Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống việt nhật

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM  THỰC TẬP GIÁO TRÌNH 2 Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HẠT GIỐNG VIỆT NHẬT Giảng viên hướng dẫn Ths Đoàn Thị Ngọc Thúy Sinh viên thực hiện Đỗ Việt Anh 633002 Chúc Thị Hường 633007 Nguyễn Thị Thu Trang 633012 Khorn Khouen 633015 ii LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành bài báo cáo thực tập giá trình 2 này, nhóm chúng em xin được trân trọng cảm ơn cô ThS Đoàn Thị Ngọc Thúy, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ.

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM - - THỰC TẬP GIÁO TRÌNH Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HẠT GIỐNG VIỆT NHẬT Giảng viên hướng dẫn: Ths Đoàn Thị Ngọc Thúy Sinh viên thực hiện: Đỗ Việt Anh - 633002 Chúc Thị Hường - 633007 Nguyễn Thị Thu Trang - 633012 Khorn Khouen - 633015 LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành báo cáo thực tập giá trình này, nhóm chúng em xin trân trọng cảm ơn ThS Đồn Thị Ngọc Thúy, người trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ chúng em kiến thức phương pháp để chúng em hoàn thành báo cáo thực tập giáo trình Nhóm chúng em xin trân trọng thầy đồn thực tập giáo trình giúp tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em Trong suốt thời gian học tập nghiên cứu học phần thực tập giáo trình công ty, chúng em xin trân thành cám ơn Ban giám đốc Công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật cho phép tạo điều kiện thuận lợi để chúng em thực tập công ty Chúng em xin gửi lời cám ơn tới tất anh chị phận cơng ty nhiệt tình giúp đỡ chúng em trình thu thập số liệu Cuối nhóm chúng em xin chúc q thầy anh, chị Công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật tất bạn bè đợt thực tập giáo trình lời chúc sức khỏe dồi thành công cơng việc sống Do kiến thức cịn hạn chế thời gian có hạn ảnh hưởng dịch bệnh Covid - 19 nên chắn không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận góp ý dẫn q thầy Chúng em xin chân thành cảm ơn ! TP Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Nhóm sinh viên thực hiện: 17 ii MỤC LỤC PHẦN 1: MỞ ĐẦU v 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Cơ sở lý thuyết phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Cơ sở lý thuyết 1.4.2 Phương pháp nghiên cứu 14 PHẦN 2: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 16 2.1 Tổng quan công ty TNHH thương mại sản xuất hạt giống Việt Nhật 16 2.1.1 Giới thiệu chung 16 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 17 2.1.3 Chức nhiệm vụ 18 2.1.4 Cơ cấu máy tổ chức công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 18 2.1.5 Tình hình lao động 20 2.1.6 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 22 2.1.7 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 24 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 27 iii 2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 27 2.2.2 Quy trình bán hàng cơng ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật: 29 2.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 33 2.2.4 Các sách bán hàng cơng ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật: 34 2.2.5 Kết tiêu thụ công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 41 2.2.7 Kết kinh doanh công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật giai đoạn 2018 - 2020 42 2.