Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

CHƢƠNG I KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƢỜNG I BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH Các quan niệm bán hàng hoạt động bán hàng Công ty Trong chế thị trƣờng hoạt động kinh doanh phải có mua bán để tạo lợi nhuận Lợi nhuận tạo mua đƣợc giá thấp bán giá cao Đối với kinh doanh thƣơng mại , hoạt động bán hàng tốt làm tăng tiền bán , cịn hoạt động mua hàng tốt làm giảm tiền mua vào nhƣ kinh doanh mang lại hiệu có lãi Theo phát triển kinh tế loài ngƣời nghề bán hàng xuát từ lâu Xã hội phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá gia tăng , công việc bán hàng trở nên đa dạng phức tạp Trong kinh doanh bán hàng khâu cuối quan trọng Hành động bán hàng đƣợc thực doanh nghiệp đƣa vào thị trƣờng khối lƣợng vật tƣ hàng hoá đƣợc thị trƣờng chấp nhận Sau bán hàng đƣợc thực tức sau ngƣời mua chấp nhận trả tiền doanh nghiệp thu đƣợc tiền doanh nghiệp thu đƣợc vốn để tiếp tục cho trình kinh doanh ,đồng thời thoả mãn phần nhu cầu tiêu dùng xã hội Vì bán hàng tiêu kinh tế quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , qua tiêu doanh nghiệp có sở để định hƣớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho trình kinh doanh Bán hàng tất yếu việc thực trình lƣu thơng hàng hố Bản thân cơng tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán đƣợc hàng , doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng qui mơ mục đích doanh nghiệp trình tiến hành kinh doanh điều cấp bách mà nhà doanh nghiệp quan LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tâm bán đƣợc nhiều hàng vơí số lƣợng chủng loại mặt hàng nhiều để từ tăng vịng quay vốn mở rộng thị trƣờng Để đảm yêu cầu cấp bách doanh nghiệp cần thiết ngày phải khai thác triệt để thị yếu ngƣời tiêu dùng Doanh nghiệp nên bán mặt hàng mà thị trƣờng cần mặt hàng mà có Tóm lại , bán hàng chuyển hố hình thái hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khơng có mua khơng có bán , song mặt giá trị xét thân chúng H-T T-H chuyển hố giá trị định , từ hình thái sang hình thái khác Nhƣng H' -T' đồng thời lại thực giá trị thặng dƣ chứa đựng H' Đối với H-T lại khơng phải nhƣ Chính bán quan trọng mua Bán hàng tự thân khơng phải chức sản xuất nhƣng lại yếu tố cần thiết taí sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hố , lƣu thơng cần thiết nhƣ sản xuất Vì bán hàng góp phần nâng cao xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất đời sống Vai trò bán hàng hoạt động bán hàng Công ty Bán hàng nhằm thực giá trị hàng hố , thể thừa nhận xã hội lao động ngƣời sản xuất hàng hố có ích Nó giải đƣợc mâu thuẫn ngƣời mua ngƣời bán , mâu thuẫn giá trị giá trị sử dụng Bán hàng giúp cho ngƣời mua thỏa mãn đƣợc nhu cầu đồng thời giúp cho ngƣời bán thực đƣợc mục tiêu Nó thúc đẩy, tác động đến trình phát triển kinh tế Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn khơng ngƣời mua, ngƣời bán mà quốc gia, dân tộc Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu luôn đảm bảo cân tài Thực chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khả sử dụng vốn lƣu động Hoạt động bán hàng có hiệu đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Lợi nhuận mục tiêu , trƣớc mắt lâu dài chi phối hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện mở rộng kinh doanh thực mục tiêu khác ; lợi nhuận phần chênh lệch tổng doanh thu tổng chi phí Đối với doanh nghiệp thƣơng mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá thực giá trị, tạo đƣợc doanh số bán hàng Đồng thời qua khâu bán hàng, doanh nghiệp thu đƣợc hồi vốn, bù đắp đƣợc chi phí có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận thực hàng hố đƣợc bán Có thể nói rằng, bán hàng khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí doanh nghiệp thị trƣờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hố với khách hàng , có hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đƣợc nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển cạnh tranh Cạnh tranh chế thị trƣờng tất yếu khách quan cần thiết , với phát triển kinh tế xã hội cạnh tranh ngày văn minh tinh vi khốc liệt Doanh nghiệp không cạnh tranh đƣợc thị trƣờng bị đào thải rút khỏi thị trƣờng Do vậy, biện pháp nhằm để thích ứng với q trình cạnh tranh ln vấn đề thúc, nan giải cần đƣợc giải doanh nghiệp Muốn vậy, doanh nghiệp thƣơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Bán hàng đƣợc coi vũ khí cạnh tranh thị trƣờng doanh nghiệp doanh nghiệp khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thứ tƣ : Bán hàng đảm bảo tính an tồn kinh doanh cho doanh nghiệp Kinh doanh chế thị trƣờng địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi phát triển công tác thông tin Bán hàng phục vụ ngƣời mua ngƣời bán Trong trình bán hàng , ngƣời bán tiếp xúc trực tiếp với ngƣời mua , nắm bắt đƣợc nhu cầu họ nên bán hàng khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả thu đƣợc nhiều thơng tin Nó làm trung gian liên lạc thơng tin doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với đối tƣợng khách hàng khác II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Nghiên cứu thị trƣờng nhằm chiếm lĩnh mở rộng thị trƣờng hoạt động cơng ty Nghiên cứu thị trƣờng đóng vai trị quan trọng để đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng đƣợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu cao Khi nói tới thị trƣờng có nhiều quan điểm khác Theo quan điểm cổ điển thị trƣờng nơi diễn hoạt động trao đổi, mua bán hàng hố Có nghĩa khơng gian, thời gian, địa điểm đồng thời xuất yếu tố: ngƣời mua - ngƣời bán - hàng hoá Theo quan điểm đại : Thị trƣờng tổng thể mối quan hệ lƣu thơng hàng hố lƣu thơng tiền tệ, tổng thể giao dịch mua, bán dịch vụ theo quan điểm thị trƣờng khơng bó hẹp khơng gian, thời gian, địa điểm, vừa vơ hình vừa hữu hình Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trƣờng lĩnh vực trao đổi mà ngƣời mua ngƣời bán cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá” ; đơn giản : “Thị trƣờng tổng hợp số cộng ngƣời mua mặt sản phẩm hay dịch vụ” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mặc dù có quan điểm khác thị trƣờng, song nhƣ biết hàng hoá sản phẩm, sản xuất để trao đổi ngƣời sản xuất tiêu dùng Hàng hố đƣợc bán thị trƣờng nhƣng ta xem thị trƣờng cách đơn giản địa điểm bán hàng nhƣ chợ nơi diễn hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trƣờng tổng số nhu cầu, nơi diễn hoạt động mua bán tiền tệ Nhƣng muốn điều tiết thị trƣờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trƣờng phải hiểu thị trƣờng, tức phải nghiên cứu thị trƣờng Công tác nghiên cứu thị trƣờng doanh nghiệp có vai trị quan trọng, ln vấn đề cần thiết có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trƣờng điểm xuất phát kế hoạch, biện pháp định hƣớng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận doanh nghiệp, sở đối tƣợng để xây dựng chế độ ứng xử hoạt động, kinh doanh giải thích tƣợng bất thƣờng xẩy q trình kinh doanh, đồng thời thơng qua cơng tác nghiên cứu thị trƣờng, khách hàng hành vi mua sắm họ, doanh nghiệp định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lƣợng lao động tiền vốn nhƣ sử dụng lực lƣợng lao động tiền vốn nhƣ sử dụng tiềm khác doanh nghiệp nhƣ để đem lại hiệu cao Nghiên cứu thị trƣờng phải phân tích cách cặn kẽ tính chất cuả loại thị trƣờng , bí quan trọng để thành công kinh doanh Phân loại thị trƣờng chia thị trƣờng theo giác độ khác Hiện , kinh doanh ngƣời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác để phân loại thị trƣờng - Theo đối tƣợng hàng hoá mua bán thị trƣờng có: Thị trƣờng hàng tƣ liệu tiêu dùng, thị trƣờng tƣ liệu sản xuất, thị trƣờng lao động, thị trƣờng chất xám LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Theo phạm vi hoạt động thị trƣờng có thị trƣờng địa phƣơng, thị trƣờng vùng, thị trƣờng quốc gia, thị trƣờng quốc tế - Theo mức độ cạnh tranh thị trƣờng có thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo thị trƣờng cạnh tranh khơng hồn hảo - Theo vai trị thị trƣờng doanh nghiệp có thị trƣờng trọng điểm thị trƣờng trọng điểm doanh nghiệp - Theo mức độ quản lý Nhà nƣớc có thị trƣờng tổ chức thị trƣờng khơng tổ chức - Theo mức độ quan tâm doanh nghiệp đến thị trƣờng có thị trƣờng rộng, thị trƣờng chung, thị trƣờng sản phẩm, thị trƣờng thích hợp, thị trƣờng trọng điểm - Theo tính chất sản phẩm khác mà chia thị trƣờng, thành thị trƣờng sản phẩm thay thị trƣờng sản phẩm bổ xung - Theo mức độ chiếm lĩnh thị trƣờng doanh nghiệp có : thị trƣờng tại, thị trƣờng mới, thị trƣờng bị giam cầm -Nghiên cứu thị trƣờng doanh nghiệp nghiên cứu nơi mà doanh nghiệp mua bán hàng hố Nghiên cứu thị trƣờng phải giải đáp đƣợc vấn đề doanh nghiệp mua bán gì, với số lƣợng bao nhiêu, phục vụ với hình thức nhƣ Khi nghiên cứu thị trƣờng không nhìn vào bề mặt chung mà phải nghiên cứu, phân tích giải tốt mối quan hệ yếu tố cấu thành thị trƣờng, yếu tố định chất khuynh hƣớng vận động thị trƣờng Các yếu tố cấu thành nên thị trƣờng cung- cầu - giá - cạnh tranh Trong giá nhân