MỘT số GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH đầu tƣ THƢƠNG mại và vận tải ANH MINH

TRƯỜNG ĐH THỦ ĐÔ HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ ĐÔ THỊ NGUYỄN THỊ GIANG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI ANH MINH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN : Ths ĐỖ THỊ VÂN DUNG Hà Nội, tháng 5/ 2021 LỜI CẢM ƠN Lời cảm ơn cho em gửi đến thầy cô giảng dạy trường ĐH Thủ Đô Hà Nội người truyền dạy cho em nhiều kiến thức hay, có ích để em hồn thiện thân có thêm nhiều kiến thức sống Tiếp đến cho em gửi lời cảm ơn đến cô Ths.Đỗ Thị Vân Dung Và em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ths.Đỗ Thị Vân Dung Cơ tận tình hướng dẫn, đóng góp chỉnh sửa cho báo cáo thực tập em Với kinh nghiệm quý báu giúp em hồn thành khóa luận thực tập Em xin cảm ơn thầy cô khoa Quản trị kinh doanh thầy cô trường ĐH Thủ Đô Hà Nội giảng dạy truyền đạt kiến thức cho em thời gian học qua Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo anh chị Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh Công ty tạo điều kiện cho em thực tập, cung cấp cho em số liệu để viết báo cáo Anh chị góp ý, chia kinh nghiệm lời khuyên bổ ích để giúp em hoàn thành báo cáo thực tập cách tốt Trong trình học tập tháng thực tập vừa qua, với thời gian ngắn ngủi kiến thức cịn nhiều thiếu sót em, em mong thầy bỏ qua tạo điều kiện tốt cho em để em hoàn thành báo cáo thực tập Em xin kính chúc quý thầy cô lời chúc sức khỏe thành công cơng việc Gửi đến anh chị Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh lời chúc sức khỏe thành công công việc Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Sinh viên Nguyễn Thị Giang LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thơng tin sử dụng khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Nguyễn Thị Giang DANH MỤC VIẾT TẮT Tên viết tắt Ý nghĩa TM TM LED Các diode có khả phát sán SXKD Sản xuất kinh doanh CSKH Chăm sóc khách hàng TNHH Trách nhiện hữu hạn DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU , HÌNH VẼ Bảng 2.1 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận từ năm 2017 – 2019 22 Bảng 2.2 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận quý năm 2017 – 2019 24 Bảng 2.3 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận quý năm 2017 – 2019 26 Bảng 2.4 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận quý năm 2017 – 2019 28 Bảng 2.5 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận quý năm 2017 – 2019 29 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thể doanh thu, chi phí, lợi nhuận cơng ty từ năm 2017 – 2019 24 Biểu đồ 2.2 Biểu đồ thể doanh thu, chi phí, lợi nhuận quý từ năm 2017 – 2019 26 Biểu đồ 2.3 Biểu đồ thể doanh thu, chi phí, lợi nhuận quý từ năm 2017 – 2019 27 Biểu đồ 2.4 Biểu đồ thể doanh thu, chi phí, lợi nhuận quý từ năm 2017 – 2019 29 Biểu đồ 2.5 Biểu đồ thể doanh thu, chi phí, lợi nhuận quý từ năm 2017 – 2019 30 Hình 2.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp 36 Sơ đồ 1.1 Bộ máy quản lý Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh 20 MỤC LỤC CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến hoạt động bán hàng 1.2 Vai trò bán hàng 1.3 Các vị trị bán hàng 1.3.1 Sales man 1.3.2 Sale Representative 1.3.3 Sales Executive 1.3.4 Sale Supervisor 1.3.5 Sales Manager 1.3.6 Sales Director 1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 1.4.1 Theo mức chiết khấu 1.4.2 Theo địa điểm giao nhận 1.4.3 Theo cách thu tiền 1.4.4 Theo phương thức phục vụ 10 1.4.5 Theo phương thức bán hàng khác 10 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng 11 1.5.1 Các nhân tố khách quan 11 1.5.2.Các nhân tố chủ quan 12 1.6 Những yêu cầu hoạt động bán hàng 14 1.6.1 Yêu cầu chung bán hàng 14 1.6.2.Yêu cầu người bán hàng 15 1.7 Chính sách bán hàng 15 1.7.1 Chính sách chiết khấu 15 1.7.2 Chính sách giao tận nhà 15 1.7.3 Chính sách đổi trả hàng 16 1.7.4 Chính sách bảo hàng 16 1.8 Dự trữ bảo quản hàng hóa 16 1.8.1 Dự trữ hàng hóa 16 1.8.1.1 Theo mục đích sử dụng 16 1.8.1.2 Theo thời gian 16 1.8.1.3 Theo giới hạn dự trữ 17 1.8.2 Bảo quản hàng hóa 17 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI ANH MINH 18 