LẬP kế HOẠCH MARKETING CHO CÔNG TY CHẾ BIẾN THỦY sản XUẤT KHẨU 1

ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH PHẠM THỊ THÚY NGA LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO CÔNG TY CHẾ BIẾN THỦY SẢN XUẤT KHẨU Chuyên ngành : Quản Trị Kinh Doanh – Nông Nghiệp KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Long Xuyên, tháng năm 2007 ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO CÔNG TY CHẾ BIẾN THỦY SẢN XUẤT KHẨU Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh – Nông Nghiệp Sinh viên thực : PHẠM THỊ THÚY NGA Lớp : DH4KN2 Mã số SV: DKN030193 Người hướng dẫn : Th.s CAO MINH TOÀN LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Long Xuyên, tháng năm 2007 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÀI VIẾT ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ-QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐẠI HỌC AN GIANG Người hướng dẫn : ………… (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Người chấm, nhận xét : ………… (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) Người chấm, nhận xét : ………… (Họ tên, học hàm, học vị chữ ký) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận bảo vệ Hội đồng chấm bảo vệ luận văn Khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh ngày … tháng … năm …… LỜI CẢM ƠN Với vốn kiến thức quý báu thầy cô truyền đạt suốt bốn năm học trường Đại Học An giang Cũng nhiệt tình giúp chú, anh chị sau ba tháng thực tập công ty Xây Dựng Sao Mai TP Long Xuyên, An Giang – cổ đông lớn quản lý dự án công ty chế biến thuỷ sản xuất 1, giúp cho em hồn thành khóa luận cách thuận lợi Vì vậy, trước hết em xin chân thành cảm ơn Thầy Cô Khoa kinh tế QTKD - Ttrường ĐHAG trang bị vốn kiến thức quý báu cần thiết cho em suốt q trình học tập Đặc biệt em xin kính lời cảm ơn đến thầy Cao Minh Toàn – Người thầy trực tiếp hướng dẫn, góp ý tận tình giúp đỡ em suốt thời gian em thực khóa luận Về phía cơng ty, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc tạo hội cho em thực tập công ty, cô chú, anh chị cơng ty nhiệt tình giúp đỡ cho em Đặc biệt, anh Trƣơng Vĩnh Thành – Trưởng phận Marketing công ty Sao Mai người quản lý dự án cty chế biến thủy sản xuất 1- trực tiếp truyền đạt thơng tin kinh nghiệm giúp em có thông tin hiểu thêm số kiến thức ngành thủy sản hồn thành khóa luận Mặc dù cố gắng thực khóa luận kiến thức khả cịn hạn chế nên khóa luận em khó tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận góp ý Ban lãnh đạo cơng ty dẫn Thầy Cô để em vận dụng cách tốt kiến thức học vào thực tế Em xin kính chúc quý Thầy Cô Ban Giám Đốc, cô chú, anh chị công ty dồi sức khỏe, hồn thành tốt cơng việc thành cơng tương lai LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Thị Thúy Nga LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tóm tắt nội dung đề tài Thương mại thủy sản ngành kinh doanh hấp dẫn quan tâm tất doanh nghiệp nước nói chung Việt Nam nói riêng Vì nhu cầu thủy sản Thế giới ngày tăng lên lượng cung có hạn xu hướng tiêu dùng người dân thay đổi theo hướng tích cực cho ngành thủy sản phát triển Nên doanh nghiệp theo nguyên tắc kinh doanh “bán khách hàng cần khơng bán có” để tự tin đầu tư vào ngành Cũng mà dự án cơng ty chế biến thủy sản đơng lạnh xuất hình thành, đầu tư công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Đa Quốc Gia IDI cổ đơng cơng ty xây dựng Sao Mai Để chuẩn bị tốt cho công ty bắt đầu vào hoạt động năm 2008 nên đề tài “ lập kế hoạch Marketing cho công ty chế biến thủy sản đông lạnh xuất 1” chọn nghiên cứu Để tự