Lập kế hoạch marketing cho dòng xe lexus của toyota việt nam

Lời nói đầu Ngày trình độ khoa học kỹ thuật phát triển, đời sống người nâng lên, ô tô trở thành loại phương tiện lại phổ biến người giới Chúng ta kể hàng loạt thương hiệu ôtô hàng đầu giới như: Lamborgini, Ferrari, General motors, Toyota, Hona, Chrysler… Mỗi tập đồn có chiến lược, kế hoạch riêng cho Trong khn khổ nghiên cứu xin chọn đề tài “Lập kế hoạch Marketing cho dòng xe Lexus Toyota Việt Nam” Trong q trình viết tập lớn tơi thu thập phân tích nghiêm túc – chắn cịn nhiều thiếu xót thời gian cịn hạn hẹp Rất mong nhận đóng góp ý kiến bổ sung kiến thức PGS.TS Trương Đình Chiến tồn thể bạn Trân trọng cảm ơn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN I: TĨM LƯỢC NỘI DUNG VỀ CƠNG TY TOYOTA VIỆT NAM VÀ DỊNG XE LEXUS Đơi nét công ty ô tô Toyota Việt Nam: Ngày thành lập: Ngày tháng năm 1995 – thức vào hoạt động tháng 10 năm 1996 Tổng vốn đầu tư: 89,6 triệu USD Lĩnh vực hoạt động:  Sản xuất, lắp ráp kinh doanh ô tô Toyota loại  Sửa chữa, bảo dưỡng kinh doanh phụ tùng hiệu Toyota Việt Nam  Xuất linh kiện phụ tùng ô tô Toyota sản xuất Việt Nam Sản phẩm:  Sản xuất lắp ráp VN: Hiace, Camry, Altis, Innova, Vios Fortuner  Kinh doanh xe nhập khẩu: Land Cruiser, Hilux, Yaris Công suất: 30.000 xe/ năm/ ca làm việc Nhân lực: 1.500 người Địa chỉ: Trụ sở chính: Phường Phúc Thắng, Thị xã Phúc Yên, tỉnh Vĩnh Phúc Chi nhánh Hà Nội: Tầng 8, tòa nhà Viglacera – Số đại lộ Thăng Long, Mễ Trì, Từ Liêm, Hà Nội Chi nhánh Hồ Chí Minh: Tầng 9, tòa nhà CentrePoint, số 106 Nguyễn Văn Trỗi, Quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh Trung tâm Toyota miền Nam: Số 32A, đường Hữu Nghị, khu công nghiệp Việt Nam – Singapore, huyện Thuận An, tỉnh Bình Dương LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Toyota phát triển lớn mạnh, trở thành tập đoàn xuyên quốc gia, từ mở rộng sang thị trường khác giới Đầu năm 2007, Toyota nhà sản xuất lớn đồng thời đạt doanh thu cao giới (11 tỷ đôla Mỹ năm 2006), tăng doanh số bán hàng đất Mỹ với hãng khác Các trụ sở Toyota đặt Aichi, Toyota, Nhật Bản Các thương hiệu Toyota bao gồm Scion, Lexus công ty nằm tập đồn Toyota Toyota khơng chiếm thị phần lớn Mỹ mà cịn có thị trường nhỏ Châu Úc Các sản phẩm Toyota cịn có mặt Châu Phi, thương hiệu hàng đầu Úc Ngồi ra, Toyota cịn chiếm thị phần đáng kể nước Đông Nam Á phát triển với tốc độ cao Lịch sử đời dòng xe Lexus: Năm 1989, dòng xe cao cấp Lexus thức đời Đó thành nỗ lực kéo dài từ năm 1983 Thay biểu tượng tập đoàn, Toyota định lấy biểu tượng hình chữ "L" làm biểu tượng thức Lexus – phong cách vô đại So với dòng xe sang trọng khác, Lexus đời có phần muộn hơn, dịng xe thể hoàn hảo từ việc thiết kế logo thỏa mãn tiêu chí dịng xe hàng đầu giới Một số sản phẩm thuộc dòng xe Lexus: ES350 2010, Lexus ES 350 2011, Lexus GS 350 2011, Lexus LX 570 2011… 3.Tóm lược nội dung: Ngày trình độ khoa học kỹ thuật phát triển, đời sống người nâng lên, ô tô trở thành loại phương tiện lại phổ biến người giới Chúng ta kể hàng loạt thương hiệu ôtô hàng đầu giới như: Lamborgini, Ferrari, General motors, Toyota, Hona, Chrysler… Lexus điển hình cho thương hiệu vĩ khác biệt hóa thân với thương hiệu khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com với triết lý kinh doanh thỏa mãn khách hàng thay đặt áp lực số lượng lên tổ chức Theo truyền thống,những xe sang trọng khơng quảng cáo giá, Lexus khơng bấu vào truyền thống song họ lắng nghe khách hàng Lexus sử dụng chiêu thức quảng cáo “Giá” cạnh tranh với Mercedes-Benz chiến dịch tuyên truyền lợi giá định vị để khẳng định vị dòng xe đẳng cấp Với ngân sách marketing dự kiến 386,385usd mục tiêu Toyota- Lexus năm 2012 tăng 25% thị phần, 85% độ nhận biết thương hiệu, tỉ suất lợi nhuận thêm 10%( từ 25% đến 35%) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN II: PHÂN TÍCH BỐI CẢNH MARKETING 1.Thị trường ơtơ Việt Nam Trong thời buổi kinh tế khó khăn ảm đạm nay, nhiều ngành công nghiệp bị ảnh hưởng nặng nề, từ sách thắt lưng buộc bụng quốc gia giới, thị trường Việt Nam khơng phải ngoại lệ Với tỉ lệ làm phát cao sách tài khố thắt chặt, nhiều ngành cơng nghiệp bị ảnh hưởng giảm sút Nhưng với ngành oto Viêt nam lại có tăng trưởng khơng khỏi bất ngờ cụ thể : Cuối năm 2009 đầu năm 2010, thị trường tơ Việt Nam có tăng trưởng bất ngờ ngồi dự đốn chun gia kinh tế hiệp hội ô tô Việt Nam (VAMA) Cụ thể lượng xe bán nước 16 thành viên VAMA bán 9.360 xe ô tô loai, tăng 7% so với kỳ năm ngối, dịng xe đa dụng, xe thương mại tăng 24% 9% với số lượng tương ứng bán 1.846 xe 5.200 xe Riêng dòng xe du lịch bán gần 2.340 xe, giảm 6% so với kỳ năm ngoái Cuối năm 2010 Các thành viên VAMA bán 6.961 xe ôtô loại, giảm đến 53,8% so với doanh số bán hàng tháng 12.2009.Lý giải sụt giảm mạnh này, nhiều đại lý ôtô cho rằng, đợt mua để hưởng ưu đãi thuế (hay gọi “né thuế”) gây sốt tháng cuối năm 2009 khiến cho doanh số tăng đầy bất ngờ Nhu cầu tiêu thụ xe ôtô năm 2012 dự báo bùng nổ với tiếp sức sách giảm thuế nhập xe nguyên Các dòng xe sang tiếp tục đổ công nghiệp ô tơ nước tiếp tục ì ạch bao năm trước Với lợi dòng xe cao cấp dành cho doanh nhân thành đạt, đáp ứng nhu cầu người sử dụng Lexus ngày thể thương hiệu Việt Nam LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.Phân tích đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ trực tiếp với dòng xe lexus "đại gia" BMW, Audi, Mecedes, mini couper, Landrover đến từ Anh Quốc đại gia trẻ tuổi lấn sân vào dòng xe sang trọng KIA đến từ Hàn Quốc‟ Lamborini đến từ đất nước hình ủng Italy Ta phân tích đặc điểm đối thủ sau: (mặt sau) Đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu Kiểu dáng đẹp, sang trọng, trẻ Tốn xăng, phù hợp với lứa BMW trung, tiện nghi, động tuổi niên, giá cao,phụ mạnh mẽ, thương hiệu mạnh, tùng đắt đỏ độ bền cao Kiểu lịch sự, sang trọng, tiện MERCEDES nghi, động mạnh