PHẦN 2 : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công
Nhật
2.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
Phân tích SWOT hoạt động bán hàng
Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 2019/2018 2020/2019 +. - % +, - % DT 180,284 98,815 125,860 -81,469 -45,19 27,045 27,37 CP 182,830 257,397 189,000 74,567 40,78 -68,397 -26,57 LNTT -2,546 -158,582 -63,140 -156,036 6.128,67 95,442 -60,18 LNST -2,546 -158,582 -63,140 -156,036 6.128,67 95,442 -60,18 LN/CP 0 -1 -0.33 - 0,25
46
2.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
2.3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng
Bảng 3.1 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của công ty
Ma trận SWOT S: CÁC ĐIỂM MẠNH 1.Sản phẩm đa dạng về chủng loại, mẫu mã và kiểu dáng đẹp. 2.Giá bán hợp lý,linh hoạt và phù hợp với nhu cầu cảu khách hàng. 3.Nguồn hàng ổn định, chất lượng. 4. Nguồn hàng uy tín, chất lượng. 5.Hoạt động phân phối: Luôn đáp ứng đơn hàng chính xác, giao hàng kịp thời, đầy đủ về số lượng…
W: CÁC ĐỂM YẾU
1. Các chính sách xúc tiến bán hàng chưa đạt hiệu quả cao.
2. Công ty mới đi vào hoạt động và hoạt động với quy mô nhỏ, công tác quản trị bán hàng chưa được quan tâm nhiều.
3. Chưa khai thác thị trường vùng lân cận.
4.Quy trình quản lý các cửa hàng, đại lý, nhân viên tiếp thị chưa mang tính chuyên nghiệp cao.
O: CÁC CƠ HỘI
1.Việt Nam là nước nông nghiệp chiếm đa số cao nên nhu về hạt giống rất cao.
2.Nhu cầu thị trường đa dạng.
3.Tiềm năng phát triển ở các quận huyện ngoại thành và các tỉnh cao
SO:CÁC CHIẾN LƯỢC
1.Đẩy mạnh việc phân phối hàng hóa đa dạng hóa các sản phẩm phân phối.
2.Mở rộng thị trường ra các quận huyện ngoại thành và các tỉnh
WO:CÁC CHIẾN LƯỢC
1.Mở rộng mạng lưới phân phối
2.Tăng cường đội ngũ nhân viên có trình độ hiểu biết về sản phẩm cao
47
T: CÁC ĐE DỌA
1.Ngày các xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh.
2.Thị hiếu và nhu cầu của của người tiêu dùng thay đổi, khách hàng ngày càng khó tính hơn trong việc lựa chọn sản phẩm, mẫu mã.
3. Mức độ cạnh tranh về chất lượng, mẫu mã và giá cả của các công ty sản xuất hạt giống ngày càng gay gắt.
4.Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến giá thành sản phẩm tăng.
ST: CÁC CHIẾN LƯỢC
1. Duy trì, đẩy mạnh chiến lược phân phối và củng cố thị trường. 2. Đa dạng hóa các sản phẩm WT: CÁC CHIẾN LƯỢC 1. Thiết lập quy trình quản lý phân phối.
2. Tăng cường giới thiệu sản phẩm, khuyến mãi
2.3.1.2 Định hướng phát triển công ty trong tương lai
Tiếp tục thực hiện tốt mục tiêu doanh số, lợi nhuận cơng ty đề ra,duy trì và phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm cho các đại lý bán sỉ, tăng cường hỗ trợ các đại lý trong việc bán hàng và phân phối sản phẩm.
Tiếp tục nghiên cứu thị trường, thu thập những thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng , bám sát được nhu càu của khách hàng để từ đó đưa ra kế hoạch nhập hàng và dự trữ hàng hiệu quả.
Phấn đấu tăng số lượng các đại lý ở các tỉnh lân cận, mở rộng kênh phân phối nhằm tạo ra sự lớn mạnh , uy tín trên thị trường.
Cơ cấu lao động tiếp tục duy trì nguồn lực trẻ.
Không ngừng cải tiến và áp dụng tiến bộ của công nghệ thông tin internet qua việc đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm trên website của công ty và trên
48 các trang mạng xã hội như facebook, Youtube… các trang mua sắm trực tuyến như shoppe, lazada…
2.3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật. TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật.
2.3.2.1. Hồn thiện chính sách sản phẩm
Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn tới chiến thắng trong cạnh tranh thị trường. Vì vậy để khai thác hết các tiềm năng của đoạn thị trường cần xây dựng những chính sách sản phẩm khả thi.
a.Chất lượng sản phẩm.