tin thâm nhập vào thị trường xuất khẩu, công ty nghiên cứu chuẩn bị cho lợi vững để cạnh tranh là: Cơng ty có hệ thống, dây chuyền sản xuất đại, quy mơ lớn đáp ứng cho khách hàng sản lượng lớn sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế giảm thiểu chi phí sản xuất mang lại hiệu kinh doanh cao hơn; đạo Ban lãnh đạo (Công ty Sao Mai) với nhiều năm kinh nghiệm ngành kinh doanh; Và cuối cơng ty có vị trí thuận lợi thu mua nguyên liệu Tuy nhiên, cơng ty có vấn đề đáng lo thương hiệu sản phẩm cơng ty cịn chưa khách hàng biết đến so với đối thủ cạnh tranh yếu tố nhân sự, vốn, kinh nghiệm ngành công ty bất lợi Để giải vấn đề trên, kế hoạch Marketing đưa số giải pháp sau: + Sử dụng phương pháp truyền thông (chào hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng, tham gia hội chợ thủy sản Thế giới,…) để cung cấp đến khách hàng thơng tin cơng ty, lợi ích khách hàng hợp tác công ty + Đảm bảo sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế; thực theo điều khoản ký kết hợp đồng để giứ uy tín thương hiệu lâu dài cho cơng ty với khách hàng + Có sách ưu đãi cho khách hàng để khuyến khích hợp tác lâu dài LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để thực hiệu giải pháp cơng ty cần có hỗ trợ đội ngũ nhân viên thật có lực Để có điều địi hỏi cơng ty phải có sách đào tạo tuyển dụng nhân viên hợp lý đáp ứng tốt yêu cầu công việc Ước tính kế hoạch thực với chi phí trích từ 2% tổng doanh thu dự kiến năm 2008 dự án đầu tư Và kết hy vọng đạt làm tăng 5% thị phần cho công ty thị trường mục tiêu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC NỘI DUNG Trang CHƢƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu phạm vi nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.2 Phạm vi nghiên cứu 1.3 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.3.1 Phƣơng pháp thu thập liệu 1.3.2 Phƣơng pháp phân tích liệ: 1.4 Ý nghĩa đề tài nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Khái niệm Marketing kế hoạch Marketing 2.1.1 Marketing 2.1.2.Kế hoạch Marketing 2.1.3 Kế hoạch tiếp thị hàng năm 2.2 Các bƣớc hoạch định Marketing Tóm lƣợt nội dung Tôn hoạt động công ty Phân tích mơi trƣờng bên 4 Phân tích mơi trƣờng bên 5 Phân tích SWOT 6 Mục tiêu Marketing 7 Chiến lƣợc Marketing Tổ chức thực Đánh giá kết hoạt động Marketing CHƢƠNG TỔNG QUAN VỀ NHÀ MÁY CHẾ BIẾN THỦY SẢN ĐÔNG LẠNH XUẤT KHẨU LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.1 Cơ sở hình thành 3.2 Giới thiệu chung nhà máy CHƢƠNG LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO NHÀ MÁY CHẾ BIẾN THỦY SẢN ĐÔNG LẠNH XUẤT KHẨU 12 4.1 Tóm lƣợt nội dung 12 4.2 Tôn hoạt động công ty 12 4.3 Phân tích mơi trƣờng bên ngồi 12 4.3.1 Thông tin chung môi trƣờng vĩ mô 12 4.3.2 Tình hình thị trƣờng ngành chế biến thuỷ sản 13 4.3.2.1 Thị trƣờng thủy sản Thế Giới 13 4.3.2.2 Thị trƣờng thủy sản nội địa khu vực 16 4.3.3.Tình hình cạnh tranh 20 4.3.4.Tình hình nhà cung cấp 22 4.3.5 Tình hình hệ thống phân phối 23 4.3.6.Tình hình nhu cầu Khách hàng 24 4.4 Phân tích mơi trờng bên 27 4.4.1 Kết hoạt động kinh doanh 27 4.4.2 Các vấn đề chiến lƣợc 29 4.4.3 Các yếu tố nội khác có ảnh hƣởng đến lợi cạnh tranh cty 33 4.5 Phân tích SWOT 35 4.6 Mục tiêu Marketing 36 4.7 Chiến lƣợc Marketing 36 4.7.1 Chiến lƣợc cạnh tranh 36 4.7.2 Định vị 36 4.7.3 Chiến lƣợc Marketing hỗn hợp 36 4.8 Tổ chức thực 39 4.8.1 Kế hoạch hoạt động 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu Với quy mơ sản xuất lớn, đại cơng ty có khả đáp ứng nhu cầu cho khách hàng có nhu cầu lớn sản lượng