tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty cơ điện đo lường tự động hóa DKNEC

TRƯỜNG ………………… KHOA……………………… - - Báo cáo tốt nghiệp Đề tài: “Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HOÁ I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh cơng ty nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh cơng ty I.1.1 Đặc điểm sản xuất, lắp đặt I.1.2 Đặc điểm kinh doanh thương mại công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC I.1.3 Đặc điểm hoạt động đầu tư khác I.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.2.1 Tiềm lực tài .5 I.2.2 Tiềm người I 2.3 Tiềm lực vơ hình (tài sản vơ hình) .7 I.2.4 khả kiểm soát/chi phối/độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hóa dự trữ hợp lý hàng hóa doanh nghiệp .8 I.2.5 Trình độ tổ chức quản lý I.2.6 Trình độ tiên tiến trang hiết bị, cơng nghệ, bí cơng nghệ doanh nghiệp .10 I.2.7 Vị trí địa lý, sở vật chất-kỹ thuật doanh nghiệp 10 II Sự cần thiết phải tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa (DKNEC) .10 II.1 Khái niệm “ quản trị bán hàng” 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II.2 Vai trò quản trị bán hàng doanh nghiệp 11 III Nội dung quản trị họat động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 12 III.1 Xác lập mục tiêu bán hàng 12 III.2 Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách hàng) 14 III.3 Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng 16 III.4 Xây dựng ngân sách bán hàng .17 III.5 Điều khiển trình bán hàng .18 III.6 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng .19 III.7 Đánh giá kết quản trị bán hàng 20 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC 22 I Khái quát công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC kết họat động kinh doanh 22 I.1 Q trình hình thành cơng ty Cơ- điện-đo lường-tự động hoá DKNEC 22 I.2 Bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty .23 I.2.1 Mơ hình tổ chức máy công ty 23 I.2.2 Cơ chế hoạt động chức năng, nhiệm vụ phận 25 II Phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cơ - Điện Đo lường – Tự đơng hóa DKNEC 31 II.1 Kết chung 31 II.1.1 Chỉ tiêu doanh thu 32 II.1.2 Chỉ tiêu chi phí 32 II.2 Một số tiêu khác .33 II.2.1 Chỉ tiêu tài sản 34 II.2.2 Chỉ tiêu nguồn vốn 34 III Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC 34 III.1 Những điểm mạnh sản xuất kinh doanh công ty 34 III.2 Những điểm yếu sản xuất kinh doanh công ty .35 III.3 Những hội thách thức 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com IV Thực trạng quản trị họat động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 36 IV.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 36 IV.2 Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC sử dụng .37 IV.4 Lực lượng bán hàng trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 41 IV.5 Tổ chức trình bán hàng 43 IV.6 Đánh giá tình hình quản trị bán hàng cơng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 44 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC 47 Dự báo khái quát môi trường bên công ty 47 Phương hướng phát triển kinh doanh công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC thời gian tới .48 Đề xuất hoàn thiện trình tổ chức bán hàng phương thức bán hàng Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 50 3.1.