XÂY DỰNG kế HOẠCH MARKETING MIX tại CÔNG TY cổ PHẦN THIẾT bị điện TAM KIM

Lời nói đầu 46 LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế nước ta trong những năm qua có mức tăng trưởng khá ổn định, hoà nhập cùng sự phát triển của thế giới Cùng với sự phát triển của nền kinh tế nước nhà các thành phần kinh tế, các ngành phải đề ra chiến lược phát triển nhằm tăng khả năng cạnh tranh các sản phẩm hàng hoá của mình so với sản phẩm của các nước khác trên thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu Muốn vậy, các doanh nghiệp, các công ty phải đổi mới một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về lĩnh vự.

LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế nước ta năm qua có mức tăng trưởng ổn định, hồ nhập phát triển giới Cùng với phát triển kinh tế nước nhà thành phần kinh tế, ngành phải đề chiến lược phát triển nhằm tăng khả cạnh tranh sản phẩm hàng hố so với sản phẩm nước khác thị trường nội địa thị trường xuất Muốn vậy, doanh nghiệp, công ty phải đổi cách suy nghĩ lĩnh vực ngành nghề kinh doanh nói chung chiến lược marketing nói riêng Hiện nay, doanh nghiệp, công ty phải chạy đua với môi trường đầy biến động, họ buộc phải không ngừng nỗ lực, sáng tạo để tồn khẳng định vị Hiện thị trường thiết bị điện, có nhiều nhà cung cấp khác với sản phẩm, chiến lược kinh doanh khác Người tiêu dùng lại có ước muốn nhu cầu khác sản phẩm Họ có địi hỏi ngày cao chất lượng, mẫu mã giá sản phẩm Đứng trước lựa chọn vô phong phú vậy, người tiêu dùng bị hấp dẫn thứ hàng hoá thoả mãn tốt cho nhu cầu mong muốn cá nhân họ Nắm bắt điều đó, cơng ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim xác định hướng hoạt động kinh doanh mình, cơng ty ln coi trọng khách hàng, mặt công ty tạo quan hệ thân thiết với khách hàng, giữ vững niềm tin khách hàng sản phẩm mình, mặt khác cơng ty khơng ngừng đẩy mạnh hoạt động marketing, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chính vậy, sau q trình thực tập công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, em định chọn đề tài "Đẩy mạnh hoạt động marketing công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim" cho chuyên đề tốt nghiệp Trong chuyên đề em đề cập đến hoạt động marketing trụ sở cơng ty Hà Nội Kết cấu chuyên đề gồm chương: Chương I: Tổng quan công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Chương II: Thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Lời cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo TS Trần Việt Lâm tận tình hướng dẫn em thực chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn anh chị công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tạo điều kiện cho em trình thực tập viết đề tài CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TAM KIM Lịch sử hình thành phát triển công ty 1.1 Giới thiệu khái quát công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim( tiền thân công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong) thành viên Tam Kim Group, thành lập hoạt động năm Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim công ty thương mại, trước thành lập hình thức cơng ty trách nhiệm hữu hạn, tính từ năm 2006 Cơng ty đăng ký chuyển đổi thành công ty cổ phần Công ty thành lập với nguồn vốn điều lệ 10 tỷ đồng Tên giao dịch công ty là: Tam Kim electric equipment Joint stock company( Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim) Tên viết tắt: Tam Kim electric JSC Hình thức pháp lý cơng ty cơng ty cổ phần Cơng ty thành lập có trụ sở địa số 21 Lơ 1A Khu thị Trung n, phường Trung Hồ, Quận Cầu Giấy, Hà Nội Chi nhánh Công ty Đà Nẵng : 146 Hàm Nghi, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng Chi nhánh công ty Thành phố Hồ Chí Minh: số 20 Lê Hồng Phong, phường 12 quận 10, Thành Phố Hồ Chí Minh Ngành nghề kinh doanh cơng ty cung cấp thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax Điện thoại: 04.7830541 - 04.7830542 Fax: 04.783.571 Webside: http:// www.tamkim.com.vn 1.2 Quá trình hình thành phát triển cơng ty Cơng ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim ( tiền thân công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong thành lập ngày 22/11/1997 theo giấy phép số 3288/GP/TLDN