2.1 Giới thiệu công ty 18 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 18 2.1.2 Bộ máy công ty 20 2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh 22 2.2.Những vị tri bán hàng công ty 31 2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng 31 2.3.1.Các nhân tố khách quan 31 2.3.2 Các nhân tố chủ quan 32 2.4 Quy trình bán hàng cơng ty 35 2.4.1 Khái niệm 35 2.4.2 Sơ đồ quy trình bán hàng doanh nghiệp 35 2.5 Chính sách bán hàng 38 2.5.1.Chính sách chiết khấu 38 2.5.2.Chính sách giao nhận hang 39 2.5.3.Chính sách đổi trả hang 39 2.5.4.Chính sách bảo hành 39 2.6 Dự trữ bảo quản hàng hóa 39 2.6.1.Dự trữ hàng hóa 39 2.6.1.1.Theo mục đích sử dụng 39 2.6.1.2.Theo thời gian 40 2.6.1.3.Theo giới hạn dự trữ 40 2.6.2.Bảo quản hàng hóa 40 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI ĐỂ NÂNG VÀ VẬN TẢI ANH MINH 42 3.1 Nhận xét 42 3.1.1 Những điều mà công ty làm 42 3.1.2 Những điều mà công ty chưa làm nguyên nhân 43 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty 43 3.3 Một số kiến nghị 45 Kết luận 48 LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Trong trình hội nhập kinh tế theo chế thị trường có nhiều hội kinh doanh thách thức mở cho loại hình doanh nghiệp, doanh nghiệp Nhà nước lẫn doanh nghiệp tư nhân tạo nên môi trường cạnh tranh ngày gay gắt Thực tế năm gần đây, quy luật khắt khe kinh tế thị trường bắt đầu tác động đến kinh tế nước ta Bên cạnh thuận lợi mà đem lại cho doanh nghiệp tạo điều kiện để doanh nghiệp tự chủ kinh doanh đưa thách thức khơng nhỏ cần thích ghi nhanh chóng với mơi trường Mỗi doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh thị trường đề cho mục tiêu định, đó, có mục tiêu lợi nhuận đặt lên hàng đầu Để đạt mục tiêu doanh nghiệp phải quan tâm đến vấn đề trọng tâm cơng tác bán hàng, cơng tác quan trọng chiến lược kinh doanh công ty Tuy nhiên, người, đối tượng, doanh nghiệp thương mại lại có cách bán hàng khác mục đích cuối tất doanh nghiệp để bán hàng hóa, thu lợi nhuận cao giữ chữ tín với khách hàng Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh doanh nghiệp thương mại, hoạt động công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng Vì cơng ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý với đội ngũ bán hàng động quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp nên em tiến hành thực đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng Công ty TNHH Đầu tƣ Thƣơng mại Vận tải Anh Minh” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với hy vọng đưa số giải pháp giúp Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh hồn thiện hoạt động bán hàng Tổng quan vấn đề nghiên cứu Trong phát triển kinh tế thị trường với xu tồn cầu hố diễn mạnh mẽ tạo điều kiện cho tiếp cận với sản phẩm hàng hố dịch khơng ngừng đổi kèm với phát triển công nghệ Tác giá Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội Quyển sách “Kỹ Quản trị bán hàng” nghiên cứu biên soạn nhằm phục vụ nhu cầu tham khảo bạn đọc việc giảng dạy học tập nhà trường Trong lần xuất đầu tiên, sách thiết kế gồm chương: chương trình bày vấn đề hoạt động bán hàng, chương hai phân tích cách thức chào - bán hàng trưng bày sản phẩm, chương ba đề cập đến số kỹ bán hàng chuyên nghiệp, chương bốn số kỹ quản lý bán hàng chương năm làm rõ công tác quản trị bán hàng Tuy nhiên, ngày hiệu bán hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, yếu tố tác động chương trình khuyến bán hàng Do vậy, lần tái này, tác giả bổ sung thêm chương mới: chương sáu - khuyến bán hàng Nội dung chương trình bày hoạt động liên quan đến hoạt động khuyến bán hàng, bao gồm khuyến cho người tiêu dùng khuyến thương mại, cách thiết kế đo lường hiệu chương trình khuyến bán hàng Trần Đình Hải (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội Trong doanh nghiệp kinh doanh hay tổ chức sản xuất việc tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan trọng Tuy vậy, tài liệu giáo trình cho môn chưa dồi trường đại học nước ngồi Vì để giúp bạn sinh viên bạn đọc có thêm tài liệu tham khảo, Nhà xuất Thống kê cho xuất sách Bán Hàng Và Quản Trị Bán Hàng Nội dung sách kết hợp lý thuyết ứng dụng thực tế chức bán hàng cách mạch lạc dễ hiểu nêu