CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG
Tổng quan về bán hàng
Bán hàng, theo Philip Kotler, là hình thức giới thiệu hàng hóa và dịch vụ thông qua giao tiếp trực tiếp với người mua tiềm năng James M Comer định nghĩa bán hàng là quá trình khám phá và thỏa mãn nhu cầu của người mua, nhằm đạt được lợi ích lâu dài cho cả hai bên Do đó, bán hàng không chỉ đơn thuần là việc tiêu thụ sản phẩm mà còn là hoạt động đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của bán hàng
Bán hàng là hoạt động thiết yếu đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa, kết nối sản xuất và tiêu dùng Hoạt động này giúp cân bằng cung cầu cho từng sản phẩm, góp phần ổn định giá cả thị trường Thông qua bán hàng, doanh nghiệp không chỉ tạo ra của cải cho xã hội mà còn thúc đẩy sản xuất, tăng trưởng kinh tế và tích lũy để tái đầu tư.
Bán hàng không chỉ tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động, mà còn đáp ứng nhu cầu đa dạng trong đời sống con người, từ đó thúc đẩy phát triển kinh tế và đảm bảo quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường Đối với các cơ quan hoạch định chính sách, hoạt động bán hàng giúp dự đoán nhu cầu xã hội, từ đó đưa ra các chính sách kịp thời và linh hoạt nhằm điều chỉnh biến động thị trường, bảo đảm nền kinh tế vận hành hiệu quả Trong doanh nghiệp, bán hàng là khâu then chốt, quyết định đến các hoạt động khác như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, và dịch vụ khách hàng Việc bán hàng thành công không chỉ khẳng định giá trị hàng hóa mà còn củng cố niềm tin và uy tín của doanh nghiệp, giúp tăng doanh số, lợi nhuận, và thị phần Qua đó, doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh, cải thiện khả năng tương tác với khách hàng, và nắm bắt thông tin về nhu cầu và xu hướng, từ đó xây dựng các chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn.
Bán hàng là yếu tố then chốt trong việc lưu thông tiền tệ của nền kinh tế, khi doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu và thu lợi nhuận Tiền thu được từ hoạt động bán hàng sẽ được tái đầu tư vào sản xuất, tạo ra vòng quay tiền tệ liên tục giữa người mua và người bán Kết quả bán hàng không chỉ phản ánh hiệu quả kinh doanh mà còn thể hiện sự đúng đắn trong chiến lược của doanh nghiệp và nỗ lực của toàn bộ công ty Điều này khẳng định khả năng tổ chức, quản lý và sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Trong bối cảnh thị trường luôn biến động, bán hàng trở thành yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, thu hút sự quan tâm của các nhà kinh doanh và hoạch định chính sách trong toàn nền kinh tế.
1.1.3 Mục đích của việc bán hàng
Bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh chóng và tối đa hóa lợi nhuận, mà còn là nguồn thông tin quan trọng để hiểu rõ ưu, nhược điểm của mình trên thị trường Mục tiêu chính của doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận để duy trì và phát triển, do đó, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu này Đồng thời, bán hàng còn góp phần phát triển thương hiệu, mở rộng thị trường và thu hút khách hàng mới Để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp cần nắm bắt những mong muốn và lợi ích của họ, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp trong cuộc sống hàng ngày.
1.1.4 Các hình thức bán hàng
Hình thức bán hàng thể hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán và vận chuyển Có nhiều loại hình thức bán hàng khác nhau, tùy thuộc vào tiêu chí phân loại.
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán tại kho và bán tại cửa hàng:
Bán hàng tại kho là phương thức cung cấp sản phẩm cho khách hàng với số lượng lớn và nhu cầu tiêu dùng ổn định Hình thức này không yêu cầu thanh toán trực tiếp mà thực hiện thông qua hóa đơn mua bán do nhà cung cấp giao hàng.
Bán hàng tại cửa hàng chủ yếu phục vụ khách hàng có nhu cầu nhỏ và mua sắm với số lượng ít Các sản phẩm tại cửa hàng đa dạng, thuộc nhiều danh mục khác nhau, nhưng chu kỳ tiêu dùng thường không ổn định.
Theo khâu luân chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ:
Bán buôn là hình thức bán hàng với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt, trong đó hàng hóa vẫn chưa được tiêu dùng Phương thức này giúp giảm chi phí lưu kho và bảo quản, dẫn đến giá bán rẻ hơn và doanh số cao hơn so với bán lẻ Bán buôn mang lại ưu điểm như năng suất lao động cao, chi phí hoạt động thấp và doanh số tăng nhanh Tuy nhiên, nhược điểm lớn là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng, do đó không nắm bắt được thông tin từ họ.
Bán lẻ là hình thức kinh doanh phục vụ nhu cầu tiêu dùng nhỏ lẻ, nơi khách hàng thanh toán ngay và nhận hàng ngay lập tức Do hàng hóa phải trải qua khâu bán buôn và lưu kho, giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán buôn Mặc dù doanh số của doanh nghiệp thương mại tăng chậm hơn, nhưng bán lẻ mang lại lợi ích lớn trong việc thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng.