Cần cải tiến quy trình đóng gói, chế biến, sấy để hạt giống không bị lẫn vào nhau.
Để đảm bảo tuyệt đối chất lượng sản phẩm trước khi đưa vào kinh doanh cần thử nghiệm trồng trên đồng ruộng
b. Bao bì sản phẩm.
Phối hợp màu sắc để logo tên công ty không bị mờ nhạt so với màu nền và tên sản phẩm.
Hình ảnh sản phẩm in trên bao bì cần cải tiến. 2.3.2.2. Hồn thiện chính sách giá
Giá cả không chỉ là phương tiện tính tốn mà cịn là cơng cụ bán hàng. Chính vì lý do đó giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Hiện nay giá bán các sản phẩm của công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ như: “Hạt giống Trung Nông”, “Hạt giống Thần Nông”, “Hạt giống An Tâm”… Vì vậy cơng ty phải xây dựng gía sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến mãi cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, thanh tốn nhanh hay chậm. Cơng ty nên có chính sách bán hàng trả chậm, chịu cước vận chuyển.
Để sản phẩm đưa ra thị trường có giá bán hợp lý cơng ty cần giảm chi phí sản phẩm hỏng, lỗi kĩ thuật bằng cách:
49 Kích thích sự nhiệt tình của cơng nhân bằng nhiều biện pháp: tăng lương, khen thưởng…
Công nhân được đào tạo để nâng cao tay nghề, giảm chi phí hàng tồn kho Tìm kiếm đầu vào nguyên vật liệu giá rẻ mà có thê đáp ứng yêu cầu sản xuất.
2.3.2.3. Hồn thiện chính sách phân phối
Hiện nay cơng ty có mạng lưới phân phối ở các tỉnh: Sơn La, Hưng Yên... Tuy nhiên, công ty cần phải tổ chức sao cho các khu vực này hoạt động có hiệu quả nhất vì đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty. Việc phân phối không chỉ dừng lại ở việc phân phối tại thị trường hiện có mà cần phải thúc đẩy mạnh mẽ tiêu thụ tại các nơi khác theo nhiều kênh khác nhau (tại các quận huyện chưa có đại lý)
Cơng ty cần có các biện pháp củng cố và phát triển kênh phân phối cũng như các chính sách kích thích, thúc đẩy sự vận động của hệ thống kênh phân phối.kênh phân phối, đề ra các chỉ tiêu như mức độ tiêu thụ để đánh giá được hiệu quả hoạt động phân phối.
Tăng cường giám sát hoạt động tiêu thụ của các kênh phân phối, đề ra các chỉ tiêu như mức tiêu thụ để có thể đánh giá được hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, công ty phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để mở rộng thị trường, đáp ứng nhu cầu của thị trường trên địa bàn mới.
Khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý, tuy nhiên tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng là các nhà bán lẻ.Vì vậy cơng ty cần quan tâm hơn đến các trung gian bán lẻ. Cần cung cấp cho họ những hiểu biết tối thiểu về sản phẩm của công ty để phổ biến cho người tiêu dùng.
2.3.2.4 Đẩy mạnh chính sách xúc tiến thương mại
50 Tiếp tục hoàn thiện hệ thống trang web bán hàng của công ty, tăng cường hoạt động quảng cáo trực tuyến đến các phương tiện trên mạng xã hội nhằm giới thiệu giúp mọi người hiểu biết hơn về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường.
Đưa các thông tin chi tiết nhất và hình ảnh thực tế vê sản phẩm của công ty, tiếp nhận và tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết nhất khi khách hàng có nhu cầu liên lạc qua mạng xã hội.
Thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của mình để có thể quảng cáo cho sản phẩm của mình.
Khuyến mãi
Đại lý cấp I đạt chi tiêu về doanh số bán hàng cho công ty sẽ được ưu đãi về phương thức thanh toán, về hoạt động giao nhận hàng hóa, về các chương trình du lịch, khen thưởng cuối năm…
Mở rộng đối tượng khuyến mãi đến các đại lý cấp II.
Đối với những khách hàng uy tín của cơng ty có thể tăng thêm thời gian trả tiền chậm nhằm khuyến khích gia tăng sản lượng tiêu thụ.