Đề xuất hồn thiện q trình tổ chức bán hàng .50 3.2 Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng .54 Đề xuất hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty Cơ Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 55 4.1 Đề xuất mục tiêu quản trị bán hàng 55 4.2 Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ dịch vụ bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 56 4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty .57 4.4 Hoàn thiện lịch làm việc công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 58 KẾT LUẬN 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO .61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com I.1 Quá trình hình thành cơng ty Cơ- điện-đo lường-tự động hố DKNEC 65 I.2 Bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 65 I.2.1 Mơ hình tổ chức máy cơng ty 65 II.1.2 Chỉ tiêu chi phí 65 II.2 Một số tiêu khác .65 II.2.1 Chỉ tiêu tài sản .65 III Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty cơ-điện-đo lường-tự động hố DKNEC 65 III.1 Những điểm mạnh sản xuất kinh doanh công ty 65 III.2 Những điểm yếu sản xuất kinh doanh công ty .65 III.3 Những hội thách thức 65 Kết luận .65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỞ ĐẦU Trong bối cảnh kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, doanh nghiệp thương mại nhà nước nói chung đứng trước thách thức gay go Thay thị trường khơng có cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Nhà nước thất bại có Nhà nước bù lỗ Thì nay, doanh nghiệp phải hoạt động môi trường kinh doanh với cạnh tranh liệt, với tiến mặt cơng nghệ, sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước làm cho hoạt động thị trường trở nên sôi động Trước tình hình đó, vấn đề xúc đặt làm để hoạt động kinh doanh có lãi doanh nghiệp Thực tế cho thấy môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, để phát triển chiến lược kinh doanh thành công hoạt động khó khăn việc đạt lợi cạnh tranh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày trở nên khó khăn Các chiến lược kinh doanh khơng có hiệu dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua khơng có biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do đến lúc doanh nghiệp phải tập trung trọng vào công tác quản trị nói chung quản trị bán hàng nói riêng để từ có cách nhìn tổng thể đưa chiến lược phù hợp với xu vận động thị trường Đối với công ty Cơ- điện - đo lường - tự động hố cơng ty chuyên sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử , điện lạnh thiết bị công nghệ cao, vai trị xuất nhập có tác dụng to lớn, đảm bảo yếu tố đầu vào đầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Là cơng ty có tuổi đời trẻ tận dụng hội thị trường mang lại bên cạnh số hạn chế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trải qua thời gian ngắn thực tế công ty giúp em hiểu phần tình hình sản xuất kinh doanh, mơ hình tổ chức, thực trạng cơng ty…từ thành lập đến nay, mang lại cho em nhiều học quý giá Trên sở định hướng hoạt động kinh doanh công ty yêu cầu cấp thiết hoạt động bán hàng mạnh dạn chọn đề tài: “Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC” *Mục đích đề tài: - Tập hợp phương pháp luận xác định hiệu tổ chức quản trị bán hàng - Trên sở phân tích nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng đề số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín cơng ty - Đồng thời đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng *Nội dung nghiên cứu gồm có chương: Chương I Đặc điểm hàng hóa nội dung quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Chương II Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Chương III Giải pháp tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG I ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh cơng ty nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh cơng ty " Chất lượng cao, cơng nghệ đại, dịch vụ hồn hảo" tiêu chuẩn hàng đầu trình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Cơ-điệnđo lường-tự động hố (DKNEC) Là thành viên tập đồn với cơng ty Nhiệt Điện lạnh Bách Khoa (POLYCO), DKNEC trở thành đối tác Điều khiển - Tự động hoá nhà máy bia, nhà máy chế biến thực phẩm nước tin cậy Với cố gắng sản xuất kinh doanh, công ty DKNEC tham gia với công ty POLYCO trung tâm nghiên cứu Kỹ thuật tự động hoá đại học Bách Khoa Hà Nội vinh dự dự giải " Giải thưởng sáng tạo khoa học Công nghệ Việt Nam năm 2000" VIFOTEC Dưới đặc điểm sản xuất kinh doanh cơng ty Cơ-Điện-Đo