PHẦN 2 : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2 Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất và
2.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng
Cung cấp cho khách hàng các hạt giống một cách kịp thời, đáp ứng nhu cầu gieo trồng hợp lý theo mùa vụ thông qua đội ngũ tư vấn bán hàng là các kỹ sư nơng nghiệp có trình độ chun mơn cao được đào tạo bài bản từ các Trường Đại học Nơng nghiệp uy tín và có kinh nghiệm thực tế làm việc trên các ruộng đồng, diện tích canh tác nơng nghiệp nhiều năm, thị trường phủ khắp cả nước và doanh số tăng bình quân trên 20% mỗi năm.
Bảng 2.5 Lực lượng bán hàng của công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật
Tiêu chí
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 So sánh
Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) 2019/2018 2020/2019 Bình quân Tổng số 3 100 5 100 5 100 166,67 100 133 1. Giới tính Nam 1 33,33 2 40 2 40 200 120 160 Nữ 2 66,67 3 60 3 60 150 90 120 2. Trình độ 0 0 Đại học, cao đẳng 2 66,67 4 80 4 80 200 120 160 Trung cấp 1 33,33 1 20 1 20 100 60 80 (Nguồn: Phịng hành chính)
34 Qua bảng trên, ta có thể thấy: Tổng số nhân viên bán hàng của công ty tăng qua các năm: Năm 2018, số lượng nhân viên bán hàng mới chỉ có 3 người, sau đó tăng lên 5 người vào năm 2019 và ổn định số lượng đến năm 2020, điều đó cho thấy cơng ty đã đi vào ổn định tổ chức lực lượng bán hàng.
- Về trình độ: Đội ngũ bán hàng của cơng ty tuyển dụng lao động có trình độ trung cấp trở lên và ưu tiên trình độ đại học, những nhân viên bán hàng của cong ty luôn được đào tạo chuyên môn sâu để đám bảo về năng lực chuyên môn cũng tốt. như kỹ năng xử lý tình huống. Qua đó, ta có thể thấy cơng ty ưu tiên lao động có trình độ đại học cao đẳng nhiều hơn, chiếm đến 80% (vào năm 2019 và năm 2020) vì cơng việc bán hàng cần một đội ngũ có nghiệp vụ tốt để thực hiện, đặc biệt với ngành giống rau quả thì cơng ty càng cần hơn những nhân viên tư vấn hiểu về kỹ thuật canh tác cũng như đặc điểm cây trồng.
2.2.4 Các chính sách bán hàng của cơng ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật:
2.2.4.1 Chính sách sản phẩm:
Bảng 2.6 Danh sách sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật
Nhóm sản phẩm Loại sản phẩm
Tên gọi
Rau nhiệt đới Bí đao Bí đao chanh lai F1 Bí đao lai F1
Bí đỏ Bí đỏ hạt đậu lai F1 VN 07 Bí đỏ hạt đậu lai F1 VN 937 Khổ qua Khổ qua lai F1 VN84
Khổ qua lai F1 Galaxy B1 Bầu Bầu sao trung lai F1 VN 246 Dưa leo Dưa leo lai F1 VN 268
35 Dưa leo lai F1 VN 67
Mướp Mướp hương lai F1 VN 1107 Mướp hương lai F1 VN G58 Ớt Ớt chỉ thiên lai F1 VN 1.0 Rau ôn đới Đậu cove Đậu tứ quý số 1
Đậu tứ quý số 2 Đậu đũa Đậu đũa lai F1
Hạt giống ngô Ngô tẻ Ngô ngọt lai F1 VN 84 Ngô nếp Ngô nếp lai F1 VN 88
Rau ăn lá Cải Cải cúc tẻ
Cải cúc nếp Cải bẹ lai F1
Cải chip lai F1 VNG57 Cải ngồng lai F1 Cải bắp Trung Quốc
Dền Dền đỏ
Dền xanh - Về chủng loại:
+ Công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật nhiều năm qua đã tiến hành nhập khẩu các loại rau với chủng loại phong phú, đa dạng, với bốn nhóm chính là rau ơn đới, rau nhiêt đới, ngơ và rau ăn lá thích hợp với điều kiện canh tác của Việt Nam, nhiều loại rau chịu nhiệt vào mùa đông rất phù hợp với điều kiện khí hậu bốn mùa ở Bắc bộ.
+ Kiểu hình của các loại rau nhập khẩu đẹp và lạ rất thu hút thị hiếu khách hàng, như cây cải bắp Trung Quốc lá có màu xanh đậm, kích thước to hơn cây cải ta, rau có vị ngọt thanh và giịn nên rất được nhiều khách hàng ưa chuộng và đặt hàng.