thị trƣờng, cung cầu trung tâm thị trƣờng cạnh tranh linh hồn, mức sống thị trƣờng Qua phân tích ta thấy nghiên cứu thị trƣờng công việc cần thiết doanh nghiệp Nghiên cứu thị trƣờng để nhận thức đƣợc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com biến động thị trƣờng khả thích ứng với thị trƣờng Việc đánh giá xác thị trƣờng xác định tiềm thị trƣờng tƣơng lai tiêu chuẩn tối quan trọng việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế vững Nhân viên tiếp thị tiêu thụ phải nhận thức đƣợc cần thiết phải đạt đƣợc đánh giá tồn thơng tin thích hợp thị trƣờng để cơng ty tận dụng tối đa lực Thị trƣờng ln trạng thái biến động, việc cơng ty đƣợc trang bị vũ khí nhằm thích ứng với biến động cách nhanh nhạy có hiệu điều tối quan trọng Ln ln nắm bắt đƣợc điều xảy thị trƣờng đƣa đến xu hƣớng phát triển phản ứng thích hợp mà tất cơng ty cần phải tìm cách đạt đƣợc Những phƣơng pháp hoạt động thành công hôm không “bán” cho công ty tờ giấy phép bảo đảm cho phát triển công ty tƣơng lai Phải nhạy bén với thay đổi thị trƣờng yếu tố để tồn phát triển DN Xác định kênh bán hàng phân phối hàng hoá vào kênh Để tiếp thị thực hàng hoá lần cuối, chức trao đổi (thƣơng mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào ngƣời tiêu dùng cuối - nói điều quan trọng tối thƣợng vận hành kênh phân phối, kế hoạch hoá cung ứng vật lý thực chức xúc tiến trở nên không phù hợp tổ chức marketing điển hình nhƣ khơng có thời có lợi để chuyển hố sở hữu hàng hoá (mua đƣợc, bán đƣợc hàng) Kênh giản đơn rõ ràng kênh ngƣời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng, gọi kênh ngắn, (kênh 1) Có trƣờng hợp kênh đƣợc tổ chức thực thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trƣờng hợp thực để giới thiệu sản phẩm đẩy mạnh hàng bán chậm luân chuyển với giá hạ, với số mặt hàng có tính chất thƣơng phẩm đặc biệt, hàng có quy mơ sản xuất nhỏ, chƣa có ý nghĩa xã hội đủ lớn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ƣu điểm loại kênh đẩy nhanh tốc độ lƣu thơng, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ xí nghiệp sản xuất phân phối, tăng cƣờng trách nhiệm thị trƣờngvà đảm bảo tính chủ đạo sản xuất kênh phân phối Hạn chế loại kênh hạn chế trình độ chun mơn hố sản xuất, địi hỏi đầu tƣ tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đƣợc sản xuất lớn phức tạp, khơng đảm bảo trình độ xã hội hố lƣu thơng hàng hố Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ tính tổ chức kênh thấp Kênh 2: Ngƣời sản xuất - ngƣời bán lẻ - ngƣời tiêu dùng (kênh trực tuyến) loại hình kênh đƣợc áp dụng số trƣờng hợp sau: + Trình độ chuyên doanh hố quy mơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất sở đảm nhận chức bán buôn nhiên trung gian bán lẻ áp dụng đƣợc loại kênh này, thơng thƣờng loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, cửa hàng chi nhánh liên hiệp kinh doanh chuyên mơn hố rộng + Loại hình kênh trực tuyến đƣợc áp dụng cho số ngƣời sản xuất mặt hàng tƣơi sống, chóng hỏng Trong trƣờng hợp đơn vị sản xuất thƣờng tận dụng ƣu sở vật chất kỹ thuật để đảm nhận chức trung gian bán buôn Ƣu điểm loại kênh mặt phát huy đƣợc ƣu loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức lƣu thơng để chun mơn hố phát triển lực sản xuất Hạn chế kênh chƣa phát huy triệt để ƣu phân công lao động xã hội trình độ cao, nhà sản xuất hay ngƣời bán lẻ phải kiêm chức thƣơng mại bán buôn làm hạn chế trình độ xã hội hố lƣu thơng, hạn chế chất lƣợng vận động vật lý hàng hoá, dự trữ kênh không cân đối hợp lý LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kênh 3: ngƣời sản xuất - ngƣời bán buôn - ngƣời bán lẻ - ngƣời tiêu dùng (còn gọi kênh dài) loại hình kênh phân phối phổ biến phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn nhà sản xuất hàng hoá ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn ) có sản lƣợng không lớn danh mục mặt hàng thị trƣờng khơng có khả giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ đƣợc phân phối rộng khắp thị trƣờng tổng thể Kênh dài đầy đủ (kênh 4) số trƣờng hợp nhà sản xuất có quy mơ nhỏ có tính chất thời vụ thƣờng sử dụng đại lý môi giới nhằm thay cho tổ chức tiêu thụ với tƣ cách trung gian bán bn hàng hoá Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ đáp ứng tốt yêu cầu phân công xã hội lao động sản xuất lƣu thông nội lƣu thơng, cho phép xã hội hố tối đa hoạt động thƣơng mại vị trí thị trƣờng bán lẻ điểm phân bố dân cƣ Trong loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm sử dụng hợp lý trung gian chức môi giới