Xây dựng kế hoạch marketing mix cho doanh nghiệp

Nhập môn kinh doanh ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ -🙞🙞🙞🙞🙞 - MƠN HỌC Nhập Mơn Kinh Doanh BÁO CÁO XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING MIX CHO DOANH NGHIỆP MỤC LỤC Nhập môn kinh doanh TT 1.1 1.2 1.2 1.2 1.3 1.3 1.3 1.4 1.4 1.4 1.4 1.4 1.5 1.5 1.5 1.5 2.1 2.2 2.3 NỘI DUNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX TẠI CƠNG TY TNHH CẢM GIÁO Một số nét cơng ty Phân tích hoạt động kinh doanh sản phẩm gỗ thị trường nội địa công ty TNHH Cảm Giáo Vị ngành Trang Sản phẩm, thị trường khách hàng công ty Khái quát hoạt động marketing công ty TNHH Cảm Giáo Đặc điểm khách hàng Thị trường mục tiêu Thực trạng sách marketing mix cơng ty TNHH Cảm Giáo Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách truyền thơng – Cổ động Đánh giá hoạt động marketing mix công ty Ưu điểm 8 Những vấn đề tồn cần khắc phục Sự cần thiết phải xây dựng sách marketing - mix II GIÁ TRỊ CỦA SẢN PHẨM ĐỒ GỖ MỸ NGHỆ MÀ DOANH NGHIỆP MANG TỚI CHO KHÁCH HÀNG Hệ giá trị cao đồ gỗ mỹ nghệ Sự phong thủy tác phẩm đồ gỗ mỹ nghệ Giá trị đồ gỗ nội thất đến từ doanh nghiệp III XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH CẢM GIÁO 4 4 10 10 11 Nhập môn kinh doanh 3.1 3.1 3.1 3.1 3.1 3.2 3.2 3.2 3.2 3.3 3.3 3.3 3.3 3.3 3.3 Căn để xây dựng sách marketing mix Sứ mệnh mục tiêu kinh doanh 11 11 Mục tiêu định hướng marketing 12 Phân tích mơi trường marketing 12 Phân tích SWOT tác động đến hoạt động marketing công ty Nghiên cứu thị trường nội địa công ty Phân đoạn thị trường 12 Lựa chọn thị trường mục tiêu 14 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu 14 Xây dựng phối thức marketing mix cho sản phẩm gỗ thị trường nội địa cơng ty TNHH Cảm Giáo Lựa chọn mơ hình phối thức marketing - mix 15 Chính sách phân phối 15 Chính sách giá 16 Chính sách sản phẩm 17 Chính sách truyền thông – cổ động 18 13 13 15 Nhập môn kinh doanh I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX TẠI CƠNG TY TNHH CẢM GIÁO 1.1 MỘT SỐ NÉT CHÍNH VỀ CÔNG TY ❖ Tổng quan lực sản xuất kinh doanh a Năng lực tài - Đánh giá tình hình biến động tài sản - Đánh giá tình hình biến động nguồn vốn b Năng lực nghiên cứu, phát triển Bộ phận nghiên cứu- phát triển Công ty khơng có phịng ban riêng, chức phòng Kỹ thuật phòng kỹ thuật (KCS), nhằm nghiên cứu phát triển sản phẩm phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh cơng ty c Máy móc thiết bị quy trình, cơng nghệ sản xuất Máy móc thiết bị cơng ty đầu tư điều kiện nguồn vốn khó khăn nên không đồng bộ, không đại Công ty khơng có khả đổi tồn thiết bị công nghệ mà đầu tư đổi phần, đặc biệt thiết bị quan trọng định trực tiếp đến chất lượng sản phẩm 1.2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH CẢM GIÁO 1.2.1 Vị ngành Cho đến nay, nhờ định hướng đắn, công ty Cảm Giáo trở nên quen thuộc với người tiêu dùng khu vực, xác lập vị tương đối vững Nhập môn kinh doanh lĩnh vực sản xuất kinh doanh thương mại mà công ty tham gia 1.2.2 Sản phẩm, thị trường khách hàng công ty: Sản phẩm: Nhóm sản phẩm nội thất (55%), sản phẩm gỗ khác (10%), nhóm sản phẩm gỗ trịn/xẻ (35%) Thị trường khách hàng: ● Thị trường: Các tỉnh Duyên Hải Nam Trung Bộ, Bắc Trung Bộ, Tây Nguyên, Đông Nam Bộ ● Khách hàng: Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng đồ gỗ; Các công ty thương mại sản phẩm bàn ghế gỗ; Các tổ chức, hộ cá nhân/gia đình 1.3 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH CẢM GIÁO 1.3.1 Đặc điểm khách hàng: Mong muốn khách hàng “Khách hàng mong muốn điều gì?” câu hỏi mà đáp án biến số vận động không ngừng Bởi kỳ vọng khách hàng vào sản phẩm công ty ngày tăng theo thời gian Khách hàng mong muốn có nhiều lựa chọn Khách hàng muốn sử dụng phương tiện kỹ thuật số mạng xã hội để tương tác với công ty nhân viên công ty Họ kỳ vọng tương tác mang tính cá nhân hóa Khách hàng mong muốn kết nối liên tục Phần lớn khách hàng tiềm công Công ty muốn bám sát chương trình để có trải nghiệm khách hàng tích cực Giữ liên lạc với khách hàng làm “chuyển hướng” liên lạc kế tiếp, cụ thể làm giảm chi phí, tăng hài lòng khách hàng lợi nhuận Khách hàng mong muốn lắng nghe nhiều phản hồi nhanh Mong muốn lớn khách hàng cơng ty có hành động thực tế đáp ứng lại họ chia sẻ Biết điều đó, Cơng ty ln phản hồi với nhận xét đánh giá, hành động dựa theo khách hàng biết việc làm nhằm giúp cải thiện trải nghiệm cho họ dựa liệu thu thập trước Nếu khơng, khách hàng ngừng cung cấp đánh giá góp ý Yêu cầu khách hàng Các sản phẩm Công ty phải đáp ứng chất lượng mẫu mã, tính tiện lợi an toàn sử dụng người tiêu dùng đảm bảo Nhập môn kinh doanh sức cạnh tranh giá sản phẩm Thực giảm giá cho đơn hàng khối lượng lớn, tốn nhanh, chủng loại sản phẩm đơn hàng khách hàng quen thuộc Công ty nỗ lực phục vụ khách hàng truyền thống có đơn hàng tốt ý thức việc "giữ khách hàng cũ tốt tìm kiếm khách hàng Cong ty cải tiến kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm tạo đa dạng phong phú với giá hợp lý 1.3.2 Thị trường mục tiêu Trong cấu mặt hàng đồ gỗ mình, tỷ lệ sản phẩm đồ gỗ nội thất chiếm tỷ lệ lớn Thị trường cơng ty năm tới Quảng Trị, Quảng Bình, Kon Tum, Gia Lai, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Tại thị trường này, nhóm khách hàng mà cơng ty hướng tới khách hàng nhóm tuổi 26 - 40 với phần lớn cặp vợ chồng trẻ cưới vừa xây dựng nhà đầu tiên, tìm kiếm cảm giác thoải mái giống nhà bố mẹ, họ khách hàng mục tiêu cơng ty Nhóm có thu nhập trung bình (dưới 15 triệu đồng/tháng), có xu hướng mua mặt hàng có giá trị vừa phải lại thường xuyên Phân đoạn thị trường Theo nhân học Đối với sản phẩm đồ gỗ, người lớn tuổi từ 26 - 40 40 -54 có xu hướng mua hàng nhiều Khách hàng nhóm tuổi 26 - 40 thường cặp vợ chồng trẻ cưới vừa xây dựng nhà Theo tiêu thức địa lý Q trình hoạt động cơng ty thấy rõ ràng, thị trường cơng ty tập trung nước Bao gồm khu vực duyên hải Nam Trung Bộ, Bắc Trung Bộ, Tây Nguyên và Đơng Nam Bộ Theo tiêu thức nhóm khách hàng Khách hàng tổ chức: gồm công ty xây dựng, khách sạn, nhà hàng, tỷ trọng sản lượng tiêu thụ thông qua khách hàng chiếm 60% tổng sản lượng tiêu thụ Khách hàng cá nhân: lượng sản phẩm tiêu thụ nhóm khách hàng ngày chiếm khoảng 40% tổng sản lượng tiêu thụ 1.4 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX TẠI CƠNG TY TNHH CẢM GIÁO 1.4.1 Chính sách sản phẩm a Danh mục loại sản phẩm Các loại sản phẩm bàn ghế gỗ công ty như: Bàn ghế, giường tắm nắng, sản phẩm gỗ khác khách hàng đón nhận tin dùng Nhập môn kinh doanh Đối với sản phẩm gỗ trịn, gỗ xẻ cơng ty có nhiều quy cách, kích cỡ đáp ứng đa dạng nhu cầu khách hàng Riêng gỗ xẻ thời gian tới cơng ty định dạng số quy cách chủ lực mà khách hàng quan tâm, mua số lượng lớn nhằm giảm thiểu chi phí phát sinh q trình cưa xẻ b Nhãn hiệu bao bì sản phẩm Về nhãn hiệu sản phẩm có số tên sản phẩm có tên gọi dễ gây nhầm lẫn khó nhớ khách hàng Bên cạnh bao bì đóng gói chưa quan tâm mức cịn tình trạng hư hỏng hình ảnh bị mờ xảy trình vận chuyển đến người tiêu dùng c Chất lượng sản phẩm Các thuộc tính chất lượng sản phẩm cơng ty quan tâm độ bền, tuổi thọ sản phẩm, đảm bảo thiết kế kỹ thuật phù hợp điều kiện vùng để phát huy ưu điểm Chất lượng sản phẩm đảm bảo yêu cầu kỹ thuật độ ẩm, độ cong vênh, quy cách trước sau sấy, tính đồng màu, kết cấu kỹ thuật… d Dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng Các sản phẩm công ty vừa sản phẩm công nghiệp, vừa sản phẩm tiêu dùng dịch vụ khách hàng quan trọng, định thời gian giao hàng dịch vụ phát sinh sau bán hàng (nếu có) ưu tiên hàng đầu cơng ty 1.4.2 Chính sách giá Giá mặt hàng công ty năm qua tăng tương đối cao, giá bán sản phẩm năm sau thường cao năm trước từ 1,5% đến 6%, tùy vào loại Nguyên nhân dẫn đến việc tăng giá bán sản phẩm công ty năm qua chịu ảnh hưởng gia tăng giá số loại hàng hóa (chi phí ngun vật liệu, nhân cơng, vận chuyển,…) Ngồi ra, sản gỗ ngun liệu ngày trở nên khan cạn kiệt dần việc tiếp cận nguồn nguyên vật liệu trở nên khó khăn 1.4.3 Chính sách phân phối Kênh phân phối sản phẩm công ty đây: Nhập môn kinh doanh Công ty/Nhà thương mại trung gian Nhà sản xuất Người tiêu dùng Cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm 1.4.4 Chính sách truyền thơng – Cổ động Các chương trình truyền thông công ty áp dụng + Các chương trình quảng cáo: Đài, Báo, phóng sự, tham gia hội chợ triển lãm, + Thực đơn đặt hàng công ty thông qua Fax, điện thoại, đơn đặt hàng, + Giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng công ty + Dịch vụ giới thiệu sản phẩm: Giải đáp sản phẩm cửa hàng giới thiệu sản phẩm + Các sách hỗ trợ hay khuyến khích cho khách hàng như: khuyến mãi, giảm giá,… 1.5 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CƠNG TY 1.5.1 Ưu điểm + Việt Nam thức trở thành thành viên thứ 150 Tổ chức thương mại giới (WTO), tạo hội kinh doanh cho doanh nghiệp nói chung đơn vị kinh doanh ngành gỗ nói riêng + Cơng ty bước khẳng định lĩnh vực sản xuất đồ gỗ thị trường nước + Nguồn nhân lực sở vật chất phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh đáp ứng yêu cầu đơn hàng 1.5.2 Những vấn đề tồn cần khắc phục + Sản phẩm chưa có tính thẩm mỹ cao kiểu dáng chưa phong phú, chưa đáp ứng kỳ vọng người tiêu dùng Còn yếu thiết kế tạo mẫu + Công ty chưa bắt kịp thị trường thị hiếu người tiêu dùng để đưa mẫu mã sản phẩm Nhập mơn kinh doanh + Chính sách giá cứng nhắc chưa linh hoạt chủ yếu dựa vào chi phí để đưa giá sản phẩm + Quỹ cho hoạt động marketing chưa có, việc tiêu thụ sản phẩm lại chủ yếu phận bán hàng + Chưa có phịng marketing riêng biệt 1.5.3 Sự cần thiết phải xây dựng sách marketing - mix Trong bối cảnh kinh doanh tại, việc sản xuất kinh doanh công ty phải đối mặt với ngày nhiều khó khăn nguy Đó phản ứng thụ động trước thay đổi thị trường, Cơng ty khó có khả phản ứng trước thay đổi quy định pháp lý hay tiến công nghệ, xuất đối thủ cạnh tranh ngày nhiều, khan nguyên liệu sách/yêu cầu khắt khe sản phẩm khách hàng II GIÁ TRỊ CỦA SẢN PHẨM ĐỒ GỖ MỸ NGHỆ MÀ DOANH NGHIỆP MANG TỚI CHO KHÁCH HÀNG 2.1 Hệ giá trị cao đồ gỗ mỹ nghệ Đồ gỗ mỹ nghệ đặc biệt tạo hình nghệ thuật mỹ nghệ gỗ từ xa xưa có giá trị phong thủy cao, doanh nghiệp thường tạo nhiều tác phẩm đồ gỗ mỹ nghệ tạo nên gỗ lớn chứa đựng bao tài hoa nghệ nhân vừa có tính dẻo dai lại chạm khắc tinh tế Cuộc sống đại, sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ ngày ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật cao với máy móc đại tạo đồ gỗ có tính tỉ mỉ mượt mà nhiên doanh nghiệp khơng thay nghệ nhân máy móc độ tinh xảo nghệ nhân tạo ra, nét điêu khắc cổ khơng máy móc làm là hồn mà nghệ nhân thổi vào, mang tính chất phong thủy khách hàng cảm nhận nội lực sâu sắc 2.2 Sự phong thủy tác phẩm đồ gỗ mỹ nghệ Doanh nghiệp chuyên tạo đồ gỗ mỹ nghệ có tính chất phong thủy, tính chất tâm linh đề cao để mang đến nhiều ý nghĩa sử dụng đồ gỗ mỹ nghệ gia đình tượng Phật gỗ, sản phẩm ngũ hành bát quái gỗ… Mục đích tạo đồ gỗ mỹ nghệ phong thủy kỳ vọng mang lại sống tốt đẹp tránh hay phá bỏ khí