1. Môi trường kinh doanh của công ty:
1.1. Môi trường vĩ mô:
1.1.1. Môi trường kinh tế:
Sự phát triển kinh tế sự và hình thành các trung tâm công nghiệp, khu vực kinh tế trọng điểm ở miền Trung, Tây Nguyên đã mở ra thị trường tiêu thụ rộng lớn cho sản phẩm xi măng. Hơn nữa, đi cùng với sự phát triển kinh tế thì hệ thống đường xá, các khu du lịch, nhà cửa, văn phòng…cũng được mở rộng và nâng cấp khiến nhu cầu sử dụng xi măng gia tăng.
1.1.2. Môi trường tự nhiên:
Hiện nay, nguồn nguyên liệu như đá vôi, đất sét cho sản xuất xi măng phân vố không đều giữa các vùng miền trong cả nước, chủ yếu tập trung tại miền Bắc. Đây là khó khăn của các công ty sản xuất xi măng ở miền Trung và miền Nam do chi phí vận chuyển vật liệu từ các nhà máy xi măng phía Bắc vào hoặc là phải sản xuất xi măng từ nguồn Clinker nhập khẩu nước ngoài.
Các tỉnh miền Trung Tây-Nguyên có địa hình phức tạp, hệ thống đường xá chưa hoàn chỉnh nên nhu cầu xây dựng các tuyến đường, các công trình giao thông, thủy lợi rất lớn.
1.1.3. Môi trường chính trị - pháp luật:
Các quy định của nhà nước về bảo vệ môi trường, xử lý chất thải đòi hỏi các công ty sản xuất, các nhà máy phải trích khoản chi phí khá lớn để đầu tư cho hệ thống xử lý khói bụi, chất thải…
1.1.4. Môi trường văn hóa xã hội:
Với việc chính phủ đẩy mạnh thực hiện chương trình phổ cập giáo dục thì số lượng các trường học được xây dựng cũng tăng lên, nhất là ở miền núi nơi có rất ít trường học và lớp học.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu người tăng, thị hiếu và trình độ cũng tăng. Do đó họ có nhu cầu cải thiện chất lượng nhà ở theo hướng thẩm mỹ và tiện nghi. Bên cạnh đó, công tác quy hoạch tái định cư cũng làm cho nhu cầu xây dựng các công trình như nhà ở, đường xá tăng cao.
1.1.5. Môi trường kỹ thuật và công nghệ:
Bước vào thế kỷ XXI, có thể nói công nghệ sản xuất xi măng thế giới đạt đến đỉnh cao, nhiều phát minh mới được ứng dụng, nhiều thiết bị, kỹ thuật được hiện đại hóa nhằm đạt các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật cao và bảo vệ môi trường sinh thái tốt. Việc áp dụng công nghệ mới, kỹ thuật hiện đại thời gian qua ở một số nhà máy xi măng đã đem lại hiệu quả kinh tế kỹ thuật cao và đưa trình độ công nghệ của ngành công nghiệp xi măng Việt Nam lên một bước phát triển mới.
Công nghệ sản xuất xi măng Việt Nam cũng đang có chuyển biến tích cực, các dây chuyền đầu tư đều sử dụng công nghệ tiên tiến, đảm bảo các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm, môi trường, tiết kiệm nguyên, nhiên liệu. Hiện nay có hai công nghệ sản xuất xi măng là công nghệ lò đứng và công nghệ lò quay. Trong đó công nghệ lò quay với ưu điểm tăng chất lượng, sản lượng, tiết kiệm nhiên liệu, đảm bảo các các tiêu chuẩn về môi trường…đã dần thay thế cho công nghệ lò đứng. Đến năm 2010 xi măng lò quay chiếm khoảng 95,83%, lò đứng còn 4,27%. Xi măng lò quay đầu tư mới có công suất tương đương 1 triệu tấn trở lên chiếm khoảng 94,36%. Các dự án xi măng đều lựa chọn các giải pháp nâng cao mác xi măng, giảm tiêu hao nhiên liệu, nguyên liệu, tận dụng nhiệt thừa chạy máy phát điện, sử dụng phế thải làm nhiên liệu, phụ gia, bảo vệ môi trường…
1.2. Môi trường vi mô:
Khách hàng của công ty chỉ gồm các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, các đại lý, nhà buôn bán, bán lẻ VLXD.
• Các doanh nghiệp xây dựng: là khách hàng chủ yếu của công ty (chiếm hơn 70% doanh số bán ra), mục tiêu của khách hàng này là mua để phục vụ cho hoạt động sản xuất nên họ rất quan tâm đến lợi ích kinh tế khi sử dụng sản phẩm. Do đó yếu tố chất lượng và giá cả có tính chất quyết định.