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt NhậtError! Bookmark not defined 2.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 46 2.3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 48 PHẦN KẾT LUẬN 50 Kết luận 50 3.2 Kiến nghị 51 3.2.1 Kiến nghị Công ty TNHH sản xuất thương mai hạt giống Việt Nhật 51 3.2.2 Kiến nghị quyền 52 iv DANH MỤC BẢNG STT Tên bảng 2.1 Tình hình lao động cơng ty TNHH sản xuất thương mại Trang 26 hạt giống Việt Nhật 2.2 Tình hình tài sản - nguồn vốn công ty TNHH sản xuất 28 thương mại hạt giống Việt Nhật 2.3 Kết HĐ SX KD công ty TNHH sản xuất thương mại 30 hạt giống Việt Nhật 2.4 Kết tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2018 - 2020 32 2.5 Lực lượng bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại 37 hạt giống Việt Nhật 2.6 Danh sách sản phẩm công ty TNHH sản xuất thương mại 38 hạt giống Việt Nhật 2.7 Bảng giá loại hạt giống công ty TNHH sản xuất 41 thương mại hạt giống Việt Nhật 2.8 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2018-2020 46 2.9 Kế hoạch bán hàng mức độ hoàn thành kế hoạch giai đoạn 48 2018-2020 10 2.10 Doanh thu, chi phí lợi nhuận công ty TNHH sản xuất 49 thương mại hạt giống Việt Nhật giai đoạn 2018-2020 11 3.1 Phân tích ma trận SWOT hoạt động bán hàng 50 v DANH MỤC SƠ ĐỒ Tên biểu đồ STT Trang 1.1 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 13 1.2 Môi trường quản trị bán hàng 15 1.3 Quy trình nghiên cứu 19 2.1 Bộ máy tổ chức công ty TNHH sản xuất thương mại hạt 23 giông Việt Nhật 2.2 Quy trình bán hàng cá nhân 33 2.3 Quy trình bán hàng qua đại lý 35 DANH MỤC KÝ HIỆU VIẾT TẮT STT Viết tắt Diễn giải TNHH Trách nhiệm hữu hạn DT Doanh thu CP Chi phí LNTT Lợi nhuận trước LNST Lợi nhuận sau thuế HĐSXKD Hoạt động sản xuất kinh doanh vi PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh nên kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, với chế thị trường trình đổi mở rộng, doanh nghiệp thương mại đứng trước nhiều thử thách Bên cạnh doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh với cạnh tranh liệt, với tiến mặt cơng nghệ, sách mở cửa kinh doanh quốc tế, thu hút đầu tư nước làm cho hoạt động thị trường trở nên sơi động Trước tình hình đó, doanh nghiệp đặt vấn quản lý hiệu hoạt động bán hàng để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Có thể nói hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức khách hàng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng, qua phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Trải qua năm thành lập phát triển đến công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật trở thành doanh nghiệp phân phối cung cấp cách loại hạt giống chất lượng uy tín thị trường hạt giống Việt Nam, cơng ty có chỗ đứng vững hòa nhip với phát triển thị trường, thích nghi với mơi trường kinh doanh Tuy nhiên để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh ngành với nhiều chủng loại sản phẩm như: Công ty cổ phần giống trung ương, Siêu thị hạt giống hoa, Tổng công ty rau nông sản, … Do muốn đứng vững thị trường công ty phải không ngừng nâng cao, đổi phát triển hoạt động bán hàng Xuất phát từ lý trên, nhóm chúng em chọn thực nghiên cứu đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật”, nhằm phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng từ đề giải pháp để khắc phục điểm hạn chế, phát huy điểm