cải tiến crm là một giải pháp kinh doanh thông minh của vinamilk

Mục tiêu của công ty Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược pháttriển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau: - Củng cố, xây dựng và phát tr

MỤC LỤC

Trang

LỜI MỞ ĐẦU 2

PHẦN I: VÀI NÉT SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY VINAMILK 3

I Giới thiệu chung 3

1.1 Lĩnh vực kinh doanh của Công ty 3

1.2 Giới thiệu quá trình hình thành và phát triển 4

1.3 Thành tựu đạt được 6

II Mục tiêu của công ty 6

PHẦN II: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY VINAMILK 7

I Khách hàng của Vinamilk 7

1.1 Khách hàng và phân loại khách hàng 7

1.2 Nhận diện khách hàng 8

1.3 Phân biệt khách hàng 9

1.4 Tương tác với khách hàng 10

1.5 Phục vụ theo nhu cầu của khách hàng 10

1.6 Tiêu thức để lựa chọn công nghệ cho CRM của Vinamilk 11

a Phân loại khách hàng 11

b Thông tin về các giao dịch với khách hàng 11

c Thông tin về nhu cầu của khách hàng 12

II quản trị mạng lưới khách hàng của công ty 12

2.1 Quan hệ với nhà cung cấp 12

2.2 Quan hệ với nhà đầu tư 13

2.3 Quan hệ với đối tác 15

2.4 Quan hệ với nhân viên 15

III Duy trì và phát triển khách hàng 16

3.1 Chiến lược duy trì khách hàng 16

a Mục đích 16

b Chiến lược của công ty 17

3.2 Chiến lược phát triển khách hàng 20

a Mục đích 20

b Chiến lược của công ty 20

3.3 Đánh giá chiến lược duy trì và phát triển khách hàng 29

IV Hệ thống CRM 31

KẾT LUẬN 43

TÀI LIỆU THAM KHẢO 44

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, mỗi khách hàng là một cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp Việc giữchân khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng mới luôn là điều mà các doanh nghiệpquan tâm Hơn thế nữa, trong thời gian gần đây mối quan hệ giữa khách hàng và công ty

đã thay đổi quá nhanh Khách hàng luôn là trọng tâm chiến lược phát triển lâu dài thôngqua những nổ lực marketing, bán hàng, phát triển sản phẩm, phân bổ nguồn lực, địnhhướng phát triển tương lai của Công ty Bởi tài sản có giá trị nhất của một Công ty chính

là khách hàng của họ Để nhận được giá trị đó, các nhà lãnh đạo Vinamilk luôn đặt yếu tốQuản trị quan hệ với khách hàng và thực hiện các chiến lược duy trì và phát triển kháchhàng nhằm tăng khả năng nhận biết, đo lường và quản trị lâu dài mối quan hệ với kháchhàng, làm cho mối quan hệ đó ngày một tốt đẹp hơn Vì vậy, có thể coi sử dụng côngnghệ để cải tiến CRM là một giải pháp kinh doanh thông minh của Vinamilk

PHẦN I: VÀI NÉT SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY VINAMILK

I Giới thiệu chung

Tên công ty: Công ty cổ phần sữa VINAMILK

1.1 Lĩnh vực kinh doanh của Công ty

Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam Danh mục sản phẩmcủa Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trịcộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phó mát Vinamilk cung cấpcho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và quy cách bao bì có nhiềulựa chọn nhất Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm:

+ Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡ ng và các sản phẩm từ sữakhác;

+ Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành và nước giải khát;

+ Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư , hoá chất và nguyên liệu;+ Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của Pháp luật

+ Sản xuất và kinh doanh bao bì

+ In trên bao bì

+ Sản xuất, mua bán các sản phẩm nhựa (trừ tái chế phế thải nhựa)

1.2 Giới thiệu quá trình hình thành và phát triển

- 1976: Tiền thân là Công ty Sữa, Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty LươngThực, với 6 đơn vị trực thuộc là Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ,Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico

- 1978: Công ty được chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý và Công tyđược đổi tên thành Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I

- 1988: Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa bột và bột dinh dưỡng trẻ em tại ViệtNam.

- 1991: Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa UHT và sữa chua ăn tại thị trường ViệtNam

- 1992: Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I được chính thức đổi tên thànhCông ty Sữa Việt Nam và thuộc sự quản lý trực tiếp của Bộ Công Nhiệp Nhẹ Công ty bắtđầu tập trung vào sản xuất và gia công các sản phẩm sữa

- 1994: Nhà máy sữa Hà Nội được xây dựng tại Hà Nội Việc xây dựng nhà máy lànằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc ViệtNam

- 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập XíNghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhậpthành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam

- 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thànhphố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng bằngsông Cửu Long Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận cóđịa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh

- 2003: Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003 và đổitên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam cho phù hợp với hình thức hoạt động của Côngty

- 2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ của Công tylên 1,590 tỷ đồng

- 2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh SữaBình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy SữaNghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công Nghiệp Cửa Lò,Tỉnh Nghệ An

- Tháng 8 năm 2005 Vinamilk Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công

ty TNHH Liên Doanh SABMiller Việt Nam Sản phẩm đầu tiên của liên doanh mangthương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007

- 2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vàongày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh VốnNhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty.