- Ưu điểm: Tính ổn định tương đối cao, có sức mạnh tài chính.
- Nhược điểm: thời gian thanh toán thường kéo dài, gây ra các khoản nợ quá hạn, chi phí ngoại giao lớn.
• Khách hàng thương mại là các đại lý tiêu thụ, các đại lý này hưởng hoa hồng trên doanh số bán.
- Ưu điểm: mua với số lượng lớn và ổn định, thông thạo việc bán hàng, nhanh nhạy và thông thạo tập quán tiêu dùng của người dân địa phương, phân chia khu vực địa lý rất ổn định,đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng.
- Nhược điểm: nguồn lực hạn chế nên khó mở rộng thị trường.
1.2.2. Các trung gian tài chính:
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, hoạt động ngân hàng cũng không ngừng phát triển, tạo điều kiện cho việc khai thác vốn của các doanh nghiệp để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, các ngân hàng còn đứng ra bảo lãnh để khách hàng là các doanh nghiệp thực hiện hợp đồng mua xi măng.
Công ty đã tạo ra nhiều mối quan hệ chặt chẽ và uy tín với các trung gian tài chính đặc biệt là ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn chi nhánh khu Công Nghiệp Hòa Khánh, Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam chi nhánh Hải Vân.
1.2.3. Nhà cung ứng:
• Danh sánh nhà cung ứng hiện tại của công ty:
- Công ty Luksvaxi và nhà máy xi măng COSEVCO 11 cung cấp Clinker. - Bột đá Silic được cung cấp bởi các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố như Doanh nghiệp Dũng Hòa, Công ty cổ phần Hải Vân, Công ty cổ phần Hải Đông.
- Công ty cổ phần Thương mại - Dịch vụ Đà Nẵng và các đơn vị ở Quảng Nam cung cấp đá Bazan.
- Xí nghiệp Thương mại Việt - Lào và công ty thạch cao ở Đông Hà -Quảng Trị cung cấp thạch cao. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Vỏ bao xi măng thì được nhập chủ yếu từ một công ty ở Nghệ An. • Phương pháp chọn nhà cung ứng:
Đối với nhà cung ứng cũ, có mối quna hệ từ trước thì công ty luôn duy trì mơi quan hệ làm ăn lâu dài. Đối với nhà cung ứng mới tìm đến công ty để giới thiệu các loại nguyên vật liệu muốn cung cấp thì danh sách địa chỉ và các thông tin về nhà cung cấp được thu thập đánh giá và quyết định lựa chọn. Các thông tin gồm: số lượng, chất lượng, giá, khả năng cung cấp, tiến độ giao hàng, điều kiện thannh toán…
Nhận xét:
Nhờ duy trì mối quan hệ lâu dài với các nhà cung ứng cũ nên nguồn cung ổn định.
Cần đánh giá định kỳ, trung thực khách quan với các hà cung ứng cũ để xác định năng lực cung ứng của họ và so sánh với nhà cung ứng mới về các mặt để lựa chọn nhà cung ứng cho phù hợp.
• Quá trình chọn nhà cung ứng:
Nhận xét:
Quá trình lựa chọn nhà cung ứng chưa được thông báo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng nên có thể bỏ qua nhà cung ứng mới có tiềm năng.
1.2.4. Đối thủ cạnh tranh:
Thị trường tiêu thụ chủ yếu của sản phẩm xi măng của công ty là ở miền Trung và Tây Nguyên. Ở thị trường này, Công ty phải cạnh tranh với các thương hiệu: Xi măng COSEVCO Sông Gianh, COSEVCO 19, Chinfont, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Hoàng Mai, Ngũ Hành Sơn…Phần lớn những thương hiệu này vừa có truyền thống kinh nghiệm lâu đời vừa có lực mạnh.
Gửi thư chào thầu Xem xét nhà cung ứng Mở thầu Đánh giá hồ sơ dự thầu Lựa chọn
Sau đây chúng ta sẽ xem xét tình hình kinh doanh của hai đối thủ cạnh tranh đó là Xi măng Hoàng Thạch và Xi măng Bỉm Sơn:
• Xi măng Hoàng Thạch: - Chính sách kinh doanh:
Chính sách kinh doanh biểu hiện qua mô hình kinh doanh và các chính sách hỗ trợ bán hàng của Công ty. Để thực hiện kinh doanh có hiệu quả, cùng với quá trình sản xuất, Công ty đã thực hiện mô hình kinh doanh bán hàng qua nhà phân phối chính và nhà phân phối dự án.