36 + Bao bì sản phẩm được thiết kế bằng túi nhựa chống ẩm chống mốc, thiết kế đẹp mắt, bên ngoài bao gói có hình ảnh để khách hàng nhận diện và phân biệt, phía sau ghi hướng dẫn sử dụng về thời vụ và kỹ thuật gieo trồng, mép túi có dập ngày tháng sản xuất và số lô rõ ràng.
+ Về quy cách đóng gói: các sản phẩm được đóng theo nhiều khối lượng khác nhau như 5g, 10g, hay 100g, 1kg, để phù hợp với từng loại hạt khác nhau.
2.2.4.2 Chính sách giá
Hiện nay trong lĩnh vực sản xuất và thương mại hạt giống đã có rất nhiều thương hiệu lớn, vì vậy với một cơng ty mới gia nhập thì giá bán cũng là một mối quan tâm lớn, chính vì vậy qua bảng giá bán sản phẩm, ta thấy công ty áp dụng mức giá ngang với các đối thủ cạnh tranh khác như “Hạt giống Trung Nông”, “Hạt giống Thần nông” hay “Hạt giống An Tâm”,...mức giá này để đảm bảo lợi nhuận và nhằm khẳng định: công ty không cạnh tranh về giá mà cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm.
Mức giá bán tùy thuộc vào quy cách đóng gói: khối lượng đóng gói càng lớn thì giá bán trên một đơn vị khối lượng càng thấp, điều này giúp khuyến khích khách hàng có sự so sánh lợi ích và khuyến khích mua theo khối lượng lớn hơn.
Chiết khấu thương mại: Cơng ty có chính sách chiết khấu hấp dẫn cho các đại lý bán buôn và bán lẻ trong hệ thống phân phối để khuyến khích họ bán sản phẩm của Việt Nhật và giới thiệu khách hàng cho công ty. Mỗi đối tượng sẽ áp dụng chương trình chiết khấu khác nhau ví dụ đơn hàng trên 20 triệu đồng sẽ giảm 10% tổng giá trị đơn hàng, đơn hàng trên 50 triệu đồng giảm 20%,…
Chiết khấu thanh toán: Với các khách hàng thanh tốn trước hạn, cơng ty cũng áp dụng giảm giá trị thanh toán dao động từ 5-10% để khuyến khích khách hàng thanh tốn nhanh và thu hồi sớm các khoản nợ khó địi.
Bảng 2.7 Bảng giá các sản phẩm hạt giống của công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật
37
Nhóm sản phẩm
Loại sản phẩm
Tên gọi Quy cách Giá bán (ngàn đồng)
Rau nhiệt đới
Bí đao Bí đao chanh lai F1 1g 20
10g 150 Bí đao lai F1 1g/10g 20 - 150 Bí đỏ Bí đỏ hạt đậu lai F1 VN 07 1g/10g 20 - 150 Bí đỏ hạt đậu lai F1 VN 937 1g/10g 20 - 150
Khổ qua Khổ qua lai F1 VN84
2g/100g 25-250
Khổ qua lai F1 Galaxy B1
2g/100g 25-250
Bầu Bầu sao trung lai F1 VN 246
1g 20
Dưa leo Dưa leo lai F1 VN 268
1g/10g/50g 25-150- 600 Dưa leo lai F1 VN
68
1g/10g/50g 25-150- 600 Dưa leo lai F1 VN
67
1g/10g/50g 25-150- 600 Mướp Mướp hương lai F1
VN 1107
5g 20
Mướp hương lai F1 VN G58 5g 20 Ớt Ớt chỉ thiên lai F1 VN 1.0 Gói nhỏ/gói 1000 hạt/gói 5000 hạt 25-250- 900
38 Rau ơn đới Đậu cove Đậu tứ quý số 1
Đậu tứ quý số 2 Đậu đũa Đậu đũa lai F1 Hạt giống
ngô
Ngô tẻ Ngô ngọt lai F1 VN 84
Ngô nếp Ngô nếp lai F1 VN 88
Rau ăn lá Cải Cải cúc tẻ 20g/1kg 15-320
Cải cúc nếp 20g/1kg 15-320
Cải bẹ lai F1 Gói nhỏ 15
Cải chip lai F1 VNG57
Gói nhỏ 15
Cải ngồng lai F1 Gói nhỏ 15 Cải bắp Trung Quốc 0.3g/10g 20-170
Dền Dền đỏ Gói nhỏ 15
Dền xanh Gói nhỏ 15
2.2.4.3 Chính sách phân phối:
Cơng ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật đã góp phần xây dựng và hình thành hệ thống phân phối hạt giống, vật tư nông nghiệp trên cả nước với hơn 15 nhà phân phối lớn, 100 đại lý cấp 1 và hơn 1000 đại lý cấp 2 giúp nơng dân dễ dàng tìm kiếm mua các sản phẩm tốt một cách thuận tiện nhất
