Công Tác Bán Hàng Trên Thị Trường Nội Địa Của Công Ty Cổ Phần May Thăng Long - Thực Trạng Và Giải Pháp

Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng công ty 18 1.3 Đặc điểm tài công ty .26 Thông qua công ty giới thiệu sản phẩm may mặc tới trực tiếp người tiêu dùng Đặc biệt hoạt động trình diễn thời trang nhằm tiêu thụ sản phẩm thời gian ngắn mà hoạt động quảng bá thương hiệu cách hiệu Các chương trình thực gắn chặt mối quan hệ khách hàng với công ty tạo triển vọng hợp tác mua bán tương lai dài 47 Mục tiêu chung 52 GVHD:Th.s Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Lí lựa chọn đề tài Theo nghiên cứu Viện Nomura (Nhật Bản), hàng dệt may Trung Quốc chiếm đến 65% thị phần Việt Nam, hàngcủa Hàn Quốc chiếm tỉ lệ không nhỏ với thương hiệu tiếng Châu Âu Trong năm qua, thực tế cho thấy doanh nghiệp may mặc Việt Nam mải mê chinh phục thị trường nước bỏ ngỏ thị trường nước cho sản phẩm nước chiếm lĩnh Việt Nam đất nước với diện tích không lớn dân số đông thực thị trường đầy tiềm nhà cung cấp sản phẩm may mặc Thời gian gần đây, doanh nghiệp may mặc nội địa nhận thức điều đầu tư nhiều nỗ lực cho thị trường nội địa Một ví dụ điển hình cách không lâu, toàn khu bán hàng Trung Quốc trung tâm thương mại lớn TP.HCM phải nhường chỗ cho hàng Việt Nam không cạnh tranh với hàng Việt Nam Công ty cổ phần May Thăng Long trước tập trung vào hoạt động gia công xuất trọng tới thị trường nước Công ty xây dựng hệ thống cửa hang thị trường miền Bắc đạt doanh thu khả quan Tuy nhiên công ty cần nỗ lực để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa đặc biệt hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng coi hoạt động định khâu cuối toàn trình sản xuất kinh doanh, nhiên nước ta doanh nghiệp yếu hoạt động này, thiếu tính chuyên nghiệp Do giải pháp phát triển thị trường nội địa hoạt động bán hàng thị trường vấn đề cấp bách lí mà em chọn đề tài: Công tác bán hàng thị GVHD:Th.s Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp trường nội địa công ty cổ phần may Thăng Long Thực trạng giải pháp GVHD:Th.s Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY THĂNG LONG Lịch sử hình thành trình phát triển Trụ sở Số 250 Minh Khai, phường Minh Khai, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội Liên hệ Điện thoại: (84- 4) 8623372- 8623054 Fax (84- 4) 8623374 Email: TGD@thaloga.vn Website : http:// www.thaloga.vn Thành lập năm 1958, tên THALOGA người biết đến với tinh thần đổi nhãn hiệu chất lượng sản xuất công nghiệp số nhà cung cấp sản phẩm may mặc 45 năm qua Công ty may Thăng Long phát triển từ nhà máy may xuất Thăng Long thuộc sở hữu nhà nước, thành viên VINATEX, có quyền xuất nhập trực tiếp Kể từ đó, Thaloga không ngừng phát triển chủng loại sản phẩm mở rộng thị trường xuất lên tới 40 nước lãnh thổ bao gồm thi trường truyền thống Mỹ, EU Nhật, Hàn Quốc, Nga châu Phi Cung cấp sản phẩm may mặc chất lượng cao, giá hợp lý Việt nam, giao hàng tiến độ làm cho Thaloga trở thành công ty sản xuất hàng đầu quen thuộc với nhãn hiệu thời trang cao cấp Từ trở thành công ty cổ phần vào năm 2004, Thăng Long ngày ý đến việc sản xuất hàng thời trang chất lượng cao cách áp dụng Quản lý chất lượng đồng Quản lý dây chuyền cung cấp để đảm bảo tiến độ giao hàng tăng số lượng bán hàng trực tiếp đến khách hàng GVHD:Th.s Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp nước toàn giới thời đại internet môi trường kinh doanh toàn cầu THALOGA hy vọng sớm trở thành nhà sản xuất hàng may mặc chất lượng cao giới cách liên tục tập trung phát triển không ngừng mạnh công ty quy mô sản xuất lớn chủng loại sản phẩm có uy tín hàng bò, áo jacket, hàng dệt kim quần áo thể thao Biểu tượng Ý nghĩa: Vòng tròn logo tượng trưng cho địa cầu, đường may chạy dọc ngang địa cầu tượng trưng cho đường kinh tuyến vĩ tuyến trái đất, trụ kim may mang đặc trưng cho công nghiệp hoá, đại hoá ngành công nghiệp may mặc Với biểu tượng logo có ý nghĩa: khẳng định sản phẩm may mặc Công ty may Thăng Long mang thương hiệu Thaloga có chỗ đứng vững thị trường nước, sản phẩm Thaloga có mặt khắp năm châu Khẩu hiệu: “Uy tín – chất lượng – sáng tạo, khẳng định thời trang Thaloga Vốn điều lệ 23.306.700.000 đồng Hai mươi ba tỷ ba trăm linh sáu triệu bảy trăm nghìn đồng GVHD:Th.s Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp Ngành nghề kinh doanh: Ngành nghề kinh doanh công ty gồm Sản xuất, kinh doanh xuất nhập sản phẩm may mặc, loại nguyên liệu, thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hoá chất, thuốc nhuộm, thiết bị tạo mẫu thời trang sản phẩm khác ngành dệt may Kinh doanh, xuất nhập mặt hàng công nghệ thực phẩm, công nghiệp tiêu dùng, trang thiết bị văn phòng, nông lâm, hải sản, thủ công mĩ nghệ (trừ loại nhà nước cấm); Kinh doanh sản phẩm vật liệu điện, điện tử, cao su, ôtô, xe máy, mỹ phẩm, rượu ( không bao gồm kinh doanh quán bar ); Kinh doanh nhà đất, cho thuê văn phòng; Kinh doanh kho vận, kho ngoại quan; Kinh doanh khách sạn, nhà hàng (không bao gồm kinh doanh quán bar, phòng hát karaoke, vũ trường), vận tải, du lịch lữ hành nước; Xúc tiến thương mại Kinh doanh lữ hành quốc tế dịch vụ du lịch khác (không bao gồm kinh doanh quán bar, phòng hát karaoke, vũ trường); Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá ; Xuất nhập mặt hàng Công ty kinh doanh; Kinh doanh sắt, thép, thép không gỉ (ở dạng nguyên liệu, bán thành phẩm, phế liệu), kim loại màu (đồng, chì, nhôm, kẽm ); Dịch vụ uỷ thác xuất nhập khẩu; Sản xuất, gia công, buôn bán vật liệu điện, thiết bị điện dân dụng, điện công nghiệp; Sản xuất, gia công, buôn bán thiết bị bưu viễn thông, tin học, máy móc phục vụ cho ngành công nghiệp ngành nông nghiệp; Mua bán vật tư, thiết bị, nguyên liệu phục vụ ngành xi măng, ngành than; GVHD:Th.s Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp Buôn bán ôtô, phương tiện vận tải phụ tùng thay thế; Khai thác, chế biến, buôn bán khoáng sản loại (quặng loại) (trừ loại khoáng sản nhà nước cấm ); Kinh doanh, nhập khẩu, xuất xăng dầu, khí đốt sản phẩm liên quan đến xăng dầu, khí đốt; Kinh doanh, xuất khẩu, nhập gỗ (trừ loại nhà nước cấm); Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh Công ty May Thăng Long Công ty cổ phần May Thăng Long tổ chức hoạt động theo Luật doanh nghiệp, Luật khác có liên quan Điều lệ Công ty Đại hội cổ đông bất thường trí thông qua ngày 6/2/2007 Mô hình tổ chức: công ty mẹ công ty GVHD:Th.s Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp CÔNG TY MẸ Đại hội đồngcổ đông Hội đồng quản trị Đơn vị phụ thuộc Tổng Giám đốc Các phó tổng giám đốc Kế toán trưởng Ban kiểm soát Văn phòng phòng ban nghiệp vụ Trường Mầm non Tư Thục Thăng Long Trường đào tạo nghề Thăng Long Công ty cổ phần vốn góp chi phối Cty CP Thương mại Thăng Long Cty cổ phần may Thăng Long Cty cổ phần may Thăng Long Cty CP sợi Thăng Long Cty CP sản xuất phụ liệu ngành may Thăng Long Công ty mẹ: Công ty liên kết Công ty CP đầu tư phát triển Khoa học Công nghệ môi trường Thăng Long Công ty cổ phần đầu tư bất động sản * Tên gọi công ty mẹ: Tập đoàn tài công nghiệp dịch vụ Thăng Long * Tên tiếng Anh: tập đoàn Thăng Long * Tên viết tắt tên giao dịch: TIFSC * Trụ sở chính: 250 Minh Khai, phường Minh Khai, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội * Vốn công ty mẹ: 370 tỷ đồng (Ba trăm bảy mươi tỷ đồng) GVHD:Th.s Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp * Vốn điều lệ công ty mẹ bao gồm: Vốn công ty mẹ vốn đầu tư vào công ty công ty liên kết thời điểm chuyển đổi hạch toán tập trung công ty cổ phần may Thăng Long, phần lợi nhuận sau thuế tái đầu tư trích bổ sung vào vốn điều lệ có) Tổng số lao động công ty mẹ: 62 người * Chức nhiệm vụ: Công ty mẹ doanh nghiệp cổ phần hoạt động theo luật Doanh nghiệp nhà nước năm 2005, pháp luật có liên quan điều lệ tổ chức hoạt động Công ty mẹ, đại diện chủ sở hữu trực tiếp vốn góp vào công ty (chi phối không chi phối) vốn góp công ty liên kết (nếu có) Chịu trách nhiệm bảo toàn phát triển vốn công ty (Các cổ đông sáng lập) Hỗ trợ công ty vay vốn theo đề nghị công ty Thực quyền chi phối công ty theo điều lệ công ty mẹ công ty con: Trực tiếp sản xuất (khi có đủ điều kiện), kinh doanh thương mại, dịch vụ công nghiệp Đầu tư tài vào công ty con, công ty liên kết,… ngành kinh tế khác Xây dựng chiến lược, kế hoạch dài hạn, trung hạn, dự báo thị trường, xúc tiến đầu tư thương mại, dịch vụ hướng phát triển thị trường Tổ chức phối hợp kinh doanh công ty mẹ, công ty công ty với Hạn chế tình trạng đầu tư kinh doanh trùng lặp, cạnh tranh nội dẫn đến phân tán, lãng phí nguồn lực giảm hiệu đầu tư Nghiên cứu ứng dụng tiến khoa học công nghệ mới, thực chuyển giao công nghệ, cung cấp dịch vụ tư vấn, thuê chuyên gia GVHD:Th.s Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp Phát triển nguồn nhân lực (qui hoạch, bổ nhiệm, đào tạo cán bộ…), cử, bãi miễn người trực tiếp quản lí phần vốn cổ đông sang lập công ty con, công ty liên kết doanh nghiệp khác Thực kinh doanh ngành nghề khác mà pháp luật không cấm Chức năng, nhiệm vụ phòng ban Đại hội đồng cổ đông, hội đồng quản trị, ban kiểm soát, tổng giám đốc, kế toán trưởng máy giúp việc * Đại hội đồng cổ đông: Là quan quyền lực cao định chiến lược phát triển, mô hình tổ chức hoạt động Tập đoàn Thăng Long sở đề xuất ý kiến Hội động quản trị công ty * Hội đồng quản trị: Có chức đại diện trực tiếp quản lí Công ty, chịu trách nhiệm trước đại hội đồng cổ đông Pháp luật hoạt động công ty Hội đồng quản trị sử dụng máy ban nghiệp vụ công ty mẹ có phận thường trực với biên chế không người để giúp việc * Ban kiểm soát: Có trách nhiệm kiểm tra tính hợp lí, hợp pháp điều hành hoạt động kinh doanh, báo cáo tài Công ty Ban kiểm soát hoật động độc lập với hội đồng quản trị ban Tổng giám đốc * Tổng giám đốc, phó tổng giám đốc, kế toán trưởng máy giúp việc: Tổng giám đốc: Là người điều hành định tất vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày Công ty theo mục tiêu, kế hoạch phù hợp với điều lệ công ty mẹ Nghị quyết, định hội đồng quản trị, Tổng giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị Pháp luật việc thực quyền nhiệm vụ giao GVHD:Th.s Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 55 Hiện công ty có phòng Thị trường chuyên phụ trách việc xuất phòng kinh doanh nội địa thuộc công ty cong TITC phụ trách tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa Song hai phòng hoạt động chủ yêu thực nhiệm vụ cấp giao cho chưa thực Marketing hay làm thị trường thực Ví dụ phòng kinh doanh nội địa có nhân viên nhân viên thiết kế tiêu chuẩn sản xuất, nhân viên theo dõi chất lượng hàng sản xuất, nhân viên lên phương án lập dự trù sản xuất, nhân viên sáng tác mẫu chuẩn bị hàng mẫu, nhân viên theo dõi gia công nội địa, nhân viên thống kê tổng hợp toán đại lí, nhân viên quản lí đại lí, phận bán hàng nhân viên tiếp thị Nhân viên tiếp thị đảm nhân vai trò lập kế hoạch cho năm, tổng kết tính hiệu hình thức quảng cáo chưa xác định chiến lược Marketing Hoạt động Marketing tốt tiến đề đẩy mạnh công tác bán hàng nội địa công ty Do công ty cần trọng nữa, thành lập phận Marketing phòng đặc biệt cho thị trường nội địa Phòng hay phận có chức nhiệm vụ sau: Nghiên cứu điều tra xem đâu thị trường có triển vọng với công ty Nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng, dự đoán thay đổi xu hướng tiêu dùng để giúp cho việc tạo nguồn hàng đáp ứng nhu cầu đủ số lượng, chất lượng phù hợp mẫu mã từ tạo điều kiện thuận lợi đẩy nhanh hiệu công tác bán hàng Nghiên cứu xu hướng vận động thị trường qui mô, cấu sản phẩm Tổ chức hoạt động quảng bá thương hiệu May Thăng Long cho người tiêu dùng nội địa thông qua hoạt động tài trợ, quảng cáo phương tiện truyền thông bảng quảng cáo, tạp chí dệt may… tổ chức GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 56 buổi trình diễn thời trang mang tính chuyên nghiệp cao để tiến dần khẳng định thương hiệu May Thăng Long không đáp ứng nhu cầu bình dân mà thương hiệu đẳng cấp cao phù hợp với khách hàng cao cấp hay doanh nhân thành đạt 3.2 Xác định mục tiêu định hướng phát triển khác cho phận bán hàng: Mỗi thị trường có đặc điểm riêng khác nhau, công ty khó thành công sử dụng chiến lược phát triển cho tất thị trường Với thị trường, công ty nên khai thác mạnh cách hợp lí theo đặc điểm riêng thị trường Thị trường miền Bắc, công ty tiến hành khai thác chủ yếu Hà Nội, dần đầu tư vào thị trường Thái Nguyên Tại đây, hệ thống cửa hàng đại lí công ty nhiều.Sản phẩm công ty uy tín có nhiều thuận lợi phân phối bán hàng đại bàn gần, giảm bớt chi phí vận chuyển dễ dàng nghiên cứu thị trường Để trì phát triển thị trường này, công ty cần thường xuyên củng cố lòng tin người tiêu dùng, tổ chức công tác bán hàng chặt chẽ, thái độ phục vụ nhã nhặn chuyên nghiệp nhằm giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng đến với cửa hàng Với thị trường miền Trung, miền Nam, công ty cần tăng cường mở rộng với việc đầu tư vào hệ thống trung tâm thương mại, cửa hàng thời trang đại lí Tuy nhiên khoảng cách địa lí xa xôi, công ty gặp nhiều khó khăn so với đối thủ Việt Tiến, Nhà Bè, Sài Gòn… Để có chỗ đứng công ty cần có chiến lược hợp lí hoạt động marketing hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 57 Ngoài mục tiêu chung, phận bán hàng công ty cần phải xác định mục tiêu riêng cho công tác Việc xác định mục tiêu bán hàng nhằm định hướng cho lực lượng bán hàng mục tiêu phấn đấu có xây dựng chiến lược bán hàng hiệu Mục tiêu hướng theo doanh số: Công ty đặt mục tiêu cụ thể cho ngày, tháng, quí năm phù hợp vào thời điểm Công bố mục tiêu doanh số bán hàng cho toàn nhân viên để họ nỗ lực phấn đấu đạt tiêu doanh thu cho cửa hàng Mục tiêu hướng theo khách hàng: • Các công việc nhiệm vụ đặt cho nhân viên bán hàng đặt mục tiêu khách hàng lên hàng đâu • Giải khó khăn, thoả mãn tối đa mong đợi khách hàng • Mang đến cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ mà chưa có nhà sản xuất thị trường cung cấp cho họ • Nhân viên bán hàng phải biết lắng nghe biết cách đặt câu hỏi, phân tích tổng hợp diễn giải để giới thiệu sản phẩm mà khách hàng mong đợi • Tìm hiểu, phát nhu cầu tiềm tàng khách hàng để thoả mãn • Nhân viên bán hàng thị trường đại phải người họ marketing giỏi 3.3 Công tác nguồn hàng GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 58 Đây công tác có tầm quan trọng lớn, đóng vai trò định đảm bảo việc bán hàng tiêu thụ sản phẩm với tốc độ nhanh thoả mãn nhu cầu thị hiếu khách hàng Công tác nguồn hàng gồm công việc đảm bảo hàng đầy đủ số lượng, chất lượng phù hợp, cung cấp kịp thời xác phục vụ cho công tác bán hàng cửa hàng Để có nguồn hàng tốt, công ty cần có sách sản phẩm phù hợp Chính sách sản phẩm đắn coi công ty chiếm nửa thị trường Tuỳ theo điều kiện thị trường mà công ty nâng cao chất lượng sản phẩm kèm với phát triển mặt hàng giảm bớt mặt hàng theo yêu cầu người tiêu dùng Công ty nên thường xuyên đánh giá khả bán mặt hàng, xem mặt hàng bán nhiều nhất, thị tường nào, vào khoảng thời gian để đảm bảo đáp ứng nguồn hàng hợp lí Về chất lượng sản phẩm: công ty ứng dụng ISO 9000 vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm Tuy nhiên sản phẩm tiêu thụ nội địa mặt chât lượng chưa đòi hỏi cao cần đa dạng phong phú kiểu dáng, mẫu mã