Bán hàng tại thị trường nội địa của công ty cổ phần may Thăng Long. Thực trạng và giải pháp

Theo nghiên cứu của Viện Nomura (Nhật Bản), hàng dệt may Trung Quốc chiếm đến 65% thị phần tại Việt Nam, hàngcủa Hàn Quốc cũng chiếm 1 tỉ lệ không nhỏ cùng với các thương hiệu nổi tiếng của Châu

là trong hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng hiện nay được coi là hoạtđộng quyết định là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinhdoanh, tuy nhiên ở nước ta các doanh nghiệp còn yếu kém trong hoạt độngnày, thiếu tính chuyên nghiệp Do đó các giải pháp phát triển thị trường nộiđịa và hoạt động bán hàng tại thị trường này là vấn đề cấp bách và là lí do mà

em chọn đề tài: Bán hàng tại thị trường nội địa của công ty cổ phần may Thăng Long Thực trạng và giải pháp

2.Mục tiêu nghiên cứu

Đánh giá thực trạng thị trường may mặc nội điạ của Việt Nam trongnhững năm gần đây, những tiềm năng và cơ hội

Phân tích và đánh giá tổng quát tình hình sản xuất và kinh doanh của cácdoanh nghiệp may mặc Việt Nam ở thị trường trong nước

Phân tích và đánh giá hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty Cổphần May Thăng Long tại thị trường này

Phân tích và đánh giá công tác bán hang của công ty cổ phần May ThăngLong cho thị trường trong nước và đề xuất một số giải pháp nâng cao hoạtđộn bán hang của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng: hoạt động bán hang tại hệ thống thương mại, trung tâm thờitrang và các cửa hang của công ty Cổ phần May Thăng Long

Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu môi trường kinh doanh gồm có tiềmnăng và nhu cầu của thị trường may mặc nội địa và hoạt động kinh doanh củacông ty may thăng long cùng công tác bán hang tại thị trường này của công

ty Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao và hoàn thiện hơn hoạt động bán hangcủa công ty tại hệ thống cửa hang và trung tâm thời trang

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp luận cơ bản là phương pháp luận duy vật biện chứng

Phương pháp cụ thể là điều tra nghiên cứu thị trường, thông qua nguồnthông tin tài liệu thực tế của Công ty May Thăng Long và các doanh nghiệpmay mặc khác kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp những số liệuthống kê và số liệu thực tế của hoạt động bán hang của công ty

5 Nội dung cơ bản

CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG MAY MẶC NỘI ĐỊA CỦA

VIỆT NAM VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

1.1 Thực trạng thị trường may mặc nội địa

1.1.1 Nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng hàng may mặc của thị trường

Việt Nam

Việt Nam là một nước đông dân cư, dân số trên 80 triệu người với 54dân tộc khác nhau Đây là một thị trường có tiềm năng lớn, đặc biệt là đối vớingành may mặc do mặc là một nhu cầu không thể thiếu của bất kì người dânnào Thời gian trước khi nước ta mở cửa về kinh tế, các sản phẩm đến tayngười tiêu dùng chủ yếu bằng hình thức phân phối nên hạn chế các nhu cầutiêu dùng của người dân Quần áo may sẵn thời đó còn khan hiếm, phần lớnngười tiêu dùng được phát vải để may quần áo Các doanh nghiệp may mặcthời trang chưa phát triển Một số doanh nghiệp dệt may quốc doanh ra đờinhưng tập trung gia công cho thị trường nước ngoài chứ chưa quan tâm phục

vụ nhu cầu trong nước

Từ khi kinh tế mở cửa theo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá, kinh tếphát triển, đời sống của người dân được cải thiện, thì thị hiếu của người tiêudùng về ngành hàng dệt may cũng chuyễn biến rõ rệt Không chỉ hướng tới sựngon và sự đẹp tức là phần cứng của sản phẩm, người tiêu dùng ngày nay cònđòi hỏi cao hơn về sản phẩm mềm tức là các dịch vụ hỗ trợ mua bán hànghoá Xu hướng chung của họ là tiếp cận các kênh phân phối hiện đại như siêuthị, cửa hàng lớn, tự chọn và nhu cầu mua sắm vào dịp cuối tuần tại các trungtâm thương mại hiện đại tăng lên rõ rệt Khác với thời bao cấp khi tất cả đềuđược phân phối một thứ vải giống nhau, mặc quần áo tương tự nhau thì trongnền kinh tế thị trường hiện nay, nhu cầu của khách hàng là đa dạng và phongphú Khách hàng được chia thành nhiều dạng khác nhau

Khách hàng là trẻ em

 Khách hàng là giới trẻ

 Khách hàng là nhân viên công sở

 Khách hàng là giới doanh nhân

 Khách hàng là người cao tuổi…

Mối dạng khách hàng lại có những đặc điểm tiêu dùng riêng Tuy nhiênnhìn chung các sản phẩm may mặc thời trang với mẫu mã đẹp, màu sắc vàchủng loại đa dạng, giá cả phù hợp luôn là lựa chọn của số đông người tiêudùng Thời gian gần đây, người dân Việt Nam khá ưa chuộng dòng hàng thờitrang cao cấp Đây sẽ là xu hướng tiêu dùng mới mà các doanh nghiệp dệtmay thời trang Việt Nam cần chú ý để phát triển mở rộng thị phần của mìnhtại thị trường may mặc nội địa màu mỡ này

1.1.2 Cạnh tranh của hàng nước ngoài tại thị trường may mặc nội địa:

Theo hiệp hội dệt may Việt Nam, thị trường tiêu thụ nội địa có tiềm năngrất lớn Năm 2007, tổng tiêu thụ nội địa ước đạt 1,8 tỷ USD, trong khi đó xuấtkhẩu hàng dệt may đạt gần 6 tỷ USD, tốc độ tăng trưởng trong tiêu thụ hàngnội địa đạt khoảng 15%, nhưng thực tế chỉ chiếm ¼ năng lực sản xuất Phầnlớn các doanh nghiệp dệt may trong nước chỉ chú trọng đến xuất khẩu làchính, chưa quan tâm nhiều cho phát triển xây dựng thương hiệu tại thịtrường nội địa Tuy nhiên thời gian gần đây, khi Việt Nam trở thành thànhviên của nhiều tổ chức kinh tế trong khu vực và thế giới như AFTA hayWTO, các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư nhiều hơn vào thị trường nước tathì các doanh nghiệp dệt may trong nước mới chợt sực tỉnh nhớ ra thị trườngmay mặc nội địa bị bỏ ngỏ cho hàng ngoại chiếm lĩnh dẫn đến tình trạng Thịtrường ngoại thì làm thuê còn Thị trường nội thì bỏ bê Thị trường may mặctrong nước đang đứng trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ hàng dệt may TrungQuốc, Hàn Quốc, Thái Lan và cả hàng nhái, hàng lậu lẫn hàng hiệu củanhững thương hiệu thời trang danh tiếng

Theo thống kê, hàng Trung Quốc chiếm khoảng 70% thị phần tại thịtrường Việt Nam Khi Việt Nam là thành viên của WTO, thị trường nội địacũng đứng trước những áp lực cạnh tranh mới, nhất là đối với hàng thời trangTrung Quốc Hiện thuế nhập khẩu hàng Trung Quốc đi qua đường chínhngạch vào Việt Nam chỉ còn 10%, thay vì 40- 50% như trước đây Và cuộc đổ

bộ của hàng Trung Quốc là rất rõ nét, bởi họ nhận thấy được thị trường nộiđịa rất tiềm năng mà Việt Nam có được Các sạp di động bán hàng dệt mayTrung Quốc nhan nhản dọc các phố, phố Trần Nhân Tông theo khảo sát gầnnhư 100% đồ Jean và váy đều nhập từ Trung Quốc Hàng Trung Quốc giá rẻ,mẫu mã đẹp, màu sắc bắt mắt nên được người tiêu dùng ưa chuộng

