2.2. Ch c năng, nhi m v c a các b ph n trong s đôầ t ch c: ứ ệ ụ ủ ộ ậ ơ ổ ứ 2.2.1. HĐQT: là c quan qu n lý công ty, có đầầy đ trách nhi m và quyêần ơ ả ủ ệ h n th c hi n quyêần và nghĩa v c a công ty, ngo i tr các quyêần và nghĩa v ạ ự ệ ụ ủ ạ ừ ụ thu c th m quyêần c a Đ i h i đôầng C đông. ộ ẩ ủ ạ ộ ổ 2.2.2. Các Ti u ban thu c HĐQT: ể ộ do HĐQT thành l p đ hôỗ tr ho t đ ng ậ ể ợ ạ ộ cho HĐQT, bao gôầm 04 Ti u ban: ể Ti u ban Chiêắn l c ể ượ Ti u ban Nhần s ể ự Ti u ban L ng th ng ể ươ ưở Ti u ban Ki m toán ể ể a. Ti u ban Chiêắn l c: ể ượ gôầm có 5 thành viên Ch c nắng: ứ Phê chu n giá tr côắt lõi tầầm nhìn, s m nh và các m c tiêu dài ẩ ị ứ ệ ụ h n; ạ Giám sát vi c l p, tri n khai và th c thi chiêắn l c; ệ ậ ể ự ượ Ph trách đ nh h ng phát tri n bêần v ng; ụ ị ướ ể ữ Ph trách lĩnh v c báo cáo tích h p; ụ ự ợ Ph trách lĩnh v c quan h v i các bên liên quan. ụ ự ệ ớ Nhi m v : ệ ụ Đánh giá chiêắn l c và vi c ho ch đ nh chiêắn l c thông qua vi c ượ ệ ạ ị ượ ệ rà soát đ nh h ng, phần tích th tr ng, các l i thêắ c nh tranh, môi ị ướ ị ườ ợ ạ tr ng và nguôần l c; ườ ự Giám sát, theo dõi s th c thi chiêắn l c, danh m c d án chiêắn ự ự ượ ụ ự l c; ượ Đo l ng vi c th c thi chiêắn l c d i các góc đ khác nhau; ườ ệ ự ượ ướ ộ Phê chu n B quy tắắc ng x ; đ nh h ng đôắi x công bắầng v i ẩ ộ ứ ử ị ướ ử ớ các C đông quyêần c a C đông; ổ ủ ổ Phê chu nxác đ nh các bên liên quan và l i ích cùng mong đ i ẩ ị ợ ợ c a các Bên liên quan; ủ Cần bắầng l i ích gi a Công Ty và các bên liên quan; ợ ữ Phê chu n và duy trì chính sách c t c; ẩ ổ ứ Phê chu n chiêắn l c, m c tiêu phát tri n bêần v ng và trách ẩ ượ ụ ể ữ nhi m xã h i. ệ ộ b. Ti u ban Nhần s : ể ự gôầm có 4 thành viên Ch c nắng: ứ Xác đ nh tiêu chu n vêầ các hình th c thành viên trong HĐQT; ị ẩ ứ Th c hi n công tác đánh giá HĐQT và Ban Điêầu hành; ự ệ Khuyêắn ngh vêầ các ng viên đ đ m nhi m các v trí m i thành ị ứ ể ả ệ ị ớ l p ho c v trí ch a có nhần s ph trách; ậ ặ ị ư ự ụ So n và khuyêắn ngh các nguyên tắắc Qu n tr công ty áp d ng cho ạ ị ả ị ụ HĐQT và ng i lao đ ng c a công ty (bao gôầm 4 yêắu tôắ: các th c hành tôắt ườ ộ ủ ự vêầ HĐQT, môi tr ng ki m soát, minh b ch thông tin, cam kêắt vêầ qu n tr ườ ể ạ ả ị công ty). Nhi m v : ệ ụ Đ a ra khuyêắn ngh giúp HĐQT phê chu n vêầ vi c l a ch n nhần ư ị ẩ ệ ự ọ s đ đ m nhi m các v trí Ch t ch Ti u ban, thành viên Ti u ban; ự ể ả ệ ị ủ ị ể ể So n ch ng trình gi i thi u chi tiêắt cho các thành viên HĐQT ạ ươ ớ ệ m i cũng nh so n l p ch ng trình đào t o cho các thành viên HĐQT ớ ư ạ ậ ươ ạ đ ng ch c; ươ ứ Xác đ nh và khuyêắn ngh giúp HĐQT phê chu n các ch ng trình ị ị ẩ ươ đào t o phù h p cho các thành viên HĐQT; ạ ợ
lOMoARcPSD|15547689 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỀỒ ÁN KINH DOANH PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA CỒNG TY CỔ PHÂỒN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) Nhóm sinh viên: TP.HCM, tháng 10/2021 MỤC LỤC Phầần - TỔNG QUAN VỀỀ CÔNG TY CỔ PHẦỀN S ỮA VI ỆT NAM (VINAMILK) 1.1 Giới thiệu vềầ công ty: 1.2 Tầầm nhìn sứ mệnh: 1.3 Giá trị côốt lõi: (trang 5) 1.4 Lịch sử hình thành phát triển: (trang 6) 1.5 Triềốt lý kinh doanh: 1.6 Chính sách chầốt lượng: 1.7 Sản phẩm: lOMoARcPSD|15547689 Phầần - PHẦN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ NHẦN S Ự 2.1 Cơ cầốu tổ chức: 2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận sơ đôầ t ổ ch ức: 2.3 Quy mô cầốu nhần tại: 19 2.4 Phát triển nguôần nhần lực: 22 2.5 Các sách cam kềốt: 23 Phầần - PHẦN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING .28 3.1 Khái niệm Chiềốn lược Marketng gì? Mục đích s d ụng chiềốn lược Marketng? 