HOẠT ĐỘNG bán HÀNG của DOANH NGHIỆP TRONG cơ CHẾ THỊ TRƯỜNG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Doanh nghiệp chế thị trường Hoạt động bán hàng vai trị doanh nghiệp II Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường 1- Nội dung 1.1 Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường 1.2 Xác định kênh bán hàng mạng lưới bán hàng: 11 1.3 Giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng: 13 1.4 Tổ chức thực hợp đồng: 14 1.5 Tổ chức hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 15 1.6 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng: 16 Các hình thức phương pháp bán hàng 16 2.1 Lựa chọn kênh phân phối 16 2.2 Phương thức bán hàng: 19 III Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 20 Các yếu tố chủ quan 20 Các yếu tố khách quan 21 SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX 23 I Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật công ty 23 Q trình hình thành phát triển cơng ty CP Dược trung ương Mediplantex 23 1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990) 23 1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay) 24 Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật ngành dược 26 Nguồn lực công ty 30 3.1.Lao động 30 3.2 Vốn 34 II Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex 35 Nghiên cứu thị trng xác định nhu cầu thị trường 37 Kênh bán hàng mạng lưới bán hàng 39 3.T×nh hình thực kế hoạch công ty 41 4.Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng 44 4.1 Về sách sản phẩm 45 4.2 Chính sách giá 47 4.3 Chính sách khuyếch trương 49 4.4 Hoạt động nghiên cứu phát triển 50 III Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex 50 Kết 50 Tån t¹i 53 Nguyên nhân tån t¹i: 54 SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI 55 I Mục tiêu phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng 55 II Chiến lược kinh doanh công ty CP Dược trung ương Mediplantex thời gian tới 57 Chiến lược phát triển thị trường: 57 Chiến lược sản phẩm : 57 III Giải pháp 58 Hoàn thiện đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 58 Củng cố tăng cường kênh phân phối 62 Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương 64 Xác định sách giá sản phẩm hợp lý 67 Đầu tư đổi trang thiết bị 69 Tăng cường huy động vốn sử dụng vốn hiệu 70 LỜI KẾT 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI NÓI ĐẦU Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có khơng doanh nghiệp khơng chuyển biến thích ứng với chế thị trường nên đứng vững tồn chế Điều chứng tỏ mức độ cạnh tranh thị trường ngày liệt hơn, nguyên nhân dẫn đến phá sản doanh nghiệp không tiêu thụ hàng hố Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhiệm vụ sống doanh nghiệp Cũng thị trường khác, thị trường dược phẩm nước ta phát triển mạnh song song với phát triển có nhiều vấn đề xúc cần phải giải mà Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn gay gắt địi hỏi mặt hàng Cơng ty bán ta phải luôn thay đổi mẫu mã, chất lượng để phù hợp với chế thị trường Do Cơng ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đứng trước thử thách khó khăn Vì để trì phát triển tương lai nhiệm vụ hàng đầu Công ty làm để ngày hồn thiện cơng tác bàn hàng vấn đề Công ty đặc biệt quan tâm ý Đây vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng liên quan đến nhiều vấn đề Do đó, thời gian thực tập Cơng ty Cp Dược Trung ương Mediplantex thân làm trực tiếp với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhận thấy hồn thiện cơng tác bán hàng điều kện cần thiết nhằm mang lại hiệu kinh doanh cho Công ty SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nội dung chuyên đề trình bày ba chương: Chương I: Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex Chương III: Giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex thời gian tới SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Doanh nghiệp chế thị trường Thị trường hiểu nơi mua bán hàng hoá, trình người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định số lượng giá hàng, nơi diễn hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố là: người bán, nhu cầu có khả tốn giá Trong chế thị trường, tổ chức kinh doanh, nhà kinh doanh