phần sau: - Phần 1: Viễn ảnh bán hàng - Phần 2: Kỹ thuật bán hàng - Phần 3: Môi trường bán hàng - Phần 4: Quản lý mại vụ Vũ Minh Đức, Vũ Huy Thắng (2018), quản trị bán hàng, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Quản trị bán hàng việc quản lý lực lượng bán hàng doanh nghiệp Quản trị bán hàng có chức chính: lập kế hoạch, triển khai thực kiểm soát hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng quản lý lực lượng bán hàng việc tiêu thụ sản phẩm lực lượng bán hàng doanh nghiệp thực hiện, việc quản lý tổ chức trung gian phân phối việc tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực Luận văn thạc sĩ kinh tế tác giả đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng chi nhánh, đo lường mức độ hài lòng khách hàng quen hệ với chi nhánh thông qua yếu tố sản phẩm, gía cả, mạng lưới phương tiện giao dịch, đưa đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng qua nhân viên; trình bày số nguyên nhân dẫn đến hạn chế hoạt động bán hàng qua nhân viên Từ đưa giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng chi nhánh Tuy nhiên, đề tài chủ yếu xem xét đến ảnh hưởng yếu tố nhân viên bán hàng mà chưa đề cập đến yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng Lê Văn Thanh (2014), với đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhanh Huế”, Trường Đại học Kinh tế (Đại học Huế), nêu nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng bao gồm: sản phẩm, giá, chất lượng sản phẩm, hoạt động truyền thông, phương tiện hỗ trợ hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng Đồng thời đề tài phân tích đánh giá tác động yếu tố đến hiệu hoạt động bán hàng cơng ty FPT Từ đưa giải pháp thúc đẩy bán hàng hiệu Qua đó, tác giả tìm hiểu sâu ưu điểm hạn chế hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Thu Hương để từ phân tích ngun nhân tìm giải pháp phù hợp Ngồi cịn nhiều cơng trình nghiên cứu khác có liên quan đến tầm quan trọng việc nâng cao hiệu công tác bán hàng doanh nghiệp Các kết nghiên cứu từ công trình gợi ý tốt giúp cho tác giả q trình nghiên cứu hồn thiện đề tài phân tích đưa giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng phù hợp với thực tế hoạt động kinh doanh công ty Tuy nhiên đến chưa có cơng trình nghiên cứu nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh Và để bắt kịp kinh tế thị trường nay, vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm có hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với thay đổi thị hiếu người tiêu dùng song song làm tăng tính cạnh tranh tình phân phối tiêu thụ sản (Nguồn: marketingai.admicro.vn/quy-trinh-ban-hang/) Hình 2.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp Bước 1: Chuẩn bị Chuẩn bị cần đặt lên tổng thể quy trình bán hàng chuẩn công ty Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị dẫn đến thất bại Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết xác định mục tiêu rõ ràng doanh nghiệp, cần có đầy đủ thơng tin, nội dung sau: Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết hình thức, nội dung, ưu nhược điểm khách hàng quan trọng lợi ích khách hàng thu Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, … qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh từ đối thủ cạnh tranh 36 Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit, … Lên kế hoạch bán hàng: cụ thể thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm Bạn cần xác định rõ thị trường tập trung đối tượng mục tiêu, tránh nhầm lẫn khách “đầu mối” – “khách tiềm có sẵn” – “khách tiềm tương lai” Thơng tin đối tượng thu nhập lúc nơi, cần bạn ý quan sát, để tâm đến mối trường xung quanh Bước 3: Tiếp cận khách hàng Là kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích biết nhu cầu khách hàng đánh giá khách hàng Cách tiếp cận khách hàng bán hàng online bán hàng trực tiếp xem tối quan trọng bước tiếp cận khách hàng quy trình bán hàng chun nghiệp, giúp bạn xác định phương pháp cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin đối tượng, đề mục tiêu trao đổi thuyết phục khách hàng Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận khách hàng cụ thể dựa đặc điểm tính cách nhu cầu chủ yếu họ Một nhân viên bán hàng xuất sắc