Hoàn thiện các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của CTCP Xi măng COSEVCO

Hoàn thiện các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của CTCP Xi măng COSEVCO

2 Đặc điểm của thị trường tổ chức 4

2.1 Ít người mua hơn thị trường tiêu dùng 4

2.2 Người mua lớn hơn 4

2.3 Mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và nhà cung cấp 4

2.4 Khách hàng tập trung về mặt địa lý 4

2.5 Nhu cầu phát sinh 4

2.6 Nhu cầu ít co giãn 4

2.7 Nhu cầu biến động 4

2.8 Mua hàng chuyên nghiệp 5

2.9 Một số tác động mua hàng 5

2.10 Mời gọi nhiều nhà cung ứng 5

2.11 Mua hàng trực tiếp 5

3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng 5

3.1 Các yếu tố môi trường 5

4.2 Người ảnh hưởng 7

4.3 Người mua 7

4.4 Người quyết định 7

4.5 Thặng dư của người tiêu dùng 7

5 Tiến trình quyết định mua 9

5.7 Đánh giá kết quả thực hiện 10

III NỘI DUNG CỦA VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 11

1 Sử dụng các yếu tố/biện pháp thu hút khách hàng 11

1.1 Sản phẩm 11

1.1.1 Chiến lược Marketing giai đoạn giới thiệu (Tung ra thị trường) 12

1.1.2 Giai đoạn tăng trưởng (Phát triển) 12

1.1.3 Giai đoạn sung mãn (bão hòa) 13

1.1.4 Giai đoạn suy thoái 13

1.3.5 Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ 18

1.3.6 Hội chợ, triển lãm, thương mại 18

1.4 Phân phối 19

1.4.1 Các xem xét về khách hàng 19

1.4.2 Đặc tính của sản phẩm 19

1.4.3 Các vấn đề về kiểm soát và tài chính 20

2 Cung cấp các dịch vụ sau bán như vận chuyển, giao nhận, bảo hành 203 Đưa ra nhiều hình thức thanh toán cho khách hàng lựa chọn 20

4 Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng 20

4.1 Chăm sóc khách hàng là vũ khí cạnh tranh 20

4.2 Công tác chăm sóc khách hàng chỉ tốt nếu gắn liền với một sản phẩm chất

lượng hay một dịch vụ tốt 21

4.3 Chăm sóc khách hàng là nhiệm vụ của tổ chức 21

PHẦN II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNGCỦA CÔNG TY 22

I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 22

3 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý 24

4 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban, phân xưởng tạicông ty cổ phần Xi măng COSEVCO 25

5 Tình hình chung của công ty 27

5.1 Mặt hàng chủ yếu 27

5.2 Diện tích mặt bằng công ty 28

5.3 Tình hình sử dụng máy móc thiết bị 28

5.4 Tình hình lao động tại Công ty 29

5.5 Nguồn cung ứng của công ty 29

5.5.1 Các nguyên liệu mua vào 29

5.5.2 Tình hình dự trữ xi măng và nguyên vật liệu 31

5.5.3 Quá trình sản xuất xi măng tại công ty 31

6 Tình hình kinh doanh tại Công ty 32

6.1 Cơ cấu nguồn vốn - Tài sản của Công ty 32

6.2 Đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty 34

II THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY 35

1 Môi trường kinh doanh của công ty 35

1.1 Môi trường vĩ mô 35

1.1.1 Môi trường kinh tế 35

1.1.2 Môi trường tự nhiên 35

1.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật 35

1.1.4 Môi trường văn hóa xã hội 35

1.1.5 Môi trường kỹ thuật và công nghệ 36

1.2 Môi trường vi mô 36

1.1 Tình hình chung về thị trường xi măng trên cả nước 49

1.2 Nguyên nhân của những khó khăn tồn tại trong ngành xi măng 49

2 Mục tiêu của công ty 50

2.1 Mục tiêu sản xuất 50

2.2 Mục tiêu kinh doanh 51

2.3 Mục tiêu phân phối 52

3 Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác thu hút khách hàng 52

3.1 Những yếu tố bên trong 52

3.1.1 Đặc điểm của sản phẩm 52

3.1.2 Công nghệ sản xuất 53

3.2 Những yếu tố bên ngoài 54

3.2.1 Nhu cầu thị trường về sản phẩm 54

3.2.2 Tình hình cạnh tranh 54

II MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG 55

1 Trong chính sách phân phối 55

2 Trong chính sách bán hàng 55

3 Tham gia dự thầu các công trình xây dựng 55

4 Nâng cấp chất lượng sản phẩm 56

4.1 Đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ 56

4.2 Nâng cao chất lượng tại khâu bảo quản nguyên vật liệu đầu vào 56

4.3 Nâng cao chất lượng lao động 56

4.4 Thực hiện tốt công tác bảo quản xi măng tại kho 57

5 Ổn định giá bán 57

5.1 Thống nhất giá bán dành cho các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng 57

5.2 Tìm biện pháp kỹ thuật, quản lý để hạ giá thành sản xuất 57

5.3 Kiểm soát nguồn cung nguyên vật liệu đầu vào 57

6 Tăng cường, nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương mại .58

6.1 Quảng cáo 58

6.1.1 Xác định mục tiêu của quảng cáo 58

6.1.2 Xác định chi phí quảng cáo 58

6.1.3 Xây dựng nội dung quảng cáo 58

6.1.4 Lựa chọn phương tiện quảng cáo 59

6.2 Đào tạo lực lượng bán hàng trực tiếp 60

6.3 Thực hiện các chương trình quan hệ công chúng 60

6.4 Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ 61

6.4.1 Điều kiện để giới thiệu thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng 616.4.2 Điều kiện để thực hiện buổi giới thiệu sản phẩm 61

6.5 Tham gia hội chợ triển lãm 61

7 Sử dụng các đại lý bao tiêu sản phẩm trong phân phối 62

8 Chăm sóc khách hàng 62

KẾT LUẬN 64

Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay kinh doanh không chỉ đơn giản đượcgiải quyết bằng triết lý kinh doanh theo sản phẩm hay theo sản xuất nữa Việc nângcao chất lượng sản phẩm hay giảm giá thành sản xuất không còn là vũ khí hữu hiệuđảm bảo sự thành công trong kinh doanh nữa Cạnh tranh thị trường ngày càng trởnên khốc liệt trong khi đó nhu cầu của thị trường luôn biến động không ngừng.Những doanh nghiệp thành công trên là những doanh nghiệp thích ứng được vớinhững thay đổi của thị trường, biết cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mộtcách tốt nhất Vì thế, hiện nay ở Việt Nam các doanh nghiệp liên tục tìm hiểu thịhiếu người tiêu dùng, phân tích kỹ tình hình thị trường mục tiêu để hiểu rõ ướcmuốn của họ hơn.

Với phương châm luôn lấy khách hàng làm trung tâm, Công ty Cổ phần Ximăng COSEVCO đã từng bước thu được những thành công trong quá trình hoạtđộng kinh doanh Được thành lập vào đầu năm 1996 với mục đích sản xuất các sảnphẩm xi măng phục vụ cho nhu cầu xây dựng Đến nay thương hiệu Xi măngCOSEVCO đã được nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng, công ty đã tạo dựngnên một thương hiệu có uy tín và luôn khẳng định vị trí của mình trên thị trường,xứng đáng là một Công ty luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty chủ yếu là xi măng PCB 30 vàPCB 40 Thị trường người tiêu dùng của các loại sản phẩm này luôn được công tynghiên cứu, cập nhật thường xuyên Như chúng ta đã biết hiện nay nhu cầu xâydựng ngày càng tăng vì thế đòi hỏi lượng cung xi măng lớn Và để chiếm kĩnh đượcthị phần trên các thị trường thì cần có sự nghiên cứu thị trường từ đó đưa ra cácgiải pháp nhằm thu hút khách hàng là các Doanh nghiệp và các Đại lý Vì lý do đómà tôi chọn đề tài sau làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp:

“Hoàn thiện các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của Công ty Cổphần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng”

Nội dung của bài viết gồm có 3 phần, đó là:

Phần I: Cơ sở lý luận về khách hàng tổ chức và các giải pháp thu hút kháchhàng.

Phần II: Thực trạng về các hoạt động thu hút khách hàng của Công ty Cổ

tình từ phía Công ty Cổ phần Xi măng COSECO Đà Nẵng và các thầy cô giáo củaTrường Đại học Duy Tân Vì vậy trước khi đi vào nội dung bài viết tôi xin gửi lờicảm ơn đến tất cả các thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh, đặc biệt là Th.SNguyễn Hoài Anh – người trực tiếp hướng dẫn tôi hoàn thành chuyên đề này Cảmơn Công ty Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng đã tạo điều kiện cho tôithực tập tại công ty.

Đà Nẵng, tháng 11 năm 2009Sinh viên thực hiện

Vũ Hương Giang

PHẦN I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VÀCÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG

I KHÁCH HÀNG:1 Định nghĩa:

Khách hàng là người mua hoặc có sự quan tâm một loại hàng hóa/dịch vụnào đó mà sự quan tâm này có thể dẫn đến hành động mua.

2.3 Theo tính chất khách hàng:

Theo cách phân loại này, có hai loại khách hàng là khách hàng nội bộ vàkhách hàng bên ngoài Để thu hút và phục vụ tốt khách hàng bên ngoài thì trướctiên doanh nghiệp phải quan tâm đến khách hàng nội bộ Cần phải hiểu nhu cầu củahọ và có các biện pháp, chính sách khen thưởng, đãi ngộ,…phù hợp để họ phục vụcho doanh nghiệp và khách hàng tốt hơn.

2.4 Theo giai đoạn bán hàng:

Khách hàng bao gồm: Khách hàng đã mua trước đây, khách hàng hiện tại vàkhách hàng tiềm năng Với những khách hàng ở các giai đoạn khác nhau, doanhnghiệp sẽ áp dụng các chính sách riêng Chẳng hạn doanh nghiệp lôi kéo các kháchhàng trước đây bằng các chương trình khách hàng thân thiết, giữ chân khách hànghiện tại bằng cách phục vụ tốt nhất, thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách sửdụng các phương tiện quảng cáo, khuyến mãi…

II KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC:1 Định nghĩa:

Khách hàng tổ chức bao gồm tất cả các tổ chức mua các hàng hóa và dịchvụ sử dụng cho việc sản xuất các hàng hóa và dịch vụ khác để bán ra, cho thuê hoặccung ứng cho người khác.

2 Đặc điểm của thị trường tổ chức:

2.1 Ít người mua hơn thị trường tiêu dùng:

Trong khi người tiêu dùng mua hàng phục vụ nhu cầu cá nhân của họ thì tổchức là một tập thể gồm nhiều người, mua hàng để phục vụ cho nhu cầu của tổchức.

2.2 Người mua lớn hơn:

Khách hàng tổ chức mua hàng với quy mô lớn hơn Họ cũng mạnh về khảnăng tài chính.

2.3 Mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và nhà cung cấp:

Vì có ít khách hàng và mỗi khách hàng đều quan trọng và sức mạnh củakhách hàng lớn nên các nhà cung ứng thường mong muốn đáp ứng theo nhu cầu củakhách hàng bằng những cung ứng được thiết kế theo nhu cầu của họ Đôi khi kháchhàng đòi hỏi mà nhà cung ứng phải có sự thay đổi nhằm đáp ứng nhu cầu của họ tốthơn Ngày nay, mối quan hệ giữa khách hàng và nhà cung ứng đang dần trở nên gầngũi và thân thiện hơn.

2.4 Khách hàng tập trung về mặt địa lý:

Do đặc thù của một số vùng địa lý mà ở đó tập trung sự phát triển về kinhtế hoặc nguồn tài nguyên nên khách hàng tổ chức thường tập trung về mặt địa lýhơn so với khách hàng tiêu dùng Sự tập trung này giúp các nhà cung ứng giảmđược chi phí.

2.5 Nhu cầu phát sinh:

Nhu cầu đối với sản phẩm công nghiệp thật ra phát sinh từ nhu cầu đối vớisản phẩm tiêu dùng Do đó các nhà cung ứng cũng cổ động sản phẩm của mình trựctiếp đến với khách hàng tiêu dùng nhằm kích cầu của khách hàng tổ chức.

2.6 Nhu cầu ít co giãn:

Nhiều thị trường tổ chức có nhu cầu không nhạy cảm với giá, tổng nhu cầuđối với nhiều sản phẩm không bị tác động nhiều vì sự thay đổi giá, đặc biệt là trongngắn hạn Điều này một phần là do hoạt động tổ chức đã được lên kế hoạch trước.

2.7 Nhu cầu biến động:

Nhu cầu đối với hàng hóa và dịch vụ công nghiệp có xu hướng biến độngnhiều hơn so với nhu cầu đối với hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng Một % thay đổi

nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến % thay đổi lớn hơn rất nhiều đối với cácyếu tố đầu vào.

2.8 Mua hàng chuyên nghiệp:

Hàng hóa công nghiệp được mua bởi tổ chức mua hàng được đào tạo Họlàm việc theo chính sách, quy định và yêu cầu của tổ chức Nhiều công cụ mua hàngnhư yêu cầu hạn ngạch, các hợp đồng mua hàng thường được sử dụng Nhà cungứng phải cung cấp những dữ liệu kỹ thuật tốt hơn về sản phẩm và lợi thế của nó vềsản phẩm và lợi thế cạnh tranh Để các tổ chức mua hàng và các nhà môi giới có thểtiếp cận thông tin về sản phẩm, giá và các thông tin khác trên Internet

2.9 Một số tác động mua hàng:

Nhiều người có tác động lên quyết định mua hàng của tổ chức Hội đồngmua hàng bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và thậm chí là ban quản trị cấp caothường khá phổ biến trong việc mua một số đầu vào quan trọng của các tổ chức.Nhà cung ứng phải cử những đại diện bán hàng được đào tạo tốt và đội ngũ bánhàng thường xuyên đến tiếp xúc với những người mua.

2.10 Mời gọi nhiều nhà cung ứng:

Vì nhiều người liên quan đến quá trình mua, nên các tổ chức thường kêugọi nhiều nhà cung ứng để đạt được những đơn đặt hàng tốt nhất.

2.11 Mua hàng trực tiếp:

Khách hàng tổ chức thường mua trực tiếp từ các nhà sản xuất thay vì thôngqua các trung gian, đặc biệt là những hàng hóa có tính chất kỹ thuật phức tạp hoặcđắt tiền.

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua:

3.1 Các yếu tố môi trường:

Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng rất lớn của nhữngyếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai như triển vọng kinh tế và giátrị của đồng tiền Khi mức độ không ổn định của nền kinh tế tăng lên, các doanhnghiệp mua tư liệu sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư và giảm tồn kho Trongnhững trường hợp này thì nhà cung cấp chỉ có thể thu hút các doanh nghiệp mua vớisố lượng hạn chế.

Ngoài ra, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất cũng chịu những tác độngcủa sự phát triển công nghệ, chính trị và cạnh tranh Nhà cung cấp phải tiên liệunhững yếu tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắngbiến chúng thành những cơ hội kinh doanh.

3.2 Các yếu tố tổ chức:

Những tổ chức mua tư liệu sản xuất đều có những mục tiêu, chính sách, thủtục, cơ cấu của tổ chức và các hệ thống của riêng mình Nhà cung cấp cần tìm hiểuchúng Họ cần biết những ai tham gia vào quyết định mua hàng của doanh nghiệp?Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của doanhnghiệp đối với người mua như thế nào? Có một xu hướng phổ biến hiện nay trongtổ chức lĩnh vực mua tư liệu sản xuất:

3.2.1 Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng:

Thường thì bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong doanh nghiệp Nhưnggần đây do sức ép cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã nhận thức đầy đủ hơn tầmquan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn thiện bộ phậnnày lên Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc muađược rẻ nhất thành bộ phận mua có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ những nhàcung cấp.

3.2.2 Cung ứng tập trung:

Trong các công ty có nhiều chi nhánh, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chinhánh do nhu cầu của chúng có khác nhau, thì nay người ta chú trọng việc cung ứngtập trung hơn Nói chung việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều hơn chocông ty, nhưng cũng đòi hỏi những người cung ứng có trình độ giỏi hơn.

3.2.3 Hợp đồng dài hạn:

Trong trường hợp có những nhà cung cấp tin cậy, người mua tư liệu sảnxuất thường chọn hình thức mua theo hợp đồng để chủ động về nguồn cung nếunhững điều kiện cung cấp đáp ứng được yêu cầu mua của họ.

3.3 Các yếu tố quan hệ cá nhân:

Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp sản xuấtvới những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau Mỗingười đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại củahọ Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát vì trong nhiều trường hợp, nhà cung ứngsẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xảy ra trong suốt tiếntrình mua sắm, mặc dù họ có thể có đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tốquan hệ cá nhân của những người tham gia mua.

3.4 Các yếu tố cá nhân:

Mỗi người tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ,nhận thức, xu hướng riêng của họ Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tốnhư tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn…và do đó hình thành nên phong cách muakhác nhau của những người mua.

4 Trung tâm mua hàng:

4.1 Người sử dụng:

Người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử dụng sản phẩm haydịch vụ mua về Trong nhiều trường hợp, những người sử dụng đề nghị mua và giúpxác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.

4.2 Người ảnh hưởng:

Những người ảnh hưởng là những người tác động đến quyết định mua Họthường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá, lựachọn các phương án Những nhân viên kỹ thuật là những người ảnh hưởng đặc biệtquan trọng.

4.3 Người mua:

Người mua là những người có thẩm quyền chính thức trong việc lựa chọnnhà cung cấp và dàn xếp các điều kiện mua bán Họ có thể giúp định hình các chitiết kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là lựa chọn những người bán và tiến hànhthương lượng.