quyền chủ động định sản xuất kinh doanh, chủ động vốn, công nghệ lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm lỗ, lãi hoạt động kinh doanh Để phát triển kinh tế hàng hố địi hỏi doanh nghiệp tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ bán hàng thị trường nước quốc tế sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, sách kinh doanh - xã hội Nhà nước Việc tìm thị trường ổn định quan trọng mang tính chất sống cịn doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải động nhạy bén định kinh doanh Khái niệm kinh doanh phát triển sau: Kinh doanh việc đầu tư công sức, tiền để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận) SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kinh doanh thương mại doanh nghiệp thực công đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận Một doanh nghiệp muốn kinh doanh ban đầu phải có số vốn định (T) Số vốn đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên ngun vật liệu, th nhân cơng Tóm lại đầu tư cho sở hạ tầng tiến hành sản xuất kinh doanh Bảo toàn phát triển vốn kinh doanh nhiệm vụ thường xuyên kinh doanh thương mại Do vốn phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) đồng tiền, quan hệ tỷ giá với đồng tiền chuyển đổi khác tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng lĩnh vực trách nhiệm người quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh có nhiệm vụ bảo tồn vốn giao phải phát triển vốn kinh doanh, theo yêu cầu hội đồng quản trị doanh nghiệp giai đoạn Hoạt động bán hàng vai trị doanh nghiệp Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi xuất với đời sản xuất hàng hố (nhưng lúc đầu mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa hàng hố thực hình thức trao đổi vật Đến tiền tệ làm phương tiện lưu thơng xuất cơng thức trao đổi hàng-tiền-hàng (H-T-H) q trình lưu thơng hàng hố Vậy lưu thơng hàng hố gồm hai giai đoạn giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) giai đoạn hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng Vậy thực chất bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hố từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sử dụng định, khâu cuối có tính chất định q trình hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp hồn thành tiếp tục vịng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán tổ chức tốt, hàng hoá bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vịng quay vốn lưu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mơ kinh doanh hàng hố doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo chữ tín thị trường Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thực người sản xuất bán hàng thị trường có nghĩa sản xuất họ ăn khớp với nhu cầu xã hội Điều có ý nghĩa quan trọng người sản xuất hàng hố, thể thừa nhận xã hội lao động người hàng hố có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng thực thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ mật thiết có uy tín cao khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trường, thị trường thuộc người mua, việc thu hút khách hàng có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp - Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đầy đủ, xác thơng tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Từ phân tích trên, ta thấy cơng tác bán hàng hoàn thiện Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng số lượng mặt hàng, mở rộng dịch vụ hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp có nhiều khả thu nhiều lợi nhuận Do vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng vấn đề cần coi trọng thích đáng doanh nghiệp, đồng thời phải ln ln đổi hồn thiện vấn đề cho phù hợp với chế thị trường giai đoạn Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý tầm nhìn xa, khơng xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ hàng năm mà bước khởi điểm cho việc phán đốn mơi trường để xây dựng chiến lược phát triển dài hạn Dưới số phương hướng biện pháp công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm mơ rộng thị trường tiêu thụ công ty * Đối với thị trường nước: Hiện tình hình kinh tế xã hội nước ta có nhiều biến đổi, đời sống kinh tế nâng lên, nhu cầu chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân coi trọng Chính thị trường nước ngày mở rộng, nhu cầu tiêu dùng nội địa ngày lớn, công ty không nghiên cứu thị trường Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết mong muốn, công ty cần chia thị trường nội địa thành vùng hẹp vùng đồng miền núi, vùng thành phố nông thôn Đối với vùng cán nghiên cứu thị trường cần nắm vững mức sống dân cư, loại tật bệnh thường xuất hiện, phong tục tập quán vùng để cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu, giá phù hợp với vùng Phương pháp thu thập thơng tin có nhiều, sau số biện pháp mà cơng ty áp dụng: - Thu thập thông tin thị trường, khách hàng thông qua đại lý, chi nhánh cửa hàng cơng ty Có hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã hàng hoá tiêu thụ theo mùa, giai đoạn khu vực khác để định hướng tiêu thụ sản phẩm theo mùa, giai đoạn, thời kỳ theo nhu cầu thị trường - Thu thập thông tin chủng loại mặt hàng bán buôn, bán lẻ doanh nghiệp đối thủ thị trường Xác định giá cả, chất lượng sản SV Nguyễn Thanh Tuấn 59 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý phẩm loại, nắm tình hình tiêu thụ hàng hố - Nghiên cứu chất lượng, giá hàng ngoại nhập tiêu thụ thị trường tìm mặt mạnh mặt yếu mặt hàng - Thu thập thơng tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng điểm bán hàng công ty đối thủ để từ có so sánh, chọn lựa phương thức phù hợp công ty - Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng, đề xuất biện pháp giải khó khăn giúp khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty Dựa thơng tin q trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp thông tin thu thập khách hàng với biện pháp thống kê phòng nghiên cứu thị trường xác định mẫu mã chủng loại hàng tiêu thụ nhiều, hàng tiêu thụ chậm mùa, giai đoạn qua đề xuất phương hướng chiến lược sản phẩm theo giai đoạn, mùa vụ khu vực khác miền đất nước Có công ty phản ứng nhanh với thị trường, đưa chủng loại hàng hoá, giá phù hợp với thị trường nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ * Đối với thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị trường nước ngồi gắn với cơng tác xuất nhập hàng hoá nhập vật tư thiết bị Bộ phận nghiên cứu thị trường xuất nhập cần có cán có khả nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ để theo dõi thị trường nước thị trường Đông Nam Á, thị trường EC, thị trường Đông Âu thị trường Trung Á, Bắc Mỹ Khi có điều kiện cơng ty nên tạo điều kiện cho cán tiếp cận với thị trường để có thơng tin xác, kiểm nghiệm thông tin đánh giá thị trường mà cán theo dõi Cơng ty cần trì mối quan hệ cộng tác với SV Nguyễn Thanh Tuấn 60 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý quan thương mại nước Bộ Thương Mại, Phòng Thương Mại Công Nghiệp Việt Nam đồng thời tạo quan hệ với cá nhân quan thương mại ta nước ngồi Thơng qua đơn vị cá nhân cán thị trường cơng ty có thơng tin hữu ích phục vụ cơng tác nghiên cứu thị trường Thậm chí cơng ty cần sẵn sàng mua thơng tin xác có giá trị trả tiền hoa hồng cho người môi giới tới bạn hàng, thị trường Thông tin chi tiết thị trường có lợi để đàm phán, giúp cơng ty tìm biện pháp giải đàm phán gặp khó khăn Ngồi cơng ty có đầy đủ thơng tin thị trường thông qua tiếp xúc với khách hàng thương gia khác, cơng ty có thêm khách hàng mới, tiến tới thị trường có nhiều khách hàng tạo tiền đề cho cạnh tranh người mua người mua Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty gặp nhiều đối thủ cạnh tranh việc bán hàng, chất lượng hàng hoá giá cả…Để thấy rõ đối thủ cuả cạnh tranh cơng ty khơng thể khơng có thơng tin thị trường, hàng hoá giá đối thủ Hiểu biết thị trường, biết phân tích thị trường đề xuất biện pháp, phương hướng cụ thể cho thị trường nhiệm vụ vô quan trọng phận nghiên cứu thị trường công ty Nó khơng quan trọng việc xuất hàng hố mà cịn cần thiết cho cơng ty nhập nguyên vật liệu máy móc thiết bị, Hàng năm công ty nhập số lượng lớn hàng tân dược, nguyên liệu cho sản xuất…Phương thức mua hàng công ty mua trực tiếp sở chào hàng hàng mẫu catalo Hàng giá công ty chấp nhận sở tính tốn cơng ty Thiếu thơng tin giá cả, mẫu mã loại thị trường khác nên có lúc, có nơi cơng ty khơng có lợi việc mua hàng