- Mở Phòng Khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm 2006 Đây

là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tin điện tử Phòngkhám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa vàkhám sức khỏe

- Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang trại Bòsữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng1.400 con Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua thâu tóm

- 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm 2007,

có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa

Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởngmạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997đến 2007 Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chín nhà máy với tổng công suất khoảng570.406 tấn sữa mỗi năm Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cảnước, đó là điều kiện thuận lợi để Vinamilk đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêudùng

- Liên tiếp đứng đầu trong topten hàng tiêu dùng Việt Nam từ 1995 - 2004

- Năm 1996, đạt danh hiệu huân chương độc lập hạng nhất

- Năm 1997 Danh hiệu anh hùng lao động

- Liên tiếp đứng đầu topten hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1997 – 2005

- Các năm từ 1995 – 2009, nằm trong Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao”

- 2009 được bầu chọn là doanh nghiệp có thương hiệu ưa thích nhất năm 2008-2009

- 2010 Vinamilk nằm trong top 200 doanh nghiệp tốt nhất tại Châu Á-Thái BìnhDương.

II Mục tiêu của công ty

Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược pháttriển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:

- Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt

nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam

- Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và

đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứukhoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển ra những dòngsản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam

- Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải khát tốt

cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng

xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên vàtốt cho sức khỏe con người

- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường

mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ;

- Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là một thương hiệu dinh dưỡng

có “uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của người Việt Nam” để chiếm lĩnh ít nhất là35% thị phần của thị trường sữa bột trong vòng 2 năm tới;

- Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng

khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm cógiá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn Công ty;

- Tiếp tục nâng cao năng luc quản lý hệ thống cung cấp;

- Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả.

- Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao

với giá cạnh tranh và đáng tin cậy

PHẦN II: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY

VINAMILK

I Khách hàng của Vinamilk

1.1 Khách hàng và phân loại khách hàng

 Khách hàng của công ty Vinamilk:

Khách hàng của công ty Vinamilk là một tập hợp những cá nhân, tổ chức Có nhucầu sử dụng sản phẩm hay phân phối sản phẩm của công ty Mối quan hệ của ngân hàngvới khách hàng là mối quan hệ hai chiều, tạo điều kiện cho nhau cùng tồn tại và pháttriển

 Phân loại khách hàng của công ty: bao gồm các nhóm sau:

+ Khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm của công ty, có nhu cầu sử dụng và mongmuốn được thỏa mãn nhu cầu đó của mình

+ Khách hàng là tổ chức: là những nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý củacông ty, sử dụng sản phẩm của công ty để làm chức năng phân phối lại sản phẩm

1.2 Nhận diện khách hàng

Để nhận diện được khách hàng của công ty mình, hệ thống phần mềm ngoài việc cầnthu thập được những thông tin cơ bản về phía khách hàng thì cần thu thập các dữ liệu:a- Dữ liệu khách hàng

Thông tin nhân khẩu học Thông tin mô tả: Tên khách hàng, địa

chỉ, điện thoại/Fax, Email/Website

Dữ liệu về hành vi

Thông tin phản hồi từ những tác độngMarketing: khó khăn của khách hàng,yêu cầu của khách hàng, mong muốncủa khách hàng

Thông tin cơ bản về khả năng tài chính Thông tin: Họ tên, chức vụ, ngày sinh,

địa chỉ, điện thoại…

Loại sản phẩm sử dụng và tương tác Loại sản phẩm sử dụng và tương tác

Để có thể thu thập những thông tin như vậy thì cũng là 1 điều hoàn toàn dễ dàng, vì cóthể tận dụng những thông tin giao dịch trong quá khứ mà công ty đã thu thập được, ngoài

ra do công ty đã thường xuyên tổ chức các cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tổ chứccác hội nghị khách hàng nhằm thu thập các ý kiến khách hàng, thăm dò khách hàng quaphiếu thăm dò

b- Dữ liệu về triển vọng của khách hàng

Là dữ liệu không phải thu thập về khách hàng mà là môi trường tồn tại xung quanhkhách hàng, triển vọng từng mặt của công ty và vị trí của sản phẩm công ty khác, triểnvọng đặc trưng riêng của ngành Có thể thu thập bằng cách lấy ý kiến của các chuyên gia,phương tiện thong tin đại chúng…

1.3 Phân biệt khách hàng

Phân loại hiệu quả nhất cần được dựa trên giá trị kinh doanh lâu dài (LTV) Công tyVinamilk phân loại khách hàng tổ chức dựa trên giá trị kinh doanh Giá trị kinh doanh sẽcho ta câu trả lời khách hàng nào mang lại nhiều lợi nhuận nhất, lợi nhuận trung bình vàlợi nhuận ít nhất ở hiện tại và tương lai cũng như sự an toàn và rủi ro mà khách hàng cóthể mang lại Mô hình toán lợi ích mà khách hàng mang lại cho công ty dựa vào giao dịchtrong quá khứ và hiện tại đối với từng loại sản phẩm dựa trên công thức:

t: Thời kỳ tính toán hiện tại

T: Tổng thời kỳ tính toán trong cơ sở dữ liệu

J: Số lượng sản phẩm, dịch vụ đã giao dịch

K: Số lượng của công cụ marketing đã sử dụng đối với khách hàng

Pj: Giá cả của sản phẩm thứ j đã giao dịch

Cj: Chi phí cho sản phẩm thứ j đã giao dịch

MCk: Chi phí của công cụ marketing trực tiếp lần k đã giao dịch

Sau đó công ty Vinamilk dự đoán nhu cầu của khách hàng bằng các phương pháp địnhlượng hoặc định tính

+ Phương pháp định tính:

Lấy ý kiến của nhà quản trị…

Lấy ý kiến của nhân viên.

