Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương mại sản xuất dịch vụ Vũ Quỳnh

Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương mại sản xuất dịch vụ Vũ Quỳnh Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương mại sản xuất dịch vụ Vũ Quỳnh Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương mại sản xuất dịch vụ Vũ Quỳnh luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp

GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị LỜI MỞ ĐẦU - Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập kinh tế khu vực Thế Giới, đứng trước hội đồng thời khơng khó khăn, trở ngại chịu áp lực cạnh tranh lớn thị trường Quốc Tế mà thị trường nước Trong cạnh tranh hệ thống bán phân phối hàng hóa với vai trị liên kết nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến nhà sản xuất lợi ích người tiêu dùng Do hệ thống bán hàng lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao - Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng định đến tồn phát triển nhiều doanh nghiệp Vấn đề doanh nghiệp đưa thị trường sản phẩm gì, với đưa thị trường với nào? Các doanh nghiệp phải biết sử sụng kênh phân phối bán hàng công cụ giúp doanh nghiệp thành công thị trường dài hạn Trong kinh tế cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, việc trì lợi cạnh tranh lâu dài khó Các biện pháp sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán… có lợi ngắn hạn Tạo lập phát triển kênh bán hàng chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công sức, thời gian tiền của…mà doanh nghiệp thành công Lý chọn đề tài - Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển thống bán hàng thực tiễn doanh nghiệp Việt Nam bối cảnh hội nhập, tự hóa thương mại Được sựu đồng ý Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM, hỗ trợ từ Cơng Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh hướng dẫn cô Thạc sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai, em tiến hành thực đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng Cơng Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh” Đề tài nhằm tìm hiểu thành cơng hạn chế Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị bước đường xây dựng phát triển hoạt động bán hàng Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh Mục đích nghiên cứu: - Nghiên cứu tổ chức vận hành hệ thống bán hàng Công ty thị trường để thấy hiệu quả, ưu điểm nhược điểm từ có đề xuất nhằm hồn thiện, mở rộng phát triển hệ thống bán hàng - Khẳng định thương hiệu, uy tín Cơng ty thị trường nước Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi không gian: Đề tài thực Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh, khảo sát cửa hàng bán sỉ lẻ TP HCM thu thập số liệu doanh thu từ tỉnh nước - Phạm vi thời gian nội dung đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu hai năm gần năm 2009 năm 2010 - Phạm vi thời gian thực đề tài: Từ tháng 2/2011 đến 4/2011 Đối tượng nghiên cứu: - Tổng hợp hệ thống kênh phân phối Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh thời điểm nghiên cứu - Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân kênh, quy chế hoạt động bán hàng kênh - Đánh giá tình hình kinh doanh Cơng ty thơng qua hệ thống bán hàng - Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng Đề tài xây dựng gồm có ba phần: + Chương I: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng + Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh + Chương III: Các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng trao đổi miệng người bán người mua, q trình người bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết hợp đồng Bán hàng cá nhân q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền thỏa đáng lâu dài hai bên 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng nằm khâu lưu thơng phân phối q trình sản xuất sản phẩm hàng hóa xã hội, bao gồm vai trị chủ yếu sau: Ln chuyển hàng hóa q trình tái sản xuất Với vai trị hoạt động bán hàng đảm bảo cho trình tái sản xuất diễn bình thường, đồng thời thúc đẩy trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất tự đảm nhận việc đem bán tất hàng hóa cho có nhu cầu Do hoạt động bán hàng cầu nối trung gian đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng xã hội Hoạt động phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến phúc tạp thị trường, từ nhu cầu sản xuất đến nhu cầu cá nhân… làm trung gian liên lạc thông tin Doanh nghiệp với khách hàng khác Đây vai trò gần gủi cụ thể giúp nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu thực tế loại sản phẩm thị trường thời kỳ Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng công tác tiếp thị cảu nhà sản xuất qua bán hàng, người tiêu dùng nhìn nhận đánh giá khả sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế quốc dân 1.3 Các hình thức hoạt động bán hàng Bên cạnh hình thức bán hàng bán hàng chợ, bán hàng cửa hàng, bán hàng cửa hàng tự phục vụ, bán quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị giá, tùy theo đặc trưng cảu sản phẩm với tiến kỹ thuật phát triển mối quan hệ xã hội, nhu cầu sống ngày cao người, hình thức bán hàng qua điện thoại bán hàng tư vấn ngày hoàn thiện người bán sử dụng nhiều Bán hàng qua điện thoại Là hình thức chủ động, bán hàng tự người bán gọi điện cho khách hàng Thường sử dụng cho việc viếng thăm đai diện thương mại có kết quả, gửi kèm bưu phẩm quảng cáo phân phát với số lượng lớn nhằm mục đích nghiên cứu địa “lạnh” khôi phục mối quan hệ với khách hàng cũ, đưa nghiệp vụ có lợi Ưu điểm: Thơng tin điện thoại nhận trả lời gấp ba lần nhanh thông tin thơng thường Nghiên cứu thị trường tiêu thụ có chất lượng hơn, nhanh xác Đẩy mạnh việc phuc vụ khách hàng, thiết lập tiếp xúc với khách hàng không tin cậy, hay quên Bán hàng tư vấn: Được áp dụng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp, tư vấn, trợ lý xí nghiệp (bán hàng theo hệ thống) tính chất quan hệ định khơng phải số lượng bán trước mà ngân hàng liệu chung va hiểu biết lẫn Tất nhiên điều tỏ cần thiết người bán hàng phương diện kỹ thuật tài họ có nghĩa vụ giải vấn đề đặc thù xí nghiệp khách hàng Đó hiểu biết sâu sắc xí nghiệp phục vụ đặc biệt hệ thơng giá trị nó, tình hình cơng việc trình tự thơng qua định Người bán hàng có khả định nhanh chóng xí nghiệp khách hàng có uy tín chức vụ, uy tính cá nhân uy tín hiểu biết 1.4 Các giai đoạn bán hàng Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” bán hàng gồm giai đoạn: - Giai đoạn 1: Tiếp khách hàng thiết lập tiếp xúc khâu khởi đầu làm tiền đề cho giai đoạn - Giai đoạn 2: Phát nhu cầu lắng nghe Việc phát nhu cầu hành vi quan trọng bán hàng Đây không lăng nghe ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử nêu lên loạt vấn đề mà cố gắng tạo cởi mở tránh nguyên mẫu riêng để hiểu người khác Sự lắng nghe giai đoạn cần thiết hoạt động bán hàng cho phép hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng, phát nhu cầu khách hàng - Giai đoạn 3: Lập luận trưng bày hàng hóa dịch vụ Sự lập luận phụ thuộc tu từ học – nghệ thuật nói hay tính thuyết phục hay gây anh hưởng đến người khác Lập luận vấn đề làm để gây ảnh hưởng thuyết phục câu hỏi gợi câu trả lời khẳng định Điều quan trọng lý lẽ phải khách hàng tin cậy, hiểu chấp nhận Cần thể sáng tạo trình bày cho khách hàng thấy lợi ích mà họ nhận từ vật phẩm hàng hóa giới thiệu - Giai đoạn 4: Trả lời phản bác Ý đồ gây ảnh hưởng đến lựa chọn khách hàng gây sức ép khách hàng không tránh khỏi gây phản ứng tự vệ từ phía khách hàng Phản ứng tự vệ khơng kể có sở hay khơng có sở phải người bán lưu ý vá tính đến cách cư xử - Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng Ký kết hợp đồng thời điểm chủ yếu phải cố thỏa mãn mà trước lời nói danh nghĩa Nó ràng buộc đối tác hứa hẹn đặt trước cần thiết phải thông qua định cuối Điều quan trọng xác định thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị để khách hàng dần theo hướng có lợi cho lý lẽ tạo từ “vâng”, “phải” phần liên tục Cũng cố lòng tin khách hàng lựa chọn đắn cách nêu lên tổng kết đàm thoại, nêu lên kiến nghị mang lại cho khách hàng rõ khả mà khách hàng có nguy bỏ lỡ khách hàng từ chối mua sắm 1.5 Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng 1.5.