dung khách hàng cá nhân 2.1 Quy trình tư vấn khách hàng 32 3.1 Biểu đồ xương cá 60 3.2 Phân tích nguyên nhân biểu đồ xương cá 61 3.3 Nguyên nhân từ chối khách hàng 63 3.4 Mơ hình xử lý từ chối APAC 64 4.1 Công cụ SMART 73 10 4.2 Công cụ 5W2H 76 11 5.1 Tiến trình đàm phán 101 Bảng so sanh thông số kỹ thuật Oppo Samsung ix Chương CHUẨN BỊ HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN  Chuẩn bị hồ sơ tư vấn khách hàng Tư vấn tiến trình tương tác nhân viên tư vấn với khách hàng sản phẩm mà công ty kinh doanh, mặt tốt, công dụng tính hấp dẫn sản  Phân tích nhu cầu, đặc điểm, tâm lý đối tượng khách hàng phẩm mang lại cho người tiêu dùng ngôn ngữ phù hợp, truyền cảm cho người nghe nhằm thúc đẩy trình mua hàng  Biên soạn kịch tư vấn khách hàng tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng Khái niệm: Sản phẩm, Khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp Bài tập Bài tập nghiên cứu trường hợp: Biên soạn kịch tư vấn khách hàng cửa hàng BÀI TẬP CHƯƠNG Bạn làm phó trưởng phịng kinh doanh cơng ty bia Sài Gịn, nhận nhiệm vụ đàm phán hợp đồng với khách hàng Cấp trực tiếp bạn trưởng phòng kinh doanh Dựa vào Phụ lục 5.1, trả lời câu hỏi sau: Bạn cần chuẩn bị trước tới đàm phán? Những thuận lợi khó khăn đặt cho cơng ty bia Sài Gịn lần đàm phán này? Bạn sử dụng chiến thuật đàm phán nào? Tại sao? Bạn thuyết phục khách hàng nào? 111 PHỤ LỤC 5.1 Công ty Bia Sài Gịn thực chương trình khuyến tháng năm 2011 (Bắt đầu từ ngày 1/6 – 30/6) Nội dung khuyến : “Khách hàng uống bia quán ăn, nhà hàng toàn thành phố, uống chai tăng chai” Chương trình Cơng ty thơng báo văn đến tất nhà phân phối từ ngày 20/5 nhà phân phối có trách nhiệm thông báo cho điểm bán lẻ biết trước ngày 25/5 để chuẩn bị thực Chương trình khuyến đồng loạt thực điểm bán từ ngày 1/6 Tuy nhiên đến ngày 20/6 nhà hàng Ngọc Anh Quận Bình Tân nhận thông tin khuyến Chủ nhà hàng xúc khiếu nại lên Cơng ty Bia S Gịn địi bồi thường thiệt hại chủ nhà hàng cho tuần đầu tháng 6, nhà hàng không áp dụng Khuyến bia nên bị thiệt hại lớn Sau số lần gặp gỡ đại diện Cơng ty chủ nhà hàng, phía đại diện Cơng ty xin lỗi chủ nhà hàng đề nghị bồi thường cho chủ nhà hàng lượng bia mà nhà hàng chưa khuyến thời gian Tuy nhiên, chủ nhà hàng không chấp nhận lời đề nghị đại diện cơng ty mà địi phía cơng ty phải bồi thường ngồi số lượng bia khuyến cịn phải bồi thường phần doanh số bán đồ ăn bị giảm khách hàng bỏ quán khác thời gian khuyến 200 triệu đồng Đại diện công ty không chấp nhận yêu cầu bồi thường chủ nhà hàng cho u cầu khơng có sở Hai bên giằng co chưa thống lập trường 112 Chương ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG Đánh giá kết đàm phán thương lượng với khách hàng giúp cho doanh nghiệp kiểm soát hiệu cơng tác đàm phán bên cạnh đề  Phân tích kết đàm phán  Đề xuất hồn thiện cơng tác đàm phán giải pháp hồn thiện cơng tác đàm phán, thương lượng với khách hàng  Viết báo cáo kết đàm phán Bài tập Bài tập nghiên cứu trường hợp: Viết biên thoả thuận ghi nhớ 113 Sau lĩnh hội chương này, người học có khả năng:  Kiến thức: - Trình bày mục thoả thuận, hợp đồng ghi nhớ với khách hàng  Kỹ - Biên soạn biên thoả thuận, hợp đồng ghi nhớ với khách hàng - Phân tích kết đàm phán - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác đàm phán  Năng lực tự chủ trách nhiệm - Vận dụng kiến thức, kỹ đánh giá kết đàm phán, thương lượng với khách hàng để thực công tác đánh giá đàm phán thực tế 114 6.1 