Theo phương thức bán có hình thức bán có hình thức bán theo hợp đồng, đấu giá, xuất khẩu:
Bán hàng theo hợp đồng là phương thức phổ biến cho các mặt hàng quan trọng và có khối lượng lớn, trong đó cả hai bên đều phải thực hiện nghĩa vụ và tôn trọng lợi ích của nhau trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng.
Bán đấu giá là phương pháp hiệu quả để tìm kiếm người mua cho hàng hóa không quan trọng, nơi mà việc mua bán có thể thực hiện một cách linh hoạt mà không cần hợp đồng hay đơn hàng Đối với những mặt hàng cần bán với số lượng lớn, hàng hóa khó tiêu chuẩn hóa hoặc hàng chuyên dụng, đấu giá giúp xác định giá trị cao nhất mà người mua sẵn sàng chi trả.
Xuất khẩu là một hình thức bán hàng đặc biệt, yêu cầu các doanh nghiệp tuân thủ quy định về xuất nhập khẩu của Chính phủ Chỉ những đơn vị được cấp phép kinh doanh xuất nhập khẩu mới được phép thực hiện hoạt động này.
Theo mối quan hệ thanh toán có hình thức mua đứt bán đoạn và bán hàng trả chậm, trả góp:
Mua đứt bán đoạn là hình thức giao dịch mà việc mua bán và thanh toán diễn ra ngay khi nhận hàng Phương thức này mang lại lợi ích cho doanh nghiệp khi thu hồi tiền ngay lập tức, đồng thời đảm bảo an toàn trong kinh doanh Tuy nhiên, nó cũng gây khó khăn cho những khách hàng không có đủ tiền mặt, đặc biệt là những người muốn mua hàng theo hình thức trả góp.
- Bán hàng trả chậm: là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhận hàng theo thỏa thuận giữa hai bên.
- Trả góp: là thanh toán thành từng đợt nhất định với một số tiền nhất định.
Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong một môi trường kinh doanh cụ thể, nơi các yếu tố môi trường vừa tạo ra cơ hội, vừa đặt ra thách thức Những ảnh hưởng này không chỉ mang lại lợi ích mà còn có thể tạo ra ràng buộc và cưỡng chế đối với doanh nghiệp Do đó, việc hiểu rõ môi trường kinh doanh là rất quan trọng để tận dụng cơ hội và vượt qua thách thức.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, với các yếu tố như GDP, tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái và các chính sách tài chính, tiền tệ Những yếu tố này không chỉ tác động đến cơ hội kinh doanh mà còn ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.
Môi trường chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành cơ hội và thách thức kinh doanh Các yếu tố như quan điểm và mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội của đảng cầm quyền, cùng với chương trình và chính sách phát triển kinh tế, ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh Sự ổn định chính trị không chỉ tạo ra tâm lý đầu tư tích cực mà còn xây dựng niềm tin cho doanh nghiệp, từ đó tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh Hệ thống pháp luật hoàn thiện và ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và phát triển kinh doanh, mặc dù sự tác động của chính trị đến các ngành nghề có thể khác nhau.
Môi trường văn hóa-xã hội đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, vì thị trường luôn bao gồm con người với khả năng chi tiêu để thỏa mãn nhu cầu Các yếu tố như dân số, xu hướng di chuyển của dân cư, cấu trúc hộ gia đình, thu nhập và phân bố thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội, cũng như các yếu tố văn hóa như dân tộc, chủng tộc, sắc tộc và tôn giáo đều ảnh hưởng sâu sắc đến quyết định tiêu dùng và chiến lược kinh doanh.
Các yếu tố môi trường sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng, từ đó tác động đến hoạt động bán hàng và các khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa, nguồn hàng và kỹ thuật xúc tiến bán Do đó, các doanh nghiệp cần chú trọng đến những yếu tố này để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Môi trường khoa học công nghệ đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ, dẫn đến việc tạo ra nhiều sản phẩm chất lượng cao với nhiều tiện ích Sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt và chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn lại Do đó, các doanh nghiệp cần thường xuyên đổi mới, đầu tư nhiều hơn vào nghiên cứu và phát triển, đồng thời áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào hoạt động kinh doanh để duy trì vị thế cạnh tranh.
Tiềm lực doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong khả năng bán hàng, bao gồm các yếu tố như tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, khả năng sinh lợi), tiềm lực con người (chất lượng và quy mô lực lượng lao động), và tiềm lực vô hình (uy tín, thương hiệu) Bên cạnh đó, trình độ tổ chức quản lý, công nghệ, và vị trí địa lý cũng ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng Những yếu tố này không chỉ tạo ra lợi thế cạnh tranh mà còn có thể trở thành rào cản cho doanh nghiệp trong quá trình phát triển.
Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, bởi phản ứng và nhu cầu của họ ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi tiêu dùng Sự ủng hộ của khách hàng đối với sản phẩm không chỉ thể hiện thành công mà còn tạo cơ hội cho doanh nghiệp thông qua việc giới thiệu từ khách hàng này đến khách hàng khác Do đó, doanh nghiệp cần áp dụng các biện pháp hiệu quả để giữ chân khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Để lựa chọn nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về tài chính, uy tín và chất lượng hàng hóa Để duy trì mối quan hệ lâu dài, doanh nghiệp cần thiết lập các chính sách và hoa hồng hợp lý, khuyến khích tinh thần hợp tác Ngoài ra, việc thường xuyên theo dõi nhu cầu và biến động thị trường là cần thiết để điều chỉnh mạng lưới nhà cung cấp, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần, có thể hoạt động trong cùng lĩnh vực hoặc lĩnh vực khác Doanh nghiệp cần hiểu rõ ưu, nhược điểm của đối thủ cũng như các động thái và phản ứng của họ trước biến động thị trường, chính sách và chiến lược kinh doanh Việc nắm bắt thông tin này giúp doanh nghiệp có biện pháp đối phó kịp thời, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho mình.
Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là chuỗi các bước từ việc tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng đến khi ký hợp đồng và hoàn tất thương vụ Các bước trong quy trình này thể hiện rõ công việc mà nhân viên bán hàng cần thực hiện, đồng thời cũng được sử dụng để đào tạo nhân viên bán hàng mới.
1.3.1 Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là xác định và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, từ đó xây dựng danh sách khách hàng hiệu quả và loại bỏ những khách hàng không phù hợp.
1.3.2 Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hoặc tổ chức có khả năng tài chính và quyền quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ Mặc dù nhóm khách hàng này có thể mang lại ít giá trị ngay lập tức, nhưng tiềm năng lớn trong tương lai cho doanh nghiệp là rất đáng kể Do đó, nhân viên bán hàng cần thu thập và phân tích thông tin về khách hàng để xác định những khách hàng tiềm năng Quá trình tạo hồ sơ khách hàng đòi hỏi nhiều thời gian, vì vậy việc phân loại thông tin và thiết lập cơ sở dữ liệu là cần thiết để tối ưu hóa quy trình này.
Mục tiêu khi tiếp cận khách hàng là giới thiệu sản phẩm, thực hiện bán hàng và ký kết hợp đồng Để đạt được điều này, thường cần tổ chức một hoặc nhiều cuộc gặp gỡ trực tiếp với những người có quyền quyết định.
1.3.4 Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất và nhu cầu của họ cần được ưu tiên hàng đầu Do nhu cầu của khách hàng thay đổi nhanh chóng, việc phân tích nhu cầu này phải được thực hiện thường xuyên Trong quá trình phân tích, cần xác định các khoảng trống trong nhu cầu của khách hàng và tìm cách lấp đầy những khoảng trống đó bằng cách trả lời các câu hỏi liên quan.
- Khách hàng đã có những gì?
- Khách hàng chưa có những gì?
- Khách hàng nên có những gì?
- Khách hàng muốn có những gì?
1.3.5 Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp
Khách hàng thường có những ý kiến phản đối khi được giới thiệu sản phẩm hoặc khi đặt hàng Để xử lý những phản đối này, nhân viên bán hàng cần duy trì thái độ tích cực, khuyến khích khách hàng làm rõ những ý kiến không đồng tình, phủ nhận hợp lý các ý kiến phản đối và đưa ra những giải pháp thích hợp.
1.3.6 Đàm phám, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ
Quá trình đàm phán là bước quan trọng để các bên đạt được thỏa thuận ký kết hợp đồng, đảm bảo sự đồng thuận và mục tiêu chung Sau khi hoàn tất thương vụ, nhân viên bán hàng cần chú ý đến các chi tiết như thời gian giao hàng và điều kiện mua hàng, đồng thời lập kế hoạch giữ chân khách hàng để không bỏ lỡ cơ hội duy trì mối quan hệ.
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng
Công tác kiểm tra và đánh giá bán hàng trong công ty được tiến hành định kỳ dựa trên báo cáo từ nhân viên Điều này cho thấy rằng việc đánh giá không chỉ là trách nhiệm của cấp trên mà còn là nhiệm vụ của chính các nhân viên bán hàng.
Dưới đây là một số chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, bao gồm doanh thu, tỷ lệ chuyển đổi, số lượng khách hàng mới, và mức độ hài lòng của khách hàng Những chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp theo dõi và cải thiện quy trình bán hàng, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Tổng doanh thu của doanh nghiệp là số tiền thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm cả tiền mặt và khoản phải thu từ khách hàng mua chịu Công thức tính tổng doanh thu là tổng lượng hàng bán nhân với giá đơn vị hàng hóa Doanh thu có thể bị ảnh hưởng bởi sự biến động của giá cả và số lượng hàng bán Khi doanh thu tăng, cần phân tích nguyên nhân; nếu tăng do số lượng bán tăng thì có thể đánh giá tích cực, nhưng nếu tăng do giá bán tăng, cần xem xét thêm các yếu tố khác để có đánh giá chính xác hơn.
Chi phí bán hàng là tổng hợp các chi phí cần thiết cho quá trình tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ, bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ, thuê kho bãi và lương nhân viên bán hàng Trong doanh nghiệp thương mại, chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng lớn, và khi chi phí này tăng cao, lợi nhuận của doanh nghiệp có xu hướng giảm Do đó, việc tính toán và kiểm soát chặt chẽ chi phí là rất quan trọng để tránh lãng phí và nâng cao hiệu quả bán hàng.
