Phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty bảo hiểm viettinbank bình dương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY BẢO HIỂM VIETINBANK BÌNH DƯƠNG Sinh viên thực : Phạm Xuân Tùng Lớp : D17QT05 Khoá : 2017- 2021 Ngành : Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Hồng Quyên LỜI CẢM ƠN Bình Dương, tháng 11/2020 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu thực Kết nghiên cứu tơi tự tìm hiểu phân tích khách quan, chưa công bố nghiên cứu trước Bình Dương, ngày 20 tháng 11 năm 2020 Người thực Phạm Xuân Tùng LỜI CẢM ƠN ⁂⁂⁂ Để hồn thành đề tài báo cáo tốt nghiệp này, xin cảm ơn thầy cô khoa Kinh tế trường Đại học Thủ Dầu Một cung cấp kiến thức hữu ích phương pháp thu thập, xử lý thông tin giúp sinh viên đưa giải pháp cho đề tài Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Th.s Nguyễn Hồng Quyên Trong suốt thời gian thực đề tài, cô lắng nghe hỗ trợ giải thắc mắc, vấn đề sinh viên gặp phải Một lần xin cảm ơn cô ln hướng dẫn tận tình định hướng cho tơi dần hồn thiện đề tài báo cáo Đồng thời em xin cảm ơn Ban giám đốc, anh chị phịng ban cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương tiếp nhận tạo điều kiện tốt cho em hoàn thành báo cáo hoàn thiện kiến thức học trường Xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu Nghiên cứu tổng quan 1.2.2 Mục tiêu Nghiên cứu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nguyên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 1.5 Ý nghĩa nghiên cứu khoa học thực tiễn 1.6 Cấu trúc nghiên cứu CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT 2.1 Các khải niệm đặc điểm 2.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 2.1.2 Bản chất bán hàng 2.1.3 Vai trò bán hàng 2.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 2.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 2.2.2 Các hình thức bán hàng 2.3 Quy trình bán hàng 12 2.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 18 2.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 19 2.4.3 Tuyển dụng đạo tạo nhân viên bán hàng 21 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 23 3.1 Phương pháp nghiên cứu 23 3.1.1 Phương pháp phân tích tổng hợp 23 3.1.2 Phương pháp phân loại hệ thống hóa lý thuyết 23 3.2 Thu thập liệu 23 CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH 24 4.1 Khái quát doanh nghiệp 24 4.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 24 4.1.2 Mục tiêu, sứ mệnh tầm nhìn Cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương 25 4.2 Hệ thống tổ chức công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương 26 4.2.1 Nhiệm vụ chức phòng ban 27 4.2.2 Tổng quan tình hình nhân Tổng công ty bảo hiểm VietinBank 28 4.3 Tổng quan lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp 31 4.4 Một số kết hoạt động chủ yếu doanh nghiệp từ năm 2016 đến năm 2018 32 4.5 Quy trình cách thức thực hoạt động bán hàng 35 4.6 Đánh giá chung 37 CHƯƠNG GIẢI PHÁP 40 5.1 Phương hướng mục tiêu phát triển cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương 40 5.