Khai thác sản phẩm kiến tạo ước mơ tại công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ MB AGEAS luận văn tốt nghiệp chuyên ngành tài chính bảo hiểm

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH  PHẠM ĐỨC VIỆT CQ54/03.04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI KHAI THÁC SẢN PHẨM “KIẾN TẠO ƯỚC MƠ” TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS Chuyên ngành : Tài Chính Bảo Hiểm Giảng viên hướng dẫn : Thầy Trịnh Hữu Hạnh Hà Nội - 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tôi, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Tác giả luận văn tốt nghiệp (Ký ghi rõ họ tên) I MỤC LỤC Lời cam đoan I Mục Lục II Danh mục từ viết tắt IV Danh mục bảng V Danh mục hình VI LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Lý luận bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm lịch sử phát triển bảo hiểm nhân thọ 1.2 Đặc điểm phân loại bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Đặc điểm 1.2.2 Phân loại bảo hiểm nhân thọ 1.3 Vai trò bảo hiểm nhân thọ 12 1.3.1 Đối với người tham gia bảo hiểm 12 1.3.2 Đối với kinh tế xã hội 13 1.4 Lý luận khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 14 1.4.1 Vai trị cơng tác khai thác 14 1.4.2 Kênh phân phối 15 1.4.3 Quy trình khai thác 23 1.4.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động khai thác sản phẩm BHNT 26 CHƯƠNG THỰC TRẠNG KHAI THÁC SẢN PHẨM KIẾN TẠO ƯỚC MƠ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS 31 2.1 Giới thiệu công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas 31 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 31 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 32 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 33 2.1.4 Các sản phẩm công ty 35 II 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas 35 2.2 Thực trạng khai thác sản phẩm “Kiến Tạo Ước Mơ” Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas 37 2.2.1 Giới thiệu sản phẩm 37 2.2.2 Thực trạng khai thác sản phẩm kiếm tạo ước mơ 41 2.2.3 Đánh giá hoạt động khai thác sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ 45 3.1 Phương hướng mục tiêu công ty thời gian tới 47 3.2 Một số giải pháp 47 3.2.1 Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp, hiệu 47 3.2.2 Hoàn thiện sản phẩm tăng khả cạnh tranh 48 3.2.3 Giảm thiểu lượng hợp đồng hủy bỏ, tăng hợp đồng tái tục 48 3.2.4 Tuyên truyền quảng cáo, tiếp cận khách hàng, sâu vào phân khúc thị trường phát triển thị trường 49 3.2.5 Tuyển dụng, đào tạo đại lý nhân viên 50 3.2.6 Chính sách đãi ngộ đại lý 52 3.3 Một số kiến nghị 52 3.3.1 Đối với hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam 52 3.3.2 Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas 53 KẾT LUẬN 55 III DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BH: Bảo hiểm BHNT: Bảo hiểm nhân thọ BHPNT: Bảo hiểm phi nhân thọ BMBH: Bên mua bảo hiểm CNTT: Công nghệ thông tin DT: Doanh thu DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm HĐ: Hợp đồng HĐBH: Hợp đồng bảo hiểm KDBH: Kinh doanh bảo hiểm KH: Khách hàng NLĐ: Người lao động NĐBH: Người bảo hiểm NTGBH: Người tham gia bảo hiểm SPBH: Sản phầm bảo hiểm TVTC: Tư vấn tài IV DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Bảo 35 -36 Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Bảng 2.2 Doanh thu từ sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ giai đoạn 41 2017 – 2019 Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Bảng 2.3 Kết khai thác sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ Công ty 42 TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Bảng 2.4 Doanh thu sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ theo kênh 43 phân phối Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Bảng 2.5 Tỷ lệ trì hợp đồng sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ 45 Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas V DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Sơ đồ khai thác sản phẩm bảo hiểm 23 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức máy MB Ageas 33 Hình 2.2 Cơ chế hoạt động sản phẩm Kiến Tạo Ước 39 Mơ VI LỜI MỞ ĐẦU Xã hội ngày phát triển, đời sống người ngày cải thiện, nhu cầu người ngày đa dạng phức tạp nhu cầu đảm bảo sống ổn định việc đảm bảo cho tương lai ngày quan tâm Thực việc tích trữ tương lai có nhiều cách khác nhau: tự tích trữ tiền mặt, vàng, đơla, gửi tài khoản, đóng cổ phần hay đầu tư Tất biện pháp đem lại lợi nhuận không tránh khỏi rủi ro Tổn thất rủi ro gây nhiều làm hại không cho thân mà ảnh hưởng đến người thân người phụ thuộc Bảo hiểm nhân thọ đời biện pháp bảo vệ gặp rủi ro mà biện pháp để tiết kiệm thường xuyên có kế hoạch gia đình, tạo quỹ giáo dục cho vào đại học lập nghiệp, hay cưới xin, nâng cao mức sống hưu Tại Việt Nam, thời điểm thị trường bảo hiêm nhân thọ phát triển mạnh, có nhiều cơng ty bảo hiểm đầu tư phát triển hệ thống đại lí đưa thị trường sản phẩm ưu việt để tang khả cạnh tranh Lượng khác hàng quan tâm tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày tăng Xuất phát từ nhu thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam khơng ngừng phát triển loại hình bảo hiểm số lượng doanh nghiệp BHNT Tình hình cạnh tranh gay gắt địi hỏi cơng ty phải để hoạt động khai thác sản phẩm BHNT đạt hiệu tốt Hiểu điều đó, em định chọn đề tài: "Khai thác sản phẩm kiến tạo ước mơ công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas" làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp em CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Lý luận bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm lịch sử phát triển bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ loại hình bảo hiểm mang ý nghĩa kinh tế, xã hội Khi mua bảo hiểm đối tượng tham gia đóng định kỳ khoản phí định đối tượng công ty bảo hiểm tự thỏa thuận với Số tiền mà đối tượng đóng cho vào quỹ lớn công ty bảo hiểm quản lý đến kết thúc thời hạn có cố rủi ro cơng ty bảo hiểm trả lại khoản tiền thỏa thuận trước Tuy nhiên đứng góc độ pháp lý, xã hội - kỹ thuật, có khái niệm bảo hiểm nhân thọ khác Đó là: Về mặt pháp lý: Bảo hiểm nhân thọ hợp đồng để nhận phí bảo hiểm người tham gia bảo hiểm (người ký kết hợp đồng) người bảo hiểm cam kết trả cho người hay nhiều người thụ hưởng bảo hiểm số tiền định (đó số tiền bảo hiểm hay khoản trợ cấp định kỳ) trường hợp người bảo hiểm bị tử vong hay người bảo hiểm sống đến thời điểm ghi rõ hợp đồng Về mặt kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ nghiệp vụ bao hàm cam kết mà thi hành cam kết thuộc chủ yếu vào tuổi thọ người Khi xảy cố phía cơng ty bảo hiểm vào điều khoản hợp đồng để chi trả quyền lợi bảo hiểm chắn quyền lợi bảo hiểm mà khách hàng hưởng ghi lại giấy chứng nhận bảo hiểm văn xác nhận Có thể khẳng định sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chắn mang lại lợi ích cho chủ hợp đồng họ tham gia Mặt khác cịn góp phần tăng trưởng phát triển kinh tế Tuy nhiên áp dụng Việt Nam nghiệp vụ cho thấy bảo hiểm nhân thọ đời đáp ứng vấn đề sau: Trường hợp người tham gia không may bị chết, gia đình có tiền để trả nợ trả khoản chi phí mai táng chơn cất Bù đắp dược khoản thu nhập thường xuyên cho gia đình Khi người chủ gia đình bị chết người tham gia người có thu nhập gia đình khơng cịn có thu nhập Trường hợp người tham gia không may bị thương tật vĩnh viễn bị ốm đau, gia đình có tiền chi phí để cứu chữa (như tiền thuốc, tiền nằm viện, phẫu thuật) Đối với sống bình thường: gia đình có tiền để trả học phí khoản lệ phí khác trường hợp học đại học, cưới xin, khởi nghiệp kinh doanh Và có khoản tiền để trả nợ mua ngơi nhà Ngồi cịn có khoản tiền lớn hưu đồng tiền góp phần tăng thêm tích luỹ ngân sách cho gia đình Đối với hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ góp phần bù đắp thiệt hại cho doanh nghiệp người chủ dn khơng may bị chết trả số tiền bảo hiểm mà dã chọn trước cho người hưởng quyền lợi BH Trường hợp tai nạn dẫn đến thương tật tồn vĩnh viễn trả số tiền BH hợp đồng trì miễn phí với đầy đủ quyền lợi BH khác năm chia thêm lãi từ kết đầu tư phí bảo hiểm nhân thọ cơng ty 1.1.2.1 Nguồn gốc lịch sử phát triển bảo hiểm nhân thọ  Trên giới Bảo hiểm nhân thọ chia sẻ rủi ro số đông vài người số họ phải gánh chịu Có thể nói nguyên tắc lần ghi vào lịch sử năm 1583 London hợp đồng ký kết với người bảo hiểm William Gibbons Trong hợp đồng thoả thuận nhóm người góp tiền số tiền trả cho người số họ bị chết vịng năm Lúc ơng William Gibbons phải 2.2.1.5 Các loại phí Phí ban đầu Phí bảo hiểm rủi ro Phí quản lý hợp đồng Phí quản lý quỹ Phí hủy bỏ hợp đồng Phí rút tiền 2.2.2 Thực trạng khai thác sản phẩm kiếm tạo ước mơ 2.2.2.1 Doanh thu từ khai thác sản phẩm kiến tạo ước mơ Bảng 2.2 Doanh thu từ sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ giai đoạn 2017 – 2019 Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Doanh thu phí bảo hiểm gốc (triệu đồng) Doanh thu sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 243.069 1273.682 2189.291 131.257 764.209 1466.824 54% 60% 67% (Nguồn Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas) Kiến Tạo Ước Mơ bốn sản phẩm công ty phân phối thị trường Tuy nhiên dựa vào bảng doanh thu trên, thấy Kiến Tạo Ước Mơ sản phẩm chủ chốt tạo nên doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm công ty Từ năm đầu phát triển, sản phẩm đạt doanh thu 131.257 triệu đồng chiếm 54% tổng doanh thu từ tất sản phẩm Điều cho thấy hiệu việc kinh doanh sản phẩm Nắm bắt điều này, công ty tăng cường, thúc đẩy việc kinh doanh, môi giới tiêu thụ sản phẩm năm Kết doanh thu từ 41 sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ tăng lên 764.209 triệu đồng chiếm 60% tổng doanh thu từ tất sản phẩm năm 2018 đến năm 2019 số lên đến 1466.824 triệu đồng chiếm 67% tổng doanh thu từ tất sản phẩm Bảng 1.3 Kết khai thác sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Doanh thu khai thác SPBHNT (triệu đồng) Số hợp đồng khai thác năm Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 131.257 764.209 1466.824 7.292 34.737 54.327 18 22 27 DT khai thác bình quân hợp đồng (triệu đồng) (Nguồn Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas) Trên bảng chi tiết kết khai thác sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ Cụ thể, năm 2017 số lượng hợp đồng khai thác sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ 7.292 hợp đồng với tổng doanh thu 131.257 triệu đồng, doanh thu khai thác bình quân từ hợp đồng 18 triệu đồng/hợp đồng Đến năm 2018 số hợp đồng khai thác tăng lên 34.737 hợp đồng doanh thu khai thác bình quân hợp đồng 22 triệu đồng/hợp đồng Số hợp đồng khai thác tăng mạnh lên đến 54.327 hợp đồng năm 2019 với doanh thu khai thác bình quân hợp đồng 27 triệu đồng/hợp đồng Như vậy, từ năm 2017 đến năm 2019 khơng chi có số lượng hợp đồng khai thác sản phẩm tăng lên mà doanh thu khai thác bình quân hợp đồng tăng lên đáng kể 2.2.2.2 Thực trạng kênh phân phối Các kênh phân phối giữ vai trò quan trọng định đến thành công sản phẩm Các kênh phân phối giúp cho sản phẩm bảo 42 hiểm dễ dàng tới tay khách hàng, rút ngắn khoảng cách không gian, thời gian sản xuất tiêu dùng sản phẩm, khiến việc tiêu thụ diễn nhanh chóng, hiệu Dưới doanh thu sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ khai thác Công Ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas theo kênh phân phối giai đoạn 2017 – 2019: Bảng 2.4 Doanh thu sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ theo kênh phân phối Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Năm 2017 Kênh phân phối Doanh thu (triệu đồng) Trực tiếp 