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng cảu doanh nghiệp có hệ thống trật tự theo đường lối chích sách mà doanh nghiệp đề nhằm hướng tới mục đích đưa sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng cho hiệu 1.5.2 Đặc điểm mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nhằm phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua điểm bán lẻ, hoạt động nằm khâu phân phối cuả trình tái sản xuất sản phẩm hàng hóa xã hội bao gồm: Ln chuyển hàng hóa q trình tái sản xuất, thúc đẩy trình phát triển kinh tế phục vụ nhu cầu xã hội Làm trung tâm liên lạc thông tin doanh nghiệp sản xuất với khách hàng khác Tùy theo doanh nghiệp mà quy mô bán hàng lớn hay nhỏ, nhìn chung mạng lưới bán hàng đem lại hiệu cho doanh nghiệp phải cần đến cơng tác tổ chức cho hợp lý đạt mục tiêu doanh nghiêp đề Theo tiếp cận quản trị bán hàng, hoạt động tổ chức bán hàng bao gồm hai hoạt động chủ yếu: Tổ chức mạng lưới bán hàng xây dụng đôi ngũ bán hàng 1.5.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc chọn lựa cấu tổ chức cho có hiệu nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt mục tiêu đề Điều đóng vai tro quan trọng việc hồn thiện quy trình xây dựng hàng hóa doanh nghiệp, Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị dựa vào đặc điểm riêng biệt thị trường tiêu thụ nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng  Mạng lưới tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý: Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh thổ, nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực phụ trách GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc chi nhánh khu vực I Giám đốc chi nhánh khu vực I Giám đốc chi nhánh khu vực I Giám đốc chi nhánh khu vực I Mạng lưới cửa hàng bán lẽ Sơ đồ 1.1 Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng am hiểu tập quán tiêu dùng khách hàng từ nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc nhân viên thấy rõ trách nhiệm hội thăng tiến Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu hoàn toàn khả hai hay nhiều đại diện bán hàng công ty đến tiếp xúc chào bán cho khách hàng  Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Phụ trách sản phẩm A Phụ trách sản phẩm B Phụ trách sản phẩm C Phụ trách sản phẩm D Sơ đồ 1.2 Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia loại sản phẩm số loại sản phẩm tương đối giống Cơ cấu tổ chức đặc biệt phù hợp sản phẩm bán địi hỏi mức chun mơn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao chất, tính sản phẩm Điều cho phép công ty tận dụng phát triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức lẫn khiếu bán hàng loại sản phẩm từ cho phép doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng Trong nhiều công ty lực lượng bán hàng vừa kết hợp tổ chức theo cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý để bảo đảm chiếm lĩnh thị trường  Mạng lưới bán hàng hỗn hợp: Là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng tận dụng mạnh loại hình tổ chức mạng lưới đề cập đến Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị CÔNG TY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ĐẠI LÝ TRUNG GIAN KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG Sơ đồ 1.3 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 1.5.4 Tổ chức mạng lưới điểm bán hàng: Hai yếu tố giúp doanh nghiệp đưa định chọn lựa điểm bán hàng phân phối lực lượng bán hàng đến địa phận bán hàng là: + Nhu cầu mức tiêu thụ hàng hóa thị trường tiềm thơng qua q trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu khách hàng thực tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết lập mối quan hệ giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa cơng ty điểm thị trường chọn Phân chia địa điểm bán hàng tùy theo mật độ khách hàng, từ định lượng cơng việc cụ thể cho thị trường + Dựa vào lực lượng bán hàng tiềm điểm bán hàng mạng lưới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp hoạch định doanh số tiềm cho địa điểm + Ngồi doanh nghiệp cịn phát triển mạng lưới điểm bán hàng nhanh chóng thơng qua nhượng quyền kinh doanh Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị 1.6 Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối công ty thị trường, lực lượng bán hàng chia làm loại: • Lực lượng bán hàng trực thuộc công ty Lực lượng bán hàng công ty bao gồm nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, lực