I. NHỮNG TIỀN ĐỀ
3. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác thu hút khách hàng
3.1. Những yếu tố bên trong:
Thực hiện cổ phần hóa đã mang lại cho công ty sự thuận lợi trong công việc huy động vốn từ các nhà đầu tư bên ngoài, từ đó có điều kiện để thực hiện những hoạt động mở rộng thị trường, thu hút khách hàng.
3.1.1. Đặc điểm của sản phẩm:
Giá thành so với các sản phẩm cùng loại của các Công ty khác trên thị trường thì mức giá sản phẩm của công ty không phải là cao nhất. Cụ thể vào cùng một thời điểm nhưng giá xi măng của Công ty và một số sản phẩm cùng loại của các Công ty khác có sự chênh lêch như sau:
Loại xi măng Đơn giá (đ/tấn)
Hoàng Mai PCB30 1.110.000
Cosevco PCB30 1.068.000
Hoàng Thạch PCB30 1.155.000 Bỉm Sơn PCB30 1.058.000
- Thông qua bảng giá xi măng cung cấp cho các Đại lý tại Đà Nẵng được áp dụng từ ngày 23/07/2008 (giá trên đã bao gồm cả chi phí vận chuyển nội thành Thành Phố Đà Nẵng) ta thấy so với giá bán của cùng một loại sản phẩm xi măng PCB30 thì giá xi măng của Công ty là đứng thứ hai sau xi măng Hoàng Mai, và xao hơn các xi măng còn lại: Hoàng Thạch và Bỉm Sơn. Công ty sản suất ngay tại trên thị trường Đà Nẵng mà giá thành lại cao hơn so với xi măng Hoàng Thạch và xi măng Bỉm Sơn, Công ty cần xem xét và điều chỉnh giá thành cho hợp lý. Nếu như nguyên vật liệu đầu vào nhập với giá cao thì nên xem xét các chính sách khuyến khích khác như trợ giá vận chuyển, tích lũy điểm thưởng theo quý, giảm giá chiết khấu cho các đại lý và doanh nghiệp mua hàng với số lượng lớn...
- Xi măng COSEVCO sản xuất từ nguồn Klinker chất lượng cao: Xi măng là loại vật liệu quyết định chất lượng công trình. Vì vậy chất lượng cũng là yếu tố quan trọng khi khách hàng lựa chọn xi măng. Klinker là thành phần quan trọng tạo nên sản phẩm xi măng, vì vậy chất lượng Klinker được đảm bảo góp phần tăng chất lượng sản phẩm.
- Các sản phẩm xi măng có ưu điểm đáp ứng được cho xây dựng mọi công trình như: nhà dân dụng, nhà cao tầng, cầu đường, xây dựng thủy điện…chống xâm thực trong các môi trường, độ bền cao, có hệ số dư mác cao, độ dẻo lớn, phù hợp với khí hậu Việt Nam.
- Xi măng PCB 30, PCB 40 đều là xi măng Pooc lăng hỗn hợp về cơ bản chúng giống nhau tuy nhiên điểm khác biệt lớn nhất giữa hai loại xi măng này là giới hạn cường độ chịu nén sau 3 ngày tuổi và 28 ngày tuổi theo TCVN 6260:1997.
Hiện nay xi măng PCB.30, PCB.40 được khách hàng ưa chuộng vì chất lượng tốt, ổn định. Trong đó xi măng PCB 30 được dùng cho các công trình xây dựng dân dụng và nhà cao tầng, xi măng PCB 40 (hoặc PC 40, PC 50) dùng cho các công trình có yêu cầu kết cấu bê tâng chịu lực cao.
3.1.2. Công nghệ sản xuất:
Hiện nay công ty có hai dây chuyền sản suất theo công nghệ lò đứng với chu trình kín. Mặc dù chu trình kín có ưu điểm như: tận dụng được năng suất tối đa của máy nghiền, tiêu hao điện năng thấp, chất lượng xi măng tốt hơn so với chu trình hở. Nhưng bên cạnh đó, công nghệ lò đứng lại gây ô nhiễm môi trường, tiêu hao nhiên liệu, năng suất và chất lượng thấp hơn so với công nghệ lò quay.