người bán sản phẩm dựa nhu cầu khách hàng Khi bạn thành công việc gây ấn tượng tốt với khách hàng bạn thuyết phục họ tới 50% tồn bước cịn lại quy trình trở nên dễ dàng nhiều Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết trình, trình bày sản phẩm Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm Sản phẩm /dịch vụ nên xuất theo khía cạnh mang lại lợi ích cho khách hàng thay nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, sách Trong gặp gỡ, bạn nên đưa nhiều câu hỏi mở để khách hàng tham gia đưa ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng 37 Bước 5: Thuyết phục khách hàng giải khúc mắc Khách hàng đưa ý kiến phản đối chống đối nhận báo giá để nhằm mục đích giảm giá tìm kiếm thêm động lực Đối phó với tình này, nhân viên bán hàng giỏi người giữ vững tinh thần niềm tin khách hàng tiềm mua Chính thái độ tự tin tác động tích cực đến khách hàng đưa định Nếu bạn khơng nghi ngờ hay giấu diếm sản phẩm thể điều cho khách hàng, khiến họ cảm thấy dù họ mua hay khơng bạn khơng q ảnh hưởng Trong lúc giải khúc mắc họ hợp tình hợp lý, bạn phải làm tất điều để khiến họ thấy sản phẩm bạn đáp ứng họ với lợi ích họ lớn nhiều so với chi phí bỏ Bước 6: Thống chốt đơn hàng Thuyết phục khách hàng thành công giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng bạn khơng nên xem nhẹ tự mãn chưa có hợp đồng thức Khuyến khích bạn sử dụng câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, lúc sử dụng tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Đây bước quan trọng Dù bạn hồn thành đơn đặt hàng bước cuối quy trình bán hàng cần thiết tuyệt đối khơng thể bỏ qua Chăm sóc khách hàng giúp bạn củng cố chắn hài lòng từ đối tác trì mối quan hệ làm ăn lâu dài Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên Bên cạnh khách hàng sau giao dịch cịn có tiềm trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm hiệu cao cho bạn cơng ty 2.5 Chính sách bán hàng 2.5.1.Chính sách chiết khấu Chiết khấu bán hàng phần tỷ lệ giảm người bán dành cho người mua Việc chiết khấu kinh doanh có mục đích thúc đẩy nhu cầu mua hàng với số lượng lớn khách hàng Chiết khấu thường kèm với điều kiện như: toán tiền mặt, mua với số lượng 38 chiết khấu hay toán trước hạn… thỏa thuận hợp đồng kinh tế cam kết mua, bán hàng 2.5.2.Chính sách giao nhận hàng Theo địa điểm giao nhận khối lượng hàng hóa bên mua bán, để có sách miễn giảm hay tính chi phí giao nhận hàng Thời gian giao hàng theo địa điểm thỏa thuận hai bên Chính sách nhằm hỗ trợ khách hàng mua hàng đảm bảo cân chi phí kinh doanh doanh nghiệp 2.5.3.Chính sách đổi trả hàng Là khách hàng kiểm tra, sử dụng bị lỗi nhà sản xuất hay q trình vận chuyển có điều kiện áp dụng thỏa thuận mua bán, điều kiện khơng áp dụng khơng cịn tem, nhãn mác, khơng nguyên vẹn, khách hàng làm trầy xước, vỡ, … Quy trình xử lý thủ tục đổi trả hàng theo quy định doanh nghiệp 2.5.4.Chính sách bảo hành Chính sách bảo hành quy định, cam kết nhà sản xuất người bán hàng người mua hàng Độ mạnh, yếu sách, cam kết với khách hàng phụ thuộc vào mức độ uy tín người đưa sách, cam kết 2.6 Dự trữ bảo quản hàng hóa 2.6.1.Dự trữ hàng hóa 2.6.1.1.Theo mục đích sử dụng - Dự trữ thường xuyên: loại dự trữ nhằm đảm bảo cho lưu thơng hàng hóa đặn liên tục, yêu cầu hàng hóa thường xuyên phải có quầy hàng cửa hàng doanh nghiệp Đó phận dự trữ lớn sử dụng đổi thường xuyên - Dự trữ thời vụ chuyên chở đến trước: loại dự trữ giải mâu thuẫn thời vụ sản xuất tiêu dùng Loại chuyên chở đến trước điều kiện khí hậu, thời tiết, … hàng hóa vận chuyển khó khăn 39 - Dự trữ chuyên dùng: nhằm phục vụ cho mục đích định Tết Nguyên Đán, Trung Thu, ngày khai trương, … 2.6.1.2.Theo thời gian - Dự trữ đầu kỳ kế hoạch: để đảm bảo hàng hóa bán đầu kỳ kế hoạch Dự trữ đầu kỳ kế hoạch dự trữ cuối kỳ báo cáo chuyển sang - Dự trữ cuối kỳ kế hoạch: dự trữ phục vụ cho bán đầu kỳ kế hoạch sau 2.6.1.3.Theo giới hạn dự trữ - Dự trữ thấp nhất: mức dự trữ tối thiểu cần thiết, hàng rào ngăn ngừa tượng thiếu hàng, đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh bình thường, liên tục Khối lượng hàng hóa phục thuộc vào yếu tố: lượng hàng hóa bán bình qn ngày, lượng hàng hóa chuẩn bị bán, lượng hàng hóa