lượng chia làm loại: Bên bên • Lực lượng bán hàng bên : Hầu hết lực lượng bán hàng bên thường tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điên thoại Từng cá nhân, nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng lực lượng bán hàng dược dùng lực lượng yếu cơng ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty • Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty + Thơng thường lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty trải theo vùng địa lý, điều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có số lượng khách hàng đủ lớn người bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ trực tiếp với khách hàng + Lực lượng bán hàng hoạt động bên trình bày sản phẩm cơng ty cho khách hàng khách hàng tiềm với đào tạo quản lý đắn cơng ty có khả tin tưởng vào số nhân viên bán hàng họ khả giới thiệu bán sản phẩm tiêu thụ sản phẩm theo yêu cầu cơng ty Ngồi nhân viên cơng ty họ hướng dẫn để thực nghiệp vụ bán hàng giải vướng mắc khách hàng nên phải có kiến thưc vể quản lý • Đại lý theo hợp đồng Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến đại diện nhà sản xuất họ cá nhân hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 10 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị - Mục tiêu cần đạt tiêu thụ: Bán nhiều sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường, khả toán hạn theo yêu cầu, nhà phân phối có khả năng… - Đặc điểm sản phẩm công ty: hàng tiêu dung, thực phẩm, gia công dệt may dịch vụ cho thuê kho bãi vận chuyển giao nhận hàng hóa - Việc lựa chọn tiêu thí cho hệ thống kênh phân phối quan trọng - Đối thủ cạnh tranh: - Nhận xét tình hình tiêu thụ cơng tác tiếp thị Qua phần trước nhận định, ta thấy sản phẩm công ty bán mặt hàng nhà sản xuất có uy tín nên thuận lợi cho cơng ty có thêm thị trường Song sản phẩm công ty không phong phú đa dạng sản phẩm đối thủ nên việc cạnh tranh công ty có phần khó khăn có nhiều đối thủ cạnh tranh ngành Do bảng ma trận SWOT giúp ta nhìn nhận cách rõ ràng điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy Cơng ty: Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 37 Trang S : CÁC ĐIỂM MẠNH W: CÁC ĐIỂM YẾU 1.Nguồn hàng ổn định, 1.Quy trình quản lý chất lượng cửa hàng,đại lý, Nguồn hàng uy tín, nhân viên tiếp thị chất lượng chưa mang tính GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai Sản phẩm nhập từ Ma trận SWOT SV TH: Cao Xuân Nghị chuyên nghiệp cao nhà sản xuất có 2.Chưa có phịng thương hiệu thị marketing,P&R trường nên chất lượng, 3.Bộ máy nhân thị phần tương đối cao cịn mang tính gia đình,chưa chuyên nghiệp 4.Cửa hàng,đại lý chưa đầu tư mức O: CÁC CƠ HỘI CÁC CHIẾN LƯỢC CÁC CHIẾN LƯỢC SO: WO: dùng cho ngành 1.Đẩy mạnh việc phân 1.Mở rộng mạng lưới sản nâng cao, phối hàng hóa,đa dạng phân phối tốc độ tăng trưởng hóa sản phẩm phân 2.Tăng cường đội ngành cao phối ngũ nhân viên có Nhu cầu thị 2.Mở rộng thị trường trình độ hiểu biết trường đa dạng quận, huyện sản phẩm cao Xu hướng tiêu Tiềm phát ngoại thành tỉnh triển quận huyện ngoại thành tỉnh cao T: CÁC ĐE DỌA 1.Có nhiều đối thủ CÁC CHIẾN LƯỢC CÁC CHIẾN LƯỢC ST WT 1.Duy trì, đẩy mạnh 1.Thiết lập quy trình Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng chiến lược phân phối 38 nước tham gia vào ngành cố thị trường quản lý phân phối Trang 2.Tăng cường quảng GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị 2.8 Đánh giá chung công tác tổ chức bán hàng 2.8.1 Ưu điểm: - Nhờ làm tốt công tác tổ chức phận bán hàng với sách giá hợp lý, đáp ứng phân khúc thị trường, thu hút nhiều người tiêu dùng.Với chiến lược giá hợp lý giúp công ty khai thác thị trường cung cấp mặt hàng chất lượng cao - Với mạnh sản phẩm chủ lực Công ty nhập từ nhà sản xuất có thương hiệu nên dễ cạnh tranh sản phẩm với đối thủ tâm lý khách hàng an tâm tin tưởng vào sản phẩm Cơng ty Chính mạnh tạo nên lịng tin từ phía khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty hệ thống phân phối quản lý chặt chẽ, đồng thời Công ty có đội ngũ trẻ tích cực cơng việc kỹ thuật chuyên môn cao.Hệ thống phân phối công ty hoạt động hiệu từ đại lý cửa hàng bán lẻ - Đội ngũ nhân viên có trình độ, có chun mơn, có kỹ làm