Hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm phúc lợi nhân viên tại công ty tnhh mgbh marsh

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN NGUYỄN TRƢƠNG PHƢƠNG LINH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN SẢN PHẨM “PHÚC LỢI NHÂN VIÊN” TẠI CÔNG TY TNHH MGBH MARSH VIỆT NAM Chuyên ngành: Marketing LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS Nguyễn Viết Lâm Hà Nội – Năm 2013 Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan luận văn kinh doanh quản lý với đề tài Hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm “Phúc lợi nhân viên” Công ty Trách nhiệm hữu hạn Môi giới bảo hiểm Marsh Việt Nam cơng trình nghiên cứu riêng tác giả Các số liệu kết nêu luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng Hà Nợi, tháng 12/ 2013 Tác giả Nguyễn Trương Phương Linh HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm LỜI CẢM ƠN Trước tiên, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy, cô giáo khoa Marketing – Trường Đại học Kinh tế quốc dân, đặc biệt GS TS Nguyễn Viết Lâm, người hướng dẫn tận tình giúp tác giả hồn t hành luận văn Xuất phát từ sinh viên chuyên ngành bảo hiểm, với đam mê theo học thạc sỹ marketing, tác giả gặp khơng khó khăn kiến thức chương trình đại học Thầy giáo khơng định hướng rõ ràng, dẫn chi tiết mà giúp tác giả củng cố tảng thiếu sót để từ tác giả nghiên cứu kiến thức chuyên sâu phục vụ cho luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn anh, chị đồng nghiệp Công ty TNHH MGBH Marsh Việt Nam chia sẻ nhiều kinh nghiệm, đưa ý kiến đóng góp q báu q trình tác giả xây dựng viết Cuối cùng, tác giả xin đươ ̣c gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ông Gary Leong , Tổng giám đốc Marsh Việt Nam , người đã mang đến cho tác giả hội tuyệt vời đươ ̣c làm việc Marsh - công ty môi giới bảo hiểm hàng đầu giới, hỗ trợ tác giả nhiệt tình cơng việc học tập Hà Nội, tháng 12/ 2013 HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ SỬ DỤNG TRONG LUẬN VĂN DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG TRONG LUẬN VĂN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG TRONG LUẬN VĂN TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MÔI GIỚI BẢO HIỂM VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG DNMGBH 1.1 Những lý luận môi giới bảo hiểm 1.1.1 Khái niệm môi giới bảo hiểm 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, trách nhiệm quyền lợi MGBH 1.1.3 Vai trò MGBH 12 1.1.4 So sánh MGBH đại lý bảo hiểm 14 1.2 Những lý luận bán hàng cá nhân DNMGBH 16 1.2.1 Khái niệm, thực chất bán hàng cá nhân quản trị bán hàng 16 1.2.2 Những nội dung tổ chức trình bán hàng 20 1.2.3 Những nội dung quản trị lực lƣợng bán 29 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BHCN SẢN PHẨM “PHÚC LỢI NHÂN VIÊN” TẠI MARSH VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2008-2012 44 2.1 Giới thiệu chung Công ty TNHH MGBH Marsh Việt Nam 44 2.1.1.Những thông tin chung 44 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh chung công ty giai đoạn 2008-2012 50 2.2 Giới thiệu sản phẩm “Phúc lợi nhân viên” 52 2.2.1 Sự đời sản phẩm “Phúc lợi nhân viên” 52 HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm 2.2.2 Vai trò sản phẩm “Phúc lợi nhân viên” 54 2.2.3 Những nội dung sản phẩm “Phúc lợi nhân viên” 55 2.2.4 Kết hoạt động môi giới sản phẩm “Phúc lợi nhân viên” Marsh Việt Nam giai đoạn 2008 – 2012 63 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm “Phúc lợi nhân viên” Marsh Việt Nam giai đoạn 2008-2012 