II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG
6. Tăng cường, nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương mại
6.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là một trong những biện pháp được cá nhà kinh doanh, sản xuất sử dụng để đấu tranh giành giật thị trường. Công ty phải biết chớp lấy thời cơ, lựa chọn địa điểm, thời gian và phương tiện quảng cáo. Đồng thời phải nắm vững nguyên tắc: quảng cáo có chất lượng cao là quảng cáo phải được xây dựng trên cơ sở chất lượng của hàng hóa.
6.1.1. Xác định mục tiêu của quảng cáo:
Định rõ mục tiêu của quảng cáo là vấn đề chủ yếu để quảng cáo đạt hiệu quả. Mục tiêu của chương trình quảng cáo được xá định như sau:
- Tăng số lượng hàng hóa bán ra trên thị trường mục tiêu.
- Tăng sự có mặt của sản phẩm và hình ảnh sản phâm của công ty ngày càng trở nên quen thuộc với khách hàng của thị trường trọng điểm.
- Mở ra những thị trường mới và những khách hàng mới, khiến cho những khách hàng ở thị trường này biết đén sản phẩm và công ty nhiều hơn.
- Gây ấn tượng mạnh mẽ đối với khách hàng về sản phẩm mang nhã hiệu xi măng COSEVCO.
6.1.2. Xác định chi phí quảng cáo:
Để xác định chi phí quảng cáo công ty cần phải căn cứ vào các mục tiêu quảng cáo đã đề ra, phương tiện quảng cáo mà công ty lựa chọn và phương thức tiến hành quảng cáo. Công ty có thể xác định chi phí quảng cáo như sau:
- Căn cứ vào mức giá của các công ty quảng cáo.
- Căn cứ vào mức giá quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, hay những trang báo địa phương….
6.1.3. Xây dựng nội dung quảng cáo:
Tác dụng của thông báo không chỉ tùy thuộc vào nó nói cái gì mà còn ở cách nói ra sao. Để quảng cáo thành công và đạt được mục tiêu mong muốn, công ty cần phải xây dựng một nội dung quảng cáo nhấn mạnh vào các vấn đề: giới thiệu các đặc điểm của sản phẩm, các chi tiết kỹ thuật sản xuất, và giới thiệu công ty.
Công ty phải lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với khả năng tài chính hiện tại cảu công ty như thị trường hoạt động của công ty.
Mỗi phương tiện quảng cáo đều có ưu nhược điểm khác nhau. Công ty có thể dựa trên các tiêu thức sau để lựa chọn phương tiện quảng cáo:
- Thời gian sử dụng phương tiện truyền thông của khách hàng mục tiêu. - Sự phù hợp của phương tiện truyền thông và đặc tính của sản phẩm. - Khả năng thông báo của phương tiện.
- Chi phí sử dụng phương tiện
Bảng so sánh các phương tiện theo các tiêu thức khác nhau:
Các đặc tính TV Phát thanh Tạp chí Báo Phạm vi toàn bộ dân số cả nước Rất tốt Khá tốt Trung bình Tốt Đối tượng người lớn có
chọn lọc
Trung bình Khá tốt Rất tốt Khá tốt
Phạm vi cả nước Rất tốt Yếu Tốt Yếu
Thị trường địa phương có chọn lọc
Khá tốt Khá tốt Yếu Rất tốt Chi phí phần ngàn Trung
bình/Tốt
Rất tốt Tốt Khá tốt Khả năng thương lượng
chi phí
Khá tốt Trung bình Yếu Yếu Giới thiệu tên nhãn hiệu Rất tốt Khá tốt Trung
bình Trung bình Chứng minh giải thích sản phẩm Rất tốt Yếu Trung bình Trung bình Khả năng chuyển tải chi
tiết sản phẩm
Trung bình Trung bình Rất tốt Rất tốt
Dựa trên đặc điểm sản phẩm xi măng, thị trường tiêu thụ và các điều kiện khác thì công ty nên chọn quảng cáo trên báo và phát thanh. Công ty nên quảng cáo trên các trang quảng cáo ở khu vực miền Trung của tờ báo Tuổi Trẻ, Thanh Niên… vừa giúp công ty tiếp cận khách hàng mục tiêu vừa giúp tiết kiệm chi phí quảng cáo hoặc quảng cáo trên tạp chí. Đối với người kinh doanh, thời gian của họ rất hạn hẹp, vì vậy những thông tin mà họ tiếp nhận được chủ yếu là thông qua các loại sách báo, tạp chí, đặ biệt là đối với các loại sách báo, tạp chí, đặc biệt là đối với các loại tạp chí thuộc lĩnh vực kinh doanh: tạp chí thương mại, tạp chí công nghiệp, thông tin thị trường…
Ngoài ra, công ty có thể quảng cáo tren truyền hình với các đài truyền hình ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Điều này sẽ giúp công ty tiếp cận với đông đảo khách hàng ở khu vực.
Quảng cáo bằng áp phích cũng là hình thức quảng cáo thích hợp khi chi phí bỏ ra ít mà được nhiều người biết đến. Các áp phích nên làm đèn chiếu nhằ thu hút hơn nữa sự chú ý của người qua lại. Catalogue thì được sử dụng khá phổ biến để giới thiệu các mặt hàng của công ty. Nên chú trọng hơn nữa vào khâu trình bày Catalogue nhằm giới thiệu đầy đủ, chi tiết về các mặt hàng kèm theo chất lượng in ấn đẹp, hình ảnh minh họa hấp dẫn để thu hút khách hàng. Về lâu dài, công ty nên có kế hoạch đầu tu vốn, xây dựng quỹ quảng cáo.