nguyên liệu, máy móc SV Nguyễn Thanh Tuấn 61 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Công việc nghiên cứu thị trường bao hàm việc chào hàng thị trường thị trường quen thuộc Từ thơng tin có công ty mạnh dạn sản xuất chào hàng thăm dò tới khách hàng cũ Những mặt hàng ký gưởi qua bạn hàng để thăm dị thị trường nước ngồi để từ phận nghiên cứu thị trường có khả phân tích, đánh giá nhu cầu xác Trong thời gian trước mắt cơng ty chưa có đủ sức mở văn phòng đại diện nước giới Vấn đề cần thiết lập mạng lưới cộng tác viên để chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng với phần trăm hoa hồng nhằm mở rộng thị trường, tăng số khách hàng Ngồi việc trì mối quan hệ với bạn hàng quốc tế truyền thống công ty cần thâm nhập vào thị trường Đối với thị trường Bắc Mỹ, Trung Á nước thị trường EC việc điều tra nhiều thị trương cơng ty cần có nhiều hình thức thơng tin quảng cáo, có chế độ giá thích hợp để chiếm lĩnh thị trường Củng cố tăng cường kênh phân phối Mục tiêu phân phối thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cách nhanh khai thác triệt để vùng thị trường việc xây dựng phương án khác cho kênh Việc phân phối không dừng lại việc phân phối, bán công ty mà cần thúc đẩy mạnh mẽ việc bán nơi khác theo nhiều kênh khác Sản phẩm Dược sử dụng rộng rãi đời sống, phục vụ nhiều mục đích, nhiều thị trường khác nhau, nhiều khách hàng khác Các đơn vị sản phẩm phải sử dụng tất kiểu kênh phân phối Sử dụng kênh cho nhóm khách hàng đồng thời xây dựng kênh phụ nhằm tăng cường bán nhiều hơn, nhanh để hàng đến tận tay người tiêu dùng kịp thời, đầy đủ với chi phí thấp SV Nguyễn Thanh Tuấn 62 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Hầu hết sản phẩm công ty tiêu thụ trực tiếp từ công ty lượng tiêu thụ qua chi nhánh, hợp đồng đấu thầu chưa thật đáng kể Khách hàng Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex đa dạng từ công ty sản xuất đến doanh nghiệp kinh doanh khách hàng cuối Do phương thức tốt để phân phối có hiệu sử dụng hệ thống kênh phân phối khác mở rộng, đáp ứng nhu cầu thị trường địa bàn khu vực ttị trường mục tiêu Như việc mở thêm nhiều đại lý, chi nhánh bán hàng có ý nghĩa quan trọng việc mở rộng khu vực thị trường địa phương xa, việc tìm kiếm thị trường xuất tìm cách xâm nhập thị trường đối thủ cạnh, đặc biệt đối thủ cạnh tranh yếu Ở thị trường nội địa công ty cần thực dự án mở rộng đại lý, chi nhánh điểm có nhu cầu tiêu thụ lớn Nam Định, Thanh Hố, Hải Phịng,Vinh,… Để đảm bảo khả tiêu thụ thị trường thơng qua đại lý nhanh chóng đến tay người tiêu dùng Có hệ thống đại lý rộng khắp hoạt động tiêu thụ công ty chắn đạt hiệu cao Ở thị trường quốc tế, thơng qua đại lý cơng ty giới thiệu cho người tiêu dùng giới biết đến sản phẩm từ ký kết hợp đồng sản xuất tiêu thụ với số lượng lớn với đối tác nước Đi liền với công tác mở rộng thêm chi nhánh, đại lý việc tăng cường điều khiển kênh phân phối Để kiểm sốt kênh phân phối, cơng ty cần có cam kết khách hàng thực hợp đồng mua bán Với đại lý cần có cam kết số lượng mua, thời gian mua địi hỏi trung thành từ phía họ Cơng ty cần thoả thuận để đại lý giữ mức giá giới hạn cho phép quảng cáo thêm cho công ty đổi lại công ty SV Nguyễn Thanh Tuấn 63 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý có sách ưu đãi cho đối tượng thực tốt cam kết Đây việc phát riển hệ thống kênh đặc quyền, cơng ty đưa sản phẩm vào thị trường mong muốn Với đa dạng hệ thống kênh phân phối cơng ty sử dụng chúng cho thị trường, nhóm khách hàng khác Trong cơng việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối công ty cần ý tổ chức tốt công tác vận chuyển, giao hàng xây dựng lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương Giao tiếp khuyếch trương cung cầu gặp công ty thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng giảm chi phí, giảm rủi ro kinh doanh Với biện pháp này, công ty không bán nhiều hàng mà điều quan trọng qua tác động vào thay thế, đổi cấu tiêu dùng để người tiêu dùng tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học công nghệ gợi mở nhu cầu Hiện công tác giao tiếp khuyếch trương cơng ty cịn cịn yếu kém, ngân sách cho hoạt động thấp Trong cơng ty khác Công ty Dược Hậu Giang, Công