28 3.2 Cơ cầốu sản phẩm, mức độ đa dạng đặc trưng: .28 3.3 Các kềnh bán hàng: 30 3.4 Các hoạt động, chiềốn lược marketng: .31 3.5 Đánh giá hoạt động marketng qua công th ức 4P b ản: 33 Phầần - PHẦN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 36 4.1 Chính sách bán hàng: 36 4.2 Phương thức bán hàng: .43 4.3 Tổ chức bán hàng: .44 4.4 Kiểm soát đội ngũ bán hàng: .45 Phầần - NHỮNG THÀNH CÔNG CỦA VINAMILK, NGUYỀN NHẦN VÀ NH ỮNG VẦẤN ĐỀỀ CÒN TÔỀN T ẠI TRONG HOẠT ĐỘNG? 47 5.1 Các yềốu tôố tạo thành công Vinamilk: 47 5.2 Những vầốn đềầ cịn tơần Vinamilk: 49 lOMoARcPSD|15547689 Phầần - TỔNG QUAN VỀỒ CỒNG TY CỔ PHÂỒN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) 1.1 Giới thiệu vêầ công ty: Công ty Cổ phầần sữa Việt Nam (hay gọi tắắt Vinamilk) công ty chuyên sản xuầắt, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa nh thiêắt b ị máy móc liên quan Việt Nam Vinamilk thành lập quyêắt định sôắ 155/2003/QĐBCN ngày 01/10/2003 Bộ Công nghiệp (được sáp nhập với Bộ Thương mại vào nắm 2007, Bộ Công Thương) vêầ việc chuyển từ doanh nghi ệp công Công ty sữa Việt Nam (được thành lập ngày 20/8/1976) tr thành Công ty Cổ phầần sữa Việt Nam - Sôắ đắng ký kinh doanh: 0300588569 Sở Kêắ hoạch & Đầầu t TP.HCM cầắp ngày 23/6/2017; - Tên giao dịch nước ngoài: VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY; - Tên viêắt tắắt: VINAMILK; - Trụ sở chính: Tịa nhà Vinamilk, sơắ 10 Tần Trào, ph ường Tần Phú, quận 7, TP.HCM - Website: https://www.vinamilk.com.vn/ - Email: vinamilk@vinamilk.com.vn - Cổ phiêắu niêm yêắt sàn chứng khoán TP.HCM (HOSE) vào ngày 19/01/2006 với mã VNM Vinamilk doanh nghiệp hàng đầầu lĩnh v ực chêắ biêắn s ữa Việt Nam Từ 03 nhà máy tiêắp quản ban đầầu, đêắn Vinamilk m r ộng v ới quy mô đêắn 40 đơn vị gôầm chi nhánh, nhà máy, kho v ận, trang tr ại bị s ữa cơng ty thành viên, công ty liên kêắt nước ngồi n ước Theo tổ chức Euromonitor International, tính đêắn cuôắi nắm 2020, Vinamilk chiêắm 45% thị phầần ngành sữa Việt Nam (tắng 0,3%) Theo báo cáo thường niên nắm 2020, Vinamilk có 12 trang khắắp c ả n ước đạt tiêu chu ẩn lOMoARcPSD|15547689 Global G.A.P với 132.000 tổng đàn bò khai thác, h ơn 248.000 ểm bán l ẻ bao gôầm kênh bán truyêần thôắng, hệ thôắng chuôỗi siêu th ị, c ửa hàng tiện lợi cửa hàng Giầắc mơ sữa Việt trải đêầu khắắp 63 t ỉnh, thành c ả nước, đôầng thời liên kêắt đôắi tác sàn TMĐT Qua 45 nắm hình thành phát triển, Vinamilk tr thành ểm sáng kinh têắ thời Việt Nam hội nhập WTO, m ột nh ững Doanh nghiệp hàng đầầu Việt Nam tầắt mặt, đóng góp l ớn vào s ự phát triển đầắt nước, vinh dự nhận danh hiệu cao quý nh Huần chương Độc lập, Huần chương Lao động; Tạp chí Forbes Việt Nam vinh danh Top “50 công ty niêm yêắt tôắt nhầắt” lầần th ứ liên tiêắp; Top “50 th ương hiệu giá trị nhầắt Việt Nam” (2020); “Doanh nghiệp xuầắt kh ẩu chầu Á” The Asiann Export Awards trao tặng (2019); Tạp chí Forbes Chầu Á bầầu ch ọn Top “200 công ty doanh thu tỷ USD tơắt nhầắt chầu Á - Thái Bình D ương” (2019),… Hiện Vinamilk công ty Việt Nam nhầắt l ọt Top 50 công ty s ữa l ớn nhầắt thêắ giới vêầ mặt doanh thu tiêắn gầần đêắn Top 30 1.2 Tầầm nhìn sứ mệnh: a Tầầm nhìn: Trở thành biểu tượng niêầm tin vêầ sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe hàng đầầu Việt Nam để phục vụ sôắng người b Sức mệnh: Vinamilk cam kêắt mang lại cho cộng đôầng nguôần dinh dưỡng chầắt lượng cao cầắp nhầắt với trần trọng, tình yêu trách nhi ệm cao với sơắng, cộng đơầng xã hội 1.3 Giá trị cơốt lõi: (trang 5) 1.4 Lịch sử hình thành phát triển: (trang 6) lOMoARcPSD|15547689 lOMoARcPSD|15547689 lOMoARcPSD|15547689 1.5 Triêốt lý kinh doanh: Vinamilk mong muôắn trở thành sản phẩm yêu thích m ọi khu v ực, lãnh thổ Chầắt lượng sáng tạo người bạn đôầng hành c Vinamilk Vinamilk xem khách hàng trung tầm cam kêắt đáp ứng m ọi nhu cầầu c khách hàng 1.6 Chính sách chầốt lượng: Ln thỏa mãn có trách nhiệm với khách hàng bắầng cách không ng ừng cải tiêắn, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chầắt l ượng, an toàn v ệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuần theo luật định 1.7 Sản phẩm: Tính đêắn tại, Vinamilk đưa thị trường 250 sản phẩm khác thuộc 13 nhóm ngành hàng như: sữa nước, sữa đặc, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột, sản phẩm dinh dưỡng dành cho người lớn, phô mai, kem ắn lOMoARcPSD|15547689 Phầần - PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ NHÂN SỰ 2.1 Cơ cầốu tổ chức: lOMoARcPSD|15547689 2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận sơ đôầ tổ chức: 2.2.1 HĐQT: quan quản lý cơng ty, có đầầy đủ trách nhi ệm quyêần hạn thực quyêần nghĩa vụ công ty, ngoại tr quyêần nghĩa v ụ thuộc thẩm quyêần Đại hội đôầng Cổ đông 2.2.2 Các Tiểu ban thuộc HĐQT: HĐQT thành lập để hôỗ trợ hoạt động cho HĐQT, bao gôầm 04 Tiểu ban: - Tiểu ban Chiêắn lược - Tiểu ban Nhần - Tiểu ban Lương thưởng - Tiểu ban Kiểm toán a Tiểu ban Chiêắn lược: gơầm có thành viên - Chức nắng: Phê chuẩn giá trị cơắt lõi tầầm nhìn, sứ m ệnh m ục tiêu dài hạn; Giám sát việc lập, triển khai thực thi chiêắn lược; Phụ trách định hướng phát triển bêần vững; Phụ trách lĩnh vực báo cáo tích hợp; Phụ trách lĩnh vực quan hệ với bên liên quan - Nhiệm vụ: Đánh giá chiêắn lược việc hoạch định chiêắn lược thơng qua vi ệc rà sốt định hướng, phần tích thị trường, lợi thêắ cạnh tranh, môi trường nguôần lực; Giám sát, theo dõi thực thi chiêắn lược, danh mục dự án chiêắn lược; Đo lường việc thực thi chiêắn lược góc độ khác nhau; lOMoARcPSD|15547689 Phê chuẩn Bộ quy tắắc ứng xử; định hướng đôắi xử công bắầng v ới Cổ đông - quyêần Cổ đông; Phê chuẩn/xác định bên liên quan lợi ích mong đ ợi Bên liên quan; Cần bắầng lợi ích Cơng Ty bên liên quan; Phê chuẩn trì sách cổ tức; Phê chuẩn chiêắn lược, mục tiêu phát triển bêần vững trách nhiệm xã hội b Tiểu ban Nhần sự: gơầm có thành viên - Chức nắng: Xác định tiêu chuẩn vêầ hình thức thành viên HĐQT; Thực cơng tác đánh giá HĐQT Ban Điêầu hành; Khuyêắn nghị vêầ ứng viên để đảm nhiệm vị trí thành lập vị trí chưa có nhần phụ trách; Soạn khuyêắn nghị nguyên tắắc Quản trị công ty áp d ụng cho HĐQT người lao động công ty (bao gôầm yêắu tôắ: th ực hành tôắt vêầ HĐQT, môi trường kiểm sốt, minh bạch thơng tin, cam kêắt vêầ qu ản tr ị công ty) - Nhiệm vụ: Đưa khuyêắn nghị giúp HĐQT phê chuẩn vêầ việc l ựa ch ọn nhần để đảm nhiệm vị trí Chủ tịch Tiểu ban, thành viên Tiểu ban; Soạn chương trình giới thiệu chi tiêắt cho thành viên HĐQT soạn lập chương trình đào tạo cho thành viên HĐQT đương chức; Xác định khuyêắn nghị giúp HĐQT phê chuẩn chương trình đào tạo phù hợp cho thành viên HĐQT; 10 lOMoARcPSD|15547689 - Với thị trường quôắc têắ (xuầắt khẩu): Vinamilk m r ộng th ị tr ường bắầng cách tìm kiêắm giữ mơắi quan hệ với nước khu vực đ ể có ngần thu xuầắt tơắt nhầắt Ngồi Vinamilk cịn ln c ải tiêắn kênh phần phơắi để ngày chiêắm thị phầần vùng nông thôn đô th ị nhỏ Việt Nam quôắc têắ 3.5.4 Promotion - Chiêắn lược quảng cáo truần thơng marketing c Vinamilk: Ngồi quảng cáo truyêần hình Vinamilk t ập trung cho chiêắn l ược truần thơng kênh khác nh truần hình, báo chí, m ạng xã hội, banner quảng cáo ngồi trời Hơn nữa, hãng cịn ln thay đ ổi n ội dung khiêắn quảng cáo mẻ, không bị nhàm chán, dêỗ lan t ỏa thu hút khách hàng Vinamilk rầắt tập trung đêắn chương trình khuắn như: tắng thể tích hộp giá không tắng, quà tặng kèm, giảm giá vêầ s ản ph ẩm Cơng ty có chiêắn lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với t ừng th ời ểm, t ừng vùng, lứa tuổi Đội ngũ nhần viên bán hàng ần cầần, niêầm n ở, giàu kinh nghi ệm, nắng động, gắắn liêần lợi ích cá nhần với lợi ích cơng ty Thực chương trình dùng thử sản phẩm nh ững n cơng c ộng: siêu thị, trường học… Ngồi ra, chiêắn lược khuyêắn Vinamilk hãng thực thông qua hoạt động, quyỗ từ thiện, hoạt đ ộng xã h ội… Phầần - PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 4.1 Chính sách bán hàng: 4.1.1 Chính sách vêầ giá Vinamilk: Vinamilk doanh nghiệp có thầm niên ngành v ậy sách vêầ giá cơng ty mơỗi thời kỳ đêầu rầắt phù h ợp Bầắt kỳ doanh nghi ệp tiêắn thị trường đêầu muôắn đem lại hiệu qu ả kinh doanh cao, đôầng th ời chiêắm lĩnh thị phầần Họ áp dụng sách vêầ giá rầắt đ ơn gi ản nh ưng 37 lOMoARcPSD|15547689 không phầần hiệu để mang lại vêầ doanh thu, thị phầần, s ức cạnh tranh so với đơắi thủ khác Hai sách mà Vinamilk áp dụng nhiêầu nhầắt rầắt quen thu ộc : a Chính sách “Chi phí thầắp”: Khi theo đuổi sách mục tiêu Vinamilk muôắn vượt trội đôắi thủ cạnh tranh bắầng vi ệc t ạo nhiêầu sản phẩm có mặt bắầng giá thầắp so với đôắi thủ cạnh tranh khác Với 40 doanh nghiệp hoạt