lường-Tự động hố DKNEC I.1.1 Đặc điểm sản xuất, lắp đặt Công ty Cơ-Điện-Đo lường-Tự động hoá chuyên thiết kế, chế tạo, cung cấp, lắp đặt tủ trung hạ thế, tủ điều khiển, tự động hố cơng nghiệp *Thiết bị chế biến thực phẩm: thiết kế, chế tạo, cung cấp lặp đặt hệ thống điều khiển cho nhà máy chế biến thực phẩm, nhà máy rượu, bia, nước giải khát… *Hệ thống điều hoà trung tâm: thiết kế, chế tạo, cung cấp lắp đặt hệ thống điều hoà trung tâm cho cao ốc, khách sạn, hội trường… *Điện dân dụng: thiết kế, chế tạo, cung cấp lắp đặt hệ thống điện chiếu sáng dân dụng, điện tử, tin học… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com *Cơ khí: sản xuất, gia cơng sản phẩm khí, lắp đặt chuyển giao cơng nghệ lĩnh vực chế biến thực phẩm… *Các lĩnh vực khác: - Cung cấp lắp đặt, bảo dưỡng, bảo trì thang máy, trạm trộn - Thiết kế chế tạo cung cấp lắp đặt hệ thống điện tử tự động hoá lĩnh vực xi măng, cao su, dầu khí, giấy sắt thép… I.1.2 Đặc điểm kinh doanh thương mại cơng ty Cơ-điện-đo lường-tự động hố DKNEC - Là tổng đại lý phân phối thức vật tư thiết bị hãng DANFOSS lĩnh vực: + Điều khiển: khởi động mềm, biến tần, cảm biến, điều khiển nhiệt độ, áp suất + Điện lạnh: hệ thống kho lạnh, van, phụ kiện hệ thống lạnh + Hệ thống cấp thoát nước: lưu lượng kế, bơm, van loại, thiết bị an toàn… + Hệ thống nén: máy nén khí, van khí, thiết bị điều áp, thiết bị an toàn… - Đại lý cung cấp vật tư thiết bị tự động hoá, đo lường, điều khiển hãng HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO… - Đại lý cung cấp vật tư thiết bị điện cho hãng Đức (SIEMENS, HITACHI), Nhật Bản (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MíTSUBISHI, HITACHI), Hàn Quốc (LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI, SUNGHO) … I.1.3 Đặc điểm hoạt động đầu tư khác Ngoài lĩnh vực sản xuất kinh doanh , cơng ty cịn tham gia góp vốn vào số nhà máy bia nhằm tăng thêm ngân sách cho cơng ty hình thức cổ phần Dưới số công ty mà cơng ty tham gia góp vốn 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trực tiếp Họ người kích đẩy định mua hàng khách, họ cầu nối thông tin khách hàng với công ty để đạt mức tương hợp cao hai bên tham gia trình mua bán - Chiến lược cạnh tranh: thông qua việc nắm rõ mạnh, điểm yếu mình, kết hợp với thời hội thị trường, công ty đề mục tiêu trước mắt lâu dài 10 năm Đây chiến lược chung cho việc phát triển bồi dưỡng nhân lực, nghiên cứu, gìn giữ khách hàng hữu hiệu, khai thác, mở rộng mặt hàng kinh doanh đôi với công nghệ bán phù hợp với khách hàng, cách thức phân phối kích đẩy sức mua thơng qua giao tiếp với khách hàng - Cách thức huy động vốn: yếu tố đầu vào khơng thể thiếu Để q trình kinh doanh thuận lợi cơng ty huy động vốn nhiều nguồn khác như: quỹ đầu tư phát triển công ty, vay vốn ngân hàng, hợp tác liên doanh với chủ hàng huy động vốn nhàn dỗi cán công nhân viên công ty, Đảm bảo kinh doanh theo nguyên tắc hoạch tốn độc lập, tức cơng ty phải trang trải chi phí q trình kinh doanh thu nhập từ hoạt động kinh doanh thân cơng ty đảm bảo có lãi Ngồi cơng ty cịn phải phân tích tiêu cơng ty thời điểm để làm sở cho việc lập kế hoạch hoạt động kinh doanh cho cơng ty năm tới Đề xuất hồn thiện trình tổ chức bán hàng phương thức bán hàng Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 3.1 Đề xuất hồn thiện q trình tổ chức bán hàng Như nêu phần trình bán hàng gồm có giai đoạn là: chuẩn bị bán; tiến hành bán công việc sau bán Do đề xuất em trình bán hàng công ty phải tiến hành: - Xác định thị trường mục tiêu? 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Hồn thiện q trình dịch vụ cho khách hàng? 