Báo cáo kết đàm phán Kết thúc buổi đàm phán ghi nhận lại ghi nhớ, loại biên bên lập để ghi lại thoả thuận ban đầu giao dịch/ hợp đồng đàm phán Thời điểm lập biên ghi nhớ trước bên thực giao dịch thức trước bên thoả thuận xong nội dung giao dịch Biên ghi nhớ dường mang tính cam kết bên việc xác lập Cấu trúc biên thoả thuận/ hợp đồng ghi nhớ với khách hàng gồm phần sau: Phần đầu: Tên Quốc hiệu, tên văn bản, tên công ty hai bên Phần 2: Nội dung thoả thuận Phần 3: Ký đóng dấu Ví dụ: Dưới biên ghi nhớ việc công tác kinh doanh hai công ty: - Công ty TNHH Phương Bắ c, tru ̣ sở đăng ký ta ̣i 35 Bis Phùng Khắ c Khoan, Quâ ̣n 1, thành phố Hồ Chí Minh, Viê ̣t Nam - Công ty Cổ phầ n đầ u tư và dich ̣ vu ̣ tài chính Long Thành tru ̣ sở đăng ký ta ̣i lầ u 9, số 25 bis Nguyễn Thi ̣Minh Khai, Quâ ̣n 1, thành phố Hồ Chí Minh, Viê ̣t Nam 115 BIÊN BẢN BẢN GHI NHỚ VIỆC CỢNG TÁC KINH DOANH giữa Cơng ty TNHH Phương Bắ c, tru ̣ sở đăng ký ta ̣i 35 Bis Phùng Khắ c Khoan, Quâ ̣n 1, thành phố Hồ Chí Minh, Viê ̣t Nam (dưới go ̣i tắ t là Bên A) Công ty Cổ phầ n đầ u tư và dich ̣ vu ̣ tài chính Long Thành tru ̣ sở đăng ký ta ̣i lầ u 9, số 25 bis Nguyễn Thi ̣Minh Khai, Quâ ̣n 1, thành phố Hồ Chí Minh, Viê ̣t Nam (dưới go ̣i tắ t là Bên B) Hôm nay, ngày … tháng … năm 2012, thành phố Hồ Chí Minh Nhằ m phố i hơ ̣p và tăng cường lực kinh doanh hai bên, chúng tự nguyê ̣n cùng hợp tác trao đổi lónh vực chun mơn các kế hoa ̣ch kinh doanh mà hai bên cùng quan tâm Những công viê ̣c cu ̣ thể sẽ đươ ̣c nêu rõ bản phu ̣ lu ̣c điń h kèm Các chương trình bắt đầu thơng qua thỏa thuận dựa tinh thần hợp tác, tương hỡ có lợi cho hai bên Cả hai bên đồng ý để khuyến khích trao đổi thông tin kinh doanh, các vấ n đề kỹ thuâ ̣t liên quan lónh vực kinh doanh khác (đươ ̣c đề câ ̣p chi tiế t phầ n phu ̣ lu ̣c) nghiên cứu, phát triể n mở rộng kinh doanh mà hai bên cùng quan tâm Cả hai bên thực nỗ lực để trao đổi nhân sự, chuyên viên, tài liệu kinh doanh, các nghiên cứu mở rộng phù hợp với lónh vực hợp tác Chi tiết cụ thể việc trao đổi nói đàm phán bên tùy thuộc vào chấp thuận tổ chức Các bên xác nhận khơng có thoả thuận từ trước, tất chi phí liên quan đến quá triǹ h này của mỗi bên như: tiền lương của nhân sự, chi phí di chuyể n, chi phí văn phòng, chi phí vâ ̣n hành … thuô ̣c trách nhiê ̣m cá nhân của từng bên liên quan Thoả thuận có hiệu lực mô ̣t (01) năm kể từ ngày ký, sau có thể gia ̣n từng năm tùy thuộc vào các sự thoả thuận tiế p theo, nế u có Thỏa 116 thuận chấm dứt hai bên cách đưa ba (03) tháng thơng báo văn cho bên Các tài sản liên quan của mỗi bên (kể cả tài sản vô hin ̀ h và tài sản hữu hin ̀ h) là tài sản cá nhân của mỗi bên và thuô ̣c trách nhiê ̣m quản lý của chủ sở hữu, cho đế n hai bên chính thức có những ký kế t và thỏa thuâ ̣n khác có liên quan Thỏa thuận lập thành hai tiếng Viê ̣t, mỗi bên giữ mô ̣t bản có và giá tri ̣như Đa ̣i diêṇ Công ty TNHH Phương Bắ c Đa ̣i diêṇ Công ty CP Long Thành _ _ Ho ̣ và tên: Ho ̣ và tên: Ngày: Ngày: 117 6.2 Phân tích kết đàm phán Để phân tích kết đàm phán, người đàm phán cần dựa vào mục tiêu xây dựng ban đầu, chuẩn bị để so sánh, đánh giá mức độ hoàn thành thực so với kế hoạch đặt Sử dụng phương pháp thống kê phân tích để đánh giá thuận lợi, khó khăn tìm hướng khắc phục 6.2.1 Những lỗi thường gặp đàm phán - Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn - Khơng biết đối tác người có quyền định - Khơng biết điểm mạnh sử dụng - Bước vào đàm