xấu thiếu hài hịa gia đình khách hàng, từ hướng nhà cách bày biện đồ đạc tạo trung hịa tốt Các sản phẩm mang tính phong thủy lớn có ý nghĩa mang lại an bình, vơ thăng tiến đánh đuổi khí xấu tạo nhiều sinh khí cho gia chủ gia đình gia chủ Ngồi ra, đồ gỗ mỹ nghệ mang sức mạnh phong Nhập môn kinh doanh thủy có giá trị cao, ngồi việc mang lại thu nhập cho doanh nghiệp, khách hàng mong muốn sưu tập đồ gỗ mỹ nghệ phong thủy thể giàu sang phú quý, mang lại giá trị sản phẩm bán lại cực cao 2.3 Giá trị đồ gỗ nội thất đến từ doanh nghiệp Không mang lại giá trị sức mạnh phong thủy, doanh nghiệp mang lại cho khách hàng giá trị đồ gỗ nội thất tới với khách hàng Giá trị đồ gỗ nội thất nhiều người quan tâm nội thất gỗ khơng sở hữu tính thẩm mỹ cao mà cịn thích hợp với nhiều khơng gian nhà, phòng làm việc… Giá trị đồ gỗ nội thất từ xưa đến có sức hút người dùng tinh tế thiết kế nâng tầm thẩm mỹ cho không gian mà xuất Thiết kế tinh xảo ưu điểm đồ nội thất gỗ nhiều người ưa thích Bên cạnh đó, việc dùng đồ nội thất gỗ mang cảm giác ấm cúng cho không gian sống làm việc khách hàng Với xu trang trí nội thất nay, đồ gỗ nội thất khơng cịn đơn dùng làm bàn ghế, tủ, kệ… mà cịn nâng cao hơn, phát triển thành phong cách trang nhã toát lên vẻ đẹp cao quý loại cửa gỗ, cầu thang gỗ, sàn gỗ… Chúng ta thơng qua vật liệu đánh giá giàu có ngơi biệt thự hay villa… Cơng ty TNHH Cảm Giáo có nhiều năm kinh nghiệm lĩnh vực thiết kế, sản xuất, thi cơng đồ gỗ nội thất Có tin dùng, đánh giá khách quan đối tác hợp tác với doanh nghiệp Công ty TNHH Cảm Giáo hiểu rõ giá trị đồ gỗ nội thất khách hàng, từ mang đến người dùng sản phẩm tốt với giá thành tối ưu Cơng ty cịn có đội ngũ thiết kế mang niềm đam mê với cơng việc, nhiệt huyết có tư thẩm mỹ cao Bên cạnh cịn có hỗ trợ đắc lực nhân viên, công nhân có tay nghề đảm bảo mang đến cho khách hàng nội thất từ gỗ đẹp Với tinh thần đồn kết, lịng, cơng ty ln mong muốn mang đến cho khách hàng lựa chọn tốt III XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH CẢM GIÁO 3.1 CĂN CỨ ĐỂ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING MIX 3.1.1 Sứ mệnh mục tiêu kinh doanh Sứ mệnh: Mang "cơ hội lợi nhuận" đến cho khách hàng; Gia tăng thỏa mãn khách hàng theo tiêu chí “Giá cạnh tranh - Giao hàng hẹn - Chất lượng mẫu mã thỏa thuận - cải tiến phục vụ tốt nhất” 10 Nhập môn kinh doanh Mang đến cho sống sản phẩm gỗ tốt, tiện dụng, chắn, làm cho người sử dụng cảm thấy thoải mái, hạnh phúc an toàn hơn; Tạo môi trường làm việc thật khỏe khoắn, sáng tạo, tôn trọng vui vẻ; Tối đa hóa lợi nhuận cho cổ đơng Cơng ty ln có trách nhiệm với cộng đồng xã hội Mục tiêu kinh doanh: - Mở rộng thị trường bán gỗ nguyên liệu cho số tỉnh có cơng nghiệp ngành gỗ phát triển mạnh như: Bình Định, Bình Dương, Đồng Nai, … số khu công nghiệp phát triển - Đẩy mạnh doanh số bán hàng cho tất sản phẩm Công ty, đặc biệt gỗ nguyên liệu (trịn xẻ) sản phẩm đem lại nhiều doanh thu lợi nhuận - Lợi nhuận phấn đấu đạt từ 1,5 đến tỷ đồng/mùa hàng - Lương bình qn cơng nhân viên: từ 4,5 đến triệu đồng/người/tháng 3.1.2 Mục tiêu định hướng marketing + Giữ vững khách hàng truyền thống, phát triển khách hàng tiềm năng, trì sản xuất sản phẩm truyền thống + Nâng cao tính chuyên nghiệp phân phối sản phẩm + Tăng cường công tác quảng bá, tuyên truyền, tham gia hội thảo + Chun mơn hóa đội ngũ bán hàng dịch vụ sau bán hàng (nếu có) + Phấn đấu đến ký kết trực tiếp đơn hàng với nhà cung cấp sản phẩm cuối 3.1.3 Phân tích mơi trường marketing a Môi trường vĩ mô: Môi trường tự nhiên; Môi trường kinh tế - xã hội; Môi trường trị, pháp luật; Mơi trường cơng nghệ b Mơi trường vi mô: Doanh nghiệp; Nhà cung cấp; Khách