Thời gian gần đây, hàng loạt đại gia thời trang đã có mặt tại Việt Namnhư Gucci, CK, Timberland, Levis… chiếm lĩnh một phân khúc của thịtrường nội địa mà các doanh nghiệp trong nước không nhanh chân sẽ khôngcòn chỗ đứng trên thị trường của chính mình Giá bán sản phẩm của cácthương hiệu nổi tiếng này không rẻ nhưng vẫn thu hút khá đông khách hàng.Theo đánh giá của giới chuyên môn, thị trường hàng may mặc thời trang caocấp Việt Nam đều tăng trưởng khá mạnh ở mức hai con số hàng năm Thịphần của các thương hiệu thời trang trẻ có tên tuổi trong nước như Ninomax,

PT 2000, Blue Exchange… đang bị cạnh tranh gay gắt dù giá bán của Mango,Bossini, Giordano cao gấp 2 đến 3 lần Một chiếc áo phông của Adidas chấtliệu tốt khoảng 350 000, còn áo phông của Hoàng Tuấn hay Foci thấp hơn đôichút nhưng kiểu dáng không thể sánh được

Nguyên nhân của việc các doanh nghiệp may mặc trong nước lép vế là

do qui mô còn nhỏ, thiết bị công nghệ kéo sợi và dệt vải lạc hậu, không cungcấp được vải cho khâu may mặc

Ngoài ra các sản phẩm nội địa mẫu mã vừa ít vừa không bắt mắt, hoạtđộng quảng cáo đơn điệu, không gây ấn tượng với khách và đặc biệt khâu bánhàng và công tác dịch vụ bán hàng còn thiếu chuyên nghiệp

1.1.3 Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp may mặc trong nước tại thị trường nội địa:

Hiện nay, số lượng các doanh nghiệp dệt may trong nước là rất nhiều,theo thống kê có khoảng 326 doanh nghiệp dệt may Việt Nam Hầu hết thuộc

sự quản lí của Tập đoàn Dệt May Việt Nam Vinatex Năm 2007 vừa quachứng kiến sự quan tâm sâu sắc của các công ty hay hãng thời trang nội địatới thị trường trong nước và một số lượng lớn đã nhận được danh hiệu hàngViệt Nam chất lượng cao 2007 được nhiều người tiêu dùng bình chọn:

Công ty may Việt Tiến

Công ty TNHH TM DV TV TK Thời trang Việt

Công ty TNHH Thời trang Xanh Cơ bản

Công ty TNHH Đầu tư và phát triển Sơn Kim

Công ty cổ phần May 10

Công ty TNHH SX TM DV Việt Thy

Công ty TNHH SX TM Nguyên Tâm Foci

Công ty TNHH May thêu giày XNK An Phước

Công ty cổ phần dệt may Thành Công (TCM)

Công ty Kinh Doanh Hàng Thời Trang Việt Nam

- Vinatex

Công ty cổ phần May Việt Thắng

Công ty TNHH May & in Hoàng Tấn

Công ty dệt may Hà Nội

Công ty cổ phần May Sài Gòn 2 – Sanding

Công ty cổ phần May Thăng Long

Công ty cổ phần May Hai

Công ty Dệt kim Đông Xuân

Công ty Dệt len Mùa Đông

Công ty TNHH TM DV thiết kế thời trang Nguyễn Long

Xí nghiệp May Khatoco Công ty TNHH May và in AD.V

Cơ sở Nón Bay Công ty TNHH Việt Pháp Công ty TNHH X.Q Đà Lạt Công ty TNHH Bá Thiên Công ty TNHH May Nhật Tân Công ty liên doanh Coats Phong Phú Công ty cổ phần Giày da & May mặc xuất nhập khẩu - Legamex

Công ty TNHH Vina Chang Tai Công ty cổ phần May Phương Đông Công ty May 28 - Agtex

Công ty cổ phần Kinh doanh len Sài Gòn Công ty TNHH Phạm Tường 2000 Công ty TNHH Tây Đô Việt Nam Công ty cổ phần May Nhà Bè Công ty Triumph Int'l (Vietnam) Ltd.

Trong những năm vừa qua thị trường dệt may trong nước tăng trưởngbình quân tốc độ 6% cho sản phẩm dệt và 8% cho sản phẩm may mặc Tuynhiên thực trạng là bất cứ ai quan tâm đến mảng thời trang nội địa cũng chỉđếm được trên đầu ngón tay một số thương hiệu hiện đang mạnh tay và thật

sự chú trọng tới thị trường này như Việt Tiến, Phương Đông, Thái Tuấn, Nhà

Bè hay May 10 Việt Tiến hiện được coi là doanh nghiệp may nội địa chiếmthị phần lớn nhất tại thị trường trong nước so với các doanh nghiệp khác.Năm vừa rối doanh số của công ty chiếm 15% thị trường này và dự tính đạtmức doanh số gấp hai 30% vào năm 2010 Hiện công ty có đến 5 thương hiệuViệt Tiến, Vee Sendy, T- up, San Sciaro và Manhattan đang khá thành côngtrên thị trường Việt Tiến cũng là doanh nghiệp rất nhanh nhạy và quan tâmtới công tác thị trường và bán hàng Không những không ngừng quảng cáotrên các phương tiện thông tin đại chúng, công ty còn đầu tư nhiều vào côngtác PR, tài trợ cho các show diễn thời trang và các cuộc thi thời trang lớntrong nước tiêu biểu như Vietnam Collection Grandprix 2007 vừa qua Điều

đó cho thấy công ty đang dần xây dựng một thương hiệu, một tên tuổi lớn tạithị trường trong nước trong tương lai gần

Những năm gần đây thời trang dệt may Việt Nam có dấu hiệu khởi sắc.Những tên tuổi nhãn hiệu thời trang shop như Nino- Max, PT 2000, Việt Thy,Hoàng Tấn, Canifa… được ưa chuộng và là nhãn hiệu thời trang đã khẳngđịnh được tên tuổi nhờ tạo phong cách riêng cho từng đối tượng Hanoisimexcũng đang có nhiều nỗ lực chinh phục người tiêu dùng trong nước bằng việcđầu tư cửa hàng thời trang tại đường 3-2 hồ chí minh, thiết kế hàng chục mẫu

mã quần kaki, quần áo jean… theo sát khuynh hướng thời trang thế giới.Tuy nhiên vẫn phải khẳng định một thực trạng là các công ty may mặcnội địa vẫn chiếm một thị phần nhỏ bé và dường như một số doanh nghiệpkhá hài lòng với thực tế này mà chưa thực sự có chiến lược xúc tiến để thâm

nhập sâu và chiếm lĩnh nó Tất cả những động thái, hoạch định chiến lượcphát triển thương hiệu trên thị trường còn trong giai đoạn ấp ủ, chưa địnhhình Nhãn hiệu T- up của Việt Tiến ra đời hơn năm nay vẫn chưa tạo được vịtrí trong lòng người tiêu dùng dù được đầu tư nhiều Thương hiệu F- housecủa Công ty May Phương Đông cũng nhắm vào thị trường thời trang trongnước nhưng còn trầy trật vì chưa tạo được dấu ấn riêng, độc đáo, đặc biệt làtrang phục dành cho giới trẻ vì mẫu mã thiết kế còn đơn điệu May An Phướcvới thương hiệu Pierre Cardin nhượng quyền từ tập đoàn thời trang Phápchuyên về áo chemise cao cấp cũng chỉ chiếm một thị phần khiêm tốn Gầnđây nhất là may Nhà Bè đã chuyển sang dịch vụ may đo veston cho kháchhàng để mở rộng thêm thị phần về mặt hàng cao cấp này Tính cạnh tranhgiữa các thương hiệu may mặc và thời trang Việt tại thị trường trong nướccòn chưa cao Nguyên nhân chính là chúng ta mới bắt đầu quan tâm tới thịtrường này Nhiều phân khúc thị trường còn bỏ ngỏ, các doanh nghiệp tìmcách lấp đầy chỗ trống thị trường trước nên cạnh tranh và xâm lấn thị trườngcủa nhau chưa khốc liệt.