Còn đối với khách hàng cá nhân, thì theo kiến thức và thông tin thu thập được củanhóm thì ngoài trang web chính thức của công ty, công ty chưa có một phần mềm nào đểtiếp cận, thu thập thông tin của các khách hàng cá nhân này, trong khi đó khách hàng cánhân là khách hàng tiêu dùng sản phẩm cuối cùng và những nhu cầu của khách hàng nàycần phải được nắm rõ nhất để công ty có những chiến lược đáp ứng nhằm duy trì lòngtrung thành của khách hàng

1.4 Tương tác với khách hàng.

Phải đảm bảo nguyên tắc dòng thông tin 2 chiều trong triết lý one-to-one marketing

Đó là việc tạo một kênh thông tin giữa khách hàng và công ty Đặc biệt, đối với các kháchhàng mục tiêu, việc thường xuyên phải chuyển các thông tin như về sản phẩm mới, đểthông báo là hết sức cần thiết Có nhiều hình thức tương tác: trực tiếp, điện thoại, thư, fax,Internet, phiếu thu thập Đánh giá từng trọng số của các hình thức tương tác trên bằngcách cho điểm và có cả hệ số riêng cho từng hình thức Như vậy, mỗi hình thức tương tácđều có ưu và nhược điểm khác nhau, và đối với các khách hàng mục tiêu, có thể sử dụngphối hợp các hình thức có điểm số trung bình cao Các hình thức có số điểm thấp hơn cóthể sử dụng để thu thập những dữ liệu của các khách hàng không nằm trong số kháchhàng mục tiêu

 Công ty Vinamilk thường sử dụng các hình thức như: trực tiếp tiếp xúc, điệnthoại, thư, fax để tiếp xúc với khách hàng tổ chức Còn khách hàng cá nhân thì công tychủ yếu dựa vào Internet ( tức là trang web của công ty) để tương tác với khách hàng

1.5 Phục vụ theo nhu cầu của khách hàng

Vinamilk cung cấp cho thị trường nhiều chũng loại sản phẩm đa dạng và phong phú.

Sự khai thác triệt để thị trường nội địa là yếu tố và động lực phát triển sản phẩm phongphú, đa dạng và mạnh mẽ, cũng như xây dựng một thương hiệu có nền tảng phát triển bềnvững - chất lượng- toàn diện Chân lý giá trị thương hiệu của Vinamilk là chính sách chấtlượng: Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm

và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôntrọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định Một mong ước thật đơn giản củaVinamilk là đem 9 nhà máy với các hệ thống quản lý theo các chuẩn mực quốc tế và hơnthế nữa chỉ để phục vụ cho một đối tượng đó là người tiêu dùng

Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tạiViệt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành,nước uống đóng chai và café cho thị trường Công ty sở hữu một mạng lưới phân phốirộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để Vinamilk đưa sản phẩm đến số lượnglớn người tiêu dùng Sản phẩm được chế biến từ những nguyên liệu phù hợp theo tiêuchuẩn HACCP về an toàn và vệ sinh thực phẩm

Với Sứ mệnh của Vinamilk là không ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, mở rộnglãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị trí dẫn đầu bền vững trên thị trường nội địa và tối đahóa lợi ích của cổ đông Công ty Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêuthích nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ Vì thế Vinamilk tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo

là người bạn đồng hành của Vinamilk Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kếtđáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng

1.6 Tiêu thức để lựa chọn công nghệ cho CRM của Vinamilk

Hiệu quả của hệ thống CRM còn thể hiện ở tính đơn giản khi khách hàng có thể traođổi thông tin với công ty theo bất cứ cách nào mà khách hàng thích, vào bất cứ thời điểmnào, thông qua bất cứ kênh liên lạc nào, bằng bất cứ ngôn ngữ nào Dù các yêu cầu củakhách hàng có thể phải đi qua những kênh nội bộ phức tạp mới đến đúng bộ phận phụtrách về sản phẩm, dịch vụ đó, nhưng thông qua hệ thống CRM, khách hàng sẽ có cảmgiác đang giao tiếp với một thực thể duy nhất và nhận được sự chăm sóc mang tính cánhân Tiêu thức để lựa chọn công nghệ cho CRM của Vinamilk bao gồm:

a Phân loại khách hàng

Việc phân loại và phân tích khách hàng là rất quan trọng Ssoft CRM cho phép phânloại khách hàng theo nhiều tiêu chí: hình thức sở hữu, loại hình kinh doanh, mặt hàngkinh doanh, quy mô của doanh nghiệp, khu vực…

b Thông tin về các giao dịch với khách hàng

Hàng ngày khách hàng liên hệ với doanh nghiệp, các nhân viên bán hàng, tiếp thị liên