phán với mục đích chung chung - Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị - Khơng kiểm sốt yếu tố tưởng khơng quan trọng thời gian trật tự vấn đề - Không bên đưa đề nghò trước - Bỏ qua thời gian đòa điểm vũ khí đàm phán - Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc - Không biết kết thúc lúc 6.2.2 Những lưu ý để tránh lỗi thường gặp - Khơng ngắt lời bên Nói tích cực nghe - Đặt câu hỏi mở có mục đích để tạo hiểu biết - Sử dụng giải, bình luận hài hước tich cực - Sử dụng việc ngừng đàm phán để kiểm soát nội - Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán - Tóm tắt thường xuyên - Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu - Tránh dùng ngôn ngữ khơng phù hợp - Khơng trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận - Tránh chọc tức - Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị - Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân 118 6.3 Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác đàm phán Để giải sai lầm trình đàm phán, người đàm phán cần phải nắm vững nguyên tắc sau Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu địi hỏi Trước hết phải tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thông tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể bạn Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể cách thể hiện, giọng điệu cách nói Xác định rõ mục tiêu đàm phán bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Khi vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi mục tiêu trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Người thắng người biết nghe Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Trình bày, sử dụng từ ngữ cách khơn khéo, linh hoạt Khơng nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm điểm Ðừng nói thẳng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói cách nhìn nhận thử lật lại vấn đề lần xem Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều 119 Người hỏi nhiều người có lợi thế, khơng thơng tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác luơn luơn lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay khơng Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Ðâu điểm thấp mà chấp nhận Ðâu điểm khơng thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Ðể thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại cho bạn hợp đồng kinh doan Ðàm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán khơng ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên Ðể tránh cho hiểu lầm vơ tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bò lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết luơn luơn không xa rời mục tiêu đàm phán, trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán 120 GHI NHỚ Nguyên tắc đàm phán Ấn tượng ban đầu Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Ðể thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Ðể tránh cho hiểu lầm vơ tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bò lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán 121 BÀI TẬP CHƯƠNG Bạn làm phó trưởng phịng kinh doanh cơng ty bia Sài Gịn, nhận nhiệm vụ đàm phán hợp đồng với khách hàng Cấp trực tiếp bạn trưởng phòng kinh doanh Dựa vào Phụ lục chương phụ lục chương 6, thực yêu cầu sau: Xây dựng đàm phán giả định? Ghi lại kết thành thoả thận ghi nhớ? 122 PHỤ LỤC 6.1 CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc —————-o0o—————BIÊN BẢN GHI NHỚ LÀM VIỆC Số: …/BBGNLV