Lợi nhuận gộp về bán hàng được tính bằng doanh thu bán hàng thuần trừ đi giá trị hàng đã bán, và nó đóng vai trò quan trọng trong việc bù đắp chi phí hoạt động cũng như hình thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh Lợi nhuận thuần là sự chênh lệch giữa lợi nhuận gộp và các chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp Để tối ưu hóa lợi nhuận, doanh nghiệp cần tác động đến nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến bán hàng, bao gồm việc quản lý hiệu quả các chi phí như mua hàng, vận chuyển, bảo quản và tiết kiệm chi phí bán hàng.
Phân tích doanh thu theo mặt hàng là một yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thương mại Mỗi mặt hàng hoặc nhóm hàng có đặc điểm kinh tế kỹ thuật riêng, ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng và doanh thu Doanh nghiệp cần xác định các mặt hàng có lợi thế cạnh tranh và hiệu quả kinh tế cao để tối ưu hóa chiến lược đầu tư Việc phân tích doanh thu bán hàng cần dựa trên số liệu kế hoạch và hạch toán chi tiết, so sánh giữa thực hiện với kế hoạch và kỳ trước, từ đó xác định mặt hàng chủ yếu và những mặt hàng kém hiệu quả, giúp doanh nghiệp điều chỉnh hoạt động kinh doanh để đạt hiệu quả tối ưu.
Mỗi doanh nghiệp thường có nhiều nhóm khách hàng khác nhau, và để quản lý hiệu quả, họ phân loại khách hàng dựa trên đặc điểm tương đồng Doanh thu giữa các nhóm này không giống nhau, vì vậy các công ty cần đánh giá doanh thu bán hàng theo từng nhóm khách hàng để xác định nhóm khách hàng chính tiêu thụ sản phẩm Qua đó, doanh nghiệp có thể nhận diện những nhóm khách hàng ít tiêu thụ sản phẩm và triển khai các biện pháp nhằm tăng cường hoạt động bán hàng với những nhóm này.
Khách hàng mới đóng vai trò quan trọng trong việc tăng doanh thu cho doanh nghiệp Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, bên cạnh việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại, doanh nghiệp cần chủ động tìm kiếm và thu hút thêm khách hàng mới Việc gia tăng số lượng khách hàng không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn cải thiện hiệu suất kinh doanh tổng thể.
Chương này tập trung vào việc nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm VINCOS Việt Nam, bao gồm khái niệm, vai trò và mục đích của hoạt động bán hàng, các hình thức bán hàng, cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động này Đồng thời, chương cũng phân tích quy trình và công tác quản trị hoạt động bán hàng Những nội dung này sẽ làm nền tảng cho việc nghiên cứu và phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, từ đó nhận diện ưu nhược điểm trong công tác bán hàng và tìm hiểu nguyên nhân của những nhược điểm đó, nhằm đề xuất giải pháp phù hợp để cải thiện và nâng cao hiệu quả bán hàng tại doanh nghiệp.
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
- Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS VIỆT NAM
- Tên giao dịch: VINCOS PHARMA , JSC
- Địa chỉ trụ sở: Tầng 11 tháp C Số 219 Trung Kính, Phường Yên Hoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội
- Địa chỉ nhà máy: Xã Phú Cát, Huyện Quốc Oai, Thành Phố Hà Nội
Vào đầu năm 2017, Công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos chính thức ra mắt sau khi được Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp giấy phép Dù còn non trẻ, VINCOS PHARMA , JSC đã không ngừng học hỏi từ đối tác và khách hàng để hoàn thiện bộ máy quản lý, quy trình thiết kế và thi công phòng sạch, cùng với hệ thống tài chính, kế toán Nhờ sự nỗ lực này, công ty đã nhận được đánh giá cao từ đối tác và khách hàng Nhà máy sản xuất được xây dựng và hoàn thiện trong vòng một năm, với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực nghiên cứu, phát triển và sản xuất sản phẩm chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp tại Việt Nam.
Nhà máy sản xuất Vincos, với diện tích 1.500m2 trên tổng quy mô 5.000m2, được đưa vào hoạt động từ tháng 5 năm 2017 Đây là một nhà máy hiện đại, được trang bị dây chuyền sản xuất khép kín tiên tiến nhập khẩu từ Hàn Quốc, với công suất tối đa lên tới 1 triệu sản phẩm mỗi tháng.
Vincos cam kết sử dụng nguyên liệu sạch với nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, tuân thủ tiêu chuẩn Cgmp – ASEAN Chúng tôi nhập khẩu nguyên liệu chính hãng từ Pháp và Mỹ, đảm bảo có mã vạch minh bạch Quy trình kiểm soát nguyên vật liệu được thực hiện một chiều, từ đầu vào đến thành phẩm, nhằm ngăn ngừa nhầm lẫn và nhiễm chéo.
Tất cả sản phẩm tại nhà máy Vincos đều được quản lý theo tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2015 Sau khi sản xuất, sản phẩm sẽ trải qua quy trình giám sát, kiểm định và kiểm tra từ các cơ quan kiểm định nhà nước cũng như Sở Y tế.