4.4 Người quyết định:

Họ là người có quyền hành chính thức hoặc bán chính thức để chọn hoặcchấp thuận chọn các nhà cung cấp.

4.5 Thặng dư của người tiêu dùng:

Số chênh lệch giữa cái giá của một người tiêu dùng thực tế phải trả để cómột hàng hoá hay dịch vụ và cái giá mà họ sẵn lòng trả

Lí luận cân bằng bộ phận là cơ sở phân tích thặng dư của người tiêu dùng.Thực chất, thặng dư của người tiêu dùng là một thước đo lợi ích mà người tiêu dùngnhận được từ việc mua hàng hoá và dịch vụ Thặng dư của người tiêu dùng chỉ đượctối đa hoá trong sự cạnh tranh hoàn hảo, tại đó giá được quyết định bởi vai trò tự docủa cầu thị trường, lực lượng cung ứng và tất cả các người tiêu dùng đều trả cùng mộtgiá (xem hình a).

Nếu giá thị trường không được quyết định bởi cầu và lực lượng cung trongcác điều kiện cạnh tranh thị trường, mà thay vào đó được quyết định một cách hoànchỉnh bởi một nhà độc quyền tối đa hoá lợi nhuận thì lúc đó dẫn đến kết quả hạn chếtrong cung ứng thị trường và sự gia tăng giá thị trường tạo nên sự mất đi thặng dư củangười tiêu dùng (xem vùng có bóng tối PPmXE trong hình vẽ b)

Thặng dư của người tiêu dùng

Nếu một nhà độc quyền biết phân biệt có thể đặt giá riêng rẽ cho mỗi ngườitiêu dùng, người này phản ánh số tiền tối đa mà người tiêu dùng sẵn sàng chi trả thì

lúc đó người độc quyền có thể chiếm tất cả thặng dư của người tiêu dùng dưới hìnhthức tiền lãi bán.

5 Tiến trình quyết định mua:

5.1 Nhận thức vấn đề:

Tiến trình mua khởi đầu khi doanh nghiệp nhận ra một vấn đề hoặc mộtnhu cầu có thể giải quyết bằng cách mua một sản phẩm hay một dịch vụ Đó là khidoanh nghiệp nhận đơn chào hàng hoặc khi doanh nghiệp quyết định sản xuất mộtsản phẩm mới và cần đến nguyên liệu mới…

5.2 Phác họa tổng quát nhu cầu:

Từ việc đã nhận biết nhu cầu, người mua tiến tới việc xác định khối lượngvà đặc điểm về sản phẩm cần mua Đối với những sản phẩm thông thường, giaiđoạn này không gặp trở ngại gì nhiều Đối với những sản phẩm phức tạp, ngườimua sẽ phải làm việc với các kỹ sư, người sử dụng, cố vấn chuyên môn để định ranhững đặc điểm cho những sản phẩm cần mua căn cứ vào độ tin cậy, độ bền, giá cảvà những đặc điểm khác cần phải có ở sản phẩm.

5.3 Tìm kiếm nhà cung cấp:

Để tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp nhất, người mua có thể xem xét các chỉdẫn về doanh nghiệp, tham khảo thông tin qua mạng Internet hoặc điện thoại đếndoanh nghiệp để tham khảo Một số nhà cung cấp sẽ bị loại vì họ không đủ lớn đểcung cấp khối lượng cần thiết hoặc vì họ phục vụ và giao hàng chưa thật tốt Cuốicùng, người mua sẽ lựa chọn ra một danh sách các nhà cung cấp có khả năng cungứng theo tiêu chuẩn của doanh nghiệp.

Công việc mua hàng mới, sản phẩm càng đắt tiền và phức tạp thì càng cầnnhiều thời gian cho việc tìm kiếm và xác định nhà cung cấp Nhiệm vụ của nhàcung cấp là có danh sách trong tài liệu chỉ dẫn quan trọng và tạo được danh tiếng tốttrên thị trường Các nhân viên bán hàng cần theo dõi các doanh nghiệp trong quátrình tìm kiếm các nhà cung cấp để tin chắc rằng doanh nghiệp của mình đang đượclưu ý.

5.4 Yêu cầu chào hàng:

Người mua sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêuchuẩn của mình đưa ra các bản chào hàng Một số nhà cung cấp sẽ gửi cataloguehoặc đại diện bán hàng của họ đến Một khi các sản phẩm phức tạp hoặc đắt giá,người mua sẽ đòi hỏi các bản chào hàng chi tiết từ phía mỗi nhà cung cấp có khảnăng đáp ứng.

Các bản chào hàng của nhà cung cấp cần phải trình bày sao cho tạo đượclòng tin ở người mua chứ không chỉ là tài liệu kỹ thuật Họ cần định vị khả năng và

tiềm lực của doanh nghiệp mình sao cho nó nổi bật hẳn so với các đối thủ cạnhtranh trong tâm trí và nhận thức của khách hàng.

5.5 Lựa chọn nhà cung cấp:

Trong giai đoạn này, các thành viên của trung tâm mua sẽ xem xét các bảnchào hàng, phân tích đặc điểm và khả năng của người bán và cuối cùng đi đến việclựa chọn nhà cung cấp Họ không chỉ xem xét khả năng kỹ thuật của các nhà cungcấp khác nhau mà còn cả khả năng giao hàng đúng hạn và cung cấp các dịch vụ cầnthiết Trung tâm mua thường thảo ra một bản liệt kê các tiêu chuẩn mong muốnđược các nhà cung cấp đáp ứng và tầm quan trọng tương đối của những tiêu chuẩnấy (khả năng kỹ thuật và sản xuất, khả năng tài chính, độ tin cậy của sản phẩm vàgiao hàng, khả năng đảm bảo các dịch vụ…)Trên cơ sở đánh giá các nhà cung cấptheo những tiêu chuẩn đó mà lựa chọn nhà cung cấp chính thức.

Những người mua có thể có quan điểm khác nhau trong việc lựa chọn cácnhà cung cấp Có doanh nghiệp thích sử dụng đồng thời nhiều nhà cung cấp để họphải cạnh tranh nhau tạo ra sự đáp ứng tốt nhất cho doanh nghiệp dựa trên các ưuthế về giá bán, điều kiện thanh toán và dịch vụ…Những doanh nghiệp khác thì xemxét giá bán, điều kiện thanh toán và dịch vụ…Những doanh nghiệp khác thì xem xétgiá cả và kết quả thực hiện của các nhà cung cấp cạnh tranh Người mua thường dồnphần lớn đơn đặt hàng cho các nhà cung cấp tốt nhất.

5.6 Làm thủ tục đặt hàng:

Sau khi đã chọn được nhà cung cấp tốt nhất, người mua sẽ thương lượngvới các nhà cung cấp được chọn về đơn đặt hàng, cuối cùng đưa ra các chi tiết kỹthuật, khối lượng cần dùng, thời gian giao hàng, các chính sách về trả lại hàng vàbảo hành…

5.7 Đánh giá kết quả thực hiện:

Người mua xem xét lại kết quả thực hiện của nhà cung cấp Người mua cóthể tiếp xúc với người sử dụng để đánh giá mức độ hài lòng của họ Việc đánh giánày giúp cho người mua cân nhắc đến việc mua tiếp, mua lại có thay đổi hoặc thayđổi nhà cung cấp Công việc của người bán là tiên liệu những tiêu chuẩn tương tựmà người mua đã sử dụng, để tin chắc rằng mình đang đem lại cho người mua sựhài lòng.

Nếu người mua hài lòng với nhà cung cấp thì họ sẽ là người truyền thôngtốt nhất về những ưu điểm của nhà cung cấp cho các khách hàng tiềm năng kháccủa nhà cung cấp.

III NỘI DUNG CỦA VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC:1 Sử dụng các yếu tố/biện pháp thu hút khách hàng:

1.1 Sản phẩm:

Một cung ứng của công ty ra thị trường bao gồm cả sản phẩm vật chất vàdịch vụ Ở một cực, sản phẩm cung ứng có thể chỉ là sản phẩm vật chất Ở cực kia,cung ứng chỉ đơn thuần là dịch vụ Giữa hai cực này, nhiều sản phẩm là sự kết hợpgiữa sản phẩm vật chất và dịch vụ.

Ngày nay, do sự tiện dụng của sản phẩm và dịch vụ và do sự cạnh tranhdiễn ra mạnh mẽ hơn nên nhiều công ty chuyển sang một cấp độ sáng tạo giá trị mớicho khách hàng Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm, họ phát triển và cung ứng cảmnhận cho khách hàng của mình.

Doanh nghiệp cần quan tâm đến các giai đoạn của chu kỳ sống của sảnphẩm, vì ứng với mỗi giai đoạn lại có các biện pháp thu hút khác nhau.

Chu kỳ sống của mức tiêu thụ và lợi nhuận

Các dạng phổ biến của chu kỳ sống của sản phẩm

1.1.1 Chiến lược Marketing giai đoạn giới thiệu (Tung ra thị trường):

Trong giai đoạn này doanh số thấp trong khi chi phí phân phối vàquảng cáo cao nhằm thông báo đến khách hàng tiềm năng, khuyến khích họdùng thử sản phẩm và đảm bảo phân phối trong các cửa hàng bán lẻ.Vì thếchiến lược mở rộng thị trường sản phẩm lâu dài là thích hợp trong giai đoạn này.