Một lợi thích ứng kịp thời với nhu cầu thị trường Bộ máy quản lý tốt Cổ đơng cơng ty Công Ty Xây Dựng Sao Mai công ty vào hoạt động ban lãnh đạo công ty làm cố vấn Đặc SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu biệt Bác Lê Thanh Thuấn – Giám đốc Công Ty Xây Dựng Sao Mai Ngồi việc giỏi lực chun mơn, Bác cịn tích góp nhiều kinh nghiệm suốt q trình làm việc Và có nhiều thành việc điều hành quản lý công ty Thành tựu trước mắt từ Sao Mai gặp nhiều khó khăn trước phát triển mạnh thành cơng ngày Đảm bảo tính an toàn vệ sinh thực phẩm Sản phẩm đảm bảo chất lượng từ khâu nguyên liệu, cá tra mua người nuôi thuộc câu lạc (CLB), vùng nuôi công ty lập nên Trước tiến hành thu mua, nhân viên công ty kiểm tra chất lượng cá ni: cá phải cịn tươi sống, khơng dịch bệnh, trước có lấy mẫu kiểm nghiệm chất lượng cá, vi sinh, kháng sinh Đến khâu xử lý, cá sau cắt tiết ngâm vào bồn cá có chứa clo (nồng độ 0,5 – ppm) để rửa cá cho máu thoát khỏi cá để thật máu cá qua hệ thống xử lý máy nhồi máu Sau miếng cá lạng da máy dao bán tự động, thao tác thủ cơng dùng dao để lóc mỡ, bỏ thịt đỏ vanh gọn miếng cá Và qua bàn KCS để kiểm tra chất lượng soi ký sinh trùng, cuối khâu miếng cá rửa lại lầm quay tăng trọng (có sử dụng hóa chất) để làm tăng trọng lượng bóng đẹp cho miếng cá Bên cạnh đó, với hỗ trợ trang thiết bị, kỹ thuật đại góp phần làm tăng chất lượng sản phẩm khâu cấp đông Công ty sử dụng hệ thống cấp đông đại đạt tiêu chuẩn quốc tế, đơng bán tiếp xúc SCF (đơng khối rời) đông theo dây chuyền IQF (đông theo xếp lớp mỏng) Tủ SCF cấp đông vĩ lạnh nhiều ngăn, có tác dụng giữ phẩm chất tự nhiên cho sản phẩm; không làm khô, biến đổi màu, hư hại tế bào trọng lượng sản phẩm Cịn sử dụng tủ đơng IQF, miếng fillet đặt lên belt INOX, qua hệ thống xử lý đông miếng cá mạ lớp băng có tác dụng bảo vệ cho thịt cá tươi ngon Ngồi ra, để tạo lịng tin cho khách hàng chất lượng sản phẩm công ty đến tham quan nơi sản xuất công ty Dự án đề xuất xây dựng công ty thật khang trang, đảm bảo sạch, thóang từ cổng vào Phải cách ly khu vực chế biến với bên ngoài, khu giết mổ phải nằm riêng có hệ thống xử lý chất thải để tránh mùi hôi ký sinh trùng bu bám xung quanh khu chế biến Với năm kinh nghiệm ngành xây dựng, Sao Mai đưa kế hoạch xây dựng cho công ty góp phần nâng cao hiệu sản xuất - Nền xưởng làm đá mài, màu sáng, có độ dốc thích hợp (1: 48) để nước, góc tường có độ cong để vệ sinh SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu - Phương tiện rửa khử trùng tay: vịi nước khơng vận hành tay, xử dụng xà phàng dạng nước có dụng cụ làm khơ tay Đảm bảo tính vệ sinh cho sản phẩm, phương tiện bố trí lối vào phân xưởng, phân bổ 20 công nhân/ 4.4.3 Các yếu tố nội khác có ảnh hƣởng đến lợi cạnh tranh công ty Tài Vì cơng ty chưa vào hoạt động nên khả huy động vốn cho công ty chủ yếu dựa vào lực tài cổ đơng (trong cơng ty Sao Mai cổ đơng chính, phát triển có nguồn tài mạnh) chủ đầu tư Bên cạnh đó, với uy tín sẵn có Ban lãnh đạo lĩnh vực kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi việc vay vốn Ngân hàng Tuy nhiên, so với đối thủ trước vấn đề tài điểm yếu công ty Nhân Tổ chức nhân cơng ty gồm có Ban Giám đốc phòng nghiệp vụ theo sơ đồ sau: SƠ ĐỒ 4.4.2.SƠ ĐỒ BỐ TRÍ LAO ĐỘNG, NHÂN SỰ CỦA CƠNG TY GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT PHÓ GIÁM ĐỐC NGUYÊN LIỆU XƯỞNG SẢN XUẤT 60 NGƯỜI PHÒNG NGHIỆP VỤ TỔNG HỢP 10 NGƯỜI PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÁNH 16 NGƯỜI Gồm: Cơng nghệ, điện, nước, hơi, khí, lái xe Gồm: Kế hoạch, vật