đẹp phù hợp văn hóa lối sống Đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Ngoài việc cung cấp sản phẩm cho phái nam Sơmi hay Jacket thi công ty nên tạo nguồn hàng đa dạng để đáp ứng nhu cầu phái nữ Yếu tố thời vụ quan trọng Công ty nên nghiên cứu tung mặt hàng phù hợp từ đầu mua vụ, cuối vụ giảm số lượng sản phẩm lượng bán dần thị trường bão hoà Điều đòi hỏi công ty phải nghiên cứu hoàn thiện khâu nghiên cứu thị trường, thiết kế quảng bá sản phẩm tìm nhiều GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 59 nguồn hàng đa dạng phong phú với chất lượng phù hợp thị hiếu người tiêu dùng 3.4 Hoàn thiện hệ thống phân phối trưng bày sản phẩm: Số lượng đại lí cửa hàng thời trang May Thăng Long chưa phản ánh tầm vóc tiềm lực công ty thị trường nội địa việc phân bổ đại lí vùng thị trường không đồng có chênh lệch lớn Hầu hết cửa hàng công ty tập trung chủ yếu Hà Nội khu vực miền Bắc, hạn chế miền Trung miền Nam Do công ty cần có nhiều biện pháp để phát triển hệ thống đại lí phân phối bán hàng Nơi có nhiều đại lí với mật độ dày cần giảm bớt số lượng Giảm bớt số lượng nghĩa giảm bán hàng giảm tiêu thụ sản phẩm mà ngược lại tạo điều kiện thúc đẩy lượng sản phẩm tiêu thụ giảm cạnh tranh đại lí, làm doanh số lợi nhuận đại lí tăng lên Điều tạo động lực cho cửa hàng đại lí thu hút khách hàng Hơn việc giảm mật độ cửa hàng khu vực tiện lọi cho công ty kiểm soat dễ dàng công tác bán hàng Hiện nay, trung tâm thời trang 250 Minh Khai, việc phân bố cửa hàng nhiều bất cập Ngay diện tích trung tâm, bên cạnh cửa hàng bán quần áo nhỏ thường bán sản phẩm chất lượng không cao, sản phẩm lỗi công ty mẹ sản xuất Điều ảnh hưởng không tốt đến thương hiệu sản phẩm May Thăng Long không tạo tính chuyên nghiệp cao việc bán hàng Còn với khu vực có cửa hàng đại lí, việc tăng số lượng tạo điều kiên cho công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty, tăng độ phủ hoá hàng hoá, khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường công ty Công ty áp dụng biện pháp khuyến khích cho đại lí cửa hàng GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 60 mức hoa hồng cao hơn, cho vay vốn, hỗ trợ vận chuyển hàng hoá… Tuy nhiên việc tăng số lượng đại lí cần xem xét kĩ, không mở rộng ạt cọ lựa đơn vị cá nhân hay nhân viên có uy tín lực, khả bán hàng có ý thức với tồn phát triển công ty Ngoài việc phát triển phân bố đồng hệ thống trung tâm thương mại, cửa hàng thời trang hệ thống đại lí, công ty cần ý tới việc trưng bày sản phẩm trang trí hệ thống cửa hàng Đây công việc quan trọng giúp đẩy nhanh mạnh công tác bán hàng Thực trạng cửa hàng công ty công tác trưng bày chưa ý mức Hàng hoá chưa xếp cách bắt mắt có hệ thống chuyên nghiệp Hàng giảm giá sản phẩm cấp thấp treo gần mặt hàng cấp cao khó khăn không cho khách hàng lựa chọn mà giảm niềm tin khách hàng với sản phẩm Nghiên cứu phân cấp hệ thống phân phối Hiện nay, việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ công ty số tồn tại, công ty tổ chức phân phối sản phẩm thông qua kho, cửa hàng đại lí công ty quản lí thông qua phận kế toán tiêu thụ sản phẩm nội địa phòng kinh doanh nội địa Với số đại lí, cửa hàng chưa nhiều tập trung công việc quản lí đơn giản để kiểm soát song tương lai đại lí tăng lên nhanh việc quản lí đại lí cách trực tiếp gặp nhiều khó khăn phức tạp Hầu hết công ty giới Pierre Cardin, CK… áp dụng việc phân cấp đại lí thành đại lí cấp cấp mạng lưới tiêu thụ nhằm nâng cao khả cạnh tranh thị trường May Thăng Long công ty lớn lâu đời đà phát triển, để thuận lợi hoạt động tiêu thụ nên từ tiến hàng phân cấp đại lí GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 61 cửa hàng nhằm hoàn chỉnh hệ thống kênh phân phối minh Với việc phân cấp hợp lí, công ty xâm nhập vào thị trường xa miền Nam, miền Trung Với xu hướng mua sắm đại