dự trữ bảo hiểm - Dự trữ bình qn: trung bình cộng dự trữ cao thấp Đây mức dự trữ hợp lý kinh doanh - Dự trữ cao nhất: mức dự trữ tối đa, hàng rào ngăn ngừa tình trạng ứ đọng hàng hóa 2.6.2.Bảo quản hàng hóa Bảo quản hàng hóa nghiệp vụ kỹ thuật nhằm giữ gìn tồn vẹn giá trị sử dụng hàng hóa đưa đến tay người tiêu dùng Nghiệp vụ thực kho hàng, cửa hàng, bến bãi, … đó, việc bảo quản hàng hóa kho chứa hàng khâu sản xuất lưu thơng hàng hóa quan trọng TĨM TẮT CHƢƠNG Với chương này, hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh phân tích đánh giá cách cụ thể chi tiết với nội dung: Giới thiệu tổng quát Hoa Văn Thương Mại Thành Phố - Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh , phân tích đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh SHZ thông qua báo cáo kết hoạt động kinh doanh trung tâm từ năm 2017 - 2019, phân tích đánh giá kết khảo sát Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh Thơng qua đó, ta 40 phân tích mặt thuận lợi hạn chế để đưa giải pháp kiến nghị chương sau 41 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI ANH MINH 3.1 Nhận xét 3.1.1 Những hiệu mà cơng ty làm đƣợc Có sở vật chất đại thuận tiện cho việc kinh doanh công ty Tạo điều kiện tản để công ty thực việc kinh doanh Các hệ thống quản lý, sở vật chất công ty đảm bảo chất lượng Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh có hệ thống phân phối rộng hiệu Với cách thức tổ chức thiết kế kênh phân phối uy tín chất lượng cơng ty ln khách hàng tin tưởng Bên cạnh kênh phân phối công ty đối tác với nhà phân phối thị trường thành phố Hồ Chí Minh Điều tạo điều kiện hội cho công ty kinh doanh mặt hàng Cơng ty ln có chiến lược mục tiêu phù hợp với thay đổi thị trường Luôn cập nhập thông tin giá thành sản phẩm, nhu cầu khách hàng Để có chiến lược mục tiêu phù hợp cơng ty ln thực việc khảo sát thị trường thường xun, từ giúp cơng ty phát triển theo kịp với biến động thị trường Các sản phẩm Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh đảm bảo chất lượng uy tín Minh chứng tin dùng người tiêu dùng sản phẩm công ty sản phẩm công ty có vị thị trường Có sở vật chất đại thuận tiện cho việc kinh doanh công ty Tạo điều kiện tản để cơng ty thực việc kinh doanh Các hệ thống quản lý, sở vật chất công ty đảm bảo chất lượng Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh có hệ thống phân phối rộng hiệu Với cách thức tổ chức thiết kế kênh phân phối uy tín chất lượng công ty khách hàng tin tưởng Bên cạnh kênh phân phối cơng ty cịn đối tác với nhà phân phối thị trường thành phố Hồ Chí Minh Điều tạo điều kiện hội cho công ty kinh doanh mặt hàng Cơng ty ln có chiến lược mục tiêu phù hợp với thay đổi thị trường Luôn cập nhập thông tin giá thành sản phẩm, nhu cầu khách hàng Để có chiến lược mục tiêu phù hợp cơng ty ln thực 42 việc khảo sát thị trường thường xun, từ giúp cơng ty phát triển theo kịp với biến động thị trường Các sản phẩm Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh đảm bảo chất lượng uy tín Minh chứng tin dùng người tiêu dùng sản phẩm cơng ty sản phẩm cơng ty ln có vị thị trường 3.1.2 Những hiệu mà công ty chƣa làm đƣợc Việc tổ chức xây dựng kế hoạch chưa rõ ràng, chưa thành lập phòng Marketing làm nhiệm vụ nghiên cứu việc đầu tư phát triển thị trường tương lai Các hoạt động xúc tiến bàn hàng chưa đề cao Đặc biệt hoạt động tài trợ, quảng cáo để nâng cao hình ảnh sản phẩm cịn chưa có Đối thủ cạnh tranh vấn đề công ty Đặc biệt đối thủ có ngành nghề kinh doanh giống với công ty Những hành vi chiến lược kinh doanh đối thủ gây khó khăn cho hoạt động bán hàng cơng ty Những đối thủ thay đổi áp dùng dần công nghệ khoa học vào hoạt động kinh doanh Việc nhập hàng công ty bị hạn chế việc xác định số lượng thời gian nhập hàng dẫn tới việc nhập hàng, thừa thiếu thực giao dịch Đặc biệt cơng tác nhập hàng cịn phụ thuộc vào tài chính, nên đơi gây tình trạng thiếu hàng hàng khơng kịp Cơng tác giao hàng gặp phải số vấn đề, số trường hợp khách hàng vắng khơng giao hàng hay giao hàng không thời gian kẹt xe Trong thực tế, tồn sai sót giao hàng, làm cho khách hàng khó chịu, với khách hàng khó tính tỏ thái độ khó chịu Nếu khơng giải vấn đề khiến khách hàng lòng tin