1.1.2 Giai đoạn tăng trưởng (Phát triển):

Trong giai đoạn tăng trưởng, doanh nghiệp có thể:

- Cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng cường thêm những đặc tính mới vàmẫu mã mới cho sản phẩm.

- Thâm nhập vào những phân đoạn thị trường mới.

- Mở rộng phạm vi phân phối hiện có và tham gia vào kênh phân phối mới.- Chuyển mục tiêu quảng cáo từ giới thiệu mặt hàng sang tạo niềm tin và sựưa thích sản phẩm.

- Giảm giá đúng lúc để thu hút những khách hàng nhạy cảm với giá cả Chiến lược mở rộng thị

trường sản phẩm lâu dàiP: Sản phẩmM: Thị trường

1.1.3 Giai đoạn sung mãn (bão hòa):

Trong giai đoạn này, để thu hút thêm khách hàng mới, doanh nghiệp có thểđổi mới các thuộc tính của sản phẩm như chất lượng, đặc tính, kiểu dáng Đó có thểlà việc nâng cao hiệu quả của sản phẩm như độ bền, độ tin cậy…hay tăng thêmnhững tính chất đặc trưng mới như kích cỡ, trọng lượng, thành phần nguyên vậtliệu… để tăng thêm công dụng, sự đa dạng, mức độ an toàn hoặc sự thuận tiện củasản phẩm Ngoài ra, doanh nghiệp có thể điều chỉnh các yếu tố như giá cả, phânphối, cổ động, dịch vụ nhằm đem lại nhiều lợi ích hơn cho khách hàng.

Bên cạnh đó cần phải cải biến thị trường, mở rộng số lượng người sử dụngnhãn hiệu bằng cách: Thay đổi thái độ của người không sử dụng, xâm nhập nhữngphân khúc thị trường mới, giành khách hàng của các đối thủ cạnh tranh,…Ngoài racần phải thuyết phục khách hàng hiện tại tăng mức sử dụng bằng cách khuyến khíchhọ sử dụng nhiều hơn, tăng mức sử dụng mỗi lần, hay sử dụng sản phẩm theo cáchmới, phong phú hơn.

1.1.4 Giai đoạn suy thoái:

Tăng vốn đầu tư của Công ty để khống chế thị trường hay củng cố vị trícạnh tranh của mình.

Duy trì mức đầu tư của Công ty cho đến khi giải quyết xong tình trạngkhông khó khăn của ngành.

Giảm có chọn lọc mức đầu tư của Công ty bằng cách loại bỏ những nhómkhách hàng không có lời, đồng thời củng cố vốn đầu tư của Công ty ở những thịtrường sinh lời.

Thu hoạch hay vắt kiệt vốn đầu tư của Công ty để trang trải nhanh nhữngkhoản tiền mặt.

Trong trường hợp không thể khắc phục được những khó khăn, và tình trạngtồn đọng sản phẩm kéo dài và không tiêu thụ được sản phẩm trong thời gian dài thìgiải thể nhanh chóng doanh nghiệp đó bằng cách bán tài sản của doanh nghiệp mộtcách có lợi nhất.

1.2 Giá:

Cách tốt nhất để thu hút và giữ khách hàng là phải thường xuyên tìm racách thức cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt hơn nhưng rẻ hơn Ngàynay với những thay đổi trong môi trường kinh tế và môi trường cạnh tranh trở nêngay gắt hơn thì sự thay đổi về giá cũng là điều hiển nhiên Nhưng khách hàng khôngphải lúc nào cũng hiểu đúng về sự thay đổi giá cả Khi giảm giá sản phẩm có thể bịgiải thích theo những nguyên nhân sau đây:

- Mặt hàng đã lạc hậu và sắp bị mặt hàng mới thay thế.

- Mặt hàng có khiếm khuyết ở một điểm nào đó và bán không chạy.- Doanh nghiệp đang gặp khó khăn về tài chính.

- Giá cả sẽ còn hạ hơn nữa và chờ đợi.- Chất lượng sản phẩm đã bị giảm xuống.

Trong khi đó, một sự tăng giá có thể gợi cho người mua một ý nghĩ tíchcực như là: Mặt hàng bán rất chạy và có thể sẽ không mua được nếu không muangay; mặt hàng có giá trị tốt khác thường; hoặc người mua có thể có suy nghĩ tiêucực là người bán muốn thu lợi nhuận quá mức và đang bắt người mua phải trả mứcgiá quá cao.

Ngoài ra, công ty điều chỉnh mức giá thường xuyên của mình tùy thuộc vàosự khác biệt của khách hàng và các tình huống khác nhau:

- Chiết khấu và tiền thưởng: hầu hết các công ty đều điều chỉnh giá đểthưởng cho những khách hàng vì một số đáp ứng tốt của họ như trả tiền sớm, khốilượng mua hàng cao, mua hàng vào mùa thấp điểm.

- Định giá theo phân đoạn thị trường: các công ty thường điều chỉnh mứcgiá thường xuyên của mình nhằm đáp ứng sự khác nhau của khách hàng, sản phẩmvà vị trí.

- Định giá tâm lý: thông thường khách hàng dựa vào giá để đánh giá sảnphẩm Chẳng hạn, các khách hàng thường cảm nhận sản phẩm giá cao như nhữngsản phẩm chất lượng cao.

- Định giá khuyến mãi: các nhà sản xuất có thể cung ứng các khoản tíndụng lãi suất thấp hoặc gửi khoản tiền giảm giá trực tiếp đến khách hàng thườngxuyên mua hàng trong một thời gian nào đó hoặc đơn giản là cung ứng các khoảnchiết khấu từ mức giá bình thường.

- Định giá theo địa lý: các khách hàng ở các vùng khác nhau sẽ nhận mứcgiá khác nhau nhằm bù đắp chi phí vận chuyển Nhưng cũng cần so sánh với mứcgiá của các đối thủ cạnh tranh tại các thị trường đó, vì nếu định giá cao hơn thì sẽkhông chiếm lĩnh được thị trường đó.

- Định giá quốc tế: cảm nhận của khách hàng và sở thích của họ ở các quốcgia khác nhau có thể khác nhau, do vậy cần phải có các mức giá khác nhau.

1.3 Các hoạt động xúc tiến thương mại:

1.3.1 Quảng cáo:

Quảng cáo cho phép người mua nhận và so sánh thông điệp của các đối thủcạnh tranh Có thể sử dụng quảng cáo để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho sản phẩmhay kích thích tiêu thụ nhanh Quảng cáo là một phương thức có hiệu quả để vươntới nhiều người mua phân tán về địa lý với chi phí thấp cho một lần tiếp xúc.

1.3.2 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là công cụ có hiệu quả đặc biệt trong việc tạo sự ưathích của người mua, niềm tin và dẫn đến hành động mua hàng Khách hàng đượcquan tâm nhiều hơn và có thể được người bán giải đáp những thắc mắc về sảnphẩm.

1.3.3 Khuyến mãi:

Khuyến mãi thu hút sự chú ý và cung cấp sự khích lệ hay hỗ trợ có thể đưakhách hàng đến với sản phẩm Các doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi để tạo raphản ứng đáp lại mạnh mẽ hơn và nhanh hơn.Có thể sử dụng các công cụ khuyếnmãi để chào hàng có hiệu quả và phục hồi mức tiêu thụ đang sa sút Tuy nhiên hiệuquả của khuyến mãi thường mang tính ngắn hạn và không có tác dụng tạo sự ưathích lâu dài đối với nhãn hiệu đó.

 Khuyến mãi đối với trung gian:

Các hoạt động khuyến mãi thường nhắm và những người nhận trách nhiệmbán sản phẩm của nhà sản xuất Các hình thức khuyến mãi cho trung gian như: ưuđãi thương mại và trợ cấp xúc tiến thương mai, quảng cáo hợp tác, hội nghị củangười trung gian, hội nghị bán hàng, tài liệu chào hàng.

- Ưu đãi thương mại và trợ cấp xúc tiến thương mại là các công cụ khuyếnmãi mà nhà sản xuất sử dụng trong thời gian ngắn để đảm bảo sự phân phối bán lẻmột sản phẩm hay để tăng thêm sự hỗ trợ xúc tiến thương mại từ những trung gian.Các hình thức chủ yếu ưu đãi thương mại gồm: trợ cấp mua hàng, trợ cấp chuyểnhàng, giảm giá khi mua tiếp hàng, hàng tặng, trợ cấp quảng cáo và trưng bày hàng.

- Quảng cáo hợp tác là quảng cáo mà trong đó trách nhiệm và chi phí đượcchia sẻ cho hai hay nhiều nhà quảng cáo Trên quan điểm của nhà sản xuất, quảngcáo hợp tác có hiệu quả nhất khi nó được kết hợp với một chương trình quảng cáo(của bản thân doanh nghiệp) mạnh mẽ trên phạm vi toàn quốc.