Công ty sở hữu một đội ngũ nhân sự đa dạng và chất lượng, bao gồm các Tiến sĩ hóa dược, Tiến sĩ công nghệ sinh học, Dược sĩ, Bác sĩ, cùng với các Kỹ sư hóa mỹ phẩm và công nghệ sinh học tâm huyết Đội ngũ công nhân viên của chúng tôi không chỉ có nhiều kinh nghiệm mà còn có tay nghề cao, đảm bảo mang lại sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
2.1.2 Một số thành tựu đạt được của Công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos
Vào tháng 12 năm 2017, Công Ty Cổ Phần Sản Xuất Dược Mỹ Phẩm Vincos Việt Nam đã giới thiệu thương hiệu nước hoa Cénota và ký kết hợp tác chiến lược với công ty Romessence từ Pháp Đây là lần đầu tiên, một dòng nước hoa chất lượng Pháp được cung cấp với giá thành Việt Nam, đánh dấu bước tiến quan trọng trong việc đưa hương liệu thế giới về Việt Nam Sự hợp tác này không chỉ khẳng định uy tín mà còn nâng cao thương hiệu của Vincos trên thị trường mỹ phẩm Việt Nam.
Kể từ khi thành lập, Vincos tự hào là nhà máy gia công mỹ phẩm chuyên nghiệp, với đội ngũ chuyên môn gồm bác sĩ, dược sĩ và tiến sĩ hóa sinh Đội ngũ R&D của chúng tôi có kinh nghiệm dày dạn, được đào tạo bài bản ở nước ngoài và nhận chuyển giao công nghệ từ các đối tác độc quyền, bao gồm các nhà máy lớn từ Nhật Bản như Cosfa, Romessence từ Pháp, cùng ba nhà máy hàng đầu tại Hàn Quốc.
Cơ cấu tổ chức công ty cố phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
PHÓ GIÁM ĐỐC KẾ TOÁN
NHÀ MÁY PHÒNG PHÒNG PHÒNG
SẢN XUẤT KẾ TOÁN TÀI VỤ HÀNH CHÍNH
Do tính chất là công ty sản xuất, cơ cấu tổ chức của công ty được tối giản để giảm chi phí hành chính và tăng cường hiệu quả cho bộ phận quản lý.
Công ty được tổ chức với bộ máy quản lý phân cấp theo chức năng và phân công công việc, trong đó lãnh đạo trực tiếp phụ trách từng cơ sở Cấu trúc này giúp các phòng ban hỗ trợ Ban Giám Đốc trong việc điều hành hiệu quả và đảm bảo tuân thủ quy định Giám đốc điều hành là người quyết định công việc, trong khi các phòng ban chức năng cung cấp chuyên môn và chỉ huy hoạt động sản xuất kinh doanh.
Quan hệ giữa các phòng ban trong công ty là sự phối hợp chặt chẽ, trong đó các phòng ban chuyên môn có nhiệm vụ tham mưu và thực hiện các nhiệm vụ nghiệp vụ Quan hệ giữa cấp dưới và cấp trên mang tính hướng dẫn và hỗ trợ, giúp cụ thể hóa các chỉ đạo từ Giám đốc Các phòng ban có trách nhiệm quản lý, lập kế hoạch và hỗ trợ hoạt động của nhà máy Nhà máy được điều hành bởi một giám đốc cùng đội ngũ quản đốc và phó quản đốc, phối hợp với nhân viên các phòng ban để đảm bảo quy trình sản xuất diễn ra hiệu quả.
Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp là yếu tố quyết định sự thành công trong hoạt động sản xuất, tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững Mô hình quản lý phù hợp với quy mô và tầm hoạt động của công ty giúp thực hiện chế độ thủ trưởng hiệu quả, tránh trùng lắp công việc, đồng thời phát huy năng lực và trí tuệ của đội ngũ chuyên môn.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS
Giới thiệu sản phẩm của công ty
VINCOS tự hào là nhà máy gia công mỹ phẩm chuyên nghiệp, sở hữu đội ngũ chuyên gia dày dạn kinh nghiệm và được đào tạo bài bản ở nước ngoài Chúng tôi áp dụng công nghệ tiên tiến từ các đối tác độc quyền, bao gồm các nhà máy lớn tại Nhật Bản như Cosfa, Romessence từ Pháp, và ba nhà máy hàng đầu tại Hàn Quốc.
VINCOS chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn trọn gói và gia công sản xuất cho nhiều doanh nghiệp, phòng khám và các thương hiệu của người nổi tiếng Với nhà máy được trang bị công nghệ hiện đại đạt tiêu chuẩn, VINCOS tự tin dẫn đầu xu hướng sản xuất các sản phẩm chất lượng cao, đồng thời không ngừng cải tiến để mang đến trải nghiệm và sản phẩm hoàn hảo cho khách hàng.