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty bảo hiểm VietinBank 41 5.2.1 Giải pháp cải tiến quy trình thẩm định xử lý hồ sơ 41 5.2.2 Giải pháp mở rộng kênh phân phối 42 5.2.3 Giải pháp cải thiện đội ngũ bán hàng 43 5.3 Hạn chế nghiên cứu hướng nghiên cứu 43 KẾT LUẬN 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO 45 Danh mục bảng biểu hình vẽ Hình 1: Logo cơng ty bảo hiểm VietinBank (nguồn vbi.vietinbank.vn) Hình 2: Sơ đồ tổ chức cơng ty VietinBank Bình Dương (nguồn người viết tự tổng hợp) Hình Biểu đồ tình hình nhân theo trình độ năm 2017 Hình Biểu đồ tình hình nhân theo trình độ năm 2018 Hình Biểu đồ tình hình nhân theo trình độ năm 2019 Hình Biểu đồ tình hình nhân theo giới tính năm 2017 Hình Biểu đồ tình hình nhân theo giới tính năm 2018 Hình Biểu đồ tình hình nhân theo giới tính năm 2019 Hình Biểu đồ thống kê kết kinh doanh từ năm 2016 đến năm 2018 (Nguồn: Người viết tự tổng hợp) Bảng 1.1 Thống kê nhân theo trình độ (nguồn người viết tự tổng hợp) Bảng 1.2 Thống kê nhân theo giới tính (nguồn người viết tự tổng hợp) Bảng 1.3 Kết hoạt động ngân hàng từ năm 2016 đến năm 2018 (nguồn: báo cáo kết hoạt động kinh doanh Tổng công ty bảo hiểm VietinBank) Hình 10: Quy trình bán hàng cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương (Nguồn: Người viết tự tổng hợp) CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết lý chọn đề tài Từ Việt Nam chuyển đổi sang kinh tế thị trường, tình hình kinh tế chuyển biến khởi sắc với nhiều thành tựu to lớn góp phần cải thiện sống người dân Trong suốt q trình phát triển đó, có nhiều ngành nghề xuất đóng góp khơng nhỏ vào kinh tế nước nhà ngành kinh doanh dịch vụ giàu tiềm phát triển mang lại nhiều lợi nhuận không kể đến ngành bảo hiểm Thực tiễn chứng minh bảo hiểm ngành vô quan trọng khơng tài sản mà cịn với sức khỏe, sống người dân Bảo hiểm đời từ lâu, mà người bắt đầu có ý thức rủi ro với cải vật chất họ làm có lẽ đậm nét từ kỷ XV mà châu Âu bắt đầu giao thương đường thủy với châu lục khác Ngành hàng hải chứa chấp rủi ro giông bão, đắm tàu, cướp biển …dẫn tới hàng Từ cơng ty với vai trò bên thứ ba xuất nhận tiền đảm bảo bồi thường xảy rủi ro Ngày bảo hiểm đa dạng hơn, đảm bảo nhiều cho lợi ích người mua từ tài sản, vay vốn, sức khỏe dịch vụ khác Trong chương trình thực tập trường Đại học Thủ Dầu Một, thực tập Công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương, trải nghiệm với mơi trường làm việc chuyên nghiệp hiểm thêm điều mà công ty bảo hiểm thành công đóng góp cho kinh tế nước nhà Trải qua chặn đường mười năm hình thành phát triển khách hàng tin dùng cam kết chiến lược dịch vụ khách hàng tốt, tăng trưởng mạnh, mang lại giá trị tốt đẹp cho cộng đồng Có thể thấy, cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương ngày phát triển vững mạnh khơng kinh doanh mà hoạt động đóng góp cộng đồng Để thực mục tiêu đề ra, bên cạnh nổ lực không ngừng đội ngũ nhân viên tận tâm với cơng việc bảo hiểm VietinBank Bình Dương xây dựng chiến lược bán hàng đắn khác biệt để đương đầu với đối thủ cạnh tranh ngày gay gắt Để hiểu rõ nâng cao hiệu bán hàng công ty tơi định chọn đề tài: “Phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nâng cao hiệu bán hàng cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu Nghiên cứu tổng quan Hệ thống hóa sở lý thuyết, xác định thực trạng bán hàng công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương Từ đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty 1.2.2 Mục tiêu Nghiên cứu cụ thể  Thứ nhất: Hệ thống hóa sở lý thuyết liên quan đến đề tài  Thứ hai: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương  Thứ ba: Xác định ưu điểm nhược điểm hoạt động bán hàng công ty  Thứ tư: Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương 1.3 Đối tượng phạm vi nguyên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương Phạm vi thời gian: từ năm 2016 đến năm 2018 1.4 Câu hỏi nghiên cứu Bài nghiên cứu tập trung vào câu hỏi sau: Câu hỏi 1: Thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương diễn nào? Câu hỏi 2: Những ưu điểm nhược điểm hoạt động bán hàng công ty gì? Câu hỏi 3: Cần đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương? 1.5 Ý nghĩa nghiên cứu khoa học thực tiễn Đối với phương diện học thuật: Khái quát, hệ thống hóa lý thuyết liên quan đến hoạt động bán hàng Đối với phương diện thực tiễn: Phân tích, đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đồng thời đưa giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương 1.6 Cấu trúc nghiên cứu Bài nghiên cứu bao gồm chương, nội dung chương cụ thể sau: Chương 1: Chương mở đầu Tại phần này, đề tài tập trung xác định hướng nghiên cứu thơng qua việc nêu rõ tính cấp thiết lý chọn đề tài xác định mục tiêu triển khai nghiên cứu Để đạt mục tiêu đề ra, cần xác định đối tượng phạm vi nghiên cứu đặt câu hỏi nghiên cứu làm rõ ý nghĩa mà báo cáo mang lại Chương 2: Tổng quan lý thuyết Chương tổng quan lý thuyết tập trung vào việc đưa khái niệm, lý thuyết có liên quan đến đề tài cụ thể liên quan đến hoạt động bán hàng Chương 3: Phương pháp nghiên cứu Chương ba trình bày phương pháp nghiên cứu sử dụng làm sở phân tích đưa kết luận báo cáo Chương 4: Kết phân tích Trong chương này, bên cạnh thơng tin khái qt doanh nghiệp q trình hình thành phát triển, cấu tổ chức, nghiên cứu cịn tiến hành phân tích hoạt động kinh doanh để thấy tình hình hoạt động doanh nghiệp Ngồi nội dung chương cịn tập trung phân tích thực trạng bán hàng, quy trình bán hàng doanh nghiệp đánh giá ưu điểm, nhược điểm chúng vào năm 2019 (tương đương 8.61%) Bên cạnh số lượng nhân viên nữ tăng nhiên không cao, cụ thể tăng 71 người (tương đương 5.75%) năm 2018 tăng 107 người (tương đương 8.19%) vào năm 2019 Nhìn chung ba năm cán nhân viên làm việc công ty bảo hiểm VietinBank tăng đáng kể Đặc biệt năm 2018, với kế hoạch mở rộng quy mô nhiều tỉnh thành nên số lượng cán nhân viên tăng mạnh đặc biệt trọng đến vấn đề xếp, tổ chức lại nhân lực cách hiệu Bảo hiểm VietinBank quan tâm đến việc phát triển nhân lực với mục tiêu trọng tâm đề như: phát triển lực lãnh đạo, chuẩn hóa đội ngũ, nâng cao lực bán hàng quản lý kinh doanh Nhằm nâng cao tinh thần làm việc thái độ làm việc nhân viên, công ty thực nhiều hình thức khen thưởng đến cán nhân viên có thành tích xuất sắc Các hình thức khen thưởng công ty đa dạng thưởng tiền mặt, vật đặc biệt chuyến du lịch nước nhằm tạo động lực khen thưởng cho nhân viên sức cống hiến cho công ty 4.3 Tổng quan lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp Ngành Bảo hiểm ngành phát triển nước ta ngày tăng nhanh số lượng chất lượng dịch vụ Ngành Bảo hiểm đời