mạnh giúp công ty đạt hiệu tốt kinh doanh 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung Phân tích hoạt động bán hàng đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật sở đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng công ty - Mục tiêu cụ thể Góp phần hệ thống hóa sở lý luận hoạt động bán hàng Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.3.2.1.Về mặt nội dung Phân tích hoạt động bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 1.3.2.2 Về mặt không gian Đề tài thực Công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật địa số nhà 283 đường Hoàng Mai, Phường Hoàng Văn Thụ, Quận Hoàng Mai, Thành Phố Hà Nội 1.3.2.3 Về mặt thời gian Các thông tin thứ cấp thu thu thập trực tiếp công ty khoảng thời từ năm 2018 – 2020 1.4 Cơ sở lý thuyết phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Cơ sở lý thuyết 1.4.1.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ ‘‘bán hàng’’ sử dụng rộng rãi kinh doanh, khái quát quan niệm khác bán hàng sau: Bán hàng coi phạm trù kinh tế Trong tư nghiên cứu thay đổi hình thái giá trị hàng hóa Các Mác cho rằng: ‘‘Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng sang tiền (H-T) chuyển hóa giai đoạn khó khăn nhất’’ Theo cách tiếp cận này, hiểu giai đoạn khó khăn việc bán hàng hoạt động từ người mua Bán hàng hành vi thương mại thương nhân Luật Thương Mại 2005: ‘‘Mua bán hàng hóa hành vi thương mại thương nhân theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏe thuân hai bên’’ Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng tập trung vào hoạt động nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận chất lượng, giá cả, phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mang lợi ích cho hai bên 1.4.1.2 Vai trị hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) bán hàng coi khâu quan trọng nhất, bán hàng, doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu hồi lợi nhuận mở rộng thị trường kinh doanh Bán hàng nghiệp vụ thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác Trong kinh tế thị trường, việc thu hút khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng yếu tố quan trọng định đến khả nắm giữ mở rộng thị phần doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng Đối với kinh tế quốc dân Hoạt động bán hàng cầu nối sản xuất tiêu dùng, nơi gặp gỡ cung cầu góp phần đảm bảo cân đối sản phẩm với tiêu dùng, cân đối cung cầu, bình ổn giá đời sống nhân dân Tạo thêm việc làm tăng thu nhập cho người lao động Bán hàng thông qua hoạt động xuất làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu ngoại tệ cho đất nước Trong xu hướng hội nhập mở cửa kinh tế, bán hàng xuất cịn góp phần đưa kinh tế nước ta hội nhập với kinh tế giới, góp phần phát huy lợi đất nước, tạo nguồn lực để cơng nghiệp hóa, đại hóa nên kinh tế Đối với quan nhà nước hoạch định chiến lược sách Thơng qua nhịp điệu mua bán thị trường dự đốn xác nhu cầu xã hội Từ sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp Bán hàng hoạt động trực tiếp tạo doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc trình lưu chuyển hàng hóa chu chuyển vốn lưu động Bán nhiều hàng hóa điều kiện quan trọng tạo thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Kết bán hàng để tính suất lao động ảnh hưởng đến hiệu ảnh hưởng sử dụng vốn, sử dụng chi phí Công ty  Nhà bán buôn Nhà bán lẻ  Người tiêu dùng - Kênh cấp: Công ty Nhà bán lẻ  Người tiêu dùng (Nguồn: Phịng hành chính) Bán hàng theo phân phối dọc - Kênh không cấp Công ty - Người tiêu dùng (Nguồn: Phịng hành chính) Cung cấp cho khách hàng hạt giống cách kịp thời, đáp ứng nhu cầu gieo trồng hợp lý theo mùa vụ thông qua đội ngũ tư vấn bán hàng kỹ sư nơng nghiệp 50 người có trình độ chuyên môn cao đào tạo từ Trường Đại học Nơng nghiệp uy tín có kinh nghiệm thực tế làm việc ruộng đồng, diện tích canh tác nơng nghiệp nhiều năm, thị trường phủ khắp nước doanh số tăng bình quân 20% năm * Bán hàng cá nhân Theo kênh phân phối dọc, doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua điện thoại, qua website: vietnhatseeds.com Khách hàng đặt hàng qua website sau có nhân viên tư vấn gọi điện để chốt đơn sản phẩm vận chuyển đến sau vài ngày Qua người tiêu dùng mua sản phẩm hạt giống rau công ty trực tiếp mà không cần qua trung gian 39 Ngồi ra, cơng ty cịn có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ động đào tạo bản, đội ngũ nhân viên có nhiệm vụ giới thiệu, tư vấn sản phẩm đến khách hàng, chốt đơn hàng, chăm sóc khách hàng sau mua hàng Với đặc điểm ngành hàng giống rau nhân viên bán hàng công ty thường phải đến xã, huyện canh tác rau kết hợp với quyền giới thiệu sản phẩm đến bà con, hộ nông dân họp thôn hay hội chợ,… Việc bán hàng cá nhân giúp cho doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng, vừa để giải đáp thắc mắc vừa lắng nghe ý kiến phản hồi từ họ để cải thiện sản phẩm tốt * Bán hàng qua đại lý Sản phẩm công ty sau sản xuất đóng thùng theo lơ vận chuyển đến đại lý cấp đại lý cấp đại lý bán lại cho người tiêu dùng Kênh hai cấp: Công ty cung ứng lượng hàng lớn theo số lượng đặt đại lý cấp chuyển đến kho bãi đại lý này, đại lý cấp tiếp chia nhỏ lô hàng chuyển đến đại lý cấp để phân phối đến người tiêu dùng cuối Những đại lý câp thường đại lý lớn bán giống rau khắp tỉnh thành miền bắc, họ không phân phối sản phẩm cơng ty Việt Nhật mà cịn phân phối sản phẩm nhiều nhãn hàng khác, cơng ty thường xun áp dụng chương trình chiết cao để kích thích họ bán sản phẩm Việt Nhật Kênh cấp: Công ty thông qua trung gian bán nhà bán lẻ để bán sản phẩm giống rau đến tay người tiêu dùng cuối cùng, nhà bán lẻ thường cửa hàng vật tư nông nghiệp bán với số lượng vừa nhỏ Để tránh xung đột giá đại lý cấp cấp 2, cơng ty có sách giá riêng với loại đại lý, thường đại lý cấp nhập hàng với giá gốc 40 chiết khấu phần trăm lớn đổi lại đại lý cấp không bị ràng buộc doanh số sách 2.2.4.3 Chính sách xúc tiến: * Quảng cáo: Hiện cơng ty có website thức để giới thiệu bán sản phẩm trực tiếp Vietnhatseeds.com, website có mục để khách hàng theo dõi danh mục sản phẩm, thông tin thị trường, giới thiệu cơng ty Ngồi cơng ty quảng nhiều tảng mạng xã hội zalo, facebook youtube, đặc biệt kênh youtube “Hạt giống Việt Nhật” có nhiều video giới thiệu sản phẩm trồng thử nghiệm ruộng rau, vừa để người xem có nhìn trực quan sản phẩm vừa để hướng dẫn bà nông dân kỹ thuật canh tác chăm sóc trồng cho đạt suất cao * Quan hệ công chúng: Hằng năm, cơng ty có hoạt động thiện nguyện hỗ trợ nông dân vùng lũ ổn định sản xuất sau thiên tai vật tiền mặt, hay ủng hộ quỹ chống dịch Covid-19 Những hoạt động khơng mang ý nghĩa nhân văn sâu sắc mà cịn giúp hình ảnh cơng ty đến gần với công chúng 2.2.5 Kết tiêu thụ công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 41 Bảng 2.8 