tư, kho, kế toán, thống kê, kỹ thuật Gồm: Văn thư, nhân sự, bảo vệ, tạp dịch, tài xế, nấu bếp, y tế PHÒNG KCS 10 NGƯỜI PHÒNG NGUYÊN LIỆU 10 NGƯỜI Gồm: Nguyên liệu, trạm cân Nguồn: Dự án đầu tư công ty chế biến thủy sản xuất SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu Trong phân cơng quyền nghĩa vụ sau: - Giám đốc: điều hành chung, trực tiếp đạo công tác tổ chức, định phương án kinh doanh, quản lý điều hành vốn, đối nội, đối ngoại chịu trách nhiệm trước ban lãnh đạo cty - Phó Giám đốc sản xuất: Hỗ trợ cho Giám đốc, trực tiếp đạo điều hành hoạt động sản xuất công ty - Phó Giám đốc nguyên liệu: Hỗ trợ cho Giám đốc, đảm bảo việc cung ứng nguyên liệu cho công ty hoạt động, trực tiếp đạo điều hành hoạt động khu nuôi cá công ty câu lạc nuôi cá vùng - Xưởng sản xuất: Phụ trách phần việc liên quan đến công nghệ, điện, nước, hơi, khí, lái xe sản xuất - Phòng nguyên liệu: Phụ trách phần việc liên quan đến thu mua, cân nhập nguyên liệu - Phòng KCS: kiểm tra chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn thị trường như: EU, MỸ, ISO,… - Phòng nghiệp vụ tổng hợp: Phụ trách phần việc liên quan đến kế hoạch, vật tư, kho, kế toán, kỹ thuật - Phịng tổ chức hành chánh: thực cơng tác hành chánh, văn thư, lưu trữ, công tác đời sống, nhân sự.8 Trên mơ hình tổ chức nhân dự kiến công ty, vấn đề cơng ty chưa có kế hoạch chi tiết cụ thể nhân phần gây khó khăn cho định hướng hoạt động tới công ty Tuy nhiên, cơng ty có chuẩn bị việc đào tạo, tuyển dụng nhân cách hợp lý là: + Đào tạo: để đảm bảo việc quản lý cho công ty tốt hơn, Ban lãnh đạo (tạm thời) cử nhân viên du học nước ngồi để đào tạo nghiệp vụ chun mơn quản lý Còn nhân viên khác cơng ty khuyến khích tạo điều kiện để nhân viên có hội nâng cao trình độ (tin học, anh văn, chun mơn) Bởi kinh tế bước vào hội nhập ngơn ngữ vấn đề quan trọng + Chính sách tuyển dụng: Công ty sẵn sàng đưa mức lương phù hợp với yêu cầu nhân viên để tuyển dụng nhân thực có lực tài Và công ty từ từ tiến hành phần việc tuyển dụng + Chế độ đãi ngộ lao động: Nhân viên công ty lo chỗ ăn, gần cơng ty Vì bên cạnh xây dựng công ty để sản xuất, Ban lãnh đạo Dự án đầu tư công ty chế biến thủy sản xuất SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu đề xuất xây dựng khu cư xá cho nhân viên căntin đảm nhận phần ăn uống Như vậy, giúp cho nhân viên an tâm hơn, không lo nghĩ vấn đề ăn, ở, lại mà tập trung vào công việc Hoạt động Marketing Cơng ty khơng có phận Marketing riêng biệt cơng ty chưa có kế hoạch cụ thể hoạt động Marketing Đây vấn đề đáng lo cơng ty hoạt động sản xuất công ty bước khởi đầu 4.5 Phân tích SWOT SWOT Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) Sản phẩm chất Đội ngũ nhân lượng chưa ổn định Cơng nghệ, Tài yếu trang thiết bị so với đối thủ đại Chưa có uy tín, Lợi thương hiệu nguyên liệu thị trường Ban lãnh đạo Chưa có kinh có nhiều kinh nghiệm ngành nghiệm chế biến thủy sản kinh doanh Chưa có kinh nghiệm nhiều Marketing Cơ hội (O) Chiến lƣợc S – O: Chiến lƣợc W – O: Nhu cầu thủy sản Thế Giới => Tận dụng => Xây dựng thương ngày điểm mạnh sản hiệu mạnh, huy động vốn SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu tăng Chính sách khuyến khích phát triển ngành thủy sản Nhà Nước Điều kiện tự nhiên, địa hình thuận lợi Đe doa (T) Đối thủ cạnh tranh ngày lớn mạnh phát triển Xu hướng tiêu dùng khách hàng biến động Nhu cầu nguyên liệu nước ngày tăng dẫn đến thiếu hụt phẩm (chất lượng hiệu quả, quản lý tốt sản lượng) tranh nhân để thâm nhập thị thủ điều kiện bên trường mục tiêu để thâm nhập thị