Để khắc phục tình trạng công nghệ sản xuất nói trên, hiện nay trên thị trường đã có loại xi măng được sản xuất theo công nghệ hiện đại của Cộng hòa Liên bang Đức, với hệ thống tối ưu hóa chuyên gia dùng cho nghiền liệu, lò nghiền xi măng do hãng ABB/Thụy Sỹ cung cấp đã được một số Công ty đầu tư. Thiết bị lấy mẫu tự
động, kiểm soát quá trình bằng hệ thống POLAB - Polysius CHLB Đức. Công nghệ sản xuất mới này sẽ khắc phục những nhược điểm của hai dây chuyền sản xuất mà Công ty đang sử dụng.
3.2. Những yếu tố bên ngoài:
3.2.1. Nhu cầu thị trường về sản phẩm:
HIện nay thị trường xi măng trong nước cầu lớn hơn cung, nhất là ở miền Trung và Tây Nguyên, nhiều khu vực thị trường vẫn còn bỏ ngỏ. Trước tình hình đó, các nhà máy xi măng ở miền Bắc như Hoàng Thạch, Bỉm Sơn…và miền Nam như Sao Mai, Hà Tiên…đã vận chuyển xi măng vào miền Trung để tiêu thụ với giá bán cao vì tính đến chi phí vận chuyển. Do đó Công ty cổ phần xi măng COSEVCO có ưu thế rất lớn trong cạnh tranh về giá bán xi măng.
Từ nay đến năm 2010, với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao của Việt Nam, nhu cầu xi măng phục vụ cho giao thông vận tải, xây dựng công trình sẽ tăng mạnh. Theo dự báo của tổng công ty xi măng Việt Nam thì nhu cầu sử dụng xi măng và tổng công suất của các nhà máy xi măng trong nước như sau:
Cung cầu xi măng trong nước qua các năm:
ĐVT: Triệu tấn
Chỉ tiêu/năm 2009 2010
Nhu cầu sử dụng xi măng 30 34
Khả năng cung ứng của các nhà máy xi măng trong nước 25 28
Chênh lệch cung – cầu -5 -6
3.2.2. Tình hình cạnh tranh:
Thị trường tiêu thụ chủ yếu của sản phẩm xi măng của công ty là ở miền Trung và Tây Nguyên. Ở thị trường này, tình hình cạnh tranh là khá gay gắt do có nhiều thương hệu xi măng hoạt động sản xuất và kinh doanh.
Thị trường xi măng hiện nay có rất nhiều thương hiệu cả cũ lẫn mới cạnh tranh khá gay gắt trên các lĩnh vực: chất lượng, mẫu mã, bao bì, giá cả, quảng cáo, khuyến mãi, dịch vụ sau bán. Ngoài ra do vốn đầu tư cho nhà mát xi măng rất lớn, chi phí cố định chiếm trên 65% trong tổng chi phí. Các công ty tìm mọi cách sử dụng 100% công suất nhà máy để đưa chi phí sản xuất ở mức thấp nhất. Để làm được điều này, các công ty tìm mọi cách giành giật thị phần với nhau.
Ngược lại với các nhà máy xi măng lớn (lò quay), các nhà máy xi măng nhỏ (lò đứng) đang trên đường hấp hối vì không thể cạnh tranh nổi với các nhà máy xi măng lò quay với sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thấp hơn. Hiện tại, mạng lưới
tiêu thụ của nhà máy xi măng lò quay như Hà Tiên, Chinfon, Sao Mai, Hoàng Thạch…lan đến đâu cùng với việc hỗ trợ vận chuyển đến đó đã đẩy việc sản xuất xi măng lò đứng địa phương vào trong tình trạng khó khăn. Những nhà máy nhỏ tồn tại được là nhờ vào việc cung cấp cho các công trình xây dựng sử dụng vốn ngân sách địa phương hoặc do mạng lưới bán hàng của các nhà máy xi măng lớn chưa vươn tới.