hệ với khách hàng…Thông thường các thông tin giao dịch này chỉ nằm trong đầu của cácnhân viên bán hàng Ssoft CRM cho phép cập nhật và lưu trữ tất cả các thông tin giaodịch với khách như: ngày giao dịch, tóm tắt về giao dịch, nhân viên giao dịch, đối tác giaodịch, phân loại giao dịch (gặp khách hàng, khách hàng đến thăm công ty, gọi điệnthoại…), trạng thái (chưa thực hiện, đã hoàn thành, đang thực hiện…), các ghi chú vềgiao dịch…

c Thông tin về nhu cầu của khách hàng

CRM cho phép cập nhật và lưu trữ các thông tin về các nhu cầu về sản phẩm vàdịch vụ của khách hàng: khách hàng cần những sản phẩm gì, dịch vụ gì; hiện đã sử dụngcác sản phẩm và dịch vụ của những nhà cung cấp nào và tình trạng sử dụng như thế nào.Ngoài ra Ssoft CRM còn cho phép theo dõi các dự án, kế hoạch mua hàng của kháchhàng: khách hàng dự kiến mua sản phẩm, dịch vụ gì; kinh phí dự kiến là bao nhiêu;khoảng thời gian nào sẽ mua…

II quản trị mạng lưới khách hàng của công ty

2.1 Quan hệ với nhà cung cấp

Xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững đối với các nhà cung cấp chiến lượclớn trong và ngoài nước là mục tiêu chính của Vinamilk nhằm đảm bảo nguồn cung cấpnguyên liệu thô không những ổn định về chất lượng cao cấp mà còn ở giá cả rất cạnhtranh

Ngay từ đầu Vinamilk đã xác định, nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổnđịnh đặc biệt quan trọng Vì thế, Vinamilk đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhàcung cấp thông qua chính sách đánh giá của công ty Vinamilk hỗ trợ tài chính cho nôngdân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao Bên cạnh đó, công ty cũng

ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệuđược mua từ nguồn sản xuất trong nước Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí

chiến lược gần nông trại bò sữa, cho phép Vinamilk duy trì và đẩy mạnh quan hệ với cácnhà cung cấp Đồng thời, Vinamilk cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu muasữa để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt Ngoài ra, Vinamilk cũng nhập khẩu sữa bột từ

Úc, New Zealand để đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng

Danh sách một số nhà cung cấp lớn của Cty Vinamilk

Name of Supplier Product(s) Supplied

· Fonterra (SEA) Pte Ltd Milk powder

· Hoogwegt International BV Milk powder

· Perstima Binh Duong, Tins

· Tetra Pak Indochina Carton packaging and packaging

machines

 Fonterra là một tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về sữa

và xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lượng mua bán trêntoàn thế giới Đây chính là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng cao cho nhiềucông ty nổi tiếng trên thế giới cũng như Công ty Vinamilk

 Hoogwegt International đóng vai trò quan trên thị trường sữa thế giới và đượcđánh giá là một đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa cho nhà sản xuất và người tiêudùng ở Châu Âu nói riêng và trên toàn thế giới nói chung Với hơn 40 năm kinhnghiệm, Hoogwegt có khả năng đưa ra những thông tin đáng tin cậy về lĩnh vựckinh doanh các sản phẩm sữa và khuynh hướng của thị trường sữa ngày nay

 Hoogwegt duy trì các mối quan hệ với các nhà sản xuất hàng đầu và tăng cườngmối quan hệ này thông qua các buổi hội thảo phát triển sản phẩm mới hơn là đưa

ra các yêu cầu với đối tác Vinamilk và các công ty nổi tiếng trên toàn thế giới đếu

có mối quan hệ chặt chẽ với Hoogwegt

 Ngoài Perstima Bình Dương, Việt Nam, Vinamilk có các mối quan hệ lâu bền vớicác nhà cung cấp khác trong hơn 10 năm qua

Ngoài ra, các nông trại sữa là những đối tác chiến lược hết sức quan trọng củaVinamilk trong việc cung cấp tới cho người tiêu dùng sản phẩm tốt nhất Sữa được thumua từ các nông trại phải luôn đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng đã được ký kết giữacông ty Vinamilk và các nông trại sữa nội địa

2.2 Quan hệ với nhà đầu tư

Trong bộ phận đầu tư, Vinamilk đã thiết lập bộ phận IR (investor relations - phụ tráchviệc xây dựng mối quan hệ với nhà đầu tư) gồm các nhân viên am hiểu về tài chính lẫnhoạt động quan hệ công chúng (public relations - PR) IR là tất cả các hoạt động công bốthông tin của doanh nghiệp với nhà đầu tư, nhằm thỏa mãn cung cầu về thông tin mang lạilợi ích cho cả hai bên

Hay nói cách khác, IR là hoạt động chuyên biệt trong hoạt động quan hệ công chúng(PR) của doanh nghiệp bao gồm hai nghiệp vụ tài chính và truyền thông có vai trò: xâydựng chiến lược cổ đông, công bố thông tin, cầu nối giữa doanh nghiệp và nhà đầu tư vàquảng bá hình ảnh doanh nghiệp

Để làm tốt điều này, hoạt động IR phải giải quyết được ba vấn đề gây mất cân đốicung cầu thông tin như: thông tin không đủ, thông tin không rõ ràng, thông tin tới sai đốitượng mà điều kiện cần của hoạt động này là cam kết của Ban giám đốc doanh nghiệp,chiến lược cổ đông và nhân sự