6.2. Đào tạo lực lượng bán hàng trực tiếp:
Lực lượng bán hàng có thể tác động trực tiêp đến quyết định mua của khách hàng tổ chức. Vì vậy việc đào tạo lực lượng bán hàng là vấn đề cốt yếu để thực hiện tốt công tác bán hàng trực tiếp.
Các chương trình đào tạo nhằm nâng cao khả năng hoạt động của lực lượng bán về:
- Kiến thức vê sản phẩm cụ thể của nhà sản xuất. - Kỹ thuật bán hàng.
- Kỹ năng tư vấn cho khách hàng.
Ngoài ra, công ty cũng có thể tổ chức các lớp tập huấn bán hàng nhằm:
- Tăng sự hiểu biết của nhân viên về công ty, nắm rõ các yếu tố lien quan đến sản phẩm, có các kiến thức về thị trường.
- Tăng cường các khả năng về lập kế hoạch, dự báo xu hướng thị trường. - Có các kỹ năng trong việc bán hàn, xử lý nhanh chóng các tình huống và hỗ trợ các đại lý.
- Kỹ năng giao tiếp, ứng xử tốt để tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng.
6.3. Thực hiện các chương trình quan hệ công chúng:
Công ty nên chú trọng đến công tá tuyên truyền về hình ảnh công ty, về trách nhiệm và đóng góp cho xã hội. Cụ thể hơn, công ty nên thực hiện thông cáo báo chí,đề cập đến những nỗ lực đã thực hiện để giải quyết ô nhiễm môi trường trong hoạt động sản xuất, kinh doanh.
Vấn đề ô nhiễm môi trường đang gây ra những ảnh hưởng không tốt đến uy tín của các doanh nghiệp sản xuất. Khi mà du luận đã không đồng tình thì rất khó khăn để doanh nghiệp có thể bám trụ thị trường.
Sản phẩm xi măng là một trong những mặt hàng gây ô nhiễm cao trong quá trình sản xuất. Bụi xi măng, khói trong quá trình sản xuất hay thậm chí là vận chuyển và sử dụng gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe con người. Giải quyết vấn đề này và truyền thông rộng rãi đến công chúng sẽ tạo nên uy tín cho thương hiệu, nâng cao hình ảnh sản phẩm và công ty. Những năm qua, cùng với việc nâng cao ý thức trong việc tham gia bảo vệ môi trường. Hàng tháng, hàng quý ngoài việc tích cực vận động cán bộ công nhân hưởng ứng phong trào “Phát huy snags kiến cải tiến kỹ thuật”, công ty còn giao nhiệm vụ cho xưởng sản xuất, phòng kỹ thuật KCS tập trung sửa chữa định kỳ các lọc bụi, lắp đặt hệ thốn xử lý bụi tại các máy nghiền xi măng, đóng xi măng, phun nước đường giao thông nội bộ, quét dọn bụi đọng, vệ sinh nhà xưởng, thiết bị, trồng cây xanh…
6.4. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa , dịch vụ:
Một buổi giới thiệu sản phẩm có thể không thu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng trừ khi nó được quảng bá một cách có hiệu quả.
6.4.1. Điều kiện để giới thiệu thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng:
- Đảm bảo là thời gian và địa điểm tổ chức phải phù hợp.
- Đảm bảo số lượng sản phẩm trưng bày vừa đủ để khách hàng có thời gian thăm toàn bộ. Sản phẩm trưng bày nên đa dạng, không nên chỉ trưng bày một loại sản phẩm vì như vậy khó thu hứt được khách hàng tham quan.
- Thông báo tời nhiều khách hàng và khuyến khích họ tới tham quan.
6.4.2. Điều kiện để thực hiện buổi giới thiệu sản phẩm:
- Sản phẩm trưng bày đang có mặt và được phân phối rộng rãi tại các cửa hàng trên thị trường.
- Trong số công chúng tới thăm có nhiều có nhiều người tiêu dùng có khả năng mua hàng để cho phép nhà tổ chức bù đắp chi phí quảng cáo cho buổi giới thiệu sản phẩm.
- Không có cuộc triển lãm nào khác thích hợp.
- Phân tích cho thấy hình thức này hiệu quả hơn về mặt chi phí so với các hình thức khác.
6.5. Tham gia hội chợ triển lãm:
Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành VIETBUILD (triển lãm quốc tế: xây dựng – vật liệu xây dựng – nhà ở và trang trí nội ngoại thất) là cơ hội để doanh nghiệp thâm nhập sâu hơn vào thị trường khu vực. Tham gia hội chợ triển lãm để khẳng định vai trò uy tín đối với khách hàng trong và ngoài nước thông qua các giải thưởng, các chứng nhận, bằng khen cấp cho các dơn vị tham gia, giúp củng cố hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Hội trợ được tổ chức ở Đà Nẵng vào khoảng
tháng 3, tháng 4 là cơ hội tốt để doanh nghiệp tiếp cận với các daonh nghiệp khu vực miền Trung và Tây Nguyên.