Công ty chuyên cung cấp giải pháp toàn diện cho thị trường mỹ phẩm và thực phẩm chức năng, nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng thông qua các sản phẩm công nghệ tiên tiến Chúng tôi cung cấp dịch vụ gia công trọn gói bao gồm thương hiệu, thiết kế, bao bì và sản phẩm có nhu cầu cao tại Nhà Máy Vincos ở Hàn Quốc và Nhật Bản Ngoài ra, chúng tôi cũng hỗ trợ pháp lý, công bố mỹ phẩm, mã vạch và tem chống hàng giả với chi phí tối ưu nhất.
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2017-201818 1 Tiềm lực của công ty
Tiềm lực tài chính đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, vì vốn là điều kiện cần thiết giúp doanh nghiệp thực hiện các phương án kinh doanh hiệu quả Tài sản và nguồn vốn là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành công của mỗi công ty.
Bảng cân đối kế toán là báo cáo tài chính quan trọng, phản ánh tình hình tài sản và nguồn vốn của doanh nghiệp tại một thời điểm cụ thể, thường vào cuối năm Thông tin chi tiết về tài sản và nguồn vốn của công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm VINCOS được trình bày trong bảng dưới đây.
Bảng 3.1 Tình hình tài sản- nguồn vốn giai đoạn 2017- 2018 Đơn vị: 1000Đ
(Nguồn: Trích bảng cân đối kế toán- phòng kế toán)
Trong giai đoạn 2017-2018, công ty đã thực hiện đầu tư mạnh mẽ vào việc mua sắm máy móc thiết bị và nâng cấp hệ thống nhà máy nhằm mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Đồng thời, công ty cũng chú trọng đến việc đào tạo chuyên viên để nâng cao năng lực nhân sự.
Trong năm 2018, tổng nguồn vốn của công ty là 23.714.598 ngàn đồng, tăng 9,19% so với năm 2017.
Sự gia tăng tài sản của công ty cho thấy xu hướng phát triển tích cực, đồng thời tài sản và nguồn vốn là hai yếu tố quan trọng phản ánh năng lực kinh doanh Việc tăng cường tài sản và nguồn vốn trong giai đoạn 2017 – 2018 đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh trong tương lai.
Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định sự phát triển bền vững của công ty, đặc biệt trong bối cảnh kinh tế hiện nay Con người được xem là tài sản quý giá và là cốt lõi cho thành công của doanh nghiệp Do đó, công ty luôn nỗ lực xây dựng đội ngũ lãnh đạo và nhân viên chất lượng, nhằm nâng cao khả năng lãnh đạo và thực hiện hiệu quả các chỉ tiêu kinh doanh Việc đầu tư vào nguồn nhân lực không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu mà còn đảm bảo đủ nguồn lực để triển khai các chiến lược phát triển.
Công ty đã đạt được những bước tiến đáng kể trong quy mô sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ Sự gia tăng khách hàng cùng với việc phát triển các chi nhánh và đại lý bán buôn, bán lẻ đã góp phần quan trọng vào việc tăng trưởng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Công ty hiện đang tập trung vào thị trường tiêu thụ chính tại khu vực Hà Nội và dự kiến sẽ mở rộng sang các tỉnh miền Nam, đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh trong thời gian tới.
Vincos tuân thủ tiêu chuẩn cGMP – ASEAN bằng cách sử dụng nguyên liệu nhập khẩu trực tiếp từ Mỹ và châu Âu Trước khi đưa vào sản xuất, tất cả nguyên liệu đều được kiểm định nguồn gốc và có giấy chứng nhận chính ngạch rõ ràng.
Quy trình sản xuất diễn ra liên tục và một chiều, bắt đầu từ nguyên liệu đầu vào cho đến khi hình thành thành phẩm, nhằm đảm bảo tránh tình trạng nhiễm chéo và nhầm lẫn giữa các nguyên liệu.
Các khu vực sản xuất nguyên liệu, bán thành phẩm và thành phẩm trước khi đóng gói cấp 2 đều đạt tiêu chuẩn sạch cấp độ D Hệ thống điều hòa không khí được thiết kế đạt tiêu chuẩn và có air lock ngăn cách giữa các cấp độ sạch, đảm bảo sản phẩm không bị nhiễm bụi bẩn và vi sinh vật trong suốt quá trình sản xuất.
3.3 Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty qua chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận 3.3.1 Doanh thu
Năm 2018, doanh số của công ty đạt 47.476.985 ngàn đồng, tăng 3.986.231 ngàn đồng so với năm 2012, tương đương 9,16% Sự tăng trưởng này cho thấy hoạt động bán hàng của công ty đã có những bước tiến vượt bậc, nhờ vào nỗ lực của đội ngũ bán hàng Công ty đã thu hút thêm nhiều khách hàng mới, mang lại nguồn thu lớn cho doanh nghiệp.
Giá vốn hàng bán của công ty năm 2018 đạt 42.396.365 ngàn đồng, tăng 2.574.234 ngàn đồng so với năm 2017, tương ứng với 6.46% Sự biến động của giá vốn hàng bán gần như song hành với doanh thu, cho thấy dù công ty đã nỗ lực đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nhưng hiệu quả chưa cao do quản lý chi phí chưa thật sự hiệu quả.