hàng; Đối thủ cạnh tranh 3.1.4 Phân tích SWOT tác động đến hoạt động marketing công ty a Điểm mạnh (Strengths) Đây ngành sản xuất mang tính truyền thống thích hợp với hồn cảnh kinh tế xã hội Việt Nam bên cạnh cơng nghệ đại tận dụng vận hành kinh nghiệm gia truyền Cơng ty có nguồn nhân lực dồi dào, khéo léo, sáng tạo nhân công giá rẻ mạnh để đẩy mạnh sản xuất, hạ giá thành sản phẩm 11 Nhập môn kinh doanh Giá trị trị gia tăng sản phẩm gỗ cao ngành khác từ gỗ thô chế biến thành thành phẩm, nguồn nguyên vật liệu phụ liệu cho mặt hàng gỗ dùng có sẵn nước b Điểm yếu (Weakness) Công ty chưa xây dựng chiến lược marketing cho doanh nghiệp chiến lược kinh doanh khiến chi phí quản lý bị đội lên cao ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận công ty, chưa đem lại hiệu Năng lực sản xuất công ty cịn hạn chế cơng ty có quy mơ chưa lớn, chưa có nhiều khả đầu tư vào dây chuyền công nghệ đại nay, cịn tồn đặc tính thủ cơng nên khó cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp lớn c Cơ hội (Opportunities) Tiềm thị trường đồ gỗ lớn người dân có ý thích trang trí nhà cửa theo phong cách riêng với xu hướng “thân thiện với thiên nhiên” nên nhu cầu sử dụng chất liệu gỗ cho mặt hàng gia dụng, trang trí nội thất ngày tăng Việt Nam nỗ lực thực chương trình trồng rừng, đặc biệt quy hoạch rừng trồng phục vụ cho sản xuất d Thách thức (Threats) Dịch covid 19 gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến kinh tế, làm giảm sức mua người tiêu dùng Hội nhập kinh tế làm tăng cạnh tranh đến từ đối thủ lớn khốc liệt lớn hơn, cạnh tranh nhiều khía cạnh chất lượng sản phẩm, mẫu mã, tiềm lực tài quy mơ doanh nghiệp thị trường Các đối thủ cạnh tranh Trung Quốc, Thái Lan… nhắm tới thị trường Việt Nam Trong doanh nghiệp Việt Nam có lực tài yếu, hạn chế khả đầu tư, đại hóa sản xuất hay theo đuổi chiến lược giá 3.2 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY 3.2.1 Phân đoạn thị trường a Các tiêu thức phân đoạn Phân đoạn theo vị trí địa lý KV1: Bắc Trung Bộ, bao gồm: Quảng Trị, Quảng Bình, Huế KV2: Duyên Hải Nam Trung Bộ, bao gồm: Bình Định, Phú Yên, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Quảng Nam KV3: Đơng Nam Bộ, bao gồm: TP Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai 12 Nhập mơn kinh doanh KV4: Tây Nguyên, bao gồm: Gia Lai, KonTum, Đắk Lắk Phân đoạn theo yếu tố nhân học: Thu nhập; Tuổi tác; Quy mơ số gia đình Phân đoạn theo yếu tố tâm lý: Bao gồm yếu tố tầng lớp xã hội, lối sống đại hay truyền thống Phân đoạn theo yếu tố hành vi: Bao gồm yếu tố phân theo lý mua sắm, tình trạng sử dụng hay mức độ trung thành người mua sản phẩm nhãn hiệu, gồm: Phân theo hội tiêu dùng; Phân theo mức độ trung thành Phân đoạn theo đặc điểm khách hàng: Khách hàng tổ chức, khách hàng không tổ chức, đánh giá phân đoạn thị trường Đánh giá phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý Từ cách phân đoạn thị trường công ty cần sâu nghiên cứu khu vực thị trường theo tiêu chí sau: Doanh số; Lợi nhuận; Thị phần; Vị sản phẩm; Mức độ đạt mục tiêu Marketing Đánh giá phân đoạn thị trường theo đặc điểm khách hàng: Để đánh giá mức hấp dẫn loại khách hàng khác cơng ty sử dụng tiêu chí sau: Quy mơ nhóm khách hàng; Tốc độ tăng trưởng nhóm khách hàng ; Khả cạnh tranh; Khả đáp ứng mong đợi khách hàng 3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Kết hợp đánh giá phân đoạn thị trường theo hai tiêu chí vị trí địa lý đặc điểm khách hàng, ta có danh mục khách hàng khu vực thị xếp theo thứ tự là: 1) Công ty/nhà thương mại trung gian Duyên Hải Trung Bộ 2) Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Duyên Hải Trung Bộ 3) Các tổ chức khác Duyên Hải