Với tƣ cách đơn vị kinh doanh hợp thức, công ty môi giới có chức sau: thơng tin marketing thƣơng mại, chắp nối giao dịch thƣơng vụ trực tiếp điều hoà thúc đẩy thƣơng lƣợng thƣơng mại, kích thích sức mua sức bán kênh tiếp thị phân phối Với cách tiếp cận dọc kênh phân phối nhƣ nêu chƣa nêu đƣợc đặc điểm tầm quan trọng kênh trao đổi sở hữu trƣờng hợp tham gia kênh sở marketing đƣợc quản lý điều hành hãng thể hoá Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội thực tế chuyển hóa phải đƣợc coi bán hàng thông thƣờng *Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bán hàng công việc quan trọng, công tác chủ yếu cần đƣợc trọng làm sao, phƣơng thức để thúc đẩy trình bán hàng cho tốt Cơng tác bán hàng chịu nhiều ảnh hƣởng nhân tố khác nhƣ tổ chức cấu thị trƣờng, vấn đề ngƣời, quan hệ ngƣời mua ngƣời bán Bán hàng không đơn việc bán thu tiền mà doanh nghiệp phải trì đƣợc số lƣợng sản phẩm bán nâng cao tức nâng cao uy tín doanh nghiệp mình, vấn đề mà doanh nghiệp thƣơng mại cần quan tâm Trong q trình bán hàng hố thị trƣờng, lƣợng hàng tiêu thụ ổn định nhiên lƣợng bán giảm trông thấy - Điều có nhiều lý khơng phải thân sản phẩm hàng hố làm uy tín chế thị trƣờng tự phân bổ lại cấu, có thay đổi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm ngƣời tiêu dùng Có thể có vài đơn vị khác kinh doanh sản phẩm loại, có tính sử dụng hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp tất yếu số lƣợng bán danh nghiệp giảm Khi doanh nghiệp phải có sách cần thiết phù hợp với thực tế Ví dụ nhƣ tăng cƣờng đợt quảng cáo, giảm giá thành đa dạng thêm số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng bù cho mặt hàng kia, lấy mặt hàng để thu hút thêm khách cho doanh nghiệp Trong trƣờng hợp có thay đổi hoạt động bán hàng có chiều hƣớng có lợi cho doanh nghiệp ta nên trì tiếp tục tiến độ Đó ảnh hƣởng trực tiếp làm tăng số lƣợng khách hàng đến với doanh nghiệp, tổng hợp nhiều nhân tố, biến chuyển thị trƣờng theo chiều hƣớng có lợi cho danh nghiệp, thay đổi mặt mặt hàng thay thế, sách Nhà nƣớc làm cho nhu cầu mặt hàng mà doanh nghiệp bán tăng lên Khi mà nhu cầu hàng hoá doanh nghiệp thị trƣờng tăng lên tất nhiên lƣợng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lƣợng, bảo đảm,giá thành thay đổi 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com với giá nhập công ty chí có mặt hàng cịn bán thấp giá nhập cơng ty Nói chung, xếp theo thứ tự hàng gia dụng bán chạy Đối với hàng thực phẩm bán chạy vào dịp tết Bán chậm quâỳ tổng hợp hàng may mặc không cạnh tranh mạnh so với thị trƣờng khu vực Chúng ta đánh giá qua bảng sau III Đánh giá chung tình hình bán hàng công ty Đánh giá kết đạt Năm 2002 công ty giai đoạn chập chững thƣơng trƣờng với chế kinh tế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt Quý năm 2002 cơng ty kinh doanh tình trạng trì trệ, tiền thu bán hàng có tháng đạt dƣới tỷ đồng kinh doanh đƣợc lỗ lãi, đƣợc hàng thừa thiếu Đội ngũ CBNV qua kinh nghiệm khâu lịng nhiệt tình cơng việc giảm sút Đƣợc quan tâm ban giám đốc toàn anh chị em trung tâm cố gắng vừa làm vừa rút kinh nghiệm khắc phục sai lầm thiếu sót trƣớc đó, bƣớc ổn định mở rộng hoạt động đạt đƣợc kết đáng kích lệ Doanh thu năm 2002 hàng kinh doanh + đại lý đạt 2.028.615.700đ Doanh số đạt : 1.758.767.660 Lãi gộp : 227.428.636đ có Qua thống kê thấy hàng tự doanh doanh thu tăng 1% so với tháng đầu năm nhƣng lãi gộp lại giảm - 0,33% phần giảm tỉ lệ lãi gộp để cạnh tranh khu vực, phần giảm giá bán để thu hồi vốn chịu lỗ để giải toả hàng Hàng đại lý tăng nhiều doanh thu lẫn hoa hồng kết 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tổng lãi gộp hàng tự doanh hàng đại lývẫn tăng 7,71% so với tháng đầu năm * Về quản lý hàng Qua kiểm kê hàng tồn thực tế sổ sách năm 1997 Hàng tồn thực tế thiếu 59.762.339 VNĐ chƣa xác định đƣợc cụ thể áp dụng giá nhập khơng xác từ hàng 1996 chuyển sang giá nhập hàng tháng đầu năm 1997 không cập nhập Kiểm kê báo cáo bán hàng chƣa đạt đƣợc xác Nhƣng tháng cuối năm, chênh lệch hàng tồn thực tế với sổ sách thừa 55.405 VNĐ hàng thiếu xuất từ quầy 4.262.174 VNĐ chênh lệch thiếu tiền nộp thực tế với báo cáo doanh số hàng tháng 631.900VNĐ Các số liệu chƣa sác 100% nhƣng khẳng định đƣợc khả quản lý tồn trung tâm tháng cuối năm năm tháng tới * Về đội ngũ cán công ty Đội ngũ cán nhân viên vốn chƣa có kinh nghiệm bị xáo trộn, lãnh đạo trung tâm cán tiếp thị Trƣớc tình hình kinh doanh khó khăn tƣ tƣởng khơng ổn định, nhiệt tình trách nhiệm giảm sút Nhân viên bán hàng kinh nghiệm thực