người tiêu dùng, công ty cần xúc tiến mạnh mẽ hệ thống bán lẻ thị trường, áo dụng phương thức bán hàng đại đa dạng, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng trước sau bán hàng Đây yêu cầu để xác định chỗ đứng thị trường nội địa, thị trường mở rộng nhanh chóng năm gần với tiềm lớn 3.5 Tuyển chọn, huấn luyện đào tạo đội ngũ bán hàng: Một nguyên nhân khiến khách hàng có lại tiếp tục lựa chọn sản phẩm hay dịch thái độ phục vụ nhân viên Thực tê nước ta, trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng yếu chưa mang tính văn minh chuyên nghiệp Cùng với xu hướng quốc tế hoá nay, cạnh tranh ngày khốc liệt, khách hàng có nhiều lựa chọn yêu cầu họ với sản phẩm cứng mà sản phẩm mềm dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày cao Do đội ngũ nhân lực bán hàng với thái độ văn minh, chuyên nghiệp tận tình với khách hàng vấn đề mà công ty nói chung công ty May Thăng Long nói riêng cần quan tâm trọng Yêu cầu cần có trình tuyển lựa nhân viên bán hàng: Yêu cầu thể chất Sức khoẻ Ngoại hình dễ nhìn Cử dáng điệu lịch sự, nhã, không rườm rà GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 62 Giọng nói rõ ràng, nhã nhặn, tạo thiện cảm giao tiếp Phục sức tươm tất,đứng đắn, không loè loẹt Khả tinh thần Do phải làm việc tiếp xúc với nhiều kiểu dạng khách hàng khác nên cần có tính cách hoà đồng, khiêm tốn, phóng khoáng, điềm đạm, tự chủ bình tĩnh trường hợp, tự tin nhẫn nại, kiên trì không nóng, lễ độ lịch giao tiếp Nhân viên bán hàng cần rèn luyện kĩ Kiến thức công ty, sản phẩm, trình bán hàng, khách hàng thị trường Ngoài cần rèn luyện kĩ bán hàng, quản trị thời gian khu vực, kĩ giao tiếp lập kế hoạch 3.6 Tăng cường giám sát, kiểm tra hoạt động bán hàng Bán hàng khâu cuối trình tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò định việc đạt doanh số theo mục tiêu đề công ty Vì vậy, công ty cần có biện pháp kiểm tra sát tình hình bán hàng hệ thống cửa hàng đại lí để kịp thời phát sai sót công tác bán hàng có khen thưởng động viên khuyến khích nhân viên bán hàng Nêu yêu cầu cụ thể cho nhân viên trách nhiệm họ Ví dụ • Công việc: phụ trách công việc giao tiếp khách hàng (tiếp thị giới thiệu sản phẩm công ty, đàm phán, thuyết phục khách hàng, nhận hợp đồng giao sản phẩm cho khách hàng, chăm sóc thăm dò khách hàng) Trách nhiệm báo cáo Báo cáo trực tiếp với trưởng phòng trưởng cửa hàng Nội dung báo cáo gồm GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 63 Tình hình tiếp xúc khách hàng Phản hồi khách hàng Tình hình nhận đơn hàng Công tác báo giá • Yêu cầu nhiệm vụ công tác: Nhiệm vụ Lập kế hoạch chuẩn bị Tiếp xúc với khách hàng Thuyết phục khách hàng Yêu cầu Nghiên cứu kĩ nhóm sản phẩm đặc tính mạnh sản phẩm Lập kế hoach thăm viếng khách hàng cũ Chuẩn bị tài liệu hồ sơ công ty Tiếp xúc với đối tượng cách thân thiện đối tượng Thăm dò nhu cầu khách hàng Giới thiệu nhóm sản phẩm công ty mạnh Giới thiệu ưu đãi có Khách hàng có nhu cầu Khách hàng sau thăm dò chưa có nhu cầu Phải ý lắng nghe thu hồi ý kiến khách hàng Quản lí đơn hàng công nợ Quản lí chăm sóc khách hàng Theo dõi lập hồ sơ quản lí khách hàng Cập nhật thông tin khách hàng Điện thoại hay viếng thăm khách hàng Đánh giá kết làm việc hàng tuần để lập kế hoạch cải thiện cho tuần sau Mẫu báo cáo bán hàng chăm sóc khách hàng GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 64 Phiếu chăm sóc khách hàng Quí:……… Tên nhân viên bán hàng:……………… Nơi bán:…………… Doanh số thực bán (điểm tối đa 80): Tháng Chỉ tiêu Thực % đạt Đánh giá điểm Tháng Tháng Tháng Tổng cộng Trưng bày (điểm tối đa 5) Thái độ phục vụ khách hàng (điểm tối đa 5) Báo cáo hạn Nội dung đánh giá Báo cáo số liệu doanh số Báo cáo hạn Báo cáo khuyến phí trưng bày rõ ràng xác Đồng phục Có mặt điểm bán qui định Tổng cộng Điểm Điểm tối đa 2 đánh giá 2 10 