Trung Bộ 4) Công ty/nhà thương mại trung gian Đông Nam Bộ 5) Để phục vụ tốt khách hàng mục tiêu lựa chọn cần tiến hành phân tích đặc điểm nhóm khách hàng mục tiêu có ảnh hưởng đến việc xây dựng sách marketing - mix 3.2.3 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu Trên sở phân tích đối thủ cạnh tranh nhận thức người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh, công ty sản xuất sản phẩm đồ gỗ theo kiểu dáng đại, đa dạng chủng loại Kết hợp loại nguyên liệu gỗ với 13 Nhập môn kinh doanh kèm với loại nguyên liệu như: nhôm, mây, đá… số phụ kiện khác với giá hợp lý, đảm bảo chất lượng kết cấu sản phẩm Với nguồn lực, đặc điểm người tiêu dùng, thị trường mục tiêu định hội, công ty tiến hành định vị sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh khác thông qua tiêu sau: Chất lượng sản phẩm; Giá cả; Mẫu mã kiểu dáng;Mạng lưới phân phối; Sản phẩm sản xuất từ nguyên liệu rõ ràng; Thiết kế sản phẩm đáp ứng theo yêu cầu khách hàng Qua phân tích, đánh giá từ tiêu công ty đưa sách định vị cho sản phẩm gỗ cơng ty sau: “Sản phẩm cao cấp, uy tín, chất lượng tốt, giá hợp lý, mẫu mã đẹp, đa dạng kiểu dáng, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, đảm bảo nguồn gốc, thiết kế sản phẩm theo yêu cầu khách hàng” 3.3 XÂY DỰNG PHỐI THỨC MARKETING - MIX CHO SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CẢM GIÁO 3.3.1 Lựa chọn mơ hình phối thức marketing - mix Theo phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa thời điểm nay, để phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, tận dụng hội, tránh xa nguy cơng ty nên lựa chọn phương án lấy “Chính sách phân phối làm trụ cột” phương án phù hợp Thứ tự cho việc xây dựng phối thức marketing – mix xếp sau: “Chính sách phân phối; Chính sách giá; Chính sách sản phẩm; Chính sách truyền thơng – cổ động” 3.3.2 Chính sách phân phối Việc phân phối định tới việc có tiêu thụ sản phẩm sản xuất có hiệu hay khơng Đây khâu quan trọng cho việc bán hàng tiếp thu ý kiến phản hồi khách hàng đối thủ cạnh tranh Về lựa chọn hình thức phân phối Công ty TNHH Cảm Giáo công ty có quy mơ tiềm lực tài khơng phải lớn lên việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp việc hoàn thiện khâu phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng Tuy nhiên biện pháp để làm tốt khâu phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho đội ngũ bán hàng trực tiếp có tính chun nghiệp cao Khơng giỏi trình độ chun mơn mà cơng ty cần phải đào tạo qua kiến thức bán hàng giao tiếp với khách hàng Cách thức bán hàng chuyên nghiệp, thái độ tận tình dịch vụ chu đáo trước, sau lắp đặt hoàn thiện cho khách hàng tăng thêm uy tín cơng ty 14 Nhập môn kinh doanh Bên cạnh việc cung cấp tốt cho khách hàng dịch vụ thoải mái việc bán hàng trực tiếp cịn giúp cơng ty nắm bắt nhanh hội từ bên ngồi từ phía khách hàng, phía đối thủ cạnh tranh nhằm hồn thiện cơng tác phân phối xây dựng hình ảnh cơng ty Cơng ty cần phải xây dựng mạng lưới lựa chọn nhà phân phối bán hàng đủ tiêu chuẩn để tham gia bán hàng phân phối hàng có hiệu giúp việc gia tăng doanh số thị trường mở rộng mạng lưới phân phối sau: Về sách hỗ trợ đại lý Để khuyến khích đại lý hoạt động hiệu hơn, Cơng ty cần phải tăng cường sách hỗ trợ Do vậy, cơng ty nên tạo điều tó kiện cho thành viên bán nhiều hàng công việc kinh doanh diễn thuận lợi sách cần hỗ trợ sau: - Chính sách giảm giá đạt sản lượng tiêu thụ - Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng đại lý 3.3.3 Chính sách giá a Mục tiêu định giá + Gia tăng doanh số bán thị phần thị trường mục tiêu + Giữ vững khách hàng có, nguồn khách hàng truyền thống chiếm doanh thu cao + Tìm kiếm nguồn