64 2.3.1 Vài nét tổng quát hoạt động BHCN sản phẩm “PLNV” Marsh Việt Nam giai đoạn 2008-2012 64 2.3.2 Thực trạng tổ chức trình bán hàng 67 2.3.3 Thực trạng quản trị đội ngũ bán hàng 75 CHƢƠNG GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN SẢN PHẨM “PHÚC LỢI NHÂN VIÊN” TẠI MARSH VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2013-2015 80 3.1 Những định hƣớng chung 80 3.1.1 Quan điểm phát triển chung 80 3.1.2 Mục tiêu bán hàng 82 3.1.3 Xác định loại nhân bán hàng, quy mô đội ngũ bán hàng mơ hình tổ chức 86 3.2 Giải pháp tổ chức trình bán hàng 88 3.3 Giải pháp quản trị đội ngũ bán hàng 95 LỜI KẾT .100 TÀI LIỆU THAM KHẢO 102 PHỤ LỤC 103 HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ SỬ DỤNG TRONG LUẬN VĂN Sơ đồ 1.1 Hoạt động môi giới bảo hiểm thị trường bảo hiểm Sơ đồ 1.2 Đánh giá để lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu 30 Sơ đồ 1.3 Trình tự xây dựng mợt chương trình huấn luyện 36 Sơ đồ 2.1 Các lĩnh vực kinh doanh The MMC 45 Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức Marsh Việt Nam 46 Sơ đồ 2.3 Các dịch vụ Marsh Việt Nam 48 Hình 2.1 Cơ cấu doanh thu Marsh Việt Nam 52 Sơ đồ 2.4 Cơ cấu tổ chức Ban Sức khỏe và Phúc lợi nhân viên 65 Hình 2.2 Thị phần các DNMGBH phân phối sản phẩm “Phúc lợi nhân viên” 66 Hình 2.3 Phương thức cung cấp dịch vụ Marsh 3D 70 Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức dự kiến Ban Sức khỏe và Phúc lợi nhân viên năm 2014 88 HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG TRONG LUẬN VĂN Bảng 2.1 10 tập đoàn môi giới bảo hiểm hàng đầu giới năm 2012 44 Bảng 2.2 Các ban chuyên ngành Marsh Việt Nam 49 Bảng 2.3 Kết kinh doanh Marsh Việt Nam giai đoạn 2008 – 2012 51 Bảng 2.4 Ưu điểm sản phẩm “Phúc lợi nhân viên” so với một số sản phẩm bảo hiểm người khác 59 Bảng 2.5 Kết hoạt động môi giới sản phẩm “Phúc lợi nhân viên” Marsh Việt Nam giai đoạn 2008 – 2012 63 Bảng 2.6 Các bước công việc Marsh 3D 70 Bảng 2.7 Mẫu biểu Theo dõi công việc 74 Bảng 2.8 Kế hoạch nhân Ban Sức khoẻ và Phúc lợi nhân viên năm 2012 76 Bảng 3.1 Các công ty môi giới bảo hiểm Việt Năm năm 2012 83 Bảng 3.2 So sánh hoạt động bán hàng cá nhân Marsh Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh trực tiếp 84 Bảng 3.3 Kế hoạch nhân Ban Sức khoẻ và Phúc lợi nhân viên giai đoạn 20132017 87 HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG TRONG LUẬN VĂN (xế p theo thứ tự bảng chữ cái) BHXH : Bảo hiểm xã hội BHYT : Bảo hiểm y tế BNN : Bệnh nghề nghiệp BHPNT : Bảo hiểm phi nhân thọ DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm DNBHNT : Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ DNBHPNT : Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ DNTBH : Doanh nghiệp tái bảo hiểm DTPBH : Doanh thu phí bảo hiểm 10 ĐLBH : Đại lý bảo hiểm 11 HĐBH : Hợp đồng bảo hiểm 12 HHMGBH : Hoa hồng môi giới bảo hiểm 13 MGBH : Môi giới bảo hiểm 14 MGTBH : Môi giới tái bảo hiểm 15 NXB : Nhà xuất 16 PLNV : Phúc lợi nhân viên 17 PNT : Phi nhân thọ 18 PVBH : Phạm vi bảo hiểm 19 STBH : Số tiền bảo hiểm HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN NGUYỄN TRƢƠNG PHƢƠNG LINH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN SẢN PHẨM “PHÚC LỢI NHÂN VIÊN” TẠI CÔNG TY TNHH MGBH MARSH VIỆT NAM Chuyên ngành: Marketing TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ Hà Nội – Năm 2013 i Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm TĨM TẮT LUẬN VĂN Cơng ty TNHH mơi giới bảo hiểm (MGBH) Marsh Việt Nam (viết tắt Marsh Việt Nam), thành