Tổng cộng: 3.7 Tăng cường công tác nghiên cứu tạo mốt Sản phẩm đóng vai trò định ảnh hưởng tới lựa chọn mua người tiêu dùng Nguyên nhân khiến cho thương hiệu doanh nghiệp may mặc nội địa nước ta chưa lựa chọn đa số người tiêu dùng kiểu dáng mẫu mã chưa đa dạng phong phú đáp ứng thị hiếu may mặc GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 65 họ Để sản xuất tiêu thụ thành công sản phẩm thời trang, doanh nghiệp phải kì công Từ việc chọn liệu vải độc đáo, có đội ngũ thíêt kế kiểu dáng chuyên nghiệp, tổ chức đội ngũ nhận diện khuynh hướng… Tuy nhiên khâu đầu tư thích đáng mang lại thành công không nhỏ cho doanh nghiệp Thực trạng công ty may Thăng Long tương tự doanh nghiệp may khác nước chưa trọng đầu tư vào đội ngũ thiết kế sản phẩm, tạo mẫu nắm bắt khuynh hướng thời trang người tiêu dùng Khắc phục nhược điểm này, công ty tạo dòng sản phẩm độc đáo đặc trưng riêng thoả mãn nhu cầu khách hàng góp phần thúc đẩy nhanh trình bán hàng nâng cao kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 66 KẾT LUẬN Thị trường may mặc nội địa thị trường với tiềm lớn nhiên chưa nhận đầu tư thích đáng doanh nghiệp may mặc nước Trải qua trình hình thành phát triển lâu dài, trước trọng vào xuất làm gia công xuất khẩu, công ty may Thăng Long mắc phải sai lầm chưa trọng phát triển để chiếm lĩnh thị trường nội địa màu mỡ Khi Việt Nam thức trở thành thành viên WTO, áp lực cạnh tranh ngày gay gắt hơn, thị trường may mặc nội địa chứng kiến đổ hàng loạt nhãn hiệu thời trang nước từ hàng giá rẻ bình dân Trung Quốc đến hàng cao cấp thương hiệu thời trang lớn Do công ty May Thăng Long cần nhanh chân thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh bán hàng thị trường nội địa, lấy thị trường nội địa làm tảng thị trường xuất động lực Hiện nay, bên cạnh thành tích đạt được, hoạt động bán hàng công ty tồn nhiều khuyết điểm hệ thống phân phối, hoạt động quảng bá, hay dịch vụ trước sau bán hàng yếu Công ty cần nỗ lực khắc phục điểm yếu để hoàn thiện nhằm đưa sản phẩm tới khách hàng cách nhanh chóng dần chiếm lĩnh lòng tin người tiêu dùng với thương hiệu may thời trang Thaloga Qua thời gian thực tập công ty Cổ phần may Thăng Long, em nghiên cứu tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng thị trường nội địa công ty từ đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động Em xin gửi lời cám ơn chân thành tới cán công nhân viên công ty, anh chị phòng kinh doanh nội địa công ty đặc biệt cô giáo Ngô Thị Việt Nga giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 67 Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing thương mại PGS TS Nguyễn Xuân Quang Quản trị bán hàng_ Sales Management James M Comer Nhà xuất thống kê Quản trị tiếp thị Công cụ hoạch định chiến lược Marketing doanh nghiệp TS Lưu Thanh Đức Hải Nhà xuất giáo dục Kĩ quản trị bán hàng Lê Đăng Lăng Nhà xuất Thống kê Nghệ thuật quản lí_ marketing_ bán hàng đại Nguyễn Dương_ Anh Tuấn Nhà xuất Thống Kê Chìa khóa để nâng cao lực tiếp thị sức cạnh tranh Trần Xuân Kiên Nhà xuất Thống kê 1998 Tạp chí Thương Mại số 30/2007 Tạp chí nghiên cứu kinh tế số năm 2007 Tạp chí dệt may thời trang Việt Nam số năm 2007 10 Các tài liệu nội công ty: báo cáo tài nhiều tài liệu khác GVHD: Th.S Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày… tháng … năm 2008 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SV:Do ngoc vinh GVHD: Th.S ngo thi viet nga Chuyên đề tốt nghiệp SV:Do ngoc vinh GVHD: Th.S ngo thi viet nga [...]