2018 2019 Tỷ trọng (%) Doanh thu (triệu đồng) Tỷ trọng Doanh (%) thu (triệu đồng) Tỷ trọng (%) 3938 23690 3,1 39604 2,7 Đại lý 105137 80,1 625123 81,8 1261469 86 Môi giới 22182 16,9 115397 15,1 165751 11,3 Tổng 131257 100 764209 100 1466824 100 (Nguồn Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas) Kênh phân phối trực tiếp Là kênh phân phối mà tư vấn viên MB Ageas trực tiếp đến gặp khai thác khách hàng khách hàng tự tìm đến Doanh thu từ kênh có tăng dần qua năm cụ thể năm 2017 đạt 3938 triệu đồng, tăng lên 23690 triệu đồng qua năm 2018 đạt đến 39604 triệu đồng năm 2019, nhiên khơng phải kênh phân phối sản phẩm tỷ trọng kênh phân phối có tăng lên 0.1% từ năm 2017 (3%) đến năm 2018 (3.1%) lại giảm xuống 2,7% năm 2019 43 Kênh phân phối gián tiếp Đại Lý: hầu hết quốc gia, nhà kinh doanh bao hiểm xác định kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn việc cung cấp sản phẩm thị trường hệ thống đại lý Tại MB Ageas kênh phân phối sản phẩm có hiệu Với sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ, đại lý kênh phân phối chiếm 80% doanh thu từ sản phẩm Cụ thể, năm 2017, doanh thu từ kênh đạt 105.137 triệu đồng, chiếm 80,1% tổng doanh thu Năm 2018, doanh thu từ đại lý 625.123 tăng gần gấp lần so với năm 2017 chiếm 81.8% tổng doanh thu Doanh thu năm 2019 1261.469 triệu đồng tăng gấp gần 12 lần so với năm 2017 chiếm 86% Từ kết trên, ta thấy hiệu kênh phân phối đại lý việc khai thác sản phẩm nói chung sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ nói riêng Môi giới: tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ môi giới bán sản phẩm BH , hưởng hoa hồng công ty trả Thông qua môi giới, sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ bán thị trường với doanh thu tăng dần qua năm, từ 22182 triệu đồng năm 2017 lên 115397 triệu đồng năm 2018 đạt 165751 triệu đồng năm 2019 Tuy nhiên, tỷ trọng doanh thu từ kênh phân phối lại giảm xuống từ 16.9% năm 2017 xuống 11.3% năm 2019 Từ phân tích thấy kênh phân phối gián tiếp cụ thể đại lý kênh phân phối công ty khai thác Đây kênh phân phối cho thấy tính hiệu tạo nên thành công cho thành công khai thác sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ Tuy nhiên, phủ nhận vai trò kênh phân phối khác, kênh lại có đặc điểm riêng biệt phù hợp với điều kiện, hồn cảnh, mơi trường khác 44 2.2.3 Đánh giá hoạt động khai thác sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ 2.2.3.1 Những kết đạt Là sản phẩm xuất từ ngày đầu thành lập MB Ageas, Kiến Tạo Ước Mơ khẳng định hiệu thành công việc đầu tư khai thác sản phẩm Bằng chứng doanh thu sản phẩm không ngừng tăng qua năm chiếm tỷ lớn, định đến doanh thu bán hàng công ty Kiến Tạo Ước Mơ làm nên tên tuổi, khẳng định uy tín chất lượng sản phẩm cơng ty Việc khai thác có hiệu kênh phân phối sản phẩm với kế hoạch khai thác sản phẩm khoa học hợp lý tạo nên thành công khai thác sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ Cơng tác khai thác có hoàn thiện chuyên nghiệp hơn, dễ dàng tiếp xúc với khách hàng thơng qua khóa học ngắn dài hạn Số lượng hợp đồng hủy bỏ ngày giảm, tỷ lệ trì hợp đồng ngày tăng qua đánh giá chất lượng sản phẩm thái độ phục vụ khách hàng ngày tăng 2.2.3.2 Những hạn chế Bảng 2.5 Tỷ lệ trì hợp đồng sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Số hợp đồng khai Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 7.292 34.737 54.327 689 2910 4178 9,45 8,38 7,69 thác Số hợp đồng bị hủy năm Tỷ lệ hợp đồng bị hủy (%) (Nguồn Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas) 45 Tỷ lệ hủy hợp đồng giảm qua năm mức cao, từ năm 2017 tỷ lệ hủy 9,45% đến năm 2018 8,38% giảm 1,07% đến năm 2019 giảm 7,69% giảm 1,76% so với năm 2017 Cho thấy khâu chăm sóc khách hành dịch vụ sau bán hàng chưa tốt Bên cạnh thành công định cơng ty MB Ageas cịn nhiều tồn đáng ý Trong khai thác bảo hiểm công ty tránh