ty Traphaco, Công ty Dược Phẩm Đồng Tháp khâu trọng ngân sách đầu tư hàng năm gần 10% doanh thu Vì cơng ty cần phải xem xét đề mức ngân sách phù hợp với hoạt động Trong thời gian tới công ty cần thực hoạt động sau: *Trước tình bùng nổ thông tin quảng cáo, cơng ty cần có biện pháp khuyếch trương sản phẩm tuỳ theo đặc điểm, hồn cảnh thực tế cho phép Cơng ty nên có hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng qua loại báo Tạp SV Nguyễn Thanh Tuấn 64 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý chí Dược Liệu, Tạp chí Thuốc Sức khoẻ, tạp chí Y Học, pha nơ áp phích, qua đài tiếng nói Việt Namm, Đài Truyền hình Việt Nam, qua đài truyền hình địa phương Các hình thức nhằm giới thiệu giúp người biết hiểu công ty sản phẩm cơng ty, để có lựa chọn mua hàng tính cạnh tranh thị trường Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số hàng hoá tiêu thụ, chiếm lĩnh mở rộng thị trường, phát triển uy tín cơng ty *Ngồi để hỗ trợ bán hàng Công ty phải thực biện pháp xúc tiến yểm trợ bán hàng - Đối với công tác xúc tiến bán hàng công ty cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với quần chúng thơng qua hình thức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà Mục tiêu xây dựng mối quan hệ quần chúng tạo lịng tin họ Cơng ty hàng hố Cơng ty, tranh thủ ủng hộ tạo ràng buộc họ công ty Cơng ty phải có cách ứng xử loại cơng chúng nói Thơng qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để: +Quần chúng mơ tả, nói nhu cầu thái độ cuả họ công ty sản phẩm công ty Qua thái độ quần chúng mà công biết thành công mặt tồn cần giải +Cơng ty nghe ý kiến quần chúng, cơng bố sách, điều kiện mua bán Thông qua quan hệ để cơng ty kiểm tra lại sách, biện pháp để nâng cao hiệu độ an toàn hoạt động kinh doanh… - Đối với công tác yểm trợ bán hàng Công ty nên thông qua hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ hoạt động sau bán hàng SV Nguyễn Thanh Tuấn 65 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý +Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có ba chức quảng cáo, yểm trợ bán hàng Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm có chức nên hình thành cửa hàng cần phải đảm bảo số yêu cầu sau: Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo thường tụ điểm mua bán, thị trấn, thị xã, đầu mối giao thông .Tổ chức quảng cáo tốt cửa hàng giới thiệu sản phẩm .Trong cửa hàng nên trình bày tất mặt hàng cơng ty sản xuất kinh doanh .Các điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng +Tham gia hội chợ triển lãm: Triển lãm hội chợ nơi trưng bày, giới thiệu sản phẩm công ty, nhà máy từ nhiều nơi khác nhau, nơi gặp gỡ người mua người bán Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà cơng ty định có tham gia hay không tham gia hội chợ Nếu thamgia hội chợ công ty phải: Khai thác triệt để lợi quảng cáo hội chợ để quảng cáo cho sản phẩm .Nâng cao uy tín Cơng ty sản phẩm, nhiều biện pháp khuyếch trương uy tín .Nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm bạn hàng .Tận dụng thời để bán hàng, bán hàng chức hội chợ .Thông qua hội chợ để tăng cường giao tiếp tìm hiểu thị trường +Hoạt động sau bán hàng công ty phải thơng qua bảo hành sản phẩm mình, chịu chi phí cho khách hàng khách hàng từ nơi xa tới, khách hàng đổi trả lại sản phẩm SV Nguyễn Thanh Tuấn 66 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Xác định sách giá sản phẩm hợp lý Giá điều kiện cạnh tranh quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Giá tác động tới tâm lý người tiêu dùng việc định có mua hay khơng sản phẩm cơng ty Mỗi khách hàng có nhu cầu khác chủng loại hàng hoá khác Nếu vị trí đứng trước hai loại hàng hoá mà giá khác đương nhiên họ chọn hàng hố có giá thấp Cuộc cạnh tranh giá gay gắt, làm ứ đọng sản phẩm hàng hố, làm ngưng trệ thuận lợi cho việc lưu thông hàng hoá Do vậy, để chinh phục ngày nhiều khách hàng Công ty cần ý công tác phân đoạn thị trường để có sách chủng loại hàng hoá sản phẩm phù hợp với loại đối tượng khách hàng - Đối với khu vực thành thị có thu nhập cao, nhận thức tốt Dược nhu cầu chăm sóc bảo vệ sức khoẻ trước bước so với khu vực nông thôn Thị trường nàythương tiêu dung loại hàng hố có cơng dụng cao