- Hội thi bán hàng của trung gian làm tăng động lực và năng suất bán hàngthông qua sự cạnh tranh Phần thưởng càng có giá trị và cơ hội chiến thắng càng lớnthì biện pháp này càng hứa hẹn có hiệu quả cao Doanh nghiệp nên khen thưởng chonhững cửa hàng cải tiến được kết quả thực hiện so với quá khứ hơn là đưa ra vàimức thưởng cho các điểm bán có lượng hàng bán ra cao.

- Hội nghị bán hàng có thể là công cụ khuyến mãi quan trọng, đặc biệt là ởthời điểm mùa bán hàng Nó giúp duy trì mối quan hệ qua lại giữa nhân viên bánhàng của doanh nghiệp và những trung gian, tạo điều kiện dễ dàng cho việc bàn bạcvề sản phẩm mới, các trở ngại và các vấn đề khác Các hội nghị này thường được tổchức theo khu vực nhằm cung cấp thông tin và tăng động lực thúc đẩy.

- Tài liệu chào hàng được nhà sản xuất phân phối cho trung gian Nóthường được dùng để giải thích tính năng kỹ thuật của sản phẩm và nó rất hữu íchkhi sản phẩm đa dạng về kiểu dáng, kích cỡ và màu sắc hay có một số đặc tính cóthể thay đổi tùy ý khách hàng lựa chọn Nó giúp các nhân viên bán hàng của cửahàng có thể mô tả sản phẩm một cách đầy đủ Hình thức khác của tài liệu chào hànglà tài liệu phát không như tài liệu hướng dẫn cách sử dụng, bảo quản…sẽ giúp thúcđẩy mối quan hệ với khách hàng.

 Khuyến mãi đối với khách hàng tổ chức (không phải là trung gian):

- Ưu đãi thương mại: hàng tặng, giảm giá khi mua tiếp hàng, trợ cấp muahàng, trợ cấp chuyển hàng.

- Tài liệu chào hàng hỗ trợ khách hàng trong quá trình ra quyết định bằngcách cung cấp các thông tin chi tiết liên quan đến đặc trưng của sản phẩm, côngdụng, cách sử dụng, bảo trì, cách lựa chọn tùy ý…

1.3.4 Quan hệ công chúng:

Quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo khách hàng tiềm năng mànhân viên bán hàng và quảng cáo không thể tiếp cận.

 Các đặc điểm của quan hệ công chúng:

- Ít tốn kém: chi phí xây dựng và thực hiện các chương trình quan hệ công

chúng như tuyên truyền, sự kiện đặc biệt…tính trên đầu người được tiếp cận thìthấp hơn nhiều so với quảng cáo, khuyến mãi, triển lãm.

- Đối tượng cụ thể: mặc dù hoạt động quan hệ công chúng đôi khi hướng

vào nhiều loại đối tượng cùng một lúc, tuy nhiên quan hệ công chúng cũng thườngnhắm vào thái độ và quan tâm của các nhóm đối tượng rất cụ thể Trong khi chi phísản xuất và thuê phương tiện trong quảng cáo cao nên đòi hỏi một số đông đốitượng thì nỗ lực quan hệ công chúng có thể điều chỉnh theo quy mô của đối tượng.

- Tính đáng tin cậy: do hình ảnh tích cực của phương tiện thể hiện thông

điệp, nội dung thông điệp không mang tính thương mại hiển nhiên và sự xác nhậncủa bên thứ ba làm cho các đối tượng tiếp nhận thường cảm thấy thông điệp đángtin hơn.

- Khó điều khiển: các biên tập viên của các phương tiện là người quyết định

phát hoặc không phát thông điệp và nếu quyết định phát hành thì cần bao nhiêukhông gian hay thời gian để phát hành Vì vậy đối với hoạt động quan hệ côngchúng thì nhà tiếp thị ít có khả năng điều khiển trực tiếp so với các yếu tố xúc tiếnkhác.

- Cạnh tranh: nỗ lực quan hệ công chúng của mỗi nhà tiếp thị đều gặp phải

sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các nhà tiếp thị khác nhau cùng quan tâm đến những

phương tiện, giới hạn của thời gian và không gian như nhau đã đòi hỏi chương trìnhquan hệ công chúng phải có giá trị thông tin ở một mức độ cao Hệ quả là khả năngtrình bày lặp đi lặp lại thông điệp càng bị hạn chế, đây là nhược điểm đáng kể sovới các yếu tố xúc tiến khác Hơn nữa, các biên tập viên lại muốn phát hành nhữngthông tin thú vị hơn Họ ít có khả năng chấp nhận các câu chuyện về các sản phẩmthông thường hay sản phẩm đã xuất hiện từ lâu trên thị trường.

 Các đối tượng quan hệ công chúng:

- Khách hàng: trong số những đối tượng của quan hệ công chúng thì khách

hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng là các đối tượng hiển nhiên nhất, đây chínhlà những người quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Quyết địnhcủa họ dựa trên hình dung về các giá trị sản phẩm của doanh nghiệp, mà hình dungvề sản phẩm này ít nhiều cũng liên hệ với tiếng tăm và hình ảnh chung của doanhnghiệp.

- Người trung gian, nhà phân phối: họ là thành phần quan trọng trong

chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp Họ chia sẻ các mối quan tâm về chất lượng vàdịch vụ của sản phẩm với người tiêu thụ nhưng họ cũng cần được doanh nghiệpđảm bảo về việc thực hiện các chính sách phân phối nhất quán.

- Nhà cung cấp: Họ cung cấp các nguyên vật liệu và dịch vụ cần thiết để

doanh nghiệp tạo ra sản phẩm cung cấp cho thị trường Cách tốt nhất để tăng cườngquan hệ mua bán này là doanh nghiệp phải nhất quán về khả năng mua hàng vàthiện ý đáp ứng các nghĩa vụ hợp đồng của mình và ghi nhận các nỗ lực hỗ trợ vềkỹ thuật hành chính của nhà cung cấp.

- Giới tài chính: bao gồm các ngân hàng đầu tư và thương mại, các nhà môi

giới chứng khoán, các nhà phân tích tài chính và những nhà đầu tư Họ là các nguồnvốn triển vọng của doanh nghiệp.

- Nhân viên: là người cung cấp các kỹ năng hoạt động, kỹ thuật và quản lý

để thực hiện các công việc và thực hiện mục tiêu của tổ chức Cùng với nguồn lựctài chính và vật chất, những nhân viên này là nền tảng cho công việc kinh doanh củadoanh nghiệp Để có mối quan hệ tốt đẹp với họ đòi hỏi phải có chế độ tiền lươngcông bằng, điều kiện làm việc thỏa đáng và các điều khoản hợp đồng lao động chấpnhận được.

- Cộng đồng: dân chúng tại các thành phố hay dân cư nơi doanh nghiệp đặt

nhà máy hay trụ sở cũng là đối tượng đáng quan tâm trong hoạt động của doanhnghiệp Các vấn đề mà cư dân quan tâm là cơ hội việc làm ổn định, việc xử lý chấtthải của doanh nghiệp cũng như các chương trình giải trí, văn hóa và từ thiện tại địaphương.

- Chính quyền: do có chức năng đánh thuế, cấp giấy phép và ra quy địnhnên chính quyền có thể hạn chế, khuyến khích hay bác bỏ các hoạt động của doanhnghiệp.

1.3.5 Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ:

Một buổi giới thiệu sản phẩm có thể không thu hút được nhiều sự chú ý củakhách hàng khi nó không được quảng bá một cách có hiệu quả.

 Điều kiện để buổi giới thiệu thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng:- Đảm bảo thời gian và địa điểm tổ chức phải phù hợp.

- Đảm bảo số lượng sản phẩm trưng bày vừa đủ để khách hàng có thời gianthăm toàn bộ Sản phẩm trưng bày nên đa dạng, không nên chỉ trưng bày một loạisản phẩm vì như vậy khó thu hút được khách tham quan.

- Thông báo tới nhiều khách hàng và khuyến khích họ đến thăm quan. Điều kiện để thực hiện buổi giới thiệu sản phẩm:

- Sản phẩm trưng bày đang có mặt và được phân phối rộng rãi tại các cửahàng trên thị trường.

- Trong số công chúng tới thăm có nhiều người tiêu dùng có khả năng muahàng để cho phép nhà tổ chức bù đắp chi phí quảng cáo cho buổi giới thiệu sảnphẩm.

- Không có cuộc triển lãm nào thích hợp.

- Phân tích cho thấy hình thức này hiệu quả hơn về mặt chi phí so với cáchình thức khác.

1.3.6 Hội chợ, triển lãm, thương mại:

Hội chợ thương mại là cách tốt nhất để người sản xuất giới thiệu sản phẩmcủa mình và xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp có thể gặp gỡ những khách hàng tiềmnăng hay những người có thể hợp tác bán hàng mà bình thường khó có cơ hội gặpgỡ hay liên hệ Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể ngay lập tức xác định được sảnphẩm của mình có phù hợp với thị trường hay không, cần phải có những thay đổi gìđối với sản phẩm.

Có thể phân loại hội chợ thương mại thành nhiều loại, nhưng trong hầu hếttrường hợp thường phân thành các loại sau đây:

 Theo đối tượng tham gia hội chợ:- Hội chợ thương mại trong nước.- Hội chợ thương mại quốc tế. Theo tính chất hội chợ:

- Hội chợ hàng công nghiệp và tiêu dùng: đây là hội chợ mà tất cả các hàngcông nghiệp tiêu dùng được trưng bày, giới thiệu Hội chợ này thường có nhiều

doanh nghiệp tham gia và có số lượng khác đến hội chợ lớn Tuy nhiên, khi thamgia hội chợ này doanh nghiệp khó thu hút khách hàng mục tiêu vì có nhiều đối thủcạnh tranh tham gia hội chợ.

- Hội chợ chuyên ngành: hội chợ gắn với các ngành hàng nhất định phục vụcho những nhóm khách hàng tổ chức nhất định Doanh nghiệp tham gia hội chợ cóthể dễ dàng thu hút được khách hàng mục tiêu và dễ dàng tìm kiếm các đối tác.

- Hội chợ hàng tiêu dùng: khách hàng đến thăm hội chợ thường là nhữngngười ở khu vực quanh đó hay từ nhiều vùng khác trong cả nước Nếu sản phẩmcủa doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường mà mọi người vẫn chưa biết đến tên tuổicủa sản phẩm đó thì có thể tham gia hội chợ này

1.4 Phân phối:

Phân phối là tất cả những hoạt động nhằm đem đúng hàng hóa cho đúngđối tượng khách hàng, tại đúng nơi, đúng thời điểm và mức giá mà họ mong muốn.Một mạng lưới phân phối tốt tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ cho một tổ chức.

Nhà sản xuất có ba lựa chọn phân phối: phân phối trực tiếp, sử dụng trunggian hoặc kết hợp cả hai.

Các nhân tố tác động lên quyết định phân phối bao gồm khách hàng, cácđặc điểm của sản phẩm, xem xét về kiểm toán và tài chính.

1.4.1 Các xem xét về khách hàng:

Nhà sản xuất xem xét số lượng, tần suất mua của khách hàng, lợi nhuậnbiên, nhu cầu của khách hàng: thông tin về sản phẩm và hỗ trợ sử dụng, từ đó xácđịnh là lực lượng bán hàng của công ty hay các trung gian có thể thỏa mãn nhu cầukhách hàng tốt nhất.

1.4.2 Đặc tính của sản phẩm:

Các sản phẩm phức tạp và dịch vụ thường xuyên yêu cầu phải có sự tiếpxúc trực tiếp giữa khách hàng và nhà sản xuất, nhà sản xuất có thể phải cung cấpdịch vụ hỗ trợ sử dụng và các hoạt động hỗ trợ khác.

Với sản phẩm thay đổi theo sự thay đổi nhanh của công nghệ thì thườngđược phân phối trực tiếp.

Ngoài ra, phải xem xét tập hợp các sản phẩm mà công ty cung cấp Mộtdòng sản phẩm hoàn chỉnh có thể làm cho việc phân phối của công ty trở nên khảthi, trong khi chi phí của việc bán trực tiếp một sản phẩm đơn lẻ có thể sẽ cao.Nhưng quy mô mua hàng cao có thể là điều kiện để phân phối trực tiếp trở nên khảthi cho một sản phẩm riêng lẻ.

1.4.3 Các vấn đề về kiểm soát và tài chính:

Nhà sản xuất có thể kiểm soát tốt hơn việc phân phối khi thực hiện phânphối trực tiếp Nhà sản xuất sản phẩm thương mại và công nghiệp thường chuộnghình thức phân phối trực tiếp hơn là nhà sản xuất hàng tiêu dùng.

2 Cung cấp các dịch vụ sau bán như vận chuyển, giao nhận, bảo hành:

Các dịch vụ vận chuyển, giao nhận, bảo hành…tạo sự thuận tiện chokhách hàng, đảm bảo sự an toàn, đáng tin cậy của sản phẩm và của nhà cung cấp.Đối với các khách hàng tổ chức, do mua sản phẩm với số lượng lớn nên việc sảnphẩm được vận chuyển đến đúng địa điểm, đúng thời gian là điều mà khách hàngrất quan tâm Ngoài ra, việc cung cấp các dịch vụ bảo hành sản phẩm, hỗ trợ sửdụng…cũng góp phần thu hút khách hàng và đem đến sự hài lòng cho khách hàng.

3 Đưa ra nhiều hình thức thanh toán cho khách hàng lựa chọn:

Sự đa dạng trong hình thức thanh toán sẽ đem đến nhiều tiện lợi cho kháchhàng Hiện nay có nhiều hình thức thanh toán như thanh toán bằng tiền mặt, chuyểnkhoản qua ngân hàng hay bưu điện, thẻ thánh toán…Trong đó thanh toán bằng tiềnmặt là phương thức thanh toán phổ biến nhất hiện nay ở nước ta Ngoài ra, với sựphát triển của thương mại điện tử còn mang đến một hình thức thanh toán hiện đạilà thanh toán trực tuyến trên Internet.

4 Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng:

4.1 Chăm sóc khách hàng là vũ khí cạnh tranh:

Khách hàng ngày nay có nhiều đòi hỏi khi mua sản phẩm dịch vụ Họmuốn được đối xử nhã nhặn, được tôn trọng và được nghe những lời cảm ơn chânthành Doanh nghiệp có thể sử dụng dịch vụ chăm sóc khách hàng như một công cụhữu hiệu để tạo sự khác biệt giữa doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Nó là mộttrong những thế mạnh mà một doanh nghiệp nhỏ có thể có được Bằng cách tăngcường dịch vụ chăm sóc khách hàng, bạn có thể cạnh tranh với các công ty lớn hơncho dù họ có sản phẩm đa dạng, chào giá thấp hơn và sử dụng các hình thức khuyếnmãi khác mà bạn không có khả năng làm như họ Có ba yếu tố then chốt quyết địnhviệc làm thỏa mãn khách hàng, đó là: yếu tố sản phẩm, yếu tố thuận tiện, yếu tố conngười.

Một điều hiển nhiên rằng nếu sản phẩm được bán rộng rãi trên thị trườngvới cùng một mức giá, cùng một chất lượng dịch vụ, yếu tố con người trở nên rấtquan trọng Khi đó khách hàng sẽ chọn sản phẩm nào mà khi đến mua khách hàngđược chào đón niềm nở, ân cần, chu đáo…

4.2 Công tác chăm sóc khách hàng chỉ tốt nếu gắn liền với một sản phẩmchất lượng hay một dịch vụ tốt:

Chăm sóc khách hàng không có nghĩa là nếu với một sản phẩm hay dịch vụtồi mà có công tác chăm sóc khách hàng tốt thì vẫn giữ được khách hàng Điều màmọi khách hàng, dù là khách hàng cá hay doanh nghiệp, đều mong muốn hơn cả từhàng hóa dịch vụ mà họ mua là chúng phải hoàn toàn đáng tin cậy Tất cả những nụcười thân thiện và những lời chào mời lịch sự không thể bù đắp cho những sảnphẩm không đáng tin cậy hay những dịch vụ không đạt tiêu chuẩn.

4.3 Chăm sóc khách hàng là nhiệm vụ của tổ chức:

Chăm sóc khách hàng không chỉ đơn thuần là nhiệm vụ của các nhân viênbán hàng hay các nhân viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng hay của riêngmột phòng ban Bất kỳ cá nhân nào trong doanh nghiệp cũng phải thực hiện ,mộtnhiệm vụ nào đó cho một số người khác trong doanh nghiệp mình, tức là ai cũng cókhách hàng, và đó là các khách hàng bên trong của doanh nghiệp Việc đáp ứng tốtnhu càu của khách hàng bên trong là cơ sở để mang lại chất lượng sản phẩm và dịchvụ tốt Đó chính là cơ sở để thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng.

Tóm lại: Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, để tồn tại và phát

triển, doanh nghiệp phải chú trọng vào công tác thu hút khách hàng Đặc biệt, đốivới nhà sản xuất thì công tác thu hút khách hàng tổ chức đóng vai trò rất quan trọngbởi họ chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của nhà sản xuất Các chính sách, cáchoạt động thu hút khách hàng tổ chức nói riêng và khách hàng nói chung phải căncứ vào đặc điểm của khách hàng, của thị trường, các hoạt động thu hút của đối thủcạnh tranh,…và phải có sự phối hợp thì mới có thể phát huy hiệu quả tốt nhất

PHẦN II

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNGCỦA CÔNG TY

I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY:

1 Quá trình hình thành và phát triển:

1.1 Quá trình hình thành:

Trong những năm đầu thập niên 90, nước ta phải nhập khẩu xi măng vớikhối lượng lớn bình quân từ 1 đến 1,5 triệu tấn/năm để đáp ứng nhu cầu xây dựngtrong nước Các nhà máy xi măng trong nước cung cấp không đủ cầu, các loại ximăng như nhập khẩu từ Triều Tiên, Trung Quốc…tràn ngập thị trường Việt Nam.

Trước tình hình đó, Hội nghị Trung ương Đảng khóa VII lần thứ VII đãxác định chủ trương phát triển xi măng đáp ứng nhu cầu trong nước, tiến tới xuấtkhẩu Quán triệt tinh thần đó, Bộ Xây Dựng và tổng công ty xi măng Việt Nam đãlập phương án phát triển xi măng Việt Nam đến năm 2010 Hàng loạt các nhà máyvà các trạm nghiền xi măng được đầu tư xây dựng Nhà máy xi măng Hòa Khánhnay là công ty cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng được ra đời trong hoàn cảnhđó.

Năm 1995, Bộ Xây Dựng đã có quyết định số 124/BXD/KH-DA về việcphê duyệt khả thi dự án đầu tư trạm nghiền xi măng Hòa Khánh.Sau gần 18 thángtriển khai, với tổng số vốn gần 17 tỷ đồng, tháng 11/1996 Nhà máy Xi măng HòaKhánh được khánh thành với công suất 100.000 tấn/năm Đồng thời, tiêu thụ đượcmột lượng Clinker trong nước hiện đang thừa của các nhà máy xi măng có lò nungở miền Bắc như: Hoàng Thạch, Bỉm Sơn…cũng như tận dụng được nguồn phụ giatại chỗ (chiếm 10% đến 15% thành phần xi măng) rất nhiều ở miền Trung nước ta.Ngoài ra, việc đầu tư Nhà máy Xi măng Hòa Khánh còn góp phần giải quyết đượcviệc làm cho lao động địa phương.

1.2 Quá trình phát triển:

Khánh thành vào tháng 1/1996 với số lượng CBCNV là 100 người, đến naysố lượng CNV Nhà máy tăng lên 269 người, trong đó lao động trực tiếp là 189người chiếm 70% Sản lượng tiêu thụ của nhà máy không ngừng tăng cường nânglên so với tốc độ cao, bình quân hàng năm khoảng 40-45% Trong thời điểm bấy giờNhà máy Xi măng Hòa Khánh đã quyết định đổi tên thành Nhà máy Xi măngCOSEVCO Đà Nẵng kể từ tháng 10-1998.

Trước nhu cầu thị trường về sản phẩm xi măng ngày càng cao, tốc độ tiêuthụ xi măng COSEVCO tăng rất nhanh và có thời điểm xi măng COSEVCO không

đủ số lượng để đáp ứng nhu cầu thị trường Lãnh đạo Công ty đã quyết định lập dựán đầu tư mở rộng Công ty và đã được cấp chủ quản Tổng Công ty miền Trung, cácban ngành liên quan thành phố phê duyệt khả thi dự án vào dịp 60 năm Quốc khánh(2/9/2005) Sau 7 tháng triển khai gấp rút thi công, tháng 4/2006 dây chuyền số 2chính thức đi vào hoạt động trong sự phấn khởi của toàn thể CBCNV Công ty, nângtổng công suất của Công ty lên 200.000 tấn/năm.

Theo chủ trương của Đảng, Tổng Công ty Miền Trung đã quyết định cổphần hóa các doanh nghiệp và đến đầu năm 2006 Nhà máy xi măng COSEVCO ĐàNẵng được cổ phần hóa nay là Công ty cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng đãvượt qua bao thử thách khó khăn để không ngừng vươn lên Sản phẩm xi măngCOSEVCO đã được hợp chuẩn hóa quốc gia, Công ty đã áp dụng được hệ thốngquản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002.

2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty:

2.1 Chức năng:

- Sản xuất xi măng phục vụ cho các công trình dân dụng và công nghiệp.- Thông qua việc sản xuất, tiêu thụ nhằm mở rộng khai thác thị trường, gópphần cùng ngành xi măng Việt Nam cung cấp đầy đủ xi măng trên thị trường khuvực miền Trung và Tây Nguyên.

- Góp phần vào sự phát triển kinh tế trên địa bàn, giải quyết tốt công ănviệc làm cho người lao động tại địa phương.

2.2 Quyền hạn:

 Quyền quản lý tài chính:

- Công ty được sử dụng vốn các quỹ để phục vụ các nhu cầu kinh doanhtheo nguyên tắc bảo toàn và sinh lợi.

- Được lựa chọn hình thức và phương thức huy động vốn

- Phát hành, chuyển nhượng, bán cổ phiếu, trái phiếu theo quy định củapháp luật; được thế chấp giá trị quyền sử dụng đất đai gắn liền với tài sản thuộcquyền quản lý của Công ty tại các Ngân hàng Việt Nam để vay vốn kinh doanh theoquy định của pháp luật.

- Quyết định và phân phối lợi nhận còn lại cho các cổ đông sau khi đã làmnghĩa vụ đối với nhà nước, lập và sử dụng các quỹ theo quy định của Nhà nước vàNghị quyết của Đại hội Đồng cổ đông.

 Tổ chức sản xuất kinh doanh:

- Quyết định giá bán sản phẩm trên cơ sở giá thành toàn bộ, giá thị trườngvà có lãi.

- Đổi mới trang thiết bị theo định hướng của Tổng Công ty.

- Đặt văn phòng đại diện, chi nhánh, đại lý và bán sản phẩm.

- Thực hiện các quy định của Nhà nước và bảo vệ môi trường tài nguyên.

3 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý:

: Quan hệ chỉ đạo: Quan hệ tham mưu

: Quan hệ phối hợpHĐQT

Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám

Phó TGĐ phụ trách kế hoạch

Phó TGĐ phụ

trách kỹ thuậtPhó TGĐ phụ trách tiêu thụ

P.KH-TTP.Kế toánP Tổ chức

P.Kỹ thuật KCS

P.Tiêu thụ

Xưởng sản xuất

Đội xe

Cửa hàng

4 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban, phân xưởng tạicông ty cổ phần Xi măng COSEVCO:

 Chủ tịch HĐQT kiêm TGĐ công ty:

Do HĐQT Công ty quyết định, điều hành, bổ nhiệm, miễn nhiệm Là ngườitrực tiếp điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty theo Nghị quyết của Đạihội đồng cổ đông, điều lệ và các quy định pháp luật có liên quan Chịu trách nhiệmtrước Công ty, Nhà nước và cá cổ đông về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Công ty.

Quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật các chức danh:Phó Tổng giám đốc, Kế toán trưởng, Trưởng phòng các phòng ban Công ty…

Ký các hợp đồng, văn bản, chứng từ của Công ty theo quy định của phápluật và tổ chức thực hiện; Thường chuyên theo dõi, kiểm tra, bàn bạc công việc vớiPhó Tổng giám đốc.

 Phó Tổng giám đốc phụ trách kế hoạch:

Giúp việc cho Tổng Giám đốc về lĩnh vực được phân công theo đúng chếđộ và chính sách của Nhà nước và điều lệ, chỉ đạo kế hoạch của Công ty Các vấnđề phát sinh vượt quá giới hạn lĩnh vực phân công phải thống nhất với Tổng giámđốc trước khi thực hiện Thay mặt Tổng giám đốc ký các văn bản, giấy tờ liên quantheo sự ủy quyền của Tổng Giám đốc.

 Phó Tổng giám đốc phụ trách về kỹ thuật:

Chỉ đạo, nghiên cứu cải tiến, ứng dụng khoa học kỹ thuật, ký các lệnh sảnxuất Thay mặt Tổng Giám Đốc ký kết các văn bản, giấy tờ liên quan theo sự ủyquyền của Tổng Giám Đốc.

 Phó Tổng giám đốc phụ trách tiêu thụ:

Chỉ đạo lĩnh vực kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm Thay mặt TổngGiám Đốc ký kết các văn bản, giấy tờ liên quan theo sự ủy quyền của Tổng Giámđốc.

 Phòng tổ chức hành chính:

Đóng vai trò tham mưu cho Tổng Giám đốc, giúp Tổng Giám đốc về cáccông tác tổ chức, công tác tiền lương, thực hiện chế độ chính sách đối với người laođộng, công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật, dân quân tự vệ; Quản lý giờ làm việccủa CBCNV, quản lý cơ sở vật chất, quản lý con dấu, lưu giữ hồ sơ giấy tờ theođúng quy định của điều lệ Công ty và pháp luật của nhà nước; Chuẩn bị tốt nhu cầuđể phục vụ công tác tiếp khách của Công ty.

 Phòng kỹ thuật – KCS:

Quản lý kỹ thuật thiết bị xe máy, nguyên vật liệu, bán thành phẩm, thànhphẩm; kiểm tra và đề xuất hướng xử lý đối với các nguyên vật liệu đầu vào, bánthành phẩm và xi măng thành phẩm của Công ty; Điều độ sản xuất, duy trì đảm bảochất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, theo dõi và nghiệm thu kỹ thuật cáckế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa lớn, sửa chữa thường xuyên máy móc thiết bị Thikiểm tra tay nghề làm cơ sở xét nâng lương.