Hôm nay, ngày… tháng… năm ……, địa ………………………, chúng tơi gồm: Bên A: CƠNG TY ………………………………………………………… Đòa chỉ: ……………………………………………………………………… Mã số thuế: ………………………………………………………………… Điện thoại: …………………………………………………………………… Tài khoản ngân hàng: ………………………………………………………… Người đại diện: ……………………….Chức vụ: …………………………… Bên B: CƠNG TY ………………………………………………………… Địa chỉ: ……………………………………………………………………… Mã số thuế: ………………………………………………………………… Điện thoại: …………………………………………………………………… Tài khoản ngân hàng: ………………………………………………………… Người đại diện: ……………………….Chức vụ: …………………………… Hai Bên thỏa thuận đồng ý ký kết Biên ghi nhớ làm việc với điều khoản sau: Điều Mục tiêu Hai Bên tiến hành hoạt động hợp tác liên quan đến việc ……………… lợi ích hai Bên nhằm tăng cường hiểu biết lẫn đặc biệt nhằm: Tạo tảng vững cho mối quan hệ thời tương lai hai Bên; Tăng cường lực hai Bên; Điều Các hình thức hợp tác Hàng năm định kỳ, hai Bên thảo luận định hình thức hợp tác tư pháp phù hợp với thủ tục hành ưu tiên chiến lược Bên, đặc biệt tập trung vào vấn đề đây: 123 ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Điều Nội dung chương trình hợp tác Những nội dung hợp tác liệt kê cụ thể Phụ lục Biên ghi nhớ Những lónh vực cập nhật thay đổi theo thời gian thông qua Phụ lục hai bên ký kết Điều Xem xét sửa đổi Hai Bên thỏa thuận thời gian đánh giá định kỳ hoạt động việc thực thi Biên ghi nhớ Phụ lục kèm theo Bất sửa đổi Biên ghi nhớ hai Bên đồng ý phải thể văn phần Biên ghi nhớ Những sửa đổi có hiệu lực kể từ ngày hai Bên xác định Điều Bắt đầu chấm dứt hiệu lực Biên ghi nhớ có hiệu lực kể từ ngày ký Mỗi Bên chấm dứt hiệu lực Biên ghi nhớ việc gửi thông báo văn cho Bên việc chấm dứt có hiệu lực sau tháng, kể từ ngày Bên thức nhận văn nói Việc chấm dứt hiệu lực Biên ghi nhớ không làm ảnh hưởng đến việc hoàn tất dự án hoạt động tiến hành theo điều khoản mà hai Bên cam kết Biên ghi nhớ hết hiệu lực sau năm kể từ ngày ký Hai Bên xem xét để ký kết thỏa thuận khác Biên ghi nhớ lập thành 02 (hai) bản, bên giữ có giá trị pháp lý BÊN A BÊN B 124 TÀI LIỆU THAM KHẢO Brian Tracy Thuật đàm phán NXB Thế Giới – 2018 David Hoffeld Thấu hiểu khách hàng bán hàng hiệu NXB Đại học Kinh tế Quốc dân – 2018 Don Taylor, Jeanne Smalling Archer Để cạnh tranh với người khổng lồ NXB Thống kê – 2003 Grant Cardone Kỹ bán hàng tuyệt đỉnh NXB Thế Giới – 2018 Madsen Pirie Cãi thắng NXB Lao động – xã hội - 2006 Nguyễn Hữu Thân Phương pháp mạo hiểm rủi ro kinh doanh NXB Thông Tin – 1991 Nguyễn Thị Liên Diệp Quản trị học NXB Thống Kê - 2005 Nguyễn Thị Liên Diệp , Hồ Đức Hùng, Phạm Văn Nam Quản trị Marketing NXB Thống kê – 2014 Roy J Lewichki, Bruce Barry, David M Saudera Kỹ đàm phán NXB Bách Khoa Hà Nội – 2013 10 Ryan Holiday Trộm lấy may từ vận rủi NXB Lao động – 2016 Website: - http://www.quantri.vn - http://www.cafef.vn - http://thoibaokinhdoanh.vn 125 ... nghề Kinh doanh thương mại Trong lĩnh vực kinh doanh Tư vấn Đàm phán với khách hàng đóng vai trò quan trọng việc xây dựng mối quan hệ mang lại thành công cho doanh nghiệp Giáo trình Tư vấn Đàm phán. .. ĐỘNG TƯ VẤN  Trình bày tiến trình tư vấn khách hàng Triển khai hoạt động tư vấn lực cốt lõi để thực lực tư vấn khách hàng  Thực hoạt động tư vấn khách hàng tiền trình  Vận dụng kiến thức tư vấn. .. giải khó khăn q trình đàm phán Về kỹ năng: - Thực quy trình tư vấn khách hàng doanh nghiệp - Thực quy trình đàm phán, thương lượng với khách hàng - Giải tình phát sinh trình tư vấn - Lâ ̣p đươ