ưa chuộng hàng ngoại, yếu tố giá thành khơng cịn mang tính chủ đạo, nhân tố tác động lớn uy tín cơng ty chất lượng sản phẩm hàng hố Do khu vực cơng ty cần kinh doanh mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, đặc biệt công ty nên cung cấp sản phẩm nhập cho thị trường - Đối với khu vực nơng thơn: Họ quan tâm tới nơi sản xuất (hàng ngoại nhập hay hàng nội) mà họ quan tâm đến công dụng sản phẩm giá cả, giá yếu tố định Sự cạnh tranh giá lớn thay đổi nhỏ giá khu vực ảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng hố tiêu thụ Trong đó, thị trường để sản phẩm nước chiếm ưu thế, cơng ty cần nắm bắt yếu tố để tập trung sản xuất, thu mua sản phẩm từ xí nghiệp, cơng ty sản xuất khác để phục vụ SV Nguyễn Thanh Tuấn 67 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý nhu cầu thị trường với yêu cầu giá thấp Do vậy, hoạt động sản xuất củacông ty đòi hỏi phải tăng suất lao động, nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm nhờ vào lợi quy mô - Đối với thị trường xuất khẩu: Tiêu chuẩn thị trường chất lượng kèm với giá để sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm nước khác thị trường quốc tế Để thực điều đó, cơng ty cần thực số công việc như: - Tiết kiệm nguyên vật liệu nhờ cải tiến sản phẩm, cải tiến phương pháp công nghệ, sử dụng triệt để phế liệu sử dụng, giảm chi phí thu mua, chi phí vân chuyển đến mức thấp nhất; khâu sản xuất thử nên sản sản xuất với khối lượng nhỏ tránh tổn thất không cần thiết khâu - Giảm dần lượng mặt hàng nhập không quan trọng mặt hàng nước sản xuất tốt: giá hàng nhập cao đáp ứng nhu cầu khu vực thành thị; thị trường cơng ty lại khu vực nơng thơn- khu vực có thu nhập thấp - Giảm bớt lao động gián tiếp tăng số lượng công nhân có trình độ chun mơn lĩnh vực liên quan đến hoạt động cơng ty Chính sách sản phẩm công ty coi sở để xác định phương hướng đầu tư phát triển doanh nghiệp, sở để xác định giá bán thực hiẹn mục tiêu công ty mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu lực mục tiêu an tồn Bất kỳ cơng ty phải biết cách phát khả thị trường Không thể công ty trông cậy vào hàng hố thị trường ngày hơm đặc biệt sản phẩm Dược SV Nguyễn Thanh Tuấn 68 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý phụ thuộc vào loại hình bệnh tật quan điểm, hiểu biết người tiêu dùng, địi hỏi cơng ty phải ln cải tiến sản phẩm, cung cấp sản phẩm theo nhu cầu khách hàng đoạn thị trường khác Để đề sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới, công ty cần phải trọng nghiên cứu loại sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến đổi mặt hàng tạo điều kiện thực đa dạng hóa sản phẩm, phát triển thị trường Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm xác địn cấu sản phẩm hợp lý cơng ty cịn phải quan tâm tới vấn đề bao bì, nhãn mác loại sản phẩm sản phẩm thuốc nam-bắc, cao đơn nhằm hồn thiện sách sản phẩm để góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Đầu tư đổi trang thiết bị Khi chuyển sang chế thị trường Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex có đầu tư lớn đổi công nghệ Trong thời gian ngắn công ty mua nhiều thiết bị tiên tiến đại nước phát triển Bên cạnh đổi công nghệ công ty nâng cấp hệ thống sở hạ tầng, nghiên cứu tìm sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất Qua thực tiễn hoạt động kinh doanh với hệ thống máy móc thiết bị có nhiều chưa đáp ứng yêu cầu sản xuất Sản phẩm công ty không cạnh tranh với sản phẩm công ty khác thị trường đặc biệt sản phẩm cơng ty nước ngồi cung cấp Để nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ nhanh chóng đặc biệt sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP thời gian tới công ty cần phải đầu tư đổi máy móc thiết bị, nâng cấp sở hạ tầng điều kiện sản xuất SV Nguyễn Thanh Tuấn 69 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Tuy nhiên, vốn có hạn chế nên khơng thể đầu tư tồn diện mà phải thơng qua chiến lược sản phẩm để đầu tư cho việc mua sắm Trong đầu tư cần tập trung làm đồng dứt điểm số cơng đoạn kỹ thuật, có kế hoạch tiến độ rõ ràng Để hỗ trợ cho lượng vốn có hạn, cơng ty cân nhắc nghiên cứu, xem xét thiết bị có, máy thời gian sử dụng lâu, khả phát huy tác dụng cần lý để mua sắm thiết