 Phòng tiêu thụ:

Là cầu nối giữa khách hàng và Công ty để sản phẩm và dịch vụ của Côngty luôn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ở mức cao nhất; Xây dựng các địnhhướng về mở rộng thị trường, các chính sách bán hàng phù hợp đối với từng khuvực và từng thời điểm, tổ chức thực hiện công tác bán hàng.

 Phòng kế hoạch vật tư:

Tổng hợp, cân đối các yêu cầu kỹ thuật và nguyên vật liệu, lao động và tiềnlương, kinh doanh tiêu thụ để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty; Thammưu cho Tổng Giám đốc về dự thảo và ký kết các hợp đồng về thu mua vật tư,nguyên vật liệu; Theo dõi việc định mức kỹ thuật, đề nghị các phương pháp giảmchi phí hạ giá thành sản phẩm; Nghiên cứu, tham mưu cho Phó Tổng Giám đốc phụtrách về tiêu thụ tình hình thị trường, kế hoạch sản xuất.

 Phòng tài vụ:

Giúp Tổng Giám đốc giám sát toàn bộ hoạt đồng tài chính trong toàn Côngty để điều hành sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả theo đúng pháp luật quy định; Tổchức hệ thống quản lý kế toán thống kê theo đúng pháp lệnh kế toán của toàn Côngty; Tổ chức nghiên cứu và ứng dụng, triển khai đầy đủ các văn bản về chủ trươngchính sách quản lý tài chính của Nhà nước ban hành; Lập kế hoạch tài chính, quảnlý chặt chẽ trong việc sử dụng các nguồn vốn của Công ty đúng quy định của Nhànước theo nguyên tắc bảo tồn và phát triển vốn có hiệu quả.

 Phân xưởng:

Đảm bảo vận hành thiết bị công nghệ hoạt động theo tiêu chuẩn yêu cầu kỹthuật; Đảm bảo tiến độ sản xuất, sửa chữa máy móc kịp thời khi có sự cố; Báo cáohàng ngày số liệu sản xuất, tình hình sản xuất tại xưởng cho Tổng Giám đốc kịpthời và chính xác.

5 Tình hình chung của công ty:

5.1 Mặt hàng chủ yếu:

Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty là xi măng, thương hiệu làCOSEVCO, nhãn hiệu “hai con ngựa bay” theo giấy chứng nhận hàng hóa0230/QĐNH ngày 13/2/2002 của cục sở hữu Công nghiệp.

 Đặc điểm sản phẩm của Công ty sản xuất:

Công ty sản xuất xi măng Pooclăng PC30 theo TCVN 6260 – 1997 Ximăng COSEVCO là chất dính kết thủy, được cấu tạo bằng cách nghiền mịn hỗn hợpClinker với các phụ gia khoáng và một lượng thạch cao cần thiết trong đó tỷ lệClinker chiếm 80-90% Các chất phụ gia còn lại được trộn với tỷ lệ thấp dùng đểtạo màu sắc, độ dẻo, thời gian đông kết của xi măng.

Ngoài ra do nhu cầu từ thị trường ngày càng cao đòi hỏi chất lượng ximăng tốt hơn nên sau khi nghiên cứu trong một thời gian, từ ngày 01/04/2009 Côngty đã đưa ra trên thị trường loại xi măng mới được cải tiến từ loại xi măng PCB 30

đó là là xi măng PCB 40 với các chỉ tiêu về kỹ thuật cao hơn Sản phẩm PCB 40 có

ưu điểm đáp ứng được cho xây dựng mọi công trình như: cầu đường, dân dụng, nhàcao tầng, xây dựng thủy điện, và các công trình đặc biệt, chống xâm thực trongcác môi trường, có cường độ nén cao, cường độ uốn, độ bền hóa học cao, phù hợpvới khí hậu Việt Nam.

Chất lượng xi măng PCB 40:

Chỉ tiêu kỹ thuật

PCB 40 COSEVCO Đà NẵngTCVN

Xi măngbao

Xi măng rời

1 Cường độ (N/mm2)

- Sau 3 ngày R3 ≥ 18 25 ÷ 28 ≤ 28 - Sau 28 ngày R28 ≥ 40 46 ÷ 52 ≥ 482 Độ mịn

- % lượng sót sang R0.08 ≤ 12 2 ÷ 6 2 ÷ 6 - Bề mặt riêng (cm2/g) ≥ 2700 3300 ÷ 3500 ≤ 33003 Thời gian đông kết

- Bắt đầu T1 (phút) ≥ 45 100 ÷ 160 100 ÷ 160 - Kết thúc T2 (giờ) ≤ 10 2h40 ÷ 3h50 2h40 ÷ 3h504 Độ ổn định thể tích (mm) ≤ 10 0.5 ÷ 1.0 0.5 ÷ 1.05 Hàm lượng SO3 (%) ≤ 3.5 1.8 ÷ 2.5 1.8 ÷ 2.5

 Bên cạnh việc sản xuất 2 loại xi măng trên thì Công ty còn nhận gia côngmột số loại xi măng từ các tỉnh trong khu vực miền Trung và Tây Nguyên trong đógia công với số lượng lớn phải kể đến Xi măng Sông Gianh – Quảng Bình Như vậychất lượng của xi măng không bị giảm sút trong thời gian để tại kho, hay trên đườngvận chuyển trong thời gian dài.

5.2 Diện tích mặt bằng công ty:

Việc phân chia diện tích sân bãi và lối đi thuận tiện cho phương tiện vậnchuyển nguyên vật liệu vào kho, và các phương tiện vận chuyển chuyển xi măngxuất xưởng đến các đại lý và các doanh nghiệp.

Thiết bị của công ty đã trải qua 8 - 12 năm hoạt động nên cần phải có kếhoạch bảo dưỡng theo định kỳ để kịp thời phát hiện những sự cố hư hỏng từ đó cókế hoạch sửa chữa tránh trường hợp bị ngưng trệ trong quá trình sản xuất.

5.4 Tình hình lao động tại Công ty:

Tình hình nhân lực của Công ty qua các năm

- Trình độ văn hóa: Đội ngũ lao động có trình độ đại học và trung cấp cótăng nhưng không nhiều, nhình chung đội ngũ lao động của Công ty với tay nghềchưa cao, số lượng công nhân tốt nghiệp lớp 12 chiếm tỷ lệ lớn trong lao động giántiếp Do công nghệ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, Công ty sẽ sử dụng cáccông nghệ tiên tiến vì thế cần có những lao động có trình độ để sử dụng các thiết bịđó, cần phải nâng cao chất lượng tuyển dụng đầu vào.

5.5 Nguồn cung ứng của công ty:

5.5.1 Các nguyên liệu mua vào:

Nguyên liệu chủ yếu bao gồm: Klinker, đá Bazan, đá gốc Silic, thạch cao vàvỏ bao.

Tổng giá trị mua vào

(Số liệu của phòng Kế hoạch – Vật tư)

 Klinker: Chiếm tỷ trọng lớn khoảng 80% trong thành phần cảu xi măng.Công ty mua Klinker của Nhà máy Xi măng Hoàng Thạch, Công ty Xi măng NghiSơn Chất lượng cao, ổn định và ở trong nước nên chủ động được về mặt thời gian,giảm thời gian dự trữ Klinker Trong năm 2007, tổng trị giá Klinker mua vào là34.238.000.000 đồng, năm 2008 tổng trị giá mua vào của Klinker tăng lên53.424.000.000 đồng tương đương tăng 56% và giá bình quân Klinker năm 2008tăng 40.000 đồng/tấn so với năm 2007

 Đá Bazan: Có năm nhà cung cấp đá Bazan đó là: Công ty TMDV Đà Nẵng,DVTN Thành Chung, Công ty Khai thác và XD Số 3, cửa hàng Vật liệu XD QuangThuận Năm 2008, tổng giá trị mua vào tăng 362.000.000 đồng (33%) so với năm2007, trong năm 2008 Công ty đã nghiên cứu sử dụng đá gốc thay thế cho một phầnđá Bazan Năm 2007 đá Bazan chiếm 16% thành phần xi măng, đến năm 2008 chỉcòn 12% thành phần xi măng.

 Đá gốc Silic: Nhà cung ứng cho Công ty là Cơ sở Khai thác Đá Hòa Minh.Nguyên liệu này trộn nhiều hay ít sẽ cho xi măng với những màu sắc khác nhau,chiếm khoảng 4% (năm 2007-2008) trong thành phần xi măng.Trị giá mua vào năm2008 so với năm 2006 tăng 74.000.000 đồng (tăng 39%) do sản lượng sản xuấttăng.

 Thạch cao: chiếm 4% trong thành phần xi măng để điều chỉnh thời gian liênkết của xi măng Năm 2008 trị giá mua vào tăng 642.000.000 đồng (tăng 45%) sovới năm 2007, và cũng tăng do sản lượng sản xuất tăng.