việc tốt, tạo thiện cảm khách hàng người tiêu dùng - Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo lợi nhuận cho nơi phân phối, siêu thị, đại lý, điểm bán lẻ….Tạo mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó tinh thần đơi bên có lợi 2.8.2 Những hạn chế -Hệ thống kênh phân phối công ty đầu tư cho kênh cấp chưa phát triển kênh khơng cấp kênh hai cấp, đồng thời cịn đơn điệu chưa kiểm soát chặt chẽ nên dễ bị đối thủ cạnh tranh lợi dụng công trực tiếp nhà trung gian bán sản phẩm công ty vùng trọng điểm -Phạm vi hoạt động kênh phân phối so với thị trường nước cung cấp hàng hóa dịch vụ chưa tận dụng hết khả khai thác cho thị trừơng Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 39 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị - Những mặt hang chủ lực công ty khơng nhiều so với đối thủ cạnh tranh đa dạng phong phú dẫn đến sản phẩm tiêu thụ khơng cao - Trong q trình xây dựng hòan thiện hệ thống phân phối, vẩn có nhiều vấn đề cịn tồn gây hạn chế đến hiệu họat động phân phối nguyên nhân chủ quan khách quan.Vấn đề quan trọng phía cơng ty, cơng ty chưa có phịng marketing riêng biệt để hổ trợ tốt cho hệ thống phân phối - Ngoài ra, việc phân bổ cửa hàng,đại lý chưa đồng đều, bao phủ,số cửa hàng, đại lý quận trọng điểm chưa có, quận ngoại thành gần chưa cao Nhiều chương trình hổ trợ bán hàng hiệu triển khai thấp, ngun nhân chương trình triển khai chậm Việc quản lý cửa hàng Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 40 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH 3.1 Hướng phát triển Công ty thời gian tới - Công ty hướng tới mục tiêu thực kế hoạch lâu dài từ năm 2009 đến 2013 theo phát triển sau: Mức dự báo tổng tiêu thụ sản phẩm từ đến 2013 tăng từ 8% đến 10% năm (theo kế hoạch phòng kinh doanh) Riêng khu vực tỉnh phía Nam dự báo công ty chiếm khoảng 4% khu vực, khu vực tỉnh miền Trung 3,5% khu vực tỉnh miền Bắc 2,5% tổng tiêu hàng hóa tiêu thụ - Đang đà hội nhập phát triển, theo dự báo nhu cầu hàng hóa thực phẩm cao, đễ hỗ trợ cho ngành có bước phát triển tương lai, cơng ty thực theo kế hoạch đề cho năm tới sau: Về doanh số tiêu thụ sản phẩm, doanh thu lợi nhuận đưa tiêu cao so với năm trước hướng tới đầu tư vào kênh phân phối bán hàng đại, xây dựng hệ thống bán hàng, mở rộng quy mô quản lý phát triển thị trường, phát triển mặt hàng mang tính chiến lược đạt hiệu chất lượng sản phẩm tốt, an toàn cho người dùng tiêu thụ cao thị trường - Công ty đầu tư cho công tác marketing nghiên cứu phát triển sản phẩm, sản phẩm quản trị theo mặt hàng, có chiến lược phát triển phù hợp giai đoạn ngắn hạn dài hạn - Để mở chiến lược đẩy mạnh phong trào tiết kiệm nhằm hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi cạnh tranh với đối thủ - Tiếp tục củng cố hoàn thiện kênh bán hàng, xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, tổ chức bán hàng theo cách chủ động, tăng cường việc kiểm tra giám sát Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 41 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị - Cải cách phân phối thu nhập theo hướng gắn liền với hiệu quả, đầu tư phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao để phục vụ cho công ty - Đầu tư nguồn vốn cho việc phát triển, mở rộng phân phối thị trường từ Bình Thuận tới Quảng Bình năm tới đưa sách cụ thể, kế hoạch dài hạn cho chiến lược kinh doanh cơng ty - Duy trì phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm cho đại lý bán sỉ, nhà bán lẻ - Tăng cường lực lượng bán hàng hỗ trợ đại lý việc bán hàng phân phối sản phẩm - Về kế hoạch đầu tư phát triển thị trường từ tới năm 2013 công ty cần phải gia tăng nguồn vốn đâu tư phát huy khả hiệu hoạt động kinh doanh lên ngang tầm với đối thủ cạnh tranh - Với lợi sản phẩm có chất lượng cao cơng ty cần phải tìm cho nhà sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc tế cung cấp hàng hóa chất lượng tốt để đáp ứng nhu cầu cung ứng cho khách hàng tiềm đồng thời tạo lợi cạnh tranh hạ giá thành sản phẩm - Đó tiêu kế hoạch đề công ty từ 2013, để thực vấn đề thực tốt kế hoạch dự kiến, cơng ty cần phải hồn thiện cho hệ thống bán hàng 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu hệ thống bán hàng 