Thị trường chứng khoán xuất hiện ở Việt Nam ta khoảng 10 năm trở lại đây, hiện nay

đã có trên 500 công ty được niêm yết trên sàn chứng khoán tp HCM Nhà đầu tư đứngtrước nhiều cơ hội lựa chọn sẽ đầu tư vào đâu để đem lại lợi nhuận lớn nhất cho mình,chính vì thế tạo niềm tin trong giới đầu tư là vô cùng quan trọng Một doanh nghiệp cóquan hệ với nhà đầu tư tốt xem như là một vũ khí lợi hại, nó sẽ bảo vệ cho cổ phiếu đókhi thị trường biến động Vì khi doanh nghiệp có quan hệ với nhà đầu tư tốt, nhà đầu tư sẽsẵn sàng mua cổ phiếu dù thị trường giảm Vào thời điểm này, thị trường chứngkhoán đang giảm sâu do ảnh hưởng nền kinh tế thế giới, cổ phiếu nào cũng rớt giá nhữngphiên gần đây, song nhà đầu tư sẽ mua cổ phiếu của những công ty mà họ tin tưởng, sẵnsàng cung cấp thông tin kịp thời, chính xác, minh bạch dù đó là tốt hay xấu, chứ khôngbán ồ ạt khi có những thông tin xấu dù không chính thức được tung ra Tạo quan hệ nhàđầu tư (IR) là một chiến lược không xa lạ ở một số nước trên thế giới nhưng tại Việt Nam,hoạt động này gần như chưa được các doanh nghiệp quan tâm nhiều Sự thành công củaVinamilk trên mặt trận chứng khoán đã thể hiện rõ điều này, từ quyết định đúng đắn củaban lãnh đạo công ty khi đầu tư cho bộ phận IR Ngày nay không những Vinamilk là một

trong công ty sữa hàng đầu của Việt Nam, mà còn là một đại gia trên thị trường chứngkhoán Việt.

Vì vậy các doanh nghiệp cần phải cung cấp thông tin dễ hiểu và minh bạch, cung cấpcho nhà đầu tư các thông số về vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, chiến lược và sángkiến của doanh nghiệp trong việc tạo dựng và duy trì giá trị Lắng nghe những phản hồi từnhà đầu tư có thể giúp doanh nghiệp hiểu tâm lý của các nhà đầu tư, họ phản ứng như thếnào với các hoạt động của doanh nghiệp, họ mong muốn điều gì ở doanh nghiệp…để đảmbảo quyền lợi song hành giữa doanh nghiệp và nhà đầu tư

2.3 Quan hệ với đối tác

Đối tác của công ty Vinamilk, bao gồm tất cả những cá nhân, nhóm người ảnh hưởngđến sự sống còn của doanh nghiệp như: Khách hàng, nhà cung cấp, chủ đầu tư, các đại lý,bán buôn, bán lẻ, đối thủ cạnh tranh, các tổ chức chính phủ,…

2.4 Quan hệ với nhân viên

Môi trường chuyên nghiệp, công việc đầy thách thức và cơ hội làm việc với nhữngngười giàu kinh nghiệm, từng công tác tại các tập đoàn đa quốc gia là nơi tốt nhất để chọnlựa cho con đường phát triển sự nghiệp của mình Vinamilk luôn cam kết tạo mọi điềukiện thuận lợi nhất giúp nhân viên đạt được mục tiêu nghề nghiệp Vinamilk là nơi nhânviên có thể thỏa sức sáng tạo, đưa những kiến thức và kinh nghiệm vào thực tế nhằm gópphần xây dựng và phát triển Công ty

 Chương trình đào tạo giúp nhân viên phát triển và đạt được mục tiêu nghề nghiệp

Vinamilk quan niệm đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là chiến lược đầu tư cho sựthành công trong tương lai của công ty Vì thế,nhân viên của Vinamilk sẽ có cơ hội đượcđào tạo nhằm hòan thiện các kỹ năng, kiến thức đáp ứng được yêu cầu và thách thứctrong công việc Các khóa đào tạo về chuyên môn và kỹ năng cũng như các buổi tham giahuấn luyện thực tế được công ty tổ chức thường xuyên trong và ngoài nước

Vinamilk vạch ra con đường phát triển nghề nghiệp cụ thể cho nhân viên của mình vàmang đến các chương trình đào tạo phù hợp nhất giúp nhân viên nâng cao hiệu quả làmviệc Một khi hiệu quả làm việc của nhân viên được nâng cao, công ty sẽ giao phó những

công việc thử thách hơn và cùng với sự hỗ trợ tích cực từ đồng nghiệp và cấp trên, mụctiêu nghề nghiệp của nhân viên chắn chắn sẽ thành hiện thực

 Chế độ lương bổng và đãi ngộ xứng đáng

Vinamilk tin rằng con người là tài sản quý nhất của công ty nên công ty xem tiềnlương cũng là tiền đầu tư hiệu quả nhất Chính vì thế làm việc tại Vinamilk, các nhân viên

sẽ nhận được mức lương tương xứng với năng lực và cạnh tranh so với thị trường Ngoài

ra, chương trình Cổ phiếu thưởng được xem là một trong những sự động viên tích cực đốivới đội ngũ nhân viên tận tâm, hết lòng vì Vinamilk