Cơng ty cam kết hỗ trợ nếu đại lý không bán được hàng hoặc khi sản phẩm lỗi, không nảy mầm…
Quan hệ công chúng, ủng hộ đồng bào lũ lụt về hạt giống, xây dựng thêm các kế hoạch tài trợ cho các hội nghị về nông nghiệp.
PHẦN 3 KẾT LUẬN 3.1 Kết luận
Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật, tuy nhóm thực tập có gặp nhiều khó khăn nhưng có thể nói nhón đã cơ bản đạt được những mục tiêu đề ra:
Nắm rõ các lý luận trong hoạt động bán hàng, tìm hiểu được thực tiễn hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, cách thức bán hàng và các chính sách
51 liên quan đến hoạt động bán hàng, chỉ ra cac điểm mạnh điểm yếu trong khâu bán hàng của doanh nghiệp và đề xuất các giải pháp cho cơng ty nhằm hồn thiện hơn quy trình bán hàng.
Trong q trình thực tập, nhóm đưa ra một số kết luận khái quát về hoạt động bán hàng của công ty như sau:
Nhìn chung, tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty vẫn cịn gặp nhiều khó khăn, doanh thu tuy có tăng nhưng phát sinh nhiều loại chi phí lớn dẫn tới chưa có lợi nhuận. Đặc biệt là chi phí về giá vốn hàng bán, do hạt giống nhập khẩu từ nước ngồi nên giá nhập về khó kiểm sốt, rất bất ổn phụ thuộc nhiều vào thị trường quốc tế. Ngồi ra, cơng ty chưa hoàn thành được chỉ tiêu ké hoạch đưa ra.
3.2 Kiến nghị
3.2.1 Kiến nghị đối với Công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật
Tiếp tục hoàn thiện hơn nữa cơ cấu bộ máy tổ chức và thực hiện công tác quản lý nhân sự hiệu quả, đảm bảo chất lượng vốn cần thiết để hoạt động bán hàng nói riêng cũng như kinh doanh nói chung được thực hiện một cách hiệu quả nhất.
Tạo dựng các mối quan hệ tốt đẹp với chính quyền thành phố để tiến hành hoạt động buôn bán, phân phối sản phẩm thuận lợi, đem về doanh thu và lợi nhuận cao xây dựng hình ảnh tốt đẹp về cơng ty trong xã hội nói chung và đặc biệt là khách hàng.
Xem xét và điều chỉnh các giải pháp mà nhóm sinh viên thực tập đề ra sao cho phù hợp với công ty nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Cùng với đó là chú trọng cơng tác nghiên cứu và mở rộng thị trường, phát triển quy mơ của doanh nghiệp.
Tóm lại, nhóm chúng em mong muốn có thể giúp cơng ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật hệ thống lại một cách tổng hợp tình hình hoạt động bán các loại hạt giống giai đoạn 2019-2020. Từ đó cơng ty có cơ sở
52 để nhận biết thực trạng hoạt động kinh doanh của mình và thúc đẩy công tác quản lý hoạt động bán hàng hiệu quả hơn.
3.2.2 Kiến nghị đối với chính quyền
Ổn định chính trị - pháp luật, xây dựng mơi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp, tạo động lực cho các doanh nghiệp phát triển.
Nhà nước cần tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, giảm bớt các thủ tục không cần thiết trong việc xin giấy phép đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tổ chức các chương trình hội chợ, triển lãm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp thương mại để các doanh nghiệp có thể quảng bá hình ảnh sản phẩm của mình.
53
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Phan Thị Thanh Thùy, “Phân tích hoạt động bán hàng cuả cơng ty TNHH một thành viên trang trí nội thất Thanh Bình”, 2020.
http://agriscience.vn/tin-tuc/thi-truong-hat-giong-rau-viet-nam.html https://www.tintucnongnghiep.com/2014/07/hap-dan-thi-truong-giong- nong-nghiep.html http://baobinhdinh.com.vn/viewer.aspx?macm=5&macmp=5&mabb=1677 92 http://masocongty.vn/company/1588749/cong-ty-tnhh-san-xuat-va-thuong- mai-hat-giong-viet-nhat.html http://vietnhatseeds.com/ http://elib.tueba.edu.vn/Chi-tiet/giao-trinh-quan-tri-ban-hang-132523.html https://tailieu.vn/tag/ebook-quan-tri-ban-hang.html http://khoamarketing.neu.edu.vn/slide-bai-giang-cua-bo-mon-quan-tri-ban- hang-digital-marketing-ky-1-nam-hoc-2020-2021