3.2.1 Cải tiến hệ thống bán hàng Sơ đồ 3.1 Quản lý hệ thống bán hàng Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 42 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị CÔNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN HÀ NỘI VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN KHÁNH HÒA VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN ĐÀ NẴNG NHÂN VIÊN GIÁM SÁT TỈNH A NHÂN VIÊN GIÁM SÁT TỈNH B NHÂN VIÊN GIÁM SÁT TỈNH C NHÓM TIẾP THỊ BÁN LẺ KHU VỰC NHÂN VIÊN KINH DOANH KHU VỰC Ở khu vực tỉnh, công ty nên mở văn phòng đại diện chuyên giới thiệu sản phẩm trợ giúp hỗ trợ tư vấn cho khách hàng, đồng thời giải vấn đề liên quan đến sản phẩm nắm bắt thông tin, thay đổi thông tin thị trường để kịp thời khắc phục 3.2.2 Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Việc tổ chức kênh phân phối không phù hợp, làm nảy sinh mâu thuẫn kênh dẫn đến hiệu tổng thể Công ty nên tổ chức kênh theo hệ thống kênh phân phối dọc, bao gồm: (Đại diện nhà sản xuất) Nhà phân phối – Đại lý – khách hàng, với kênh dọc hoạt động hệ thống thống Trong trường hợp thành viên kênh làm chủ thành viên khác phải dành cho họ ưu đãi bn bán hợp tác tồn diện với họ Hệ thống kênh dọc đời với tính cách phương tiện kiểm soát kênh ngăn chặn xung đột thành viên kênh họ theo đuổi mục tiêu riêng Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 43 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị 3.2.3 Tuyển chọn nhân viên bán hàng - Công ty cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh lực lượng mỏng không đủ cho bao quát thị trường mở rộng thị trường Đồng thời tạo điều kiện nâng cao nghiệp vụ cho họ để thực tốt nhiệm vụ - Đối với khu vực tỉnh phải có trưởng đại diện hay trưởng vùng Ở tỉnh nên có từ đến hai nhân viên giám sát theo dõi - Công ty nên hỗ trợ kinh phí cho thành viên tham gia thực tiếp thị gồm từ hai đến ba người điều kiện cho phép trực tiếp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Việc làm phù hợp nhanh chóng đẩy mạnh sản phẩm tất vùng sâu, vùng xa chưa biết tới sản phẩm công ty, đồng thời khách hàng cảm nhận nhanh chóng sản phẩm nâng cao khả tiêu thụ cho tất mặt hàng với mặt hàng đưa vào tiếp thị - Ngồi cơng ty nên cộng tác với nhà trung gian nơi mà công ty không đủ nguồn lực sẵn có đại lý chưa tổ chức đội ngũ tiếp thị cho riêng họ để thực công tác thị trường - Các cán phòng ban liên quan nên thường xuyên vận động thị trường, tăng cường quan tâm trung gian đại lý để tìm hiểu nguyện vọng họ, động viên khích lệ họ gắn bó mật thiết cơng ty Xây dựng sách chế độ đãi ngộ ưu đãi cho trung gian như: Tăng tỉ lệ phần trăm hoa hồng, khen thưởng bán hàng hoàn tha nf định mức công ty giao, tặng quà vào dịp lễ hội…Tổ chức buổi hội thảo, tập huấn nâng cao khả kinh doanh, kỹ thuật hỗ trợ cho khách hàng nuôi trồng thủy sản trung gian Với số lượng trung gian công ty cịn nên cầ phải tuyển chọn phù hợp cho kênh phân phối nhằm tăng cường bao phủ mạng lưới bán hàng rộng khắp khu vực tỉnh phát triển mở rộng thị trường 3.2.4 Huấn luyện bán hàng Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 44 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị - Từ yêu cầu thực tế nay, với xu hướng toàn cầu hóa cạnh tranh đến từ nhiều phía, Ban Giám đốc cần phải nắm thông tin nhanh xác Đồng thời, doanh nghiệp cần phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiêp, phân tích rõ tiềm phát triển Công ty để thu hút thuyết phục nhiều khác hàng mua sản phẩm - Công ty cần tạo ổn định mặt nhân cách tập trung đào tạo nhân viên chủ chốt đồng thời tạo môi trường làm việc hấp dẫn để thu hút nhân tài - Xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nghiệp vụ vững vàng, có đạo đức nghề nghiệp Ngoài ra, cần tăng cường việc đào tạo, bồi dưỡng hướng dẫn nghiệp vụ bán hàng Thường xuyên cập nhật, bổ sung, theo dõi sai sót xảy Công ty cần có hành động thiết thực ban hành thêm sách khen thưởng phù hợp để giữ chân nhân viên giỏi Để hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty dựa tảng sẵn có bổ sung thêm số giải pháp nhằm gia tăng khả hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao cho kế hoạch tới tương lai: - Sau xem xét lý thuyết mơ hình phân phối