Vinamilk áp d ng hai phụ ương th c bán hàng chính là kênh bán hàngứ
truần thơắng và kênh bán hàng hi n đ i.ệ ạ
Kênh bán hàng truyêần thôắng là kênh mang l i ho t đ ng bán hàng chính,ạ ạ ộ
đầy cũng là m t kênh phần phơắi v a nhanh v a chính xác nhầắt mà hầầu nh cácộ ừ ừ ư
doanh nghi p mắn mang đêắn cho khách hàng vì t o cho khách hàng tiêu dùngệ ạ
tầm lý luôn được quan tầm. Ngồi ra kênh phần phơắi cũng giúp công ty thu nậ
ti n h n trong thêắ ch đ ng phần phơắi khơắi lệ ơ ủ ộ ượng hàng hố phù h p. T đóợ ừ
giúp cơng ty thu n ti n h n trong vi c ki m tra giám sát các ho t đ ng ch tậ ệ ơ ệ ể ạ ộ ặ
cheỗ nhầắt, và l i nhu n không b phần chia. Ngợ ậ ị ượ ạ ớc l i v i nh ng đi m có l i trênữ ể ợ
thì cũng có bầắt l i kèm theo:ợ
- Vôắn đầầu t và nguôần nhần l c l n vào ho t đ ng phần phôắi;ư ự ớ ạ ộ
- Khôắi lượng s n ph m tiêu th đả ẩ ụ ược nh vào toàn b l c lờ ộ ự ượng bán hàng;
- Dêỗ g p r i ro khi phần tán ngần l c chính.ặ ủ ự
V i kênh bán hàng hi n đ i nh đ i lý, siêu th , trung tầm thớ ệ ạ ư ạ ị ương m i…ạ
thì Vinamilk có được s qu n lý chuyên nghi p cùng tiêầm nắng rầắt cao, doanh sôắự ả ệ
s n ph m tiêu th chiêắm kho ng 25% doanh sôắ chung. Các kênh bán hàng hi nả ẩ ụ ả ệ
đ i khắắc ph c đạ ụ ược nh ng h n chêắ c a kênh truyêần thôắng, giúp Vinamilk tiêắtữ ạ ủ
ki m đệ ượcchi phí đầầu t vào q trình ho t đ ng phần phơắi, gi m đi khó khắnư ạ ộ ả
trong ho t đ ng xầm nh p th trạ ộ ậ ị ường m i nh khầu trung gian, và cũng tôắiớ ờ
thi u hố r i ro trong q trình kinh doanh c a vinamilk. Nh ng bầắt k thu nể ủ ủ ư ể ậ
l i nào c a kênh phần phơắi cũng seỗ có nh ng khó khắn nhầắt đ nh:ợ ủ ữ ị
- Kh nắng ki m soát c a Vinamilk cũng seỗ b gi m đi trong ho t đ ngả ể ủ ị ả ạ ộ
phần phôắi.
Nh v y, Vinamilk hay bầắt công ty nào cũng seỗ không nghiêng hêắt vêầ m tư ậ ộ
kênh phần phôắi nào c , mà seỗ phần chia tiêầm l c vào các kênh phần phôắi khácả ự
nhau nhắầm t n d ng nh ng u đi m, khắắc ph c nh ng nhậ ụ ữ ư ể ụ ữ ược đi m mà môỗiể
kênh mang l i, t o s ch đ ng trong kinh doanh.ạ ạ ự ủ ộ
M t sôắ chiêắn lộ ược bán hàng giúp Vinamilk đ t đạ ược thành công kênhở
bán hàng truyêần thôắng nh : qu ng cáo, khuyêắn mãi, quan h công chúng và bánư ả ệ
hàng cá nhần.