động ngành rầắt nhiêầu s ản phẩm đa dạng tương đương Chính sách giúpVinamilk vầỗn đ ứng v ững với chiêắm thị phầần cao thị trường Hiệu rõ thị phần Vinamilk tăng lên không ngừng từ 17% -25% - 50% thị phần tồn quốc với dịng sản phẩm chủ yếu từ sữa sữa tươi, sữa bột, sữa đặc, sữa chua… tạo nên thương hiệu riêng biệt Vinamilk hiểu rõ giá trị đồng tiền Việt Nam thấp nhiều so với nước khác Đồng thời, thu nhập bình quân đầu người mức thấp nên Vinamilk tối thiểu hoá chi phí như: sản xuất, quảng cáo, in ấn, chi phí phân phối điểm bán lẻ, khuyến mãi… đảm bảo chất lượng để mang đến sản phẩm có chất lượng với giá phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam 38 lOMoARcPSD|15547689 Đồng thời, Vinamilk nhận đánh giá, góp ý người tiêu dùng để có kế hoạch nghiên cứu, cải tiến sản xuất, phân phối sản phẩm… tốt nhất, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng b Chính sách “Chú tâm khác biệt hóa”: doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm ngành, Vinamilk nắm bắt hành vi tiêu dùng người Việt Nam tiến hành phân chia thị trường theo khu vực địa lý, theo phân khúc khác nhau, tạo nhiều sản phẩm khác nhau… để phù hợp mang lại kết chung Bằng cách thực chiến lược tập trung cao độ, Vinamilk tập trung vào thiết kế mẫu mã bao bì phù hợp với sản phầm, thay đổi nhiều công nghệ sản xuất tạo chất lượng sản phẩm tốt hơn, đa dạng hoá sản phẩm Bên cạnh củng cố đội ngũ nghiên cứu nhằm tạo đa dạng loại sản phẩm thích hợp với người dùng việt Đồng thời tận dụng tối đa nguồn lực truyền thông, quảng cáo nhiều cổng thơng tin truyền hình để người tiêu dùng dễ dàng nhận biết, tiếp cận sản phẩm Vinamilk có đội ngũ nhân lực có trình độ đào tạo việc nghiên cứu, cải tiến tạo sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng Bên cạnh nhờ có kinh nghiệm lâu năm Vinamilk biết niềm tin khách hàng thứ yếu nên họ không ngừng tiến hành phát triển công nghệ nhập áp dụng dây chuyền sản xuất tiên tiến từ nước từ mà người dùng việt tự tin tin tưởng sử dụng sản phẩm chất lượng Vinamilk 39 lOMoARcPSD|15547689 4.1.2 Chính sách sản phẩm Vinamilk: Với thời đại cơng nghệ số đại hố thì việc tìm kiếm nguồn đầu tư hay hướng phát triển điều dễ dàng với doanh nghiệp nước.Vinamilk để bắt kịp thị trường chạy đua với doanh nghiệp đa quốc gia khác giới Vinamilk bắt buộc phải nâng cao chiến lược sản phẩm với lợi nguồn nhân lực dồi dào, kiến thức sâu rộng cộng thêm nhiều kinh nghiệp ngành nước nên bàn đạp hay móng đề vươn xa a Đa dạng hoá sản phẩm: Bằng cách củng cố nhân lực, vật lực, công nghệ để nghiên cứu sáng tạo, cải tiến phát triển sản phẩm, Vinamilk có 250 sản phẩm khác thuộc 13 nhóm ngành hàng đưa đến tay người tiêu dùng Lấy ví dụ phân tích vào năm 2007: - Sữa đặc nhóm sản phẩm có thị phần cao tỷ lệ tăng trưởng 38%, chiếm 79% thị phần (so với từ năm 2004 đến năm 2007 22,7%); - Tiếp theo nhóm sữa tươi với mức tăng trưởng 18% chiếm 35% thị phần nhận thấy sản phẩm có tầm ảnh hưởng với đa dạng cao nghiên chiến lược marketing yếu so với đối thủ khác quan hệ công chúng cịn thấp nên Vinamilk đứng sau cơng ty Ducth Lady - Tiếp đến nhóm bột ngũ cốc ăn liền bột sữa Vinamilk có chiến lược đắn dòng sản phẩm ba doanh nghiệp đứng đầu Việt Nam doanh số với hai dòng sản phẩm Với số liệu cho thấy sản phẩm chiếm 24% doanh thu 14% thị phần vinamilk tập trung chủ yếu vào xuất - Cuối nhóm sữa chua Vinamilk với sản phẩm sữa chua ăn sữa chua uống chiếm tỷ lệ 26% thị phần chiếm tỷ lệ 96% thị phần 40 lOMoARcPSD|15547689 Bên cạnh bốn dòng sản phẩm Vinamilk cịn phát triển nhiều dịng sản phẩm khác b Chính sách đầu tư thiết bị, cơng nghệ: Vinamilk quan tâm đến nhãn hiệu bao bì nhằm tạo nên ấn tượng với người tiêu dùng, mong muốn người tiêu dùng nghĩ thương hiệu lựa chọn sản phẩm Với chi phí đầu tư khoảng 10% số không nhỏ để đầu tư vào bao bì nhãn dán, bù lại hiệu doanh thu đem lại cao Những sản phẩm chủ yếu Vinamilk mang màu sắc xanh trắng, với màu xanh tượng trưng cho thiên nhiên, tự nhiên màu trắng cho sữa, thiết kế trơng đơn giản hài hồ cho người tiêu dùng nhắc tới với cô gái cầm xơ đồng cỏ với bị sữa