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật giai đoạn 2018-2020 Nhóm sản phẩm Năm 2018 SL (g) Rau nhiệt đới Năm 2019 % SL (g) Năm 2020 % SL Năm 2018/2019 +, - % 2020/2019 +, - % % 2.225,3 24,34 1.234 24,98 1.356 21,55 -991,3 -44,55 122 9,89 Rau ôn đới 2.300 25,16 897 18,16 980 15,57 -1.403 -61 83 9,25 Ngô 1.200 13,13 678 13,72 580 9,22 -522 -43,5 -98 -14,45 3.415,7 37,37 2.131,8 43,15 3.376,5 53,66 -1283,95 -37,59 1.244,75 58,39 9.141 100 4.940,8 100 6.292,5 100 -4200,25 -45,95 1.351,75 27,36 Rau ăn Tổng cộng (Nguồn: Phịng kế tốn) 2.2.7 Kết kinh doanh công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật giai đoạn 2018 - 2020 2.2.7.1 Kết tiêu thụ sản phẩm so với kế hoạch công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật giai đoạn 2018 – 2020 Năm 2018, mức kế hoạch đề 12.000 (g) mức độ hoàn thành đạt 60%, thấp mặt hàng rau nhiệt đới đạt 55,66% kế hoạch, cơng ty cần có nhiều biện pháp như: PR, quảng cáo cho sản phẩm để thúc đẩy doanh 42 số bán năm Tuy tiêu tổng chưa đạt mặt hàng rau ôn đới lại ưa chuộng vuợt mức kế hoạch 13%, tín hiệu đáng mừng cho cơng ty Năm 2019, tổng mức hoàn thành so với kế hoạch 40,5%, thấp so với năm 2018, công ty áp mức doanh số cho sản phẩm rau ôn đới cao nhiều so với năm 2018, mức dộ hoàn thành đạt 28%, sản phẩm khác chưa đạt tiêu đưa Năm 2020, tổng mức hoàn thành so với kế hoạch gần 50%, tiêu đưa có xu hướng tăng dần qua năm cơng ty chưa có sách thúc đẩy bán hàng phù hợp mức độ hoàn thành kế hoạch chưa cao có xu hướng giảm 43 Bảng 2.9 Kế hoạch bán hàng mức độ thực kế hoạch Nhóm sản phẩm Năm 2018 Kế Thực hoạch (g) (g) Rau nhiệt đới Rau ôn đới Ngô Rau ăn Tổng cộng 4000 Mức độ hoàn thành (%) 2225,3 55,63 Năm 2019 Kế Thực hoạch hiên (g) (g) 4000 3000 2300 3200 2000 3000 1200 60 2000 3415,7 113,86 3000 12.000 9141 76,67 60 Năm 2020 Kế Thực hoạch (g) (g) 1234 Mức độ hoàn thành (%) 30,85 4000 1356 Mức độ hoàn thành (%) 33,9 897 28,03 4000 980 24,5 678 2132 33,90 71,06 1800 3000 580 32,22 3376.5 112,55 40,5 12.800 6292.5 49,16 12.200 4941 (Nguồn: Phịng hành chính) * Nhận xét: - Năm 2018: Công ty sau ổn định tổ chức, bắt tay vào sản xuất kinh doanh nên doanh thu bán hàng tăng lên sấp xỉ 183 (triệu đồng) Giá vốn hàng bán 131 (triệu đồng), lợi nhuận gộp đạt 51,4(triệu đồng) Chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp tăng giá trị tỷ trọng gần 54 (triệu đồng) Tuy doanh thu có tăng, chi phí kèm phát sinh lớn, lợi nhuận cơng ty âm, có khả quan so với năm 2017, lợi nhuận trước thuế -2,55 (triệu đồng) - Năm 2019: Do yếu tố bao bì nhập ngun liệu từ nước ngồi dẫn đến doanh thu bán hàng công ty bị giảm so với năm 2018 84,01(triệu đồng), kéo theo giá vốn hàng bán giảm 102,48 (triệu đồng) Tuy nhiên chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp lại tăng cao áp dụng số chương trình quảng cáo vào cuối năm Do tình hình kinh doanh năm 2019 xấu mà khoản chi phí lại tăng cao nên lợi nhuận công ty giảm sâu có chiều hướng xấu đi, lợi nhuận năm giảm -158,56 (triệu đồn 44 2.2.7.2 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí lợi nhuận cơng ty Việt Nhật giai đoạn 2018-2020: Bảng 2.10 Doanh thu, chi phí lợi nhuận công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật ĐVT: (Triệu đồng) Năm 2020 2019/2018 2020/2019 Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 DT 180,284 98,815 125,860 -81,469 CP 182,830 257,397 189,000 74,567 LNTT -2,546 -158,582 -63,140 -156,036 6.128,67 95,442 -60,18 LNST -2,546 -158,582 -63,140 -156,036 6.128,67 95,442 -60,18 LN/CP -1 -0.33 + - % +, -45,19 27,045 40,78 -68,397 % 27,37 -26,57 - 0,25 (Nguồn: Phịng kế tốn) 2.