Ta thấy, lợi nhuận đang trên đà tăng trưởng, phần nào cho thấy được hoạt động bán hàng phần nào duy trì sự ổn định của công ty.
Với những nỗ lực của toàn công ty, đặc biệt là đội ngũ bán hàng, đã giúp công ty có bước tăng trưởng vượt bậc về doanh số năm 2018.
Bảng 3.2 Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Đơn vị: 1000Đ
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh)
Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp, mang đến danh sách đa dạng với nhiều lựa chọn phong phú cho khách hàng.
- Đội ngũ bán hàng của công ty nhiệt tình, năng động với những con người trẻ, đều có trình độ đại học và được đào tạo kĩ lưỡng.
Công ty sở hữu nguồn vốn ổn định và uy tín trên thị trường, điều này giúp thu hút sự tin tưởng từ nhiều khách hàng và các nhà cung ứng, tạo nền tảng cho mối quan hệ hợp tác lâu dài.
- Các hình thức bán hàng và quy trình bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty.
Bên cạnh những ưu điểm đã đạt được thì công ty cũng không tránh được một số hạn chế trong hoạt động bán hàng như sau:
- Khả năng quản lý chi phí bán hàng của công ty còn kém dẫn đến hiệu quả bán hàng chưa cao
Công tác đào tạo nhân viên bán hàng cần được chú trọng hơn, đặc biệt vì đội ngũ này chủ yếu là những người trẻ tuổi với ít kinh nghiệm Bên cạnh đó, công ty cũng chưa thực hiện việc kiểm tra và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên, điều này ảnh hưởng đến sự phát triển và năng suất của đội ngũ bán hàng.
- Công ty chưa có kế hoạch mở rộng ra thị trường ngoài Hà Nội
- Việc định giá của công ty còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh
- Trong công tác bán hàng chưa có hoạt động xúc tiến nên hiệu quả bán hàng chưa cao.
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS
Định hướng phát triển chung của công ty
Trước những thuận lợi và khó khăn mà công ty VINCOS đang đối mặt, ban điều hành đã xác định những định hướng phát triển rõ ràng cho tương lai.
Công ty VINCOS đang nỗ lực tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm trở thành một trong những đơn vị hàng đầu cung cấp sản phẩm chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp tại Hà Nội Để đạt được mục tiêu này, công ty chú trọng nâng cao bộ máy quản lý và thực hiện phân công, phối hợp công việc hiệu quả giữa các phòng ban.
Nâng cao năng lực quản lý và sức cạnh tranh của công ty là yếu tố then chốt để thúc đẩy sự phát triển bền vững và đạt hiệu quả kinh tế cao Điều này không chỉ giúp công ty phát triển mà còn tạo điều kiện tăng thu nhập và cải thiện mức sống cho cán bộ nhân viên.
- Tiếp tục củng cố và hoàn thiện bộ máy hoạt động của công ty, nâng cao năng lực làm việc của các phòng ban.
4.1.2 Mục tiêu hoạt động cụ thể của bộ phận bán hàng trong giai đoạn 2019- 2023
Bộ phận bán hàng không chỉ hướng tới các mục tiêu chung của công ty mà còn đặt ra những mục tiêu riêng biệt nhằm tăng cường tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng mới và nâng cao tính chuyên nghiệp trong phục vụ khách hàng.
- Tăng lợi nhuận sau thuế, cắt giảm được 10% chi phí bán hàng
- Gia tăng số lượng nhân viên bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số và phát triển thị trường.
- Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường và phối hợp với các phòng ban để vạch ra chiến lược bán hàng phù hợp với công ty.
Đối với nhân viên bán hàng, mục tiêu chính là đạt được các chỉ tiêu doanh số đã đặt ra và cải thiện kỹ năng bán hàng của mình.
Sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả bán hàng
Bước vào thế kỷ 21, Việt Nam đối mặt với nhiều thách thức trong hội nhập kinh tế toàn cầu, đặc biệt là từ năm 2020 trở đi Tính cạnh tranh ngày càng gay gắt không chỉ giữa các doanh nghiệp nội địa mà còn từ các công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam Sự gia tăng của các doanh nghiệp trên thị trường khiến việc đạt được các mục tiêu kinh doanh trở nên khó khăn hơn Để nâng cao hiệu quả bán hàng và tạo lợi thế cạnh tranh, các công ty cần tập trung vào việc cải thiện hoạt động bán hàng, từ đó nâng cao vị thế trên thị trường.
• Điểm mạnh của công ty:
Công ty đã xây dựng một bộ máy làm việc hiệu quả, linh hoạt và kỷ luật cao, với sự liên kết chặt chẽ giữa các phòng ban Đội ngũ nhân viên trẻ trung, nhiệt huyết và có trình độ đại học trở lên, luôn sẵn sàng cống hiến cho sự phát triển của công ty Ban lãnh đạo không ngừng nâng cao khả năng quản lý và đánh giá nhu cầu thị trường, nhằm đưa công ty phát triển bền vững hơn nữa.
Lực lượng bán hàng năng động và nhiệt tình của công ty đã ghi dấu ấn tích cực trong lòng khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ vững chắc với nhiều nhà cung cấp, từ đó tạo dựng niềm tin và uy tín trong ngành.