Vinamilk cũng sẽ công nhận những đóng góp của các nhân viên của mình thông quacác chương trình đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên và mức thưởng hàng năm hấpdẫn thể hiện sự trân trọng của công ty đối với thành công của nhân viên mình và phản ánhtính công bằng giữa các nhân viên Ngoài ra, chương trình Bảo hiểm sức khỏe, hỗ trợphương tiện đi lại cũng là một trong những phúc lợi nổi bật Vinamilk mang đến cho nhânviên

 Nhiều cơ hội công việc mới cùng với sự phát triển không ngừng của Công ty

Hiện đang dẫn đầu trong ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam và đang vươntầm ra quốc tế nhưng Vinamilk luôn có tham vọng phát triển hơn nữa Trong quá trìnhphát triển và mở rộng đó sẽ có nhiều công việc mới được tạo ra, các nhân viên sẽ có cơhội được thử sức với những vai trò, thách thức mới Điều này cũng giúp khơi dậy nănglực tiềm ẩn và khả năng sáng tạo của nhân viên

 Nền văn hóa tạo cảm hứng làm việc và sáng tạo

Giá trị và sự thành công của Vinamilk phụ thuộc rất nhiều vào tính sáng tạo và sựhứng thú trong công việc của các nhân viên của mình Chính vì thế Vinamilk luôn nỗ lựctạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp nhưng không kém phần thân thiện và cởi

mở để mỗi cá nhân có thể tự do phát huy tính sáng tạo, giải phóng được tiềm năng củabản thân từ đó tạo ra sự khác biệt

Tại Vinamilk, nhân viên luôn được tôn trọng, lắng nghe và chia sẻ; mỗi nhân viên đềucảm nhận được mình là một mắc xích quan trọng trong một tập thể đoàn kết và vữngmạnh Mọi nỗ lực và thành quả của các cá nhân đều được Vinamilk công nhận và khen

thưởng kịp thời - đó là động lực rất lớn giúp nhân viên tìm thấy sự hứng khởi và sẵn sàngđón nhận những thách thức mới trong công việc

III Duy trì và phát triển khách hàng

3.1 Chiến lược duy trì khách hàng

a Mục đích

Mục đích của chiến lược là nhằm duy trì lâu dài mối quan hệ với khách hàng Duy trìkhách hàng là các nỗ lực của doanh nghiệp trong việc giữ chân các khách hàng hiện tại Khách hàng chính là là người giúp doanh nghiệp tồn tại, đừng bao giờ để “ThượngĐế” phật lòng, bởi chỉ cần một lần khó chịu, họ sẽ không quay trở lại Nắm bắt được điềunày, từ khi ra đời cho đến nay, Vinamilk luôn luôn tìm mọi cách để làm hài lòng kháchhàng Với khẩu hiệu“Người tiêu dùng hài lòng thì Vinamilk mới an tâm” đã đồng hànhvới sự phát triển của Vinamilk này

b Chiến lược của công ty

 Muốn “ra biển lớn”, phải thắng trên sân nhà

Sản phẩm Vinamilk chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam, ngoài ra cũng đượcxuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ.Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanhbằng cách: Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới; Phát triển toàndiện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời

mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn;.Hiện nhãnhàng đang dẫn đầu trên thị trường gồm: Sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac,Nước ép trái cây V-Fresh, Vinamilk Café

Bài học của Vinamilk rất đơn giản mà bất cứ doanh nghiệp, tập đoàn lớn nào cũngphải học qua: Một doanh nghiệp muốn thành đạt, muốn “ra biển lớn” thì trước hết phảithắng trên sân nhà

 “Người tiêu dùng hài lòng thì Vinamilk mới an tâm”

Hầu hết các nhà sản xuất khi giới thiệu nhãn hiệu trình sản phẩm của mình bằng cácchứng chỉ chất lượng, những quảng cáo ấn tượng để có một mục đích cuối cùng: bán càngnhiều sản phẩm càng tốt Riêng Vinamilk đã xây dựng được nền móng cho mình bằng

niềm tin chất lượng Thành lập từ năm 1976 đến nay công ty đã tròn 33 năm phát triển vàxây dựng thương hiệu.

Với chặng đường của riêng mình, công ty vinamilk đã và đang tiến dần từng bước tớiđích Chiến lược cạnh tranh đầu tiên của công ty là chất lượng sản phẩm Thứ nhất, bangiám đốc của công ty đã xác định, nguyên liệu để làm nên thành phẩm là quan trọng nhất

Từ đấy, Vinamilk xác định xây dựng cơ sở nhà máy quản lý tiêu chuẩn cao Công ty chỉthu mua những nguồn nguyên liệu đạt chất lượng kiểm nghiệm, công ty tìm đến nhà cungcấp uy tín về sữa như: Hà Lan, Newzealan, châu Âu Để khẳng định chất lượng, công ty

sẽ gửi mẫu sản phẩm đi kiểm nghiệm, đạt tiêu chuẩn về chất lượng và thành phần dinhdưỡng rồi mới xác định tung ra thị trường Về dịch vụ sau bán hàng, khách hàng sẽ đượcgiải đáp mọi thắc mắc, nếu gặp sự cố trong khi sử dụng sản phẩm, khách hàng sẽ nhậnđược sự phúc đáp sớm từ phía ban lãnh đạo Xây dựng chất lượng tốt nhất vì khách hàng

là đích đến cuối cùng của công ty Công ty xác định: “người tiêu dùng hài lòng thì công tymới an tâm”