- Bán hàng qua nhà phân phối chính:
Là phương pháp lựa chọn trên từng địa bàn một hay một số cá nhân, đơn vị đáp ứng các tiêu chí để làm nhà phân phối chính. Nhà phân phối chính là người trực tiếp mua hàng của công ty thông qua văn phòng đại diện hoặc đơn hàng, việc đăng ký nhận hàng có thể qua fax hoặc trực tiếp.
Điều kiện tiên quyết của phương thức nhà phân phối chính là tiền được trả trước khi nhận hàng. Nhà phân phối chính có trách nhiệm tổ chức các đại lý bán lẻ tại các địa bàn đã được đăng ký để quản lý tốt công tác vận tải và chống bán phá giá tại các điểm bán hàng trong khu vực quản lý của mình.
Thực chất của mô hình bán hàng qua nhà phân phối chính là sự xác lập lợi ích hài hòa giữa người sản xuất và người lưu thông. Mô hình bán hàng qua Nhà phân phối chính cho phép tận dụng được năng lực của xã hội trong công tác tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí bán hàng nhưng yêu cầu nhà phân phối chính phải thực sự có năng lực, nhất là năng lực về mặt Tài chính.
- Bán hàng qua nhà phân phối dự án:
Để cung cấp kịp thời số lượng lớn xi măng cho các công trình xây dựng trọng điểm của nhà nước, Công ty lựa chọn mô hình nhà phân phối dự án, đó là Công ty ký hợp đồng cung cấp các chủng loại xi măng trực tiếp với các nhà thầu thi công công trình.
Ưu điểm của phương pháp này là sản phẩm xi măng Hoàng Thạch được cung cấp trực tiếp theo nhu cầu của các công trình có nhu cầu tiêu thụ số lượng lớn vật tư kết cấu trong đó có xi măng như các công trình Thuỷ điện, cầu cống, các Trung tâm thương mại, các công trình cao tầng …
- Hỗ trợ bán hàng:
Căn cứ vào sản lượng tiêu thụ và khả năng thanh toán của từng nhà phân phối chính, nhà phân phối dự án, Công ty thực hiện chính sách hỗ trợ bán hàng bằng phương pháp đồng ý trả chậm tiền hàng thông qua bão lãnh ngân hàng cho từng đơn vị cụ thể với giá trị tương ứng năng lực thanh toán, trong từng thời gian nhất định.
- Sản phẩm:
Xi măng Poóclăng hỗn hợp PCB30, PCB40. (xi măng bao và xi măng rời - TCVN 7024-2002; TCVN 6260-1997).
- Hệ thống phân phối:
Hệ thống phân phối của xi măng Hoàng Thạch rải đều trên khắp đất nước ta, nhưng thị trường tập trung chủ yếu là thị trường miền Bắc, ngoài ra Công ty cũng đang tập trung đầu tư vào thị trường miền Trung, do nhận thấy rằng tại thị trường này nhu cầu về xi măng chiếm tỷ lệ cao.
• Xi măng Hải Vân:
- Phương thức tiêu thụ sản phẩm:
Mô hình tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng hiện nay của Công ty xi măng Hải vân thuộc mô hình chung của Tổng Công ty xi măng Việt Nam.Có thể gộp lại theo hai hệ thống sau : (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Tiêu thụ qua hệ thống trực thuộc Tổng Công ty.
+ Tiêu thụ theo hệ thống các Nhà Phân Phối nằm ngoài Tổng Công ty.
1. Phương thức tiêu thụ qua hệ thống trực thuộc Tổng Công ty: Phương thức này chiếm tỉ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty xi măng Hải vân .Các chính sách về giá cả, khuyến mại,dự trữ tối thiểu...đều do Tổng công ty chỉ đạo. Điển hình của hệ thống này là các Công ty: Công ty xi măng VLXD XL Đà nẵng, Công ty xi măng Thạch cao Huế. Hai đơn vị lớn nhất phân phối sản phẩm xi măng Hải Vân. Mô hình này trong nhiều năm qua đã giúp Công ty xi măng Hải vân phát triển sản xuất, ổn định thu nhập cho người lao động trong Công ty và cũng giúp Tổng Công ty xi măng VN hoàn thành được nhiệm vụ của Chính phủ giao là cân đối được thi trường xi măng trên toàn quốc, bình ổn được giá bán xi măng kể cả trong thời kỳ cao điểm của mùa xây dựng.