Đặc biệt, Vinamilk trọng tới giai đoạn Lễ, Tết… để thay đổi bao bì nhằm phù hợp nhất, tác động mạnh tới góc nhìn người tiêu dùng trung bày siêu thị, trung tâm thương mại Từ hành động cho thấy Vinamilk muốn gửi thông điệp tốt đẹp tới người tiêu dùng với chất lượng sản phẩm đặt lên hàng đầu Vinamilk tiếp cận nhanh chóng đầu tư nhiều trang thiết bị đại, tiên tiến phục vụ cho trình sản xuất với trình sản xuất hệ thống hồn tồn tự động khép kín bước đến bước cuối cùng: - Vinamilk có bồn lạnh với dung tích lên tới 150m khối bồn dùng để chứa sữa tươi sau sàng lọc qua trình kiểm tra chất lượng đạt tiêu chuẩn - Sau mà sữa sàng lọc kiểm định đưa đến cơng đoạn với công nghệ ly tâm tách khuẩn tách hai loại vi khuẩn có lợi vi khuẩn có hại sau trùng đồng hố, cuối làm lạnh thành phẩm xuống độ C - Tiếp đến Vinamilk áp dụng công nghệ UHT để xử lý sữa tươi lần vẩn giữ hoàn toàn chất dinh dưỡng cần thiết loại vitamin, khoáng chất cuối chuyển đến bể 41 lOMoARcPSD|15547689 chứa tiệt trùng hồn tồn chờ chiết xuất vơ trùng vào bao bì tích hợp tiệt trùng Với cơng nghệ Vinamilk ứng dụng hợp lý, thành công nên sản phẩm tạo vẩn giữ nguyên chất lượng, hương vị thơm ngon không cần chất phụ khác để bảo quản mà vẩn giữ sản phẩm với thời hạn tháng liên tiếp Ngồi Vinamik khơng có nguồn lục dồi mà họ ứng dụng robot tham gia vào trình xếp thành phẩm đến kho hàng công việc cung cấp nguyên vật liệu cho q trình làm việc robot Bên cạnh hoạt động robot tự động hoá mà khơng cần có người can thiệp Cuối với công nghệ WAMAS Vinamilk thực công việc xuất hàng nhập hàng việc họ ứng dụng robot, xe tự hoạt động RGV vào việc quản lý xếp kho bãi với quy mơ rộng lớn hồn tồn tự động Từ thấy Vinamilk thông minh mà họ biết ứng dụng cơng nghệ Wamas vào q trình sản xuất đồng thời họ kết hơp với với hệ thống khác (ERP, Tetre Plank Master) nhằm hướng tới công việc xuôn sẻ hiệu suất nâng cao nhiều cho trình từ nhập nguyên liệu thành phẩm Ngoài việc ứng dụng công nghệ thành công Vinamilk thành lập trung tâm nghiên cứu phát triền đảm bảo an toàn chất lượng nguyên vật liệu công việc diễn thường xuyên trung tâm nhằm hướng tới an toàn định Tiếp đến phận kiểm nghiệm an toàn thực phẩm, phận thực sản xuất mặt khác Vinamilk kết hợp với viện dinh dưỡng quốc gia viện trung tâm nghiên cứu kiểm định khác nhằm đảm bảo tiêu chí đặt Từ mà vinamilk công nhận trung tâm nghiên cứu họ đạt tiêu chuẩn ISO/IEC 17025:2005, số tiêu chuẩn khác ISO 9001: 2008 hay ISO 14001:2004… 4.1.3 Chính sách quản lý kênh phân phối: 42 lOMoARcPSD|15547689 Với mạnh hệ thống phân phối đa dạng rộng khắp nước, việc tiếp cận đối tác để khai thác hết khả phân phối thị trường đem lại hiệu cho Vinamilk a Chính sách đại lý: Đối với hệ thống đại lý Vinamilk chia thành hai nhóm, nhóm đầu loại sản phẩm sữa bột sữa đặc ngồi cịn loại sữa khác, nhóm sau sữa tươi, sữa chua, kem - Với nhóm đầu, đại lý phải ký hợp đồng với vinamilk cam kết thoả thuận không bán sản phẩm sữa thương hiệu đối thủ ngồi nước Bên cạnh đó, Vinamilk có sách dành ưu đãi riêng đại lý Nếu có trường hợp vi phạm xử phạt theo cam kết - Với nhóm thứ hai ngược lại, Vinamilk khơng có khó khăn hay điều kiện mà chủ trương phân phối rộng rãi Bởi khơng phải nhóm sản phẩm chiến lược cơng ty khơng có tính cạnh tranh cao, nên việc mở rộng phân phối sản phẩm phổ biến dễ dàng tới tay người tiêu dùng b Chính sách xây dựng quản lý kênh phân phối: Hiện nay, Vinamilk sử dụng hai kênh phân phối chính: - Kênh phân phối truyền thống: kênh thực phân phối lên tới 80% sản phẩm công ty, với gần 200 nhà phân phối độc lập 63 tỉnh thành 240.000 điểm bán lẻ toàn quốc Đồng thời, Vinamilk mở thêm 14 phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn, qua thấy hệ thống phân phối Vinamilk đươc xác định với chiến lược chắn với mục đích đem lại hiệu tốt - Kênh phân phối đại: điểm mạnh mà Vinamilk có hệ thống nhà máy sản xuất sữa trải khắp nước nên việc phân phối sản phẩm cho 43 lOMoARcPSD|15547689 kênh họ phân phối trực tiếp cho khách hàng lớn như: hệ thống siêu thị, bệnh viện, trường học v.v… c Quản lý kênh phân phối: Với việc