... nghiệp 18 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại công ty 1.1 Đặc điểm sản phẩm, thị trường của công ty Trước đây, công ty may Thăng Long là một doanh nghiệp quốc doanh chủ yếu chỉ gia công xuất khẩu phục vụ yêu cầu của Nhà nước Từ khi cổ phần hoá năm 2004 đến nay, hoạt động kinh doanh của công ty đã có những bước chuyển mạnh mẽ... gia công và xuất khẩu FOB, công ty đã chuyển hướng chú trọng nhiều hơn tới thị trường may mặc nội địa với cách điều hành kinh doanh cũng năng động và hướng tới thị trường nhiều hơn Công ty có một phòng ban chuyên phụ trách về mảng tiêu thụ và bán hàng tại thị trường nội địa Năm gần đây, trong quá trình tập đoàn hoá, công ty tổ chức theo hướng công ty mẹ và công ty con, công ty đã thành lập hẳn một công. .. khách hàng nhằm bán được sản phẩm Do đó kĩ năng bán hàng của từng nhân viên bán hàng tác động trực tiếp tới tâm lí của người mua và quyết định mua hàng của họ Tình hình lao động của công ty may Thăng Long khá ổn định và được chia thành nhiều dạng lao động • Lao động trực tiếp sản xuất • Lao động gián tiếp của công ty gồm: Cán bộ viên chức của công ty Nhân viên bán hàng tại hệ thống cửa hàng và trung... chế nhiều trong khâu quản lí Công tác nghiên cứu thị trường và marketing sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty còn yếu kém Công ty chưa xây dựng một hình ảnh rõ nét trên thị trường may mặc thời trang Việt Nam Định hướng thị trường còn mờ nhạt, chưa xác định rõ thị trường mục tiêu mà công ty muốn bao phủ Dường như những chính sách marketing và thị trường của May Thăng Long mới chỉ GVHD:Th.s Ngo Thi... được sản phẩm Do đó kĩ năng bán hàng của từng nhân viên bán hàng tác động trực tiếp tới tâm lí của người mua và quyết định mua hàng của họ Tình hình lao động của công ty may Thăng Long khá ổn định và được chia thành nhiều dạng lao động • Lao động trực tiếp sản xuất • Lao động gián tiếp của công ty gồm: Cán bộ viên chức của công ty Nhân viên bán hàng tại hệ thống cửa hàng và trung tâm thương mại Biểu... lĩnh và dành được thị phần lớn ở mảng thị trường này Các công ty may mặc trong đó có may Thăng Long mỗi công ty dành một mảng nhỏ trong miếng bánh thị trường nội GVHD:Th.s Ngo Thi Viet Nga Chuyên đề tốt nghiệp 21 địa Ngoài ra không thể kể đến việc giành giật thị trường với các hàng thời trang Trung Quốc, Hàn Quốc và các hãng thời trang danh tiếng đang có xu hướng đổ bộ vào thị trường Việt Nam Đồ may. .. khách hàng thân thiết Công ty cổ phần may thăng long là đơn vị tiên phong trong ngành dệt may Việt nam của phía Bắc về việc chuyển đổi mô hình tổ chức từ doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần Nhà nước nắm giữ cổ phiếu chi phối 51% và trong một thời gian rất ngắn lại chuyển đổi tiếp thành công ty cổ phần 100% cổ phần do các cổ đông đóng góp Sự tiên phong này cho thấy sự nhanh nhạy trong quản lí và. .. năng và nghệ thuật bán hàng: cách giới thiệu sản phẩm, thái độ với khách hàng, các tình huống có thể xảy ra giữa nhân viên và khách hàng Qua các buổi đào tạo và huấn luyện như vậy, trình độ bán hàng của nhân viên được cải thiện và nâng cao mang lại hiệu quả bán hàng cao hơn góp phần tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty 1.3 Đặc điểm tài chính của công ty Trong quá trình chuyển thành công ty cổ phần. .. công ty con thực hiện hoạt động thương mại và dịch vụ tại thị trường nội địa đó là Công ty công nghệ thương mại và dịch vụ Thăng Long viết tắt là TITC Tại thị trường nội địa, sản phẩm của công ty với thương hiệu Thaloga được nhiều người tiêu dùng biết đến và tin dùng Trong nhiều năm, thương hiệu Thaloga luân nằm trong danh sách những thương hiệu dệt may Việt Nam được nhiều người tiêu dùng bình chọn và. .. lĩnh khoảng 65% thị trường nội địa, 10% thuộc về hàng thời trang cao cấp và 5% dành cho hàng nhập lậu và 15% còn lại chia sẻ cho các doanh nghiệp may trong nước và 5% hàng khác Như vậy là phần thị phần này rất nhỏ bé so với số lượng hàng trăm doanh nghiệp may mặc Việt Nam hiện nay Cho thấy các doanh nghiệp nước ta nói chung và may Thăng Long nói riêng đang bỏ ngỏ thị trường sân nhà và chưa có sự đầu