2. Phương thức tiêu thụ qua các Nhà Phân Phối : Phương thức tiêu thụ này, ngoài các hợp đồng bán hàng trực tiếp tại Phòng kimh doanh Công ty, chủ yếu dựa trên mạng lưới các Đại lý xi măng, vật liệu xây dựng trên thi trường miền Trung ,đặc biệt là thị trường Quảng Nam - Đà Nẵng và Tây nguyên. Tuy hiện tại tỷ trọng sản lượng tiêu thụ trên các kênh bán hàng này còn thấp so với phương thức 1 nhưng theo các chuyên gia kinh tế, phương thức này có rất nhiều hứa hẹn trong tương lai vì nó phù hợp với quy mô sản xuất lớn đại công nghiệp. Phương thức này tạo điều kiện thuận lợi cho việc Xã hội hóa quá trình tiêu thụ sản phẩm xi măng, thu hút được mọi thành phần kinh tế tham gia mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng và hàng hóa, dịch vụ nói chung.
Thực hiện theo phương thức này Công ty sẽ không phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chât, kho tàng...đơn giản hóa quá trình bán hàng, tập trung mọi nguồn lực đầu tư công nghệ & thiết bị hiện đại, tổ chức sản xuất hợp lý, khoa học, nâng cao hiệu quả sản xuât, tiến tới hạ giá thành sản phẩm ,nâng cao năng lực cạnh tranh trong giai đoạn hội nhập, làm lợi cho người tiêu dùng và toàn xã hội.
- Một số công trình xây dựng bằng xi măng Hải Vân:
+ Đà Nẵng: Cầu Sông Hàn, Khách sạn 5 sao Furama, Đường sân bay Quốc tế Đà Nẵng, Thư viện ĐH Đà Nẵng, ….
+ Ngoài ra còn một số công trình tại các tỉnh thành khác như Quảng Nam Quảng Ngãi, Bình Dương, Bình Định…..
Nhận xét:
Trong phạm vi phân tích hai đối thủ cạnh tranh ở trên thì Xi măng Hải Vân là đối thủ tực tiếp của Công ty, do cùng hoạt động trên một thị trường chính đó là thị trường Đà Nẵng, vì thế cần phải có những chính sách bán hàng cho phù hợp để cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần khách hàng, có những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị, mang lại lợi ích cho các nhà phân phối cũng như các khách hàng là doanh nghiệp thường xuyên của Công ty và các khách hàng tiềm năng.
2. Các hoạt động thu hút khách hàng tổ chức của công ty:
2.1. Thực hiện chính sách Marketing:
2.1.1. Chính sách giá:
Đối với mỗi khách hàng trước khi quyết định mua một hàng hóa nào đó thì giá của sản phẩm chính là một trong những yếu tố quan trọng dẫn đến quyết định có mua hàng hay không?
Tùy vào từng giai đoạn khác nhau mà Công ty đưa ra mức giá sao cho phù hợp, cụ thể trong thời gian từ đầu năm 2007 đến nay tình hình giá cả xi măng trên thị trường có rất nhiều biến động, duới đây là bảng giá xi măng của Công ty:
Bảng giá xi măng qua thời gian:
TT Khu vực Từ 21/03/2007 Từ01/01/2008 Đại lý DN Đại lý DN 01 Đà Nẵng 740.000 745.000 765.000 770.000 02 Quảng Nam 740.000 745.000 765.000 770.000 03 Quảng Ngãi 725.000 735.000 755.000 765.000 04 Bình Định 725.000 735.000 755.000 765.000
05 Gia Lai-Kon Tum 720.000 730.000 750.000 760.000
TT Khu vực Từ 21/03/2008 Từ 23/07/2008 Đại lý DN Đại lý DN 01 Đà Nẵng 890.000 895.000 1.040.000 1.045.000 02 Quảng Nam 890.000 895.000 1.040.000 1.045.000 03 Quảng Ngãi 880.000 890.000 1.030.000 1.040.000 04 Bình Định 880.000 890.000 1.030.000 1.040.000 05 Gia Lai-Kon Tum 880.000 890.000 1.030.000 1.040.000 06 Đak Lak 875.000 885.000 1.030.000 1.040.000
Qua hai bảng giá ở trên ta thấy từ 21/03/2007 đến 23/07/2008 giá của xi măng PCB 30 liên tục tăng theo thời gian, cụ thể từ mức giá 740.000 đồng (Đại lý Từ 21/03/2007) tăng lên 1.040.000 đồng (Đại lý Từ 23/07/2008).