Hiện nay do đời sống của người tiêu dùng tăng lên rất nhanh nên nhu cầu của họ ngày đa dạng phong phú, nên đây là một điều kiện tốt để cơng ty tìm hiểu nhu cầu và tìm cách đáp ứng, nếu biết cách tận dụng đây sẽ là cơ hội để công ty mở rộng sản phẩm cả về chiều rộng và chiều sâu. Nhưng mặt khác người tiêu dùng càng khắt khe khi chọn mua sản phẩm, từ ý thích đến quyết định mua là cả một q trình chính vì thế mà cơng ty phải đầu tư trang thiết bị, máy móc, cơ sở hạ tầng, tăng yếu tố dịch vụ khách hàng…để hoàn thiện sản phẩm cả về "sản phẩm cứng" và "sản phẩm mềm" đó cũng là một thách thức mà cơng ty phải tìm cách giải quyết.
Mơi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, có nhiều đối thủ cạnh tranh hiện tại, và tiềm ẩn đang tìm cách đè bẹp thương hiệu, và sản phẩm của cơng ty. Vì vậy cơng ty phải tìm ra đâu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đâu là đối thủ cạnh tranh gián tiếp để từ đó đưa ra đối sách với từng đoạn thị trường.
Về nhân lực của cơng ty mặc dù cịn ít nhưng có tới gần một nửa có trình độ học vấn đại học và sau đại học đó là một điều kiện rất thuận lợi về chất xám cho công ty, nhưng công ty phải đáp ứng được các nhu cầu của nhân viên, tránh trường hợp nhân viên bỏ việc hay chuyển sang công ty khác về nguyên nhân hậu đãi.
IV. Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.
IV.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng.
Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều phải xây dựng cho mình những mục tiêu nhất định. Có thể khái quát những mục tiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay như sau:
- Mục tiêu nâng cao lợi nhuận. - Mục tiêu phát triển doanh nghiệp.
- Phải cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng,...
Đối với công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC thì đã đề ra mục tiêu bán hàng có thể nói là rất phù hợp và cũng khơng nằm ngồi những mục tiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp đó là các mục tiêu sau:
- Mục tiêu tăng doanh số bán hàng hoá 18% năm 2005 so với năm 2004. - Mục tiêu tăng cao lợi nhuận là 2% năm 2005 so với năm 2004.
- Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
- Mục tiêu tăng thị phần của cơng ty vì thị phần là chỉ tiêu khả năng lợi nhuận dài hạn trong hoạt động bán hàng.
- Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của công ty một cách có hiệu quả.
Những mục tiêu trên thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường của mình và khơng bị động trước những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Để từ đó cơng ty tiến hành xây dựng các chiến lược, chính sách thương mại có hiệu quả cao nhất nhằm đảm bảo khả năng hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao trong nền kinh tế thị trường.
IV.2. Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đang sử dụng.
Với đặc trưng riêng của loại hình doanh nghiệp bán lẻ, để tối ưu hố sử dụng cơng suất kinh doanh của công ty, căn cứ vào đặc trưng mặt hàng kinh doanh, công ty đã xây dựng và thực hiện một số công nghệ bán hàng chủ yếu nhằm đáp ứng thuận lợi, thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và sự phát triển của công ty.
+ Công nghệ bán hàng truyền thống.
Tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC gian hàng 1 của cơng ty (tầng 1) thực hiện theo công nghệ bán hàng này. Gian hàng này công ty bán các mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu trong sinh hoạt hàng ngày của người tiêu dùng.
Cơng nghệ bán này rất thích ứng với tính chất và đặc điểm của các mặt hàng kinh doanh nói trên, hệ thống thao tác mà nhân viên bán hàng thực hiện trong mỗi lần bán khác nhau. Hiện nay họ bán hàng khơng theo các khâu trong qui trình mà có xu hướng rút ngắn bớt. Cụ thể là cơng nghệ bán này được chia làm hai qui trình.
- Qui trình 1: Gồm 4 bước.
QUY TRÌNH BÁN LẺ TRUYỀN THỐNG
Qui trình này thường áp dụng với khách hàng có sự lựa chọn cao, khách chưa có thói quen đối với những loại hàng do qui trình này bán. Những mặt hàng bán theo qui trình này thường là những mặt hàng có sử dụng nhỏ.
Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu Giúp khách chọn hàng, trả lời các thắc mắc của khách
hàng
Bao gói, thu tiền
- Qui trình 2: Gồm 3 bước
Qui trình này áp dụng với mặt hàng nhật dụng, khách hàng có thói quen và kinh nghiệm tiêu dùng, ý định mua hàng đã được hình thành từ trước.