• Điểm yếu của công ty
- Việc quản lý chỉ phí của công ty chưa tốt làm cho hiệu quả kinh
Lực lượng bán hàng của công ty có trình độ tốt nhưng thiếu kinh nghiệm, dẫn đến một số quyết định chưa chín chắn gây tổn thất Chính sách bán hàng chưa đủ sức khuyến khích nhân viên và thu hút khách hàng Mức thu nhập ổn định nhưng không cao khiến nhân viên không yên tâm làm việc Công ty cần thực hiện đánh giá hiệu quả làm việc và nâng cao ý thức của nhân viên để có biện pháp động viên và khắc phục sai sót.
Công ty chưa chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường và hoàn thiện giá bán, dẫn đến hiệu quả kinh doanh chưa cao Đồng thời, việc áp dụng các hoạt động xúc tiến bán cũng chưa được thực hiện, gây ảnh hưởng đến khả năng tăng trưởng doanh thu.
Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm VINCOS
4.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Để công tác bán hàng được điển ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên của công ty là phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu cần được quan tâm, chú trọng nhất và cũng là hai mục tiêu có tính bao quát nhất chính là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mục tiêu tăng lợi nhuận Ngoài ra thì công ty cũng phải lên kế hoạch cho các mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả năng cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường.
Việc xây dựng mục tiêu không chỉ thể hiện quyết tâm của công ty trong việc tác động vào thị trường mà còn giúp duy trì hình ảnh chuyên nghiệp trước khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình cạnh tranh Nguồn lực lao động đóng vai trò quyết định trong tính khả thi của các mục tiêu Do đó, công ty cần tuyển chọn, đào tạo và nâng cao kiến thức cũng như tinh thần trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng, giúp họ nhận thức rõ vai trò quan trọng của mình trong tiến trình bán hàng Đồng thời, cần quản lý đội ngũ bán hàng một cách khoa học để hướng họ vào các mục tiêu đã đề ra.
4.3.2 Tăng cường xây dựng chiến lược bán hàng cho từng quý, từng năm Tình hình thị trường biến đổi không ngừng vì vậy công ty không thể áp dụng một chiến lược bán hàng cho cả kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược theo từng quý nhỏ để thuận tiện cho việc theo dõi, đánh giá kết quả đồng thời công ty có thể phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đây hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao.
4.3.3 Đẩy mạnh công tác tìm đại lý Để đạt kết quả cao trong hoạt động bán hàng, công ty không chỉ dựa vào lượng đại lý tự tìm đến với công ty mà còn phải luôn luôn tìm kiếm cơ hội bán hàng từ các đại lý mới, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình Vì vậy, trong thời gian tới, các nhân viên bán hàng phải tích cực khai thác, tìm kiếm thêm các đại lý cho Công ty, điều này sẽ làm tăng doanh số bán hàng Công ty có thể cử nhân viên kinh doanh trực tiếp đến chào hàng tại những cửa hàng hay Công ty đang kinh doanh các sản sức khỏe sắc đẹp và đưa ra mức chiết khấu ưu đãi nhất để khuyến khích họ trở thành đại lý của Công ty.
4.3.4 Mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Công ty nên mở rộng hệ thống showroom để khách hàng dễ dàng tiếp cận và trải nghiệm sản phẩm, đặc biệt tại thị trường miền Tây, miền Trung và các thành phố như Hải Phòng, Bắc Ninh.
4.3.5 Đẩy mạnh hoạt động marketing
Công ty cần tăng cường hoạt động marketing và quảng bá thương hiệu để giới thiệu sản phẩm đến gần hơn với khách hàng Việc này không chỉ giúp nâng cao tính cạnh tranh trong kinh doanh mà còn góp phần thúc đẩy hiệu quả bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận.
Trong thời gian tới, công ty cần xây dựng và đào tạo một đội ngũ marketing chuyên nghiệp, có kiến thức sâu về thị trường, kinh nghiệm phong phú, khả năng giao tiếp tốt và hiểu biết vững chắc về các hoạt động quan trọng giúp thành công cho các chương trình xúc tiến bán hàng.
Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing hiện đại, trở thành công cụ thiết yếu cho mọi doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh Việc tăng cường hoạt động quảng cáo không chỉ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu mà còn giúp Công ty thu hút ngày càng nhiều khách hàng.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, cần tích cực tìm kiếm sản phẩm mới bằng cách liên tục cập nhật xu hướng công nghệ toàn cầu và hợp tác với các nhà cung cấp uy tín, thương hiệu lớn trên thế giới.
Giá bán là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong mọi lĩnh vực kinh doanh, do đó, các công ty cần chú trọng xây dựng chính sách giá hợp lý nhằm thu hút khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với các đại lý hiện tại.
Để nâng cao tính cạnh tranh, nhân viên cần đề xuất tăng cường chiết khấu cho các đại lý đối với những đơn hàng lớn, với mức giảm thêm từ 2% đến 4% Điều này không chỉ tạo sự linh động trong chính sách giá cả mà còn giúp đại lý có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
