hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

Chương I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI I KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI: Kinh doanh thương mại Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất kinh tế tạo tiền đề hội cho hình thành phát triển lĩnh vực kinh doanh: Kinh doanh thương mại Kinh doanh thương mại đầu tư tiền của, công sức cá nhân hay tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá kiếm lời Nhà sản suất chế tạo sẩn phẩm để bán Khi bán sản phẩm nhà sản xuất lựa chọn: + Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ + Bán qua người trung gian người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu thụ Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm nhà sản xuất để thoả mãn nhu cầu Họ lựa chọn hai khả khác để có (mua) sản phẩm: + Mua trực tiếp từ nhà sản xuất + Mua qua người trung gian Lý thuyết thực tiễn chứng minh ưu to lớn lợi ích mang lại từ việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian Không với hiệu chung toàn xã hội, với việc tham gia người trung gian vào q trình mua hàng hố người tiêu thụ nhà sản xuất kinh tế, khả thoả mãn tốt nhu cầu nhà sản xuất lẫn người tiêu thụ nâng cao cách rõ rệt Nhà sản xuất người tiêu thụ chấp nhận cách tự nguyện sẵn sàng trả cơng (chi phí lợi nhuận) cho tham gia người trung gian vào trình Sự chấp nhận nhà sản xuất người tiêu thụ tạo khả tham gia khai thác hội kinh doanh hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá: Tạo khả kinh doanh thương mại Việc khai thác khả kinh doanh thương mại dẫn đến đời phát triển hệ thống kinh doanh thương mại kinh tế quốc dân bao gồm cá nhân (thương ` LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhân) tổ chức (doanh nghiệp thương mại) chuyên kinh doanh lĩnh vực mua bán hàng hoá Với hệ thống này, ngành thương mại kinh tế quốc dân hình thành phát triển tất yếu khách quan Vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại Bán hàng hoạt động vô quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Vì quan niệm bán hàng có ý nghĩa to lớn Cho đến có nhiều quan niệm khác bán hàng điều dẫn đến cách mơ tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác Một cách tiếp cận bán hàng nhiều doanh nghiệp áp dụng tiếp cận bán hàng với tư cách khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Theo cách tiếp cận thì: “ Bán hàng khâu mang tính chất định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm hàng hố từ hàng sang tiền tổ chức “ Vai trò hoạt động bán hàng thể mặt sau: + Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Mà lợi nhuận phần chênh lệch doanh thu chi phí Vậy để có lợi nhuận cao doanh thu bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng dịch vụ lớn phải chiếm khách hàng, phải bán nhiều hàng hố giảm chi phí không cần thiết + Trong kinh doanh thương mại doanh nghiệp cịn có mục tiêu khơng ngừng tăng lực Với kinh tế nhiều thành phần, thị trường có nhiều người cung ứng hàng hố Cạnh tranh thị trường địi hỏi doanh nghiệp thu hút ngày nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng dịch vụ với phát triển mở rộng thị trường Mục đích lực mục tiêu phát triển quy mô kinh doanh thị phần thị trường Điều thực doanh nghiệp tổ chức có hiệu hoạt động bán hàng ` LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Kinh doanh thương mại thời buổi ngày có nhiều hội có nhiều rủi ro Vì dù hoạt động doanh nghiệp phải đảm bảo an toàn kinh doanh Để đảm bảo an tồn doanh nghiệp phải giữ mức ổn định việc tăng doanh thu qua năm, hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng doanh thu đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp + Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị giữ vững củng cố thị trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh + Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, thước đo phản chiếu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đánh giá thơng qua khối lượng hàng hố bán thị trường lợi nhuận doanh nghiệp thu qua bán hàng, hàng hoá chuyển hoá từ hình thái vật sang hình thái giá trị vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp hồn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng định nghiệp vụ khác trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau bán hàng, doanh nghiệp thu tồn chi phí bỏ mà cịn thu lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng bán tức doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh thị trường tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trường Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp phải tổ chức thực bán hàng để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu không gây ách tắc lưu thông Thực tế chứng minh doanh nghiệp có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học giảm đến mức thấp giá hàng hố giảm đáng kể chi phí lưu thơng Mặt khác hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay vốn ` LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHHIỆP THƯƠNG MẠI Trong hoạt động kinh doanh, người mua người bán có quyền lực chọn hình thức phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện Hình thức phương thức bán phản ánh mối quan hệ người mua người bán, toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại giới nước có hình thức bán sau: Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán kho người cung ứng ,tại kho doanh nghiệp thương mại ,bán qua cửa hàng quầy hàng bán đơn vị tiêu dùng + Bán kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thương