Trên cơ sở nghiên cứu về thị trường, công ty đã tổ chức mơ hình kênh phân phối để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng thuận tiện nhất. Cơng ty có hai mơ hình phân phối là phân phối ngang và phân phối dọc:
Bán hàng theo phân phối ngang
39
Công ty -------- Nhà bán buôn ----Nhà bán lẻ ---- Người tiêu dùng
- Kênh một cấp:
Công ty ----------Nhà bán lẻ ---- Người tiêu dùng
(Nguồn: Phịng hành chính) Bán hàng theo phân phối dọc
- Kênh không cấp
Công ty ----------------------- Người tiêu dùng
(Nguồn: Phịng hành chính)
Cung cấp cho khách hàng các hạt giống một cách kịp thời, đáp ứng nhu cầu gieo trồng hợp lý theo mùa vụ thông qua đội ngũ tư vấn bán hàng là các kỹ sư nơng nghiệp hơn 50 người có trình độ chun mơn cao được đào tạo bài bản từ các Trường Đại học Nơng nghiệp uy tín và có kinh nghiệm thực tế làm việc trên các ruộng đồng, diện tích canh tác nơng nghiệp nhiều năm, thị trường phủ khắp cả nước và doanh số tăng bình quân trên 20% mỗi năm.
* Bán hàng cá nhân
Theo kênh phân phối dọc, doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua điện thoại, hoặc qua website: vietnhatseeds.com. Khách hàng có thể đặt hàng qua website sau đó sẽ có nhân viên tư vấn gọi điện để chốt đơn và sản phẩm sẽ được vận chuyển đến sau vài ngày. Qua đó người tiêu dùng có thể mua các sản phẩm hạt giống rau của công ty trực tiếp mà không cần qua trung gian.
40 Ngồi ra, cơng ty cịn có một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ năng động và được đào tạo bài bản, đội ngũ nhân viên này có nhiệm vụ giới thiệu, tư vấn sản phẩm đến khách hàng, chốt đơn hàng, và chăm sóc khách hàng sau mua hàng. Với đặc điểm ngành hàng là giống rau quả các nhân viên bán hàng của công ty thường phải đi đến các xã, huyện canh tác rau kết hợp với chính quyền giới thiệu sản phẩm đến bà con, hộ nông dân ngay trong các cuộc họp thôn hay hội chợ,…
Việc bán hàng cá nhân giúp cho doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng, vừa để giải đáp các thắc mắc vừa có thể lắng nghe ý kiến phản hồi từ họ để cải thiện sản phẩm tốt hơn.
* Bán hàng qua các đại lý
Sản phẩm của công ty sau khi sản xuất sẽ được đóng thùng theo các lơ và vận chuyển đến đại lý cấp 1 hoặc đại lý cấp 2 và những đại lý này sẽ bán lại cho người tiêu dùng.
Kênh hai cấp: Công ty sẽ cung ứng một lượng hàng lớn theo số lượng đặt của đại lý cấp 1 và chuyển đến kho bãi của những đại lý này, các đại lý cấp 1 sẽ tiếp chia nhỏ các lô hàng ra và chuyển đến đại lý cấp 2 để phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng. Những đại lý câp 1 thường là các đại lý lớn bán giống rau trên khắp các tỉnh thành miền bắc, họ không chỉ phân phối sản phẩm của cơng ty Việt Nhật mà cịn phân phối sản phẩm của nhiều nhãn hàng khác, vì vậy cơng ty thường xuyên áp dụng các chương trình chiết cao để kích thích họ bán sản phẩm của Việt Nhật.
Kênh một cấp: Công ty thông qua trung gian bán là các nhà bán lẻ để bán các sản phẩm giống rau đến tay người tiêu dùng cuối cùng, các nhà bán lẻ thường là những cửa hàng vật tư nông nghiệp bán với số lượng vừa và nhỏ. Để tránh xung đột về giá cả giữa đại lý cấp 1 và cấp 2, cơng ty có chính sách giá riêng với từng loại đại lý, thường thì đại lý cấp 1 sẽ được nhập hàng với giá gốc
41 và chiết khấu phần trăm lớn hơn nhưng đổi lại đại lý cấp 2 khơng bị ràng buộc bởi doanh số và chính sách.