Ngồi ra ,Vinamilk có chú tr ng trong vi c xầy d ng và phát tri n m tọ ệ ự ể ộ
đ i ngũ nhần viên tiêắp th tôắt, nhiêầu kinh nghi m trong cách tìm hi u th hiêắuộ ị ệ ể ị
c a ngủ ười tiêu dùng t vi c bán hàng tr c tiêắp t i các đi m bán hàng, đầy cũngừ ệ ự ạ ể
là cách mà Vinamilk làm hài lòng khách hàng và đem l i hi u qu rõ r t.ạ ệ ả ệ
4.3. T ch c bán hàng:ổ ứ
4.3.1. L c lự ượng bán hàng:
L c lự ượng bán hàng là giá tr nịng cơắt c a doanh nghi p b i vì chính l cị ủ ệ ở ự
lượng bán hàng tiêắp xúc tr c tiêắp v i khác hàng chính và nh ng khách hàngự ớ ữ
tiêầm nắng c a doanh nghi p đôầng th i l c lủ ệ ờ ự ượng bán hàng đóng vai trị quan tr ng trong ho t đ ng tìm kiêắm ngần khách hàng m i, kháh hàng tiêầm nắng,ọ ạ ộ ớ
thu th p thông tin và cung cầắp d ch v cho khách hàng. Ngoài ra l c lậ ị ụ ự ượng bán hàng cũng chính là l c lự ượng th c hi n các chiêắn lự ệ ược c a công ty và là cầầu nôắiủ
gi a công ty và th trữ ị ường bên ngoài.
Ta thầắy đượ ượ ược l c l ng bán hàng là c a công ty, tr c tiêắp th c hi n cácủ ự ự ệ
giao d ch v i khách hàng đôầng th i cũng thiêắt l p môắi quan h v i khách hàngị ớ ờ ậ ệ ớ
t i t ng khu v c khác nhau. Do lạ ừ ự ượng s n ph m công ty khá đa d ng v i 250ả ẩ ạ ớ
s n ph m nên l c lả ẩ ự ượng bán hàng chính ngồi vi c th c hi n bán hàng choệ ự ệ
khách hàng, phần phôắi đêắn các đi m bán l … thì cịn ph i thu th p thơng tin cầầnể ẻ ả ậ
thiêắt, nh ng nhu cầầu mà khách hàng mắn t đó xầy d ng tri n khai kêắ ho chữ ừ ự ể ạ
nh p đúng s n ph m mà t ng khu v c muôắn s d ng. Ngồi ra thì vầỗn có kênhậ ả ẩ ừ ự ử ụ
4.3.2 M ng lạ ưới phần phôắi:
V i m c tiêu th c hiêắn chiêắn d ch nôắi dài cánh tay đêắn ngớ ụ ự ị ười tiêu dùng, Vinamilk đã có cho mình m t h thơắng m ng lộ ệ ạ ưới phần phôắi r ng khắắp 63 t nhộ ỉ
thành và xuầắt kh u sang nẩ ước ngoài.
Nắắm bắắt k p th i xu hị ờ ướng công ngh sôắ, vào nắm 2016, Vinamilk đãệ
thành l p Website E-shop, đầy cũng là m t trong nh ng công ty đi đầầu trongậ ộ ữ
vi c thiêắt l p trang bán hàng trên nêần t ng internet trong ngành.ệ ậ ả
Ngồi ra, tính t nắm 1998 khi m i bắắt đầầu xuầắt kh u s n ph m c aừ ớ ẩ ả ẩ ủ
mình ra thêắ gi i (Vinamilk đã m r ng phần phôắi s a b t t i Iraq) thì đêắn nắmớ ở ộ ữ ộ ớ
2020, Vinamilk đã có 15 s n ph m đêắn v i khách hàng thu c 54 quôắc gia vàả ẩ ớ ộ
vùng lãnh th v i doanh thu xuầắt kh u theo thôắng kê nắm 2019 là gầần 4.000 tổ ớ ẩ ỷ
đơầng.