viên tập đoàn MGBH hàng đầu giới Marsh & McLennan đặt văn phòng đại diện Việt Nam năm 1994 thức hoạt động sau 10 năm Từ kinh nghiệm thực tế làm việc Marsh Việt Nam, tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN SẢN PHẨM “PHÚC LỢI NHÂN VIÊN” TẠI CÔNG TY TNHH MGBH MARSH VIỆT NAM Sự lựa chọn xuất phát từ nguyên nhân sau: Thứ nhất, xuất phát từ đặc điểm riêng có bảo hiểm, sản phẩm dịch vụ đặc biệt có chu trình hạch toán đảo ngược, đảm bảo cho rủi ro dự đốn sau Chất lượng dịch vụ kiểm nghiệm có phát sinh kiện bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm có tính kỹ thuật, phức tạp cao tính khó hiểu hợp đồng bảo hiểm Mặt khác, sản phẩm bảo hiểm xếp vào nhóm sản phẩm thuộc nhu cầu thụ động, địi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng Xuất phát điểm thứ hai, góp mặt thị trường gần 20 năm, hoạt động môi giới bảo hiểm đạt bước phát triển định, vẫn khiêm tốn Tổng phí bảo hiểm phi nhân thọ thu xếp qua kênh phân phối cao chiếm 23.14% năm 2012 tổng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ tồn thị trường, chưa tương xứng qui mơ phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam Nghiệp vụ bảo hiểm sức khoẻ giữ tốc độ tăng trưởng doanh thu phí cao, trung bình 25%/ năm liên tục ba năm 2010 đến 2013, nhiên tỷ lệ phí bảo hiểm thu xếp qua mơi giới cho nghiệp vụ cao chiếm 19.94% năm 2013 Bảo hiểm sức khoẻ mảnh đất màu mỡ cho Marsh Việt Nam nói riêng DNMGBH khác nói chung khai thác HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y - 100 - Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm LỜI KẾT Ngành bảo hiểm Việt Nam trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm có bước tiến dài trình lên kinh tế đất nước, ngày đóng vai trị quan trọng đời sống kinh doanh Bảo hiểm len lỏi đến ngành nghề sản xuất kinh doanh, giúp doanh nghiệp an tâm trình hoạt động Sự đời, phát triển sản phẩm bảo hiểm ”Phúc lợi nhân viên” nhằm thay cho sản phẩm bảo hiểm người đời từ năm 1990 tỏ lạc hậu, khơng cịn phù hợp với thực tiễn phát triển kinh tế, hy vọng nhận nhiều quan tâm từ phía doanh nghiệp, có sức hấp dẫn đủ sức cạnh tranh, bổ sung khiếm khuyết chế độ bảo hiểm y tế nhà nước nay, phù hợp với nhiều lứa tuổi, địa vị xã hội thu nhập người lao động Hơn hết, thơng qua nhà MGBH, lợi ích mang lại cho nhân viên, doanh nghiệp toàn xã hội vượt trội Đây điều mà DNMGBH Việt Nam hướng tới không ngừng đa dạng hóa hình thức kinh doanh, nhằm đem lại cho khách hàng tiện ích tối đa, không đơn việc bán sản phẩm bảo hiểm hưởng hoa hồng, để hịa vào dịng chảy khơng ngừng kinh tế theo kịp tốc độ phát triển thị trường Những nghiên cứu bán hàng cá nhân không giúp Marsh Việt Nam đạt kế hoạch kinh doanh ngắn hạn mà cịn giúp cơng ty ngày khẳng định thương hiệu nhà MGBH hàng đầu giới thị trường Việt Nam dài hạn Một chiến lược đào tạo bán hàng cá nhân hiệu đội ngũ nhân viên chất lượng điề u kiê ̣n bảo đảm tuyê ̣t vời cho thành công Marsh Việt Nam Và hết, những người đươ ̣c hưởng thành qủa sau cùng chin ́ h là những khách hàng Viê ̣t Nam Bởi MGBH lợi ích mà đem lại , đóng vô quan trọng phát triển ngành bảo hiểm nói riêng kinh tế nói chung HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ - 101 - GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm Tác giả hi vọng luận văn đưa lý luận bán hàng cá nhân ứng dụng việc phân phối sản phẩm “Phúc lợi nhân viên” qua kênh môi giới bảo hiểm Một lần nữa, tác giả xin chân thành cảm ơn GS TS Nguyễn Viết Lâm, đồng nghiệp làm việc Marsh Việt Nam tận tình giúp đỡ tác giả hồn thành luận văn./ Hà Nợi, tháng 12/ 2013 HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y - 102 - Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm TÀI LIỆU THAM KHẢO  TIẾNG VIÊT ̣ Bộ Tài Chính, (các năm 2008, 2009, 2010, 2011, 2012), Niên giám thị trường bảo hiểm Việt Nam, Nhà xuất Tài James M Commer, (năm 2008), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hồng Đức Jeffrey Gitomer, (năm 2007), Kinh thánh nghệ thuật bán hàng, Nhà xuất Lao động xã hội Luật Lao động Luật BHXH Luật BHYT Nguyễn Vân Điềm – Nguyễn Ngọc Quân (Đồng chủ biên) (năm 2010), Giáo trình Quản trị nhân lực, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Viết Lâm (năm 2008), Nghệ thuật bán hàng cá nhân, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Philip Kotler, (năm 2004), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê 10 Tôn Thất Hải Hà Thị Thuỳ Dương, (năm 2009), Tài liệu hướng dẫn học tập Quản trị bán hàng, Trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh 11 Chủ biên: Trương Đình Chiến (năm 2012), Giáo trình Quản trị Marketing, , Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội  WEBSITE http://baodientu.chinhphu.vn http://nghebanhang.apps.vn http://webbaohiem.net HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y - 103 - Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm PHỤ LỤC Phụ lục TRÍCH DẪN BỘ LUẬT LAO ĐỘNG VIỆT NAM Bộ luật Lao động Việt Nam số 35 – L/CTN ngày 23/06/1994 Quốc hội ban hành quy định tại: Điều 107: Người tàn tật bị TNLĐ, BNN giám định y khoa để xếp hạng thương tật, xác định mức độ suy giảm khả lao động phục hồi chức lao động, cịn tiếp tục làm việc, xếp công việc phù hợp với sức khỏe theo kết luận Hội đồng giám định y khoa lao động Người sử dụng lao động phải chịu toàn chi phí y tế từ sơ cứu, cấp cứu đến điều trị xong cho người bị TNLĐ BNN Người lao động hưởng chế độ BHXH TNLĐ, BNN Nếu doanh nghiệp chưa tham gia loại hình BHXH bắt buộc, người sử dụng lao động phải trả cho người lao động khoản tiền ngang với mức quy định điều lệ BHXH Người sử dụng lao động có trách nhiệm bồi thường 30 tháng lương cho người lao động bị suy giảm khả lao động 81% trở lên cho thân nhân người chết TNLĐ, BNN mà không lỗi người lao động Trong trường hợp lỗi người lao động, trợ cấp khoản tiền 12 tháng lương Điều 143: Trong thời gian người lao động nghỉ việc để chữa trị TNLĐ BNN, người sử dụng lao động phải trả đủ lương chi phí cho người lao động theo quy định Khoản Điều 107 Bộ Luật Sau Điều trị, tùy theo mức độ suy giảm khả lao động TNLĐ, BNN, người lao động giám định xếp hạng thương tật để hưởng trợ cấp lần hàng tháng quỹ BHXH trả Trong thời gian làm việc, người lao động bị chết TNLĐ, BNN thân nhân nhận chế độ tử tuất theo quy định Điều 146 Bộ Luật HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ - 104 - GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm quỹ BHXH trợ cấp thêm lần 36 tháng tiền lương tối thiểu theo định Chính phủ Phụ lục BẢNG TỶ LỆ THƢƠNG TẬT VĨNH VIỄN CHẾT 100% THƢƠNG TẬT TỒN BỘ Mù hồn tồn khơng thể phục hồi hai mắt .100% Rối loạn tâm thần hồn tồn khơng thể chữa .100% Mất hai tay hai chân 100% Điếc hoàn toàn tai 100% Cắt bỏ hàm 100% Câm .100% Mất cánh tay bàn chân, cánh tay cẳng chân bàn tay cẳng chân bàn tay bàn chân……………………………………………………………… ……….