bị mới, sản xuất sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trường Tăng cường huy động vốn sử dụng vốn hiệu Hiện vốn vấn đề nan giải công ty Việc thiếu vốn gây nhiều khó khăn việc mở rộng giữ thị trường Vốn kinh doanh công ty phần lớn vốn vay ngân hàng, việc phải trả lãi suất cao cho ngân hàng làm cho giá thành sản phẩm công ty tăng lên, cạnh tranh thị trường kém, lợi nhuận thu phải trả lãi suất lớn nên khơng cịn Vì công ty cần làm tốt biện pháp sử dụng vốn có hiệu như: - Tăng vịng quay vốn cách giảm lượng vật tư, sản phẩm tồn kho; tăng vòng quay vốn bán hàng để không tồn đọng nhiều lâu - Huy động khai thác triệt để nguồn vốn có lãi xuất thấp - Tăng cường hoạt động toán sau bán hàng, giảm khối lượng hàng tiêu thụ bán chịu, khuyến khích bán hàng tốn tiền mặt Chỉ cho phép khách hàng có khó khăn thực vấn đề chi trả cơng ty cho chậm toán phải cam kết tốn khoảng thời gian ngắn - Có thể động viên cán công nhân viên công ty góp vốn cho cơng ty vay với lãi xuất phù hợp SV Nguyễn Thanh Tuấn 70 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý LỜI KẾT Thị trường Dược thị trường hoạt động sôi giàu tiềm Bởi với phát triển kinh tế - xã hội thu nhập người dân tăng lên đại phận dân cư nhu cầu người dân khơng cịn “ăn no, mặc ấm” mà “Khoẻ mạnh thông minh”, nhu cầu sản phẩm dược ngày cao Trong chế thị trường nay, vấn đề đẩy mạnh công tác bán hàng cần thiết, thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh Nó liên quan đến tồn phát triển doanh nghiệp Đối với Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex vậy, vai trò bán hàng quan trọng, định sống còn, thịnh suy Cơng ty Trước tình hình đó, năm qua Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex trọng đầu tư trang thiết bị, đổi máy quản lý, thay đổi cấu sản xuất dẫn đến nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng để thông qua nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, thu nhiều lợi nhuận Đề tài phân tích đánh giá thực trạng cơng tác bán hàng Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex năm gần đây, đánh giá thành cơng ưu điểm Cơng ty q trình sản xuất kinh doanh, đồng thời nêu khó khăn hạn chế Cơng ty cần khắc phục Ngoài đề tài đưa số giải pháp thiết thực công tác nghiên cứu thị trường, sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối lưu thơng, sách yểm trợ xúc tiến bán hàng mà Cơng ty áp dụng để hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty thời gian tới Vì thời gian có hạn kiến thức thực tế chưa sâu nên viết có nhiều vấn đề đề cập chưa chặt chẽ sâu sắc Rất mong góp ý SV Nguyễn Thanh Tuấn 71 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Cô giáo hướng dẫn để em có thêm kiến thức thực tế trước trường Một lần em xin chân thành cám ơn cô giáo PGS.TS Lê Thị Anh Vân cán công nhân viên Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hà Nội, ngày 18 tháng năm 2009 Sinh viên Nguyễn Thanh Tuấn SV Nguyễn Thanh Tuấn 72 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý TÀI LIỆU THAM KHẢO Gi¸o trình Thương mại doanh nghiệp - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào NXB Thống kê 2001 Giáo trình Kinh tế thương mại - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Duy Bột PGS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất Giáo dục 2001 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường TS Nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất Giáo dục 2001 Giỏo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Luật thương mại Báo cáo hàng năm Bộ thương mại Thời báo Kinh tế Việt Nam Giáo trình Marketing Chủ biên: PGS.TS Trần Minh Đạo Nhà Xuất Thống kê 2003 Giáo trình Khoa học Quản lý 10 Các báo cáo hàng năm từ 2004-2008 Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex SV Nguyễn Thanh Tuấn 73 Lớp QLKT – K37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Doanh nghiệp chế thị trường Thị trường hiểu... LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Doanh nghiệp chế thị trường Hoạt. .. thị trường cạnh tranh, thị trường bán buôn thị trường bán lẻ, thị trường công nghiệp thị trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống thị trường khu vực, thị trường người mua thị trường người bán,