Nhìn nhận rõ thực tế và nguy cơ, Tập đoàn dệt may Việt Nam đã đưa ramục tiêu phấn đấu cho các công ty dệt may trong nước trong đó nhấn mạnhviệc phát triển thị trường nội địa (nội địa hoá 50%); đầu tư sản xuất tơ, sợi,cải tiến mẫu mã nguyên liệu để tăng khả năng phục vụ nhu cầu nội địa vànâng cao tính cạnh tranh

1.2 Giới thiệu khái quát về công ty

1.2.1 Giới thiệu chung

Thành lập năm 1958, cái tên THALOGA được mọi người biết đến vớitinh thần luôn đổi mới và nhãn hiệu chất lượng về sản xuất công nghiệp trong

số các nhà cung cấp sản phẩm may mặc hơn 45 năm qua

Công ty may Thăng Long được phát triển từ nhà máy may xuất khẩuThăng Long thuộc sở hữu nhà nước, là thành viên của VINATEX, có quyềnxuất nhập khẩu trực tiếp Kể từ đó, Thaloga luôn không ngừng phát triển cácchủng loại sản phẩm cũng như mở rộng thị trường xuất khẩu lên tới hơn 40nước và lãnh thổ bao gồm các thi trường chính và truyền thống như là Mỹ,

EU Nhật, Hàn Quốc, Nga và châu Phi

Cung cấp các sản phẩm may mặc chất lượng cao, giá cả hợp lý của Việtnam, giao hàng đúng tiến độ đã làm cho Thaloga trở thành một trong nhữngcông ty sản xuất hàng đầu quen thuộc với các nhãn hiệu thời trang cao cấp

Từ khi trở thành công ty cổ phần vào năm 2004, Thăng Long ngàycàng chú ý đến việc sản xuất hàng thời trang chất lượng cao bằng cách ápdụng Quản lý chất lượng đồng bộ và Quản lý dây chuyền cung cấp để đảmbảo tiến độ giao hàng và tăng số lượng bán hàng trực tiếp đến các khách hàngnước ngoài trên toàn thế giới trong thời đại của internet và môi trường kinhdoanh toàn cầu

THALOGA hy vọng sẽ sớm trở thành nhà sản xuất hàng may mặc chấtlượng cao trên thế giới bằng cách liên tục tập trung và phát triển không ngừng thế mạnh của công ty về quy mô sản xuất lớn và các chủng loại sản phẩm chính

có uy tín như là hàng bò, áo jacket, hàng dệt kim và quần áo thể thao

Biểu tượng

Ý nghĩa: Vòng tròn của logo tượng trưng cho quả địa cầu, các đường chỉmay chạy dọc ngang trên quả địa cầu tượng trưng cho các đường kinh tuyến

và vĩ tuyến của trái đất, trụ kim may mang đặc trưng cho nền công nghiệphoá, hiện đại hoá của ngành công nghiệp may mặc

Với biểu tượng logo rất có ý nghĩa: là sự khẳng định các sản phẩm maymặc của Công ty may Thăng Long mang thương hiệu Thaloga luôn có chỗđứng vững chắc trên thị trường trong và ngoài nước, sản phẩm của Thaloga sẽ

có mặt khắp năm châu Khẩu hiệu: “Uy tín – chất lượng – sáng tạo, khẳngđịnh thời trang Thaloga

Ngành nghề kinh doanh của công ty gồm

Sản xuất, kinh doanh và xuất nhập khẩu các sản phẩm may mặc, các loạinguyên liệu, thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hoá chất, thuốc nhuộm, thiết bị tạomẫu thời trang và các sản phẩm khác của ngành dệt may

Kinh doanh, xuất nhập khẩu các mặt hàng công nghệ thực phẩm, côngnghiệp tiêu dùng, trang thiết bị văn phòng, nông lâm, hải sản, thủ công mĩnghệ (trừ loại nhà nước cấm);

Kinh doanh các sản phẩm vật liệu điện, điện tử, cao su, ôtô, xe máy, mỹphẩm, rượu ( không bao gồm kinh doanh quán bar );

Kinh doanh nhà đất, cho thuê văn phòng;

Kinh doanh kho vận, kho ngoại quan;

Kinh doanh khách sạn, nhà hàng (không bao gồm kinh doanh quán bar,phòng hát karaoke, vũ trường), vận tải, du lịch lữ hành trong nước;

Xúc tiến thương mại

Kinh doanh lữ hành quốc tế và các dịch vụ du lịch khác (không bao gồmkinh doanh quán bar, phòng hát karaoke, vũ trường);

Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá ;

Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh;

Kinh doanh sắt, thép, thép không gỉ (ở dạng nguyên liệu, bán thànhphẩm, phế liệu), kim loại màu (đồng, chì, nhôm, kẽm );

Dịch vụ uỷ thác xuất nhập khẩu;

Sản xuất, gia công, buôn bán vật liệu điện, thiết bị điện dân dụng, điệncông nghiệp;

Sản xuất, gia công, buôn bán thiết bị bưu chính viễn thông, tin học, máymóc phục vụ cho ngành công nghiệp và ngành nông nghiệp;

Mua bán vật tư, thiết bị, nguyên liệu phục vụ ngành xi măng, ngành than;Buôn bán ôtô, phương tiện vận tải và phụ tùng thay thế;

Khai thác, chế biến, buôn bán khoáng sản các loại (quặng các loại) (trừloại khoáng sản nhà nước cấm );

Kinh doanh, nhập khẩu, xuất khẩu xăng dầu, khí đốt và các sản phẩmliên quan đến xăng dầu, khí đốt;

Kinh doanh, xuất khẩu, nhập khẩu gỗ (trừ loại nhà nước cấm);

Các xí nghiệp, trụ sở và chi nhánh

Xí nghiệp: Có 03 xí nghiệp may, 01 xí nghiệp phụ trợ, 01 xí nghiệp dịch vụđời sống tại trụ sở chính và 01 xí nghiệp tại Nam Định

Trụ sở và các chi nhánh của Công ty :

Cơ sở 1: Trụ sở chính : Số 250 Minh Khai, P Minh Khai, Q Hai Bà

Trưng - HN Điện thoại : ( 84-4 ) 8623372 – 8623054

Cơ sở 2 : Xí nghiệp may Hà Nam – Xã Thanh Châu, Thị Xã Phủ Lý – Hà

Nam

Cơ sở 3 : Xí nghiệp may Nam Hải, 189 Nguyễn Văn Trỗi, phương Năng

Tĩnh – Nam ĐịnhĐiện thoại : ( 84-0350 ) 843597

Cơ sở 4 : Chi nhánh công ty tại Hải Phòng, 226 Lê Lai – Ngô Quyền

-Hồng Bàng - Hải Phòng (Nhà xưởng hiện cho thuê) Điện thoại :( 83-31 ) 3979073

Hệ thống các cửa hàng :

Cửa hàng Thời Trang ( 250 Minh Khai – Hai Bà Trưng – Hà Nội )

Trung tâm thương mại & giới thiệu sản phẩm (39 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm,

Hà Nội)

Hệ thống bán đại lý:

Công ty kinh doanh hàng thời trang Việt Nam – 25 Bà Triệu – Hà Nội

Các cửa hàng đại lý tại các thành phố: Hà Nội, Hải Phòng …

1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh

Công ty cổ phần May Thăng Long được tổ chức và hoạt động theo Luậtdoanh nghiệp, các Luật khác có liên quan và Điều lệ Công ty được Đại hội cổđông bất thường nhất trí thông qua ngày 6/2/2007

Mô hình tổ chức: công ty mẹ và công ty con

Công ty mẹ:

* Tên gọi chính của công ty mẹ: Tập đoàn tài chính công nghiệp và dịch

vụ Thăng Long

* Tên tiếng Anh: tập đoàn Thăng Long

* Tên viết tắt là tên giao dịch: TIFSC

* Trụ sở chính: 250 Minh Khai, phường Minh Khai, quận Hai Bà Trưng,thành phố Hà Nội

* Vốn của công ty mẹ: 370 tỷ đồng (Ba trăm bảy mươi tỷ đồng)

* Vốn điều lệ của công ty mẹ bao gồm: Vốn của công ty mẹ và vốn đầu

tư vào các công ty con và công ty liên kết tại thời điểm chuyển đổi hạch toántập trung của công ty cổ phần may Thăng Long, phần lợi nhuận sau thuế đượctái đầu tư và trích bổ sung vào vốn điều lệ nếu có)

Tổng số lao động của công ty mẹ: 62 người

* Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:

Đầu tư và kinh doanh vốn, quản lí vốn đầu tư vào các công ty con, công

ty liên kết, đơn vị hạch toán phụ thuộc

Kinh doanh các ngành nghề theo giấy phép đăng kí kinh doanh và kinhdoanh các ngành nghề khác mà pháp luật không cấm

Đầu tư tài chính vào các công ty con, công ty liên kết, công ty hạch toánphụ thuộc

Căn cứ mục tiêu chuyển đổi, ngành nghề kinh doanh, mối quan hệ kinh

tế nói trên của công ty và qui mô phần vốn nắm giữ Hội đồng quản trị Công

ty cổ phần May Thăng Long lựa chọn phương án hình thành công ty mẹ trên

cơ sở nền tảng là cơ quan quản lí của Công ty cổ phần May Thăng Long vàcác đơn vị hạch toán phụ thuộc, theo đó công ty mẹ là Tập đoàn tài chínhcông nghiệp và dịch vụ Thăng Long, tách riêng các đơn vị làm nhiệm vụ kinh

doanh và các xí nghiệp thành viên của công ty thành công ty con Theo môhình này, trước mắt Công ty cổ phần May Thăng Long thực hiện đồng thời 2chức năng là đầu tư tài chính và quản lí đầu tư của công ty mẹ và kinh doanhthương mại dịch vụ Với các hoạt động trên có thể đảm bảo cho công ty mẹ

đủ khả năng chi phối công ty con, tiến tới hình thành một tập đoàn ThăngLong mạnh trong tương lai

Ưu điểm: Bộ máy gọn nhẹ

Nâng cao tính năng động sáng tạo, tự chủ của thành viên, nâng cao hiệuquả sản xuất kinh doanh

Khi cần có thể nhanh chóng tổ chức lại theo phương án khác

Mô hình công ty được mô tả qua mô hình sau:

* Chức năng và nhiệm vụ:

Công ty mẹ là doanh nghiệp cổ phần hoạt động theo luật Doanh nghiệpnhà nước năm 2005, pháp luật có liên quan và điều lệ tổ chức hoạt động củaCông ty mẹ, đại diện chủ sở hữu trực tiếp vốn góp vào các công ty con (chiphối hoặc không chi phối) và vốn góp trong các công ty liên kết (nếu có)

CÔNG TY MẸ

Đại hội đồngcổ đôngHội đồng quản trị

Tổng Giám đốc Các phó tổng giám

vụ

CÔNG TY MẸ

Ban kiểm soát

Trường Mầm non

Tư Thục Thăng Long

Trường đào tạo nghề

Công ty cổ phần đầu tư bất động sản

Cty CP Thương mại Thăng Long

Cty cổ phần may Thăng Long 1

Cty cổ phần may Thăng Long 2

Cty CP sợi Thăng Long

Cty CP sản xuất phụ liệu ngành

may Thăng Long

Chịu trách nhiệm bảo toàn và phát triển vốn của công ty (Các cổ đông sánglập) Hỗ trợ công ty con vay vốn theo đề nghị của công ty con Thực hiệnquyền chi phối đối với công ty con theo điều lệ của công ty mẹ và công tycon:

Trực tiếp sản xuất (khi có đủ điều kiện), kinh doanh thương mại, dịch vụ

Nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới, thực hiện chuyểngiao công nghệ, cung cấp các dịch vụ về tư vấn, thuê chuyên gia

Phát triển nguồn nhân lực (qui hoạch, bổ nhiệm, đào tạo cán bộ…), cử,bãi miễn người trực tiếp quản lí phần vốn của các cổ đông sang lập tại cáccông ty con, công ty liên kết và doanh nghiệp khác

Thực hiện kinh doanh các ngành nghề khác mà pháp luật không cấm

*Bộ máy tổ chức:

Đại hội đồng cổ đông, hội đồng quản trị, ban kiểm soát, tổng giám đốc,

kế toán trưởng và bộ máy giúp việc

* Đại hội đồng cổ đông:

Là cơ quan quyền lực cao nhất quyết định chiến lược phát triển, mô hình

tổ chức hoạt động của Tập đoàn Thăng Long trên cơ sở đề xuất ý kiến củaHội động quản trị công ty

* Ban kiểm soát:

Có trách nhiệm kiểm tra tính hợp lí, hợp pháp trong điều hành hoạt độngkinh doanh, báo cáo tài chính của Công ty Ban kiểm soát hoật động độc lậpvới hội đồng quản trị và ban Tổng giám đốc

* Tổng giám đốc, phó tổng giám đốc, kế toán trưởng và bộ máy giúp việc:

và nhiệm vụ được giao

Chức năng và nhiệm vụ của Đại hội đồng cổ đông, hội đồng quản trị,Ban kiểm soát, tổng giám đốc được qui định cụ thể tại điều lệ tổ chức và hoạtđộng của công ty mẹ được thông qua Đại hội đồng cổ đông

Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy giúp việc do Tổng giám đốc phâncông theo quyết định do HĐQT phê duyệt

Các phòng ban nghiệp vụ

Các phòng ban nghiệp vụ có chức năng tham mưu và giúp việc cho bantổng giám đốc, trực tiếp điều hành theo chức năng chuyên môn và chỉ đạo củaban giám đốc Công ty hiện có các phòng nghiệp vụ với chức năng được quiđịnh như sau:

Văn phòng công ty: có chức năng xây dựng phương án kiện toàn bộ

máy tổ chức trong công ty, quản lí nhân sự, lao động tiền lương, bảo vệ anninh chính trị, trật tự an toàn trị an trong công ty, đào tạo, y tế và công táchành chính đời sống quản trị

Phòng kế toán tài vụ: có chức năng trong việc lập kế hoạch, sử dụng và

quản lí nguồn tài chính của công ty, phân tích các hoạt động kinh tế, tổ chứccông tác hạch toán kế toán thống kê và chế độ quản lí tài chính của Nhà nước

Phòng kĩ thuật chất lượng: có chức năng hoạch định chiến lược khoa

học công nghệ, ứng dụng khoa học công nghệ mới, chỉ đạo giám sát các địnhmức kinh tế kĩ thuật, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm cho công ty

Phòng thị trường: có chức năng phối hợp với phòng kỹ thuật - chất

lượng đàm phán và soạn thảo hợp đồng, đôn đốc nguyên phụ liệu, tổ chứcquản lý công tác xuất nhập khẩu, giải quyết khiếu nại khách hàng, báo cáo vớicấp trên về tình hình hoạt động xuất nhập khẩu, đề xuất việc tham gia hội chợ,quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Phòng kinh doanh nội địa: Quản lí thị trường nội địa, thực hiện công

tác tạo nguồn hàng và theo dõi hoạt động bán hàng tại các cửa hàng và trungtâm thương mại