áp dụng Việt Nam, đề nghị cơng ty nên xây dựng hình thức phân phối theo kiểu nhà phân phối - Công ty đại diện nhà sản xuất để bán sản phẩm với qui định: - Bán khu vực thị trường định: Trên thị trường cơng ty có trách nhiệm phủ kín sản phẩm đến tất điểm bán lẻ Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 45 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị - Bán giá qui định: Công ty qui định mức giá bán cho đại lý nhà bán lẻ, thường xuyên kiểm tra việc chấp hành Điều giúp cho cơng ty kiểm sốt giá bán, loại bỏ bớt khâu trung gian, nhờ sản phẩm đến khách hàng mức giá vừa phải - Công ty bán tất sản phẩm từ nhà sản xuất (mặt hàng có chất lượng cao) loại trừ tình trạng bán sản phẩm có có lợi, dễ bán - Vận chuyển hàng hóa từ kho công ty đến vùng trọng điểm giao cho đại lý quản lý để tránh tình trạng úng hàng ứ đọng hàng kho công ty Điều giúp rút ngắn thời gian vận chuyển giao hàng thời gian theo yêu cầu, giúp khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm mua với giá hợp lý - Có thể thấy ưu điểm loại bỏ bớt phần chiều dài kênh giải vướng mắc tồn hệ thống kênh phân phối Sau giới thiệu mơ hình nhà phân phối cho công ty tham khảo NHÀ SẢN XUẤT TIÊU THỤ CÔNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH NHÀ BÁN LẺ SẢN PHẨM KHÁCH HÀNG TIÊU THỤ Sơ đồ 3.2 Mơ hình nhà phân phối - Với mơ hình công ty vừa nhà sản xuất, vừa nhà phân phối chuyên cung cho nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm tiếp ứng nguồn hàng cho đại lý, nhà bán lẻ cách hiệu quả, nhanh chóng, thuận tiện cho việc kiểm sốt chặt chẽ giá thị trường Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 46 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị - Đề xuất công ty nên mở rộng phát triển thị trường tỉnh Khánh Hòa vùng lân cận: - Với kinh tế Việt Nam đà phát triển hội nhập nề kinh tế giới, bên cạnh nhu cầu tiêu dùng bước phát triển không ngừng thời gian qua Hiện việc đầu tư mở rộng phạm vi khu vực hoạt động kinh doanh điều tất yếu cần phải làm, nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sang nơi đầy tiềm để mang lại nguồ thu lớn định hướng phát triển công ty tương lai - Việc đầu tư cho thị trường phát triển thị trường hoàn toàn mẻ việc làm vơ khó khăn, khơng gặp nhiều trở ngại vào thời điểm ban đầu hoạt động kinh doanh Vì vậy, cơng ty cần phải có chiến lược cụ thể, kế hoạch kinh doanh mang tính khả thi, phân tích kỹ yếu tố môi trường, đối thủ cạnh tranh, chiến lược sản phẩm hệ thống kênh phân phối phải vững mong có kết tương đối theo dự kiến đề Với yếu tố liên quan với cho kế hoạch phát triển hệ thống phân phối thị trường tỉnh Miền Trung đầy tiềm phải thực bước sau: - Thành lập văn phòng đại diện khu vực Thành Phố Nha Trang thuộc tỉnh Khánh Hòa với số lượng nhân viên khoảng 10 người (dự kiến ban đầu) chia thành nhóm quản lý đại diện khu vực cac tỉnh lân cận, đồng thời phải thuê kho dự trữ hàng hóa khoảng 300m2 Hoạt động dự sơ đồ kênh phân phối tỉnh Khánh Hòa sau: ĐẠI DIỆN KHU VỰC TẠI TỈNH KHÁNH HỊA Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 47 ĐẠI LÝ BÁN LẺ NHÂN VIÊN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG THỊ TRƯỜNG TIỀM NĂNG Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị Sơ đồ 3.3 Mơ hình hoạt động kênh phân phối tỉnh khánh hòa - Sở dĩ phải thành lập văn phòng đại diện khu vực tỉnh Khánh Hịa nơi có tiềm phát triển mở rộng qui mô phân phối cho số vùng lân cận - Xét khu vực địa lý nơi cách trung tâm TP.HCM khoảng 450km cách Đà Nẵng khoảng 500km, thuận lợi cho việc thông thương hàng hóa đường đường thủy Nền kinh tế tỉnh Khánh Hịa phát triển nhanh chóng ngành du lịch, bên cạnh tỉnh lân cận như: Bình Thuận, Ninh Thuận, Tuy Hịa (trở phía Nam) Phú Yên, Bình Định, Quảng Ngãi, Đà Nẵng phát triển không ngừng Những điều kiện thuận lợi mặt địa lý phát triển ngành nuôi trồng thủy sản tỉnh khu vực Miền Trung việc đầu tư cho vùng đầy tiềm nói lên việc mở rộng thị trường yếu tố quan trọng mà mang lại nhiều tiềm sẵn có cho hoạt động đầu tư hệ thống phân phối vật tư ngành thủy sản tương lai cơng ty Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 48 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị KẾT LUẬN Cùng với phát triển