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 2.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp Phân tích SWOT hoạt động bán hàng 45 2.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 2.3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng Bảng 3.1 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng công ty S: CÁC ĐIỂM MẠNH 1.Sản phẩm đa dạng chủng loại, mẫu mã kiểu dáng đẹp 2.Giá bán hợp lý,linh hoạt phù hợp với nhu cầu cảu khách hàng 3.Nguồn hàng ổn định, chất lượng Ma trận SWOT Nguồn hàng uy tín, chất lượng 5.Hoạt động phân phối: Luôn đáp ứng đơn hàng xác, giao hàng kịp thời, đầy đủ số lượng… O: CÁC CƠ HỘI SO:CÁC CHIẾN 1.Việt Nam LƯỢC nước nông nghiệp 1.Đẩy mạnh việc chiếm đa số cao nên phân phối hàng hóa đa nhu hạt giống dạng hóa sản phẩm cao phân phối 2.Nhu cầu thị 2.Mở rộng thị trường trường đa dạng quận huyện ngoại 3.Tiềm phát thành tỉnh triển quận huyện ngoại thành tỉnh cao W: CÁC ĐỂM YẾU Các sách xúc tiến bán hàng chưa đạt hiệu cao Công ty vào hoạt động hoạt động với quy mô nhỏ, công tác quản trị bán hàng chưa quan tâm nhiều Chưa khai thác thị trường vùng lân cận 4.Quy trình quản lý cửa hàng, đại lý, nhân viên tiếp thị chưa mang tính chuyên nghiệp cao WO:CÁC CHIẾN LƯỢC 1.Mở rộng mạng lưới phân phối 2.Tăng cường đội ngũ nhân viên có trình độ hiểu biết sản phẩm cao 46 T: CÁC ĐE DỌA 1.Ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh 2.Thị hiếu nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi, khách hàng ngày khó tính việc lựa chọn sản phẩm, mẫu mã Mức độ cạnh tranh chất lượng, mẫu mã giá công ty sản xuất hạt giống ngày gay gắt 4.Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến giá thành sản phẩm tăng ST: CÁC CHIẾN LƯỢC Duy trì, đẩy mạnh chiến lược phân phối củng cố thị trường Đa dạng hóa sản phẩm WT: CÁC CHIẾN LƯỢC Thiết lập quy trình quản lý phân phối Tăng cường giới thiệu sản phẩm, khuyến 2.3.1.2 Định hướng phát triển công ty tương lai Tiếp tục thực tốt mục tiêu doanh số, lợi nhuận công ty đề ra,duy trì phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm cho đại lý bán sỉ, tăng cường hỗ trợ đại lý việc bán hàng phân phối sản phẩm Tiếp tục nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin nhu cầu, thị hiếu khách hàng , bám sát nhu càu khách hàng để từ đưa kế hoạch nhập hàng dự trữ hàng hiệu Phấn đấu tăng số lượng đại lý tỉnh lân cận, mở rộng kênh phân phối nhằm tạo lớn mạnh , uy tín thị trường Cơ cấu lao động tiếp tục trì nguồn lực trẻ Khơng ngừng cải tiến áp dụng tiến công nghệ thông tin internet qua việc đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm website công ty 47 trang mạng xã hội facebook, Youtube… trang mua sắm trực tuyến shoppe, lazada… 2.3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 2.3.