nhân viên Việc tổ chức xây dựng kế hoạch chưa rõ ràng, chưa thành lập phòng Marketing làm nhiệm vụ nghiên cứu việc đầu tư phát triển thị trường tương lai Các hoạt động xúc tiến bàn hàng chưa đề cao Đặc biệt hoạt động tài trợ, quảng cáo để nâng cao hình ảnh sản phẩm cịn chưa có Đối thủ cạnh tranh ln vấn đề công ty Đặc biệt đối thủ có ngành nghề kinh doanh giống với cơng ty Những hành vi chiến lược kinh doanh đối thủ ln gây khó khăn cho hoạt động bán hàng công ty Những đối thủ thay đổi áp dùng dần công nghệ khoa học vào hoạt động kinh doanh 43 3.2 Một số giải pháp Tăng cường công tác nghiên cứu khảo sát thị trường Công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường khảo sát thị trường Nghiên cứu khảo sát thị trường đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Nghiên cứu khảo sát thị trường giúp công ty biết nhu cầu khách hàng, biết đối thủ cạnh tranh, nắm bắt thay đổi biến động thị trường Công ty cần xây dựng kế hoạch nghiên cứu khảo sát thị trường tỉ mỉ, cụ thể khách quan Từ đánh giá thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu để thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Đẩy mạnh ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng Với phát triển khoa học công nghệ, công ty áp dụng đẩy mạnh ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng vì: thương mại điện tử hình thức kinh doanh phổ biến năm gần Với xu hướng phát triển hình thức hình thức mua bán phổ biến Cơng ty cần mạnh việc bán hàng online, tư vấn online thông tin sản phẩm cho khách hàng, dần áp dụng hình thức tốn giao hàng online Thiết kế nâng cấp trang web công ty với giao diện dễ sử dụng, đẹp thể đủ thông tin công ty sản phẩm mà công ty bán Tăng cường tổ chức dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ khách hàng Cơng ty cần tăng cường chế độ khuyến chiết khấu cho khách hàng, đưa chương trình khuyến trang web mạng xã hội Đây yếu tố giúp công ty đẩy mạnh tốc độ bán hàng Các dịch vụ chăm sóc hỗ trợ cho khách hàng tạo phần uy tín lịng tin khách hàng sản phẩm công ty Muốn hoạt động bán hàng hiệu công ty cần phải trọng vào dịch vụ mình, làm tăng khoản chi phí đổi lại cơng ty tạo thiện cảm với khách hàng khả khách hàng quay lại với sản phẩm công ty cao Nâng cao công tác kiểm tra hoạt động bán hàng Cần có kiểm tra bất thường để kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh Trong cơng tác đánh giá nhân viên bán hàng, bên cạnh tiêu chí quan trọng doanh số, cơng ty cần trọng đánh giá thêm tiêu chí sau: 44 Đánh giá mực độ hồn thành cơng việc: hồn thành tốt công việc giao công việc phát sinh Kết cho điểm nhân viên bán hàng tùy thuộc vào mức độ hồn thành cơng việc Đánh giá kết giải vấn đề, ý kiến đóng góp Kết đánh giá tùy thuộc vào khả giải vấn đề chất lượng số lượng ý kiến đóng góp Đánh giá mức độ chấp hành chấp hành nội quy quy định công ty Đây tiêu chí mà hầu hết cơng ty đều sử dụng để đánh giá nhân viên Kết cho điểm dựa vào việc chấp hành quy định có phạm vi quy định công ty hay không Đánh giá kiến thức chuyên môn, kỹ nghiệp vụ, khả sáng tạo công viêc Đẩy mạnh hỗ trợ nhân viên bán hàng trình hoạt động Việc hỗ trợ trang thiết bị đầy đủ giúp xây dựng hình ảnh nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, mà thông qua cá vật mẫu, vật nhân viên bán hàng thuyết phục cách dễ dàng có sức thuyết phục Khơng ngừng mở rộng phát triển thị trường Để thúc đẩy hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu lợi nhuận công ty cần có kế hoạch mở rộng phát triển thị trường chiều rộng chiều sâu Tăng cường đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường nhiều vùng khác Hiện Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh có xu hướng mở rộng kinh doanh khu vực miền Trung, Tây Nguyên nước 3.3 Một số kiến nghị Với nhiều năm hoạt động, Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh đạt nhiều thành tựu, xây dựng uy tin vững vàng có lượng KH định Qua thời gian học tập tiếp xúc thực tế công ty Tuy nhiên hoạt động kinh doanh chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố tạo hội xuất trở ngại, thách thức Và Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh không ngoại lệ Dưới số kiến nghị mang tính cá nhân nhằm nâng cao hiệu kinh doanh trung tâm nói chung hoạt động bán hàng nói riêng:  Trang bị máy móc thiết bị phần mềm bán hàng đại, có hiệu cao cơng tác kế tốn 45  Đào tạo nâng cao trình độ nhân viên bán hàng  Tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, có đạo đức, làm việc có khoa học hiệu để phân công đến khu vực sản xuất  Trích quỹ khen thưởng (bằng tiền, vật) cho cá nhân có thành tích xuất sắc q trình làm việc  Giảm bớt chi phí không cần thiết để hạ giá thành sản phẩm đem lại lợi nhuận cao cho công ty  Chú trọng vào công tác đào tạo huấn luyện nhằm cung cấp kiến thức, kĩ năng, nâng cao tri thức khả làm việc nhân viên bán hàng nói chung nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh nói riêng lực lượng trực tiếp đem doanh số cho trung tâm xem mặt trung tâm  Xây dựng sách đãi ngộ nhân viên hấp dẫn để thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên Xây dựng môi trường làm việc động, thoải mái, chuyên nghiệp tạo điều kiện thăng tiến công việc để khơi nỗ lực, sáng tạo cho nhân viên Hai yếu tố góp phần thu hút giữ chân nhân tài  Tập trung nghiên cứu thị trường cho việc mở rộng khu vực hoạt động Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh thực sách quản lý, kiểm sốt chi phí hiệu để mang kết kinh doanh cao  Thường xuyên cập nhật thơng tin, sách đối thủ cạnh tranh để kịp thời ứng phó  Tiếp tục chạy quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu, hình ảnh Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh Quan tâm nhiều nội dung hình ảnh quảng cáo, tất phải ngắn gọn, dễ hiểu ấn tượng để khách hàng nhớ đến hình ảnh trung tâm nhiều Cơng ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh phải xây dựng sách, chiến lược đắn để phát huy ưu điểm khắc phục nhược điểm tồn để phát triển lâu bền Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh đạt nhiều thành cơng q trình hoạt động SXKD mình, bên cạnh thành cơng thách thức từ thị trường Nền kinh tế thị trường biến đổi không ngừng nên công ty đối mặt với số khó khăn Sau số ý 46 kiến, kiến nghị thân nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh nói chung cơng tác quản trị bán hàng nói riêng: Cơng ty cần có chiến lược đạo tào phát triển nguồn nhân lực nhân viên bán hàng mặt cơng ty.Đưa sách lương, thưởng hấp dẫn để tạo hăng hái làm việc nhân viên Đồng thời giữ chân người có nhiều kinh nghiệm gắn bó với cơng ty.Cơng ty cần đưa sách giá chất lượng sản phẩm hợp lý để kích thích thu hút khách hàng tương lại Đẩy mạnh hoạt động khảo sát nghiên cứu thị trường để có chuẩn bị ứng biến với thay đổi thị trường.Thiết lập phận CSKH để tìm hiểu kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng trước, sau bán hàng Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo nhiều phương tiện để tiếp cận khách hàng nhanh chóng.Tổ chức tốt việc tìm kiếm nguồn hàng mới, quan trọng chữ tín khách hàng Đây mấu chốt để tăng doanh thu cho công ty định thành bại công ty.Cán công nhân viên cơng ty phải ln gắn lợi ích với lợi ích tập thể Đồng thời vận dụng hết khả năng, trình độ vào cơng việc giao phó Hoạt động bán hàng mối quan tâm doanh nghiệp.Vì nhân tố vô thiết yếu để mang lại lợi nhuận Nhà kinh doanh sản xuất mà cịn phải biết tổ chức bán hàng có hiệu bán hàng khâu cuối trình lưu thơng hàng hố Một doanh nghiệp thực doanh nghiệp biết quan tâm mực đến hoạt động bán hàng Nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động bán hàng thương mại để có biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng TÓM TẮT CHƢƠNG 3: Chương nêu phương hướng phát triển Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh tương lai.