II. BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH
5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Công ty cần sớm tăng cƣờng hơn nữa công tác quảng cáo và phải biết rõ ràng hơn nữa vị trí của quảng cáo trong kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin nhƣ hiện nay ngƣịi ta thƣờng nói với nhau rằng: Thời đại thơng tin hay công nghệ thông tin đối với các doanh nghiệp thƣơng mại từ khi giải phóng khỏi cơ chế tập trung bao cấp họ đã chú trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm của mình, quảng cáo cho chính bản thân doanh nghiệp. Trong thời gian tới để phát huy hơn nữahiệu quả của quảng cáo công ty phải tổ chức lại hoạt động này. Khơng nên chỉ quảng cáo qua báo chí mà cần qua tivi và đặc biệt là qua radio, đó là phƣơng tiện giới thiệu hàng hoá cho khách hàng trên phạm vị rộng lớn rất có hiệu quả. Tuy nhiên nếu ngân sách dành cho quảng
cáo hạn chế thì nên quảng cáo ngắn gọn súc tích và có hiệu quả. Mặt khác cần chú trọng quảng cáo những mặt hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo. Cịn nhữngmặt hàngnhỏ lẻ có thể sử dụng biện pháp quảng cáo ngay tại trên thị trƣờng thơng qua các pano áp phích... Hơn nữa các sản phẩm bày bán trên thị trƣờng là các sản phẩm đƣợc quảng cáo gián tiếp vì các sản phẩm đó đƣợc trƣng bày trên thị trƣờng.
6.Nâng cao hơn nữa nghiệp vụ chuyên môn của các nhân viên bán hàng
Trong một đơn vị kinh doanh, ngƣời ta hay chú ý đến ngƣời quản lý, ngƣời giám đốc vì đây là ngƣời lãnh đạo đƣa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trƣờng, hồ nhập vào khơng khí kinh doanh hay đƣa đơn vị đi lên. Nhƣng ít thấy ai nhắc đến nhân viên bán hàng. Bán hàng tƣởng chừng nhƣ đơn giản không cần kiến thức cao siêu, chỉ bằng một từ bán hàng tƣởng nhƣ ai cũng làm đƣợc. Tuy nhiên trong cơ chế cũ đã không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, đã bị nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, bởi vì đã đƣợc đặc quyền. Nhƣng trong cơ chế thị trƣờng vấn đề này không và không đƣợc phép xảy ra trong bất cứ một cửa hàng nào và nhất là trong các cửa hàng quốc doanh hay tƣ nhân và đặc biệt là trên thị trƣờng. Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trị rất quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn mọi yêu cầu thắc mắc hay tò mò của khách hàng. đã coi khách hàng là thƣợng đế mà khơng chiều khách thì sẽ mất khách dẫn đến khơng bán đƣợc hàng và cái bất lợi trƣớc mắt là không bán đƣợc hàng thì khơng có lợi nhuận, doanh nghiệp khơng hoạt động đƣợc vì khơng có vốn quay vịng trong kinh doanh dẫn đến phá sản. Mà trong cơ chế thị trƣờng này hàng ngày có rất nhiều doanh nghiệp ra đời nhƣng cũng có khơng ít doanh nghiệp khơng tạm vững đƣợc. Bởi vậy, kinh doanh trong cơ chế này doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển mới là vấn đề khó chứ muốn phá sản thì rất dễ. Chính vì vậy sản phẩm sản xuất ra phải đƣa ra lƣu thơng tức là đem bán, sản phẩm có bán đƣợc có tiêu thụ đƣợc hay khơng tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng nhất là
trìnhđộ và tài năng của nhân viên bán, có thể nói đây là một mặt của doanh nghiệp. Thái độ, ý thức và phƣơng pháp giao tiếp của đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hƣởng to lớn đến khách hàng vàkhả năng thu hút khách hàng. Vậy thì tầm quan trọng của nhân viên bán hàng đã đƣợc khẳng định, nhƣ lời nhận xét của một doanh nghiệp nổi tiếng: “Nhà tài chính lo về việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất món hàng, thì phải có ngƣời bán hàng để bán món hàng đó, chỉ lo sản xuất mà bán không đƣợc phỏng có ích gì”. Vậy ta có thể kết luận bán hàng không phải là việc dễ dàng ai cũng làm đƣợc nhƣ một cuốn sách đã khẳng định “Mua là một hành vi không đơn giản, thực hiện chẳng dễ dàng. Thế nhƣng bán lại khó hơn, mua bán là một bƣớc nhảy vọt chết ngƣời”. Bởi vậy mà đòi hỏi một nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững về nghiệp vụ bán hàng. Thực hiện tốt qui trình bán hàng. Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức và trách nhiệm đối với công việc.
Đối với nhân viên bán hàng ở cơng ty Phú Bình hiện nay sau một năm hoat động đội ngũ nhân viên bán hàng bƣớc đầu đã đƣợc rèn luyện qua thực tế hoạt động trong cơ chế thị trƣờng. Tuy nhiên nhân viên bán hàng cịn nhiều khi thụ động, nhìn mặt hàng chƣa nắm bắt đƣợc những đặc điểm công dụng và cách sử dụng. Hàng vẫn còn để bẩn, xắp xếp khơng đẹp mắt, lộn xộn. Chính vì điều này đã gây thiếu xót rất lớn đối với công tác bán hàng của nhân viên bán hàng và khách hàng là những ngƣịi có nhu cầu cao cả về vật chất lẫn tinh thần. Cho nên lợi thế cạnh tranh của công ty không hẳn chỉ là giá cả mà còn cả yếu tố văn hố mới. Tuy nhiên Phú Bình chƣa đạt đƣợc những điều đó. Đã là phân phối thì phải địi hỏi những nhân viên cần đƣợc tuyển chọn theo những tiêu chuẩn nhấtđịnh. Ví dụ nhƣ: về ngoại hình,khả năng giao tiếp và đặc biệt là hiểu rõ về công dụng tính năng sử dụng hàng hố. Phải có trình độ chuyên môn và tác phong thƣơng mại.