khỏi tồn không kể đến là: Thứ nhất, Một lượng lớn đại lý công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas gửi lời mời qua điện thoại tới khách hàng chưa chuyên nghiệp, chưa có kỹ tư vấn, nói chuyện với khách hàng Việc liên hệ qua điện thoại tình trạng lặp số điện thoại gây phiền hà cho khách hàng, ảnh hưởng lớn tới thương hiệu công ty Thứ hai, Các khoản chi tiêu chưa hợp lý dẫn tới tổng chi phí cơng ty phải bỏ cao, làm giảm mạnh lợi nhuận công ty Chi phí đào tạo cịn cao, buổi hội thảo khách hàng tổ chức cách tràn lan khơng có kế hoạch trước Thứ ba, chưa thực công tác đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ, tư vấn viên cách thường xuyên đội ngũ tư vấn viên Hiệu khóa đào tạo cịn chưa cao dẫn tới trình độ nghiệp vụ kỹ cán tư vấn viên cịn nhều hạn chế Thứ tư, tình trạng bỏ ngỏ khách hàng sau hợp đồng cao Đại lý tập trung vào công tác khai thác mới, khơng trọng vào chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán hàng Cơng ty cần có sách giảm thiểu tình trạng 46 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH KHAI THÁC SẢN PHẨM “KIẾN TẠO ƯỚC MƠ” TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS 3.1 Phương hướng mục tiêu công ty thời gian tới Theo báo cáo tài MB Ageas, năm 2019 liên doanh bảo hiểm đạt tổng doanh thu 2.422 tỷ đồng tăng gần gấp đôi so với kỳ năm 2018, doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm đạt 2.295 tỷ đồng tăng gấp đôi so với kỳ năm 2018 MB Ageas Life trở thành tượng lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ với việc có lãi sau năm đầu hoạt động (thời gian trung bình để doanh nghiệp bảo hiểm có lãi thị trường thường đến năm) Không sớm có lãi sau năm vào hoạt động, 2019 năm kinh doanh ấn tượng MB Ageas, tiếp tục khẳng định tiềm tăng trưởng mạnh mẽ vươn lên vị trí Top thị trường bảo hiểm Việt Nam tổng doanh thu phí khai thác Mục tiêu MB Ageas Life trở thành doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu, tin yêu nhất, mang đến cách tiếp cận sản phẩm bảo hiểm nói riêng, sản phẩm tài nói chung cho thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Trong giai đoạn 2020 – 2024, MB Ageas xác định 2020 trở thành cột mốc quan trọng mở thập kỷ với nhiều thử thách hội chờ đợi phía trước Mục tiêu vươn lên vị trí Top thị trường bảo hiểm Việt Nam tổng doanh thu phí khai thác 3.2 Một số giải pháp 3.2.1 Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp, hiệu Khai thác khâu quan trọng định số lượng chất lượng hợp đồng bảo hiểm cơng ty cần có chiến lược khai thác phù hợp nhằm nâng cao doanh số, hiệu kinh doanh Dưới đây, em xin trình bày 47 vài giải pháp để xây dựng cho MB Ageas chiến lược khai thác phù hợp: Thứ nhất, xác định mục tiêu khai thác, nghiên cứu hành vi khách hàng mục tiêu Nghiên cứu rõ hành vi khách hàng từ khai thác triệt để nhóm khách hàng Khách hàng tham gia bảo hiểm giới hạn tốt tài chính, mức phí năm từ 15% đến 20% thu nhập trung bình gia đình năm Tập trung mở rộng phạm vi khai thác, không trọng vào thị trường, phải xây dựng phương án khai thác cho thị trường Thứ hai, đánh giá xác định điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm bảo hiểm cơng ty cung cấp từ phân khúc thị trường, cho khách hàng thấy sản phẩm bảo hiểm hữu hiệu, tốt mắt khách hàng MB Ageas phải phát huy điểm mạnh, loại trừ mặt yếu thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm Thứ ba, công tác khai thác phải thực hoàn thiện chuyên nghiệp, tăng khả tiếp xúc, khai thác sâu khách hàng lấy lòng tin khách hàng khách hàng lạ 3.2.2 Hoàn thiện sản phẩm tăng khả cạnh tranh Để đảm bảo đáp ứng tất nhu cầu khách hàng cạnh tranh khốc liệt từ công ty bạn MB Ageas đã, phải hoàn thiệt sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ Do đặc thù sản phẩm bảo hiểm loại sản phẩm vơ hình, dễ bắt chước nên cạnh tranh thị trường bảo hiểm trở nên gay gắt Đặt cho MB