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG

2.1 Thực trạng kinh doanh của công ty

2.1.1 Đánh giá chung

Trong quá trình chuyển thành công ty cổ phần gặp nhiều vướng mắcnhưng quyết tâm vượt qua mọi khó khăn thử thách, lãnh đạo Công ty đã tíchcực chủ động đề ra chủ trương, nghị quyết, giải pháp cho các chương trình ổnđịnh và phát triển sản xuất, kinh doanh và đời sống của Công ty; tạo ra đượcbước phát triển mạnh mẽ trên các lĩnh vực Tỷ trọng hàng F0B năm 2007đứng đầu ngành Dệt May Việt Nam được bằng khen của Bộ trưởng Bộ Côngnghiệp Tốc độ tăng trưởng bình quân các chỉ tiêu từ năm 2002- 2008 là:-Tốc độ tăng trưởng bình quân doanh thu là 120%

-Tốc độ tăng trưởng bình quân nộp nhân sách là 128%

-Tốc độ tăng trương bình quân kim ngạch xuất khẩu là 147%

-Tốc độ tăng trưởng bình quân thu nhập là 113%

-Năng suất lao động tăng bình quân 10-15%

-Doanh thu nội địa tăng từ 4,2 tỷ đồng năm 2002 lên 23 tỷ đồng năm 2008-Công tác đầu tư thực hiện đầu tư đúng hướng, có trọng điểm, đạt hiệuquả tốt Nhằm đảm bảo tăng năng suất cao, chất lượng sản phẩm Công ty đãtập trung đầu tư máy móc thiết bị tiên tiến hiện đại và công nghệ tiên tiến.Tổng số vốn đầu tư thực hiện trong 3 năm từ 2001 đến 2004 là 15 tỷ đồng, thì

từ năm 2005 đến 2007, tổng số vốn đầu tư đã thực hiện là 159 tỷ đồng Nhằmđáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong và ngoài nước, Công ty

đã tập trung đầu tư cả về chiều sâu và chiều rộng theo hướng chuyên môn hoáđối với các xí nghiệp, đa dạng hoá sản phẩm đối với Công ty Mở rộng sản

xuất tại các khu vực Hải phòng, Hà Nam, Nam Định và Hà Tây để khai tháchết năng lực sản xuất.

5 Lợi nhuận sau thuế tỷ đồng 1.9 -2.7 1.4 1.7

6 Kim ngạch xuất khẩu triệu USD 51,590 45,260 49,902 52.356

7 Tổng số lao động Người 2.753 2.300 2.000 2.000

8 Thu nhập bình quân Triệu đồng 1,150 1,258 1,448 1,500

(Nguồn: Phòng kế toán tài vụ công ty May Thăng Long)

Từ bảng số liệu ta thấy, từ năm 2004 đến nay kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty không có nhiều thay đổi đáng kể Giá trị sản xuất, doanhthu thuần, kim ngạch xuất khẩu không dao động qua các năm trong đó giá trịsản xuất công nghiệp tuy có thay đổi nhưng chỉ từ 53 000 tỉ đồng đến 63 000

tỉ đồng, kim ngạch xuất khẩu ở vào mức 50000 tỉ đồng 1 năm, doanh thuthuần không biến động nhiều tuy rằng năm 2007 đã tăng hơn trước từ 106 095

tỉ đồng năm 2004 lên 138 000 tỉ đồng năm 2007 Điều đó cho thấy công tyMay Thăng Long trong thời gian qua vẫn giữ vững sự bình ổn cao trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh Tuy nhiên sự ổn định này sẽ là một trở ngại nếucông ty không có những bước đột phá nhằm nâng cao doanh thu và có chínhsách hợp lí đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đặc biệt khi Việt Nam là thành viêncủa tổ chức thương mại thế giới WTO và mức độ cạnh tranh trong ngành maymặc sẽ ngày càng khốc liệt

Bảng cân đối kế toán

Tài sản cố định hữu hình 221 57.582.273.328 60.350.774.090Nguyên giá

Giá trị hao mòn luỹ kế

222223

125.311.448.80767.729.175.479

116.801.085.17556.450.311.085Tài sản cố định cho thuê tài

370.135.8641.510.829.5181.140.693.654

Chi phí xây dựng cơ bản dở

Nợ phải trả 300 108.553.173.332 111.821.738.249

Nợ ngắn hạn 310 81.628.488.572 73.711.169.618

Vay và nợ ngắn hạn

Phải trả cho người bán

Người mua trả tiền

315

316317

59.970.432.2019.241.704.2423.295.765.081794.495.913

3.498.213.222

58.320.0004.769.557.913

57.079.327.4418.863.191.8611.993.099.692843.893.231

1.722.864.220

102.672.2173.115.120.956

26.924.684.760

26.783.028.036141.656.724

38.110.568.631

37.968.911.907

141.656.724

Vốn chủ sở hữu 400 22.224.262.946 21.275.195.601 Vốn chủ sở hữu

Vốn đầu tư của chủ sở

Quĩ đầu tư phát triển

Quĩ dự phòng tài chính

Lợi nhuận sau thuế chưa

phân phối

417418

420 1.479.832.153

53.090.20130.418.040

397.395.099

302.604.901700.000.000

547.375.099

152.624.901

700.000.000

Tổng cộng nguồn vốn 440 130.777.436.278 133.096.933.850

(Nguồn: Phòng kế toán tài vụ công ty May Thăng Long)

Bảng cân đối kế toán cho thấy năm 2006 đến năm 2007 nguồn vốn và tàisản của công ty là khá ổn định không có nhiều biến đổi qua các năm Điều đócho thấy sau khi cổ phần hoá từ năm 2004 đến nay, hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty đã dần đi vào ổn định và công ty luôn giữ cho tài sản vànguồn vốn sở hữu được cân bằng tạo ra sự bình ổn cao trong hoạt động kinhdoanh

Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

Doanh thu bán hàng và cung

cấp dịch vụ

01 96.204.510.194 104.613.148.318

Các khoản giảm trừ doanh thu 02

Doanh thu thuần về bán

Trong đó: Chi phí lãi vay 23 7.600.092.439 8.576.142.554

trước thuế

50 2.789.352.153 1.401.518.267

Chi phí thuế TNDN hiện hành 51

Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52

Lợi nhuận sau thuế TNDN 60 2.789.352.153 2.789.352.153

Lãi cơ bản trên cổ phiếu 70 2.789.352.153 1.401.518.267

(Nguồn: Phòng kế toán tài vụ công ty May Thăng Long)

Điểm nổi bật trong bảng báo cáo doanh thu là doanh thu và lợi nhuận củacông ty năm sau luôn đạt cao hơn năm trước Doanh thu từ bán hàng và dịch

vụ năm 2007 là 104.613.148.318 VND, trong khi năm 2006 chỉ đạt được96.204.510.194 VND mức tăng hơn 8 tỉ trong 1 năm Lợi nhuận thuần từ hoạtđộng kinh doanh năm 2007 đạt gần 3 tỉ so với 2 tỉ năm 2006 Như vậy là cáchoạt động kinh doanh của công ty đã đạt được những con số tăng trưởng sovới các năm trước, điều đó cho thấy hoạt động này đã được chú trọng và hoạtđộng có hiệu quả hơn mang lại doanh thu và lợi nhuận cao hơn cho công ty

Có thể thấy rõ những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Công ty trong những năm báo cáo:

 Thuận lợi

Công ty đã xây dựng hệ thống khách hàng theo chuyên môn từngchủng loại sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm theo từng xí nghiệp sản xuất vàphát triển các mặt hàng mới không dùng hạn ngạch, tăng cường các đơn hàngxuất khẩu sang thị trường không hạn ngạch như EU, Nhật khai thác hàngFob để tận dụng hết công suất máy móc thiết bị, tiềm năng sẵn có của công ty