UBND thành phố Hà Nội cấp Công ty thành lập với mức vốn điều lệ 10 tỷ đồng Trong thời gian cơng ty có tổng số nhân viên người, trụ sở công ty đặt 200 Tây Sơn, Hà Nội Đến năm 1999 công ty trách nhiệm hữư hạn Thiên Phong chuyển trụ sở 310 Tây Sơn, Hà Nội Từ trước năm 1997 nhận thức quan trọng ngành điện chiến lược phát triển kinh tế thị trường, với tâm cổ đông, công ty trở thành nhà phân phối thức độc quyền thiết bị điện Hanel Trong thời kỳ cơng ty hồn thành tốt vai trị nhà phân phối đồng thời tự học hỏi, cử cán học hỏi trau dồi kiến thức, trang bị đầy đủ phương tiện kỹ thuật trình hoạt động công ty Đến tháng 10-2003, sau thời gian nghiên cứu, tìm hiểu, cơng ty đưa thị trường sản phẩm thiết bị điện: công tắc, ổ cắm, aptomat… nhãn hiệu Roman Tháng 12 năm 2003, Công ty thành lập chi nhánh công ty Thiên Phong Thành Phố Hồ Chí Minh Tháng năm 2004, thành lập văn phịng đại diện cơng ty Thiên Phong Thành phố Đà Nẵng Tháng năm 2004, sản phẩm thiết bị điện mang nhãn hiệu Sunmax nhập trực tiếp từ Hàn Quốc công ty bán thị trường Tháng năm 2005 công ty đưa thêm mặt hàng thiết bị điện Kohan thị trường Đây thời gian cơng ty chuyển văn phịng đại diện Thành Phố Đà Nẵng thành chi nhánh Đà Nẵng Đến tháng 3năm 2006 công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong chuyển thành công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Đến công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim chuyên cung cấp sản phẩm thiết bị điện mang nhãn hiệu Roman, Kohan, Sunmax,… 1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty * Chức năng: - Kinh doanh sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax - Liên doanh, liên kết với tổ chức kinh tế nước - Kinh doanh ngành nghề khác phù hợp với quy định pháp luật * Nhiệm vụ - Sử dụng hiểu nguồn lực - Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn ngắn hạn phù hợp mục tiêu, nhiệm vụ công ty phù hợp với thị trường - Thực đầy đủ cam kết hợp đồng kí kết với khách hàng, bạn hàng nhà cung cấp - Đóng đầy đủ khoản thuế nghĩa vụ tài khác - Thực quy định quốc phịng, an ninh, mơi trường - Thực chế độ báo cáo thống kê, báo cáo định kỳ, chế độ kiểm toán theo quy định nhà nước, tuân thủ quy định tra, kiểm tra quan có thẩm quyền - Cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh với doanh nghiệp ngành nghề song song với việc hỗ trợ hợp tác lẫn nhau, hợp tác sở hai bên có lợi - Tiến hành sản xuất kinh doanh có hiểu quả, thu lợi nhuận, tạo công ăn việc làm cho cơng nhân viên chức - Thực sách đắn cán công nhân viên, đảm bảo công ổn định đời sống vật chất, tinh thần cho cán công nhân viên Công ty Cơ cấu tổ chức công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim hoạt động đạo Đại Hội đồng cổ đông Tam Kim Group mà chủ tịch hội đồng quản trị Trần Thanh Hải.Cơng ty có chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh, Thành phố Đà Nẵng, chi nhánh Hà Nội Trong trụ sở cơng ty cổ phần thiết bị điện TamKim Hà Nội đứng đầu Giám đốc Đặng Việt Lê Giám đốc đạo hoạt động phòng ban thơng qua trưởng phịng ban Hệ thống phịng ban cơng ty gồm có: Phịng kế tốn, phận kho, Phịng hành nhân sự, phịng thiết kế quảng cáo, phòng kinh doanh Roman, Phòng kinh doanh Sunmax, phòng kinh doanh Kohan 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty Sơ đồ 1: Sơ đồ máy quản trị trụ sở công ty Hà Nội Hội Đồng Quản Trị Giám Đốc Phịng Kế Tốn Bộ Phận Kho Phịng hành nhân Phòng thiết kê quảng cáo Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức Phòng kinh doanh Roman Chi nhánh Hà Nội Phòng kinh doanh Sunmax Phòng kinh doanh Kohan Chi nhánh Đà Nẵng 2.2 Về cấu phòng ban trụ sở cơng ty Hà Nội Hiện chi nhánh công ty phần thiết bị điện Tam Kim Hà Nội có tổng cộng 82 cán cơng nhân viên Được phân bố phòng ban sau: Bộ máy quản trị : Giám đốc Phòng hành nhân sự: nhân viên Phịng kinh doanh KoHan: 14 nhân viên( Trưởng phòng, trợ lý kinh doanh, 11 nhân viên kinh doanh phụ trách tỉnh) Phòng kinh doanh Roman: 25 nhân viên( Trưởng phòng, trợ lý kinh doanh, 20 nhân viên kinh doanh phụ trách tỉnh) Phòng kinh doanh Sunmax: 19 nhân viên( trưỏng phòng, trợ lý kinh doanh, 16 nhân viên kinh doanh phụ trách tỉnh) Phòng kế tốn: nhân viên ( trưởng phịng, thu ngân