Ageas phải không ngừng nâng cấp sản phẩm để cạnh tranh với đối thủ thị trường 3.2.3 Giảm thiểu lượng hợp đồng hủy bỏ, tăng hợp đồng tái tục Để khắc phục hạn chế số lượng hợp đồng hủy bỏ, công ty BHNT MB Ageas phải có biện pháp nhằm giảm thiểu hợp đồng hủy bỏ, tăng hợp đồng tái tục hoàn thiện, phát triển sản phẩm, tăng chất lượng sản phẩm, dịch vụ kênh tư vấn, chế độ chăm sóc khách hàng 48 sau hợp đồng có ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng hợp đồng tái tuc hợp đồng hủy bỏ Hiện tình trạng bỏ ngỏ khách hàng sau hợp đồng cao Đại lý tập trung vào công tác khai thác mới, khơng trọng vào chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán hàng Đây hạn chế lớn khâu khai thác, ảnh hưởng lớn đến doanh thu thương hiệu công ty Khách hàng tham gia bảo hiểm có kiến thức, u thích bảo hiểm người chăm sóc làm thân với khách hàng nên dễ tham gia tiếp bảo hiểm Đây nguồn khách hàng khơng thể bỏ qua Chính vậy, cơng ty cần có biện pháp hỗ trợ để nhân viên khai thác hiểu rõ tầm quan trọng dịch vụ hậu mãi, uy tín thương hiệu cơng ty, đưa phương án tiếp cận nguồn khách hàng tiềm 3.2.4 Tuyên truyền quảng cáo, tiếp cận khách hàng, sâu vào phân khúc thị trường phát triển thị trường Đây biện pháp quan trọng giúp cơng ty BHNT MB Ageas nói riêng cơng ty BHNT thị tường nói chung đạt mục tiêu đặt Bảo hiểm nhân thọ hàng hóa đặc biệt Cơng ty BHNT MB Ageas cần tăng cường quảng thương hiệu, tiếp cận khách hàng, gia tăng lòng tin khách hàng bảo hiểm, công ty Quảng bá sản phẩm cách đắn, dễ hiểu, đầy đủ tránh khách hàng hiểu lầm khơng hiểu rõ sản phẩm, có nhìn không khách quan mặt công ty Công ty cần tiếp tục mở rộng mạng lưới đại lý chiều rộng chiều sâu Nâng cao công tác tuyển dụng, thu hút đại lý giỏi Ngoài khai thác qua kênh đại lý công ty phải đẩy mạnh kênh khai thác khác đưa bảo hiểm đến rộng khắp toàn quốc Kết hợp tiếp cận khách hàng qua kênh khác giúp tiếp cận nhiều tầng lớp khác sâu vào thị trường MB Ageas đẩy mạnh hình thức tiếp cận khách hàng cách trực tiếp qua bán trực tuyến, bán văn phòng, nhân viên doanh nghiệp bảo hiểm 49 đưa dịch vụ đến nhà khách hàng Mặc dù phương thức chủ đạo để tiếp cận khách hàng khơng thể bỏ qua Đẩy mạnh phương thức này, tăng khả tái tục khách hàng Ngồi hai kênh trên, cơng ty cần đặc biệt đẩy mạnh tiếp cận khách hàng thông qua ngân hàng bưu điện Trong điều kiện cạnh tranh, thị trường tiềm MB Ageas cần nhanh chóng thực hiện, sâu vào ổn định vị MB Ageas cần kết hợp chặt chẽ kênh bưu điện để đưa sản phẩm đến nhiều đối tượng khách hàng vùng miền khách Hiện tại, phân cấp khách hàng MB Ageas cịn Đây coi mối lo ngại công ty Phân cấp sản phẩm công ty thịnh hành dành cho khách hàng vị trí thượng lưu phần trung lưu MB Ageas cần có kế hoạch cụ thể nhằm giảm phí bảo hiểm, tăng quyền lợi khách hàng, phân cấp khách hàng để có sản phẩm phù hợp cho đối tượng, vùng miền 3.2.5 Tuyển dụng, đào tạo đại lý nhân viên Đây vấn đề sống cịn cơng ty bảo hiểm nhân thọ Muốn tồn phát triển thị trường, BHNT MB Ageas bắt buộc phải tăng cường tuyển dụng đại lý, nâng cao chất lượng đại lý, nhân viên đội ngủ tư vấn viên Cho tới thời điểm tại, tuyển dụng đại lý ngành bảo hiểm nhân thọ thách thức tất công ty bảo hiểm, hay cũ Do vậy, MB Ageas cần nhanh chóng đầu tư vào xây dựng hệ thống, huấn luyện phát triển đội ngũ đặc biệt nâng cao tỷ lệ đại lý gắn bó lâu dài Khắc phục hạn chế trước mắt, MB Ageas không nên tuyển đại lý cách ạt mà không chọn lọc Cần đầu tư xây dựng hệ thống đại lý có chọn lọc, có chuyên mơn ngành nghề qua Bộ Tài Chính thẩm định, tăng cường công tác quản lý đại lý Nâng cao chất lượng đại lý qua lớp đào tạo, huấn luyện Chỉnh chu công tác huấn luyện, kiểm tra, nâng cao tinh thần trách nhiệm ý thức tự giác đại lý 50 Cụ thể, đại lý bảo hiểm phải không ngừng trang bị kiến thức bảo hiểm, nắm vững quyền lợi loại sản phẩm bảo hiểm, biết khác