Tiếp tục chiếm lĩnh và giữ vững thị trường nội địa với thương hiệuThaloga mà người tiêu dùng trong và ngoài nước biết đến

Việc Mỹ, EU khống chế xuất khẩu các mặt hàng dệt may của Trungquốc đã tạo điều kiện thuận lợi để công ty tiếp tục duy trì những khách hàngtruyền thống trên cơ sở chấp nhận cạnh tranh quyết liệt về giá cả và chấtlượng sản phẩm và thời gian giao hàng

Công ty vẫn duy trì được đội ngũ công nhân lành nghề và đội ngũ cán

bộ quản lí gắn bó với công ty, có trách nhiệm trong công tác điều hành quản lísản xuất kinh doanh

Xây dựng hệ thống nội qui, qui chế phù hợp với mô hình tổ chức bộmáy của Công ty Tổ chức bộ máy quản lí của Công ty cũng được thay đổi,công ty đã khoán gọn cho các đơn vị thành viên, giao quyền chủ động cho cácgiám đốc, giảm bớt các khâu trung gian tại các phòng ban nhằm nâng caonăng suất lao động, nâng cao chất lượng và hiệu quả làm việc

Công ty đang áp dụng Tiêu chuẩn quản lí chất lượng theo tiêu chuẩnISO 9001 và quản lí môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001

 Tuy nhiên trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, công tygặp phải một số khó khăn :

Về cơ sở vật chất, kĩ thuật : Hệ thống nhà xưởng của công ty tại Hà Nội

và tại xí nghiệm May Nam Hải tuy đã củng cố nhưng xuống cấp nhiều, thiết

bị cũ lạc hậu vể công nghệ Do ảnh hưởng của May Bái tử long mà hệ số sửdụng thiết bị 1363/3158 =43% chỉ tăng hơn năm 2006 là 2% chủ yếu là máy

cũ, máy 1 kim là không sử dụng Trong khi thiết bị chuyên dùng như máythùa, đính, 2 kim, 3 kim, máy ép đang thiếu nhiều Đặc biệt là máy ép củacông ty đang xuống cấp nghiêm trọng đòi hỏi phải có đầu tiên tiền mới khôi

phục được Tại xí nghiệp may Nam Hải thiếu kho, nhà ăn tập thể nên việc thuhút công nhân là rất khó khăn

Về kinh doanh xuất khẩu: Công ty chưa chủ động được nguồn hàng và

khả năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng do phải phụ thuộc vào tình hìnhhạn ngạch biến động Khách hàng của công ty không ổn định, nhiều đơn hàngnhỏ lẻ không đồng bộ có sự cạnh tranh về giá cả và chất lượng, đồng thời thờigian giao hàng gấp ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh

và đời sống thu nhập của CBCNV trong công ty

Về kinh doanh nội địa: kinh doanh nội điạ giảm 45% do không có vốnlàm hàng mới, hàng tồn cũ khó tiêu thụ và tiêu thụ được thì bị giảm giá gây

lỗ Mặc dù công ty vẫn cố gắng duy trì cửa hàng ở Tràng Tiền Plaza, củng cổthương hiệu THALOGA và tiếp tục sản xuất hàng mới đặt hàng mới nhưngkết quả đạt được còn hạn chế

Việc quản lí chất lượng các khâu chưa chặt chẽ linh hoạt gây ảnhhưởng đến năng suất và chất lượng sản phẩm

Sức ép về cạnh tranh lao động trong toàn ngành vẫn tiếp diễn do sựphát triển của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, các doanh nghiệp

tư nhân tại Hà Nội, đồng thời công ty lại ở giữa trung tâm thành phố điều kiệnnhà ở, sinh hoạt khó khăn chính vì vậy lao động của công ty trong những nămvừa qua biến động nhiều gây khó khăn cho thực hiện đơn hàng và giữ đúngcam kết với khách hàng

Tình hình tài chính của công ty gặp nhiều khó khăn Công nợ khó đòiphát sinh, hàng tồn kho lớn, ngoài ra Công ty còn phải chịu gánh trách nhiệmtrả nợ gốc và lãi đầu tư thiết bị tại Bái Tử Long do đó nợ đến hạn phải trảnhiều không cân đối được với doanh thu thực hiện

Trong những năm vừa qua trong nước và trên thế giới có nhiều diễn biếnphức tạp, thiên tai, lũ lụt hạn hán xảy ra ảnh hưởng đến sự phát triển kinh tế,giá vật tư, nguyên nhiên liệu, phụ trùng thay thế tăng cao đã ảnh hưởng đếnkết quả kinh doanh trong khi sức ép cạnh tranh về giá cũng như điều kiện vềchất lượng thời gian ngày càng khắt khe

Giai đoạn này là giai đoạn hoạt động của công ty thực hiện theo luậtdoanh nghiệp nên không tránh khỏi những bỡ ngỡ trong cơ chế, chính sáchđiều hành quản lí

2.1.2 Tình hình kinh doanh trên thị trường nội địa của công ty

Trước đây, công ty may Thăng Long là một doanh nghiệp quốc doanhchủ yếu chỉ gia công xuất khẩu phục vụ yêu cầu của Nhà nước Từ khi cổphần hoá năm 2004 đến nay, hoạt động kinh doanh của công ty đã có nhữngbước chuyển mạnh mẽ Từ chỉ chú trọng sản xuất để gia công và xuất khẩuFOB, công ty đã chuyển hướng chú trọng nhiều hơn tới thị trường may mặcnội địa với cách điều hành kinh doanh cũng năng động và hướng tới thịtrường nhiều hơn Công ty có một phòng ban chuyên phụ trách về mảng tiêuthụ và bán hàng tại thị trường nội địa Năm gần đây, trong quá trình tập đoànhoá, công ty tổ chức theo hướng công ty mẹ và công ty con, công ty đã thànhlập hẳn một công ty con thực hiện hoạt động thương mại và dịch vụ tại thịtrường nội địa đó là Công ty công nghệ thương mại và dịch vụ Thăng Longviết tắt là TITC Tại thị trường nội địa, sản phẩm của công ty với thương hiệuThaloga được nhiều người tiêu dùng biết đến và tin dùng Trong nhiều năm,thương hiệu Thaloga luân nằm trong danh sách những thương hiệu dệt mayViệt Nam được nhiều người tiêu dùng bình chọn và đạt danh hiệu hàng ViệtNam chất lượng cao

Về sản phẩm :

Các sản phẩm chủ yếu mà công ty May Thăng Long sản xuất và cungcấp ra thị trường là

Áo sơ mi nam

Quần áo dệt kim các loại

Quần kaki

Quần áo Jacket

Quần áo khác như quần áo dành cho bảo hộ lao động

Với từng chủng loại, công ty còn phân chia ra các sản phẩm dành chongười lớn và cho trẻ em Thaloga có tất cả 6 nhà máy sản xuất trên diện tíchhơn 63,000 m2 đảm bảo việc làm cho khoảng 3,500 công nhân với năng lựcsản xuất khoảng 1,000,000 sp/tháng Trong đó, quần là 300,000sp; jacket là100,000sp; áo sơ mi là 80,000sp; hàng dệt kim là 400,000sp va các loại khác

là 120,000sp Các sản phẩm sản xuất được chuyên môn hoá cho từng xínghiệp tạo ra tính đồng bộ cao và tăng năng suất lao động Áo sơ mi do xínghiệp 1 phụ trách, quần áo dệt kim các loại của người lớn và trẻ em được sảnxuất tại xí nghiệp 3, quần kaki và các loại quần khác như quần sooc, quầnngủ, quần bò sản xuất tại xí nghiệp may Nam Hải và xí nghiệp 2 sản xuấtquần áo bảo hộ lao động Trung bình doanh thu tại thị trường nội địa của công

ty vào khoảng 15 tỉ một năm và tiêu thụ khoảng 1 triệu sản phẩm ở thị trườngnày với hơn 2000 mã hàng khác nhau

(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).