trường Chiến lƣợc S – T: Chiến lƣợc W – T: => Phát huy điểm mạnh, lợi công ty để hạn chế mối đe dọa thị trường đối thủ cạnh tranh => Khắc điểm yếu hiệu, vốn, ngăn chặn dọa phục thương nhân để mối đe Từ ma trận rút kết luận sau:  Vấn đề: Công ty CBTS xuất “sanh sau đẻ muộn” nên thị trường gặp nhiều khó khăn tài chính, nhân để đảm bảo phục vụ tốt cho trình sản xuất Quan trọng uy tín, thương hiệu cơng ty chưa có, mà yếu tố quan trọng để khách hàng tìm đến hợp tác với cơng ty Tuy cơng ty có trang thiết bị đại, cơng nghệ đối thủ trước không ngừng đổi phát triển quy trình sản xuất  Cơ hội: Nhu cầu thủy sản Thê giới n gày tăng với số lượng lớn lượng cung lại Cùng với lợi nguyên liệu vùng lợi lực (công nghệ, lãnh đạo) chủ đầu tư hội tốt cho công ty chế biến thủy sản xuất phát triển 4.6 Mục tiêu Marketing - Mục tiêu kinh doanh: SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu Thị trường thâm nhập: 1,2% thị phần nhập EU, 1,6% thị phần nhập Mỹ Doanh thu: Lợi nhuận 749.700 triệu đồng 14.633 triệu đồng - Mục tiêu Marketing: Mục tiêu Marketing tới Công ty tập trung vào việc sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng quảng bá sản phẩm công ty đến khách hàng mục tiêu 4.7 Chiến lƣợc Marketing 4.7.1 Chiến lƣợc cạnh tranh - Tập trung vào thị trường xuất khẩu: ưu tiên cho thị trường EU, Mỹ - Giảm thiểu chi phí sản xuất chi phí đầu tư đảm bảo đạt tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm - Tạo “niềm tin” uy tín thương hiệu thị trường 4.7.2 Định vị Thị trường mục tiêu: Mỹ EU Lợi ích cốt lõi: Khi hợp tác với công ty, khách hàng yên tâm tin tưởng vào chất lượng sản phẩm giao hàng địa điểm thời điểm giao nhận, ký kết hợp đồng Đặc biệt khách hàng khơng phải lo ngại có nhu cầu lớn sản lượng sản phẩm cơng ty có khả đáp ứng sản lượng lớn thời gian nhanh cơng ty Lợi cạnh tranh: Với dây chuyền sản xuất đại, quy mô sản xuất lớn lợi nguyên liệu công ty đảm bảo phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng 4.7.3 Chiến lƣợc Marketing hỗn hợp Tập trung làm cho khách hàng mục tiêu nhận biết, quan tâm tìm đến sản phẩm thủy sản chế biến chất lượng công ty Đối tượng ưu tiên số khách hàng nhập thủy sản Việt Nam (nhất nước có nhu cầu ngày tăng) như: EU, Mỹ, Trung Quốc Sản phẩm Đưa thị trường sản phẩm thủy sản chế biến có chất lượng đạt tiêu chuẩn Quốc tế SQF 1000 Và đảm bảo uy tín hợp tác với khách hàng, giai đoạn nhận biết khách hàng sản phẩm công ty Sản phẩm đời cần đáp ứng vấn đề sau: SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu + Thương hiệu: Thương hiệu gắn liền với mục tiêu lâu dài cơng ty Nếu cơng ty IDI có ý định tách riêng hoạt động công ty thủy sản thành cơng ty mới, hoạt động hồn tồn độc lập với công ty IDI Ngay từ công ty nên đăng ký thương hiệu riêng cho công ty thủy sản, lấy thương hiệu cơng ty IDI để đăng ký hoạt động, đến lúc khách hàng biết đến uy tín thương hiệu việc thay đổi thương hiệu gặp nhiều khó khăn lịng tin khách hàng Thương hiệu cho cơng ty lấy cụm từ viết tắt từ tên công ty (đã dịch sang tiếng Anh) + Nhãn hiệu, bao bì: Bao bì làm nylon kích cở 30 x 40 cm Riêng đông IQF, cá fillet bỏ vào bọc P.E, bao bì đơn giản quan trọng nhìn vào khách hàng nhận thấy sản phẩm vệ sinh an toàn đạt chất lượng Quan trọng ghi đầy đủ thông tin: logo, nhãn hiệu công ty, tiêu chuẩn chất lượng, ngày sản xuất, …logo công ty gắn liền với thương hiệu, nêu đăng ký thương hiệu thiết kế logo cho công ty thủy sản + Chất lượng: đạt tiêu chuẩn chất lượng theo yêu cầu thị trường, hướng tới tiêu chuẩn ISO 9001:2000, ISO 