Đưa biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng biện pháp xoay quanh việc: quản lý chất lượng nghiêm ngặt, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, hồn thiện sở vật chất Từ đưa giải pháp kiến nghị để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty 47 Kết luận Mục tiêu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh lợi nhuận, muốn thực tốt điều Cơng ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh tốt hoạt phải thực động bán hàng Với việc hội nhập kinh tế giới, hầu hết công ty, với Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh gặp nhiều hội phát triển khó khăn thách thức Từ đây, Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh cần phải nỗ lực, sáng tạo để phát huy hết tiềm lực để tồn phát triển Việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng vấn đề mẻ cần thiết cấp bách định thành bại trung tâm Từ để nâng cao hoạt động kinh doanh trung tâm cần phân tích yếu tố, thực trạng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng để từ đưa biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng mối quan tâm doanh nghiệp.Vì nhân tố vô thiết yếu để mang lại lợi nhuận Nhà kinh doanh sản xuất mà cịn phải biết tổ chức bán hàng có hiệu bán hàng khâu cuối q trình lưu thơng hàng hố Một doanh nghiệp thực doanh nghiệp biết quan tâm mực đến hoạt động bán hàng Nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động bán hàng thương mại để có biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Với gần tháng làm việc Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh, tơi có hội học hỏi rút học quý báu bổ ích cho thân Bằng cách vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu vào q trình nghiên cứu, đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh” Qua gần tháng trải nghiệm nghiên cứu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh nhận thấy hệ thống bán hàng hoạt động hiệu Đây thực hệ thống bán hàng hoạt động khoa học, có xếp bố trí hợp lí yếu tố Một ưu điểm bật hoạt động bán hàng phối hợp chặt chẽ nhà phân phối phía cơng ty sản xuất Tuy nhiên, nay, hoạt động bán hàng gặp phải khó khăn cần giải ngay, đặc biệt tình hình thị trường cạnh tranh gay gắt nay, quan tâm cơng ty để điều chỉnh lại sách bán hàng sách xúc tiến thực cấp thiết hết 48 Những giải pháp đề xuất chắn chưa thể hoàn toàn ưu việt Nhưng với việc nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng nhà phân phối Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh nên trình nghiên cứu thực đề tài, cố gắng để đánh giá, phân tích tính hình hoạt động bán hàng kết hoạt động kinh doanh công ty đạt suốt thời gian qua Đồng thời thu thập ý kiến đánh giá khách hàng từ phân tích kết khảo sát khách hàng Trong trình thực tập, trực tiếp nhìn trực tiếp trải nghiệm với cơng việc anh chị, với tơi thực kinh nghiệm quý báu Tôi viết nên bài báo cáo trải nghiệm, suy nghỉ sau ngày thực tập công ty Đối với thân thực trải nghiệm, kinh nghiệm hành trang quý báu bước vào đời Cảm ơn anh chị nhân viên Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh tạo điều kiện cho em thời gian thực tập hoàn thành tốt báo cáo đợt thực tập cuối khóa Hiểu cách thức tổ chức hoạt động bán hàng Làm quen với môi trường doanh nghiệp, nâng cao kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng, kỹ thuyết phục xây dựng mối quan hệ doanh nghiệp Hi vọng tương lai Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Vận tải Anh Minh có bước phát triển mạnh mẽ nơi thực tập lí tưởng cho sinh viên sau 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO James M Comer (2005), Quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên dịch, Nhà xuất Hồng Đức, TP Hồ Chí Minh Salesmanship Fundamentals, John W Emest & Richard Ashmun Philip Kotler (2013) Quản trị Marketing Nhà xuất Lao động – Xã hội https://vn.joboko.com/blog/nganh-ban-hang-gom-nhung-vi-tri-quantrong-nao marketingai.admicro.vn/quy-trinh-ban-hang/ www.cmard2.edu.vn/index.php?option=com_content&view=article&i d=728:baoquanhanghoa&catid=97:b&Itemid=344&lang=en123doc.ne t voer.edu.vn/m/cac-nhan-to-anh-huong-den-hoat-dong-ban-hang-odoanh-nghiep-thuong-mai/6bb300f3 50 ... HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI ANH MINH 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Đầu tƣ Thƣơng mại Vận tải Anh Minh 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty - Tên công ty: Công ty TNHH. .. trữ 40 2.6.2.Bảo quản hàng hóa 40 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ THƢƠNG MẠI ĐỂ NÂNG VÀ VẬN TẢI ANH MINH 42 3.1... doanh nghiệp nên em tiến hành thực đề tài ? ?Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng Công ty TNHH Đầu tƣ Thƣơng mại Vận tải Anh Minh? ?? làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với hy vọng đưa số