quyền lợi nghĩa vụ người tham gia bảo hiểm tùng hợp đồng bảo hiểm để tư vấn cách chi tiết nhất, mang lại quyền lợi cao cho khách hàng Khơng dừng lại đó, đại lý bảo hiểm phải người marketing giỏi, nhà tâm lý tài ba người bán hàng chuyên nghiệp Bởi hết, họ vừa người tư vấn, vừa người bán sản phẩm bảo hiểm Đầu tư nhiều thời gian công sức đại lý bảo hiểm phải tiếp cận khách hàng, phân loại khách hàng nắm bắt tâm lý nhu cầu khách hàng Điều xảy tương tự với đại lý hệ thống tư vấn viên MB Ageas cần nâng cao số lượng chất lượng tư vấn viên Đây phận thay mặt công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thể mặt công ty Tư vấn viên công ty phải chuyên nghiệp, hiểu rõ sản phẩm, có tinh thần trách nhiệm, có đạo đức Đi đôi với trách nhiệm đại lý, đội ngũ nhân viên, tư vấn viên, công ty MB Ageas cần trọng phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp song song với chế khuyến khích, chế độ đãi ngộ thỏa đáng, nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp gắn bó lâu dài với cơng ty Sự đãi ngộ chi phí chi trả cho việc tuyển dụng đào tạo phải hợp lý, khơng phung phí Các buổi đào tạo phải lên lịch sẵn thời gian, chương trình chi phí Trong tháng phải kê khai chi phí dự kiến phù hợp với hoạt động khai thác bảo hiểm, chương trình đào tạo chi phí quản lý doanh nghiệp Khơng vậy, cơng ty cần có sách hợp lý nhằm giảm thiểu tình trạng trùng lặp số điện thoại, gây phiền hà cho khách hàng Cơng ty nên có phịng ban chun nghiệp tìm kiếm thơng tin khách hàng, kiểm soát số điện thoại vấn đề liên lạc với khách hàng nhân viên tư vấn 51 viên Thương hiệu công ty xây dựng vất vả, khơng nên sai xót làm ảnh hưởng tới thương hiệu cơng ty 3.2.6 Chính sách đãi ngộ đại lý Hiện việc tuyển dụng giữ đại lý bảo hiểm ngày khó khăn Để đại lý không ngừng nâng cao hiệu hoạt động gắn bó lâu dài, cơng ty cần có sách đẫi ngộ cách hợp lý như: Thứ nhất: Xây dựng mức hoa hồng hợp lý phù hợp với công sức bỏ đại lý Đây vấn đề định đến doanh thu, chi phí số lượng đại lý Theo em, nên đảm bảo cho đại lý có mức thu nhập ổn định, giúp họ an tâm trình khai thác Không vậy, hoạt động công ty chủ yếu dựa vào đại lý, hoa hồng đại lý phù hợp tạo động lực cho đại lý làm việc gắn bó trung thành với cơng ty Thứ hai: Phải có quy chế khen thưởng, kỷ luật hợp lý tháng, quý, năm Hàng tuần nên đặt khen thưởng riêng để hỗ trợ nhân viên, tư vấn viên Thứ ba: Tạo hội thăng tiến cho tất đại lý hoạt động có hiệu quả, nên cân nhắc lên vị trí trưởng nhóm, hỗ trợ kinh phí, hỗ trợ lương cứng nâng cao trình độ đào tạo 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đời từ năm 2000 với tham gia hầu hết công ty bảo hiểm, tiếng nói chung tồn ngành bảo hiểm, đưa phương hướng hoạt động để giúp doanh nghiệp thành viên tiến bộ, mang lợi ích lớn cho khách hàng Hiệp hội bảo hiểm cần làm tốt vai trò cầu nối doanh nghiệp với quan nhà nước với mục tiêu chủ yếu góp phần quản lý thúc đẩy thị trường Việt Nam ngày phát triển Trước tình hình cạnh tranh khơng lành mạnh tình trạng: hạ phí, chi hoa hồng yêu cầu Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam phải đưa kiến nghị với Nhà nước 52 biện pháp thực quyền hạn để sớm giải tình trạng cạnh tranh không lành mạnh thị trường, sớm đưa thị trường vào hoạt động có hiệu Một số kiến nghị đưa với hiệp hội: Để làm tốt công tác trước hết hiệp hội phải phối hợp với Bộ Tài để việc giám sát, rà sốt, kiểm tra tiến hành thường xuyên đạt hiệu cao HHBHVN tiếp tục hỗ trợ DNBH tăng trưởng phát triển như: tích cực đẩy mạnh cơng tác góp ý kiến, nắm bắt khó khăn vướng mắc DNBH để có giải pháp tháo gỡ HHBHVN tổ chức tự nguyện xã hội – nghề nghiệp DNBH nên yêu cầu công minh hướng dẫn, hỗ trợ phát triển thành viên HHBHVN 3.3.2 Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Công ty bảo hiểm MB Ageas phải không ngừng phát triển mở rộng Bên cạnh điểm mạnh cần phát huy, công