Từ bảng ta thấy, sản phẩm dệt kim và quần là hai mặt hàng được tiêu thụnhiều nhất mang lại doanh thu chủ yếu cho công ty Như vậy hai chủng loạisản phẩm này là mặt hàng chủ lực và mặt hàng thế mạnh Tiêu thụ các sảnphẩm của năm sau luôn cao hơn năm trước Đây là dấu hiệu đáng mừng chothấy công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của may Thăng Long luôn pháttriển theo hướng tích cực

Thị trường mục tiêu : Thị trường mục tiêu mà công ty nhắm tới là khách

hàng và người tiêu dùng tầng lớp trung lưu với mức thu nhập trung bình trong

xã hội Các mức sản phẩm thường được bán ra với giá từ 70 000 đến 300 000cho các sản phẩm thông thường và đắt hơn chút ít với những sản phẩm áojacket hay bộ đồ veston Công ty đang có chiến lược thúc đẩy hoạt động kinhdoanh thương mại dịch vụ trong những năm tới và có thể sẽ cho ra đời dòngsản phẩm cao cấp hướng tới tầng lớp doanh nhân thành đạt, mang hơi hướngsang trọng và lịch sự của thời trang công sở

Thị phần : thị trường may mặc nội địa hiện đang nở rộ với sự đầu tư chú

ý của các doanh nghiệp may mặc trong nước, chuyển hướng từ xuất khẩusang đáp ứng ngay thị trường sân nhà Do đó công ty cổ phần May ThăngLong phải đối mặt với cạnh tranh, mà có xu hướng ngày càng gay gắt hơntrong thời gian tới khi Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 150của tổ chức thương mại toàn cầu WTO Thị trường may mặc nội địa đượcchia thành nhiều phân khúc nhỏ, mà mỗi doanh nghiệp dệt may lại chiếm mộtthị phần trong đó Các tên tuổi uy tín đã xác lập được vị thế của mình trên thịtrường như áo sơ mi nam của May 10, áo Jacket của May Chiến Thắng, quần

áo Jean của Việt Thắng, Việt Tiến hay Nhà Bè Tuy nhiên chưa thật sự códoanh nghiệp trong nước nào chiếm ưu thế nổi trội chiếm lĩnh và dành đượcthị phần lớn ở mảng thị trường này Các công ty may mặc trong đó có mayThăng Long mỗi công ty dành một mảng nhỏ trong miếng bánh thị trường nộiđịa Ngoài ra không thể kể đến việc giành giật thị trường với các hàng thờitrang Trung Quốc, Hàn Quốc và các hãng thời trang danh tiếng đang có xuhướng đổ bộ vào thị trường Việt Nam Đồ may mặc Trung Quốc hiện chiếmlĩnh khoảng 65% thị trường nội địa, 10% thuộc về hàng thời trang cao cấp và5% dành cho hàng nhập lậu và 15% còn lại chia sẻ cho các doanh nghiệp maytrong nước và 5% hàng khác Như vậy là phần thị phần này rất nhỏ bé so với

số lượng hàng trăm doanh nghiệp may mặc Việt Nam hiện nay Cho thấy cácdoanh nghiệp nước ta nói chung và may Thăng Long nói riêng đang bỏ ngỏthị trường sân nhà và chưa có sự đầu tư thật sự chiến lược cho phân khúc thịtrường này

Phân khúc thị trường may mặc nội địa Việt Nam

515

5

10

Hàng Trung Quốc Hàng hiệu Hàng nhập lậu Hàng nội địa Hãng khác

2.1.3 Phân tích ưu và nhược điểm

Ưu điểm

Trải qua gần 50 năm xây dựng và trưởng thành, công ty có những đónggóp đáng kể vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và an ninhtrật tự xã hội Năng lực sản xuất được mở rộng, chủng loại sản phẩm phongphú với chất lượng ngày càng cao và đáp ứng yêu cầu của khách hàng trongnước và ngoài nước góp phần tăng cao kim ngạch xuất khẩu cho ngành Dệtmay Việt Nam Mặt khác, công ty đã giải quyết công ăn việc làm cho xã hộiđóng góp đáng kể cho việc bảo vệ an ninh, chính trị, trật tự trị an của đấtnước 50 năm là quá trình dài đủ cho May Thăng Long trở thành một doanhnghiệp ‘’đàn anh’’ trong ngành công nghiệp may, với lợi thế về kinh nghiệmquản lí và sản xuất may mặc cũng như thương hiệu lâu đời trong lòng kháchhàng thân thiết

Công ty cổ phần may thăng long là đơn vị tiên phong trong ngành dệtmay Việt nam của phía Bắc về việc chuyển đổi mô hình tổ chức từ doanhnghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần Nhà nước nắm giữ cổ phiếu chi phối51% và trong một thời gian rất ngắn lại chuyển đổi tiếp thành công ty cổ phần100% cổ phần do các cổ đông đóng góp Sự tiên phong này cho thấy sựnhanh nhạy trong quản lí và nắm bắt xu hướng của thị trường Đây là một

hướng đi đúng đắn, tạo ưu thế cho may Thăng Long vì việc chuyển đổi môhình công ty này đồng nghĩa với việc chuyển đổi phương thức kinh doanh sảnxuất theo hướng thị trường, năng động và sáng tạo

Sự đa dạng hoá ngành nghề sản xuất kinh doanh của công ty là mộthướng đi đúng hướng với nền kinh tế thị trường, đặc biệt là sự đón đầu củanền kinh tế hội nhập Không những đa dạng về ngành nghề mà các sản phẩmcủa công ty cũng khá đa dạng và phong phú với nhiều chủng loại đáp ứng chocác khách hàng khác nhau trên thị trường Hiện tại công ty không chỉ cungcấp các sản phẩm may mặc cho nam mà cho cả nữ giới, trẻ em và người caotuổi, trung niên Các sản phẩm dành cho nam lại có nhiều loại với kích cỡ vàkiểu dáng đa dạng như áo sơ mi, quần âu, bộ đồ vét hay đồ thể thao cho thấytầm bao phủ thị trường của công ty và tầm nhìn mà công ty muốn hướng tới

Hạn chế

Khi Việt Nam tham gia là thành viên của tổ chức thương mại thế giới, sựphát triển về kinh tế càng cao thì nhu cầu, thị hiếu về thời trang cũng như cáclĩnh vực quản lí nguồn nhân lực, sản xuất kinh doanh khác… đòi hỏi ngàycàng cao thì khả năng đáp ứng của công ty còn hạn chế, chưa phát huy đượchết nguồn nội lực Công ty mới chủ yếu sản xuất gia công may mặc theo đơnđặt hàng, chưa tạo lập được thương hiệu với đẳng cấp cao để không nhữngđáp ứng thị trường trong nước mà vươn ra xuất khẩu mạnh mẽ hơn nữa ở thịtrường nước ngoài

Trình độ công nghệ: ở mức trung bình so với các ngành

Chủ yếu là gia công xuất khẩu, chưa khai thác hết uy tín và thương hiệucủa công ty để phát triển thị trường nội và khả năng vươn tới hàng Fob

Nguồn lực đầu tư mới: Chưa có nguồn lực đầu tư mới để đảm bảo tăngtrưởng vững chắc, nguồn lực hiện đã được khai thác và phát huy ở mức cao,nhiều năm qua đầu tư phát triển chủ yếu là đầu tư chiều sâu kết hợp mở rộng.Thiếu vốn phục vụ sản xuất kinh doanh thiết thực của công ty và vốn cho dầu

tư xây dựng các dự án đặc biệt là dự án lớn tạo sự đột phá trong sản xuất.Năng lực và trình độ của cán bộ quản lí còn hạn chế nhiều trong khâuquản lí