…100% Mất hai cẳng chân hai bàn chân 100% THƢƠNG TẬT BỘ PHẬN ĐẦU Mất phần xương sọ với toàn bề dày xương a Mất với diện tích cm2 40% b Mất với diện tích từ 3-6 cm2 .20% 10 Cắt bỏ phần hàm dưới, cành lên, cắt bỏ toàn nửa than hàm 40% 11 Mất mắt .40% 12 Điếc hoàn toàn tai .30% CHI TRÊN Phải Trái 13 Mất cánh tay hay bàn tay 60% 50% HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ - 105 - GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm 14 Mất phần xương chủ yếu phần cánh tay (thương tật vĩnh viễn khơng có khả chữa lành) 50% 40% 15 Liệt hoàn toàn cánh tay (tổn thương dây thần kinh khơng có khả chữa lành)… 65% 55% 16 Liệt hoàn toàn dây thần kinh mũ 20% 15% 17 Dính khớp bả vai ……………40% 30% 18 Dính khớp khuỷu tay a vị trí thuận lợi, 15o xung quanh góc vng 25% 20% b vị trí không thuận lợi .40% 35% 19 Mất phần xương chủ yếu xương cẳng tay (thương tổn vĩnh viễn khơng cịn khả chữa lành) 40% 30% 20 Liệt hoàn toàn dây thần kinh .45% 35% 21 Liệt hoàn toàn dây thần kinh quay (ở rãnh xoắn) .40% 35% 22 Liệt hoàn toàn dây thần kinh quay cẳng tay 30% 25% 23 Liệt hoàn toàn dây thần kinh quay bàn tay 20% 15% 24 Liệt hoàn toàn dây thần kinh trụ 30% 25% 25 Dính khớp cổ tay vị trí thuận lợi (tư thẳng sấp) 20% 15% 26 Dính khớp cổ tay vị trí khơng thuận lợi (gấp q duỗi ngửa)…………………………………….……30%…….25% 27 Mất hồn tồn ngón 20% 15% 28 Cụt tồn ngón trỏ 15% 15% 29 Cụt đồng thời ngón ngón trỏ 35% 25% 30 Cụt ngón ngón khác ngồi ngón trỏ .25% 20% 31 Cụt ngón bao gồm ngón 35% 30% 32 Cụt ngón trừ ngón ngón trỏ 20% 15% 33 Cụt ngón có ngón .45% 40% 34 Cụt ngón cịn ngón .40% 35% 35 Cụt ngón khơng phải ngón hay ngón trỏ .10% 05% HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ - 106 - GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm Khi tính tốn tỷ lệ bồi thường, nạn nhân thuận tay trái tính tốn tỷ lệ áp dụng ngược lại, tức đổi phần tỷ lệ cho tay phải sang tay trái ngược lại CHI DƢỚI 36 Cụt đùi (phần trên) …60% 37 Cụt đùi (phần dưới) …50% 38 Mất hoàn toàn bàn chân (tháo khớp chày, cổ chân) …45% 39 Mất phần bàn chân (tháo khớp lên) .…40% 40 Mất bàn chân (tháo khớp cổ chân) …35% 41 Mất phần bàn chân (tháo khớp cổ bàn chân) …30% 42 Liệt hoàn toàn chi (thương tổn thần kinh khơng có khả chữa lành)……………………………………………………………………….….60% 43 Liệt hồn tồn dây thần kinh hơng khoeo .30% 44 Liệt hoàn tồn dây thần kinh hơng khoeo 20% 45 Liệt hoàn toàn dây thần kinh (hơng, hơng khoeo ngồi hơng khoeo trong)…………………………………………………………… …….…… 40% 46 Dính khớp cẳng 40% 47 Dính khớp đầu gối .20% 48 Mất phần lớn xương đùi hay phần lớn xương chân (khơng có khả chữa lành)………………………………………………………… …….… 60% 49 Mất phần lớn xương bánh chè, bị vỡ thành nhiều mảnh giới hạn nhiều khả duỗi cẳng chân đùi 40% 50 Mất phần lớn xương bánh chè vẫn có khả vận động chi… 20% 51 Ngắn chi cm 30% 52 Ngắn chi từ 3-5 cm 20% 53 Cụt hồn tồn ngón chân có ngón 20% 54 Cụt ngón bao gồm ngón .10% 55 Cụt ngón 05% HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ - 107 - GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm Phụ lục BỔ SUNG MỘT SỐ NỘI DUNG CỦA SẢN PHẨM “PLNV” Điều kiện bảo hiểm 1.1.Các điều khoản loại trừ LOẠI TRỪ CHUNG: - Điều trị lãnh thổ địa lý qui định - Người bảo hiểm bị ảnh hưởng trực tiếp bia rượu, ma túy chất kích thích tương tự khác - Điều trị chăm sóc cai nghiện ma túy, cai nghiện rượu, sử dụng thuốc không theo định Cơ sở y tế/bác sĩ - Điều trị bệnh tật, ốm đau hay tổn thương hậu chiến tranh, nội chiến, đình cơng khủng bố - Điều trị tình trạng bệnh lý xuất phát trực tiếp gián tiếp nhiễm chất hóa học, chất phóng xạ hay chất hạt nhân - Người bảo hiểm tự sát hay cố ý tự sát tự gây thương tích hay gây nguy hiểm cho thân trừ mục đích hành động cứu người - Người bảo hiểm vi phạm pháp luật nghiêm trọng - Cố ý hành trừ hành động tự vệ - Điều trị bệnh thần kinh rối loạn tâm thần - Nằm viện trung tâm phục hồi, phòng tắm hơi, spa, khu nghỉ dưỡng an dưỡng, việc nằm viện có nhận định y khoa, nằm bệnh xá - Điều trị hay xét nghiệm liên quan đến bệnh lây qua đường tình dục, hội chứng suy giảm hệ thống miễn dịch (AIDS), hội chứng liên quan đến AIDS (ARCS) bệnh liên quan đến việc nhiễm HIV LOẠI TRỪ RIÊNG: PHẦN 1: BẢO HIỂM TAI NẠN - Tổn thương thân thể Người bảo hiểm tham gia vào (hay luyện tập, hay tham gia huấn luyện đặc biệt vào) hoạt động loại trừ liệt kê bảng sau: HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ - 108 -  Lặn nước có sử dụng thiết bị lặn GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm  Hockey băng  Đua môtô  Đấm bốc  Môn thể thao bay lượn  Leo núi  Lướt ván ảo thuật  Các hoạt động không trừ  Đấu vật lại đường hàng  Mơn bóng ngựa khơng  Bóng ném  Bóng đá  Đua thuyền máy  Motor-cycling  Cuộc đua loại  Sử dụng máy móc làm mộc  Đua ngựa vượt rào  Các môn thể thao mùa đông  Nhảy dù  Bơi thuyền buồm cách xa bờ  Mơn bóng gơn biển 5km  Săn bắn  Môn trượt nước - Thương tổn thân thể hay thương tật có khả gây tử vong hay chi phí y tế hay quy cho Người bảo hiểm bị ốm đau hay tàn tật thể lực trí lực có sẵn từ trước xảy tai nạn mà ốm đau hay tàn tật khơng khai báo cho DNBH không DNBH chấp thuận văn - Thương tật gây tử vong hay chi phí y tế phát sinh hay quy cho Người bảo hiểm mang thai hay bị ốm đau bệnh tật hậu tổn thương thân thể nguyên nhân phẫu thuật biến chứng thành PHẦN 2: SINH MẠNG CÁ NHÂN - Hành động cố ý Người bảo hiểm người thừa kế hợp pháp (trừ trường hợp người thừa kế 14 tuổi) HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ - 109 - GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm PHẦN 3: TRỢ CẤP NẰM VIỆN VÀ PHẪU THUẬT - Sản phẩm vitamin khoáng chất, chất bổ sung dinh dưỡng hay ăn kiêng, bao gồm sản phẩm làm đẹp (trừ định để điều trị hội chứng suy giảm vitamin trầm trọng) - Các hình thức điều trị thuốc thử nghiệm chưa công nhận rộng rãi - An dưỡng sau ốm - Nằm viện để kiểm tra sức khỏe khám giám định y khoa mà không liên quan đến việc điều trị bệnh tật - Khám sức khoẻ định kỳ, bao gồm khám phụ khoa, xét nghiệm định kỳ, chăm sóc trẻ sơ sinh, tiêm chủng, uống vắc xin phòng ngừa, kiểm tra thị lực thính lực thơng thường, điều trị suy thối thị lực, bao gồm, khơng giới hạn điều trị cận thị, viễn thị, loạn thị phẫu thuật sửa chữa khiếm khuyết suy thoái thị lực thính lực tự nhiên - Chăm sóc trước sinh sau sinh - Điều trị phẫu thuật bệnh tật bẩm sinh, thương tật định phẫu thuật có từ trước ngày bắt đầu bảo hiểm - Điều trị chưa khoa học công nhận điều trị thử nghiệm - Phẫu thuật thẩm mỹ, điều trị liên quan đến vấn đề cân nặng - Điều trị phục hồi, đồ giả (chân giả, tay giả, mắt giả, giả) trừ việc điều trị phục hồi phần chương trình điều trị bệnh nhân nội trú giám sát bác sĩ hay chuyên viên phải chưong trình điều trị phục hồi cơng nhận - Kế hoạch hóa gia đình - Nạo phá thai trừ trường hợp có định cần thiết mặt y khoa - Những thương tật mãn tính có sẵn Tuy nhiên, điểm loại trừ này: a áp dụng năm kể từ ngày bắt đầu bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm nhóm 50 thành viên; b khơng áp dụng hợp đồng bảo hiểm nhóm có từ 50 thành viên trở lên HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ - 110 - GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm - Người bảo hiểm bị nhiễm bệnh sốt rét, lao BNN; - Điều trị chứng