Thực tế công ty các nhân viên chƣa đạt đƣợc nhƣ vậy tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá chƣa hiểu biết đầy đủ các công dụng về
hàng hoá và đặc biệt là tác phong thƣơng mại. Nhân viên bán hàng không mặc đồng phục điều này rất quan trọng vì nó ảnh hƣởng đến khách hàng khi mua hàng, vì khách hàng sẽ bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng.
Ngƣời bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ và trách nhiệm bán hàng cho doanh nghiệp, tiếp nhận những thông tin, trực tiếp của doanh nghiệp, của ngƣòi sản xuất đến ngƣời mua và ngƣợc lại tiếp nhận những thông tin từ ngƣịi mua đến doanh nghiệp.
Ngƣời bán phải có trình độ nhận biết và phân tích nhanh nhạy những diễn biến tâm lý của khách hàng để có phƣơng thức giao tiếp sao cho hợp lý phải biết quảng cáo cho sản phẩm của mình và hƣớng dẫn khách hàng về mọi mặt. Ngƣời bán muốn bán đƣợc phải thực hiện đƣợc đủ 4 khâu cho chọn, thử, đổi, trả thì khách hàng mới mua và có khả năng quay lại với cơng ty. Hơn nữa bán hàng cũng có thể coi là một công việc nặng nhọc, với cƣờng độ cao dễ gây mệt mỏi vì vậy địi hỏi ngƣời bán hàng phải có trí óc khơn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với khách hàng và làm vừa lịng khách hàng chứ khơng phải là tranh luận với khách hàng.
Tóm lại muốn bán hàng khơng phải đơn giản một nhân viên muốn bán hàng tốt địi hỏi phải có chun mơn và cần phải học, có thể là nảy nở và phát triển khả năng cần thiết để trở thành ngƣời bán hàng và nhƣ vậy phải tốn thời gian, nhẫn nại và phải là ngƣời có nghị lực. Đây là một nghề cần nhiều tranh đấu, khơng phải một nghề nhàn hạ.
Ta có thể tóm tắt yêu cầu đối với ngƣời bán hàng qua sơ đồ sau:
Kiến thức Chuyên môn Kinh tế Khả năng nắm bắt Khả năng quan sát Khả năng tƣ duy Khả năng tập trung Học vấn
Tài ăn nói Trí nhớ óóc khơn ngoan Có đạo đức
Qua phân tích trên, để nhằm hồn thiện hơn nữađội ngũ nhân viên bán hàng ở cơng ty Phú Bình cần thiết phải:
+ Cần tổ chức những chƣơng trình huấn luyện với mục tiêu:
- Các nhân viên bán hàng cần phải hồ đồng về mơi trƣờng của hàng. - Các nhân viên phải biết những đặc tính của hàng hố và cơng dụng của nó.
- Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hƣớng dẫn khách mua hàng một cách có hiệu quả.
- Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm của mình.
Bên cạnh đó ngƣời nhân viên phải cần có những đức tính và điều kiện nhƣ đã nói ở phần trên. Từ đó cần phải giáo dục họ, giúp họ ý thức đƣợc rằng bán hàng là một nghề có tính nghệ thuật và địi hỏi sự khéo léo rất cao.
* Tuy nhiên muốn biết rằng họ có phải là những nhân viên mẫu mực, nhiệt tình làm trịn trách nhiệm hết lịng hết sức với cơng việc của mình. Siêu thị cần có chế độ, chính sách thoả đáng đối với các nhân viên, phải động viên, khuyến khích đặc biệt giúp họ làm việc.
Động viên......cố gắng........thực hiện...........tăng trƣởng.......sự hài lòng
Mẫu này muốn chứng tỏ rằng: nhân viên bán hàng cần đƣợc động viên mạnh thì cố gắng của họ càng lớn, cố gắng càng lớn dẫn đến thực hiện nhiều, thực hiện nhiều dẫn tới thƣởng nhiều, thƣởng nhiều dẫn tới hài lòng và sự hài lịng nhiều dẫn tới sự động viên hơn.
Ngồi ra để đánh giá nhân viên để tìm ra những mặt mạnh để phát huy và những yếu điểm để khắc phục đào tạo thêm cần phải dựa trên vấn đề sau:
- Những nguồn gốc thông tin (từ báo cáo bán hàng, sự than phiền của khách, sự đối thoại với nhân viên khác.)
- Đánh giá chính xác việc thực hiện - So sánh giữa hai nhân viên
- So sánh thành tích của các quầy về doanh số, về vệ sinh các quầy hàng, bày bán hàng hoá, về mã giá.
- Đánh giá sự hài lòng của khách
- Đánh giá chất lƣợng của nhân viên bán hàng.
Những sự đánh giá này chú ý đến sự hiểu biết về siêu thị, về sản phẩm, khách hàng, trách nhiệm... những đặc tính nhân cách.
Ngồi đội ngũ bán hàng cần hồn thiện về chun mơn thì tất cả nhân viên trong trung tâmcần không ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết bị và công cụ lao động.
Trên đây là một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở cơng ty Phú Bình rút ra trong q trình phân tích những số liệu thực tế cùng với việc nghiên cứu tìm tịi trong q trình thực tập ở cơng ty TNH Phú Bình.