+ Cơng nghệ bán hàng tự chọn:
Với chính sách đổi mới của nền kinh tế, công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã mở thêm gian hàng dành riêng cho việc bán hàng tự chọn để áp dụng cho những hàng hố có bao gói định lượng sẵn, hàng có giá trị cao, cồng kềnh,... trang thiết bị phải hồn chỉnh thích nghi với thao tác bán, trưng bầy giới thiệu hàng. Với qui trình này địi hỏi năng lực phẩm chất của người bán, trên phương diện là người tư vấn cho khách hàng, tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng với quầy hàng nói riêng và cơng ty nói chung.
Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu Bao gói, thu tính tiền
Dưới đây là biểu hình qui trình bán hàng tự chọn:
Ưu điểm: của công nghệ này là thoả mãn tốt hơn nhu cầu tự chọn của
khách hàng từ đó tiết kiệm được chi phí phục vụ, gia tăng được doanh số bán, đảm bảo cho việc nâng cao được năng suất lao động cho mậu dịch viên.
Nhược điểm: khi cơng ty áp dụng cơng nghệ này thì chỉ áp dụng được
với một số mặt hàng nhất định.
+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ:
Hiện nay tại công ty đã mở thêm một gian hàng dành riêng cho việc bán hàng theo phương thức hiện đại này. Với diện tích khoảng 850m2 ở cả tầng 1 và tầng 2 bầy bán chủ yếu các mặt hàng đồ uống, mứt kẹo, ly chén, đồ điện, chất tẩy rửa, rượu,... Phổ mặt hàng không rộng lắm nhưng chiều sâu lại rất phong phú và đa dạng tạo điều kiện cho sự lựa chọn cao của khách.
Đón tiếp khách
Khách hàng tiếp cận với nơi công tác bán hàng
(hàng hoá được xếp trên giá hoặc tủ trưng bày)
Chào và giới thiệu hàng hố ở nơi cơng tác
Khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo nhu cầu của họ với sự giúp đỡ
của người bán
Bao gói, thu tính tiền, giao hàng cho khách
Tiễn khách gây ấn tượng sau bán Kết thúc một lần bán
Đây là công nghệ bán hàng mới nó có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp khách tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn, áp dụng với một số mặt hàng nhật dụng, hàng tiêu dùng định kỳ, phần lớn hàng hoá được bao gói, định lượng sẵn, giá cả được niêm yết rõ ràng, thuận tiện cho việc mua hàng của khách.
Việc thực hiện qui trình bán này được rút ngắn, giảm lao động, tiết kiệm được thời gian của khách nên năng suất lao động được nâng cao. Tuy nhiên cơng nghệ bán này chi phí bỏ ra ban đầu rất lớn để phục vụ trang thiết bị nội thất, cách bố trí hàng phải đẹp mắt thuận tiện cho khách xem và mua hàng, địi hỏi khơng gian cơng nghệ diện tích phù hợp, cần các trang thiết bị chuyên dụng theo sự biến động của hàng hố và tính tiền. Đội ngũ nhân viên bán hàng phải có phương pháp giám sát kiểm tra người mua hợp lý tránh hiện tượng gây khó chịu cho khách hàng.
IV.4. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng tại Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC .
Như ta đã biết mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hịên thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghịêp với thị trường và chức năng chuyển hóa giá trị hàng hóa từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Nói cách khác, lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với thị trường. Do vậy, hiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
* Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: - Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp. - Các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Nội dung của thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được xác địn theo các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng.
Bước 2: Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng. Bước 3: Xây dựng cơ cấu của lực lượng bán hàng. Bước 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàng.
Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng.
Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng.
Quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng ln gắn liền với q trình quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung cơ bản sau:
Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lượng bán hàng(1) Huấn luyện các lực lượng bán hàng(2) Chỉ đạo các lực lượng bán hàng(3) Động viên các lực lượng bán hàng(4)
Đánh giá các đại diện
IV.5. Tổ chức quá trình bán hàng.
Qua q trình nghiên cứu tập tính, sở thích, thói quen mua hàng của khách hàng thì cơng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã đưa ra quyết định về thời gian mở cửa hàng, thời khoá biểu để nhân viên bán hàng thực hiện: cụ thể như sau:
Về thời gian mở cửa hàng của công ty (kể cả ngày chủ nhật) được chia làm hai ca: Sáng và chiều.
- Ca sáng : từ 7 giờ đến 14 giờ. - Ca chiều : từ 14 giờ đến 20 giờ.
Trong q trình thực tập tại cơng ty chúng tơi nhận thấy rằng công ty đã qui định thời gian mở cửa hàng như trên là hồn tồn đúng đắn, nó phù hợp với quy luật dòng khách hàng, đã đáp ứng tốt về nhu cầu đi mua sắm của khách hàng.