Chúng ta thầắy được Vinamilk có m t chiêắn lộ ước rầắt rõ ràng, không ng ngừ
thúc đ y phần phôắi trong n i đ a, xầy d ng nêần t ng v ng chắắc trẩ ộ ị ự ả ữ ước khi xầm nh p th trậ ị ường nước ngồi đ t đó đ t để ừ ạ ược hi u qu rầắt kh quan. Đầy làệ ả ả
m t s khôn ngoan đ làm có nh ng s chu n b tôắt nhầắt trong vi c phát tri nộ ự ể ữ ự ẩ ị ệ ể
kinh doanh ra thêắ gi i trong tớ ương lai.
4.4. Ki m soát đ i ngũ bán hàng:ể ộ
Ki m soát, đánh giá đ i ngũ bán hàng mang ý nghĩa quan tr ng trongể ộ ọ
quá trình phát tri n c a bầắt c m t công ty nào. Các s n ph m, d ch v làm hàiể ủ ứ ộ ả ẩ ị ụ
lòng người tiêu dùng vêầ chầắt lượng s n ph m nh ng l i khơng làm hài lịng vêầả ẩ ư ạ
khầu sau khi bán hàng, chắm sóc khách hàng… seỗ làm gi m đi lịng tin c a kháchả ủ
hàng và có th dầỗn đêắn h lu khách hàng tìm t i nh ng cơng ty khác có chầắtể ệ ỵ ớ ữ
lượng tôắt h n.ơ
V i vi c phần tích các ho t đ ng c a ngần nhần l c trên mà có th thầắyớ ệ ạ ộ ủ ự ể
nh ng nôỗ l c không ng ng đ t o d ng môi trữ ự ừ ể ạ ự ường làm vi c tôắt, hi u qu , anệ ệ ả
toàn đ m b o các khía c nh t cơng vi c, chêắ đ phúc l i, đ i sôắng nhần viên...ả ả ạ ừ ệ ộ ợ ờ
Vinamilk chú tr ng yêắu tôắ con ngọ ười và nguôần l c nhần s nên t côngự ự ừ
tác tuy n d ng, đào t o, phát tri n nhần viên để ụ ạ ể ược công ty xầy d ng kêắ ho chự ạ
Phầần 5 - NH NG THÀNH CỒNG C A VINAMILK, NGUYỀN NHÂN VÀ NH NGỮ Ủ Ữ
VÂẤN ĐỀỒ CÒN TỒỒN T I TRONG HO T Đ NG?Ạ Ạ Ộ
5.1. Các yêốu tôố t o nên s thành công c a Vinamilkạ ự ủ :
5.1.1. Đầầu t - phát tri n vêầ công ngh và chầắt lư ể ệ ượng s n ph m:ả ẩ
Chầắt lượng s n ph m là yêắu tôắ đầầu tiên mà khách hàng quan tầm vàả ẩ
hướng đêắn, nên nó quyêắt đ nh đêắn s sơắng cịn c a m t thị ự ủ ộ ương hi u. Vì thêắ đệ ể
t o lịng tin đơắi v i khách hàng, Vinamilk đã không ng ng đ i m i công ngh ,ạ ớ ừ ổ ớ ệ
đầầu t vào dầy chuyêần máy móc hi n đ i và tiên tiêắn nhầắt. Công ngh s n xuầắtư ệ ạ ệ ả
c a công ty d a trên công ngh c a các nủ ự ệ ủ ước hàng đầầu thêắ gi i, đ m b o chầắtớ ả ả
lượng và an toàn s c kh e cho ứ ỏ khách hàng.
Ngoài vi c đầầu t vào máy móc, dầy truần s n xuầắt, Vinamilk cịn nầngệ ư ả
cao chầắt lượng s n ph m bắầng vi c nghiên c u, c i tiêắn các s n ph m c a mìnhả ẩ ệ ứ ả ả ẩ ủ
v i nh ng nh ng thành phầần có ớ ữ ữ ngần dinh dưỡng cao, t l nguyên li u phùỷ ệ ệ
h p góp phầần t o nên s riêng bi t, phong cách sôắng cao h n và làm nên nétợ ạ ự ệ ơ
đ c đáo khi so sánh v i các s n ph m cùng phần khúc trên th trộ ớ ả ẩ ị ường.