Thứ hai, quy trình sản xuất đóng vai trò to lớn Ngay từ 1999, công ty đã áp dụng “Hệthống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế iso 9002”, hiện nay để theo kịp côngnghệ thế giới, Vinamilk đang áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc

tế iso 9001: 2000”

Thứ 3, để đưa sản phẩm có giá Việt đến tay người Việt, công ty đã cắt giảm những chiphí có thể Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điềukiện thuận lợi để Vinamilk đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng

Ngoài ra, Vinamilk tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành củaVinamilk Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu củakhách hàng: “Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóasản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnhtranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định”

Một thương hiệu có truyền thống trên 30 năm liên tục phát triển với danh tiếng vang

dội qua 16 sự kiện lớn điển hình, cùng 12 danh hiệu cấp Quốc gia 2 danh hiệu cấp Quốc

tế, 2 danh hiệu cấp hiệp hội

Sự khai thác triệt để thị trường nội địa là yếu tố và động lực phát triển sản phẩm phong phú, đa dạng và mạnh mẽ, cũng như xây dựng một thương hiệu có Nền tảng pháttriển Bền vững - Chất lượng Toàn diện Chân lý giá trị thương hiệu của Vinamilk là chínhsách chất lượng: Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóasản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnhtranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định Một mong ước thật đơn giảncủa Vinamilk là đem 9 nhà máy với các hệ thống quản lý theo các chuẩn mực quốc tế vàhơn thế nữa chỉ để phục vụ cho một đối tượng đó là người tiêu dùng.

 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

 Quảng cáo

Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo được đánh giá là một phương sách

có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thịtrường.Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp củamìnhVinamilk luôn chú trọng, đề cao và sáng tạo không ngừng và cũng đã đạt đượcnhữngthành công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình

Về phần yêu cầu quảng cáo, Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu khắtkhe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được Cụ thể là:

Là một công ty chuyên sản xuất các hàng hoá, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn cungứng sữa chủ yếu là từ bò nên hình ảnh những con bò được coi là hình ảnh đặc trưng, cốtlõi trong mỗi clip quảng cáo của các sản phẩm của Vinamilk Nhưng không vì thế màhình ảnh các chú bò xuất hiện trong mỗi clip của Vinamilk lại đơn điệu, trùng lặp màngược lại, chúng luôn sôi động, ngộ nghĩnh, độc đáo và luôn để lại những ấn tượng khóquên trong lòng khán giả Sản phẩm sữa có được từ kết quả lao động của người nông dânViệt Nam, chăm chỉ, hiền hoà và những chú bò tươi vui, khoẻ mạnh Hiện thân của sựsảng khoái mạnh mẽ về thể chất, từ đó mang lại vui vẻ, hạnh phúc về mặt tinh thần và đóchính là một cuộc sống tươi đẹp đích thực

→ Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõlợi ích “tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên” thông qua:

- Chiến lược nhân cách hoá hình ảnh của những chú bò sữa mạnh khoẻ, vui nhộn,năngđộng Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn với nó là những

chú bò đang vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể hiện sự gần gũi với thiên nhiên Đây thật sự làmột hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu dùngvới thươnghiệu Vinamilk.

- Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền thông đạichúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yêu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầysức sống

Hai năm nay, phim quảng cáo Vinamilk như lột xác, không chỉ là quảng cáo mangtính "nhắc nhở" khi đã giành được thị phần nhất định với đối thủ nặngký Dutch lady.Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất, khán giả quen mắt với nhữngcon bò hoạt hình được "đóng dấu" 100% to tướng ở bụng với bài hát "sữa tươi nguyênchất trăm phần trăm" Bên cạnh đó, Vinamilk còn có các quảng cáo rất ý nghĩa như quảngcáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê Cát Trọng Lý khá lạ "sốngtrong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em có biết không, để gió cuốn đi, để giócuốn đi" và gió cuốn những quả bong bóng mang những hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ emnghèo, kết thúc phim là những nụ cười thật dễ thương Phim không thiên về mục tiêugiới thiệu chức năng sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn vì khán giả đã "biết đến"

"hiểu rõ" "tin chắc" về các sản phẩm Vinamilk, phim chỉ thực hiện mục tiêu cuối cùng là

"hành động" Phim đã khéo léo dung hòa giữa tình cảm và lý trí: tình cảm giữa nhữngngười có tấm lòng sẻ chia - người cho, người nhận - và hành động lý trí dùng tiền muasữa Vinamilk

• Đầu tư cho xây dựng sự tin yêu của người tiêu dùng là một quá trình lâu dài, đòi hỏi

sự đầu tư to lớn và lâu dài về tiếp thị Việc gia tăng được giá trị thương hiệu choVinamilkcũng như tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận về ngắn cũng như dài hạn đã khẳng định:kết quả thu được vượt trội chi phí bỏ ra

 Phương tiện quảng cáo: Với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ phận người

tiêu dùng, Vinamilk sử dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện phát thanh truyềnhình, báo chí, quảng cáo ngoài trời v.v…

 Quan hệ công chúng: Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng,

Vinanmilk đã dành hơn 17 tỷđồng cho các hoạt động từ thiện của mình trong năm 2008.Trong đó chương trình 6triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam đã tạo điều kiện

giúp các trẻ emnghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và đem lạisức khỏe mà các em từng mơ ước.