kiêm thủ quỹ, kế toán viên) Bộ phận kho: nhân viên ( trưởng phòng, nhân viên quản lý mặt hàng khác nhau) Phòng thiết kế quảng cáo: nhân viên ( trưởng phòng ) 2.3 Chức nhiệm vụ phận Chức phịng kế tốn: Phịng kế tốn chịu trách nhiệm ghi chép, tính tốn, hạch tốn chi phí, lãi lỗ, kết kinh doanh, chịu trách nhiệm tốn với cán cơng nhân viên cơng ty, với khách hàng, toán ngân sách nhà nước cho cơng ty Phịng kế tốn cịn có chức lập báo cáo tài cho cơng ty, ghi chép nghiệp vụ kinh tế phát sinh Chức phịng Hành chính- nhân sự: Thực chức hành quản lý việc thực nội quy công ty, quản lý vấn đề đời sống nhân viên cơng ty Ngồi phịng hành nhân chịu trách nhiệm quản lý khách đến khách cơng ty Chức phịng thiết kế- quảng cáo: Nhiệm vụ phịng thiết kế quảng cáo nghiên cứu thiết kế, lắp đặt hệ thống quảng cáo cho công ty cho sản phẩm công ty cung cấp Chức phận kho: Đây phận chịu trách nhiệm theo dõi quản lý hệ thống hàng tồn kho công ty hoạt động công ty Chịu trách nhiệm vào sổ sách hệ thống thông tin kịp thời cho phận kinh doanh hoạt động bán hàng Chức phòng kinh doanh Roman: Đây phòng kinh doanh cơng ty Chịu trách nhiệm tìm kiếm thị trường tiêu thụ, tạo dựng kênh phân phối, tìm kiếm chăm sóc khách hàng, quản lý hệ thống đơn đặt hàng, đơn hàng trả lại Phòng kinh doanh Roman quản lý sản phẩm chủ yếu sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman Monza Chức phòng kinh doanh Kohan: Tương tự phòng kinh doanh Roman phòng chịu trách nhiệm quản lý sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Kohan Chức phịng kinh doanh Sunmax: Sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Sunmax, có chức tương tự phịng kinh doanh Roman Kohan Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim kinh doanh sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax aptomat, máng, công tắc, ổ cắm, Từ thành lập đến nay, cơng ty ln nỗ lực để đem lại hiểu cao Dưới đạo ban lãnh đạo công ty công ty thu kết sau: * Về doanh thu lợi nhuận Sau năm hoạt động công ty thu lại kết khả quan Về doanh thu lợi nhuận, qua hàng năm có xu hướng tăng Doanh thu năm 2003 6,345 triệu đồng đến năm 2006 33,595 triệu đồng, tăng 5,3 lần Lợi nhuận năm 2003 472 triệu đồng năm 2006 1,734 triệu đồng, tăng 3,7 lần Có thể nhìn nhận tình hình kinh doanh công ty qua doanh thu lợi nhuận giai đoạn 2003-2006 sau: Bảng 1: Doanh thu lợi nhuận công ty năm 2003-2006 (đơn vị: triệu đồng) Doanh thu Lợi nhuận Năm 2003 6.345 472 Năm 2004 15.577 897 Năm 2005 28.024 1.358 Năm 2006 33.595 1.734 ( Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim) Qua bảng cho ta thấy, doanh thu lợi nhuận công ty tăng qua năm, cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh công ty tiến triển tốt, có nhiều kết cao, tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới đạt mức cao Cũng nhìn nhận xu hướng tăng trưởng doanh thu lợi nhuận công ty biểu đồ sau: Biểu đồ1 : Doanh thu giai đoạn 2003-2006 Biểu đồ : Lợi nhuận công ty giai đoạn 2003 - 2006 Doanh thu lợi nhuận năm 2004 tăng so với năm 2003 mặt tình hình tiêu thụ mặt hàng thiết bị điện mang thương hiệu Roman có nhiều tiến triển, năm 2004 tăng gần gấp đôi so với năm 2003, mặt khác năm 2004 Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đưa thêm mặt hàng thiết bị điện mang thương hiệu Sunmax thị trường Trong năm 2005 vậy, với đời sản phẩm mang thương hiệu Kohan, doanh thu lợi nhuận công ty tăng vượt bậc Và năm 2005 2006 tình hình tiêu thụ mặt hàng cơng ty tính cho thị trường miền Bắc thực tế vượt kế hoạch đặt Cụ thể sau: Bảng : Tình tình thực kế hoạch năm 2005 - 2006 ( Đơn vị: Triệu đồng) Năm 2005 Chỉ tiêu Kế Hoạch Năm 2006 Thực Tế Kế Hoạch Thực Tế Doanh thu 24.500 28.024 31.500 33.595 Lợi nhuận 1.358 1.600 1.734 1.000 ( Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim) 2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động cần thiết doanh nghiệp, qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định thực trạng thị trường Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp lý người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm mình, biết lý tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh Có nghiên cứu thị trường, cơng ty đưa định xác, phù hợp tạo điều