Công tác nghiên cứu thị trường và marketing sản phẩm cũng như thươnghiệu của công ty còn yếu kém Công ty chưa xây dựng một hình ảnh rõ néttrên thị trường may mặc thời trang Việt Nam Định hướng thị trường còn mờnhạt, chưa xác định rõ thị trường mục tiêu mà công ty muốn bao phủ Dườngnhư những chính sách marketing và thị trường của May Thăng Long mới chỉnhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại thời điểm chứ chưa có địnhhướng lâu dài tạo ra ảnh hưởng tới người tiêu dùng

Khâu thiết kế tạo mẫu còn chưa được chú trọng và đẩy mạnh Do đó cácsản phẩm vẫn còn đơn điệu về mẫu mã, màu sắc và chủng loại Ngoài việcthiếu tính đa dạng, các sản phẩm chưa bắt kịp để đáp ứng thị hiếu người tiêudùng Kiểu dáng và phong cách cổ điển, theo những gu đã tồn tại từ lâu vàkhông mang tính sáng tạo đột phá để tạo ra một dòng sản phẩm mang đặctrưng thương hiệu Thaloga mà bị lẫn lộn với rất nhiều sản phẩm của hãngkhác, nhiều khi có thể bị lầm tưởng là ở đâu cũng có những chủng loại sảnphẩm mà Thaloga cung cấp

Những hạn chế nói trên có nhiều nguyên nhân, trong đó chủ yếu là do:

Mô hình tổ chức của công ty như hiện nay chưa tập trung được cácnguồn lực cần thiết cho việc đầu tư phát triển các dự án trọng điểm

Nguồn nhân lực là vấn đề khá cốt yếu Các chính sách đãi ngộ, thúcđẩy và đào tạo người lao động của công ty vẫn chưa được chú ý và đặt làmvấn đề trọng tâm Cải thiện được vấn đề này, công ty sẽ thu hút được nhữnglao động có năng lực trình độ, sự sáng tạo và năng động góp phần làm thayđổi diện mạo cho công ty đặc biệt khi kinh tế đang phát triển nhanh chóngkéo theo cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ mà ở đó không ai chờ đợi ai, chậmchễ có nghĩa là đã bị tụt lùi.

Ngành dệt may có tính chất thời vụ, chủ yếu giải quyết công ăn việc làmcho xã hội, lợi nhuận thấp nhưng chưa có chính sách ưu đãi của Nhà nước

2.2 Thực trạng công tác bán hàng của công ty giai đoạn 2004- 2007 2.2.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối:

Tại thị trường trong nước, công ty sử dụng cả hệ thống kênh phân phốitrực tiếp và gián tiếp

Kênh phân phối 1:

Kênh phân phối 2:

Kênh phân phối 3:

Sử dụng kết hợp nhiều loại kênh phân phối giúp công ty có nhữngphương thức bán hàng và đưa sản phẩm tới tay khách hàng một cách linhhoạt, nhanh chóng, thuận tiện

Kênh phân phối 1 là kênh phân phối được công ty sử dụng khá triệt để

nhằm giới thiệu các sản phẩm thời trang và sản phẩm mới Tại khu vực thị

Công ty Cửa hàng thời trang hay trung tâm thương mại Người tiêu dùng

cuối cùngNgười bán lẻ

Công ty Người tiêu dùng

trường Hà Nội, công ty sử dụng kênh này như một kênh chủ lực để đưa sảnphẩm tới tay người tiêu dùng Hiện nay, công ty có hệ thống cửa hàng vàtrung tâm thương mại ở các địa điểm sau:

Cửa hàng Thời Trang ( 250 Minh Khai – Hai Bà Trưng – Hà Nội )

Trung tâm thương mại & giới thiệu sản phẩm (39 Ngô Quyền, HoànKiếm, Hà Nội)

Công ty vừa khai trương được một thời gian cửa hàng thời trang ở khu vựctrung tâm của Thái Nguyên Thành phố Thái Nguyên là một thị trường tiềmnăng do mức sống của người dân ngày càng được cải thiện khi Thái Nguyênđược nâng cấp lên thành phố được sự quan tâm nhiều hơn của Nhà nước vàChính phủ tạo điều kiện để phát triển kinh tế

Doanh thu bán hàng từ kênh phân phối dạng 1

Đơn vị: triệu đồng

Cửa hàng thời trang 250 MK 7594 10296 15832Cửa hàng thời trang Ngô Quyền 8975 12687 17367Cửa hàng thời trang Thái Nguyên 5390 7235 10498

Nguồn: phòng kinh doanh nội địa công ty may Thăng Long

Đây là kênh mà công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng cần đặc biệt được coitrọng Hiện nay, ở mỗi cửa hàng có khoảng 30 đến 40 nhân viên bán hàng phụtrách Tổ chức tốt hệ thống các cửa hàng và trung tâm thương mại cả về nhânlực và vật lực là bước quyết định nâng cao doanh thu bán hàng cho công ty

Kênh phân phối 2:

Công ty sẽ thông qua một số cửa hàng để tiêu thụ sản phẩm của mình.Các cửa hàng nhập sản phẩm của công ty và bán chúng với các mặt hàng của

những hãng khác Công ty trực tiếp giao hàng cho đại lí hay nhà bán lẻ vớimức giá chung và ổn định cùng với mức hoa hồng hợp lí nếu tiêu thụ nhanh

và thường xuyên sản phẩm của công ty Tuy nhiên bán hàng qua kênh nàycông ty bị phụ thuộc nhiều vào các nhà trung gian do đó chịu ảnh hưởng củakhả năng mặc cả của họ và dễ bị thay thế bởi các sản phẩm dệt may khác, khóđảm bảo tính trung thành của các trung gian đối với hàng của công ty Họ dễdàng từ chối tiêu thụ và chuyển sang nhãn hiệu may mặc của công ty khácnếu công ty gây khó khăn hay có những đãi ngộ không thoả đáng Hạn chếnhư vậy, nhưng kênh tiêu thụ này có ưu điểm là giúp dễ dàng phát triển mạnglưới bán hàng đưa sản phẩm tới tiêu thụ ở những thị trường xa như thị trườngmiền Trung hay miền Nam

Kênh phân phối thứ 3: Đây là kênh bán hàng trực tiếp tới tay người

tiêu dùng Người tiêu dùng ở đây thường là các trường học đặt may với sốlượng lớn, hay các công ty và cơ quan tổ chức đặt may đồng phục cho côngnhân viên Tuy nhiên, bán hàng qua kênh này là không thường xuyên phụthuộc vào đơn đặt hàng của khách hàng Một năm có khi chỉ có vài đơn hàng

do đó doanh thu tiêu thụ không cao và không ổn định

Lựa chọn địa điểm bán hàng và khu vực phân phối cũng là vấn đề cần

quan tâm của công ty may Thăng Long do kênh phân phối thông qua các cửahàng thời trang và trung tâm thương mại là kênh phân phối mang lại nguồndoanh thu chính Công ty hiện đang có hệ thống cửa hàng chủ yếu là ở NgôQuyền và Minh Khai Ngô Quyền tập trung nhiều cửa hàng giới thiệu sảnphẩm của các doanh nghiệp dệt may trong nước Khu vực này mức sống dân

cư cao, nằm ở trung tâm của thành phố nên thuận lợi cho việc bán các sảnphẩm may mặc Và thực tế là tiêu thụ ở cửa hàng này luôn cao hơn ở cửa hàngMinh Khai Địa điểm Minh Khai có thuận lợi là đặt gần công ty mẹ ThăngLong nhưng lại nằm ở khu vực khá bụi và không phải là nơi tập trung nhiều