Vinamilk tiến hành áp dụng công nghệ tiên tiến để quản lý kênh phân phối nên đạt hiệu cao, cơng nghệ Vinamilk áp dụng là: - - Áp dụng thành công Oracle E-Business Suite 11i: bắt đầu hoạt động từ tháng 01/2007 gắn kết 13 điểm gồm trụ sở chính, nhà máy kho hàng 63 tỉnh thành nước - Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng: phương án hiệu để Vinamilk tiếp cận khách hàng cách nhanh chóng, giúp cho Vinamilk dễ dàng tiếp cận thông tin khách hàng cách đầy đủ xác từ mà vinamilk tiến hành xây dựng phát triển mạng lưới phân phối hiệu thích hợp - Chương trình hoạch định nguồn nhân lực Vinamilk nhằm hướng tới hỗ trợ nhân viên việc kết nối thông tin dễ dàng với trung tâm với hai hình thức online offline Nhờ mà thông tin tập trung nhanh chóng giúp cho Vinamilk xử lý đầy đủ kịp thời dễ dàng đưa kế hoạch phù hợp, việc thu thập quản lý bán hàng đại lý để đáp ứng kịp thời nhằm đem lại thoả mãn cho khác hàng cấp độ tốt Mặt khác vinamilk ứng dụng chương trình giúp cho vinamilk quản lý thời gian giá sản phẩm, khuyến kênh phân phối, giúp cho người tiêu dùng đươc hưởng lợi từ sách cơng ty d Xây dựng mạng lưới phân phối: Công ty đầu tư trang thiết bị tủ đông, tủ mát xe tải giao hàng cho kênh phân phối Vinamilk tính tốn mở thêm chiến lược marketing nhằm thúc đẩy thị trường bán lẻ nhiều hơn, tối đa công suất cho mạng phân phối để tối đa hóa lợi nhuận 44 lOMoARcPSD|15547689 Ngồi ra, cơng ty cịn có số kênh phân phối ngồi nước Mỹ, Úc, Thái Lan số nước châu Âu 4.2 Phương thức bán hàng: Vinamilk áp dụng hai phương thức bán hàng kênh bán hàng truần thơắng kênh bán hàng đại Kênh bán hàng truyêần thôắng kênh mang l ại ho ạt đ ộng bán hàng chính, đầy kênh phần phơắi vừa nhanh v ừa xác nhầắt mà hầầu nh doanh nghiệp mắn mang đêắn cho khách hàng tạo cho khách hàng tiêu dùng tầm lý quan tầm Ngồi kênh phần phơắi giúp cơng ty thu ận tiện thêắ chủ động phần phơắi khơắi lượng hàng hố phù h ợp T giúp cơng ty thuận tiện việc kiểm tra giám sát ho ạt đ ộng ch ặt cheỗ nhầắt, lợi nhuận không bị phần chia Ngược lại v ới ểm có l ợi có bầắt lợi kèm theo: - Vơắn đầầu tư nguôần nhần lực lớn vào hoạt động phần phôắi; - Khôắi lượng sản phẩm tiêu thụ nhờ vào toàn lực lượng bán hàng; - Dêỗ gặp rủi ro phần tán ngần lực Với kênh bán hàng đại đại lý, siêu thị, trung tầm thương mại… Vinamilk có quản lý chuyên nghiệp tiêầm nắng rầắt cao, doanh sôắ sản phẩm tiêu thụ chiêắm khoảng 25% doanh sôắ chung Các kênh bán hàng hi ện đại khắắc phục hạn chêắ kênh truyêần thôắng, giúp Vinamilk tiêắt kiệm đượcchi phí đầầu tư vào q trình hoạt động phần phơắi, gi ảm khó khắn hoạt động xầm nhập thị trường nhờ khầu trung gian, tơắi thiểu hố rủi ro q trình kinh doanh vinamilk Nh ưng bầắt k ể thu ận lợi kênh phần phơắi seỗ có khó khắn nhầắt định: - Khả nắng kiểm soát Vinamilk seỗ b ị giảm ho ạt đ ộng phần phôắi - Lợi nhuận seỗ bị phần chia 45 lOMoARcPSD|15547689 Như vậy, Vinamilk hay bầắt công ty seỗ không nghiêng hêắt vêầ m ột kênh phần phôắi cả, mà seỗ phần chia tiêầm lực vào kênh phần phôắi khác nhắầm tận dụng ưu điểm, khắắc phục nhược điểm mà môỗi kênh mang lại, tạo chủ động kinh doanh Một sôắ chiêắn lược bán hàng giúp Vinamilk đạt thành công kênh bán hàng truyêần thôắng như: quảng cáo, khuyêắn mãi, quan h ệ công chúng bán hàng cá nhần Ngồi ,Vinamilk có trọng việc xầy dựng phát tri ển m ột đội ngũ nhần viên tiêắp thị tôắt, nhiêầu kinh nghiệm cách tìm hi ểu th ị hiêắu người tiêu dùng từ việc bán hàng trực tiêắp điểm bán hàng, đầy cách mà Vinamilk làm hài lòng khách hàng đem l ại hi ệu qu ả rõ r ệt 4.3 Tổ chức bán hàng: 4.3.1 Lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng giá trị nịng cơắt doanh nghi ệp b ởi l ực lượng bán hàng tiêắp xúc trực tiêắp với khác hàng nh ững khách hàng tiêầm nắng doanh nghiệp đôầng thời lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng hoạt động tìm kiêắm nguôần khách hàng m ới, kháh hàng tiêầm nắng, thu thập thông tin cung cầắp dịch vụ cho khách hàng Ngoài l ực l ượng bán hàng lực lượng thực chiêắn l ược c công ty cầầu nôắi công ty thị trường bên Ta thầắy lược lượng bán hàng