khách hàng + Tối đa hoá lợi nhuận để giữ ổn định b Những yếu tố cần xem xét việc định giá + Mức độ biến đổi nhu cầu thị trường tốc độ tăng trưởng ngành hàng + Xác định chi phí hợp lý sản xuất để đảm bảo giá mức hợp lý + Giá đối thủ cạnh tranh như: Giá bán, mức chiết khấu, giảm giá + Sử dụng sách giá linh hoạt để thay đổi giá cần thiết nhằm mục đích kích thích tiêu thụ sản phẩm Ngồi tùy thuộc vào tình hình thị trường, mức độ cạnh tranh tiềm lực cơng ty mà có phương pháp điều chỉnh giá thích hợp như: Chiết khấu, bán tín dụng, chiết khấu chức điều chỉnh giá theo mùa c Xác định chiến lược lựa chọn sách giá - Cơng ty áp dụng chiến lược giá phân biệt, tức cơng ty phân vùng địa lý khác xác định mức giá thích hợp cho khu vực Ví dụ, để thâm nhập thị trường huyện, xã có thu nhập thấp, giá sản 15 Nhập mơn kinh doanh phẩm giữ nguyên (để tránh mâu thuẫn giá với đại lý người tiêu dùng khác) Công ty tặng voucher giảm giá 20% cho lần mua tặng trực tiếp sản phẩm kèm: mua giường tặng tủ đầu giường, mua tủ quần áo tặng gương đứng Ngồi Cơng ty sử dụng sách giá phân biệt nảy để phân biệt khách hàng Đối với khách hàng quen thuộc, có thẻ khách hàng cơng ty giảm 5% tổng giá ghi hóa đơn Cịn khách hàng không thường xuyên trả nguyên giá hóa đơn mà khơng giảm trừ Hiện nay, mức giá doanh nghiệp cao đối thủ cạnh tranh Vì vậy, cơng ty cần xem xét áp dụng số giải pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm sau: - Tổ chức tốt công tác nguồn nguyên liệu để chủ động thu mua, không gây tượng bị ép giá - Liên kết với công ty khác để tạo nguồn hàng ổn định, có chế độ hợp lý thoả đảng để làm ăn lâu dài - Hồn thiện khơng ngừng phấn đấu hạ thấp định mức tiêu dùng nguyên liệu - Nâng cao trình độ tay nghề cơng nhân Có chế độ thưởng phạt cách hợp lý nhằm khuyến khích cơng nhân sử dụng tiết 3.3.4 Chính sách sản phẩm Thực tế rằng, nay, thị trường đồ gỗ nội thất nước cạnh tranh khủng khiếp sản phẩm nhập nước ngồi Do đó, để sản phẩm cơng ty cạnh tranh thị trường cơng ty cần có chiến lược phát triển sản phẩm rõ ràng Công ty cần khơng ngừng đa dạng hóa sản phẩm, nghiên cứu, phát triển thêm nhiều dòng sản phẩm Bên cạnh sản phẩm mạnh công ty sản phẩm điêu khắc cơng ty TNHH Cảm Giáo cần phải đưa nhiều mẫu mã thiết kế nhiều Các sản phẩm công ty phải có kiểu dáng độc đáo khác với sản phẩm đồ gỗ loại có thị trưởng Cụ thể sau: Với sản phẩm làm từ gỗ, 100% chế tác gỗ, cơng ty thiết kế ốp thêm vật liệu da hay đá nhằm phong phú hơn, đa dạng Nhu cầu khách hàng ngày đa dạng nhu cầu tìm cho thứ sản phẩm mới, độc đáo khơng có nhiều khách hàng ưa chuộng Chính cơng ty phải đưa sản phẩm có nhiều cơng dụng ví dụ với sản phẩm giường làm từ gỗ, ngồi cơng dụng sản phẩm giường bình thường khác, cơng ty nên nghiên cứu chế tạo sản phẩm giường 16 Nhập môn kinh doanh thơng minh, đẩy lên thay vào bàn ghế nhỏ nhằm tiết kiệm diện tích tối đa cho phịng chung cư nhỏ Sản phẩm đồ gỗ nhiều sản phẩm khác cần có nhiều cải tiến, nhiều điểm để tránh lỗi mốt, tránh trùng lặp nhiều thị trường, thị sản phẩm đồ gỗ nội thất lại phải tạo nhiều nét riêng biệt đặc thù loại sản phẩm Việc sản xuất đồ gỗ nội thất thường cồng kềnh nên phải làm tạo sản phẩm với nhiều chi tiết rời lắp ráp lại với Chính nhờ sản phẩm tháo lắp việc vận chuyển dễ dàng khách hàng n tâm mua sản phẩm mà khơng phải q lo lắng cầu thang, góc nhà chật hẹp mà khơng mang lên phịng muốn, khơng lắp đặt mong muốn Ngồi ra, cơng ty tiến hành sản xuất sản phẩm đa năng, nhiều tiện ích sản phẩm, ví dụ băng ghế dài dài (phịng khách) kéo làm giường mini, sản phẩm bàn học, bàn trang điểm kết hợp: bình thường mặt bàn mở mặt bàn lên có gương soi kèm ngăn để đồ trang điểm… Việc tạo sản phẩm có nhiều chi tiết khác lại giúp việc tiêu thụ sản phẩm công ty dễ dàng thu hút khách hàng đến với công ty nhiều Bên cạnh việc tạo sản phẩm có nét độc đáo cơng ty nên chọn tìm kiếm chọn nhiều loại nguyên liệu kết hợp tạo đặc biệt sản phẩm Để tạo sản phẩm có tính độc đáo khác biệt cao cơng ty cần: - Xây dựng đội ngũ lao động có trình độ tay nghề cao có mắt thẩm mỹ sáng tạo nhiều mẫu mới, cách điệu hoa văn sản phẩm - Tăng cường nghiên cứu thông tin khách hàng thị trường cách cẩn trọng chuyên nghiệp để nắm bắt nhu cầu thơng tin khách hàng Qua dễ dàng tạo sản phẩm đồ nội thất phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng - Công việc phát triển sản phẩm cần phối hợp phận nghiên cứu thị trường phòng kinh doanh phịng kỹ thuật 3.3.5 Chính sách truyền thơng – cổ động Ngồi việc có sản phẩm tốt, giá hợp lý, hấp dẫn, hệ thống phân phối phù hợp, vấn đề thông tin sản phẩm, chất lượng phục vụ khách hàng chiến lược xúc tiến hỗn hợp đóng vai trị quan trọng việc đạt mục tiêu cuối kinh doanh tối đa hóa lợi nhuận 17 Nhập mơn kinh doanh Để phục vụ tốt cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ, đồ nội thất, công ty thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Việc thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp nên công ty Cảm Giáo tổ chức tiến hành thực sau: Khuyến mại Cơng ty tiến hành chương trình khuyến khác sau: khách hàng mua hàng cửa hàng, đại lý cơng ty có hóa đơn triệu tham gia chương trình bốc thăm trúng thưởng, phần thưởng nội thất phòng ngủ (giường, tủ, tủ đầu giường, bàn trang điểm).Hay công ty thực tặng vật dụng đồ dùng nhỏ: ống đựng tăm, ống cắm bút, có in logo, tên, địa công ty tặng khách hàng mua hàng Hoạt động khuyến thực cần kết hợp chặt chẽ với quảng cáo để thu hiệu cao Quan hệ công chúng Nghề làm gỗ nghề dạy đào tạo cho nhiều đối tượng gặp khó khăn Hoạt động đào tạo nhân đạo vừa giúp việc làm cho em vừa ý xã hội Hoạt động giúp cơng ty có thêm lịng tin, chữ tín khách hàng xây dựng hình ảnh tốt tới khách hàng, người tiêu dùng, với xã hội Công ty nên tăng cường nâng cao mối quan hệ khách hàng đại lý cách tổ chức hội nghị khách hàng thường niên đê tổng kết hoạt động bán hàng trao thưởng cho đại lý có số lượng bán cao thưởng cho nhân viên có thành tích xuất sắc Bán hàng trực tiếp Với lợi việc phân phối trực tiếp tới tay khách hàng người tiêu dùng hoạt động cần phải quan tâm có kế hoạch để kết hợp với việc phân phối bán hàng thành việc quảng cáo xây dựng hình ảnh đẹp cơng ty tới khách hàng Tích cực tham gia hội chợ triển lãm hàng thủ công mỹ nghệ, đồ gỗ số địa bàn mà công ty hướng tới phục vụ Cơng ty tiến hành tuyển thêm đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp để nhân viên tìm kiếm khách hàng khu vực tiềm năng, khách hàng chuẩn bị xây nhà, sửa nhà, cơng trình xây dựng khác mà có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty Nhiệm vụ đội ngũ nhân viên tự kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, kết hợp với phịng ban khác phòng tiếp tân, đặc biệt phòng thiết kế để tư vấn chăm sóc khách hàng hài lịng 18 ... đồ gỗ nội thất đến từ doanh nghiệp III XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH CẢM GIÁO 4 4 10 10 11 Nhập môn kinh doanh 3.1 3.1 3.1 3.1 3.1... 3.3 3.3 Căn để xây dựng sách marketing mix Sứ mệnh mục tiêu kinh doanh 11 11 Mục tiêu định hướng marketing 12 Phân tích mơi trường marketing 12 Phân tích SWOT tác động đến hoạt động marketing công... đoàn kết, lịng, cơng ty ln mong muốn mang đến cho khách hàng lựa chọn tốt III XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM GỖ TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH CẢM GIÁO 3.1 CĂN CỨ ĐỂ XÂY