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm Sản phẩm ln nhân tố có ảnh hưởng lớn tới chiến thắng cạnh tranh thị trường Vì để khai thác hết tiềm đoạn thị trường cần xây dựng sách sản phẩm khả thi a.Chất lượng sản phẩm Cần cải tiến quy trình đóng gói, chế biến, sấy để hạt giống không bị lẫn vào Để đảm bảo tuyệt đối chất lượng sản phẩm trước đưa vào kinh doanh cần thử nghiệm trồng đồng ruộng b Bao bì sản phẩm Phối hợp màu sắc để logo tên công ty không bị mờ nhạt so với màu tên sản phẩm Hình ảnh sản phẩm in bao bì cần cải tiến 2.3.2.2 Hồn thiện sách giá Giá khơng phương tiện tính tốn mà cịn cơng cụ bán hàng Chính lý giá yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm công ty Hiện giá bán sản phẩm công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ như: “Hạt giống Trung Nông”, “Hạt giống Thần Nơng”, “Hạt giống An Tâm”… Vì cơng ty phải xây dựng gía sản phẩm cho hợp lý, linh hoạt điều chỉnh giá khuyến cho hoạt động tiêu thụ khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, tốn nhanh hay chậm Cơng ty nên có sách bán hàng trả chậm, chịu cước vận chuyển Để sản phẩm đưa thị trường có giá bán hợp lý cơng ty cần giảm chi phí sản phẩm hỏng, lỗi kĩ thuật cách: 48 Kích thích nhiệt tình cơng nhân nhiều biện pháp: tăng lương, khen thưởng… Công nhân đào tạo để nâng cao tay nghề, giảm chi phí hàng tồn kho Tìm kiếm đầu vào nguyên vật liệu giá rẻ mà có thê đáp ứng u cầu sản xuất 2.3.2.3 Hồn thiện sách phân phối Hiện cơng ty có mạng lưới phân phối tỉnh: Sơn La, Hưng Yên Tuy nhiên, công ty cần phải tổ chức cho khu vực hoạt động có hiệu kênh tiêu thụ chủ yếu công ty Việc phân phối không dừng lại việc phân phối thị trường có mà cần phải thúc đẩy mạnh mẽ tiêu thụ nơi khác theo nhiều kênh khác (tại quận huyện chưa có đại lý) Cơng ty cần có biện pháp củng cố phát triển kênh phân phối sách kích thích, thúc đẩy vận động hệ thống kênh phân phối.kênh phân phối, đề tiêu mức độ tiêu thụ để đánh giá hiệu hoạt động phân phối Tăng cường giám sát hoạt động tiêu thụ kênh phân phối, đề tiêu mức tiêu thụ để đánh giá hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu thu lợi nhuận, công ty phải đưa phương thức tốt để phân phối có hiệu để mở rộng thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường địa bàn Khách hàng công ty chủ yếu đại lý, nhiên tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nhà bán lẻ.Vì công ty cần quan tâm đến trung gian bán lẻ Cần cung cấp cho họ hiểu biết tối thiểu sản phẩm công ty để phổ biến cho người tiêu dùng 2.3.2.4 Đẩy mạnh sách xúc tiến thương mại Quảng cáo 49 Tiếp tục hồn thiện hệ thống trang web bán hàng cơng ty, tăng cường hoạt động quảng cáo trực tuyến đến phương tiện mạng xã hội nhằm giới thiệu giúp người hiểu biết công ty sản phẩm công ty thị trường Đưa thơng tin chi tiết hình ảnh thực tế vê sản phẩm công ty, tiếp nhận tư vấn cho khách hàng cách chi tiết khách hàng có nhu cầu liên lạc qua mạng xã hội Thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm liên quan đến lĩnh vực kinh doanh để quảng cáo cho sản phẩm Khuyến Đại lý cấp I đạt chi tiêu doanh số bán hàng cho công ty ưu đãi phương thức toán, hoạt động giao nhận hàng hóa, chương trình du lịch, khen thưởng cuối năm… Mở rộng đối tượng khuyến đến đại lý cấp II Đối với khách hàng uy tín cơng ty tăng thêm thời gian trả tiền chậm nhằm khuyến khích gia tăng sản lượng tiêu thụ Công ty cam kết hỗ trợ đại lý không bán hàng sản phẩm lỗi, không nảy mầm… Quan hệ công chúng, ủng hộ đồng bào lũ lụt hạt giống, xây dựng thêm kế hoạch tài trợ cho hội nghị nông nghiệp PHẦN KẾT LUẬN 3.1 Kết luận Trong trình thực tập Cơng ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật, nhóm thực tập có gặp nhiều khó khăn nói nhón đạt mục tiêu đề ra: Nắm rõ lý luận hoạt động bán hàng, tìm hiểu thực tiễn hoạt động