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com * Xác định thị trường mục tiêu: Khi phải đối mặt trực tiếp với thị trường hình thái kinh tế thị trường tự điều chỉnh có điều tiết vĩ mô nay, công ty phải đối mặt với thị trường cạnh tranh ngày gay gắt Do hệ thống liệu thông thin phản ánh toàn cảnh chuyên biệt thị trường cơng ty giữ vai trị quan trọng tạo tiền đề sở trọng yếu để hoạch định thực thi chiến lược đề hữu hiệu Qua phân tích tình hình cơng ty điển hình cho thấy: hệ cơng nghệ thơng tin cơng ty thiếu hồn chỉnh, liệu thơng tin thu thập thiếu tồn diện, khơng có liệu thơng tin sơ cấp chuẩn xác, để phát huy nâng cao hiệu lực hệ thơng tin tạo điều kiện để cơng ty hồ nhập với thị trường Với xu vận động, phát triển phức tạp thị trường tiêu dùng, em xin đề xuất xây dựng hệ thống công nghệ thông tin thị trường công ty Cơ Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC với bước tiến hành chi tiết: Định nghĩa vấn đề Thu thập liệu thủ cơng Thu thập liệu sơ cấp Phân tích liệu Thuyết minh liệu báo cáo kết Nội Nhà nước Thí nghiệm Khảo sát Quan sát TM Thị trườn g Xác xuất Mẫu Thư Phỏn g vấn cá nhân Điện thoại Phi xác xuất 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BH3: QUY TRÌNH CƠNG NGHỆ THƠNG TIN THỊ TRƯỜNG Khi thực thi cơng nghệ thông tin thị trường đề xuất, công ty thu hệ thống liệu thơng tin tồn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh thị trường như: nhu cầu thị trường, động tiêu dùng, ý niệm, khách hàng phản ánh chuyên biệt mặt hàng, giá cả, quảng cáo, mà khách hàng thị trường chấp nhận mong muốn Qui trình thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu hiệu lực vận hành toàn hệ thống tổ chức công ty, sở trọng yếu để thiết lập, phát triển định vị phối thức bán lẻ tối ưu Theo quy trình này, công ty tiến hành bước đồng tổ chức tốt hệ thông tin nghiên cứu thị trường, hệ thơng tin báo cáo hạch tốn nội bộ, hệ tình báo marketing hệ phân tích marketing Từng bước công ty đề chiến lược “mua” dịch vụ nghiên cứu, tình báo phân tích marketing chiến lược đơn vị chuyên môn như: trường đại học viện nghiên cứu Hiện công ty Cơ - điện - đo lường – tự động hóa DKNEC xác định thị trường dựa hoàn toàn vào nhà sản xuất, họ phân chia thị trường công ty theo khu vực địa lý cơng ty chịu trách nhiệm cung cấp hàng hố, chiếm lĩnh thị trường khu vực địa lý Tuy cơng ty phải xác định thị trường kinh doanh bán bn sản phẩm tẩy rửa, thị trường có cạnh tranh cao không với sản phẩm công ty khác mà với nhà phân phối khác Do việc xác định rõ thị trường mục tiêu quan trọng, từ hoạt động này, cơng ty tìm kiếm đoạn thị trường mục tiêu, tức đoạn thị trường để cơng ty phát huy hết tiềm đạt thị trường mình, tương lai, với kinh tế thị trường có tốc độ tăng trưởng lớn, nhiều thay đổi, công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát thay đổi thị trường cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com * Đề xuất hồn thiện q trình dịch vụ khách hàng công ty Cơ - Điện Đo lường – Tự động hóa DKNEC Với cạnh tranh ngày tăng có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xố bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường cịn quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường tạo sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số cơng ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Khơng may thay đa số người bán bán hàng mà không nhận hậu việc bỏ rơi khách hàng không hưởng lợi ích phục vụ Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết, tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ ? Ở công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hố đơn chứng từ, phiếu bảo hành xếp hành lý trước lúc về, với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu họ hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà gửi hàng cho khách, phải tạo tin tưởng thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm cơng việc khơng phải làm giảm tối thiểu khiếu nại mà tối đa hội khiếu nại cho khách hàng Ví dụ: mặt hàng tiêu dùng hàng ngày công ty cung cấp dịch vụ cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo xác số lượng, giá 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cả, dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách đến với công ty 3.2 Đề xuất hồn thiện phương thức bán hàng Cơng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC doanh nghiệp thương mại có truyền thống phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho tổ chức, cá nhân, hộ gia đình khu vực Thanh Xuân vùng lân cận Kể từ thành lập công ty không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương thức phục vụ khách hàng Sự nhạy cảm, ln tìm tịi giải pháp vượt qua khó khăn giúp cơng ty ngày đứng vững thị trường, doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hoá nhanh, thị phần tăng đáng kể Trước khách hàng cơng ty cần thể địa điểm cung cấp hàng hố có uy tín, giá phù hợp, chất lượng hàng ln ổn định mức cao Trước bạn hàng công ty cần khẳng định muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên có lợi Về phương thức bán cơng ty làm nhiều việc kể công ty cần hồn thiện việc thâm nhập thị trường phải sâu rộng hơn, cần khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua siêu thị hướng phù hợp với quy luật phát triển, hàng hoá siêu thị công ty cần phong phú sâu rộng để thoả mãn tốt lựa chọn khách hàng Các trang thiết bị cần đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán hàng phải văn minh lịch sự, có hiểu biết sâu lĩnh vực thương mại, nên nghiên cứu tìm hiểu để phát kích đẩy nhu cầu hợp lý hướng dẫn viên bán hàng hội chợ triển lãm hàng hố Ngồi cần có sách linh hoạt việc toán tiền hàng, giao hàng cho khách việc quảng cáo xúc tiến cần công ty quan tâm nhiều để khách hàng ý Việc quản lý hàng siêu thị cần bố trí khoa học tránh tượng hàng mà không gây tâm lý khó chịu cho khách, dịch vụ bổ sung cần hoàn thiện tạo cảm giác hài lòng khách hàng 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phương thức bán lẻ đem lại lợi ích kinh tế cao cơng ty ý đến phù hợp đặc tính thương phẩm hàng hoá, ý đến cách thức mua khách, ý đến sở vật chất khả tài cơng ty, ý đến việc bảo quản hàng hố đến tay người tiêu dùng, cơng ty nên ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay người tiêu dùng, công ty nên ý đến cách trưng bày hàng hoá cho đảm bảo phong phú dễ tìm diện tích kinh doanh có hạn, trật tự logic mặt hàng có đặc tính giống nhau, cơng giống xếp vào quầy, mặt hàng có tính đồng phải thuận tiện cho việc chọn hàng khách họ đưa định mua cuối Hiện công ty áp dụng ba phương thức bán hàng: bán hàng cổ điển tự phục vụ bán hàng tự chọn Ngoài cơng ty cịn áp dụng nhiều phương thức bán khác bán buôn qua đơn đặt hàng, qua điện thoại Nghĩa công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa phương thức bán hàng phù hợp với công ty, phù hợp với khách hàng đem lại hiệu cao kinh doanh Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 4.1 Đề xuất mục tiêu quản trị bán hàng Việc xác định mục tiêu công ty phải dựa tính đặc trưng vị cơng ty thị trường Cơng ty phải xem xét vai trị q trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng cách cạnh tranh có hiệu Theo cách nhìn đại mục tiêu công ty quản trị bán hàng phải phân tích liệu tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường, thu thập thông tin biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực mục tiêu chung Trong giai đoạn công ty Bách hoá số Nam Bộ xây dựng cho mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp, tỏ phù hợp với cơng ty thời điểm là: 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Mục tiêu tăng doanh số bán + Mục tiêu tăng cao lợi nhuận + Mục tiêu nâng cao khả cạnh tranh + Mục tiêu nâng cao khả cạnh tranh + Mục tiêu tăng thị phần + Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh Những mục tiêu thể ý chí doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường khơng bị động trước đối thủ cạnh tranh Nhưng để cơng ty tác động vào thị trường mạnh nữa, nhằm đảm bảo cho phát triển lâu dài cơng ty em xin đề xuất thêm số mục tiêu