Thời gian mở cửa phải đúng qui định không được muộn hơn so với giờ qui định của thời khoá biểu, ngược lại cũng khơng được đóng cửa sớm hơn giờ qui định. Thời khố biểu đi làm của cán bộ cơng nhân viên, đặc biệt là thời gian của nhân viên bán hàng được thực hiện và áp dụng một cách đúng nơi qui định của thời khoá biểu đi làm việc một ca đã góp phần to lớn trong việc tăng năng suất lao động cũng như thu nhập bình quân đầu người tăng lên của từng cán bộ cơng nhân viên.
Ngồi ra để tổ chức bán hàng một cách thật sự có hiệu quả thì cơng ty cũng rất quan tâm đến các mậu dịch viên bằng cách không ngừng tuyển mộ, đào tạo nhân viên mới đồng thời đào tạo lại hướng dẫn viên cũ của cơng ty để họ khơng ngừng phấn đấu thực hiện hồn thành xuất sắc nghĩa vụ, trách nhiệm của mình. Khi đó cơng ty sẽ có chế độ đãi ngộ, thù lao hợp lý, khen thưởng kịp thời nhằm tạo ra tinh thần thoải mái, hăng say làm việc của mậu dịch viên.
IV.6. Đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại cơng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.
Qua q trình phần tích tình hình hoạt động bán hàng của công ty tôi nhận thấy rằng hoạt động của bộ máy công ty và các nhân viên là tương đối tốt, đặc biệt là đội ngũ mậu dịch viên đã hồn thành khá tốt nhiệm vụ của mình, việc bố trí cho các nhân viên của ban lãnh đạo là hợp lý, phù hợp với tình hình hiện nay của cơng ty.
Từ đó q trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo chiều hướng phát triển và q trình quản trị bán hàng có hiệu quả. Tuy vậy việc thực hiện quản trị bán hàng của công ty không thể tránh khỏi những sai lầm thiếu sót và tồn tại những ưu nhược điểm của công ty.
* Ưu điểm:
Mặc dù trong những năm gần đây công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức và các tư nhân trên địa bàn nhưng công ty vẫn tồn tại và phát triển ln hồn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu được giao. Doanh thu bán lẻ tăng lên cả về qui mô và tốc độ.
- Nhờ vào phương thức bán hàng mới và sự quan tâm của công ty tới nghiệp vụ của đội ngũ mậu dịch viên mà cơng ty đã hồn thành vượt mức nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước, đây là chỉ tiêu pháp lệnh mà nhiều năm qua công ty chưa thực hiện được, và mấy năm nay đã thực hiện được.
- Doanh nghiệp đã động viên được đông đảo cán bộ công nhân viên trong cơng ty vượt khó vươn lên học tập để nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu cơng nghiệp hố, hiện đại hố đất nước.
- Biết tranh thủ sự lãnh đạo của ban cán sự Đảng của ngành, cơng đồn ngành để dấy lên phong trào thi đua nhiều mặt, nhằm động viên cán bộ công nhân viên thực hiện nghĩa vụ chung của công ty. Công ty đã đảm bảo được kinh doanh có lãi, bảo tồn và phát triển được vốn kinh doanh đảm bảo thu nhập tăng cho cán bộ công nhân viên.
- Nhân viên của công ty nhận thức và chấp hành tốt qui trình kỹ thuật bán cũng như yêu cầu cụ thể của từng bước trong qui trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hồn thiện cơng nghệ bán.
- Qui trình phân phối và vận hành hàng hố của cơng ty đã đáp ứng được nhu cầu thị trường và qui mô kinh doanh.
- Lãnh đạo công ty thường xun đơn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh của các quầy để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh.
- Có nhiều chính sách chăm lo đến đời sống của cán bộ công nhân viên, có sự đồn kết nhất chí cao đây chính là động lực thúc đẩy q trình bán hàng được tốt và đạt hiệu quả cao hơn.
* Nhược điểm:
- Công ty chưa thực hiện hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng chiến lược marketing định vị, do đó các chính sách của cơng ty thường bị động, mang tính đối phó với những thay đổi của thị trường. Từ đó dẫn đến tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa được hợp lý.
- Nhìn chung cịn một bộ phận nhân viên bán hàng chưa chuyển kịp với sự thay đổi từng ngày của cơ chế thị trường. Một số ít đơi khi cịn dữ thái độ bán hàng của thời kỳ bao cấp trước đây, lạnh nhạt với khách hàng, cá biệt có người chưa nhận thức được quyền lợi của cá nhân là gắn liền với quyền lợi của cơng ty từ đó có tư tưởng cá nhân hoặc thờ ơ lãnh đạm với công việc bán hàng và phục vụ khách hàng.
- Một số quầy hàng chưa được sắp xếp hợp lý - hệ thống giao tiếp khuếch trương bán ở cơng ty chưa được quan tâm thích đáng.