22000:2005 SGS Thụy Sỹ phải có xác nhận tổ chức kiểm định có giá trị quốc tế tiếng Giá Đối với sản phẩm thủy sản xuất Việt Nam phần lớn khách hàng khơng đặt nặng vấn đề giá so với nước khác Việt Nam có lợi điều kiện tự nhiên nên có giá thành thấp nhiều chênh lệch giá cao Vì thâm nhập vào thị trường công ty không dùng giá thấp để cạnh tranh, thứ không tạo nghi vấn cho khách hàng chất lượng sản phẩm công ty, thứ hai tránh lâm vào thất bại doanh nghiệp trước sử dụng giá cạnh tranh thấp dẫn đến bị kiện chống bán phá giá, người bị thiệt hại không khác nông dân nước, ảnh hưởng đến kinh tế nước nhà Mà công ty áp dụng mức giá ngang với đối thủ mức giá tính dựa sở chi phí giá thành sản xuất công ty kết hợp với giá nhập (đối với sản phẩm chất lượng cao) thị trường mục tiêu Và áp dụng giá giao dịch theo nguyên tắc giá FOB, nghĩa công ty chịu khoảng chi phí đến cảng giao hàng bên nước xuất Tuy nhiên, để khuyến khích hợp tác cơng ty có sách chiết khấu từ 1%- 2% giá trị nhập cho khách hàng (khoảng 20% sản lượng dự kiến năm) Về sau, cơng ty tiếp tục áp dụng sách cho khách hàng nhập với sản lượng lớn mức chiết khấu 0,2%- 0,5% SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu Phân phối Khả thành lập kênh phân phối thị trường xuất khơng thể theo thơng tin nghiên cứu từ anh Thành – người quản lý dự án cơng ty chưa có doanh nghiệp thủy sản Việt Nam có kênh phân phối nước ngồi Cơng ty chọn lựa hệ thống phân phối sau để xuất TH Nhà xuất biến Các kênh phân phối nước xuất TH Nhà nhập Các công ty chế TH Hoặc người tiêu dùng Các khu chế xuất Sơ đồ 4.3 Các hệ thống phân phối TH1: Công ty phải thiết lập kênh phân phối cho công ty nước nhập khẩu, áp dụng hệ thống cơng ty hạn chế thủ tục rườm rà, bán giá cao Tuy nhiên để thiết lập kênh phân phối địi hỏi cơng ty phải có nhiều vốn đầu tư gặp khó khăn điều hành quản lý kênh => không phù hợp với khả công ty TH2: Công ty bán hàng trực tiếp cho nhà nhập khẩu, hệ thống phân phối đơn giản khắc phục hạn chế trường hợp => cơng ty nên chọn cách phân phối trực tiếp cho nhà nhập thị rường mục tiêu họ khách hàng cơng ty Do cơng ty quan hệ tốt với khách hàng hoàn thành tốt khâu phân phối TH3: Đơi khơng tìm khách hàng, cơng ty bán hàng thơng qua khu chế xuất đến nhà nhập Đây cách phân phối áp dụng thời gian ngắn để trì hoạt động cho cơng ty Vì giá bán cho khu chế xuất thấp không hiệu để mở rộng sản xuất kinh doanh Nhà xuất Nhà nhập SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 Các cơng ty chế biến GVHD: Ths Cao Minh Tồn Trang 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu Hoặc người tiêu dùng Sơ đồ 4.4 Hệ thống phân phối công ty nên chọn Chiêu thị -Truyền thông: Đây hoạt động quan trọng kế hoạch Marketing cơng ty truyền thơng tác động tích cực đến khả nhận biết thương hiệu cơng ty khách hàng Cơng ty áp dụng biện pháp truyền thông sau: + Tổ chức lễ khai trương: Vào ngày khai trương mời đài truyền hình báo chí tham dự, thơng qua buổi lễ cơng ty giới thiệu cơng ty Đặc biệt nhiệt tình mời số khách hàng, đối tác tham dự Sau buổi lễ đàm đạo để giới thiệu đặc điểm lợi cơng ty, mời tham quan nhà máy cách tiếp cận hiệu + Chào hàng trực tiếp đến khách hàng: Thông qua tổ chức, hiệp hội kinh tế thủy sản Quốc tế để tìm nắm thông tin cần thiết số khách hàng thị truờng mục tiêu Sau cơng ty chủ động liên lạc, xin hẹn để cử nhân viên (có kỹ ngoại giao) thực việc chào hàng đến đối tác Đây giải pháp hiệu để khách hàng biết đến sản phẩm công ty khả hợp tác cao + Thiết lập đăng ký trang web công ty mạng để tham gia chào bán sản