khác sau: - Là doanh nghiệp Nhà nước có quy mô lớn hoạt động thị trường thủ đô Hà Nội cơng ty nên đề mục tiêu nâng cao trách nhiệm xã hội; nhà quản trị nên đề mục tiêu đạo đức kinh doanh Các mục tiêu giúp cho q trình bán hàng cho tồn cơng ty hình ảnh đẹp đẽ mắt khách hàng tạo uy tín cao giúp cho trình cạnh tranh thuận lợi Để tiến hành mục tiêu nhà quản trị bán hàng cần xây dựng kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy vai trò, tầm quan trọng họ tiến trình bán hàng công ty Đồng thời tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên cách khoa học nhằm hướng họ vào mục tiêu đề Ngoài để hoạt động bán hàng mang lại hiệu mục tiêu đề ra, cơng tác quản trị tổ chức lại điểm then chốt khâu định để tạo kết kinh doanh đạt hiệu cao đạt mục tiêu đề 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 4.2 Hồn thiện cơng tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ dịch vụ bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Cơng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC bày bán nhiều mặt hàng, việc trưng bày phải đảm bảo tính nghệ thuật Chú ý kết hợp mặt hàng gian hàng làm cho địa điểm kinh doanh trở thành triển lãm thống nhất, làm bật mặt hàng chính, vừa có tính hệ thống vừa dễ tìm, khách vào mua khơng bị chống ngợp trước vơ số hàng hố Cùng với hướng dẫn tận tình mậu dịch viên làm cho khách hài lịng chọn hàng mà cần mua Về giới thiệu quảng cáo chiêu khách công ty cần trọng hơn, công ty muốn hoạt động có hiệu phải tiến hành nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen khách hàng, biết họ muốn gì, họ nghĩ gì, họ quan tâm đến vấn đề nào, đưa phương pháp quảng cáo bán hàng thích hợp Về cơng nghệ bán, ngày khách hàng muốn thoải mái việc chọn hàng, dịch vụ hỗ trợ tốt để giảm áp lực tâm lý mua sau mua cơng nghệ bán siêu thị áp dụng đem lại hiệu cao Do để có chương trình bán hàng phù hợp với sở thích, thói quen khách, cơng ty nên mở rộng loại hình bán siêu thị bầy hàng theo trật tự định để dễ quản lý khách dễ tìm hàng Về dịch vụ bổ sung tiếp nhận góp ý Các dịch vụ bổ sung vũ khí cạnh tranh lợi hại công ty Công ty phải mở rộng loại hình dịch vụ cho khách hàng như: Trơng xe miễn phí, trơng coi hành lý khách đảm bảo độ tin cậy cao, khách hàng cảm thấy tơn trọng, hưởng quan tâm đặc biệt cảm thấy tơn trọng, hưởng quan tâm đặc biệt cảm thấy hài lòng hội mua hàng lần sau cao Bên cạnh đó, phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp hữu ích 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khách hàng, để tìm kiếm nhu cầu mới, phát triển phối thức dịch vụ cho khách hàng tốt 4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì em xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán công ty Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu công ty Cơ Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC nói riêng cơng ty kinh doanh chế thị trường nói chung Để sử dụng điều khiển mậu dịch viên có hiệu u cầu cơng ty phải mạnh dạn khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng người việc, giữ lại người có lực thật Cơng ty cần tăng số mậu dịch viên làm hợp đồng cách chuyển bớt mậu dịch viên biến chế khơng cịn đủ khả không đáp ứng yêu cầu kinh doanh chế cho nghỉ hưu Ngoài mậu dịch viên cơng ty có độ tuổi bình quân cao, vấn đề cần quan tâm giải Với tuổi đời bình quân lớn ảnh hưởng khơng tốt đến tốc độ phát triển đổi kinh doanh công ty Trong thời gian tới công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài Có lực bán hàng Hiện số cán cơng nhân viên có trình độ đại học cịn thấp chưa đáp ứng yêu cầu công ty lớn kinh doanh chế thị trường Trong thời gian tới cơng ty nên có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hồn thành cơng việc tốt hơn, việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới Công ty nên có sách kích thích cán cơng nhân viên việc sử dụng đòn bẩy kinh tế tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng, công ty cần quan tâm đến 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chế độ tiền thưởng việc giải toả hàng kho, cần có kế hoạch kho bãi tránh tượng ứ đọng hàng hố kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý để đảm bảo cho công tác bán hàng trình kinh doanh cơng ty đạt hiệu cao Đó đề xuất em vấn đề lao động tổ chức hợp lý cơng cụ địn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả phát triển lâu dài cho cơng ty 4.4 Hồn thiện lịch làm việc công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Thời khố biểu làm cán công nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng công ty thực áp dụng cách với qui định thời khố biểu làm ca góp phần to lớn việc tăng suất lao động thu nhập bình quân đầu người cán công nhân công ty tăng lên Qua trình khảo sát, thực tập cơng ty em muốn đề xuất thêm thời khố biểu cơng ty Trước đưa thời khố biểu làm việc công ty phải nghiên cứu khách hàng tức phải đưa thời khoá biểu phù hợp với quy luật dịng khách hàng đến với cơng ty Thời gian mở cửa phải qui định không muộn so với qui định ngược lại khơng đóng cửa sớm so với qui định Qua quan sát nhận thấy dịng khách hàng đến với cơng ty bắt đầu tư thường vào khoảng 21 vãn khách Do em xin đề xuất thời gian mở cửa sau: Công ty chia làm hai ca: ca sáng ca chiều - Ca sáng bắt đầu mở cửa từ 30 đến 14 30 - Ca chiều 15 đến 21 Thời gian từ 14 30 đến 15 thời gian giao ca mậu dịch viên Đồng thời phải thường xuyên kiểm tra, giám sát việc thực nội dung thời khoá biểu nhân viên cơng ty, có chế độ thưởng, phạt rõ ràng cán công nhân viên Như đưa cơng ty 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com bước phát triển hoà nhập với chế kinh tế thị trường giai đoạn 72 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt chế thị trường doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đứng trước khó khăn thử thách việc tìm hướng để tồn phát triển Những khó khăn thách thức giải doanh nghiệp trọng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng cường cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Đối với công ty thuộc ngành sản xuất kinh doanh thiết bị cơng nghệ cao nói chung gặp khó khăn hết, công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hố khơng nằm ngồi số Tuy cơng ty quan tâm, trọng việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh tác động yếu tố thuộc mơi trường kinh doanh nên nhìn chung hiệu sản xuất kinh doanh cơng ty cịn thấp Công ty tận dụng mặt thuận lợi để bước đẩy lùi khó khăn tạo đà phát triển giai đoạn tới Để hoàn thành báo cáo thực tập em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Trần Văn Hoè công ty Cơ-điện-đo lường- tự động hố DKNEC tận tính giúp đỡ em Hà nội , Ngày 26 tháng 04 năm 2005 Sinh viên Vũ Ngọc Trường 73 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế thương mại: chủ biên GS.TS Hồng Đức Thân – GS.TS Đặng Đình Đào Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại: chủ biên PGS.PTS Hoàng Minh Đường – PTS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu: chủ biên PGS.TS Trần Chí Thành Giáo trình Thương mại doanh nghiệp: Chủ biên PGS.TS Đặng Đình Đào Giáo trình Marketing thương mại: Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang Quản trị bán hàng – James.M.Comer Một số tài liệu công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự Động hóa DKN 74 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 75 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trạng quản trị họat động quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Chương III Giải pháp tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. .. hình quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 44 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC. .. ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HĨA I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty