Giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của CTCP Xi măng COSEVCO

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

Trong trường hợp có những nhà cung cấp tin cậy, người mua tư liệu sản xuất thường chọn hình thức mua theo hợp đồng để chủ động về nguồn cung nếu những điều kiện cung cấp đáp ứng được yêu cầu mua của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát vì trong nhiều trường hợp, nhà cung ứng sẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xảy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua.

Trung tâm mua hàng

Thặng dư của người tiêu dùng chỉ được tối đa hoá trong sự cạnh tranh hoàn hảo, tại đó giá được quyết định bởi vai trò tự do của cầu thị trường, lực lượng cung ứng và tất cả các người tiêu dùng đều trả cùng một giá (xem hình a). Nếu giá thị trường không được quyết định bởi cầu và lực lượng cung trong các điều kiện cạnh tranh thị trường, mà thay vào đó được quyết định một cách hoàn chỉnh bởi một nhà độc quyền tối đa hoá lợi nhuận thì lúc đó dẫn đến kết quả hạn chế trong cung ứng thị trường và sự gia tăng giá thị trường tạo nên sự mất đi thặng dư của người tiêu dùng (xem vùng có bóng tối PPmXE trong hình vẽ b).

Tiến trình quyết định mua

Trung tâm mua thường thảo ra một bản liệt kê các tiêu chuẩn mong muốn được các nhà cung cấp đáp ứng và tầm quan trọng tương đối của những tiêu chuẩn ấy (khả năng kỹ thuật và sản xuất, khả năng tài chính, độ tin cậy của sản phẩm và giao hàng, khả năng đảm bảo các dịch vụ…)Trên cơ sở đánh giá các nhà cung cấp theo những tiêu chuẩn đó mà lựa chọn nhà cung cấp chính thức. Có doanh nghiệp thích sử dụng đồng thời nhiều nhà cung cấp để họ phải cạnh tranh nhau tạo ra sự đáp ứng tốt nhất cho doanh nghiệp dựa trên các ưu thế về giá bán, điều kiện thanh toán và dịch vụ…Những doanh nghiệp khác thì xem xét giá bán, điều kiện thanh toán và dịch vụ…Những doanh nghiệp khác thì xem xét giá cả và kết quả thực hiện của các nhà cung cấp cạnh tranh.

NỘI DUNG CỦA VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC

Trong giai đoạn này doanh số thấp trong khi chi phí phân phối và quảng cáo cao nhằm thông báo đến khách hàng tiềm năng, khuyến khích họ dùng thử sản phẩm và đảm bảo phân phối trong các cửa hàng bán lẻ.Vì thế chiến lược mở rộng thị trường sản phẩm lâu dài là thích hợp trong giai đoạn này. Bên cạnh đó cần phải cải biến thị trường, mở rộng số lượng người sử dụng nhãn hiệu bằng cách: Thay đổi thái độ của người không sử dụng, xâm nhập những phân khúc thị trường mới, giành khách hàng của các đối thủ cạnh tranh,…Ngoài ra cần phải thuyết phục khách hàng hiện tại tăng mức sử dụng bằng cách khuyến khích họ sử dụng nhiều hơn, tăng mức sử dụng mỗi lần, hay sử dụng sản phẩm theo cách mới, phong phú hơn.

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY

COSEVCO Đà Nẵng TCVN

• THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY

(Số liệu phòng Kế Hoạch vật tư) Qua bảng ta nhận thấy tình hình nguyên vật liệu của công ty có xu hướng giảm về tổng giá trị dự trữ, theo kế hoạch quý I/2007 là 6.288 triệu đồng nhưng đến quý I/2008 thì theo kế hoạch giá trị dự trữ giảm xuống còn 6.020 triệu đồng, nhưng về khối lượng dự trũ xi măng năm 2008 lại tăng lên 50 tấn, còn một số nguyên vật liệu khác thì giảm với số lượng không đáng kể, như vậy chứng tỏ giá của xi măng và các nguyên vật liệu có xu hướng giảm. Có thể nói những khó khăn mà Công ty gặp phải trong hai năm 2007 và 2008 là do chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, đã tạo nên sự tăng giá của hàng loạt các mặt hàng, đã gây ảnh hưởng tới tất cả các lĩnh vực trong dời sống của chúng ta, mà một trong các lĩnh vực chịu ảnh hưởng lớn đó là xây dựng cơ sở hạ tầng, chính vì thế với tình hình hiện nay của Công ty, thì Công ty cần tập trung tạo dựng hình ảnh và thương hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa ra các chính sách Marketing cho phù hợp với nguồn lực của Công ty. Mô hình này trong nhiều năm qua đã giúp Công ty xi măng Hải vân phát triển sản xuất, ổn định thu nhập cho người lao động trong Công ty và cũng giúp Tổng Công ty xi măng VN hoàn thành được nhiệm vụ của Chính phủ giao là cân đối được thi trường xi măng trên toàn quốc, bình ổn được giá bán xi măng kể cả trong thời kỳ cao điểm của mùa xây dựng.