phẩm qua mạng + Tham gia hội chợ hàng thủy sản quốc tế Khơng truyền thơng đến khách hàng mà cịn cần phổ biến thơng tin để tìm nhà cung cấp tuyển dụng nhân để đáp ứng yếu tố đầu vào cho trình sản xuất Đối với yêu cầu thực hiện: + Đăng ký trang web: www.vasep.com.vn để đăng ký tìm mua + Đăng tin tuyển dụng nhân báo tuổi trẻ, báo lao động, đài truyền hình An Giang, Đồng Tháp để thu hút nguồn nhân lực có lựa thực phục vụ cho công ty - Bán hàng: Thực việc bán hàng theo hai hướng: Đi tìm đối tác để giới thiệu cơng ty đưa lợi ích cho khách hàng hợp tác với công ty để thuyết phục họ (trực tiếp), Chào hàng thông qua mạng (gián tiếp), hiệu khơng cao bán hàng trực tiếp có nhiều thuận lợi tốn chi phí giải pháp doanh nghiệp sử dụng tốt Có thể giai đoạn đầu, khách hàng công ty có sách chiết khấu 1-2 % tổng giá trị nhập (khỏang 50% giá trị doanh thu dự kiến), để khuyến khích hợp tác ban đầu khách hàng SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu 4.8 Tổ chức thực 4.8.1 Kế hoạch hoạt động Việc thực hoạt động Marketing cụ thể thể qua biểu đồ Gantt sau Bảng 4.11: Biểu đồ Gantt thể thời gian thực hoạt động Marketing cụ thể S T T Khoản mục Tháng 2008 2007 1 12 10… Xây dựng KH Marketing Xây dựng chương trình truyền thơng Đăng ký thương hiệu làm thủ tục Thực chương trình Khảo sát thị trường Giới thiệu sản phẩm qua phương tiện truyền thông Nghiên cứu sản xuất sản phẩm Kiểm soát chất lượng sản phẩm Tuyển nhân viên Đào tạo nguồn nhân lực 1 Bán hàng Đánh giá, kiểm tra báo cáo kết : Báo cáo kết với cấp 4.8.2 Ngân sách nhân Theo tỉ lệ cơng suất hoạt động năm 2008 25% doanh thu dự kiến 750 tỷ đồng, ngân sách chi cho hoạt động Marketing chủ yếu trích từ lợi nhuận hoạt động sản xuất kinh doanh, năm đầu chi phí hoạt động cao nên lợi nhuận thấp (14,6 tỷ đồng) họa động Marketing SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu cần thiết ngân sách có hạn nên trích khoảng 2% tổng doanh thu dự kiến cho hoạt động Marketing năm 2008 Bảng 4.12: Ngân sách cho hoạt động Marketing cụ thể HOẠT ĐỘNG Truyền thông + Chào hàng trực tiếp + Thiết lập trang wed + Tham gia hội chợ Quốc Tế + Đăng báo, truyền hình Bán hàng + Chi phí bán hàng + Chiết khấu (1%)/ 50% doanh thu Quỹ giành cho hoạt động Marketing Tổng NGÂN SÁCH ƢỚC TÍNH (Triệu đồng) 6.200 2.000 50 4.000 150 5.148 Tỷ lệ % 41 34 1.400 3.748 3.646 14.994 25 100 Để kế hoạch thực hiện, nguồn nhân lực phân công sau: Bảng 4.13: Phân công nhân cho hoạt động Marketing cụ thể PHẦN VIỆC Xây dựng KH Marketing Xây dựng chương trình truyền thơng Đăng ký thương hiệu làm thủ tục Thực chương trình Marketing Khảo sát thị trường Giới thiệu sản phẩm qua phương tiện truyền thông Nghiên cứu sản xuất sản phẩm Kiểm soát chất lượng sản phẩm Tuyển nhân viên Đào tạo nguồn nhân lực 1 Bán hàng Đánh giá, kiểm tra báo cáo kết SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 PHÂN CƠNG NHÂN SỰ Phịng Marketing Phòng Marketing Ban lãnh đạo Phòng Marketing Phòng kế hoạch & đầu tư Phòng Marketing Bộ phận sản xuất Phòng kiểm tra chất lượng Bộ phận nhân Bộ phận nhân Phòng Marketing Các phận, phòng ban kết GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu Chi ngân sách thực hợp Bộ phận kế tốn, hành Giải pháp Cụ thể phần việc cho hoạt động Marketing: + Kế hoạch Marketing chương trình truyền thơng phải xây dựng hoàn thành trước thời gian hoạt động khoảng tháng để dự trù thời gian tiến hành thực kế hoạch + Để tổ chức tốt cho buổi lễ công ty cần chuẩn bị phần việc sau: xác định đối tượng khách mời (khách hàng, doanh nghiệp ngành, quan