cơng việc nhiều không giống ngƣời bán hàng thay đổi thẻ quầy tuỳ tiện Thái độ phục vụ tắc trách Tiếp thị nhập hàng khơng biết hàng cũ cịn nhiều hay chƣa thấy hết tầm quan trọng việc làm, hàng ngày ảnh hƣởng tới tồn quy trình hoạt động Siêu thị Kế tốn khơng khống chế đƣợc số liệu hàng hoá, giá biến dộng vào ra,kể số lƣợng bán, tồn để giúp công tác quản lý điều hành kinh doanh có hiệu 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tuy nhiên đƣợc quan tâm công ty thông qua công việc thực tế đặc biệt vào tháng cuối năm 2002 toàn anh chị em trung tâm tự rèn luyện làm việc với tác phong thích ứng đƣợc khắt khe địi hỏi kinh tế thị trƣờng tinh thần ý thức trách nhiệm ngƣời đƣợc khắc phục phải qua thời gian thử thách chuyển từ miễn cƣỡng sang tự giác hoàn toàn Siêu thị qua thời gian thử thách để khơi phục đƣợc uy tín với khách hàng khu vực chủng loại hàng, giá tinh thần phục vụ Đội ngũ cán nhân viên bƣớc đầu rèn luyện qua thực tế hoạt động chế thị trƣờng công tác quản lý đƣợc thực tế cọ sát tất khâu đặc biệt cơng tác kế tốn Tuy Siêu thị số tồn đọng cần khắc phục Những vấn đề tồn đọng công ty - Siêu thị nằm sâu so với mặt đƣờng, điều làm cản trở khả thu hút khách hàng tới công ty - Chủng loại hàng hố chƣa phong phú, chƣa có mặt hàng chủ lực thu hút khách hàng - Dịch vụ bán hàng chƣa tốt, máy tính tiền khơng đủ mã, phải ghi tay thời gian chờ đợi khách hàng, gây khó khăn khâu quản lý, ghi nhầm tiền Nhân viên bán hàng thụ động nhiều mặt hàng chƣa nắm đặc điểm công dụng cách sử dụng - Vẫn cịn tình trạng hàng bày bán chất lƣợng không đảm bảo hết thời hạn sử dụng, hàng để lâu - Cán nhân viên nói chung trình độ hạn chế chƣa có kinh nghiệm thiếu động sáng tạo 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tình hình kinh doanh trƣớc bị lỗ nhiều chƣa đủ sức thuyết phục đƣợc công ty phòng ban khác mạnh dạn đầu tƣ cho công ty 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG III MỘT VÀI GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNGTY TNHH VÀ THƢƠNG MẠI PHÚ BÌNH Qua việc phân tích thực trạng kinh doanh cơng ty nhận thấy hoạt động kinh doanh công ty gặp nhiều khó khăn tình hình kinh doanh điều kiện cạnh tranh gay gắt việc đƣa giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng trở nên cần thiết I MỤC TIÊU, PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY TNHH PHÚ BÌNH TRONG THỜI GIAN TỚI Mục tiêu phát triển thời gian tới công ty Để đảm bảo trì hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cần ln ln giữ vững đƣợc thị trƣờng truyền thống Bởi có giữ vững đƣợc thị trƣờng truyền thống khai thác mở rộng thị trƣờng Thị trƣờng truyền thống siêu thị chủ yếu khu vực dân cƣ Để củng cố thị trƣờng truyền thống công ty cần phát huy sức mạnh mình: ln bình ổn gía nhằm mục tiêu khống chế đƣợc lũng loạn đối thủ cạnh tranh Tiếp tục khai thác nguồn hàng đảm bảo chất lƣợng giá nhập sát với giá gốc để cạnh tranh với thị trƣờng khu vực Khai thác thị trƣờng khơng chiều rộng mà cịn chiều sâu nắm dung lƣợng cấu thị trƣờng, xu hƣớng biến động nhu cầu, thị hiếu ngƣời tiêu dùng khu vực Phương hướng phát triển thời gian tới công ty Trong thực tế thị trƣờng cơng ty cịn hạn hẹp, tƣơng lai để mở rộng quy mô kinh doanh công ty cần thiết phải mở rộng phạm vi kinh 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com doanh, triển khai mở rộng phạm vi bán hàng Trƣớc mắt mở rông thị trƣờng,khai thác triệt để cỏ hội kinh doanh thị trƣờng,phát triển thị trƣờng tiềm năng,thâm nhập vào thị trƣờng khó tính… Để tồn phát triển vấn đề mở rộng phát triển thị trƣờng phải luôn đặt công ty Nhƣng trƣớc tham gia vào thị trƣờng kinh doanh mặt hàng công ty cần nghiên cứu kỹ: phải dựa tiềm lực có cơng ty xem có đủ khả để làm điều hay khơng khơng thận trọng đƣa đến bế tắc, ứ đọng vốn hàng hố dẫn tới tình trạng phá sản Chính mà cơng tác nghiên cứu thị trƣờng đóng vai trị quan trọng Muốn bán đƣợc hàng hố việc làm doanh nghiệp nghiên cứu thị trƣờng, đặc biệt nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng để từ lập kế hoạch nhập hàng cho phù hợp với nhu cầu thực tế đáp ứng đƣợc thị hiếu khách hàng Trong sách nói: “Ngày nghiên cứu thị trƣờng khoa học việc làm đơn vị sản xuất kinh doanh muốn tham gia hoạt động thị trƣờng” Bởi phát triển thị trƣờng vấn đề cần quan tâm khơng thể tránh khỏi công tác nghiên cứu thị trƣờng Việc đánh giá xác thị trƣờng xác định tiềm thị trƣờng tƣơng lai tiêu chuẩn tối quan trọng việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế vững Có thể nói cơng tác nghiên cứu thị trƣờng đƣợc thực việc xây dựng hệ thống thu thập xử lý thông tin phục vụ cho q trình bán Hệ thống thơng tin thị trƣờng mà trung tâm nên xem xét nghiên cứu bao gồm: - Các thông tin nội trung tâm gồm: loại giấy tờ chứng từ mua bán dự trữ hàng hoá, báo cáo bán hàng, lƣu lƣợng tiền mặt khoản chi phí 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Các thơng tin ngồi cửa hàng gồm thông tin từ quan quản lý, phƣơng tiện thông tin đại chúng, thông tin đối thủ cạnh tranh mặt hàng, giá - Các thông tin từ quan sát trực tiếp bán hàng công ty, thị hiếu, nhu cầu thái độ khách loại hàng hoá số biến động cửa hàng - Với hệ thống thu thập thông tin cho phép cửa hàng khai thác triệt để nguồn tin cách đầy đủ xác tình hình thị trƣờng cơng ty, từ có biện pháp xử lý thích hợp nhƣ có đƣợc chiến lƣợc bán hàng (mua hàng) hợp lý tránh tình trạng tồn đọng Qua phân tích ta đƣa sơ đồ hố tồn q trình thu thập xử lý thơng tin sau: Các thông tin nội hàng Hệ thống thông tin liệu LUAN VAN CHAT Các thông tin ngồi cửa hàng Các thơng tin từ quan sát thực tế bán số biến động cửa hàng Sắp xếp liệu Tóm tắt liệu Phân tích liệu, kết hợp ý kiến ngƣời 50 Đƣa định bán hàng download : LUONG add luanvanchat@agmail.com II BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ở CƠNG TY TNHH PHÚ BÌNH Khai thác nguồn hàng Đối với doanh nghiệp nguồn hàng giữ vai trị quan trọng Nó yếu tố định đầu vào doanh nghiệp để đảm bảo yếu tố đầu đảm bảo tính liên tục, khơng bị gián đoạn hoạt động kinh doanh Hiện cơng ty có nhà cung cấp cơng ty Unilever Việt Nam đảm bảo đầu vào công ty, nhà cung cấp nội thành Việc khai thác nguồn hàng đảm bảo chất lƣợng giá nhập giá gốc đuựơc áp dụng tất nhà phân phối Unilever Việt Nam điều kiện đảm bảo để cơng ty có khả cạnh tranh giá Cơng ty Phú Bình cần nên khai thác mặt hàng đƣợc sản xuất nƣớc có chất lƣợng tốt, giá hợp với ngƣời tiêu dùng nội địa, phù hợp với diều kiện kinh tế cua đông đảo tầng lớp để cạnh tranh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh nhƣ nâng cao vị doanh nghiệp thị trƣờng Mặt khác công ty cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng khác hay giống để lựa chọn phƣơng pháp phân phối tốt nhất, tăng khả cạnh tranh giá so với thị trƣờng khu vực Bán hàng –các biện pháp nhằm lôi kéo khách hàng Khách hàng đến với cơng ty họ tìm thấy tất thú vui, đặc biệt đƣợc lựa chọn trƣớc định mua mặt hàng Hình thức trƣng bày hàng hố đẹp mắt có khoa học tự quảng cáo lơi kéo ngƣời mua nhằm tăng doanh số công ty 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thông thƣờng ấn tƣợng khách hàng công ty cao khả bán đƣợc hàng nhiều nhiêu Song khách hàng có ấn tƣợng xấu với cơng ty gây tâm lý khó chịu cho khách hàng, họ chủ định mua vài thứ mà phải chọn hết mặt hàng tìm đƣợc lối Vậy phải tạo ấn tƣợng cho khách hàng để đạt đƣợc hai mục tiêu: lôI kéo đƣợc khách hàng khơng tạo tâm lý khó chịu cho ngƣời bán hàng Đa số khách hàng thích mua hàng rẻ, hạ giá, chắn hầu nhƣ chẳng khó chịu mua hàng đƣợc khuyến mại,cộng thêm chƣơng trình trƣng bày, chƣơng chình chiết khấu… Chƣơng trình hàng khuyến mại lúc cửa hàng cung biết đƣợc công ty cần cung cấp thông tin cần thiiết thƣờng xuyên tới khách hàng Thơng thƣờng ngƣời ta khơng biết chƣơng trình công ty áp dụng khuyến mại tên thị trƣờng việc giữ mối quan hệ thƣờng xun, liên tục,nên trọng đến việc chăm sóc khách hàng cách chu đáo Việc giữ mối quan hệ tốt với khách hàng tạo diều kiên thuận lợi cho công ty mở rông thị trƣờng,từ mối quan hệ thúc dẩy hoạt động bán hàng công ty đƣợc tốt từ mở rộng đƣợc thị trƣờng đI sâu vào nhƣng thị trƣờng mà từ trƣớc tới công ty chƣa thâm nhap vào đƣợc Trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý Công ty đƣợc trang bị máy tính tiền bấm phím, khơng nối mạng đƣợc chứa đƣợc 1200 mặt hàng Những mặt hàng không nạp đƣợc vào máy phải ghi tay, xảy tình trạng ghi nhầm mà nhầm giá, thu thiếu tiền, quên không ghi không kịp ghi Nhất lúc xuất hàng làm cho nhầm lẫn, nội nghi ngờ nhau, nhân viên với bán hàng Suốt ngày phải theo dõi sợ thu ngân ghi sót, bỏ vị trí bán hàng Để tăng cƣờng chất lƣợng quản lý 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thúc đẩy công tác bán hàng công ty cần trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý thích hợp Thiết bị cho q trình quản lý đơn giảm hơn, giải phóng đƣợc nhiều nhân cơng đem lại hiệu kinh doanh cho công ty Bán hàng có thưởng: Đây hình thức bán hàng nhằm khuyến khích lơi kéo khách hàng phía cơng ty Cơng ty tâm sử dụng bán hàng có thƣởng chứa nhiều hình thức khác Chẳng hạn mua hàng công ty khách hàng đƣợc thƣởng đồ vật làm lƣu niệm Tất nhiên giá trị khơng lớn nhƣng tạo đƣợc cảm hứng hứng thú khách hàng mua hàng cơng ty Tuy nhiên hình thức áp dụng loại mặt hàng Ngoài thƣởng cho khách hàng hàng hố phụ trợ cho sản phẩm khác cơng ty khuyến khích theo hình thức quay sổ xố cụ thể tổng số sản phẩm đƣợc bán có số sản phẩm có kèm theo số mang giải thƣởng mà trung tâm quy định khách hàng mua nhiều hàng hố cơng ty đƣợc hƣởng theo tỉ lệ % tổng só tiền mà khách hàng mua công ty Mở rộng hoạt động hỗ trợ bán hàng Công ty cần sớm tăng cƣờng công tác quảng cáo phải biết rõ ràng vị trí quảng cáo kinh doanh Trong thời đại bùng nổ thông tin nhƣ ngƣịi ta thƣờng nói với rằng: Thời đại thông tin hay công nghệ thông tin doanh nghiệp thƣơng mại từ giải phóng khỏi chế tập trung bao cấp họ trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm mình, quảng cáo cho thân doanh nghiệp Trong thời gian tới để phát huy nữahiệu quảng cáo công ty phải tổ chức lại hoạt động Khơng nên quảng cáo qua báo chí mà cần qua tivi đặc biệt qua radio, phƣơng tiện giới thiệu hàng hoá cho khách hàng phạm vị rộng lớn có hiệu Tuy nhiên ngân sách dành cho quảng 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cáo hạn chế nên quảng cáo ngắn gọn súc tích có hiệu Mặt khác cần trọng quảng cáo mặt hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo Còn nhữngmặt hàngnhỏ lẻ sử dụng biện pháp quảng cáo thị trƣờng thơng qua pano áp phích Hơn sản phẩm bày bán thị trƣờng sản phẩm đƣợc quảng cáo gián tiếp sản phẩm đƣợc trƣng bày thị trƣờng 6.Nâng cao nghiệp vụ chuyên môn nhân viên bán hàng Trong đơn vị kinh doanh, ngƣời ta hay ý đến ngƣời quản lý, ngƣời giám đốc ngƣời lãnh đạo đƣa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trƣờng, hoà nhập vào khơng khí kinh doanh hay đƣa đơn vị lên Nhƣng thấy nhắc đến nhân viên bán hàng Bán hàng tƣởng chừng nhƣ đơn giản không cần kiến thức cao siêu, từ bán hàng tƣởng nhƣ làm đƣợc Tuy nhiên chế cũ không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, bị nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, đƣợc đặc quyền Nhƣng chế thị trƣờng vấn đề không không đƣợc phép xảy cửa hàng cửa hàng quốc doanh hay tƣ nhân đặc biệt thị trƣờng Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trị quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn yêu cầu thắc mắc hay tò mò khách hàng coi khách hàng thƣợng đế mà khơng chiều khách khách dẫn đến khơng bán đƣợc hàng bất lợi trƣớc mắt khơng bán đƣợc hàng khơng có lợi nhuận, doanh nghiệp khơng hoạt động đƣợc khơng có vốn quay vòng kinh doanh dẫn đến phá sản Mà chế thị trƣờng hàng ngày có nhiều doanh nghiệp đời nhƣng có khơng doanh nghiệp không tạm vững đƣợc Bởi vậy, kinh doanh chế doanh nghiệp muốn tồn phát triển vấn đề khó muốn phá sản dễ Chính sản phẩm sản xuất phải đƣa lƣu thông tức đem bán, sản phẩm có bán đƣợc có tiêu thụ đƣợc hay không tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trìnhđộ tài nhân viên bán, nói mặt doanh nghiệp Thái độ, ý thức phƣơng pháp giao tiếp đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hƣởng to lớn đến khách hàng vàkhả thu hút khách hàng Vậy tầm quan trọng nhân viên bán hàng đƣợc khẳng định, nhƣ lời nhận xét doanh nghiệp tiếng: “Nhà tài lo việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất hàng, phải có ngƣời bán hàng để bán hàng đó, lo sản xuất mà bán khơng đƣợc có ích gì” Vậy ta kết luận bán hàng việc dễ dàng làm đƣợc nhƣ sách khẳng định “Mua hành vi không đơn giản, thực chẳng dễ dàng Thế nhƣng bán lại khó hơn, mua bán bƣớc nhảy vọt chết ngƣời” Bởi mà đòi hỏi nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững nghiệp vụ bán hàng Thực tốt qui trình bán hàng Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức trách nhiệm công việc Đối với nhân viên bán hàng cơng ty Phú Bình sau năm hoat động đội ngũ nhân viên bán hàng bƣớc đầu đƣợc rèn luyện qua thực tế hoạt động chế thị trƣờng Tuy nhiên nhân viên bán hàng cịn nhiều thụ động, nhìn mặt hàng chƣa nắm bắt đƣợc đặc điểm công dụng cách sử dụng Hàng cịn để bẩn, xắp xếp khơng đẹp mắt, lộn xộn Chính điều gây thiếu xót lớn cơng tác bán hàng nhân viên bán hàng khách hàng ngƣòi có nhu cầu cao vật chất lẫn tinh thần Cho nên lợi cạnh tranh công ty khơng cịn yếu tố văn hố Tuy nhiên Phú Bình chƣa đạt đƣợc điều Đã phân phối phải đòi hỏi nhân viên cần đƣợc tuyển chọn theo tiêu chuẩn nhấtđịnh Ví dụ nhƣ: ngoại hình,khả giao tiếp đặc biệt hiểu rõ cơng dụng tính sử dụng hàng hố Phải có trình độ chun mơn tác phong thƣơng mại Thực tế công ty nhân viên chƣa đạt đƣợc nhƣ tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá chƣa hiểu biết đầy đủ công dụng 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng hoá đặc biệt tác phong thƣơng mại Nhân viên bán hàng không mặc đồng phục điều quan trọng ảnh hƣởng đến khách hàng mua hàng, khách hàng bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng Ngƣời bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ trách nhiệm bán hàng cho doanh nghiệp, tiếp nhận thông tin, trực tiếp doanh nghiệp, ngƣòi sản xuất đến ngƣời mua ngƣợc lại tiếp nhận thông tin từ ngƣịi mua đến doanh nghiệp Ngƣời bán phải có trình độ nhận biết phân tích nhanh nhạy diễn biến tâm lý khách hàng để có phƣơng thức giao tiếp cho hợp lý phải biết quảng cáo cho sản phẩm hƣớng dẫn khách hàng mặt Ngƣời bán muốn bán đƣợc phải thực đƣợc đủ khâu cho chọn, thử, đổi, trả khách hàng mua có khả quay lại với cơng ty Hơn bán hàng coi công việc nặng nhọc, với cƣờng độ cao dễ gây mệt mỏi địi hỏi ngƣời bán hàng phải có trí óc khơn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với khách hàng làm vừa lịng khách hàng khơng phải tranh luận với khách hàng Tóm lại muốn bán hàng khơng phải đơn giản nhân viên muốn bán hàng tốt đòi hỏi phải có chun mơn cần phải học, nảy nở phát triển khả cần thiết để trở thành ngƣời bán hàng nhƣ phải tốn thời gian, nhẫn nại phải ngƣời có nghị lực Đây nghề cần nhiều tranh đấu, khơng phải nghề nhàn hạ Ta tóm tắt yêu cầu ngƣời bán hàng qua sơ đồ sau: Học vấn Tài ăn nói Trí nhớ óóc khôn ngoan Có đạo đức LUAN VAN CHAT Khả nắm bắt Khả quan sát Khả tƣ Khả tập trung Kiến thức Chuyên môn Kinh tế Những yêu 56 Xã hội cầu Tâm lý bán LUONGngƣời download : add luanvanchat@agmail.com Pháp lý hàng Qua phân tích trên, để nhằm hồn thiện nữađội ngũ nhân viên bán hàng công ty Phú Bình cần thiết phải: + Cần tổ chức chƣơng trình huấn luyện với mục tiêu: - Các nhân viên bán hàng cần phải hồ đồng mơi trƣờng hàng - Các nhân viên phải biết đặc tính hàng hố cơng dụng - Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hƣớng dẫn khách mua hàng cách có hiệu - Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm Bên cạnh ngƣời nhân viên phải cần có đức tính điều kiện nhƣ nói phần Từ cần phải giáo dục họ, giúp họ ý thức đƣợc bán hàng nghề có tính nghệ thuật địi hỏi khéo léo cao * Tuy nhiên muốn biết họ có phải nhân viên mẫu mực, nhiệt tình làm trịn trách nhiệm hết lịng với cơng việc Siêu thị cần có chế độ, sách thoả đáng nhân viên, phải động viên, khuyến khích đặc biệt giúp họ làm việc Vấn đề động viên nhân viên bán hàng đƣợc trình bày sơ đồ: 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Động viên cố gắng thực tăng trƣởng .sự hài lòng Mẫu muốn chứng tỏ rằng: nhân viên bán hàng cần đƣợc động viên mạnh cố gắng họ lớn, cố gắng lớn dẫn đến thực nhiều, thực nhiều dẫn tới thƣởng nhiều, thƣởng nhiều dẫn tới hài lòng hài lòng nhiều dẫn tới động viên Ngoài để đánh giá nhân viên để tìm mặt mạnh để phát huy yếu điểm để khắc phục đào tạo thêm cần phải dựa vấn đề sau: - Những nguồn gốc thông tin (từ báo cáo bán hàng, than phiền khách, đối thoại với nhân viên khác.) - Đánh giá xác việc thực - So sánh hai nhân viên - So sánh thành tích quầy doanh số, vệ sinh quầy hàng, bày bán hàng hoá, mã giá - Đánh giá hài lòng khách - Đánh giá chất lƣợng nhân viên bán hàng Những đánh giá ý đến hiểu biết siêu thị, sản phẩm, khách hàng, trách nhiệm đặc tính nhân cách Ngồi đội ngũ bán hàng cần hồn thiện chun mơn tất nhân viên trung tâmcần không ngừng nâng cao hiệu sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết bị công cụ lao động Trên số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty Phú Bình rút q trình phân tích số liệu thực tế với việc nghiên cứu tìm tịi q trình thực tập cơng ty TNH Phú Bình 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hoạt động bán hàng Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trị khơng thể thiếu đƣợc hoạt động bán hàng thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn đƣợc cách thuận lợi hiệu Tổ chức nghiệp vụ bán hàng. .. ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Nghiên cứu thị trƣờng nhằm chiếm lĩnh mở rộng thị trƣờng hoạt động cơng ty Nghiên cứu thị trƣờng đóng vai trị quan trọng để đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng đƣợc... nhuận cho doanh nghiệp Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí doanh nghiệp thị trƣờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hố với khách hàng , có