Ví d : s n ph m s a Diealac đụ ả ẩ ữ ược nghiên c u c i tiêắn thành Dielac Alphaứ ả
nh thêm thành phầần s a non Colostrum có đ béo thầắp, hàm lờ ữ ộ ượng cacbon hydrat và đ m cao, dêỗ tiêu hóa và ch a nhiêầu kháng th giúp tr s sinh nhanhạ ứ ể ẻ ơ
chóng thích nghi v i mơi trớ ường sôắng.
Phương chầm ho t đ ng c a Vinamilk chú tr ng là ph i làm ra s nạ ộ ủ ọ ả ả
ph m tơắt, có chầắt lẩ ượng cao, được ki m nghi m bắầng khoa h c và tr i nghi mể ệ ọ ả ệ
th c têắ thì m i thuyêắt ph c đự ớ ụ ược người tiêu dùng. Vinamilk đã nôỗ l c th c hi nự ự ệ
cùng lúc các vầắn đêầ côắt lõi nh là vêầ chầắt lư ượng s n ph m, vêầ giá c và thái đả ẩ ả ộ
ph c v c a nhần viên. V y có th nói rắầng Vinamilk là doanh nghi p trongụ ụ ủ ậ ể ệ ở
nước nh ng vêầ công ngh s n xuầắt hay cơng ngh chêắ biêắn thì khơng kém c như ệ ả ệ ạ
gì các doanh nghi p khác trên thêắ gi i.ệ ớ
Vinamilk luôn quan tầm trong vi c nghiên c u th trệ ứ ị ường đ phát tri nể ể
m ng lạ ưới phần phôắi và qu ng bá cho t ng s n ph m môỗi th trả ừ ả ẩ ở ị ường khác nhau. Đầy có th xem là ho t đ ng n i b t và hi u qu nhầắt c a Vinamilk.ể ạ ộ ổ ậ ệ ả ủ
Chiêắn lược kinh doanh c a Vinamilk là m r ng các đi m bán l đ mangủ ở ộ ể ẻ ể
thương hi u Vinamilk ph đêầu r ng khắắp m i n i, quy ho ch t ng th trệ ủ ộ ọ ơ ạ ừ ị ường cùng v i các bi n pháp c i tiêắn kinh doanh đã giúp Vinamilk thành công trongớ ệ ả
vi c tiêắp c n đêắn khách hàng h n. Vinamilk không ch kinh doanh th trệ ậ ơ ỉ ở ị ường trong nước, mà còn tầắn công sang nh ng th trữ ị ường khó tính nh : Lào,ư
Campuchia, Philippines, Myỗ, Úc, Trung Đông… Vinamilk hi n là m t trong nh ngệ ộ ữ
công ty c phầần chiêắm đêắn 45 % th phầần th trổ ị ị ường s a t i Vi t Nam. ữ ạ ệ
5.1.3. Đầầu t con ngư ười:
Tổng Giám đốc Vinamilk - Bà Mai Kiều Liên từng nhận định rằng: “Vinamilk vẫn liên tục củng cố về nhiều mặt, tập trung đầu tư về chiều sâu, trong đó đặc biệt chú trọng đến việc đào tạo đội ngũ kế thừa. Trong mọi lĩnh vực sản xuất kinh doanh, cho dù có cơng nghệ tiên tiến, hệ thống quản trị doanh nghiệp hiện đại đến đâu chăng nữa thì cũng cần phải có con người biết sử dụng và vận hành nó”.
Ngồi việc quan tâm đến tâm lý và chất lượng đời sống của mọi thành viên trong công ty, Vinamilk cịn rất chú trọng vào trình độ tay nghề của từng bộ phận, nên đã tạo mọi điều kiện cho nhân viên học hỏi và nâng cao thêm trình độ chun mơn để ngày càng tốt hơn, tạo môi trường làm việc thoải mái cho nhân viên từ văn phòng đến nhà máy nhằm phát huy năng lực làm việc một cách tốt nhất của từng thành viên.