địa phương, báo đài, nhà cung ứng…), văn kiện cần thông qua buổi lễ, thiết bị phục vụ cho khai trương, phân cơng nhân buổi lễ,… Ngồi ra, cần bổ sung nguồn nhân phục vụ cho hoạt động Marketing khoảng nhân viên chủ lực: + trưởng phòng (Cử nhân quản trị Marketing, có kinh nghiệm): đảm nhận quản lý, xem xét đánh giá báo cáo với cấp + nhân viên (Cử nhân anh văn có khiếu giao dịch, Cử nhân kinh tế có khả giao tiếp tốt anh văn): đảm nhận phận ngoại giao, chào hàng trực tiếp đến khách hàng + nhân viên quản lý mạng (Cử nhân tin học) : chịu trách nhiệm bán hàng, tìm khách hàng, theo dõi thông tin thị trường qua mạng + nhân viên (Cử nhân kinh tế - Quản trị kinh doanh): nghiên nghiên cứu tìm hiểu thị trường, lập kế hoạch thực 4.9 Đánh giá kết hoạt động Marketing Việc đánh giá kết hoạt động Marketing công ty dựa kết hoạt động dự kiến năm 2008 mục tiêu Marketing đặt công ty so với kết kế hoạch đạt cuối năm Cơ sở để đánh sau: Mục tiêu Marketing Doanh thu: 749.700 Triệu đồng Lợi nhuận trước thuế: 14.633 Triệu đồng Mức độ tăng trưởng thị phần: 5% SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 Cơ sở đánh giá Báo cáo kết hoạt động kinh doanh hàng tháng cuối năm Phịng kinh doanh tự đánh giá th ngồi GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 51 Kết luận Thị trường thủy sản thị trường tiềm đầy triển vọng mở ngõ cho doanh nghiệp Việt nam đầu tư phát triển Qua thời gian thực tập nghiên cứu vấn đề thủy sản, đề tài có nhận định sau: + Nhu cầu thủy sản ngày tăng nhanh, mặt hàng đơng lạnh cá da trơn tăng nhanh tạo hội đầu tư cho doanh nghiệp mà cụ thể nhà máy chế biến thủy sản đông lạnh xuất + Điều kiện tự nhiên vị trí địa lý tạo lợi nguyên liệu cho công ty + Trong đối thủ cạnh tranh xem xét Agifish cơng ty có bề dày kinh nghiệm ngành lâu yếu tố công nghệ chưa hồn thiện nên khơng thể vượt qua cơng ty Nam việt Với nguồn tài mạnh quản lý tốt nguồn nguyên liệu, Nam Việt đứng đầu doanh nghiệp xuất thủy sản Việt Nam thị phần sản lượng Riêng công ty chế biến thủy sản đông lạnh - dự án vào hoạt động nên vấn đề trước mắt đặt cho công ty là: + Thương hiệu chưa khách hàng biết đến + Nguồn nhân lực tài chưa ổn định + Chưa có tổ chức Marketing riêng biệt hồn chỉnh Từ nhận định trên, việc lập kế hoạch Marketing năm 2008 cho công ty chế biến thủy sản đông lạnh xuất cần thiết nhằm tác động đến nhận biết thương hiệu khách hàng công ty, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thực hiệu đạt mục tiêu SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu 5.2 Kiến nghị Để kế hoạch thực có hiệu quả, đề tài có kiến nghị sau công ty: + Nên thành lập phận Marketing riêng cho công ty để hoạt động đạt hiệu hơn, giai đoạn đầu công ty vào hoạt động + Lập ngân sách để thực kế hoạch SVTH : Phạm Thị Thúy Nga_ DH4KN2 GVHD: Ths Cao Minh Toàn Trang 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... luanvanchat@agmail.com Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đơng Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu *Vị trí: Hình 3 .1 MƠ HÌNH TỔNG QUAN CƠNG TY CHẾ BIẾN THỦY SẢN XUẤT KHẨU Nguồn: Dự án đầu tư công ty chế biến thủy sản. .. 90.288 76. 616 55.463 44 .18 4 23.730 95 ,17 9 91, 327 89,338 91, 724 85,785 607, 512 18 8,635 13 9,443 13 1,034 74,494 21. 885 52.568 28. 512 54. 611 738. 619 11 5,057 11 3, 014 93, 416 233,258 3.055,997 47 ,1 206,4... Lập kế hoạch Marketting cho Công ty Chế Biến Đông Lạnh Thủy Sản Xuất Khẩu BẢNG 4 .10 DỰ BÁO LỢI NHUẬN CỦA CÔNG TY TỪ 2008 DOANH THU CHI PHÍ (triệu (triệu NĂM đồng) đồng) a b c 10 11 12 13 14 15