giúp người giải rủi ro không nên có, tạo nên đơng lực kích thích phát triển lĩnh vực kinh tế xã hội khác Cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực bảo hiểm địa bàn tỉnh Bình Dương Cơng ty cung loại hình bảo hiểm sức khỏe, tài sản, tơ, xe máy, du lịch,… theo hai nhóm khách hàng cá nhân doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng Bình Dương tỉnh lân cận 31 Bảo hiểm VietinBank Bình Dương cơng ty xây dựng dựa giá trị tốt đẹp tạo từ lòng tin khách hàng cống hiến không ngừng đội ngủ nhân viên Điều thể rõ nét giá trị cốt lõi công ty: Quyết liệt - Sáng tạo - Đổi - Tin cậy Chân thành - Trách nhiệm Luôn đề cao chất lượng phục vụ tin cậy khách hàng động lực phát triển mạnh mẽ nhất, song song với tinh thần trách nhiệm, sáng tạo không ngừng đổi để thích nghi ln dẫn đầu thị trường 4.4 Một số kết hoạt động chủ yếu doanh nghiệp từ năm 2016 đến năm 2018 Bảng 1.6 Kết hoạt động ngân hàng từ năm 2016 đến năm 2018 (Đơn vị tính: tỷ đồng) Thực Stt Chỉ tiêu Tổng tài sản Tổng doanh thu Chi phí hoạt động 2016 2017 2018 74.432 84.724 2.231,9 2017 so với 2018 so với 2016 2017 Tương Tuyệt Tương Tuyệt đối đối đối đối 90.237 10.292 14% 5.513 7% 2.681,1 2.902,2 449.2 20% 221,2 8% 1.304,2 1.565,1 1.687,0 260.9 20% 121,9 8% 639,3 511,3 315,5 -128 -20% -196,8 -38.5% 288,4 604,7 900,8 316.3 110% 296,0 49% 234,5 488,3 709,9 253.8 108% 221,6 45% Tổng chi phí bồi thường thiệt hại bảo hiểm Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế 32 3500 2902.2 3000 2681.1 2500 2231.9 2000 1565.1 1500 1687 1304.2 900.8 1000 709.9 604.7 500 288.4 488.3 234.5 Doanh thu Lợi nhuận trước thuế Chi phí 2016 2017 Lợi nhuận sau thuế 2018 Hình Biểu đồ thống kê kết kinh doanh từ năm 2016 đến năm 2018 (Nguồn: Người viết tự tổng hợp) Về doanh thu: Doanh thu Tổng công ty bảo hiểm VietinBank tăng theo năm Cụ thể năm 2017, cơng ty hồn thành 100% mục tiêu doanh thu đề với mức tăng trưởng 20% (449,2 tỷ đổng) so với năm 2016 Đến năm 2018, doanh thu tăng lên 8% (221,1 tỷ đổng) so với năm 2017, có tăng trưởng khơng mạnh năm 2017 Năm 2017, bảo hiểm VietinBank đẩy mạnh marketing nhằm tăng độ nhận diện thương hiệu uy tín thương hiệu cộng đồng Hơn nữa, bảo hiểm VietinBank chi mạnh cho việc thực làm biển quảng cáo tạo hai sân bay lớn Việt Nam sân bay Tân Sơn Nhất sân bay Nội Bài Đồng thời thực nhiện nhiều hoạt động thiện giáo dục, người, xây dựng sở vật chất nông thôn nhiều tỉnh thành, tham gia 33 quỹ từ thiện chương trình hỗ trợ bệnh nhân mắc bệnh hiểm nghèo ung thư vú, bệnh tim bẩm sinh, Về chi phí: Chi phí hoạt động năm 2017 1.565,1 tỷ đồng, tăng 20% (tương ứng khoảng 260,9 tỷ đồng) so với năm 2016 Theo kế hoạch chi phí hoạt động năm 2017 mức 1.650,1 tỷ đồng, chi phí tăng 20% thấp 5% so với kế hoạch ban đầu Năm 2018, chi phí hoạt động quản lý chặt chẽ mức 1.687 tỷ đồng, tăng khoảng 8% (tương ứng 121,9 tỷ đồng) so với năm 2017 Một số nguyên nhân làm tăng chi phí qua năm:  Chi phí nhân viên tăng số lượng nhân viên tăng theo nhu cầu mở rộng quy mô kinh doanh mức lương bình quân nhân viên tăng lên  Chi phí hành chánh phục vụ nhu cầu sử dụng vật liệu, giấy tờ in điện nước trình mở rộng mạng lưới kinh doanh; chi phí cơng tác đào tạo nhằm phát triển nhân cách triệt để dẫn