2.2.4.3 Chính sách xúc tiến:
* Quảng cáo: Hiện nay công ty đã có một website chính thức để giới
thiệu và bán sản phẩm trực tiếp là Vietnhatseeds.com, trên website có các mục để khách hàng có thể theo dõi như danh mục sản phẩm, thơng tin thị trường, và giới thiệu công ty
Ngồi ra cơng ty cịn quảng trên nhiều nền tảng mạng xã hội như zalo, facebook và youtube, đặc biệt là kênh youtube “Hạt giống Việt Nhật” có nhiều video giới thiệu sản phẩm được trồng thử nghiệm trên các ruộng rau, vừa để người xem có cái nhìn trực quan về sản phẩm vừa để hướng dẫn bà con nông dân kỹ thuật canh tác và chăm sóc cây trồng sao cho đạt năng suất cao nhất.
* Quan hệ công chúng: Hằng năm, cơng ty có các hoạt động thiện
nguyện như hỗ trợ nông dân các vùng lũ ổn định sản xuất sau thiên tai bằng hiện vật và tiền mặt, hay ủng hộ quỹ chống dịch Covid-19. Những hoạt động đó khơng chỉ mang ý nghĩa nhân văn sâu sắc mà cịn giúp hình ảnh của công ty đến gần hơn với công chúng.
2.2.5 Kết quả tiêu thụ của công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật. giống Việt Nhật.
42
Bảng 2.8 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật giai đoạn 2018-2020
Nhóm sản phẩm
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2018/2019 2020/2019 SL (g) % SL (g) % SL % +, - % +, - %
Rau nhiệt đới 2.225,3 24,34 1.234 24,98 1.356 21,55 -991,3 -44,55 122 9,89
Rau ôn đới 2.300 25,16 897 18,16 980 15,57 -1.403 -61 83 9,25
Ngô 1.200 13,13 678 13,72 580 9,22 -522 -43,5 -98 -14,45
Rau ăn lá 3.415,7 37,37 2.131,8 43,15 3.376,5 53,66 -1283,95 -37,59 1.244,75 58,39
Tổng cộng 9.141 100 4.940,8 100 6.292,5 100 -4200,25 -45,95 1.351,75 27,36
(Nguồn: Phịng kế tốn)
2.2.7 Kết quả kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật giai đoạn 2018 - 2020
2.2.7.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm so với kế hoạch của công ty TNHH sản xuất và thương mại hạt giống Việt Nhật giai đoạn 2018 – 2020
Năm 2018, mức kế hoạch đề ra là 12.000 (g) nhưng mức độ hồn thành chỉ đạt 60%, trong đó thấp nhất là mặt hàng rau nhiệt đới chỉ đạt 55,66% kế hoạch, cơng ty cần có nhiều biện pháp như: PR, quảng cáo cho sản phẩm này hơn nữa để thúc đẩy doanh
43 số bán trong những năm tiếp theo. Tuy chỉ tiêu tổng chưa đạt nhưng mặt hàng rau ôn đới lại được ưa chuộng và vuợt mức kế hoạch là 13%, đây à một tín hiệu rất đáng mừng cho công ty.
Năm 2019, tổng mức hoàn thành so với kế hoạch là 40,5%, thấp hơn so với năm 2018, do công ty áp mức doanh số cho sản phẩm rau ôn đới cao hơn rất nhiều so với năm 2018, vì vậy mức dộ hồn thành chỉ đạt 28%, các sản phẩm khác cũng chưa đạt chỉ tiêu đưa ra.
Năm 2020, tổng mức hoàn thành so với kế hoạch là gần 50%, như vậy chỉ tiêu đưa ra có xu hướng tăng dần qua các năm nhưng cơng ty chưa có chính sách thúc đẩy bán hàng phù hợp mức độ hồn thành kế hoạch chưa cao và có xu hướng giảm đi.
44
Bảng 2.9 Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện kế hoạch
(Nguồn: Phịng hành chính)
* Nhận xét:
- Năm 2018: Công ty sau khi ổn định về tổ chức, bắt tay vào sản xuất kinh doanh nên doanh thu bán hàng tăng lên sấp xỉ 183 (triệu đồng). Giá vốn hàng bán là trên 131 (triệu đồng), lợi nhuận gộp đạt 51,4(triệu đồng). Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp tăng về cả giá trị và tỷ trọng là gần 54 (triệu đồng). Tuy doanh thu có tăng, nhưng các chi phí đi kèm cũng phát sinh lớn, vì vậy lợi nhuận của cơng ty vẫn là âm, nhưng có khả quan hơn so với năm 2017,