bệnh liên quan đến việc trở ngại đường hô hấp, bao gồm ngủ ngáy ngừng thở ngủ, lao lực stress tình trạng liên quan 1.2 Các điều khoản bổ sung Trong hợp đồng bảo hiểm, bên cạnh điều khoản chung cịn có nhiều điều khoản bổ sung Marsh Việt Nam tư vấn giúp khách hàng lựa chọn điều khoản bổ sung phù hợp Một số điều khoản bổ sung phổ biến thị trường là: Điều trị ngoại trú Chăm sóc nha khoa Hỗ trợ du lịch y tế Xúc tiến, lựa chọn, bổ sung tự động Điều khoản mở rộng hoạt động thể thao không chuyên nghiệp Điều khoản mở rộng trường hợp điều trị nước Điều khoản chuyển đổi tiền tệ Bồi thường cho trang phục thiệt hại cá nhân Điều khoản mở rộng trường hợp ngộ độc thức ăn 10 Điều khoản mở rộng trường hợp ngộ độc khói, khí gas 11 Điều khoản mở rộng trường hợp không tặc 12 Điều khoản thông báo hủy bỏ hợp đồng 30 ngày 13 Điều khoản huấn luyện quân quốc gia 14 Điều khoản chuyến công tác không kế hoạch Hợp đồng bảo hiểm 2.1 Hợp đồng bảo hiểm Đơn bảo hiểm hợp đồng, thường ký kết hàng năm DNBH Chủ hợp đồng gồm: Giấy yêu cầu bảo hiểm Chủ hợp đồng bao gồm Lời khai tình trạng sức khỏe thơng tin y tế khác (nếu có yêu cầu) Người bảo hiểm; HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ - 111 - GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm Bản Tóm lược hợp đồng kèm xác nhận DNBH; Bảng quyền lợi bảo hiểm; Qui tắc bảo hiểm sửa đổi bổ sung phát sinh coi phận tách rời đơn bảo hiểm sở hợp đồng Chủ hợp đồng DNBH Những điều kiện tiên đặt để ràng buộc trách nhiệm DNBH: - Chủ hợp đồng/Người bảo hiểm phải cung cấp cho DNBH tất thông tin yêu cầu đảm bảo tính trung thực kê khai cam kết - Các kê khai, cam kết yêu cầu đòi bồi thường DNBH Chủ hợp đồng/Người bảo hiểm theo điều khoản điều kiện đơn phải trung thực - Chủ hợp đồng/Người bảo hiểm phải thực tuân thủ đầy đủ điều kiện, điều khoản trách nhiệm theo đúng qui tắc bảo hiểm, sửa đổi bổ sung đơn có liên quan 2.2 Phí bảo hiểm Phí bảo hiểm bao gồm hai phần bản: phí phụ phí - Phí thuần: Là khoản phí phải thu cho phép DNBH đảm bảo chi trả bồi thường cho tổn thất bảo hiểm xảy Phí xác định dựa sở tần suất xuất rủi ro tổn thất chi phí trung bình bồi thường người bảo hiểm cho tổn thất qua việc thống kê số lượng lớn rủi ro loại khoảng thời gian xác định, phù hợp (thường năm trước đó) - Phụ phí: Là khoản phí cần thiết để DNBH đảm bảo cho khoản chi hoạt động nghĩa vụ bảo hiểm như: chi trả hoa hồng, chi quản lý kinh doanh, chi đề phòng hạn chế tổn thất, chi thuế nhà nước Phí bảo hiểm tính theo cơng thức: Phí bảo hiểm/ngƣời/năm = Số tiền bảo hiểm x Tỷ lệ phí bảo hiểm HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y - 112 - Luận văn thạc sỹ GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm Dựa số liệu thống kê thị trường, Marsh Việt Nam tính tốn biểu phí theo tỷ lệ chung để làm mức tham khảo cho khách hàng Tùy theo khách hàng cụ thể, Marsh đàm phán Việt Nam đàm phán với DNBH để đưa mức phí hợp lý Bảng Tỷ lệ phí bảo hiểm tham khảo Phạm vi bảo hiểm Tỷ lệ phí bảo hiểm Tai nạn cá nhân: Tử vong thương tật toàn vĩnh viễn Trợ cấp hàng ngày Sinh mạng cá nhân 0.1 % 0.3% - 0.35% 0.2% Trợ cấp nằm viện & phẫu thuật 2% - 2.5% Điều trị ngoại trú và Chăm sóc nha khoa 22% - 25% 2.3 Số tiền bảo hiểm (STBH) Người tham gia bảo hiểm có quyền lựa chọn STBH tùy thuộc vào ngân sách dành cho bảo hiểm STBH phạm vi bảo hiểm tai nạn cá nhân 30 - 36 tháng lương thực tế gần nhân viên số tiền cụ thể tuỳ theo thoả thuận Chủ hợp đồng DNBH STBH hai phạm vi lại tùy thuộc vào định khách hàng Thủ tục trả tiền bảo hiểm 