ty cần: Tiếp tục nâng cao lực y thức đội ngũ nhân viên, tư vấn viên, tạo nên hệ thống vững trắc thái độ, ý thức, kiến thức kỹ thông qua khóa đào tạo, rà sốt đội ngũ tư vấn viên trẻ, thiếu kinh nghiệm kỹ Đội ngũ nhân viên, tư vấn viên mặt công ty, hệ thống kỷ luật hợp lý, giúp đào thải nhân viên, tư vấn viên yếu lực thái độ Bên cạnh đó, Cơng ty cần có sách đãi ngộ cụ thể, rõ ràng q, tháng, tuần Có chương trình cụ thể giúp nhân viên, tư vấn viên hoạt động đạt hiệu cao Mỗi cán bộ, nhân viên phải ln suy nghĩ, hành động biết chia khó khăn với khách hàng, tư vấn tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp, phải thực nghiêm túc phương châm kinh doanh 53 Trong điều kiện cạnh tranh, MB Ageas cần liên tục phát triển sản phẩm như: sản phẩm BHNT có yếu tố nước ngồi, hay chứng khốn hóa thị trường Việt Nam giới Hiện MB Ageas chủ yếu sử dụng phương thức hội thảo tiếp cận khách hàng đặc biệt thông qua liên hệ điện thoại Việc liên hệ điện thoại bị trùng lặp chi nhánh gây nhiều phiền hà cho khách hàng, làm thiện cảm khách hàng với công ty bị giảm sút Cơng ty MB Ageas cần có hệ thống kết nối, soát chi nhánh để khắc phục tình trạng Việc trọng hình thức liên hệ điện thoại làm mạng lưới khách hàng phân lớp khách hàng chưa cao Công ty cần có sách tun truyền, quảng cáo giúp mở rộng mạng lưới khách hàng theo chiều rộng chiều sâu Ngồi kênh hội thảo, cơng ty cần tăng cường hợp tác với hệ thống ngân hàng thông qua dịch vụ thu tiền, khuyến khích tốn, sử dụng dịch vụ chuyển tiền tự động qua hệ thống ngân hàng Trên vài nhận xét ý kiến đóng góp em mà cơng ty cân nhắc thực nhằm phát triển hoạt động khai thác BHNT, giữ vững nâng cao vị thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 54 KẾT LUẬN Qua cách phân tích đánh giá tình hình triển khai sản phẩm BHNT Cơng ty BHNT MB Ageas phần cho thấy tầm quan trọng sản phẩm BHNT xã hội phát triển mạnh mẽ không ngừng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Bảo hiểm nhân thọ nước ta nói riêng giới nói chung thể ưu kinh tế Tuy nhiên để KDBH đạt kết mong muốn đòi hỏi phải trọng đầu tư cho hoạt động triển khai sản phẩm BHNT tiếp cận với khách hàng Do đó, cơng ty không ngừng bổ sung phương pháp đào tạo nâng cáo nghiệp vụ bán sản phẩm cho đại lý, đặc biệt điều kiện kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt Qua em tin tương lai với phát triển xã hội, trình độ dân trí ngày nâng cao việc tham gia BHNT trở thành thói quen trở thành nhu cầu thiếu người dân để sản phẩm BHNT lựa chọn đắn bảo vệ sống người Do đó, BHNT thực ngày vững mạnh Hơn nữa, với việc mở rộng thị trường BH tiềm lực vững vàng mình, MB Ageas có nhiều hội việc chiếm lĩnh thị trường Vì thời gian nghiên cứu chưa nhiều, trình độ nhận thức có hạn nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để đề tài em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo truyền đạt cho em nhiều học quý báu thời gian năm đại học HỌC VIỆN TÀI CHÍNH Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới Thầy Trịnh Hữu Hạnh tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành luận văn tốt nghiệp 55 ... hoạt động khai thác sản phẩm BHNT 26 CHƯƠNG THỰC TRẠNG KHAI THÁC SẢN PHẨM KIẾN TẠO ƯỚC MƠ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS 31 2.1 Giới thiệu công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas. .. Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Bảng 2.3 Kết khai thác sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ Công ty 42 TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Bảng 2.4 Doanh thu sản phẩm Kiến Tạo Ước Mơ theo kênh 43 phân phối Công ty. .. MƠ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS 2.1 Giới thiệu công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas 2.1.1 Giới thiệu chung công ty Tên công ty: Công Ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ MB Ageas Trụ sở: