II Thực trạng hoạt động bán hàng ở Phú Bình
1. Thực trạng công tác bán hàng ở công ty
1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty
Công tác nghiên cứu thị trƣờng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở, để đƣa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lƣợng, quy cách, kích thƣớc, mẫu mã, chất lƣợng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trị rất quan trọng. Ở Phú Bình hiện nay có 4 nhiân viên tiếp thị thực hiện công tác nghiên cứu thị trƣờng. Đối với cơng ty thì hầu hết các chủng loại mặt hàng đều phải đƣợc khai thác. Tất cả các mặt hàng đƣợc lấy về dựa trên khả năng tiêu thụ thực tế của thị trƣờng. Đối với những mặt hàng thƣờng xuyên đƣợc tiêu thụ thì số lƣợng hàng nhập căn cứ trên cơ sở lƣợng hàng tồn thực tế của cơng ty.
Cịn về thị hiếu thì thơng qua các ý kiến đóng góp, dƣ luận của cán bộ cơng nhân viên và ban giám đốc để có thể quyết định mở rộng mặt hàng.
Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó : Bƣớc đầu tổ chức bán thử, nếu có khả năng tiêu thụ đƣợc cơng ty mới chính thức đặt mua.
1.2. Quá trình mua và quản lý hàng hố.
Cơng tác mua hàng của công ty cũng cho 4 nhiên viên tiếp thị của công ty đảm nhận. Những mặt hàng đƣợc mua về dựa trên nguyên tắc là sau khi đã thông qua ban giám đốc công ty .
Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và số lƣợng mặt hàng. Đối với những mặt hàng đƣợc nhập thƣờng xuyên thì Unilever Việt Nam vận chuyển đến tận kho của công ty theo đúng hợp đồng dài hạn đã đƣợc ký kết. cịn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân viên tiếp thị có thể vận chuyển.
Mọt chi phí vận chuyển lƣu thơng hàng hố sẽ đƣợc tính vào chi phí cuối năm để hạch tốn ( Chi phí bằng tiền của cơng ty )
Đối với cơng tác dự trữ hàng hố của cơng ty . Hàng hoá đƣợc nhập về kho của công ty chủ yếu là những mặt hàng bán chạy, dầu gội,bột giặt,... hàng mỹ phẩm: Hazeline,Pond’s....
Kho của cơng ty có diện tích hơi chật khoảng 200m2 mà phải sắp xếp theo hai tầng cũng rất khó khăn trong q trình xuất nhập.
Đối với cơng tác tiếp nhận thì thực hiện theo nguyên tắc :
- Đối với tất cả các loại hàng hóa đƣợc nhập về kho của cơng ty ( Bất kỳ từ nguồn nào; từ chủ thể nào) đều phải có phiếu nhập kho, khi đƣa ra bán phải có phiếu xuất kho và thẻ quâỳ hàng để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán tìm loại hàng - mã hàng - mầu sắc
- Hàng hố đƣợc đại lý phải có hợp đồng đại lý và xác định rõ tỷ lệ % đƣợc hƣởng của bên bán đại lý.
- Hàng nhận bán ký gửi cũng phải có hợp đồng thoả thuận giá bán.
* Định giá :
Giá nhập ( giá vốn hàng bán) đƣợc quyết định trên cơ sở chọn lựa giữa các nhà cung cấp khác nhau trên cơ sở ƣu tiên các nhà sản xuất phân phối lớn với gía tận gốc cũng nhƣ có ƣu đãi đáng kể về khuyến mại, thanh toán, giao nhận những ngày đầu khai trƣơng có tới 80% các hàng hoá đƣợc nhập trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối độc quyền. Chỉ cịn ít hàng lấy của Sao Hà Nội và số ít nhà cung cấp là do hết hợp đồng để giảm chi phí vận chuyển. Xét về giá nhập cho đến nay đƣợc định theo giá của nhà cung cấp. Đối vơí những mặt hàng mà nhà cung cấp vận chuyển đến tận kho của Siêu thị thìgiá nhập cũng chính là giá vốn hàng bán hay nói đúng hơn giá mua theo hố đơn đã bao gồm trong đó chi phí vận chuyển. Cịn những mặt hàng mà nhân viên phải tự chuyển chở về thì giá vốn cũng chính là giá ghi trong hoá đơn mua.
- Giá bán : Đƣợc ấn định trƣớc tiên qua tham khảo giá gợi ý của các nhà cung cấp sau đó thăm dị trên thị trƣờng, lấy ý kiến nhân viên cùng những ngƣời có kinh nghiệm mua sắm, trên cơ sở đảm bảo chênh lệch giá chung
- Sau khi trung tâm thƣơng mại xây dựng đƣợc giá bán thì phải trình lên cho ban giám đốc phê duyệt có sự tham gia của phịng tài chính cơng ty, kế tốn.
Khi phƣơng án giá đƣợc duyệt chính thức sẽ chuyển tới phịng tài chính kế tốn cơng ty 1 bản để làm cơ sở tính thuế và việc kiểm tra doanh số
Thực tế ở công ty sau vài ngày đầu khai trƣơng có tới 70% mã hàng ngang bằng giá thị trƣờng thậm chí có mặt hàng thấp hơn giá thị trƣờng cài lại hầu hết chỉ cao hơn đôi chút. Một số mặt hàng giá rất cao trong đó có 10 mặt hàng giá rất cao.
* Đặc điểm quy trình bán hàng ở cơng ty
Đối với các doanh nghiệp thƣơng mại bán hàng là khâu quan trọng nhất của quy trình cơng nghệ kinh doanh, bán hàng là quá trình trao đổi vật chất hàng - tiền, mọi mối quan hệ giữa ngƣời và mua ngƣời bán đều đƣợc phản ánh ở đây.
Cơng ty TNHH Phu Bình có một đội ngũ bán hàng và thu ngân bao gồm 10 ngƣời trong đó 5 thƣơng mại và đã từng là nhân viên bán hàng ở nhiêu đơn vị khác. Và tất cả đều là những nữ nhân viên trẻ các nhân viên quan hệ tốt và sẵn lịng giúp đỡ nhau hồn thà ngƣời có trình độ tốt nghiệp trung học, 2 ngƣời đang học đại học, 3 ngƣời có trình độ trung cấp nh nhiệm vụ của mình. Song đa phần họ đều có ít kinh nghiệm so với một nhân viên bán hàng thực thụ.
Đồng chí giám đốc trung tâm thƣơng mại chịu trách nhiệm trƣớc công ty về tồn bộ mua bán hàng hố .
Đồng chí phó giám đốc trung tâm phụ trách cửa hàng và chịu trách nhiệm trƣớc giám đốc trung tâm về toàn bộ tài sản , hàng hoá trong kho và tại cửa hàng về việc kinh doanh hợp pháp của nhà nƣớc qui định .
Nhân viên bán hàng phải tuân thủ mọi hƣớng dẫn của đồng chí phó giám đốc phụ trách về các mặt
+ Cập nhật thẻ quầy hàng
+ Khoá thẻ quầy hàng cuối ngày