mại Hình thức thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hố Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định + Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn Theo khâu lưu chuyển hàng hố có bán bn bán lẻ + Bán buôn bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt Kết thúc q trình bán bn, hàng hố nằm khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp lại hàng hoá cửa hàng nên giá bán rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ Nó có ưu điểm suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh Nhưng có nhược điểm doanh nghiệp khơng có liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng + Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời khách hàng toán Vì hàng hố phải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số doanh nghiệp thương mại chậm hơn, lại nhận thông tin trực tiếp từ khách hàng Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng đơn hàng : Thuận mua vừa bán ,bán đấu giá xuất hàng hoá ` LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tuỳ thuộc vai trị quan trọng hàng hố yêu cầu người bán người mua phải ký kết hợp đồng gửi đơn hàng cho người bán Thơng thường hàng hố quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu người mua, trình thực hợp đồng, hai bên thể trách nhiệm tơn trọng lợi ích Đối với hàng hố khơng quan trọng thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, khơng cần gửi đơn hàng Một số loại hàng hố cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao Xuất phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo quy định xuất nhập Chính phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực Theo mối quan hệ tốn có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp + Mua đứt bán đoạn mua bán toán giao nhận hàng hố Nó có ưu điểm doanh nghiệp thu tiền ngay, đảm bảo an toàn kinh doanh, gây trở ngại cho khách hàng khơng có tiền mà họ khơng có đủ tiền mà muốn mua trả góp + Một hàng hố thơng thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo loại hàng hoá tivi, tủ lạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp hình thức khách hàng ưa chuộng hình thức bán hàng phổ biến nước Tuy nhiên Việt Nam chưa hồn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hố khác 5.Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua Internet Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp lớn tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại doanh số thấp họ lại nhận thơng tin bổ ích nhu cầu thị trường Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần thâm nhập thị trường, thị trường biến động nhanh mà người bán hàng kinh ` LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghiệm phù hợp doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn Hình thức bán hàng qua tiếp thị hãng nước sử dụng đưa vào Việt Nam Bởi vậy, doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu kinh doanh Ở Mỹ, năm 1996 có 70.000 sản phẩm 140.000 doanh nghiệp với doanh số tỷ USD bán qua mạng Internet Hy vọng doanh nghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng tương lai Trên hình thức bán hàng tiêu biểu tất Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hố, quy mơ kinh doanh, mơi trường kinh doanh, tiềm đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng hình thức bán hàng khác nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số lợi nhuận cho doanh nghiệp III NỘI DUNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng Nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, từ doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh Bất kỳ doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường việc cần thiết, doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh Nội dung nghiên cứu thị trường sau: * Thu thập thơng tin, q trình thu thập thơng tin về: + Tổng cầu hàng hoá: tổng khối lượng hàng hoá cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian định + Tổng cung hàng hoá: khối lượng hàng hoá cung cấp với mức giá định thời điểm cụ thể + Giá thị trường: mức giá doanh nghiệp chấp nhận bán thị trường khoảng thời gian + Về cạnh tranh thị trường tức đối thủ cạnh tranh số lượng mức độ tham họ, khả cung ứng, sức mạnh tài + Về sách phủ sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng ` LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tuỳ điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng nghiên cứu bàn hay trường kết hợp hai phương pháp để bổ xung cho để phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp * Các thông tin thị trường chưa đủ để xác định hội bán hàng mà doanh nghiệp phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ tiềm lực Mục tiêu doanh nghiệp vừa mục tiêu định hướng cho phận bán hàng, vừa xuất phát điểm cho việc triển khai mục tiêu bán hàng cụ thể Tiềm lực doanh nghiệp bao gồm tiềm lực tài chính, tiềm người, tiềm lực vơ hình, khả chi phí, nguồn cung cấp khả dự trữ hợp lý hàng hố , trình độ tổ chức quản lý, sở vật chất vị trí doanh nghiệp * Thơng qua q trình nghiên cứu doanh nghiệp phải xác định (dự báo được) vấn đề sau: + Năng lực thị trường khối lượng hàng hố cao đạt đến sản phẩm / dịch vụ + Doanh số ngành hàng khối lượng hàng hoá bán thực ngành định thị trường cụ thể giai đoạn định + Năng lực bán hàng doanh nghiệp khối lượng bán hàng cao mà doanh nghiệp đạt đến từ lực thị trường nhờ nguồn lực khả sẵn có + Dự báo bán hàng việc xác định số lượng bán hàng tiền doanh nghiệp mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trường, phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng 2.1 Chiến lược bán hàng: Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập tự phải giải ba vấn đề hoạt động kinh doanh Lợi nhuận mục tiêu hàng đầu doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán hàng hố hay nói cách khác sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp vơí nhu cầu thị trường Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề bán hàng Chiến lược bán hàng phản ánh đánh giá doanh ` LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghiệp điều kiện, hội thị trường khả lợi dụng hội doanh nghiệp Căn vào kết đánh giá, doanh nghiệp định mở rộng hơn, thu hẹp lại, trì trước hay chun mơn hố phận chiến lược Mục tiêu chiến lược bán hàng gồm: + Mặt hàng tiêu thụ + Tăng doanh số + Tối đa hoá lợi nhuận + Mở rộng thị trường + Nâng cao uy tín doanh nghiệp Chiến lựơc bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động phối hợp với diễn biến thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lược kinh doanh 2.2 Kế hoạch bán hàng 2.2.1 Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng:  Mục tiêu: Trong tổ chức quản trị bán hàng có nhiều mục tiêu xác định thực Các mục tiêu hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng hình thành cấp quản trị (quản trị - tự quản trị) phận, hệ thống khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp: + Mục tiêu bán hàng ( chung ) doanh nghiệp + Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng, phận cá nhân hệ thống bán hàng + Mục tiêu doanh số bán hàng + Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí Tương ứng với yêu cầu quản trị kế hoạch cần lựa chọn mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu trình bày dạng định tính hay định lượng Trong q trình xây dựng kế hoạch , mục tiêu định tính thường sử dụng dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu xác định trước làm sở để xây dựng mục tiêu định lượng ` LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Chỉ tiêu hạn ngạch Các mục tiêu định lượng cụ thể hoá mục tiêu định tính vào kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu thường gọi tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các tiêu thường sử dụng kế hoạch bán hàng + Khối lượng bán: Khối lượng bán hàng tương đối Khối lượng bán hàng tuyệt đối +Doanh số bán hàng + Chi phí: Chi phí lưu thơng t Chi phí lưu thơng bổ xung Chi phí cố định, biến đổi + Lãi gộp + Lợi nhuận trước thuế + Lợi nhuận ròng + Dự trữ tồn kho + Vòng quay vốn  Các dạng kế hoạch Các tiêu bán hàng trình bày cách hệ thống kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng tiêu cụ thể lập tính tốn theo tiêu thức khác nhau: + Theo cấp quản lý: Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng phận Kế hoạch bán hàng cá nhân + Theo sản phẩm: Kế hoạch bán hàng cho toàn sản phẩm đưa bán hàng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng Kế hoạch bán hàng cho loại sản phẩm + Theo khu vực địa lý: Kế hoạch xuất Kế hoạch bán nội địa + Theo nhóm ngành hàng: Kế hoạch bán buôn ` LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kế hoạch bán lẻ Kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm + Theo hình thức bán: Kế hoạch bán theo tổ đội Kế hoạch bán hàng trả chậm + Theo thời gian: Kế hoạch bán năm Kế hoạch bán quý Kế hoạch bán tháng Trong thực tế, kế hoạch tiêu thức liên kết trình bày dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cần phản ánh yếu tố khía cạnh cụ thể hoạt động bán hàng * Dự báo Quá trình xây dựng tiêu hạn ngạch bán hàng đồng thời q trình dự đốn triển vọng bán hàng Các tiêu bán hàng trở thành sở cho thành cơng xây dựng dựa kết dự báo bán hàng Dự báo bán hàng dự báo ngắn hạn hay dài hạn Dự báo dài hạn thường dự báo cho thời kỳ năm Dự báo quan trọng vơ khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng nhân tố khó xác định xác Dự báo ngắn hạn thường đưa cho thời kỳ năm Dự báo ngắn hạn dựa kết phân tích dự báo dài hạn Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng tính tốn xác biên độ biến động tương đối thấp Trong điều kiện hạn chế tốt cần nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn Tham vào công tác dự báo nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, quản trị viên giám đốc bán hàng doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng phận độc lập doanh nghiệp thực hiện, phận bán hàng tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường sử dụng kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu lực lượng bán hàng, thông tin thứ cấp lưu trữ (kế hoạch tình hình, kết thực bán hàng kỳ trước ) kết nghiên cứu thị trường theo chương trình riêng biệt Dự báo bán hàng theo phương thức sau: + Phương pháp chuyên gia: Phương pháp dựa vào đánh giá khả bán hàng nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng ` 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đẩy mạnh bán hàng có khả giúp cho Công ty đạt mức doanh thu ngày cao Do đó, thời gian tới Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng để đem lại lợi ích lớn hơn.Cụ thể: + Xây dựng nâng cao uy tín cho Cơng ty thị trường nước thị trường quốc tế Uy tín vấn đề quan trọng kinh doanh Uy tín cao khả chinh phục khách hàng Công ty tốt Đối với thị trường nội địa, có uy tín, Công ty dành mến mộ khách hàng lẫn bạn hàng tiềm năng, không ngừng nâng cao khả cạnh tranh thị trường Trên thị trường quốc tế,có uy tín giúp cho Cơng ty có khả tăng cường kinh doanh với bạn hàng sức cạnh tranh Công ty tăng cao + Xây dựng nâng