mẽ, Tốn xăng, phù hợp với già dặn , giá cao, phụ tùng đắt đỏ thương hiệu mạnh,độ bền cao Audi Kiểu dáng đẹp, thể thao, trẻ Tốn xăng, phù hợp với lứa trung, tiện nghi, động tuổi niên, giá cao,phụ mạnh mẽ, thương hiệu mạnh, tùng đắt đỏ độ bền cao Mini couper Kiểu cổ điển, trẻ trung, tiện Ít có thay đổi kiểu dáng nghi, động mạnh mẽ, đời xe,tốn xăng, phù hợp thương hiệu mạnh, độ bền cao với phụ nữ, giá cao,phụ tùng đắt đỏ Landrover Kiểu cổ điển, thể thao, tiện Ít có thay đổi kiểu dáng nghi, động mạnh mẽ, đời xe,tốn xăng, phù hợp thương hiệu mạnh, độ bền cao với khách hàng yêu động thích cảm giác mạnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khám phá, giá cao,phụ tùng đắt đỏ Kiểu dáng trẻ trung, tương đối Thương hiệu chưa mạnh, độ KIA tiện nghi, động mạnh mẽ tin cậy người tiêu dùng Giá rẻ, tốn nhiên liệu vào sản phẩm chưa cao Với tính năng, thương hiệu sản phẩm đối thủ cạnh tranh theo phân khúc mạnh mẽ Tuy nhiên việc tốn nhiều nhiên liệu vận hành điểm yếu hãng xe lớn trước Lexus 3.Tình hình khoa học cơng nghệ Tình hình khoa học công nghệ mang đặc điểm bật sau: - Sợi cacbon chế tạo vỏ xe hơi, vỏ máy bay bền gấp lần thép nhẹ ½ nhôm sử dụng - Công nghệ Hybrid dùng cho xe - Các nhà nghiên cứu từ Đại học Bang Ohio Columbus hãng Caltech California cho họ phục hồi phần lượng hệ thống nhiệt điện có hiệu gấp đơi động dùng nhờ chất tali nhờ cho phép chế tạo động biến nhiệt thành điện để giúp ô tô tận dụng xăng hết cỡ ( theo Vietbao.vn 29/8/2011) - Với trình độ khoa học ngày tiến bộ, ngày công nghiệp chế tạo ôtô giới ngày cải tiến để động sử dụng bền trình sử dụng ô tô trở nên thân thiện với môi trường tăng tính an tồn cho người lái : Hệ thống lái tự động; hệ thống GPS tìm đường; cơng nghệ đen Led, Halogien; giảm khí thải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Nhà sản xuất ơtơ BMW Đức có kế hoạch áp dụng công nghệ NASA nhằm tăng cường khả tiết kiệm nhiêu liệu giảm tối thiểu lượng khí thải nhà kính Các kĩ sư làm việc phịng nghiên cứu công nghệ cao BMW Palo Alto, bang California nỗ lực nhằm áp dụng hệ thống nhiệt điện cho xe mà nhà khoa học NASA ứng dụng tăng sức mạnh cho tàu thăm dò vũ trụ tiến xa hệ mặt trời Tàu thăm dò vũ trụ NASA dùng động nhiệt điện đồng vị phóng xạ chuyển nhiệt từ chất Pluton phân hủy tự nhiên thành điện Và BMW muốn sử dụng công nghệ để dùng cho động đốt 4.Phân tích SWOT doanh nghiệp: Từ thơng tin mơi trường marketing, đưa mơ hình SWOT cho Dịng xe Lexus Toyota sau : - Thương hiệu manh ( Là - Sản phẩm chưa thật cao nhánh tập đồn oto lớn nhì cấp so với dòng BMW,Audi… giới Toyota) - Động chưa thực mạnh,bền - Tiền lực tài mạnh, khả đầu tư cho R&D marketing lớn - Thị phần lớn - Luôn nắm bắt phát kiến - Cơng nghệ chưa thực có khoa học công nghệ đột phá  Thỏa mãn nhu cầu người tiêu - Tính chưa có bật, cải tiến dùng  Nâng tầm thương hiệu vị trí tiên phong  Tăng doanh số, thị phần LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Từ mơ hình SWOT ta thấy trước hội khoa học kĩ thuật Lexus nguồn lực tài nắm bắt trước đối thủ sản phẩm cao cấp lấp “lỗ hổng” phân tích thị trường, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, đồng thời khắc phục mặt yếu hệ sản phẩm trước, nâng tầm thương hiệu, tăng thị phần tỉ suất lợi nhuận PHẦN III: MỤC TIÊU MARKETING Mục tiêu marketing công ty đưa sau: Tăng mức độ nhận biết thương hiệu tử 80 lên 85% Tăng 25% thị phần sau năm Tăng tỉ suất lợi nhuận thêm 10% ( từ 25% lên 35%) Cơ sở đánh giá hoàn thành mục tiêu dựa báo cáo nội công ty nghiên cứu thị trường thuê gửi lên tiến hành lần vào cuối năm PHẦN IV: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING Phân khúc thị trường: Bước 1: Kết nghiên cứu thị trường cho thấy yếu tố ảnh hưởng đến định mua xe oto phân khúc hạng sang người tiêu dùng sau: - Giá - Thu nhập - Nghề nghiệp : Mỗi công việc đòi hỏi mức độ xe khác - Thương hiệu - Tính xe - Kiểu dáng - Chất lượng Bước Lập biểu đồ phân tán yếu tố định LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để định mua Oto sang trọng người mua chịu tác động nhiều yếu tố, điều làm cho khó khăn việc chọn phân khúc nhìn chừng mực yếu tố có mối liên quan tương đối Với phân khúc xe sang, việc mua xe khách hàng điều tối quan trọng họ Kiểu dáng, thương hiệu tính Do ta tập trung vào nhóm để phân tích tình hình - Nhóm đặc tính “Kiểu dáng” : nhiều đối tượng tiêu dùng kiểu dáng mối quan tâm hết muốn mua sản phẩm, họ coi trọng hình thức kiểu dáng màu sắc xe thể phong cách cá tính thời trang họ Kiểu dáng màu sắc lôi khách hàng nhiều., đặc biệt đối tượng có thu nhập cao địi hỏi hồn mỹ sản phẩm Do ta nhóm yếu tố giá thu nhập vào nhóm - Nhóm đặc tính “thương hiệu” : thương hiệu sản phẩm phần lớn thể đẳng cấp người sử dụng nó,người ta bỏ số tiền nhiều để mua sản phẩm có thương hiệu (tức khơng quan tâm nhiều đến giá cả), chọn lựa sản phẩm có thương hiệu thể độ tin cậy khách hàng chất lượng sản phẩm - Nhóm đặc tính “tính năng” : nhu cầu cơng việc nên nhiều người coi trọng đến tính chất lượng, tính tiện nghi sản phẩm, đặc biệt yếu tố an tồn cho người sử dụng Ta nhóm yếu tố tính , chất lượng, an tồn vào nhóm 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Biểu đổ đặc tính nhãn hiệu xây dựng sau: Tính Thương hiệu manh Nhiều tính Chất lượng tốt Thương hiệu T Nhiều tính Mẫu mã đẹp Chất lượng tốt Thương hiệu manh Mẫu mã đẹp Kiểu dáng 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bước 3: Biểu đồ phân khúc thị phần thương hiệu: 50% Tính Thương hiệu manh Nhiều tính Chất lượng tốt Thương hiệu (BMW;Mec;Audi) 33.33 16.67% T Thương hiệu manh Mẫu mã đẹp (Kia) Nhiều tính Mẫu mã đẹp Chất lượng tốt (Mini couper;Landrover) Kiểu dáng Bước 4: Xác định mối liên hệ nhãn hiệu chọn phân khúc: Ta nhận thấy phân khúc Kiểu dáng – Tính thương hiệu – tính có nhiều sản phẩm nhiều đối thủ, ta đánh đồng phân khúc thành hãng có thương hiệu khơng ngừng xây dựng cho sản phẩm chất lượng tốt kiểu dáng đẹp Phân khúc có thị phần lớn, muốn khai thác từ phân khúc đòi hỏi sản phẩm phải hãng lớn, có thương hiệu ,có đủ tiềm lực để cạnh tranh với hãng lớn khác Với lợi dong xe sang trọng Tập đồn sản xuất tơ lớn giới ( Toyota), việc tập trung vào hai phân khúc Thương hiệu – Tính Kiểu dáng – Tính việc kiên Lexus Với mục tiêu : ”Chúng 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đơn giản để thỏa mãn khách hàng; chúng khơng phải điều có thực.” (Trích dẫn lời Jim Press CEO Lexus) Sự thỏa mãn khách Lexus mô tả là:”một lối sống, đối xử với họ theo cách họ muốn Đó loại văn hóa „Nói vâng‟ Lexus ủy quyền cho đồng sự, cá nhân nghề nhà giao dịch cố gắng tìm cách nói Vâng.” Để giữ lời hứa với khách hàng vượt xa mong đợi họ, Lexus lập ba mục tiêu: Sản xuất sản phẩm tốt giới Sửa chữa lúc vấn đề từ lần Cung cấp dịch vụ tiện nghi đến chủ sở hữu Lexus, giống họ chưa trải qua trước Lexus ln ln vị trí tiên phong việc khơng ngừng sáng tạo sản phẩm cao cấp với dị biệt phục vụ nhu cầu khách hàng tồn phân khúc có nhiều đối thủ thị phần lớn khẳng định thương hiệu Thị trường mục tiêu: Như phân tích phần lựa chọn phân khúc trên: “sản phẩm cao cấp với dị biệt” , ta thấy đối tượng khách hàng mục tiêu mà Lexus nhắm vào phải người có thu nhập cao, có nhu cầu sản phẩm cao cấp,có dị biệt trước hết phục vụ nhu cầu cao để thể đẳng cấp họ, lứa tuổi từ niên thành đạt, đến vị lãnh đạo cấp cao quốc gia, đến vị lãnh đạo cao tuổi… Quan sát hành vi người tiêu dùng, nhóm nghiên cứu marketing nhận thấy đối tượng doanh nhân cấp cao có thu nhập cao, thương muốn khẳng định đẳng cấp họ thương thảo với đối tác, ký kết Hợp đồng kinh tế quan trọng Đồng thời bên cạnh yếu tố tiện nghi phải đặt lên hàng đầu Họ muốn 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ngồi xe phải ngồi khu biệt thự sang trọng, với nhiều tính Yếu tố an tồn không phần quan trong, việc bảo vệ sức khoẻ tạo điều kiện cho doanh nhân ( Thường hay phải lại) gần gũi thích thú ngồi vào xe mà gắn bó với lâu đường cơng danh Nhu cầu xe thực chưa thực có mặt thị trường Việt Nam với phân khúc xe tầm trung Có thể nói hội cho Lexus khai thác: tận dụng ứng dụng khoa học kĩ thuật nêu sản phẩm cao cấp nhắm vào đối tượng doanh nhân giàu có, thành đạt thường có chuyến cơng tác xa Định vị sản phẩm Lexus RX450 phiên 2010 Nhãn tính cách nhãn Đối thủ cạnh tranh Đối tượng khách hàng Ông vua Việt dã sang BMW X5,X6; Audi Doanh nhân thành đạt, trọng Q7;Landrover, Kia sporte giàu có, hay cơng tác xa Insight Lợi ích nhãn Lý Nhu cầu xe Thỏa mãn tối đa insight Cơng nghệ kĩ thuật nhiều tính năng,mạnh khách hàng đại mẽ,sang trọng, đăng cấp 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN V: KẾ HOẠCH MARKETING HỖN HỢP 1.Chiến lược sản phẩm(Product) Nắm bắt nhu cầu hành vi người tiêu dùng doanh nhân,những người thành đạt.Tháng năm 1983 ban quản trị công ty Toyota định sang tạo loại xe sang trọng để đáp ứng