11.1 Hồ sơ yêu cầu trả tiền bảo hiểm Hồ sơ yêu cầu trả tiền bảo hiểm gồm: Giấy yêu cầu trả tiền bảo hiểm theo mẫu DNBH Giấy chứng nhận bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm (bản sao) Biên tai nạn có xác nhận quan, quyền địa phương công an nơi Người bảo hiểm bị tai nạn Các chứng từ y tế: giấy viện, phiếu điều trị (trường hợp điều trị nội trú), phiếu mổ (trường hợp phẫu thuật) người có thẩm quyền sở y tế ký, đóng dấu Giấy chứng tử (trường hợp Người bảo hiểm tử vong) HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ - 113 - GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm Trường hợp Người bảo hiểm ủy quyền cho người khác nhận tiền bảo hiểm, phải có giấy ủy quyền hợp pháp Tất thông tin, chứng chứng từ mà DNBH yêu cầu phải cung cấp miễn phí theo hình thức mẫu DNBH đưa Khi giải bồi thường, yêu cầu, người bảo hiểm phải nhanh chóng thực giám định y tế với định chi phí DNBH 11.2 Chi trả tiền bảo hiểm a, Trả tiền bảo hiểm Tiền BH trả cho Người bảo hiểm người Người bảo hiểm ủy quyền Trường hợp Người bảo hiểm bị chết người thừa kế hợp pháp nhận số tiền DNBH miễn trách Người bảo hiểm hay người đại diện hợp pháp người yêu cầu bảo hiểm nhận tiền bảo hiểm b, Thời hạn thông báo kiện bảo hiểm Trong vòng 30 ngày kể từ thời điểm xảy kiện BH, Người BH người thừa kế hợp pháp phải thông báo cho DNBH văn Quá thời hạn trên, Người BH người thừa kế hợp pháp bị từ chối phần hay toàn STBH trừ trường hợp bất khả kháng c, Thời hạn yêu cầu trả tiền bảo hiểm Trong vòng năm kể từ thời điểm xảy kiện BH, Người BH người thừa kế hợp pháp phải gửi đến DNBH hồ sơ yêu cầu trả tiền BH Quá thời hạn trên, Người BH người thừa kế hợp pháp quyền yêu cầu trả tiền BH trừ trường hợp bất khả kháng d, Thời hạn giải yêu cầu trả tiền bảo hiểm DNBH có trách nhiệm xem xét, giải tốn tiền bảo hiểm vịng 14 ngày làm việc kể từ nhận đầy đủ hồ sơ hợp lệ trừ có thỏa thuận khác HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y Luận văn thạc sỹ - 114 - GVHD: GS TS Nguyễn Viết Lâm 3.3 Giải tranh chấp a, Thời hạn khiếu nại thời hiệu khởi kiện Thời hạn Người bảo hiểm người thừa kế hợp pháp khiếu nại DNBH định trả tiền bảo hiểm 06 tháng kể từ ngày Người bảo hiểm người thừa kế hợp pháp nhận thông báo trả tiền bảo hiểm Thời hiệu khởi kiện hợp đồng bảo hiểm 03 năm kể từ ngày phát sinh tranh chấp b, Giải tranh chấp Mọi tranh chấp có liên quan đến quy tắc bảo hiểm hai bên DNBH Chủ hợp đồng đưa thương lượng Nếu bên khơng thỏa thuận thương lượng vòng 30 ngày kể từ ngày phát sinh tranh chấp, việc tranh chấp chuyển đến Trung Tâm Trọng Tài quốc tế Việt Nam phù hợp với qui định, theo lựa chọn DNBH trọng tài thứ ba Quyết định trọng tài cuối Tranh chấp chuyển đến tịa án có thẩm quyền việc lựa chọn trọng tài khơng có sẵn cho bên theo luật áp dụng HVTH: Nguyễn Trƣơng Phƣơng Linh Lớp: Cao học 20Y ... tiễn hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm “Phúc lợi nhân viên? ?? Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: nghiên cứu hoạt động bán hàng cá nhận Marsh Việt Nam sản phẩm bảo hiểm “Phúc lợi nhân viên? ??... cứu: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN SẢN PHẨM “PHÚC LỢI NHÂN VIÊN” TẠI CÔNG TY TNHH MGBH MARSH VIỆT NAM Quyết định xuất phát từ nguyên nhân sau: Thứ nhất, xuất phát từ đặc điểm riêng có sản phẩm dịch... sản phẩm ? ?Phúc lợi nhân viên? ?? 55 2.2.4 Kết hoạt động môi giới sản phẩm ? ?Phúc lợi nhân viên? ?? Marsh Việt Nam giai đoạn 2008 – 2012 63 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân sản