cao uy tín cho chủng loại đường Cơng ty nhằm nâng cao khả cạnh tranh thị trường nội địa có khả xâm nhập thị trường quốc tế Bởi với sách mở cửa kinh tế làm cho loại đường với công nghệ tiên tiến tràn vào Việt Nam gây tình trạng tiêu thụ sản phẩm đường Cơng ty gặp nhiều khó khăn Vậy nâng cao chất lượng uy tín cho hàng hố vấn đề cấp bách Để cao uy tín cho sản phẩm đường Cơng ty phải làm ăn với nhà máy có khả đảm bảo yêu cầu chất lượng quốc tế Bên cạnh đó, Cơng ty phải hồn thiện khâu lưu thơng Đối với thị trường quốc tế năm 2000 bắt đầu xuất đường cho giới, nên sản phẩm chưa thể quen với bạn hàng quốc tế Đẩy mạnh hoạt động bán hàng để giúp cho Công ty đưa thông tin sản phẩm với bạn hàng qua hoạt động quảng cáo, truyền tin, hội chợ triển lãm Để hoạt động bán hàng có hiệp Cơng ty cần phải để có giúp đỡ quan cấp Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cần tổ chức sở chiến lược kế hoạch Trong thời gian qua doanh nghiệp tổ chức công tác bán hàng chủ yếu sở nhu cầu đột xuất ( năm 2000 giá rẻ có khả bán với khối lượng lớn nên mức lượng xuất bán doanh nghiệp tăng vọt gấp gần lần năm 1999 ) Hoạt động bán hàng cịn thiếu tính chiến lược kế hoạch Cơng ty khơng có chiến lược cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chính vậy, thời gian qua , công tác bán hàng chưa phát huy hết vai trị Vậy thời gian tới, Công ty công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng cần dựa chiến lược kế hoạch định sẵn Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sở ứng dụng tiến khoa học công nghệ kỹ thuật ` 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đại sử dụng hệ thống loại máy tính với nhiều tính Khoa học kỹ thuật đại giúp cho Công ty có khả đạt hiệu cao trình đẩy mạnh hoạt động bán hàng Nhờ khoa học kỹ thuật đại ý tưởng đẩy mạnh hoạt động bán hàng đưa với độ thuyết phục cao bán hàng tăng trưởng Không ngừng nâng cao hiệu công tác bán hàng Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt cơng tác bán thu hiệu Hiệu công tác bán hàng thể qua tiêu như: doanh thu, lợi nhuận uy tín Cơng ty tăng lên Hiệu hoạt động bán hàng cao động lực giúp cho Cơng ty tích cực cơng tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tăng cường công tác quản trị bán hàng Ở Công ty, tổ chức hoạt động bán hàng chưa đánh giá mức độ cụ thể công việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đến hoạt động kinh doanh Như vậy, Cơng ty không nhận thức đầy đủ tác dụng kỹ thuật đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do đó, công tác bán hàng hiệu sở để đánh giá tác động công cụ đẩy mạnh hoạt động bán hàng đến hoạt động kinh doanh Công ty Đẩy mạnh hoạt động bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý ổn định mối quan hệ công ty nhà cung cấp, phối hợp tổ chức hoạt động bán hàng có hiệu Cùng với nhà cung ứng, Công ty phải đẩy mạnh nhu cầu mua hàng khách hàng truyền thống thu hút khách hàng Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sở tăng cường ngân sách cho công tác Là doanh nghiệp thương mại nên Công ty phải khai thác triệt để nguồn kinh phí từ nhà cung cấp phải sử dụng hợp lý nguồn lực Như động viên tồn nhân viên có thêm sức mạnh làm tốt nhiệm vụ tăng cường chế độ thưởng cho nhân viên tìm hợp đồng lớn Đẩy mạnh hoạt động bán hàng phải sở có quan hệ chặt chẽ với quan chủ quan Bộ Thương mại họ khơng nắm vững nhu cầu tổng thể nước mà họ cịn có mối quan hệ với đối tác người nước Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng 2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường ` 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vấn đề cốt yếu đặt thị phần Công ty tương đối lớn mà tình trạng cung cấp nhà máy vượt nhu cầu khách hàng Thêm vào nước ta chuẩn bị tự hoá thuế quan hội nhập vào khu vực mậu dịch tự ASEAN nên hàng hoá tràn vào làm cho khả tiêu thụ Cơng ty khó khăn Vậy để hàng hố đến với người tiêu dùng Cơng ty phải nghiên cứu thị trường Thực tế cho thấy, khơng tìm hiểu kỹ thị trường trước khả bán hàng khó khăn Vì để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu Cơng ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà tham gia, nắm khó khăn thuận lợi, đánh giá tình hình trước đưa sản phẩm thị trường thị trường Mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hố, đặc tính dân cư Vì khơng có bước chuẩn bị chắn Công ty thất bại việc dành giật thị trường với đối thủ cạnh tranh Trong trình nghiên cứu thị trường, Cơng ty phải thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá Hiểu biết đầy đủ khách hàng nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm Công ty hoạt động kinh doanh Các thơng tin cần thiết khách hàng thông tin đối tượng tác động công ty hiểu biết quết định cuối cho việc mua hàng khách hàng Ý nghĩa quan trọng việc nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng lôi kéo khách hàng Trong q trình kinh doanh Cơng ty phải thắng (bán hàng) khách hàng phải lợi (thoả mãn tốt nhu cầu) Như mục tiêu nghiên cứu khách hàng nhu cầu họ nhằm đưa định có khả thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, qua đảm bảo khả bán hàng có hiệu Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng cơng ty phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế đối thủ cạnh tranh cách tỷ mỉ xác Đây loại thơng tin tương đối khó thu thập thực tế đối thủ ln cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ kinh doanh Do loại thơng tin sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại chúng đặc biệt qua nhân viên cơng ty Ở vấn đề quan tâm làm ` 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lựa chọn thơng tin xác, tránh tình trạng đối thủ tung thơng tin giả đánh lạc hướng Mọi doanh nghiệp nhận thức đựơc giá có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng Ngoài chức phản ánh giá trị hàng hố, ngày người ta cịn sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Để có sách giá phù hợp cơng ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định nhân tố ảnh hưởng nhân tố đến giá, theo dõi bám sát biến động giá thị trường, giá đối thủ cạnh tranh Ngoài cơng ty cịn phải thu thập thơng tin sách nhà nước, nguồn hàng Sau cơng ty tiếp cận thị trường số cách vừa đỡ tốn đảm bảo xác: + Tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo Cơng ty nắm bắt tương đối xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo trí, đài, vơ tuyến kể Internet Thông thường tung hàng bán doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng cách tích cực Trong việc quảng cáo hãng thường đề cập đến chi tiết có ưu điểm sản phẩm mới, hãng lớn việc khuếch trương rầm rộ phương tiện thông tin đại chúng Đây cách tốt để công ty nắm bắt mặt hàng có thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Việc nắm bắt thông tin thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế việc tiết kiệm chi phí khơng cần thiết phù hợp với tình hình cơng ty Vấn đề tránh bỏ xót thơng tin quảng cáo để kết thu đảm bảo tính chuẩn xác Ngồi ra, Cơng ty cần quan tâm đến ấn phẩm mà hãng hay quảng cáo chuyên san đường + Tiếp cận hội trợ triển lãm: Các loại đường có chất lượng cao thường đưa triển lãm hội chợ để tìm đối tác thu hút ý người tiêu dùng Việc khai thác thông tin loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh đặc biệt có hiệu Trước hết cần nắm bắt sâu loại đường cần quan tâm thông qua tài liệu quảng cáo phát hội chợ trực tiếp hỏi người tiếp thị giới thiệu sản phẩm ` 72 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bên cạnh hội chợ tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để tìm ưu điểm nhược điểm chúng Hiện nay, nước ta số lượng hội chợ triển lãm không nhiều nên Công ty phải nắm bắt thông tin hội chợ Tuy nhiên, qua hội chợ triển lãm chưa phản ánh hết tình hình thị trường hội chợ có hãng lớn, với sản phẩm có chất lượng cao chủ yếu cho tham gia, cịn có nhiều doanh nghiệp có quy mơ nhỏ nhà buôn bán lớn mặt hội chợ + Khảo sát thực tế giao lưu kinh tế Hai cách tiếp cận cần phải bổ xung việc trực tiếp khảo sát thực tế đảm bảo độ chuẩn xác khách quan việc đánh giá thị trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh Tuy hình thức địi hỏi chi phí lớn hạn chế tới mức thấp khả thất bại Việc thu thập thông tin quan trọng việc xử lý thông tin để phục vụ cho việc định quan trọng đòi hỏi người thực phải có trình độ chun mơn cao, khả phán đốn tốt Trên sở ta đưa định đắn để đến thành cơng cuối 2.2 Khắc phục tình trạng vốn huy động nguồn lực Trong chế mới, việc có vốn tích luỹ, tập trung nhiều vốn nhiều hay vào kinh doanh có vai trị vơ quan trọng để phát huy tài ban lãnh đạo, điều kiện để thực chiến lược, sách lược kinh doanh, chất keo kết nối, dính kết q trình, quan hệ kinh tế dầu nhớt bơi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động Vậy bảo toàn tăng nguồn vốn định thành cơng Công ty Hiện nay, vốn Công ty chủ yếu nhà nước cấp vay ngân hàng Vậy nên để mở rộng kinh doanh thời gian tới Cơng ty phải có dự án khả thi trình lên quan chủ quản xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay ngân hàng gây khó khăn việc trả lãi vay lệ thuộc vào họ Để tăng nguồn vốn, Công ty cịn tận dụng tối đa nguồn vốn nhà cung ứng tránh tình trạng tăng khoản nợ khó địi khách hàng, nên khuyến khích họ trả sớm trước nhận hàng cách giảm giá cho họ Trong cấu vốn Cơng ty vốn cố định vốn lưu động tương đương Vậy nên Công ty phải tăng hiệu sử dụng vốn cố định Đó hoàn ` 73 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thiện nâng cấp sở vật chất kỹ thuật dự án đầu tư cho nhà máy phải nghiên cứu cách khả thi trước tiến hành đầu tư vào Trong nguồn vốn lưu động Cơng ty phải tăng nhanh vịng quay vốn lưu động cách tăng cường mở rộng khoản tín dụng ưu tiên mà đối tác dành cho, điều chỉnh lượng vốn lưu động sang họat động kinh doanh đường hoạt động đem lại nửa doanh thu cho tồn Cơng ty yêu cầu đòi hỏi lượng vốn lớn Vốn nguồn lực Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý có tác dụng to lớn việc huy động tối ưu nguồn lực Trong hoạt động kinh doanh , nguồn lực vốn quan trọng bên cạnh nguồn lực người khơng phần quan trọng Vậy nên Cơng ty phải có chiến lược người thời gian tới, phải nhanh chóng đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán cơng nhân viên cơng việc tuyển dụng đòi hỏi phải thu hút người có trình độ cao thơng qua hình thức tuyển dụng vấn công khai Cùng với việc thấy đựơc vai trò to lớn nguồn lực vốn người Cơng ty phải thấy vị trí tác dụng nguồn lực khác 2.3 Nâng cao hiểu biết Công ty vị trí, vai trị việc đẩy mạnh bán hàng với hoạt động kinh doanh Công ty Công tác bán hàng gắn liền với phát triển kinh doanh Công ty Hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh Cơng ty giải đầu giúp cho Cơng ty mở rộng việc kinh doanh Vậy hoạt động bán hàng có vai trị to lớn Cơng ty nhờ có việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng mà hàng hố Cơng ty bán nhanh hơn, nhiều có khả cạnh tranh cao Dưới số vai trò hoạt động bán hàng Công ty: + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho việc bán hàng phân phối nguồn lực thuận lợi + Qua việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng nâng cao uy tín cho Cơng ty + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng gắn liền với việc nâng cao mối quan hệ với khách hàng, nhà cung ứng lên tầm +Hoạt động bán hàng đẩy mạnh giúp cho Công ty nâng cao doanh thu lợi nhuận tăng ` 74 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Có nhận thức vai trò quan trọng hoạt động bán hàng Cơng ty quan tâm đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả, Cơng ty có điều kiện tồn phát triển bền vững Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, trước hết cần nâng cao trình độ nghiệp vụ trình độ bán hàng cho người thực cơng việc Để làm điều đó, trước mắt Công ty cần tổ chức lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên Về lâu dài, Cơng ty cần có sách đào tạo nguồn nhân lực cho lĩnh vực bán hàng Đặc biệt để mở rộng mạng lưới vươn thị trường tồn quốc xuất Cơng ty phải cách đào tạo đội ngũ thích ứng với đòi hỏi khách quan thị trưòng 2.4 Trong thời gian tới Công ty phải xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho cho quý năm cho thời gian từ đến năm 2010 Hoạt động bán hàng đem lại hiệu cao, thích ứng với giai đoạn phát triển kinh doanh Công ty Khi Công ty xây dựng thực chiến lược kế hoạch bán hàng cho thời kỳ tốt giúp cho Công ty phối hợp chặt chẽ công cụ cho hoạt động đẩy mạnh bán hàng, đem lại hiệu cao với chi phí hợp lý Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh Công ty thời kỳ Mục tiêu chiến lược hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược Công ty Trên sở kế hoạch thời gian tới Cơng ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho tùng quý, năm việc chủ động trình triển khai thực Muốn có kế hoạch bán hàng tốt Cơng ty cần phải xây dựng cho chương trình hành động cho tháng 2.5 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu Cơng ty phải có lượng ngân sách định cho cơng việc Hiện Cơng ty chưa có kế hoạch cụ thể ngân sách cho hoạt động bán hàng Vậy nên Công ty phải xây dựng cho kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng Chỉ hoạt động bán hàng đem lại tính hệ thống hiệu cao Trong kinh doanh ngân sách hạn hẹp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng làm cho Công ty sức cạnh tranh thị trường nội địa khả xâm nhập thị trường giới Để tăng sức cạnh tranh Công ty ` 75 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phải xây dựng cho lượng ngân sách cho hoạt động đẩy mạnh khả bán hàng cách tối ưu Hiện tình hình Cơng ty xây dựng nhân sách cho hoạt động bán hàng theo cách sau: + Xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp có khả thực Cơng ty doanh nghiệp lớn nên việc thống kê kinh nghiệm tình hình tăng giảm doanh thu thực xác Tuy nhiên lại khơng thích hợp với điều kiện diễn biến thị trường + Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài Cơng ty cho phép, với phương pháp cho phép Cơng ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng có nhược điểm khơng xét đến mục tiêu Công ty tương lai + Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh lại làm cho Cơng ty bị động tài Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng, khơng qn hồn tồn kế hoạch ngân sách theo phương pháp cụ thể mà Công ty phải kết hợp phương pháp để có kế hoạch ngân sách tối ưu Khắc phục nhược điểm phương pháp việc nâng cao hiệu ưu điểm phương pháp 2.6 Hoàn thiện sách phân phối Trong thời gian tới Cơng ty phải mở rộng mạng lưới bán hàng Bởi nhu cầu đường lớn Cơng ty có nhiều chi nhánh tỉnh phía Bắc, nên trước mắt Cơng ty phải mở rộng thị trường phía Bắc, tiến tới chiếm lĩnh phần lớn thị trường đồng thời tích cực mở rộng khu vực phía Nam Hệ thống cửa hàng, trạm kinh doanh Công ty nhiều Vì vậy, vấn đề đặt Cơng ty phải điều phối hàng hố cách hợp lý tới địa điểm bán hàng Trước hết, Công ty phải xác định loại đường cụ thể để vận chuyển đến điểm bán hàng, sau xác định khối lượng cho điểm để vận chuyển đến Cơng ty cịn phải xác định rõ thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá tới sở mình, với mục tiêu kế ` 76 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hoạch điều phối hiệu vật tới đIểm bán hàng đảm bảo loại, nơi cần đến, thời gian Công ty phải lựa chọn phương án vận chuyển hàng hố hợp lý Thứ nhất, vận chuyển tới điểm bán hàng phương tiện Công ty hay thuê phương tiện vận chuyển thị trường Tiếp theo, khâu vận chuyển tới nơi khách hàng u cầu Cơng ty vận chuyển phương tiện khách hàng có nhu cầu lớn khơng có phương tiện tự khách hàng vận chuyển từ kho Cơng ty địa điểm Dù vận chuyển phương án vận chuyển Công ty phải đảm bảo vận chuyển hợp lý chi phí đảm bảo thời gian Cơng ty cịn phải hợp lý hố tình hình dự trữ mạng lưới bán hàng Vì dự trữ hệ thống mạng lưới Cơng ty có ảnh hưởng đến khả đáp ứng nhu cầu thời gian có ích khách hàng chi phí Công ty Dự trữ không hợp lý làm khách hàng làm tăng chi phí bán hàng doanh nghiệp Vậy phương án dự trữ điểm kinh doanh phải đảm bảo yêu cầu chỗ, thuận lợi vừa vận chuyển tới cho khách hàng hiệu nhất, vừa đảm bảo chi phí hợp lý cho Công ty Mỗi điểm bán hàng cần phải hợp lý hoá khối lượng dự trữ loại đường Ngồi Cơng ty cịn cần phải hồn thiện hình thức bán Trong năm qua hình thức mà cơng ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu chưa tối ưu Vì vậy, thời gian tới cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán buôn cần tăng cường hình thức bán thẳng khơng qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thơng Muốn Cơng ty phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, Cơng ty cần trọng hình thức bán lẻ Tuy hình thức có doanh thu thấp song thực tốt tạo cảm tình khách hàng Để làm điều cơng ty phải mở rộng mạng lưới cửa hàng mình, đội ngũ bán hàng nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ 2.7 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng Do doanh thu Công ty chủ yếu doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa vơ quan trọng Nó định doanh thu, lợi nhuận tiêu khác Cơng ty Vì vậy, để có ` 77 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hợp đồng với khách hàng lớn khơng phải đơn giản Điều địi hỏi cán thị trường khơng phải có trình độ hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả giao tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ lực làm cơng tác giới thiệu hàng hoá Tuy nhiên việc đàm phán ,ký kết hợp đồng quan trọng phải trưởng phòng kinh doanh thực Ngồi ra, cơng ty sử dụng số phương thức trào hàng khác chào hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu hàng hoá vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Phòng kinh doanh phải xây dựng trương trình quà biếu, quà tặng dịp lễ Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội tốt cho thương vụ tương lai Song song với công tác trào hàng, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó cơng ty trì lượng bán hàng cần thiết Hiện vấn đề quảng cáo chưa Công ty quan tâm mức Do quan niệm đường mặt hàng kinh doanh truyền thống nên Công ty có mạng lưới khách hàng trung thành với nên cơng ty gần khơng có chi phí cho hoạt động quảng cáo Như vậy, khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu năm với Cơng ty họ tiếp tục hợp tác với công ty Nhưng vấn đề thu hút khách hàng gặp khó khăn, yêu cầu mở rộng kinh doanh toàn quốc Vậy nên thời gian tới Cơng ty phải tích cực tham gia chương trình quảng cáo qua phương tiện thơng tin đại chúng, tỉnh nơi Công ty có trạm kinh doanh, giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo cịn hạn hẹp Mặt khác mặt hàng đường Công ty không tham gia hoạt động quảng cáo doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm nên đầu tư quảng cáo cho sản phẩm rượu vang Hữu Nghị, bánh kẹo Hữu Nghị Vậy nên Cơng ty quảng cáo đường kèm với mặt hàng để hạn chế cho chi phí tạo hình ảnh lịng khách hàng Thêm vào chưa có hội nghị với khách hàng lớn, nên Công ty chưa thể có mối quan hệ chặt chẽ với họ Vậy nên thời gian tới công ty phải tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên để qua hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế mà khách hàng họ đưa để kịp thời khắc phục Tham gia hoạt ` 78 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com động kinh doanh tất nhiên có lúc có dư luận xấu nên cơng ty cần có phận đứng dàn xếp, xoá bỏ dư luận xấu Để nâng cao hình ảnh lên Cơng ty có trương trình tài trợ, chương trình tài trợ cho sinh viên có thành tích tốt để sau tốt nghiệp , Cơng ty thu hút lực lượng làm cho hay chương trình tài trợ cho hoạt động thể thao vui chơi giải trí Ngồi ra, để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín, Cơng ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt dịch vụ sau bán hàng Vậy nên Công ty phải thường xuyên cải tiến, bổ xung hình thức dịch vụ thơng tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, bảo hành công tác giải khiếu nại khách hàng Công ty phải nhận thức khách hàng cịn quan tâm đến họ thắc mắc khúc mắc không họ đến với đối thủ cạnh tranh khác Vậy Cơng ty phải giải cách nhanh chóng khiếu nại khách hàng Trong thời gian tới, Công ty phải đề cho chiến lược sai sót khơng, có nghĩa Cơng ty khơng phải cho khơng có sai sót mà so với đối thủ sai sót ta phần nhỏ ví dụ năm đối thủ phải giải 1000 khúc mắc mà ta hướng tới gặp phải 300 khúc mắc Vì thực để theo đuổi chiến lược sai sót khơng tuyệt đối chi phí cho lớn Vả lại theo nghiên cứu chuyên gia tiếng ồn khách hàng hài lòng đến người khác cịn khách hàng khơng hài lịng đến 11 người khác Khơng chi phí để thu hút khách hàng lớn nhiều so với việc giữ lại khách hàng truyền thống Điều thấy vai trị cơng việc giải khúc mắc với khách hàng cách nhanh chóng thoả đáng Để làm tốt cơng tác dịch vụ bán hàng cơng ty phải có phận chuyên vấn đề dịch vụ cho khách hàng dịch vụ vấn đề sống cịn, vũ khí cạnh tranh hữu hiệu 2.8 Hồn thiện sách sản phẩm giá Trong năm tới Cơng ty cần tiếp tục đa dạng hố chủng loại sản phẩm cách tăng cường làm ăn với nhà máy Đa dạng hoá chủng loại đường Công ty phải chuyển sang kinh doanh phần lớn chủng loại RE nhu cầu thay đổi địi hỏi hàng hố có chất lượng cao Nhất năm tới, nước ta hội nhập vào khu vực mậu dịch hoá tự ASEAN hàng hố nước tất nhiên tràn vào với giá ` 79 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com giẻ nên năm tới Cơng ty phải có kế hoạch cho việc tập chung nguồn lực để kinh doanh với hãng lớn nước, đảm bảo khả cạnh tranh Trong cơng tác bao bì sản phẩm Cơng ty cần hồn thiện Hiện chi phí cho đóng gói trung bình 1kg đường 250 đồng chi phí cao nên Cơng ty cách giảm chi phí xuống cịn khoảng 200đ/1kg Cơng ty phải tăng cường cung cấp thông tin đến khách hàng bao bì sản phẩm, đảm bảo trung thực rõ ràng Hiện bao bì chưa có thơng tin gây thuyết phục hồn tồn khách hàng.Vậy nên bao bì Cơng ty phải cung cấp thêm thông tin thời hạn sử dụng cho sản phẩm đặc biệt phải nhãn hiệu hàng hố có ghi thêm dịng chữ cơng ty trực thuộc Thương mại để nâng cao hình ảnh cơng ty Trong sách giá Cơng ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường , có nhiều hãng kinh doanh nên cơng ty tự đặt giá Tiến tới phấn đấu giá ln thấp đối thủ cạnh tranh, giảm lợi nhuận thu hút nhiều khách hàng bán khối lượng lớn Hiện nay, Công ty chủ yếu toán với nhà cung ứng nhận hàng nên Cơng ty tạo uy tín với nhà cung ứng để họ kéo dài thời gian tốn Cịn vấn đề thu tiền khách hàng Công ty nên sử dụng sách tốn giảm % từ 20 đến 30 ngày giảm % không cho nợ 30 ngày tránh tình trạng ứ đọng vốn 2.9 Giảm chi phí hoạt động bán hàng Là doanh nghiệp thương mại để giảm giá bán hàng hoá vấn đề quan trọng giảm chi phí kinh doanh.Trong hoạt động kinh doanh thương mại nội dung chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưu thơng, chi phí đóng thuế bảo hiểm Ngồi cịn có khoản chi phí cho hoạt động bất thường khác Chi phí mua hàng khoản chi phí lớn kinh doanh, chiếm tỷ trọng lớn giá bán hàng hố Vì Cơng ty cần phải mở rộng làm ăn với nhà cung ứng, thuận tiện tốn , qng đường vận chuyển có giá phù hợp cơng ty mua với khối lượng lớn, thêm vào cơng ty phải giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành + Biện pháp giảm chi phí bảo quản ` 80 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tổ chức máy kinh doanh mạng lưới kinh doanh có quy mơ phù hợp với khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng cường quản lý sử dụng tốt tài sản dùng kinh doanh, thực kỹ thuật tài tín dụng, áp dụng tiến khoa học công nghệ bảo quản hàng hoá , tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ cán công nhân viên công tác kho + Biện pháp giảm phí hao hụt hàng hố Hao hụt hàng hố có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố đặc biệt phải quan tâm tới điều kiện kỹ thuật, môi trường Để giảm hao hụt Công ty cần kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hoá nhập kho Có phân loại hàng hố biện pháp bảo quản thích hợp từ đầu Cải tiến kỹ thuật bảo quản hàng hoá kho Xây dựng định mức hao hụt quản lý chặt chẽ khâu, yếu tố liên quan đến hao hụt tự nhiên Tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản nâng cao tinh thần trách nhiệm nhân viên bảo quản, bảo vệ hàng hố +Biện pháp giảm chi phí hành Tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy quản lý phù hợp với phát triển công ty Giảm bớt thủ tục hành khơng cần thiết, giảm bớt khoản chi phí mang tính hình thức, phơ trương Áp dụng tiến khoa học kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thơng tin thơng suốt xác IV MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Do thị trường đường cung vượt cầu, khả cung cấp nhà máy nội địa dư thừa làm cho nhà máy hoạt động với cơng suất tối đa Vậy thời gian tới, trước tham gia vào khu vực mậu dịch tự ASEAN Nhà nước công cụ khơng cho phép nhập loại đường Để doanh nghiệp có đủ thời gian chuẩn bị đương đầu với hàng ngoại ta thực tự hố bn bán với nước ASEAN Trong công tác chống buôn lậu Nhà nước phải quản lý chặt chẽ hơn, xử lý nghiêm minh người nhập lậu hàng hố từ nước ngồi Cần phải có phối hợp chặt chẽ hải quan, cơng an, đội biên phịng quyền sở tại, phân rõ trách nhiệm quyền hạn lực lượng Hiện mặt hàng đường bắt đầu có thị trường xuất nên Nhà nước phải thể vai trò tầm vĩ mơ mình, thơng qua hội chợ ` 81 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com triển lãm đưa hàng hố đến để tiếp cận khách hàng Và thông qua viếng thăm quan Thương mại, phòng Thương mại cơng nghiệp Việt Nam tham gia hoạt động hàng đổi hàng, nhà nước giải phần cho tình trạng tồn đọng đường tồn quốc cịn q lớn Trong năm tới Nhà nước không cấp giấy phép cho doanh nghiệp xây dựng nhà máy đường mới, thêm vào cách hỗ trợ vốn nhà máy có điều kiện nhập cơng nghệ tiên tiến bảo đảm cho hàng hoá sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc tế, góp phần nâng cao chất lượng hàng hố sản xuất nước để cạnh tranh với hàng ngoại mai tràn vào Nhà nước phải hồn thiện hệ thống pháp luật, tránh tình trạng chồng chéo quan nhà nước, phân định trách nhiệm quyền hạn rõ ràng quan, tổ chức quyền Trong cơng tác thu thuế Nhà nước cần nghiêm minh xử phạt doanh nghiệp trốn thuế, công tác Nhà nước phải hồn thiện cách tính thu thuế giá trị gia tăng, hoạt động nhiều vấn đề đặt Các văn nhà nước phải có giải thích rõ ràng tránh tình trạng văn sau phủ nhận văn trước Nhất quy định địa phương không trái với quy định nhà nước mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều tỉnh toàn quốc Là doanh nghiệp nhà nước sát nhập từ xí nghiệp cũ cịn lạc hậu sở vật chất, nên doanh Công ty khơng thể tránh khỏi tình trạng lạc hậu trang tiết bị sở vật chất Trong đó, yêu cầu kinh doanh chế buộc Công ty phải đầu tư trang thiết bị, công nghệ tiên tiến vào công việc kinh doanh Như Cơng ty cần nhiều vốn cho hoạt động này, để có đủ vốn nhà nước nên đầu tư cho Công ty nhiều vốn mà Cơng ty có dự án khả thi trình Nhà nước Nhà nước đứng bảo lãnh cho Công ty trước ngân hàng để vay vốn , tránh thủ tục rườm rà, thời gian lâu, mà trực tiếp Bộ Thương mại ` 82 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ` 83 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, thước đo phản chiếu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đánh giá thơng qua khối lượng hàng hố bán. .. bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng dịch vụ lớn phải chiếm khách hàng, phải bán nhiều hàng hố giảm chi phí khơng cần thiết + Trong kinh doanh thương mại doanh. .. ngân hàng hoạt động sản xuất kinh doanh Quản lý chi tiết hợp lý có hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ + Kiểm tra hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị cơng ty qua hoạt động tài + Hàng