nhu cầu khách hàng dịng xe Lexus.Sự đời dòng xe sang trọng Toyota ngoặt lich sử phát triển thương hiệu Toyota đồng thời thức đưa dịng xe Lexus Toyota tham gia thi trường xe sang trọng toàn giới thách thức cạnh tranh với thương hiệu tiếng giới Nhận biết quan niệm giới doanh nhân xe ô tô không phương tiện lại mà cịn cơng cụ để họ thể sang trọng,giàu có thành đạt ,Toyota thiết kế nhiều sản phẩm thuộc dòng xe cao cấp nhằm đáp ứng phục nhiều khách hàng hơn.Những sản phẩm thuộc dịng xe Lexus có độ an tồn cao ,có nhiều tính phong phú kiểu dáng Với Logo dễ nhận với thiết kế chuyên nghiệp khơng khó để nhận biết bạn phố.Các dòng xe sang trọng IS200,LS400,ES300 …Dòng xe thể thao GS600,Coupe…Dịng xe tiết kiệm lượng thân thiện với mơi trường LX hybrid Song song với việc phát triển thương hiêu Toyota trọng tới chế độ bảo hành.Việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng không tạo lợi ích cho khách hàng mà cịn tạo lợi nhuận cho công ty.Trong khảo sát số hài lòng khách hàng nhãn hiệu xe ô tô năm 2009 Lexus đứng vị trí số vượt qua nhãn hiệu tiếng Jaguar,BMW,Cadillac 15 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết khảo sát số hài lòng khách hàng thương hiệu xe năm 2009 2.Chiến lược giá(Price) Nhắm vào đối tượng khách hàng doanh nhân thành đạt,đọ co dãn cầu giá đối tượng khách hàng ít,nhận thấy điều Toyota định định giá dòng xe sang trọng họ mức giá cao - Chi phí sản xuất cao - Mức giá cao gây ý tầng lớp thượng lưu đồng thời khẳng định giá cao sản phẩm có tính trội so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Sản phẩm dành cho đối tượng hạn chế nên việc định giá cao để bù lại chi phí - Định giá cao cho sản phẩm để phân biểt rõ ràng phân khúc thị trường hơn, tức sản phẩm phần lớn dành cho giới doanh nhân thành đạt dành cho tầng lớp thấp hơn.Như sản phẩm khẳng định vị trị đẳng cấp họ xã hội - Khi đầu tham gia thị trường xe sang trọng Toyota sử dụng chiến lược giá hớt váng để công ty đạt lợi nhuận thời gian ngắn hạn phòng ngừa rủi ro đối thủ gia nhập thị với giá rẻ - Bên cạnh sử dụng chiến lược giá hớt váng Toyota sử dụng chiến lược giá linh hoạt thay đổi theo vị trí địa lý ,theo dạng sản phẩm, theo biến động giá đối thủ cạnh tranh… nhằm chiếm thị phần,tăng tỉ suất lợi nhuận 3.Chiến lược phân phối (place) Dòng xe sang trọng Lexus thức mắt vào tháng 8/1983.Nhận thấy thị trường ô tô hạng sang Mỹ thị trường tiềm Ban giám đốc công ty Toyota định kênh phân phối dòng xe sang trọng chủ lực thị trường Mỹ.Mới đầu Toyota tích cực tham gia triển lãm xe ô tô quốc tế nhằm đánh bóng tên tuổi danh tiếng thị trường Toyota định chọn kênh phân phối đại lý trung gian,mới đầu Toyota thiết kế phân phối gồm 80 đại lý trung gian nhằm - Đáp ứng thông tin sản phẩm cho khách hàng cách nhanh thuận tiện giúp tăng khả bán sản phẩm hãng - Tiết kiệm chi phí chi phí sản xuất sản phẩm cao - Tạo thuận tiện cho khách hàng việc bảo hành, bảo dưỡng,do yếu tố kĩ thuật phức tạp sản phẩm - Thu hút mức độ tập trung khách hàng đại lý 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tăng mức độ kiểm soát kênh phân phối,khả cung cấp tài cho NSX tốt - Ngăn ngừa khả xung đột d kênh phân phối mang lại cho Nhà Sản Xuất Việc phân phối kênh bán hàng hợp lý Toyota hỗ trợ tốt việc giao hàng, xúc tiến bán,chăm sóc khách hàng… 4.Chiến lược xúc tiến bán Đầu tiên Toyota tích cực tham gia triển lãm ô tô quốc tế nhằm thu hút ý giới doanh nhân, nêu tính vượt trội sản phẩm để kích thích tị mị sản phẩm Do đặc tính sản phẩm đối tượng khách hàng doanh nhân nên chiến dịch quảng cáo Toyota có khác biệt,họ không quảng cáo phổ biến phương tiện thông tin đại chúng mà tham gia triển lãm tơ quốc tế, tạp chí ấn phẩm dành cho doanh nhân Nhóm nghiên cứu Toyota nhân thấy đối tượng khách hàng mục tiêu doanh nhân nên lựa chọn phương thức địa điểm quảng cáo quan trọng: -Quảng cáo thang máy nhà làm việc nơi mà doanh nhân thường có mặt.Do việc đặt hình LCD phát đoạn phim cáo sản phẩm hợp lý,yêu cầu đoạn phim quảng cáo phải ngắn phải truyền tải thông điệp đến khách hàng -Nhận thấy doanh nhân thường công tác xa phương tiện máy bay,nên việc phát đoạn phim quảng cáo máy bay nhà đợi sân bay quan trọng tạo hiêu ứng hình ảnh liên tục cho sản phẩm Để nâng cao hình ảnh Toyota thiết lập, trì mối quan hệ với báo trí ,đóng góp từ thiện,tổ chức kiện Toyota áp dụng chiến lược kéo ,tức thu hút khách hàng đến với qua nhà trung gian 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngoài chiến dịch quảng cáo tốt Toyota trọng tới đôi ngũ bán hàng lực lượng đại diện hình ảnh cho cơng ty,cũng đại diện lợi ích cho khách hàng Toyota áp dụng chiến lược marketing hỗn hợp cách hợp lý khoa học tạo thuận tiện cho khách hàng mua sản phẩm với dịch vụ hậu tốt Toyota khẳng định vị thị trường xe sang trọng PHẦN VI: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN Kế hoạch hoạt động marketing 1.1 Tổ chức kiện hội thảo Chương trình Thời gian Car& Lady 1/3-8/3/2012 Car & Fashion Tháng 6-7 Thực Mục đích Kết hợp thương hiệu tiếng Gucci, Lancome đồng tổ chức kiện Tập trung khách hàng tiềm nămg mang lại nhiều lợi ích cho Khách hàng Giới thiệu sản phẩm,tính Car& Tháng 10(13/10) Businessme n Car & Beutiful Tùy thuộc thị trường Lễ cảm tạ 15-20/12/2012 khách hàng Thay lời cảm ơn tri ân tới Khách hàng 1.2 Tổ chức chương trình lái xe liên tỉnh -Hà nội- Hải Phòng- Quảng Ninh: thời gian từ T2-4/2012 - Hà nội- Quảng Ninh – Móng cái: từ T4-T6/2012 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Hà nội- Thanh Hóa- Vinh: T6-T8/2012 - Tại Đà Nẵng tổ chức tay lái giỏi T10/2012 Các chương trình sở để Toyota tổ chức quảng bá thương hiệu tiếp cận tới giới doanh nhân thành đạt ham tìm tịi lạ Bên cạnh cách để khảo sát thị trường nhu cầu phát triển thị trường mà qua, từ xây dựng kênh phân phối rộng khắp tồn quốc 1.3 Nghiên cứu thị trường chăm sóc khách hàng Xây dụng mối quan hệ tốt