bán hàng doanh nghiệp, cách thức bán hàng sách 50 liên quan đến hoạt động bán hàng, cac điểm mạnh điểm yếu khâu bán hàng doanh nghiệp đề xuất giải pháp cho công ty nhằm hồn thiện quy trình bán hàng Trong q trình thực tập, nhóm đưa số kết luận khái quát hoạt động bán hàng công ty sau: Nhìn chung, tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn, doanh thu có tăng phát sinh nhiều loại chi phí lớn dẫn tới chưa có lợi nhuận Đặc biệt chi phí giá vốn hàng bán, hạt giống nhập từ nước nên giá nhập khó kiểm sốt, bất ổn phụ thuộc nhiều vào thị trường quốc tế Ngồi ra, cơng ty chưa hoàn thành tiêu ké hoạch đưa 3.2 Kiến nghị 3.2.1 Kiến nghị Công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật Tiếp tục hoàn thiện cấu máy tổ chức thực công tác quản lý nhân hiệu quả, đảm bảo chất lượng vốn cần thiết để hoạt động bán hàng nói riêng kinh doanh nói chung thực cách hiệu Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với quyền thành phố để tiến hành hoạt động buôn bán, phân phối sản phẩm thuận lợi, đem doanh thu lợi nhuận cao xây dựng hình ảnh tốt đẹp cơng ty xã hội nói chung đặc biệt khách hàng Xem xét điều chỉnh giải pháp mà nhóm sinh viên thực tập đề cho phù hợp với công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cùng với trọng công tác nghiên cứu mở rộng thị trường, phát triển quy mơ doanh nghiệp Tóm lại, nhóm chúng em mong muốn giúp cơng ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật hệ thống lại cách tổng hợp tình hình hoạt động bán loại hạt giống giai đoạn 2019-2020 Từ cơng ty có sở 51 để nhận biết thực trạng hoạt động kinh doanh thúc đẩy công tác quản lý hoạt động bán hàng hiệu 3.2.2 Kiến nghị quyền Ổn định trị - pháp luật, xây dựng mơi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp, tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển Nhà nước cần tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, giảm bớt thủ tục không cần thiết việc xin giấy phép đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Tổ chức chương trình hội chợ, triển lãm tạo điều kiện cho doanh nghiệp thương mại để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh sản phẩm 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phan Thị Thanh Thùy, “Phân tích hoạt động bán hàng cuả công ty TNHH thành viên trang trí nội thất Thanh Bình”, 2020 http://agriscience.vn/tin-tuc/thi-truong-hat-giong-rau-viet-nam.html https://www.tintucnongnghiep.com/2014/07/hap-dan-thi-truong-giongnong-nghiep.html http://baobinhdinh.com.vn/viewer.aspx?macm=5&macmp=5&mabb=1677 92 http://masocongty.vn/company/1588749/cong-ty-tnhh-san-xuat-va-thuong- mai-hat-giong-viet-nhat.html http://vietnhatseeds.com/ http://elib.tueba.edu.vn/Chi-tiet/giao-trinh-quan-tri-ban-hang-132523.html https://tailieu.vn/tag/ebook-quan-tri-ban-hang.html http://khoamarketing.neu.edu.vn/slide-bai-giang-cua-bo-mon-quan-tri-banhang-digital-marketing-ky-1-nam-hoc-2020-2021 53 ... tốn) 26 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 2.2.1.1... Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 24 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật 27 iii 2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng công ty TNHH sản. .. hoạch bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật *Căn vào lượng khách hàng nhu cầu thị trường: Khách hàng công ty TNHH sản xuất thương mại hạt giống Việt Nhật chủ yếu đại lý bán