đến chi phí hoạt động cơng ty tăng  Thực nhiều hoạt động marketing nhằm quảng bá thương hiệu  Phát triển sở hạ tầng điểm kinh doanh, giao dịch nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Về lợi nhuận: Nhìn chung lợi nhuận từ năm 2016 – 2018 tăng, tăng mạnh vào năm 2017 Theo kế hoạch vào năm 2017 doanh nghiệp, lợi nhuận trước thuế khoảng 450 tỷ đồng, nhiên bảo hiểm VietinBank hoàn thành 134% kế hoạch đề với 604,7 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng 110% so với năm 2016 Năm 2018, lợi nhuận trước thuế tiếp tục tăng trưởng mạnh với 900,8 tỷ đồng, tăng 49% so với năm 2017 34 Giai đoạn từ năm 2016 – 2018 lợi nhuận tăng mạnh công ty thực hoạt động marketing tốt, đồng thời kiểm sốt, quản lý chi phí hiệu đem lại lợi nhuận cao cho cơng ty 4.5 Quy trình cách thức thực hoạt động bán hàng Quy trình bán hàng cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương bao gồm bước: B1 Hiểu rõ B2 Tìm thơng tin kiếm khách sản phẩm hàng B3 Gặp khách hàng B4 Ký hợp c đồng Hình 10: Quy trình bán hàng cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương (Nguồn: Người viết tự tổng hợp) Bước quy trình bán hàng hiểu rõ thơng tin sản phẩm Ngay từ ngày đầu thực tập công ty, nhân viên kinh doanh cung cấp thông tin sản phẩm bảo hiểm VietinBank trưởng phòng hướng dẫn chi tiết cơng việc có 35 liên quan loại hình bảo hiểm, giá gói, quy tắc bồi thường điều kiện cần để hưởng bảo hiểm,… Sau nắm bắt thông tin sản phẩm, nhân viên kinh doanh tiến hành bước thứ hai tìm kiếm khách hàng Có phương thức tìm kiếm khách hàng cách chủ động cách bị động Đối với cách chủ động, nhân viên phải tự chuẩn bị nội dung viết để đăng tải lên trang web mạng xã hội đồng thời chủ động liên hệ mối quan hệ có nhằm tìm kiếm tối ưu lượng khách hàng có khả đồng ý mua Còn cách tìm kiếm khách hàng bị động, đa phần nhân viên trưởng phòng anh chị trước giới thiệu số khách hàng giao xử lý hợp đồng khách hàng công ty Bước quy trình gặp khách hàng, bước quan trọng nhằm thúc đẩy nhu cầu mua hàng, cung cấp cụ thể thông tin sản phẩm tạo dựng lòng tin với khách hàng Có thể xem bước quan trọng quy trình bán hàng bước trực tiếp dẫn đến việc ký hợp đồng Thông thường nhân viên gặp khách hàng với nhân viên lâu năm để học hỏi kinh nghiệm phương thức tư vấn khách hàng Bước cuối quy trình bán hàng ký kết hợp đồng Thông thường hợp đồng soạn sau buổi gặp mặt khách hàng, điều khoản chi tiết hợp đồng đính kèm hợp đồng nhân viên đem đến tận địa khách hàng để ký kết * Công việc sau ký kết: Sau trở thành khách hàng bảo hiểm VietinBank, hợp đồng hết hạn nhân viên kinh doanh liên hệ trực tiếp số điện thoại khách hàng để hỏi việc có gia hạn hợp đồng hay không soạn thảo hợp đồng 36 Trường hợp phát sinh thiệt hại bảo hiểm, nhận tin báo thiệt hại khách hàng tài sản bảo hiểm đăng ký, nhân viên kinh doanh tư vấn cho khách hàng loại giấy tờ cần có để bồi thường thiệt hại, sau trực tiếp đến trường để thẩm định tình hình thiệt hại theo quy trình đào tạo Sau lập hồ sơ gửi phịng thẩm định công ty chuyển tiền bồi thường trược tiếp vào tài khoản khách hàng 4.6 Đánh giá chung  Ưu điểm: Hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao, nắm bắt nhu cầu khách hàng, đặc biệt thể thích nghi doanh