để gia tăng khách hàng đồng thời phát triển mối quan hệ với khách hàng cũ để họ trở thành khách hàng cốt lõi thông qua hành động sau: - Khảo sát nhu cầu khách hàng: gọi điện, lắng nghe khách hàng, thu thập thơng tin có phản hồi kịp thời tất thắc mắc mà khách hàng vướng mắc - Tổ chức chương trình giao xe cách trang trọng lịch - Thiệp chúc mừng, hoa, quà cho ngày đặc biệt: Tết, Sinh nhật, 8/3, 13/10(ngày doanh nhân VN), 20/10 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2012 T1 Quảng cáo T2 T3 Đăng T4 T5 T6 T7 T8 Cơng bố thơng số tính T9 T10 T11 T12 Quảng cáo mạnh kênh ti vi,các báo dịng xe thơng qua QC Tivi thương hiệu mạnh báo cáo tài PR Lái xe liên Lái xe liên tỉnh(HN_QN_MC) Lái tỉnh(HN_HP_QN) xe Lái xe giỏi Đà Nẵng liên tỉnh(HN_TH_VIN H) Tổ chức Car&Lady(8/ kiện 3) Car&Fashion Car&Businessmen(13/ Lễ cảm 10) tạ khách hàng(15 -20) Hoạt động khác Hoạt chăm Chương trình khách hàng bí Chương trình trưng bày đại mật lý động - Gọi điện, lắng nghe, thu thập thơng tin có phản hồi kịp thời sóc K/h sau bán hàng KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG MARKETING Ô TÔ LEXUS-TOYOTA NĂM 2012 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngân sách marketing 2012 Hoạt động Ngân sách ước tính(USD) % Quảng cáo PR 80000 21.00% Tổ chức kiện 176385 44.00% Nghiên cứu marketing 95000 25.00% Chi phí(banner,poster,catalogue ) 30000 8.00% Khác 5000 2.00% Tổng 386385 100.00% 3.Bảng dự kiến lãi lỗ Toyota- Lexus năm 2012 Đơn vị tính( USD) Chỉ tiêu Lexus 2011 Lexus 2012 I Tổng thu nhập 106,996,000 117695600 Doanh thu 105,800,000 116380000 Thu chêch lệch tỷ giá 200,000 220000 Thu dịch vụ sau bán 776,000 853600 Thu khác 220,000 242000 II Tổng chi phí 104,996,000 115495600 Chi phí cố định 100,000,000 110,000,000 Chi phí biến đổi 4,900,000 5,390,000 Chi phí khác 96,000 105,600 III Lợi nhuận 2,000,000 2,200,000 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN VII: ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA KẾ HOẠCH MARKETING Việc đánh giá thực hình thức so sánh mục tiêu marketing đặt so với kết cuối thu mục tiêu Cơ sở để đánh sau: Mục tiêu Marketing Cơ sở đánh giá Mức độ nhận biết thương hiệu: 85% Thị phần : 25% Thuê công ty nghiên cứu thị trường đánh giá lần vào cuối năm Tỷ suất lợi nhuận: 35% Kế tốn nội cơng ty 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... ty Toyota định sang tạo loại xe sang trọng để đáp ứng nhu cầu khách hàng dịng xe Lexus. Sự đời dòng xe sang trọng Toyota ngoặt lich sử phát triển thương hiệu Toyota đồng thời thức đưa dịng xe Lexus. ..PHẦN I: TĨM LƯỢC NỘI DUNG VỀ CƠNG TY TOYOTA VIỆT NAM VÀ DỊNG XE LEXUS Đơi nét công ty ô tô Toyota Việt Nam: Ngày thành lập: Ngày tháng năm 1995 – thức vào hoạt động tháng 10... lượng xe bán nước 16 thành viên VAMA bán 9.360 xe ô tô loai, tăng 7% so với kỳ năm ngối, dịng xe đa dụng, xe thương mại tăng 24% 9% với số lượng tương ứng bán 1.846 xe 5.200 xe Riêng dòng xe du