công ty, trực tiêắp th ực hi ện giao dịch với khách hàng đôầng thời thiêắt lập môắi quan h ệ v ới khách hàng khu vực khác Do lượng sản phẩm công ty đa d ạng v ới 250 sản phẩm nên lực lượng bán hàng ngồi việc thực hi ện bán hàng cho khách hàng, phần phơắi đêắn điểm bán lẻ… cịn ph ải thu thập thông tin cầần thiêắt, nhu cầầu mà khách hàng mắn từ xầy dựng tri ển khai kêắ ho ạch nhập sản phẩm mà khu vực mắn s dụng Ngồi vầỗn có kênh phần phơắi khác phần tích phầần 46 lOMoARcPSD|15547689 4.3.2 Mạng lưới phần phôắi: Với mục tiêu thực hiêắn chiêắn dịch nôắi dài cánh tay đêắn người tiêu dùng, Vinamilk có cho hệ thôắng mạng lưới phần phôắi r ộng khắắp 63 t ỉnh thành xuầắt sang nước Nắắm bắắt kịp thời xu hướng công nghệ sôắ, vào nắm 2016, Vinamilk thành lập Website E-shop, đầy công ty đầầu việc thiêắt lập trang bán hàng nêần tảng internet ngành Ngoài ra, tính từ nắm 1998 bắắt đầầu xuầắt kh ẩu s ản ph ẩm c thêắ giới (Vinamilk mở rộng phần phôắi sữa b ột t ới Iraq) đêắn nắm 2020, Vinamilk có 15 sản phẩm đêắn với khách hàng thu ộc 54 quôắc gia vùng lãnh thổ với doanh thu xuầắt theo thôắng kê nắm 2019 gầần 4.000 t ỷ đơầng Chúng ta thầắy Vinamilk có chiêắn lước rầắt rõ ràng, không ng ừng thúc đẩy phần phôắi nội địa, xầy dựng nêần t ảng vững chắắc tr ước xầm nhập thị trường nước ngồi để từ đạt hiệu rầắt khả quan Đầy khơn ngoan để làm có chuẩn bị tôắt nhầắt vi ệc phát tri ển kinh doanh thêắ giới tương lai 4.4 Kiểm soát đội ngũ bán hàng: Kiểm soát, đánh giá đội ngũ bán hàng mang ý nghĩa quan tr ọng trình phát triển bầắt công ty Các s ản ph ẩm, d ịch v ụ làm hài lòng người tiêu dùng vêầ chầắt lượng sản phẩm lại khơng làm hài lịng vêầ khầu sau bán hàng, chắm sóc khách hàng… seỗ làm gi ảm lòng tin c khách hàng dầỗn đêắn hệ luỵ khách hàng tìm tới cơng ty khác có chầắt lượng tơắt Với việc phần tích hoạt động ngần nhần l ực mà có th ể thầắy rắầng Vinamilk đạt công nhận từ nội b ộ bên v ới 47 lOMoARcPSD|15547689 nôỗ lực không ngừng để tạo dựng môi trường làm việc tơắt, hi ệu qu ả, an tồn đảm bảo khía cạnh từ cơng việc, chêắ độ phúc lợi, đời sôắng nhần viên Vinamilk trọng yêắu tôắ người nguôần lực nhần s ự nên t công tác tuyển dụng, đào tạo, phát triển nhần viên công ty xầy d ựng kêắ ho ạch rầắt bản… để phục vụ cho hoạt động phát triển công ty 48 lOMoARcPSD|15547689 Phầần - NHỮNG THÀNH CỒNG CỦA VINAMILK, NGUYỀN NHÂN VÀ NHỮNG VÂẤN ĐỀỒ CỊN TỒỒN TẠI TRONG HOẠT ĐỘNG? 5.1 Các ốu tơố tạo nên thành công Vinamilk: 5.1.1 Đầầu tư - phát triển vêầ công nghệ chầắt l ượng sản ph ẩm: Chầắt lượng sản phẩm yêắu tôắ đầầu tiên mà khách hàng quan tầm hướng đêắn, nên quắt định đêắn sơắng cịn m ột th ương hi ệu Vì thêắ đ ể tạo lịng tin đơắi với khách hàng, Vinamilk khơng ng ừng đổi m ới công ngh ệ, đầầu tư vào dầy chuyêần máy móc đại tiên tiêắn nhầắt Công ngh ệ s ản xuầắt công ty dựa công nghệ nước hàng đầầu thêắ gi ới, đảm b ảo chầắt lượng an toàn sức khỏe cho khách hàng Ngoài việc đầầu tư vào máy móc, dầy truần sản xuầắt, Vinamilk cịn nầng cao chầắt lượng sản phẩm bắầng việc nghiên cứu, cải tiêắn s ản ph ẩm c với những thành phầần có ngần dinh dưỡng cao, tỷ lệ ngun liệu phù hợp góp phầần tạo nên riêng biệt, phong cách sôắng cao h ơn làm nên nét độc đáo so sánh với sản phẩm phần khúc thị tr ường Ví dụ: sản phẩm sữa Diealac nghiên cứu cải tiêắn thành Dielac Alpha nhờ thêm thành phầần sữa non Colostrum có độ béo thầắp, hàm lượng cacbon hydrat đạm cao, dêỗ tiêu hóa chứa nhiêầu kháng th ể giúp tr ẻ s sinh nhanh chóng thích nghi với mơi trường sôắng Phương chầm hoạt động Vinamilk trọng phải làm sản phẩm tơắt, có chầắt lượng cao, kiểm nghiệm bắầng khoa h ọc tr ải nghi ệm thực têắ thuyêắt phục người tiêu dùng Vinamilk nôỗ lực th ực hi ện lúc vầắn đêầ côắt lõi vêầ chầắt lượng s ản ph ẩm, vêầ giá c ả thái đ ộ phục vụ nhần viên Vậy nói rắầng Vinamilk doanh nghi ệp nước vêầ công nghệ sản xuầắt hay công ngh ệ chêắ biêắn khơng c ạnh doanh nghiệp khác thêắ giới 5.1.2 Đầầu tư xầy dựng thương hiệu mở rộng thị trường: 49 lOMoARcPSD|15547689 Vinamilk quan tầm việc nghiên cứu th ị trường đ ể phát tri ển mạng lưới