nghiệp Nổi bật gói bảo hiểm Covid 19 áp dụng vào lúc đại dịch hoành hành Việt Nam Marketing hiệu quả, thời điểm đối tượng Công ty đẩy mạnh công tác Marketing thời điểm mà nhu cầu thị trường tăng mạnh nhờ thu hút lượng lớn khách hàng thông qua phương tiện truyền thông phổ biến nhiều người sử dụng mạng xã hội Facebook, chương trình truyền hình từ thiện điển hình đợt cứu trợ đồng bào miền Trung gặp thiên tai bão lũ Bên cạnh việc chi mạnh cho biển quảng cáo vị trí đắc địa thu hút nhiều ý từ người tiêu dùng Chất lượng dịch vụ ưu tiên hàng đầu mà công ty hướng tới, nhờ lấy chất lượng làm tiêu chuẩn mà cơng ty ln giữ hình ảnh thân thiện tín nhiệm khách hàng qua tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ cơng ty Bên cạnh dịch vụ gia hạn mang hợp đồng 37 đến tận nhà nhiều khách hàng đánh giá tốt, tốc độ xử lý bồi thường nhanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng  Nhược điểm nguyên nhân Quy trình thẩm định xử lý hồ sơ yêu cầu bồi thường thiệt hại bảo hiểm tốn nhiều thời gian: để tăng tính xác thực đảm bảo khơng có sai sót hạn chế tình trạng gian lận bảo hiểm, hồ sơ bồi thường bảo hiểm thường phải trải qua trình kiểm định đặc biệt trước xử lý đền bù Đối với loại bảo hiểm đặc thù lại có phương pháp giám định thiệt hại khác phải tốn nhiều thời gian Từ xác nhận với nhân công ty bảo hiểm thiệt hại, đến nhân viên giám định thu thập chứng từ hình ảnh cần thiết để phê duyệt bồi thường tốn trung bình từ đến 15 ngày Điều vơ hình chung làm cản trở dòng tiền, khả huy động vốn khách hàng, dễ đánh hội họ làm giảm uy tín thương hiệu mắt người tiêu dùng Kênh phân phối hoạt động chưa thực hiệu quả: Hiện tại, bảo hiểm phi nhân thọ phân phối thơng qua hai kênh thơng qua nhân viên kinh doanh công ty thông qua đại lý (những người tham gia bảo hiểm thực hợp tác bán, giới thiệu khách hàng cho nhân viên kinh doang hưởng lợi từ phần trăm hoa hồng) Có thể thấy kênh phân phối hạn chế hội tiếp xúc với khách hàng khó bắt gặp khách hàng tìm năng, dẫn đến việc tiếp cận, tư vấn khách hàng bị hạn chế thiếu hiệu Chất lượng đội ngũ bán hàng: Nếu nhân viên kinh doanh đội ngũ tuyển chọn kỹ đào tạo đại lý, cộng tác viên lại cho thấy hoạt động hiệu Mặc dù lực lượng có nhiều khả tiếp cận với khách hàng tìm từ người thân, bạn bè, đồng nghiệp, quan,…Nguyên nhân phương pháp tiếp 38 cận đào tạo đội ngũ chưa thật công ty trọng nhiều ấn tượng xấu mắt người tiêu dùng trước vấn nạn lừa đảo đa cấp, dẫn đến lịng tin vào dịch vụ cơng ty bảo hiểm hợp pháp 39 CHƯƠNG GIẢI PHÁP 5.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương Trên sở dự báo tình hình thị trường bảo hiểm năm tiếp theo, VBI đề phương hướng chiến lược hoạt động cho giai đoạn sau chuyển đổi mơ sau:  Tầm nhìn: VBI hướng tới dẫn đầu phân khúc bán lẻ thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam  Chiến lược: Xây dựng công ty phát triển bền vững, kinh doanh có hiệu quả, có trình độ quản lý cơng nghệ đại, có khả cạnh tranh thị trường, đảm bảo quyền lợi cho cổ đông người lao động, đóng góp đầy đủ kịp thời nghĩa vụ Nhà nước  Mục tiêu hoạt động: tối đa hóa lợi nhuận, tập trung vào chiến lược kinh doanh dựa yếu tố chủ lực sau: - Tập trung mở rộng thị phần thị trường mục tiêu thị trường thông