kiện cho doanh nghiệp tận dụng tốt hội hạn chế rủi ro Do vậy, để hoạt động cơng ty nói chung hoạt động marketing nói riêng có hiểu cơng ty nên đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Đầu tiên công ty cần nghiên cứu thị trường cách tổng thể qua cơng ty nhận biết tiềm thị trường công ty, từ mà cơng ty đề sách chiến lược đắn, đồng thời đưa định marketing hiểu Công ty cần nghiên cứu cầu sản phẩm biến đổi nhu cầu Nghiên cứu nhu cầu biến đổi nhu cầu người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu Cơng ty cần nghiên cứu để mở rộng mặt hàng loại, thông qua việc mua người tiêu dùng cơng ty thấy quy luật vận động nhu cầu, yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing Nghiên cứu sản phẩm: Sản phẩm công ty thiết bị điện, đặc điểm sản phẩm cần độ an toàn cao sử dụng, sản phẩm cơng ty cịn sang trọng, khách hàng mục tiêu công ty người có thu nhập trung bình cao Vì cơng ty cần có chương trình, kế hoạch nghiên cứu hồn thiện từ nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm nhằm thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh chướng ngại vật cơng ty, có hiểu đối thủ cạnh tranh cơng ty đứng vững thị trường Hiểu đối thủ cạnh tranh điều quan trọng để cơng ty lập cho kế hoạch marketing hiểu Cơng ty cần nghiên cứu sâu sách giá cả, sản phẩm hoạt động xúc tiến khuyếch trương đối thủ cạnh tranh để từ đề cho chiến lược marketing phù hợp Ngồi cơng ty cần nghiên cứu khả phản ứng đối thủ cạnh tranh trước giải pháp giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng công ty Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Công ty cần nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh, rõ ưu điểm nhược điểm kênh tiêu thụ, từ lượng hố mức độ ảnh hưởng nhân tố đến kết tiêu thụ Về công tác thông tin marketing: công ty cần đưa biện pháp nhằm cung cấp thông tin marketing cho công ty xác nhằm trợ giúp cho việc định ban lãnh đạo công ty Công ty có thơng tin marketing thơng qua hoạt động ghi chép nội công ty, thông qua thông tin từ cán kinh doanh công ty sau thực tế thị trường Ngồi cơng ty cịn lấy thơng tin thơng qua khách hàng mình, khách hàng người có thơng tin xác hoạt động mua hàng Để lấy thơng tin marketing phục vụ cho hoạt động định cơng ty cần có hệ thống nghiên cứu marketing Hệ thống nghiên cứu marketing công ty tổ chức thành bước sau: Sơ đồ : Quá trình nghiên cứu marketing Phát vấn đề hình thành mục tiêu Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Thu thập thơng tin Phân tích thơng tin thu thập Báo cáo kết Ngồi ra, cơng ty chưa có phận phòng ban marketing, hoạt động marketing phịng kinh doanh đảm nhiệm, để cơng tác marketing có hiểu cơng ty nên thành lập phòng marketing 2.2 Xây dựng chiến lược marketing đắn Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, hoạt động marketing ban lãnh đạo công ty quan tâm, nhiên mức độ quan tâm chưa mức Hoạt động marketing hoạt động quan trọng khó doanh nghiệp doanh nghiệp khơng xây dựng cho chiến lược marketing đắn phù hợp với biến mơi trường kinh doanh Vì vậy, cơng ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim vậy, ban lãnh đạo công ty cần phối hợp với phận chuyên trách nhằm xây dựng cho chiến lược marketing có hiểu Với chiến lược marketing hiểu cơng ty đứng vững trước nhiều đối thủ cạnh tranh trước biến động mơi trường kinh doanh Để xây dựng tốt chiến lựơc marketing, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tiến hành thực theo bước sau: Sơ đồ : Các bước xây dựng chiến lược marketing Phân tích tình Xác định mục tiêu marketing Xây dựng phương án chiến lược marketing Lựa chọn phương án tối ưu Kiểm tra, hoàn thiện chiến lược marketing Cụ thể sau: Ban lãnh đạo công ty phận chuyên trách marketing cần phân tích điều kiện cơng ty, tuỳ thuộc vào tình hình cụ thể hoạt động bán hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tuỳ thuộc vào mức ngân sách marketing công ty điều kiện nguồn lực, điều kiện khác mình, ngồi cần xem xét đến thị trường( sản phẩm cạnh tranh, sách marketing đối thủ cạnh tranh ) để từ cơng ty đề mục tiêu marketing cụ thể giai đoạn khác Trên sở xác định mục tiêu marketing (mục tiêu marketing đặt không cao không sơ sài ) mà công ty đưa phương án chiến lược marketing khác Hiện mục tiêu chiến lược marketing công ty tăng thị phần cho công ty, đẩy mạnh tiêu thụ mục tiêu đưa thương hiệu sản phẩm cơng ty lên vị trí dẫn đầu lĩnh vực thiết bị điện Các phương án chiến lược tập thể đưa cá nhân đưa ra, công ty phải tạo điều kiện nhằm khuyến khích tinh thần đóng góp ý kiến cá nhân để tận dụng nhứng ý tưởng độc đáo trình xây dựng chiến lược marketing phù hợp Sau có phương án marketing khác nhau, ban lãnh đạo công ty phận chuyên trách dựa vào điều kiện cụ thể cơng ty tình hình thị trường cụ thể để lựa chọn phương án tối ưu Phương án tối ưu phải đảm bảo đạt mục tiêu marketing mà công ty đặt phù hợp với khả thực cơng ty Đó phương án khả thi tất phương án chiến lược marketing đưa Cuối để khẳng định lại chiến lược marketing chọn chiến lược tối ưu, công ty nên đưa vào giai đoạn kiểm tra hoàn thiện, cơng ty cần thí điểm triển khai vài thị trường để xem xét hiểu tìm ưu nhược điểm chiến lược hồn thiện Sau cơng ty đưa chiến lược áp dụng cho tồn thị trường 2.3 Xây dựng hồn thiện sách sản phẩm Ngày nay, có vũ khí cạnh tranh cạnh tranh sản phẩm, cạnh tranh giá cả, dịch vụ Trong cạnh tranh sản phẩm phương pháp cạnh tranh sắc bén có hiểu lâu dài Chính mà sách sản phẩm vơ quan trọng doanh nghiệp muốn tồn phát triển Chính sách sản phẩm bao gồm hoạt động biện pháp đề thực chiến lược, chiến thuật sản phẩm Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim có nhiều mặt hàng, chủng loại sản phẩm với kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng khác nhau, thoả mãn nhu cầu khác người tiêu dùng Và nay, hoạt động phát triển sản phẩm mới, đa dạng hố sản phẩm triển khai cơng ty chưa sâu Vì cơng ty cần quan tâm đến sách Đầu tiên cơng ty nên hồn thiện sản phẩm có Tức quan tâm đến chất lượng sản phẩm có, nghiên cứu đổi mới, phối hợp nhà sản xuất kiểm tra kỹ lưỡng hàng hoá trước đưa tới tay khách hàng đảm bảo sản phẩm bán phù hợp với quy cách, chất lượng, giảm thiểu tối đa hàng hoá bị trả lại, tránh trường hợp khách hàng phản ứng qúa mạnh trước lỗi sản phẩm cơng ty Ngồi chất lượng công ty nên quan tâm đến kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc, tính đặc biệt tính an toàn sử dụng Hơn việc lắp đặt vấn đề quan tâm Sản phẩm cơng ty thiết bị điện, việc dễ lắp đặt độ an toàn cao, dễ sử dụng yếu tố công ty nên trọng Hiện đời sống vật chất người tiêu dùng ngày cao hơn, đòi hỏi người tiêu dùng cao hơn, họ sẵn sàng bỏ tiền để mua sản phẩm đem lại độ thoả mãn cho họ Công ty cần quan tâm đến thị hiếu người tiêu dùng để có nhiều hình thức cải tiến sản phẩm cho phù hợp Về phát triển sản phẩm: việc hình thành sản phẩm Để có nhiều sản phẩm thị trường cơng ty cần phối hợp với nhà sản xuất nắm rõ tình hình nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng để phát triển sản phẩm cách có hiểu Để đưa sản phẩm thị trường, công ty cần phải cân nhắc thật kỹ, xác định thời điểm tung sản phẩm thị trường loại bỏ sản phẩm thị trường, phải xác định rõ sản phẩm có đặc điểm gì, đặc tính nào, xây dựng bước kế hoạch marketing, kế hoạch tiêu thụ Để có kế hoạch tung sản phẩm thị trường cách có hiểu quả, cơng ty cần xác định nhu cầu khách hàng, kế hoạch tung sản phẩm thị trường, lên kế hoạch thu thập thông tin phù hợp phục vụ cho định Về khác biệt hố sản phẩm vấn đề công ty cần quan tâm nhằm kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Đối với sản phẩm công tắc ổ cắm sản phẩm chủ đạo cơng ty có chỗ đứng vững thị trường, đem lại lợi nhuận cao cho cơng ty cơng ty nên nghiên cứu khác biệt hố sản phẩm sản phẩm Ngồi cơng ty cịn phải đổi sản phẩm Để đổi sản phẩm, công ty tiến hành qua bước chủ yếu sau: Hình thành ý tưởng sản phẩm Rà soát đánh giá ý tưởng Phân tích hiểu kinh tế Kiểm tra đưa sản phẩm thâm nhập thị trường Tóm lại, sách sản phẩm sách quan trọng để cơng ty thu hút thêm khách hàng, tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty, đem lại thành cơng cho cơng ty 2.4 Xây dựng sách giá hợp lý Hai yếu tố quan trọng để thu hút giữ chân khách hàng doanh nghiệp chất lượng giá Vì giải pháp sách giá thiếu công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Mặc dù công ty thực sách giá khác đưa mức giá cho sản phẩm, mức giá chung cho tất vùng, nhiên mức gía mà công ty đề chưa tạo lực cạnh tranh giá cho cơng ty, cơng ty cần đưa cho biện pháp nhằm giảm thiếu chi phí kinh doanh, giảm giá bán sản phẩm Hiện thị trường Hà Nội thị trường tiềm năng, thị trường mạnh với nhiều đại lý, cơng trình xây dựng nhiều, cơng ty xác định lại mức giá dành riêng cho thị trường Hà Nội để giảm giá thu hút thêm nhiều khách hàng mua sản phẩm Việc vận chuyển sản phẩm đến đại lý địa bàn Hà Nội tốn chi phí vận chuyển, để mức giá thấp đối thủ cạnh tranh, cơng ty tính gía dựa chi phí vận chuyển thực địa bàn Hà Nội, không áp dụng mức chi phí vận chuyển san cho khách hàng xa Đối với khách hàng xa, cơng ty giữ hình thức giá chung cho tất thị trường Công ty tiếp tục mức thưởng toán thưởng doanh số cho đại lý cấp 1, ngồi cơng ty nên ý quan tâm đề sách thưởng doanh số cho số đại lý cấp Chẳng hạn, đại lý cấp có mức doanh thu cao, công ty áp dụng thưởng 1- 2% doanh số mà đại lý có Ngồi ra, thời gian tới cơng ty có kế hoạch đưa sản phẩm thị trường máng đế âm Vì việc đưa sản phẩm thị trường cần xác định mức giá phù hợp để bước đầu giới thiệu sản phẩm tăng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cần thống mức giá bán đại lý trình đại lý bán cho đại lý cấp 2, cửu hàng nhỏ lẻ đến tay người tiêu dùng Để tránh trường hợp chênh lệch giá mức Gây ảnh hưởng đến hình ảnh sản phẩm cơng ty Về sách thưởng cơng ty, cơng ty thực sách thưởng doanh số theo quý, tạo động lực cho khách hàng việc tiêu thụ sản phẩm Có thể theo q, cơng ty tổ chức mức thưởng doanh số mà công ty đưa tuỳ thuộc vào quý để đưa mức thưởng phù hợp Việc định giá nghệ thuật, cơng ty đưa sách giá hiểu tạo điều kiện tăng lực cạnh tranh cơng ty, đẩy mạnh q trình tiêu thụ sản phẩm thị trường tạo cho sản phẩm cơng ty có chỗ đứng thị trường lịng khách hàng 2.5 Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Mục tiêu việc phân phối đảm bảo cung cấp kịp thời sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường lấp lỗ trống thị trường Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày liệt việc cung ứng sản phẩm cách nhanh đến tay người tiêu dùng lợi cơng ty Để tạo lợi cạnh tranh cho mình, cơng ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đồng thời thực hoạt động quản lý dòng chảy kênh có hiểu qủa Mặc dù cơng ty lựa chọn kênh phân phối cho nhiên kênh cịn nhiều bất cập Cơng ty cần đưa biện pháp nhằm bao phủ thị trường, phát triển, tìm kiếm thị trường địa bàn huyện chưa có sản phẩm cơng ty đó, có cơng ty mở rộng thị trường xây dựng thương hiệu mạnh Để bao phủ thị trường cơng ty cử cán kinh doanh đến địa bàn huyện chưa có sản phẩm công ty giới thiệu sản phẩm công ty tìm kiếm đại lý có tiềm Ngồi cơng ty tìm hiểu địa bàn chưa có sản phẩm cơng ty, sau phối hợp với đại lý cấp địa bàn lân cận để giới thiệu sản phẩm Tạo điều kiện bước đầu thu hút đại lý trở thành đại lý cấp Sau tuỳ khả tiêu thụ đại lý cấp mà công ty chuyến sang thành đại lý cấp công ty Việc bao phủ thị trường, mở rộng thị trường việc làm nên công ty quan tâm, có sản phẩm cơng ty đến tới tay người tiêu dùng nước Ngồi ra, cơng ty cần có thêm phịng trưng bày sản phẩm tỉnh thành nước, tuỳ điều kiện địa lý tỉnh mà công ty định đặt phòng trưng bày đâu, với số lượng phòng, để đảm bảo cho khả giới thiệu sản phẩm tới khách hàng cao Tại phịng trưng bày sản phẩm, cơng ty trưng bày, giới thiệu sản phẩm đồng thời bán lẻ sản phẩm có nhu cầu Có thể ứng dụng mơ hình phân phối sau cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Sơ đồ : Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty CP TB điện Tam Kim Đại lý cấp Bán lẻ Đại lý cấp Người tiêu dùng cuối Đại lý cấp Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hồn thiện có, việc quản lý kênh phân phối cịn khó nhiều lần Để quản lý kênh phân phối có hiểu quả, cơng ty cần biết mặt mạnh, yếu thành viên kênh Nắm khả tiêu thụ thành viên để từ có sách khen thưởng hợp lý Để nắm thành viên kênh, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim phải thường xuyên thẽo dõi hoạt động bán hàng thành viên kênh, theo dõi tình hình tiêu thụ mặt hàng tháng, quý thành viên Sau phịng kinh doanh phải tổng kết tình hình thành viên tháng, q Qua phân tích tình hình thành viên mà công ty biết sản phẩm tiêu thụ mạnh thành viên để sau cơng ty đề chương trình khuyến khích phù hợp Ngồi công ty cần quan tâm đến đại lý cấp 2, nên tổ chức chương trình giới thiệu sản phẩm tạo quan hệ thân thiết với đại lý cấp Ngồi can thiệp với đại lý cấp việc giá số đại lý cấp bán sản phẩm cho công ty tốt Để thành viên kênh có quan hệ thân thiết với có quan hệ thân thiết với cơng ty, cơng ty cần đưa nhiều sách quan tâm đến khách hàng tổ chức với quy mô rộng chương trình hội nghị khách hàng, cơng ty tổ chức chuyến tham quan du lịch nhiều tạo điều kiện cho thành viên giao lưu, gặp gỡ học hỏi lẫn Nếu trước hội nghị khách hàng tổ chức mức độ đại lý cấp năm năm công ty nên áp dụng cho đại lý cấp Có cơng ty biết nhiều hơn, chăm sóc khách hàng đại lý cấp chu đáo hơn, thiết lập mối quan hệ đại lý cấp với công ty Hơn công ty thể quan tâm đến khách hàng thông qua sách chiết khấu, thưởng doanh số, thưởng toán theo tháng, quý với mức thưởng cao Chăm sóc khách hàng điều kiện thuận lợi để cơng ty tiêu thụ ngày nhiều sản phẩm Để hoạt động kênh đem lại hiểu cao công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty cần xây dựng thơng tin hồn chỉnh kênh Để xây dựng thơng tin hồn chỉnh kênh công ty cần dựa sở mối quan hệ tốt đẹp sẵn có cơng ty với đại lý để qua thu thập thơng tin cần thiết cho công ty Chẳng hạn như, tháng, cán kinh doanh hay trợ lý kinh doanh thu thập thông tin thông tin chương trình marketing đối thủ cạnh tranh, hay công ty lấy thông tin số lượng mặt hàng mà công ty tiêu thụ tháng q, để từ cơng ty có thơng tin cách xác Ngồi ra, để có thơng tin hồn chỉnh kênh cơng ty cần phải tạo thơng tin chiều Có nghĩa là, ngồi việc cơng ty có thơng tin từ khách hàng công ty cần cung cấp thông tin công ty sản phẩm công ty cách nhanh nhất, công ty cần thông báo kịp thời tới cấp trung gian chương trình khuyến mại, sách giá cả, sản phẩm, cần nắm rõ thông tin tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối Ngồi cơng ty cần xác định lại kênh phân phối chủ yếu, đồng thời cần có khách hàng trọng tâm để có nhiều sách phù hợp quan hệ với khách hàng Hơn nữa, cơng ty cần tạo dịng thơng tin hai chiều thơng suốt giúp cơng ty khơng hồn thiện mối quan hệ với trung gian phân phối mà thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Công ty cần khắc phục tượng mâu thuẫn kênh phân phối cách đề sách giá thống cho đại lý việc tiêu thụ sản phẩm, tránh tình trạng chênh lệch giá lớn đại lý Có khắc phục tượng mâu thuẫn kênh phân phối phát huy hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.6 Giải pháp hoạt động xúc tiến hỗn hợp Đây hoạt động đáng quan tâm để đưa hình ảnh sản phẩm hình ảnh cơng ty đến với người tiêu dùng Để thương hiệu cơng ty ngày có chỗ đứng thị trường cơng ty cần đưa chương trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ mạnh Về hoạt động quảng cáo: Tuỳ theo thương hiệu đặc điểm mặt hàng mà công ty đưa hình thức quảng cáo khác Cơng ty tiếp tục trì mở rộng hình thức quảng cáo qua biển hiệu điểm bán, cửa hàng, qua phương tiện vận tải, qua hội chợ triển lãm, qua nhân viên kinh doanh trợ lý kinh doanh cơng ty Ngồi cơng ty nên mở rộng hình thức quảng cáo thơng qua phương tiện thông tin đại chúng tivi, đài, báo chí Các chương trình quảng cáo cần trọng vào giới thiệu sản phẩm thương hiệu, cần tổ chức cách rộng rãi rầm rộ hơn, sâu vào tâm trí khách hàng hơn, có khách hàng có ấn tượng định mua sản phẩm cơng ty Về hoạt động khuyến mại kích thích tiêu thụ: Hiện việc đưa chương trình khuyến mại cơng ty tốt có hiểu quả, cần phát huy Hơn tuỳ thuộc vào ngân sách dành cho chương trình khuyến mại để mở rộng chương trình khuyến mại có chương trình tạo điểm nhấn thu hút nhiều khách hàng Ngoài sau chương trình khuyến mại cơng ty bình chọn đại lý tiêu thụ hiểu có phong cách bán hàng ấn tượng đưa mức thưởng hợp lý nhằm kích thích đại lý việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty Ngồi cơng ty cần có dịch vụ kèm theo cho đại lý, cửu hàng hỗ trợ việc trưng bày, góp ý với khách hàng cách trưng bày sản phẩm, công ty hỗ trợ khách hàng tủ bày hàng, giúp đại lý bày hàng cho hợp lý tạo điều kiện giới thiệu sản phẩm 2.7 Một số giải pháp khác Tại cơng ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, để có kết cao hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động marketing nói riêng trước tiên công ty cần quan tâm đào tạo đội ngũ cán công nhân viên, cán kinh doanh việc giới thiệu bán sản phẩm cơng tác chăm sóc lưu giữ khách hàng Hằng năm, cơng ty mở lớp tập huấn cho các công nhân viên để nâng cao kỹ phù hợp với thời điểm biến động thị trường Ngồi cơng ty cần có kế hoạch tuyển dụng theo định kỳ để bổ sung nhân viên cho công ty, tạo điều kiện đào tạo nhân viên để bắt nhập với hoạt động công ty Để hoạt động marketing có hiểu quả, cơng ty nên thành lập phịng marketing để tổ chức hoạt động marketing cách có hiểu quả, cơng tác tổ chức cách có quy củ khơng dạng kiêm nhiệm Hiểu hoạt động marketing không cao cơng việc marketing phịng kinh doanh kiêm nhiệm Công ty cần phối hợp sách marketing cách có hiểu Việc phối hợp sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách xúc tiến hỗn hợp đem lại hiểu cao công tác tiêu thụ sản phẩm công ty KẾT LUẬN Sau 20 năm đất nước đổi mới, kinh tế Việt Nam đạt thành tựu đáng kể Nhìn lại chặng đường đầy gian lao thử thách đường Việt Nam hội nhập với kinh tế giới, doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn, thử thách Trong hoạt động cơng ty, doanh nghiệp hoạt động marketing đánh giá hoạt động có tầm quan trọng Doanh nghiệp muốn tồn tại, muốn mở rộng thị trường, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty cần quan tâm đến hoạt động marketing mà đặc biệt hoạt động Marketing- Mix Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam kim vậy, công ty trọng đến việc đẩy mạnh hoạt động Marketing – mix Trong nội dung chuyên đề này, em phần đề cập đến tầm quan trọng hoạt động marketing công ty, thực trạng công ty, đưa số giải pháp cho công ty Tuy nhiên nội dung chuyên đề cịn sơ sài, có nhiều hạn chế Lời cuối, lần em xin chân thành cảm ơn TS Trần Việt Lâm tận tình hướng dẫn em hồn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn đến ban lãnh đạo anh chị công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tạo điều kiện cho em qúa trình thực tập thời gian hoàn thành chuyên đề TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp- GS.TS Nguyễn Thành Độ -TS Nguyễn Ngọc Huyền ( Nhà xuất lao động - xã hội 2004) Giáo trình chiến lược kinh doanh GS.TS Nguyễn Thành Độ -TS Nguyễn Ngọc Huyền ( Nhà xuất lao động - xã hội 2002) Giáo trình Marketing - GS.TS Trần Minh Đạo ( Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 2006) Marketing ( Philip Kother) Một số luận văn khoá trước Một số tài liệu công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Doanh thu lợi nhuận công ty năm 2003-2006 Bảng : Tình tình thực kế hoạch năm 2005 - 2006 .10 Bảng3 : Tình hình bán hàng công ty năm 2003- 2006 11 Bảng : Cơ cấu lao động theo trình độ .19 Bảng : Bảng giá số sản phẩm công ty tháng 12-2006 32 Bảng : Mức thưởng tốn cơng ty 33 Bảng : Mức thưởng doanh số cho đại lý cấp 34 Bảng 9: Số đại lý cấp tỉnh thành 37 Bảng 10 : Số biển hiểu đại lý năm 2006 41 Bảng 11: Kế hoạch năm 2007 - 2008 49 Bảng 12: Kế hoạch mặt hàng năm 2007 49 Sơ đồ 1: Sơ đồ máy quản trị trụ sở công ty Hà Nội Sơ đồ : Hệ thống kênh phân phối công ty 36 Sơ đồ : Quá trình nghiên cứu marketing 53 Sơ đồ : Các bước xây dựng chiến lược marketing 54 Sơ đồ : Sơ đồ hệ thống kênh phân phối 60 Biểu đồ1 : Doanh thu giai đoạn 2003-2006 Biểu đồ : Lợi nhuận công ty giai đoạn 2003 - 2006 10 ... quát công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim( tiền thân công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong) thành viên Tam Kim Group, thành lập hoạt động năm Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim công. .. ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TAM KIM Định hướng phát triển công ty 1.1 Định hướng phát triển chung công ty Trải qua thời gian hoạt động dài công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim. .. tháng 3năm 2006 công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong chuyển thành công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Đến công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim chuyên cung cấp sản phẩm thiết bị điện mang nhãn