phần phôắi quảng bá cho sản phẩm môỗi th ị trường khác Đầy xem hoạt động bật hiệu nhầắt Vinamilk Chiêắn lược kinh doanh Vinamilk mở rộng điểm bán l ẻ đ ể mang thương hiệu Vinamilk phủ đêầu rộng khắắp nơi, quy hoạch th ị trường với biện pháp cải tiêắn kinh doanh giúp Vinamilk thành công việc tiêắp cận đêắn khách hàng Vinamilk không kinh doanh th ị tr ường nước, mà cịn tầắn cơng sang thị trường khó tính như: Lào, Campuchia, Philippines, Myỗ, Úc, Trung Đông… Vinamilk hi ện m ột nh ững công ty cổ phầần chiêắm đêắn 45 % thị phầần thị trường s ữa Việt Nam 5.1.3 Đầầu tư người: Tổng Giám đốc Vinamilk - Bà Mai Kiều Liên nhận định rằng: “Vinamilk liên tục củng cố nhiều mặt, tập trung đầu tư chiều sâu, đặc biệt trọng đến việc đào tạo đội ngũ kế thừa Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, cho dù có cơng nghệ tiên tiến, hệ thống quản trị doanh nghiệp đại đến đâu cần phải có người biết sử dụng vận hành nó” Ngồi việc quan tâm đến tâm lý chất lượng đời sống thành viên cơng ty, Vinamilk cịn trọng vào trình độ tay nghề phận, nên tạo điều kiện cho nhân viên học hỏi nâng cao thêm trình độ chuyên môn để ngày tốt hơn, tạo môi trường làm việc thoải mái cho nhân viên từ văn phòng đến nhà máy nhằm phát huy lực làm việc cách tốt thành viên 5.1.4 Hướng vêầ cộng đôầng: Bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, thương hiệu Vinamilk cịn biết đến với hình ảnh doanh nghiệp hướng cộng động với nhiều hoạt từ thiện xã hội như: thăm hỏi, động viên tặng q cho người dân có hồn cảnh khó khăn bị ảnh hưởng thiên tai; hỗ trợ trực tiếp cho trẻ em nghèo hiếu học; phụng dưỡng mẹ Việt Nam anh hùng; xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương; hỗ trợ bệnh nhân nghèo… 50 lOMoARcPSD|15547689 Ngồi ra, thương hiệu Vinamilk đồng hành trẻ em - mầm non tương lai đất nước như: “Quỹ học bổng Vinamilk - Ươm mầm tài trẻ Việt Nam” phối hợp Bộ Giáo dục & Đào tạo; Quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam” kết hợp Quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam; Quỹ “1 triệu xanh cho Việt Nam” Vinamilk khởi xướng phối hợp Bộ Tài ngun Mơi trường… Có thể nhận định rằng, nét văn hóa Vinamilk thể tinh thần trách nhiệm cộng đồng 5.2 Những vầốn đêầ cịn tơần Vinamilk: Bên cạnh thành cơng đạt cịn vấn đề mà Vinamilk cần phải quan tâm như: - Chưa khai thác tơắi đa lợi ích từ thương hiệu nh thể vai trò cánh chim đầầu đàn ngành sữa Vi ệt Nam Trong trình hội nhập nay, với tiêầm lực Vinamilk đ ủ nắng lực, khả nắng để xầy dựng hợp tác cơng ty n ước, tạo vịng liên kêắt để giữ thị trường sữa Việt Nam trước cạnh tranh sản phẩm nhập - Chiêắn lược Marketing Vinamilk vầỗn chưa tạo thông ệp đặc biệt hiệu nhầắn vào điểm mạnh để giúp ng ười tiêu dùng cảm thầắy tin tưởng Mặc dù l ượng sữa t ươi chiêắm 70% - 99% sản phẩm, Vinamilk chưa tạo thông ệp để khách hàng hiểu nhận biêắt khác biệt s ản ph ẩm s ữa tươi so với sữa tiệt trùng, sữa hoàn nguyên Ng ười tiêu dùng Vi ệt Nam rầắt dêỗ bị tầm lý ảnh hưởng đêắn việc mua hàng nên Vinamilk cầần có chiêắn lược hợp lý để cạnh tranh cơng ty nước ngồi với thêắ mạnh marketing sản phẩm - Vinamilk chưa truyêần tải hêắt thêắ mạnh nh ư: ch ủ đ ộng vêầ nguôần nguyên liệu tươi sạch; giá thu mua cao; có m ột h ệ thơắng xe v ận chuyển đông lạnh tôắt, dầy chuyêần sản xuầắt chêắ biêắn hi ện đ ại… đêắn v ới người tiêu dùng 51 ... QUAN VỀỒ CỒNG TY CỔ PHÂỒN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) 1.1 Giới thiệu vêầ công ty: Công ty Cổ phầần sữa Việt Nam (hay gọi tắắt Vinamilk) công ty chuyên sản xuầắt, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa nh thiêắt... ly sữa trẻ em nghèo Việt Nam? ?? với thông điệp mà Vinamilk mang đêắn “Với Vinamilk, uôắng sữa chia s ẻ” đ ể l ại ầắn tượng sầu sắắc - Hoạt động kỷ niệm 40 nắm thành lập công ty v ới thông điêp ? ?Vinamilk. .. “Quỹ học bổng Vinamilk - Ươm mầm tài trẻ Việt Nam? ?? phối hợp Bộ Giáo dục & Đào tạo; Quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam? ?? kết hợp Quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam; Quỹ “1 triệu xanh cho Việt Nam? ?? Vinamilk khởi