qua phát triển sản phẩm, mở rộng kênh phân phối mạng lưới - Nâng cao chất lượng dịch vụ bồi thường chăm sóc khách hàng - Xây dựng, thực thi chiến lược phát triển nguồn nhân lực thông qua chế tuyển dụng, đào tạo, phát triển nghề nghiệp, xây dựng chế đãi ngộ, môi trường làm việc tốt để thu hút nguồn nhân lực giỏi thị trường - Xây dựng chuẩn hóa hệ thống quản trị rủi ro - Đầu tư xây dựng hệ thống công nghệ thông tin đại, tiên tiến, coi lợi cạnh tranh công ty thị trường 40  Các tiêu chính: - Trở thành 08 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ lớn Việt Nam thị phần vào năm 2020; - Doanh thu phí bảo hiểm: tăng trưởng từ 20% trở lên so với năm trước; - Thu nhập bình quân người lao động hàng năm tăng từ 5% trở lên; - Cổ tức hàng năm từ 8% trở lên Với sứ mệnh “Bảo toàn giá trị sống”, Bảo hiểm VietinBank nỗ lực bảo vệ giá trị quan trọng sống, hướng đến rút ngắn thời gian chi trả bồi thường cho khách hàng, không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ bồi thường bảo hiểm khách hàng nhanh chóng, quay trở lại đóng góp cho kinh tế đất nước ngày phồn thịnh 5.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty bảo hiểm VietinBank 5.2.1 Giải pháp cải tiến quy trình thẩm định xử lý hồ sơ Để rút ngắn thời gian tạo lập xử lý hồ sơ, biện pháp hữu hiệu nhiều doanh nghiệp hướng tới ứng dụng cơng nghệ thơng tin vào sản phẩm, dịch vụ hệ thống thông tin Cụ thể tạo lập “ứng dụng bảo hiểm” thiết bị điện tử Trong thời đại mà người sở hữu điện thoại thơng minh việc sử dụng ứng dụng bảo hiểm phương thức tiếp cận người dùng nhanh hiệu 41 Thông qua ứng dụng, người dùng cung cấp thơng tin cá nhân tìm kiếm thơng tin loại bảo hiểm mà họ có nhu cầu mua vào hệ thống Hệ thống lưu trữ thông tin dạng tài khoản để người dùng thơng qua ứng dụng liên hệ trực tiếp với công ty bảo hiểm, chí lập hồ sơ mua đóng tiền trực tiếp thông qua liên kết với ngân hàng ví điện tử Đối với loại hồ sơ bồi thường thiệt hại không đặc thù bảo hiểm xe giới, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm y tế, bảo hiểm tài sản,… người dùng cung cấp trực tiếp hình ảnh báo cáo thiệt hại giấy tờ cần thiết có xác nhận quan chức qua tiết kiệm tối đa thời gian chờ đợi nhân viên thẩm định, tăng tính linh động nhanh chóng nhận khoản bồi thường thỏa đáng 5.2.2 Giải pháp mở rộng kênh phân phối Thương mại điện tử xu hướng thị trường tương lai, hoàn cảnh dịch bệnh Covid-19 hoành hành, người tiêu dùng có xu hướng hạn chế đường tiếp xúc nhiều người Hai trang thương mại điện tử nhiều người dùng Shopee Facebook Trong thời buổi mà mua bán trực tiếp dần hạn chế khó tìm kiếm khách hàng tìm doanh nghiệp nên mở rộng kênh phân phối sang trang thương mại điện tử Bảo hiểm loại hàng hóa đặc biệt xác nhận thơng qua chứng nhận bảo hiểm hồn tồn thành lập dựa việc khách hàng cung cấp thông tin mà doanh nghiệp cần thiết lập loại hợp đồng bảo hiểm trực tiếp trang thương mại điện tử Hợp đồng sau xác nhận giao tận tay người mua ký xác nhận Điều cần thời gian để doanh nghiệp khảo sát, nghiên cứu thêm cần nhiều thử nghiệm song thành cơng 42 bước ngoặc to lớn giải tốn thời gian, chi phí cho người dùng cho doanh nghiệp 5.2.3 Giải pháp cải thiện đội ngũ bán hàng Đội ngũ bán hàng xem lực lượng mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp cạnh tranh thị trường trực tiếp làm thỏa mãn nhu cầu người mua Vì nâng cao hiệu đội ngũ bán hàng biện pháp trực tiếp cải thiện hoạt động bán hàng Bằng việc mở lớp đào tạo, tập huấn hướng dẫn nhân viên kinh doanh đại lý cộng tác viên giúp họ nâng cao lực bán hàng, mở rộng kỹ tăng tỷ lệ thành cơng ký kết hợp đồng Bên cạnh cần ý phân bổ nguồn lực hợp lý cân áp lực công việc để nhân viên cơng ty có mơi trường làm việc hiệu với suất cao 5.3 Hạn chế nghiên cứu hướng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu cịn hạn chế quy mơ thực cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương, chưa thể nghiên cứu toàn hệ thống Tổng cơng ty bảo hiểm VietinBank Bên cạnh đó, liệu thu thập tổng hợp dựa vào liệu thứ cấp, nghiên cứu phân tích liệu dựa phương pháp định tính thiếu thuyết phục tính khách quan chưa cao Hướng nghiên cứu nghiên cứu theo phương pháp định lượng, sử dụng bảng câu hỏi khảo sát với lượng mẫu thích hợp để đưa kết khách quan với độ xác cao 43 KẾT LUẬN Đề tài Phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương thực dựa số liệu tình trạng doanh nghiệp Kết cho thấy, hoạt động bán hàng doanh nghiệp dang diễn cách có hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận phát triển cho doanh nghiệp Tuy nhiên hoạt động bán hàng tồn hạn chế định thông qua đó, đề tài đề giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cụ thể cải tiến quy trình thẩm định xử lý hồ sơ, mở rộng kênh phân phối cải thiện đội ngũ bán hàng Tiếp đó, đề tài đề xuất phương hướng nghiên cứu để có nhìn bao quát nâng cao hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nhìn chung đề tài đạt mục tiêu đề ban đầu gồm: thứ hệ thống hóa sở lý thuyết liên quan đến đề tài; Thứ hai phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương; Thứ ba xác định ưu điểm nhược điểm hoạt động bán hàng công ty; Thứ tư đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương Hy vọng thơng qua nghiên cứu giúp ích phần việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Jamer M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh William T.Brooks, Trần Hương dịch (2007), Kỹ bán hàng, NXB Lao động – Xã hội PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân & Th.s Nguyễn Văn Điềm (2003), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống Kê Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê TS Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXV Thông tin truyền thông Tài liệu nội Tổng công ty bảo hiểm VietinBank Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty (2016-2018) Danh sách nhân công ty (2016-2018) Tài liệu Internet https://vbi.vietinbank.vn/ 45 ... ngày gay gắt Để hiểu rõ nâng cao hiệu bán hàng công ty định chọn đề tài: ? ?Phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương? ?? 1.2 Mục tiêu nghiên... xác cao 43 KẾT LUẬN Đề tài Phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương thực dựa số liệu tình trạng doanh nghiệp Kết cho thấy, hoạt động bán. .. hàng công ty bảo hiểm VietinBank Bình Dương; Thứ ba xác định ưu điểm nhược điểm hoạt động bán hàng công ty; Thứ tư đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty bảo hiểm VietinBank Bình