Thực hiện theo phương thức này Công ty sẽ không phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chât, kho tàng..đơn giản hóa quá trình bán hàng, tập trung mọi nguồn lực đầu tư công nghệ & thiết bị hiện đại, tổ chức sản xuất hợp lý, khoa học, nâng cao hiệu quả sản xuât, tiến tới hạ giá thành sản phẩm ,nâng cao năng lực cạnh tranh trong giai đoạn hội nhập, làm lợi cho người tiêu dùng và toàn xã hội. Trong phạm vi phân tích hai đối thủ cạnh tranh ở trên thì Xi măng Hải Vân là đối thủ tực tiếp của Công ty, do cùng hoạt động trên một thị trường chính đó là thị trường Đà Nẵng, vì thế cần phải có những chính sách bán hàng cho phù hợp để cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần khách hàng, có những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị, mang lại lợi ích cho các nhà phân phối cũng như các khách hàng là doanh nghiệp thường xuyên của Công ty và các khách hàng tiềm năng.

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG COSEVCO-ĐÀ NẴNG

• NHỮNG TIỀN ĐỀ
• MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG

- Để đạt được mục tiêu sản suất đã đề ra ở trên thì Công ty cần phải có kế hoạch đầu tư cải tạo, nâng cấp dây chuyền sản xuất xi măng lò quay, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm bằng công nghệ sản xuất tiên tiến hơn, vừa tiết kiệm được nguyên vật liệu, vừa hạn chế ô nhiễm môi trường, bởi hai dây chuyền sản xuất mà Công ty đang sử dụng, có dây chuyền đã sử dụng qua 12 năm, đây là thời điểm cần phải thay thế bằng thiết bị mới có tính năng cao hơn. Như trong phần phân tích ở trên chúng ta cũng đã biết hiện nay Công ty có 52 cửa hàng và đại lý phân phối xi măng, mà các cửa hàng và đại lý này phân bố chưa hợp lý, chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn và các thị trấn, vì vậy Công ty còn đang bỏ ngỏ rất nhiều thị trường tiềm năng tại các khu vực như Quảng Nam (hiện chỉ có 2 cửa hàng), Đaklak (hiện có 4 cửa hàng), và đặc biệt là thị trường miền Nam với nhu cầu lớn về xi măng mà do tại khu vực này chưa có nhiều nhà máy sản xuất xi măng bên cạnh đó chi phí vận chuyển xi măng cao, nên miền Nam chính là thị trường tiêu thụ mà Công ty cần vươn tới. Theo như phần phân tích hoạt động kinh doanh ở trên, chúng ta thấy rằng Công ty không tham gia cung cấp xi măng cho một số Công trình trong thành phố cũng như tại các tỉnh lân cận, trong thời gian tới Công ty nên tham gia dự thầu các công trình, bởi khi đã được nhận gói thầu cung cấp xi măng cho các công trình đó thì sản lượng tiêu thụ xi măng của Công ty sẽ tăng cao, bên cạnh đó thương hiệu xi măng COSEVCO – Đà Nẵng sẽ đưojc nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng.

Dây chuyền sản xuất xi măng lò quay còn có ưu điểm là toàn bộ các công đoạn, các điểm phát sinh bụi đều được lắp đặt các thiết bị xử lý bụi cao, đảm bảo nồng độ bụi tại các điểm phóng xả vào môi trường nhỏ hơn hoặc bằng 50 mg/1 m3.Công ty nên thực hiện chuyển đổi từ công nghệ lò đứng sang công nghệ lò quay nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, giảm tiêu hao nhiên liệu trong sản xuất, giảm ô nhiễm môi trường. Hàng tháng, hàng quý ngoài việc tích cực vận động cán bộ công nhân hưởng ứng phong trào “Phát huy snags kiến cải tiến kỹ thuật”, công ty còn giao nhiệm vụ cho xưởng sản xuất, phòng kỹ thuật KCS tập trung sửa chữa định kỳ các lọc bụi, lắp đặt hệ thốn xử lý bụi tại các máy nghiền xi măng, đóng xi măng, phun nước đường giao thông nội bộ, quét dọn bụi đọng, vệ sinh nhà xưởng, thiết bị, trồng cây xanh….