đất nước, ngành kinh tế phân phối thiếu hoạt động kinh doanh cơng ty Có thể thấy phân phối quan trọng việc kinh doanh công ty, phân phối ảnh hưởng đến hoạt động khác việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dung phân phối ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh vị trí thị trường Qua thời gian hình thành phát triển Cơng ty bước khẳng định thị trường khu vực tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long TP.Hồ Chí Minh khu vực có cạnh tranh liệt Hiện Việt Nam thành viên thứ 150 WTO nên tới việc cạnh tranh sản phẩm sản xuất nước sản phẩm nhập từ ngồi nước chủng loại hàng hố, ngành thách thức vơ khó khăn cho cơng ty tương lai Để đạt kết khả quan địi hỏi thành viên tham gia phải có đồn kết, gắn bó với cơng ty phải đồng lịng trí xây dựng hồn thành mục tiêu phát triển cơng ty Khơng có phần lý thuyết hay mơ hình kinh tế khuôn mẫu dẫn đến thành công cho công ty để hoạt động hiệu tốt phụ thuộc vào nhiều yếu tố môi trường kinh tế, trị - xã hội.Bên cạnh cịn nhiều yếu tố lượng hố, dự đốn ứng dụng vào mục tiêu nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, có số yếu tố vượt tầm khả khơng thể lượng hố hay dự đoán yếu tố lại có ảnh hưởng khơng nhỏ đến kết hoạt động cơng ty Một số giải pháp kiến nghị hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh khơng ngồi mục đích mà nhằm góp phần giúp cơng ty đạt đựoc kết kinh doanh tốt Với điều kiện để thực giải pháp kiến nghị khơng phải q khó khăn thực hiện, thực tốt mang lại kết khả quan đáng tin cậy góp phần gia tăng tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số, mở rộng thị phần… Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 49 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuõn Ngh Qua trình học tập, nghiên cứu trờng Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ Thành Phố Hồ Chí Mịnh, nhờ bảo dạy dỗ nhiệt tình thầy, cô giáo đà trang bị đợc cho kiến thức lý luận chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh Qua nghiên cứu thực tiễn tình hình hoạt động bán hàng Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh, em đà có hội vận dụng kiến thức đà học vào thực tiễn làm việc Do trình độ thời gian có hạn, em sâu vào nghiên cứu khía cạnh hoạt động kinh doanh mà em tập trung nghiên cứu tình hình thực hoạt động bán hàng công ty Qua em đà nắm bắt đợc tình hình hoạt động bán hàng nh việc xây dựng hệ thống bảng biểu nhằm theo dõi tình hình bán hàng Bên cạnh em nhận thấy đợc điểm cha phù hợp, cha đáp ứng đợc yêu cầu quản lý việc thực hoạt đông bán hàng Đà đa ý kiến đề xuất nhằm nâng cao doanh thu bán hàng công ty Cuối em xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo tất bạn bè trờng Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ Thành Phố Hồ Chí Mịnh giúp đỡ em trình học tập nghiên cứu trờng Cám ơn toàn thể anh, chị Công ty TNHH TM SX DV Vị Qnh ®· gióp ®ì em hiểu biết thêm thực tế công việc trình thực tập công ty làm khóa luận tốt nghiệp để trờng vận dụng kiến thức đà học vào công việc thuận lợi Em mong nhận đợc ý kiến đóng góp thầy, cô giáo bạn DANH MUẽC TAỉI LIEU THAM KHAÛO kê ROBERTJ CALVIN (2008).NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG Nhà xuất Thống Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 50 Trang GVHD: Ths Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị TS AN THỊ THANH NHÀN (2008) QUẢN TRỊ BÁN LẼ Trường đại học thương mại THS TÔN THẤT HẢI (2009) QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Trường đại học mở TP.HCM Trang web: www.kienthuctaichinh.com Một số khoá luận khoá trước Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng 51 Trang ... thức hoạt động bán hàng Bên cạnh hình thức bán hàng bán hàng chợ, bán hàng cửa hàng, bán hàng cửa hàng tự phục vụ, bán quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng. .. kênh phân phối Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh hoạt động sau: Kênh không cấp Kênh cấp Kênh hai cấp Khách hàng Công ty Vũ Quỳnh Công ty Vũ Quỳnh Công ty Vũ Quỳnh Đại lý Đại lý bán sĩ Khách hàng. .. Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh + Chương III: Các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang GVHD: Ths Nguyễn