5.1.4. Hướng vêầ c ng đôầng:ộ
Bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, thương hiệu Vinamilk còn được biết đến với hình ảnh một doanh nghiệp ln hướng về cộng động với nhiều hoạt từ thiện xã hội như: thăm hỏi, động viên và tặng q cho người dân có hồn cảnh khó khăn hoặc bị ảnh hưởng bởi thiên tai; hỗ trợ trực tiếp cho trẻ em nghèo hiếu học; phụng dưỡng mẹ Việt Nam anh hùng; xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương; hỗ trợ bệnh nhân nghèo…
Ngồi ra, thương hiệu Vinamilk ln đồng hành cùng trẻ em - mầm non tương lai của đất nước như: “Quỹ học bổng Vinamilk - Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam” phối hợp cùng Bộ Giáo dục & Đào tạo; Quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam” kết hợp cùng Quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam; Quỹ “1 triệu cây xanh cho Việt Nam” do Vinamilk khởi xướng và phối hợp cùng Bộ Tài ngun và Mơi trường… Có thể nhận định rằng, đây chính là nét văn hóa của Vinamilk khi thể hiện tinh thần trách nhiệm đối với cộng đồng.
5.2. Nh ng vầốn đêầ cịn tơần t i c a Vinamilkữ ạ ủ :
Bên cạnh những thành công đạt được vẫn cịn đó những vấn đề mà Vinamilk cần phải quan tâm như:
- Ch a khai thác đư ược tơắi đa l i ích t thợ ừ ương hi u c a mình cũng nhệ ủ ư
th hi n vai trò là cánh chim đầầu đàn c a ngành s a Vi t Nam. ể ệ ủ ữ ệ Trong quá trình h i nh p hi n nay, v i tiêầm l c c a mình Vinamilk đ nắngộ ậ ệ ớ ự ủ ủ
l c, kh nắng đ xầy d ng và h p tác cùng các công ty trong nự ả ể ự ợ ước, t o vòng liên kêắt đ gi th trạ ể ữ ị ường s a Vi t Nam trữ ệ ước s c nh tranhự ạ
c a các s n ph m nh p kh u.ủ ả ẩ ậ ẩ
- Chiêắn lược Marketing c a Vinamilk vầỗn ch a t o ra đủ ư ạ ược thông đi pệ
đ c bi t hi u qu nhầắn vào các đi m m nh c a mình đ giúp ngặ ệ ệ ả ể ạ ủ ể ười tiêu dùng c m thầắy tin tả ưởng h n. M c dù lơ ặ ượng s a tữ ươi chiêắm 70% - 99% trong các s n ph m, nh ng Vinamilk ch a t o thông đi p nàoả ẩ ư ư ạ ệ
đ khách hàng hi u và nh n biêắt s khác bi t gi a s n ph m s aể ể ậ ự ệ ữ ả ẩ ữ
tươi so v i s a ti t trùng, s a hoàn nguyên. Ngớ ữ ệ ữ ười tiêu dùng Vi tở ệ
Nam rầắt dêỗ b tầm lý nh hị ả ưởng đêắn vi c mua hàng nên Vinamilk cầầnệ
có chiêắn lược h p lý đ có th c nh tranh cùng các cơng ty nợ ể ể ạ ước ngoài v i thêắ m nh là marketing s n ph m.ớ ạ ả ẩ
- Vinamilk ch a truyêần t i hêắt các thêắ m nh c a mình nh : ch đ ng vêầư ả ạ ủ ư ủ ộ
nguôần nguyên li u tệ ươ ại s ch; giá thu mua cao; có m t h thôắng xe v nộ ệ ậ
chuy n đông l nh tôắt, dầy chuyêần s n xuầắt chêắ biêắn hi n đ i… đêắn v iể ạ ả ệ ạ ớ