3.2 Chiến lược phát triển khách hàng

1 Mục đích

Phát triển khách hàng là một quá trình phát triển giá trị còn lại của các khách hàng tức

là làm tăng khả năng mua sắm của khách hàng hiện tại

b Chiến lược của công ty

Ngoài việc duy trì những khách hàng hiện có của mình thì Vinamilk còn tập trung tìmkiếm và tạo dựng những mối quan hệ đối với những khách hàng mới, khách hàng tiềmnăng thông qua những chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến Vinamilk đã

và đang cố gắng xây dựng những chương trình hấp dẫn và thu hút những khách hàng nàyđến với công ty Dưới đây là những chính sách hỗ trợ cho chiến lược phát triển kháchhàng của Vinamilk:

 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến hiệu quả

và uy tín của công ty

Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam Từ khi bắt đầu đi vào hoạt độngnăm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm đònbẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai vàcafe cho thị trường Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh mục các sảnphẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất Phần lớn sản phẩm của Công

ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn

là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do BộCông Thương bình chọn năm 2006 Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanhvào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Việt Nam và cũng xuất khẩu sang các thị trườngnước ngoài

 Mẫu mã, bao bì

Xu thế tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm nắm được xu thế

đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Dù sau chiến dịch này,

họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêudùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.

Một ví dụ cho trường hợp này là Vinamilk Chuẩn bị mùa lễ, Tết sắp tới, Vinamilkkhông ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mới mang thông điệp xuân đến người tiêudùng Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế này thườngchiếm khoảng 10% tổng chi phí Đây quả là con số không nhỏ, thế nhưng ông Trần BảoMinh, Phó Tổng Giám đốc Vinamilk, hồ hởi cho rằng bao bì bắt mắt đã góp phần tăngdoanh số đáng kể cho Vinamilk khi vừa mới tung hàng ra thị trường

Cùng với việc gia nhập thị trường thế giới cũng như việc cạnh tranh trong nước Mẫu

mã, bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing Vì xu hướng tiêudung hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những sản phẩm thiết kế đẹp mắt luônnhận được sự quan tâm của khách hàng bởi vậy mới nói nó là “người bán hàng thầmlặng”

 Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk

Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàngsữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua,Phô – mai Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòatan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan Với nhiều chủng loại sản phẩm,Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi

ro cho công ty

Nguyên liệu sữa luôn là vấn đề được các công ty sữa đặc biệt lưu tâm vì nguyên liệuhiện nay chủ yếu là ngoại nhập giá cả rất cao và bị động trong khâu cung ứng Một sốchiến lược đã được đưa ra và cho là khá thành công là kiểm soát chất lượng sữa tươi như

ký lại hợp đồng với các điều khoản bắt buộc, tuyệt đối không nhận sữa từ người vắt sữathuê Ngoài ra, công ty còn kết hợp với Công ty liên doanh Campia xây dựng trung tâmhuấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa tại Lâm Đồng Để chủ động về nguồn nguyên liệu chocác nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định, lâu dài, lãnh đạo Vinamilk đã cóchủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa, giảm dần nguyên liệu nhập khẩu Công

ty quyết định đầu tư phát triển các hình thức trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô côngnghiệp khép kín, với công nghệ hiện đại Dự kiến, Vinamilk sẽ xây dựng các trang trại

chăn nuôi bò sữa công nghệ cao tại các tỉnh Nghệ An, Vĩnh Phúc, Lâm Đồng, Bình Định,Bình Dương, Sóc Trăng , với quy mô mỗi trang trại nuôi 2.000 con bò, cung cấp trungbình 30 triệu lít sữa/năm Nhờ đó đã giải quyết được cớ bản vấn đề nguyên liệu sữa đốivới công ty vinamilk.

 Nâng cao chất lượng sản phẩm

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng và thu hút thêm nhiều kháchhàng mới, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý vàchất lượng sản phẩm Năm 1999, Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chấtlượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chấtlượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000 Việc này đa xua tan phần nào khoảng cách chấtlượng so với sữa ngoại nhập và làm tăng lòng tin, uy tín của công ty trên thị trường cạnhtranh

Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượngcao, được các tổ chức quốc tế kiểm định Sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua, sữabột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiềunước châu Á Vơi nhiều chủng loại sản phẩm công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng đadạng của người tiêu dung, bên cạnh đó thì cũng tạo điều kiện để phân tán rủi ro Ngườitiêu dung chú trọng tới chất lượng sản phẩm, các sản phẩm của vinamilk đều đã đượckiểm định bởi tổ chức quốc tế vì vây nó dễ dàng nhận được sự quan tâm của khách hang Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có tầm ảnhhưởng đó là việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia Theo đó chất lượng sản phẩmvinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia Việc này sẽ tạo rađược lòng tin đối với người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh hơn

 Nghiên cứu sản phẩm mới

Nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công việc của người đưa ra chiếnlược marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó Hiện công ty vinamilk đã đưa ramột số sản phẩm mới rất hiệu quả Trong đó phải kể đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân, bia,café moment

Sữa giảm cân